銷售氛圍規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售部終端管理標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境衛(wèi)生1、整潔氛圍的定義整潔氛圍指賣場內(nèi)外商品、禮品的擺放陳列以及賣場設(shè)施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。2、整潔氛圍主要涵蓋內(nèi)容店外：（1）店面3米范圍內(nèi)地面無雜物、垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；（2）店外門頭無遮擋，無材料脫落、無明顯掉色和損壞、無蜘蛛網(wǎng)（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；店內(nèi)：（4）店內(nèi)地面無雜物、無污水、無垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；（5）店內(nèi)無明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；（6）柜臺上不擺放與銷售無關(guān)雜物，單頁等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污漬及時(shí)擦拭；（7）無論是賣

2、場自購禮品，還是廠家禮品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀擺放；（8）店內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換；（9）柜臺和各品牌燈箱、背板，營業(yè)時(shí)間保證全部亮燈；（10）梯子、掃把、拖把、維修工具等雜物不擺放在賣場內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；（11）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無垃圾掉落；飲水機(jī)用過水杯及時(shí)清理；（12）收銀臺干凈整潔，秩序井然，無其他雜物擺放；（13）洗手間干凈整潔，無明顯異味，無滿地臟水。以上關(guān)于衛(wèi)生整潔標(biāo)準(zhǔn)如檢查發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)違規(guī)的，當(dāng)班銷售員和店長直接扣除該項(xiàng)績效分值。3、整潔氛圍提升方法（1）多到其他零售賣場走走看看，對

3、比一下，注意學(xué)習(xí)其他商場和手機(jī)店的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)；（2）增強(qiáng)責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任人。店內(nèi)外各片區(qū)責(zé)任到人，規(guī)定定時(shí)保潔時(shí)間；（3）不定期地組織員工，對于賣場衛(wèi)生管理規(guī)定的學(xué)習(xí)和宣貫，并規(guī)定每周進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。服務(wù)、工作現(xiàn)場管理（一）服務(wù)氛圍 1、服務(wù)氛圍的定義 服務(wù)氛圍指賣場內(nèi)的服務(wù)性舉措和宣傳，以及銷售和服務(wù)人員在為客人服務(wù)時(shí)的言行舉止、表情和心理狀態(tài)。 2、服務(wù)氛圍提升方法 （1）牢固樹立“消費(fèi)者是衣食父母”、“顧客是上帝”的意識； （2）賣場服務(wù)守則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條，如果顧客有錯(cuò)，請參照第一條執(zhí)行； （3）嚴(yán)格學(xué)習(xí)和執(zhí)行零售店的員工日常行為規(guī)范及其他相關(guān)規(guī)定； （4）本著一切方便

4、顧客的初衷，對客人投訴、退換/維修糾紛，盡一切可能溫情化解，最大程度減少在賣場內(nèi)的負(fù)面影響； （5）賣場可根據(jù)本地市場實(shí)際情況和特征，結(jié)合消費(fèi)者的需求，增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)和實(shí)施； （6）較大賣場，可在店內(nèi)設(shè)立服務(wù)宣傳區(qū)，把服務(wù)當(dāng)做品牌和商品來進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； （7）不定期開展針對老顧客和維修機(jī)顧客的賣場答謝和交流活動(dòng)。 3、服務(wù)氛圍營造易見問題 （1）忌不理不睬，忌過度熱情 過猶不及，過度的熱情，會讓客人產(chǎn)生是虛情假意的感覺，從而對銷售人員產(chǎn)生不信任。 （2）事不關(guān)己。高高掛起 賣場導(dǎo)購員常犯錯(cuò)誤：對和自己銷售無關(guān)的其他咨詢，不愿意講解；不是自己賣的機(jī)，產(chǎn)生的售后問題不愿意解答和辦理；不是自

5、己的客人，不愿意為客人倒水和提供其他協(xié)助 （二）工作氛圍 1、工作氛圍的定義 本處的工作氛圍特指賣場員工在工作時(shí)的精神狀態(tài)、服務(wù)意識和言行舉止的遵守程度。 2、工作氛圍涵蓋內(nèi)容 （1）員工對考勤紀(jì)律的遵守情況； （2）客戶服務(wù)的敏捷度：員工對進(jìn)店客人第一反應(yīng)速度和緊貼服務(wù)跟進(jìn)速度； （3）員工工作精神狀態(tài)及提升手段； （4）員工工作量的飽和分派：非接待客人員工閑暇時(shí)工作安排； （5）就餐時(shí)間段賣場值守員工安排； （6）客戶服務(wù)的達(dá)成情況：手機(jī)話費(fèi)繳費(fèi)成功率等；1對1客戶購機(jī)專享接待； （7）對賣場員工言行舉止規(guī)范的遵守程度 3、工作氛圍提升技巧 （1）合理安排員工休假，確保賣場基本接待員工崗位

6、設(shè)置； （2）積極培養(yǎng)員工接待客人的反應(yīng)速度，對反應(yīng)遲緩者給予一定的體罰； （3）中午、大型節(jié)假日員工狀態(tài)提升方法： A、做操提升法：賣場管理者，可在中午很少客人時(shí)帶領(lǐng)員工在店內(nèi)做一些簡單的體操或保健操，消除員工的疲勞感和困意； B、講故事提升法：中午客人少時(shí)，也可指定員工給大家講故事，活躍現(xiàn)場氣氛； C、讀單頁提升法：中午客人少時(shí)，也可指定員工給大家讀活動(dòng)內(nèi)容介紹，促使員工提神； D、分批輪休法：大型節(jié)假日，賣場管理者可視員工狀態(tài)，在中午客人稀少時(shí)分配安排員工進(jìn)行短休，以此消除員工的疲勞感和困意；（4）閑暇時(shí)員工工作指派 運(yùn)動(dòng)員起跑前為什么要熱身？摩托車行使前為什么要不斷加油？ 導(dǎo)購員也有這

7、個(gè)問題。當(dāng)過長時(shí)間處于空閑狀態(tài)時(shí)，一旦有客人到來，很難快速進(jìn)入工作狀態(tài)，而且容易分心干其他個(gè)人私事和違反賣場管理規(guī)定。所以，為了保證員工工作狀態(tài)，一定要減少員工的空閑等待時(shí)間。在賣場客人較少時(shí)，賣場管理者可要求員工更頻繁地進(jìn)行擦玻璃、掃地、門口迎賓、外場主持等工作，避免員工熱情涼下來。 （5）合理安排員工輪換就餐。賣場應(yīng)安排好外出就餐和留守接待導(dǎo)購員的比例，分批外出就餐，保證基本接待員工數(shù)量。晚上7點(diǎn)30前，要求所有員工全部完成就餐。（6）加強(qiáng)員工行為規(guī)范檢查和管理4、工作氛圍營造中易見問題 1. 營業(yè)人員按規(guī)定著裝整齊統(tǒng)一，佩戴工牌、帶頭花、化淡妝。 2. 營業(yè)時(shí)間不允許在營業(yè)區(qū)內(nèi)吃帶有油、

8、咸、甜等有異味的食物（比如：早、中、晚餐、零食等）3. 客人進(jìn)店，熟視無睹，不喊“歡迎光臨”或多名導(dǎo)購員閑站著，卻無人上前接待客人（無三聲服務(wù)）。 4. 對客人做不雅舉動(dòng)；部分員工，為了和客人套近乎，對客人進(jìn)行勾肩、拍肩膀等動(dòng)作；對不購機(jī)顧客做輕蔑性言語和動(dòng)作。 5. 扎堆聊天 6. 不規(guī)范站姿：趴柜臺、斜靠柜臺、斜靠墻、二郎腿 7. 收銀臺經(jīng)常擺放暫停服務(wù)牌 8. 員工大聲喊叫喧嘩 9. 多名男員工聚在店外抽煙聊天10. 對和自己銷售無關(guān)的其他咨詢，不愿意講解；不是自己賣的機(jī)，產(chǎn)生的售后問題不愿意解答和辦理；不是自己的客人，不愿意為客人倒水和提供其他協(xié)助11. 對疑難問題不推諉，當(dāng)場無法解答

9、時(shí)應(yīng)按“首問負(fù)責(zé)制”相關(guān)要求予以受理。12. 員工的專業(yè)知識、產(chǎn)品認(rèn)識度不達(dá)標(biāo)（比如：主推政策、主推機(jī)型的產(chǎn)品知識、運(yùn)營商的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識）13. 遲到、早退14. 曠工扣罰雙倍工資。如：曠工1天扣2天工資， 不請假擅自缺勤者為曠工。15. 嚴(yán)格遵守區(qū)域內(nèi)設(shè)備的開關(guān)時(shí)間，營業(yè)結(jié)束未關(guān)掉區(qū)域內(nèi)的設(shè)備電源，電腦排插電源的。16. 銷售單寫錯(cuò)型號串號，賣錯(cuò)機(jī)盒。領(lǐng)機(jī)器出來不簽領(lǐng)，領(lǐng)出來忘記上柜臺，賣完不殺機(jī)。17. 未清楚明確交完班擅自離開崗位下班的，造成損失由離開一方負(fù)全責(zé)。18. 未經(jīng)區(qū)域柜臺負(fù)責(zé)人員同意擅自進(jìn)入他人柜臺的，本月盤點(diǎn)丟失物品由擅自進(jìn)入者承擔(dān)。19. 不允許帶私人物品：包包 未穿戴的

10、鞋襪 化妝品 書籍等等 進(jìn)入營業(yè)柜臺。20. 培訓(xùn)、例會故意缺席、遲到的，培訓(xùn)故意擾亂會議制度的；21. 休假或個(gè)人原因改變休假日期未告知當(dāng)班班長同意的。22. 晚上下班要當(dāng)班所有人員收完外圍物品，詢問班長確認(rèn)后才能下班，擅自下班的處罰。23. 看到同事需要幫助，站在一旁冷眼旁觀的，沒有團(tuán)隊(duì)精神的。24. 未經(jīng)當(dāng)班領(lǐng)導(dǎo)同意，擅自決定物品銷售成交價(jià)格的。25. 柜臺手機(jī)有明顯摔壞、碰壞、丟失的，事由不明確的，由所負(fù)責(zé)區(qū)域的人員承擔(dān)。以上關(guān)于服務(wù)態(tài)度原則標(biāo)準(zhǔn)如檢查發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)違規(guī)的，直接扣除相關(guān)聯(lián)人員該項(xiàng)績效分值。 （三）音樂氛圍 1、音樂氛圍的定義 音樂氛圍指賣場廣播系統(tǒng)播放的歌曲和音樂，給顧客營造

11、的心理感覺。 2、開始/結(jié)束營業(yè)音樂推薦 （1）開始營業(yè)歌曲： 零售店日常早上播放第一首歌曲：迎賓曲（李谷一演唱，循環(huán)播放2遍） 周末、大型節(jié)假日門店早上第一首歌曲：開門紅（火風(fēng)、湯燦演唱，循環(huán)播放2遍） （2）即將結(jié)業(yè)前15分鐘開始播放歌曲：薩克斯回家，循環(huán)播放 3、音樂氛圍提升技巧 在現(xiàn)代的商業(yè)賣場的管理中,音樂既是一種良好購物環(huán)境的重要組成部分，更是一種有力的銷售工具，它所發(fā)揮的功能和作用絕不亞于DM海報(bào)等銷售工具，有研究表明播放符合顧客購物規(guī)律的音樂比隨意播放的音樂能夠提高15%20%的銷售量，因此對音樂進(jìn)行科學(xué)管理,發(fā)揮其銷售功能，是商場科學(xué)管理的一項(xiàng)內(nèi)容。 播放音樂：迎賓曲（晨曲以

12、清新為主），銷售高峰期（以歡快、熱烈為主），銷售間歇期（以通俗樂曲為主）、送賓曲（以舒緩，懷舊為主）（1）早上開門時(shí)間段播放喜慶熱烈一些的歌曲，激發(fā)員工激情，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)； （2）在賣場打掃衛(wèi)生和出機(jī)期間，播放勵(lì)志類歌曲，調(diào)動(dòng)員工情緒。推薦歌曲： 飛得更高、我相信、我真的很不錯(cuò)、怒放的生命、超越夢想、我要的世界 （3）上午和下午都可以輕快的音樂為主，適當(dāng)播放一些流行歌曲； （4）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的電子音樂和民族器樂曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低； （5）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的流行歌曲，或根據(jù)流行歌曲改編的器樂曲。 （6）晚上9點(diǎn)后，以緩慢的管弦樂曲為

13、主，讓顧客流連忘返。也可選擇和蘭花在一起、秋日的私語等理查德克萊德曼的鋼琴曲等。 4、音樂氛圍營造切忌 （1）忌早上一開門高音喇叭狂放DJ舞曲； （2）忌流行歌曲全天放個(gè)沒完； （3）忌午間休息時(shí)間高音不息； （4）忌歌曲選擇播放時(shí)不分緩急。 （四） 專業(yè)氛圍 1、專業(yè)氛圍的定義 專業(yè)氛圍指顧客通過賣場的專業(yè)性宣傳和銷售服務(wù)人員的言行舉止，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對于賣場氛圍的評判標(biāo)準(zhǔn)。 2、專業(yè)氛圍涵蓋內(nèi)容 專業(yè)氛圍的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在推廣宣傳上的專業(yè)、言行舉止的專業(yè)性上： （1）本地市場主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度 （2）高端品牌重點(diǎn)新品的最早推廣宣傳 （3）廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度 （

14、4）重點(diǎn)新品廣告宣傳的及時(shí)到位 （5）導(dǎo)購員統(tǒng)一著裝 （6）專業(yè)手機(jī)術(shù)語和智能機(jī)使用知識了解程度 （7）軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度 3、專業(yè)氛圍提升方法 （1）善于利用重點(diǎn)新品來炒作 不管這款新品競爭對手是否會進(jìn)店銷售，對于重點(diǎn)新品尤其是三星、蘋果高端新品的推廣炒作都是提升專業(yè)程度非常重要的一個(gè)手段。通過不斷的新品預(yù)訂發(fā)售、新品首發(fā)儀式、新品免費(fèi)試用等活動(dòng)，能夠有效提升消費(fèi)者對店面的關(guān)注度和專業(yè)看法。 （2）關(guān)注新品，愛賣新品 新品的銷售毛利總是最高的，新品的市場競爭也是最弱的。賣場管理者要習(xí)慣于關(guān)注新品的上市，最早在本店銷售，對于利潤和專業(yè)度來說都是非常有益的。 （3）及時(shí)更新舊物料

15、 對于燈箱片、包柱等廣告位，應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的物料更新，更換為更新款的重點(diǎn)機(jī)型宣傳。 （4）加強(qiáng)言行舉止和著裝上的自我嚴(yán)格要求 （5）善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料 （6）主動(dòng)了解各品牌專柜陳列布置原則和方法陳列氛圍1、陳列氛圍的定義商品陳列：是以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。陳列氛圍：指通過商品、禮品或物料科學(xué)的擺放搭配，提升商品形象和價(jià)值，表現(xiàn)出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進(jìn)成交。以下僅介紹商品的柜內(nèi)陳列氛圍營造。2、陳列氛圍營造目的好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購

16、買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)：（1）促進(jìn)商品銷售（2）凸顯品牌形象（3）制造商品差別和市場差別3、陳列氛圍涵蓋要素（1）豐滿度（2）美觀度（3）主推力（4）系列化（5）差異化（6）生動(dòng)化（7）檔次感（8）功能性（9）便利性（10）促銷性4、陳列氛圍提升要求和方法（1）確柜內(nèi)最低機(jī)型陳列量為了提升陳列的豐滿度，柜內(nèi)一定要嚴(yán)格遵循最低陳列數(shù)量的要求，即每節(jié)柜臺至少陳列6部以上手機(jī)。低于這個(gè)數(shù)量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和POP襯托，否則柜內(nèi)就會顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，

17、會給客人留下手機(jī)太少，沒有選擇性的感覺，進(jìn)一步產(chǎn)生賣場經(jīng)營業(yè)績差，沒錢進(jìn)貨的錯(cuò)覺。如果賣場面積較大實(shí)際庫存有限，為了確保機(jī)型陳列的豐滿度，有三個(gè)有效的改善辦法：在手機(jī)旁放置配件來彌補(bǔ)一些空位置；積極爭取廠家機(jī)模陳列；積極爭取廠家或自行制作柜內(nèi)助銷道具或POP,對柜內(nèi)陳列進(jìn)行裝扮。（2）重點(diǎn)品牌分柜陳列，嚴(yán)格遵循廠家陳列規(guī)范（三星、步步高、OPPO）對于賣場內(nèi)的重要品牌，在營業(yè)面積較大的賣場一定要有品牌專區(qū)存在，并專柜專用。（3）根據(jù)功能、外觀、價(jià)位段樣式陳列，形成系列化按消銷價(jià)位選擇適合的手機(jī)，是很多顧客最主要的選購方式。不管賣場面積大小，在綜合柜陳列時(shí)一定要設(shè)置按價(jià)位段的柜臺陳列：499元以

18、下價(jià)位段、500-799元價(jià)位段、800-999元價(jià)位段、1000-1500元以下價(jià)位段、1500元以上價(jià)位段。如果綜合柜數(shù)量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長待機(jī)/音樂手機(jī)/導(dǎo)航/定制機(jī))和外觀（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸）/（男士/女士）（4）促銷活動(dòng)主推機(jī)型在重要陳列位，低端特價(jià)機(jī)專門柜陳列每逢大型節(jié)假日促銷，店面要考慮在店內(nèi)外醒目位置設(shè)立低端特價(jià)機(jī)專柜，以吸引行人目光，搶占沖動(dòng)型消費(fèi)人群。（5）充分利用助銷道具和POP營造生動(dòng)化，突出重點(diǎn)機(jī)型（6）本地消費(fèi)者最關(guān)心的品牌和重點(diǎn)品牌機(jī)型顯要陳列在一些區(qū)域市場，對于眾多消費(fèi)者非常關(guān)心的手機(jī)品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點(diǎn)突出，而

19、且各品牌機(jī)型也在分柜集中陳列，以表現(xiàn)機(jī)型的豐富和專業(yè)。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。同時(shí)，對于店面的獨(dú)家資源機(jī)型，也可采用以上方法，并且可以將銷售專柜放置在大門入口等顯要位置處，形成終端的銷售攔截。5、手機(jī)陳列的重點(diǎn)突出每節(jié)手機(jī)柜臺內(nèi)，從顧客的視覺角度出發(fā)，都有其“金點(diǎn)”（手機(jī)柜臺中部區(qū)域）、“銀點(diǎn)”（柜臺前端兩側(cè)）和“銅點(diǎn)”（柜臺后端兩側(cè)）。在陳列時(shí)，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣的機(jī)型。6、小柜臺大世界-讓你的手機(jī)“活”起來柜臺是無生命的，手機(jī)是無生命的，但是通過陳列氛圍的營造，可以把一個(gè)簡單冰冷的柜臺變成各種自然環(huán)境和生活場景，賦予手機(jī)以生命，讓手機(jī)陳列變得

20、無限鮮活起來。對于陳列氛圍，以往的套路是把手機(jī)、價(jià)格牌、單頁等，集中放在柜臺里面。但這樣的套路，已經(jīng)非常落后。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群和其他特點(diǎn)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。7、終端商品陳列技巧（1）借勢陳列A、借相關(guān)商品陳列，順便搭車陳列。比如，三星智能機(jī)普遍屏幕較大耗電快，在機(jī)型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動(dòng)配件的銷售。B、借助優(yōu)勢機(jī)型，緊貼競品陳列。對于毛利較低又不得不賣的機(jī)型，可以選擇一些利潤較高，外觀和價(jià)位類似的機(jī)型與其同臺競爭。C、借旺銷產(chǎn)品陳列。比如，暑假是BBK等音樂機(jī)型的暢銷季，但其外觀女性

21、特點(diǎn)不足，選擇女款手機(jī)與BBK機(jī)型并排陳列，可增進(jìn)銷售機(jī)會。D、借消費(fèi)者購買行為陳列。比如，賣場可設(shè)超低價(jià)優(yōu)惠區(qū)、豪華贈禮區(qū)、定制送話費(fèi)手機(jī)區(qū)等，吸引有相應(yīng)關(guān)注的客人。E、借新品上市陳列。比如，可以設(shè)立新品體驗(yàn)試用區(qū)、新品推廣區(qū)等。F、借節(jié)日、事件陳列。比如父親節(jié)贈設(shè)男士手機(jī)專區(qū)，情人節(jié)贈設(shè)情侶機(jī)專區(qū)等。（2）關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式關(guān)聯(lián)陳列包括針對同一類別的機(jī)型集中陳列和同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列等（3）凸出陳列為了凸出某款或某一系列的機(jī)型，所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式（4）比較陳列通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化比較陳列切忌：將

22、同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將同一品牌的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列。比較陳列最大的優(yōu)勢是可以充分展示不同主推機(jī)型的特點(diǎn)，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。（5）生動(dòng)陳列為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對商品進(jìn)行陳列。（6）差異陳列為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。柜臺陳列原則：1、 主推突出2、 功能標(biāo)簽打?。ú辉试S手寫，特價(jià)爆炸頭POP除外）3、 價(jià)格牌統(tǒng)一4、 過期的單頁、廣告POP不允許出現(xiàn)。以上關(guān)于柜臺陳列原則標(biāo)準(zhǔn)如檢查發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)違規(guī)的，當(dāng)班銷售員和店長直

23、接扣除該項(xiàng)績效分值。 季節(jié)氛圍1、季節(jié)氛圍的定義季節(jié)氛圍指因季節(jié)的變化，而進(jìn)行針對性的大規(guī)模物料布置和環(huán)境裝扮。2、季節(jié)氛圍涵蓋內(nèi)容：春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料布置因季節(jié)氛圍的營造主要在于物料的設(shè)計(jì)和采購，實(shí)施起來相對簡單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。 促銷氛圍1、促銷氛圍的定義促銷氛圍指在開展促銷活動(dòng)時(shí)，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍。2、促銷氛圍主要涵蓋內(nèi)容（1）利用物料進(jìn)行氛圍營造A、促銷宣傳品-具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料：單頁

24、、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等B、形象展示物料-促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節(jié)性形象吊旗等（2）商品的陳列和促銷表現(xiàn)A、通過爆炸頭、促銷牌等對商品進(jìn)行促銷氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷信息的表現(xiàn)；B、促銷商品的分活動(dòng)類別陳列表現(xiàn)(不同促銷優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)型分類陳列)；C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對促銷商品的集中陳列；D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺的促銷展示或外場柜臺銷售。（3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿、整齊、視覺沖擊力強(qiáng)）（4）促銷聲音傳播：促銷

25、信息廣播及現(xiàn)場主持宣傳（5）人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等（6）主動(dòng)式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發(fā)、顧客攔截宣傳等（7）現(xiàn)場互動(dòng)活動(dòng)：免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進(jìn)行的各種顧客互動(dòng)活動(dòng)3、營造促銷氛圍的3種手段促銷氛圍的營造必須具有強(qiáng)烈的視覺牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來到商店，他們的目光會停留在哪里，是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。中國人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛。（1）宣傳品布置之“海陸空”簡而言之就是“海陸空“的綜合布置。“?！爸傅氖巧唐罚瑢⑸?/p>

26、品展示與促銷活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷信息標(biāo)識（爆炸頭、促銷貼）；“陸“指的是動(dòng)線，沿顧客行進(jìn)路線進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣場空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可?！白龃黉N不如像促銷”，活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡單或者平常，但是在布置上絕對不能馬虎了事?；顒?dòng)效果的好壞，賣場的布置外場氛圍是非常關(guān)鍵的。一個(gè)活動(dòng)要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動(dòng)的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣場內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，這樣對顧客才有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力，才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買的還是不該買的。大規(guī)模促銷活動(dòng)基本氛圍

27、要求：A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場展示布置；B、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進(jìn)行裝飾；C、有足夠的促銷宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷氛圍營造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺的出現(xiàn)；D、商品陳列針對促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；F、有專人負(fù)責(zé)店外主持宣傳；G、在上午（10點(diǎn)前后）、下午（2-3點(diǎn)后）、晚上（7：30后）有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。H、有主動(dòng)性宣傳隊(duì)伍，能隨時(shí)抽調(diào)前往周邊進(jìn)行促銷宣傳或在人行

28、道上進(jìn)行顧客攔截；一般性促銷活動(dòng)布置要求：A、爭取有外場銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場展示布置；B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費(fèi)用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報(bào)進(jìn)行促銷信息傳達(dá)即可；C、店內(nèi)以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報(bào)張貼為輔，空中氛圍不足時(shí)使用氣球裝飾；D、商品陳列針對促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；F、有促銷廣播播音或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)店外主持宣傳；G、冷場或人氣較旺時(shí)，須有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。（2）促銷人員形象塑造促銷現(xiàn)場工作人員的形象

29、也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點(diǎn)：A、終端銷售人員穿賣場統(tǒng)一促銷服，對外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造；B、發(fā)放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。C、終端銷售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。D、在中場休息時(shí)或用餐時(shí)須輪換，保證柜臺前隨時(shí)有人招呼顧客。（3）促銷現(xiàn)場組織促銷現(xiàn)場組織工作相當(dāng)重要，組織的不好，現(xiàn)場會顯的相當(dāng)混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會影響到賣場的形象。A、讓現(xiàn)場的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場秩序；B、適當(dāng)把握現(xiàn)場促銷及宣傳氛

30、圍，靈活對氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)；C、對人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷進(jìn)程。D、防止競爭對手的干擾（現(xiàn)場搗亂、對手調(diào)價(jià)等）。這3個(gè)終端促銷氛圍的營造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會影響到促銷氛圍的營造。廣告氛圍對賣場進(jìn)行活動(dòng)包裝、節(jié)日包裝、新品包裝、階段性促銷包裝等到，都是對店面進(jìn)行營造銷售、服務(wù)、專業(yè)的氛圍（店面差異化）。 氛圍指在賣場物料布置中，或賣場服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風(fēng)格、情調(diào)和感覺，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對性地營造某種小的氛圍和感覺。氛圍的宣導(dǎo)：（1）用物料來營造氛圍為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的：輕松愉悅

31、、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛（2）通過員工裝扮和行為營造氛圍為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛、懷舊、新潮（3）通過服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營造氛圍為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛比如，針對定位高端的賣場，可常年免費(fèi)向顧客免費(fèi)提供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的卡座和1對1的專業(yè)明星服務(wù)，使客人倍感尊貴，在高端機(jī)的購買上自然是格外爽快！氛圍的包裝：（1）根據(jù)場地特點(diǎn)營造氛圍只要策劃的好，場地運(yùn)用得當(dāng)，一個(gè)賣場的死角就可能會變成全店最閃光的地方，這就是氛圍的優(yōu)勢所在。所以，切勿漠視任何一個(gè)角落，切勿放棄任何一次提升賣場氛圍的機(jī)會。（2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營造氛圍作為賣場管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無煙日都會可能是一次非常重要的營造氛圍，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的大好機(jī)會。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠?。?）瞄準(zhǔn)主推品牌營造氛圍主推品牌、主