銀行系統(tǒng)論文：發(fā)展中間業(yè)務(wù)的發(fā)展的幾點(diǎn)建議——基層網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐分析

1、發(fā)展中間業(yè)務(wù)的發(fā)展的幾點(diǎn)建議基層網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐分析一引言根據(jù)國際慣例，中間業(yè)務(wù)是指不在資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)反映的，銀行不動用或較少動用自己的資產(chǎn)，主要以中間人的身份替客戶辦理收付和其他委托事項(xiàng)，提供各類金融服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。由于中間業(yè)務(wù)具有高收益，高附加值、低成本及低風(fēng)險的優(yōu)良特征，因此各國商業(yè)銀行都將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為其實(shí)現(xiàn)收入與利潤增長的重要來源。外資金融機(jī)構(gòu)比如美國花旗銀行的存貸業(yè)務(wù)帶來的利潤僅占其利潤總額20%。而承諾、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、資產(chǎn)評估、個人財務(wù)顧問、遠(yuǎn)期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為其帶來了近80%的利潤。銀行收入結(jié)構(gòu)的變化預(yù)示著世界各國商業(yè)銀行的競爭將很大程

2、度上圍繞著中間業(yè)務(wù)展開。充分發(fā)展和拓展中間業(yè)務(wù)，從經(jīng)營單一的金融產(chǎn)品到經(jīng)營眾多的金融商品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取利差為主到賺取服務(wù)費(fèi)收入為主，將成為21世紀(jì)銀行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，未來中間業(yè)務(wù)是向著投行，理財，金融租賃，資產(chǎn)托管，見證保證等多元化方向發(fā)展。二商業(yè)銀行目前中間產(chǎn)品比較分析由于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步較晚，再加上分業(yè)經(jīng)營的嚴(yán)格限制，中間業(yè)務(wù)收入主要集中在代理，結(jié)算等勞務(wù)性服務(wù)上，而很少提供代客理財，金融衍生工具業(yè)務(wù)，擔(dān)保性業(yè)務(wù)，資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、個人理財、期貨期權(quán)以及衍生工具類等層次較高，為市場提供智力服務(wù)的中間業(yè)務(wù)等高層次，高風(fēng)險智力型服務(wù)。國有行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多向基礎(chǔ)

3、設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和公共事業(yè)性項(xiàng)目傾斜，中間業(yè)務(wù)主要是集中在支付結(jié)算類，代理類，擔(dān)保承諾等；股份制商業(yè)行由于其股權(quán)結(jié)構(gòu)多樣性，更多涉及銀行卡類，咨詢顧問等創(chuàng)新型中間業(yè)務(wù)，簡單比較下劉學(xué)玲：我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略，復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文 2007年金融學(xué) ：銀行主要中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢中國銀行代理業(yè)務(wù)，結(jié)算與清算業(yè)務(wù)，信用承諾，銀行卡業(yè)務(wù)，受托業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)龐大的海外網(wǎng)絡(luò)及本土資源工商銀行清算結(jié)算業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)，銀行卡業(yè)務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)在全國開設(shè)了理財中心，重點(diǎn)開發(fā)公司銀行客戶和優(yōu)質(zhì)個人客戶招商銀行銀行卡業(yè)務(wù)，結(jié)算業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)零售銀行模式，一卡通與信用卡業(yè)務(wù)在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置中信銀行等為代表的中小型股

4、份制商業(yè)銀行結(jié)算，擔(dān)保，銀行卡，債券交易服務(wù)集中資源發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)合管理學(xué)中的swot分析方法，農(nóng)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾個劣勢：1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中在傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)基層網(wǎng)點(diǎn)可能涉及到的中間業(yè)務(wù)：企業(yè)年金，資產(chǎn)托管，第三方存管，貸記卡，轉(zhuǎn)賬電話，有效商戶安裝pos機(jī)，電子銀行，代理基金與保險，其他業(yè)務(wù)，其主要集中在代理結(jié)算類，銀行卡類等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，提供交易類，咨詢顧問類等服務(wù)的比例較低2.產(chǎn)品效益比較低，競爭力不足中間業(yè)務(wù)中主要收入還是依賴手續(xù)費(fèi)收入，通過理財?shù)仍鲋捣?wù)收取傭金的創(chuàng)新型中間業(yè)務(wù)收入偏低。三發(fā)展中間業(yè)務(wù)的對策建議第一， 推出核心產(chǎn)品產(chǎn)品營銷首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加強(qiáng)本行整體

5、形象又能突出業(yè)務(wù)特色，其次是細(xì)分市場，建立多層次的營銷渠道。核心服務(wù)是指那些可把農(nóng)行與其他競爭對手相區(qū)分的具有專有性、異質(zhì)性、不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程，因此，核心服務(wù)類產(chǎn)品市場競爭狀況更有戰(zhàn)略意義，它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場競爭的基礎(chǔ)，對于滿足消費(fèi)者需求具有決定性作用。1.理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)首先，實(shí)施市場細(xì)分化策略。針對公司客戶集中力量維系規(guī)模較大、年銷售收入較高的公司客戶，力爭在此市場上形成競爭優(yōu)勢，擁有較大的市場份額；其次，通過與公司建立業(yè)務(wù)往來，進(jìn)而在公司里發(fā)展個人客戶。針對個人客戶，先從中間業(yè)務(wù)中的個人理財及信用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財務(wù)顧問、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、個人理財

6、等高附加值業(yè)務(wù)，并逐漸對下游市場進(jìn)行滲透。其次，以個貸業(yè)務(wù)為平臺，不斷提高個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)中高端客戶對個人理財業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度。充分利用好“個貸”在當(dāng)?shù)貍€人貸款業(yè)務(wù)市場品牌效應(yīng)，以增加中間業(yè)務(wù)收入為目標(biāo)，捆綁營銷理財產(chǎn)品。2.銀行卡業(yè)務(wù)貸記卡是基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常碰到的一個營銷產(chǎn)品，比較各大中資銀行的貸記卡，市面上的信用卡免息期一般都在50天左右，審批額度的話，根據(jù)顧客的收入水平，農(nóng)行的信用卡額度審查還是比較嚴(yán)格。除了一般的透支功能外，各大銀行在自己的信用卡產(chǎn)品上還附加了很多的增值服務(wù)。最典型的積分兌換，優(yōu)惠金，折扣等，很多銀行都針對自己的信用卡顧客推出特色的活動。例如招行信用卡針對不同的顧客層次，將自己的

7、信用卡分為酒店航空系列，餐飲娛樂系列，愛車一族系列等等14個系列；每個系列都有簽約的商戶可以享受對應(yīng)的折扣優(yōu)惠。針對經(jīng)常出差的顧客，推出攜程網(wǎng)預(yù)訂酒店，機(jī)票等返還10%的優(yōu)惠金，而且能不時推出超值信用卡團(tuán)購和積分兌換活動。農(nóng)行的一個競爭優(yōu)勢就是網(wǎng)點(diǎn)比較多，顧客還款比較方便，但在信用卡產(chǎn)品的增值服務(wù)方面缺乏自身的特色和競爭力。目前農(nóng)行推出的幾款信用卡，例如，攜程旅行卡可以享受攜程積分和信用卡積分雙重積分，信用卡本身就是一個可以進(jìn)行個性化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，可以在細(xì)分市場和顧客群的基礎(chǔ)上推出更多類似的產(chǎn)品。例如區(qū)域性定位的信用卡像金穗城門卡也是具有地方特色的城區(qū)商戶打折信用卡，這是農(nóng)行與江東東網(wǎng)廣告有限公

8、司合作發(fā)行的聯(lián)名信用卡，這類產(chǎn)品受制于地域限制，可以寧波地區(qū)宣傳推介，擴(kuò)大信用卡占有市場。 3. 離柜業(yè)務(wù)平臺網(wǎng)上銀行相對于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在成本競爭優(yōu)勢、差異性競爭優(yōu)勢、目標(biāo)集聚型競爭優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)競爭優(yōu)勢等方面，網(wǎng)上銀行的頁面往往是各類理財產(chǎn)品營銷的一個重要窗口。通過網(wǎng)上銀行完成基金，銀行理財產(chǎn)品的推介和交易，可以大大減少柜面壓力，同時減少顧客的排隊(duì)等待時間。在營銷方式上，除強(qiáng)調(diào)主動營銷、上門營銷外，也強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品的聯(lián)動營銷、捆綁營銷。一是與個人業(yè)務(wù)捆綁營銷，即發(fā)一張貸記卡、開一個基金賬戶、理財賬戶、保險賬戶，爭取配一戶個人網(wǎng)銀、短信通;辦理一筆個人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)或住房按揭貸

9、款，一律捆綁營銷一戶貸記卡、個人網(wǎng)銀、短信通、電話銀行，客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)要密切配合，聯(lián)動營銷。二是與公司業(yè)務(wù)捆綁營銷，每開立一個對公賬戶，爭取開一戶企業(yè)網(wǎng)銀，同時開通電話銀行。對貸款企業(yè)一律要開通企業(yè)網(wǎng)銀和電話銀行。在售后服務(wù)方面，成立售后服務(wù)小組，網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)專人對轉(zhuǎn)賬電話客戶造冊，詳細(xì)記載地址、聯(lián)系電話等，簡單故障排除的客戶，提供上門服務(wù)。雖然短信提醒不能為顧客提供資金增值服務(wù)，但是卻是銀行進(jìn)行產(chǎn)品營銷的一個良好平臺。農(nóng)行短信平臺顧客普遍反應(yīng)的一個問題是，信息提示延遲，很多時候根本就收不到信息提示。這個短信服務(wù)平臺其實(shí)可以很好地進(jìn)行開發(fā)，不僅僅提供顧客個人賬戶信息變動的情況，還可以提供各類理財產(chǎn)

10、品，基金等產(chǎn)品信息。信息本身就是資源，很多時候，顧客的投資需求也是通過各種產(chǎn)品的推介引導(dǎo)而開發(fā)出來的，將各種信息通過不同的渠道傳導(dǎo)給它們的受眾，這些信息才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。特色服務(wù)定位，確立客戶群體，根據(jù)其金融需求推介相應(yīng)的產(chǎn)品。例如，對于日均存款或者定期存款達(dá)到要求的顧客，可以通過信息服務(wù)平臺推介 信用卡或者貴賓卡，既能固定其存款，又可以進(jìn)行進(jìn)一步的其他理財產(chǎn)品的營銷。4.代理業(yè)務(wù)隨著2006年我國銀行也全面對外資開放，分業(yè)經(jīng)營的觀念逐漸模糊化發(fā)展，銀行，保險與基金證券等等股權(quán)結(jié)構(gòu)中相互滲透到現(xiàn)象也越來越普遍，銀行開展代理保險與基金等業(yè)務(wù)也是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個良好渠道。很多顧客對于保險

11、與證券基金等產(chǎn)品都不甚了解，可以發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的宣傳優(yōu)勢，先了解顧客的資產(chǎn)狀況，分流引導(dǎo)推介相應(yīng)的代理產(chǎn)品。 第二，實(shí)行有進(jìn)有退的發(fā)展策略 在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過程中，要實(shí)行有退有進(jìn)的發(fā)展策略。在大力拓展高效中間業(yè)務(wù)的同時，清理低效、無效中間業(yè)務(wù)。這類中間業(yè)務(wù)主要是代收水費(fèi)、房租費(fèi)、煤氣費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、代發(fā)工資等，每月繳費(fèi)時間集中，種類多、金額小、手續(xù)繁，一筆業(yè)務(wù)的時間較長，排長隊(duì)現(xiàn)象難以避免，使一些正常的存取客戶，特別是優(yōu)質(zhì)個人客戶望而怯步，直接導(dǎo)致人員緊張，效益低下。此外還影響農(nóng)行的聲譽(yù)，因?yàn)檫@部分客戶主要為城市居民，對銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求嚴(yán)，投訴率較高。第三，加強(qiáng)風(fēng)險管理意識中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是風(fēng)

12、險較低，但并不意味著零風(fēng)險，在快速發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過程中，風(fēng)險管理意思也應(yīng)該隨之增強(qiáng)。金融風(fēng)險主要包括：操作風(fēng)險，法律風(fēng)險和信用風(fēng)險，應(yīng)該加強(qiáng)員工的風(fēng)險意識，規(guī)避的各種操作風(fēng)險，從源頭上減少糾紛。以網(wǎng)點(diǎn)代理保險業(yè)務(wù)為例， 客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理2萬定期的轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，柜員向其營銷說，有一款比一年定期還好的儲蓄，利息比定期高，在業(yè)務(wù)辦理完畢后客戶回家仔細(xì)查看資料，發(fā)現(xiàn)是保險產(chǎn)品，之后要求退保。在業(yè)務(wù)操作流程中，主要暴露的問題是員工在營銷過程中，沒有充分告知并且釋明代理產(chǎn)品的特征和性質(zhì)，可能對顧客進(jìn)行了誤導(dǎo)宣傳，對于產(chǎn)品的風(fēng)險提示不夠，或者作出了額外的承諾，這些不規(guī)范的業(yè)務(wù)操作往往是安全隱患，在員工技能培訓(xùn)過程中，應(yīng)該重點(diǎn)防范。四結(jié)語 在銀行經(jīng)營模式從支付結(jié)算向資產(chǎn)管理