地面行銷操作手冊(cè)培訓(xùn)資料(doc10頁(yè))正式版

1、地面行銷操作手冊(cè)FROM： JACKY第一章：地面行銷的原則第二章：地面行銷之會(huì)議行銷第一節(jié)會(huì)議行銷的過(guò)程簡(jiǎn)述1行銷誘導(dǎo)2誘因盤點(diǎn)3誘因包裝4第一結(jié)點(diǎn)5主場(chǎng)執(zhí)行6第二結(jié)點(diǎn)7后期維護(hù)第三章：地面行銷之贈(zèng)品贈(zèng)品制作要點(diǎn)贈(zèng)品發(fā)布要點(diǎn)贈(zèng)品后續(xù)要點(diǎn)第四章：地面行銷之校園合作敲開學(xué)校的大門談判過(guò)程控制贈(zèng)課現(xiàn)場(chǎng)控制后期行銷要點(diǎn)第五章：地面行銷之直銷直銷服務(wù)的前提直銷的方法和程序第一章地面行銷的原則相對(duì)于傳統(tǒng)的廣告方式，我們把非直接廣告促成的銷售稱為直效 行銷.地面銷售作為獨(dú)立于廣告以外的方法，其實(shí)只是利用了更直接 的方式來(lái)完成與學(xué)生和家長(zhǎng)的交流， 其本質(zhì)是相同的。用比較形象的 比喻，對(duì)于學(xué)大各分公司的市場(chǎng)部

2、門而言， 地面行銷就是給消費(fèi)者搭 一個(gè)斜坡，讓原本非常隔絕的關(guān)系，讓原本很突然的銷售過(guò)程，變的 更自然順暢，更“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，更“直截了當(dāng)”。會(huì)議行銷只是地面的一種。我們會(huì)啟動(dòng)四種地面活動(dòng)，具體見(jiàn) 下文。原理：讓來(lái)電更踴躍，讓名單獲取成本更低。傳統(tǒng)方式是我們對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，來(lái)交錢吧，先的方式是，你來(lái)占便 宜吧。我們稱這個(gè)便宜叫誘因，是地面行銷的靈魂。地面行銷的地位：作為主流招生方法的補(bǔ)充.地面行銷目的：招生.考核：來(lái)電數(shù)量 投入成本/上門人數(shù) 招生數(shù)量執(zhí)行：新團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)，現(xiàn)有咨詢師配合以下圖為例，地面行銷的組織過(guò)程比傳統(tǒng)方式多了一個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，就是有一本書、一場(chǎng)免費(fèi)的講座、一次機(jī)會(huì)難得的測(cè)試、一次試卷丟

3、分分析等等，依托這個(gè)誘因來(lái)增加客戶的響應(yīng)程度。一個(gè)典型的地面活動(dòng)流程如下圖所示：前期廣告干擾 +客戶預(yù)約+ 現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)誘因+ 后期成交過(guò)程。A線B線C線廣告名單 | 校園攻關(guān)函函;門票派送電話咨詢會(huì)議場(chǎng)接待咨詢接待咨詢/測(cè)評(píng)簽約成交第二章：地面行銷之會(huì)議行銷第一節(jié)會(huì)議行銷的過(guò)程簡(jiǎn)述1 .行銷誘導(dǎo)怎樣的會(huì)議是家長(zhǎng)想要的？家長(zhǎng)關(guān)注的最終結(jié)果是這個(gè)會(huì)議是否能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的進(jìn)步，單 純的企業(yè)簡(jiǎn)介沒(méi)有人有興趣，所以，產(chǎn)品介紹型會(huì)議是學(xué)大地面銷售的大忌。家長(zhǎng)關(guān)注的興趣點(diǎn)如下：學(xué)習(xí)方法專家一一解決問(wèn)題類：如賈智會(huì) 李牧等中高考狀元一一榜樣示范類：如重慶狀元李小鵬等政策解讀一一答疑解惑類：如高考政策說(shuō)明等當(dāng)?shù)刂?/p>

4、名學(xué)校一一名校向往類：如 101中說(shuō)明會(huì)等教育名人一一名人向往類：如盧琴談家庭教育網(wǎng)癮戒除等怎樣的利益是家長(zhǎng)要獲得的？由于家長(zhǎng)的知識(shí)水平、孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)等因素各自不同，家長(zhǎng)的到 場(chǎng)利益有一下幾種，這是誘因的核心：獲得思路，解惑走出難關(guān)激勵(lì)孩子，激發(fā)興趣獲得贈(zèng)品獲得免費(fèi)服務(wù)獲得專家直接給孩子做診斷和建議的機(jī)會(huì)以上因素中，最后一項(xiàng)的力量最為強(qiáng)大，其次是第二項(xiàng)，但也是 我們操作起來(lái)最困難的。一場(chǎng)會(huì)議人氣是否充足往往取決于以上誘因 的應(yīng)用是否有效。2 .誘因盤點(diǎn)每一次會(huì)議行銷都是獨(dú)立地推薦一個(gè)會(huì)議。 你的專家是否對(duì)當(dāng)?shù)?有吸引力，會(huì)議內(nèi)容是不是對(duì)方希望得到的，應(yīng)從以下幾個(gè)角度來(lái)進(jìn) 行模擬：你所做的活動(dòng)，

5、你是否希望你的親屬來(lái)參加，是否不可錯(cuò)過(guò)！以下原則請(qǐng)大家遵守：北京的教育專家總是比地方專家有影響力， 所以全國(guó)上場(chǎng)的都稱 呼自己是北京專家。你的課程里面必須有三個(gè)以上的唯一， 所以我們專家團(tuán)隊(duì)是全國(guó) 唯一的，我們的方法是全國(guó)唯一的，我們的效果是全國(guó)唯一的，我們 的凡響是全國(guó)唯一的，這樣，家長(zhǎng)得到的機(jī)會(huì)才是“非常難得的門票總是非常緊張的，現(xiàn)場(chǎng)的名額總是少于現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的四分之O3 .誘因包裝誘因包裝的原則只有一個(gè)，先找到最誘惑的說(shuō)法，再考慮如何實(shí)現(xiàn)它。而不是從你的資源出發(fā)。4 .第一結(jié)點(diǎn)第一結(jié)點(diǎn)表現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷就是電話預(yù)定環(huán)節(jié)。 我們的地面行銷嚴(yán) 格遵循座位預(yù)定的原則，無(wú)論是幾個(gè)人，都必須經(jīng)過(guò)電話預(yù)定，

6、只有 這樣才能保證家長(zhǎng)的重視，增加到場(chǎng)率；保證現(xiàn)場(chǎng)的控制在你的掌控 之中，不出現(xiàn)爆場(chǎng)；保證所有人的資料在第一結(jié)點(diǎn)就能拿到我們自己 的手里；保證你可以在人不充足的時(shí)候催促客戶到場(chǎng)。電話環(huán)節(jié)請(qǐng)遵循以下基本原則：怎樣保證家長(zhǎng)和孩子一起到場(chǎng)對(duì)于家長(zhǎng)沒(méi)有時(shí)間：強(qiáng)調(diào)孩子的學(xué)習(xí)是需要家庭的協(xié)助， 我們的會(huì)議 有很多內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)是非常有益的，很多家長(zhǎng)到場(chǎng)以后，都感慨地表示, 沒(méi)有比參加這個(gè)會(huì)議再值得的事情了，困擾多年的孩子學(xué)習(xí)困惑終于 豁然開朗了，畢竟，賺多少錢，也不如孩子能夠靠上好大學(xué)，健康成長(zhǎng)來(lái)得重要 對(duì)于擔(dān)心孩子沒(méi)時(shí)間：強(qiáng)調(diào)我們的課程是給孩子撥正方向，方向?qū)α耍?孩子的學(xué)習(xí)才真的能獲得提高，孩子在學(xué)校已經(jīng)

7、學(xué)習(xí)了這么多年，遇 到的問(wèn)題必須用學(xué)校以外的方式來(lái)解決， 何況，孩子的問(wèn)題總要讓孩 子解決，每次我們現(xiàn)場(chǎng)，收獲最大的就是孩子，很多平時(shí)非常冷漠不 愛(ài)學(xué)習(xí)的孩子，在現(xiàn)場(chǎng)都找到了久違的自信和勇氣，孩子如果來(lái)不了， 您過(guò)來(lái)的作用就不大了，所以。避免沒(méi)有決策能力的人帶孩子來(lái)參會(huì)： 迂回確認(rèn)是：是孩子?jì)寢屌愫?子來(lái)嗎？一定要表明：這一切的主角是孩子（因?yàn)榇螂娫挼亩嗍歉改福?。怎樣保證對(duì)方預(yù)定就能到場(chǎng)：造成不到場(chǎng)的原因有兩個(gè)，一個(gè)是距離會(huì)議時(shí)間太遠(yuǎn)，對(duì)方興趣 轉(zhuǎn)淡，安排了其他的事情；另一個(gè)是對(duì)方經(jīng)過(guò)和孩子確認(rèn)后，孩子的 時(shí)間沒(méi)有保障，最后無(wú)法到場(chǎng)。對(duì)于第一種類型，要按照預(yù)定時(shí)間，在會(huì)議開始之前進(jìn)行二次跟 進(jìn)

8、，對(duì)于第二種類型，操作的方法是要嚴(yán)格使用座位號(hào)、準(zhǔn)備了資料 等道具，表明我們和對(duì)方已經(jīng)約好了，并且我們特意給對(duì)方做好了準(zhǔn) 備，增加對(duì)方爽約的負(fù)罪感。5 .主場(chǎng)執(zhí)行主持人的職責(zé) 主持人最大的職責(zé)是推薦主講教師， 提高主講教師的身價(jià)，在家長(zhǎng)中 建立信任和景仰，讓現(xiàn)場(chǎng)的最多的榮耀和中心，融會(huì)在主講教師的身 上。一個(gè)好的主持人，要由衷表現(xiàn)出對(duì)會(huì)議的尊重，對(duì)講師的尊重， 而講師本身則可以風(fēng)趣親和。主場(chǎng)有哪些東西必須準(zhǔn)備好音響效果要在第一個(gè)家長(zhǎng)到場(chǎng)前10分鐘完成最終調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)的麥克的電池必須充滿電，聲音純正無(wú)論多熟練的開場(chǎng)音效，都必須在開場(chǎng)前最后測(cè)試一次。交叉檢查所有人的儀表和笑容人員走位必須條理并到達(dá)指定

9、位置保證電腦設(shè)備的調(diào)試正?，F(xiàn)場(chǎng)是否有足夠的筆和白紙引導(dǎo)人員是否都在工作不要在角落和入口切切私語(yǔ)，要井然有序。是否要求：手機(jī)震動(dòng) 說(shuō)明飲水位置 WC位置 預(yù)計(jì)時(shí)間 進(jìn)程。主持人容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情緒，現(xiàn)場(chǎng)的情緒要有一個(gè)過(guò)度的過(guò)程，不可過(guò)度引導(dǎo) 開場(chǎng)前，使用麥克和工作人員頻繁交流超過(guò)時(shí)間10分鐘以后還要求大家等待說(shuō)話音量沒(méi)有考慮現(xiàn)場(chǎng)的接受過(guò)程在主講講師上場(chǎng)前就退場(chǎng)，出現(xiàn)舞臺(tái)空白好的老師是什么樣的？會(huì)前反復(fù)修改表現(xiàn)緊張，上場(chǎng)后從容自若開場(chǎng)前與家長(zhǎng)熱情溝通，開場(chǎng)后充分互動(dòng)無(wú)論反響如何，始終沒(méi)有忘記我們做活動(dòng)的目的！一個(gè)好的講師，涉及的條件眾多，各分公司的講師賈老師會(huì)進(jìn)行控制6 .第二結(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)

10、成交就是第二結(jié)點(diǎn)。操作原則如下: 如何殺定金主持人控制名額的緊張氣氛，通過(guò)叮囑工作人員的方法，來(lái)影響 家長(zhǎng)，表明今天的決定是最佳時(shí)機(jī)；反復(fù)強(qiáng)調(diào)名額已經(jīng)接近低線，重 申必須交納定金，定金的意義是保證公平，把機(jī)會(huì)留給那些現(xiàn)場(chǎng)作出 決定的人。個(gè)性化定金的誘因是優(yōu)秀教師資源的緊缺。如何處理定金不足的家長(zhǎng)不要直接表示拒絕，由人員引導(dǎo)到一側(cè)，脫離剛才的人群后，爭(zhēng)取盡量多的定金。典型的方法是杜撰領(lǐng)導(dǎo)：表示必須要請(qǐng)示，由另外 同事來(lái)接受小定金，并叮囑不要聲張，盡快補(bǔ)足。如何處理一對(duì)多咨詢盡量記住孩子的姓名，表示你對(duì)家長(zhǎng)的重視,申請(qǐng)其他同事的分擔(dān)，把家長(zhǎng)引導(dǎo)到相對(duì)開闊的場(chǎng)地，表明你對(duì)孩子的情況非常有興趣，希望他

11、等待詳談兼顧大家，回答共性問(wèn)題馬上給家長(zhǎng)提供座位7 .后期維護(hù)電話的目的是為了現(xiàn)場(chǎng)約見(jiàn)，誘因是個(gè)性化測(cè)評(píng)。要保證在2 4小時(shí)之內(nèi)，給家長(zhǎng)撥出第一個(gè)電話，電話之前對(duì)孩 子的情況進(jìn)行充分了解，營(yíng)造對(duì)方給你留下深刻印象的氣氛。永不放棄是人生要成功的一大因素，只要能夠堅(jiān)持，鍥而不舍，終會(huì)到達(dá)成功的彼岸的。收斂自己的脾氣，偶爾要刻意沉默，因?yàn)闆_動(dòng)會(huì)做下讓自己無(wú)法挽回的事情。慎言，獨(dú)立，學(xué)會(huì)妥協(xié)的同時(shí)，也要堅(jiān)持自己最基本的原則。.現(xiàn)在很痛苦，等過(guò)陣子回頭看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)那都不算事。人若把自己框在一定的范圍內(nèi)，就容易限制了自己的思維和格局。舉手就能搞定的事情，人們往往因?yàn)樗麄兊囊诪槎雎运麄儯涎又蛔銎D難

12、困苦的人生，有時(shí)是我們的最好鍛煉。是我們的財(cái)富，為我們積聚了經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。預(yù)知一下未來(lái)，為之做一下打算，有可能換來(lái)十年的富貴。友情，是傾囊相助、逆耳忠言、真誠(chéng)攙扶、一縷春風(fēng)。是人生受益匪淺的一筆財(cái)富。人生就是一局棋，充滿了危難和機(jī)遇；人生猶如一條路，有坎坷和坦途；人生好像一條河，有九曲回腸和一瀉千里；這樣的人生才是豐富的。經(jīng)歷是體驗(yàn)、是積淀。沒(méi)有經(jīng)歷就沒(méi)有生存的質(zhì)量和智慧。生命的真諦在經(jīng)歷中搜尋，人生的意義其中實(shí)現(xiàn)。想收獲更多的蘋果，必須種植更多的蘋果樹。因?yàn)闆](méi)有不勞而獲的人。一個(gè)能從別人的觀念來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心.在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。心有多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)，做一個(gè)溫暖的人，淺淺笑，輕輕愛(ài)。愛(ài)情，本就是件寧缺勿濫的事，急不得。有愛(ài)情，便全心對(duì)待，沒(méi)有愛(ài)情，也一個(gè)人愜意。記住，可以哭，可以恨，但是不可以不堅(jiān)強(qiáng)。你必須非常努力，因?yàn)楹竺孢€有一群人在等著看你的笑話。即便是躺著中槍，也要姿勢(shì)漂亮！心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變?？傆行┦拢苣阍覆辉敢?，它都要發(fā)生，你只能接受；總有些東西，管你