閎博：市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)ppt課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)閎博：學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)目的與要求掌握四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型掌握四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型掌握每種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型包括的詳細(xì)戰(zhàn)略掌握每種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型包括的詳細(xì)戰(zhàn)略了解孫子兵法中所包括的戰(zhàn)略思想了解孫子兵法中所包括的戰(zhàn)略思想 思索題：思索題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪幾種？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪幾種？市場(chǎng)指點(diǎn)者經(jīng)常采取什么樣得戰(zhàn)略，堅(jiān)持領(lǐng)市場(chǎng)指點(diǎn)者經(jīng)常采取什么樣得戰(zhàn)略，堅(jiān)持領(lǐng)先位置？先位置？列舉三種挑戰(zhàn)者可以采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略列舉三種挑戰(zhàn)者可以采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略理想的補(bǔ)缺市場(chǎng)特征是什么？理想的補(bǔ)缺市場(chǎng)特征是什么？為何孫子兵法可被用于商業(yè)界？為何孫子兵法可被用于商業(yè)界？一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略

2、多數(shù)行業(yè)都有一家公司作為公認(rèn)的市場(chǎng)指點(diǎn)多數(shù)行業(yè)都有一家公司作為公認(rèn)的市場(chǎng)指點(diǎn)者。這一公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最者。這一公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)錢變動(dòng)、新產(chǎn)品開大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)錢變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面均指點(diǎn)其發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面均指點(diǎn)其它公司。它公司。比如：可口可樂、麥當(dāng)勞、微軟公司、柯達(dá)、比如：可口可樂、麥當(dāng)勞、微軟公司、柯達(dá)、通用汽車通用汽車一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)一開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)1、尋覓新的運(yùn)用者。每一種產(chǎn)品都有吸引顧、尋覓新的運(yùn)用者。每一種產(chǎn)品都有吸引顧客的潛力，顧客不想購(gòu)買它是由于有些人客的潛力，顧客不想

3、購(gòu)買它是由于有些人或者不知道這種產(chǎn)品，或因價(jià)錢不當(dāng)或缺或者不知道這種產(chǎn)品，或因價(jià)錢不當(dāng)或缺乏某些特點(diǎn)所致。乏某些特點(diǎn)所致。比如：微軟的視窗產(chǎn)品。比如：微軟的視窗產(chǎn)品。一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略2、新用途、新用途可以經(jīng)過發(fā)現(xiàn)并推行產(chǎn)品的新用途來(lái)擴(kuò)展市可以經(jīng)過發(fā)現(xiàn)并推行產(chǎn)品的新用途來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。場(chǎng)。比如：杜邦公司的尼龍。比如：杜邦公司的尼龍。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。然后是用作女襪的纖維。然后是用作女襪的纖維。后來(lái)又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原后來(lái)又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原料。料。一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略3、擴(kuò)展運(yùn)用量、擴(kuò)展運(yùn)用

4、量這種戰(zhàn)略是壓服人們?cè)诿看芜\(yùn)用產(chǎn)品時(shí)添加這種戰(zhàn)略是壓服人們?cè)诿看芜\(yùn)用產(chǎn)品時(shí)添加運(yùn)用量。運(yùn)用量。比如：寶潔公司勸告消費(fèi)者在運(yùn)用海飛絲洗比如：寶潔公司勸告消費(fèi)者在運(yùn)用海飛絲洗發(fā)水洗發(fā)時(shí)，每次運(yùn)用量添加一倍效果更發(fā)水洗發(fā)時(shí)，每次運(yùn)用量添加一倍效果更佳。佳。一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略二保有市場(chǎng)份額二保有市場(chǎng)份額居于指點(diǎn)位置的公司在擴(kuò)展整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，居于指點(diǎn)位置的公司在擴(kuò)展整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，必需繼續(xù)維護(hù)本人現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，以防遭到必需繼續(xù)維護(hù)本人現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，以防遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。麥當(dāng)勞公司要小心漢堡王。麥當(dāng)勞公司要小心漢堡王?？逻_(dá)要小心富士。柯達(dá)要小心富士?？煽诳蓸芬⌒陌偈驴蓸?/p>

5、。可口可樂要小心百事可樂。一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略三擴(kuò)展市場(chǎng)份額三擴(kuò)展市場(chǎng)份額經(jīng)過擴(kuò)展市場(chǎng)份額，市場(chǎng)指點(diǎn)者可以使利潤(rùn)經(jīng)過擴(kuò)展市場(chǎng)份額，市場(chǎng)指點(diǎn)者可以使利潤(rùn)更上一層樓。更上一層樓。在美國(guó)，咖啡市場(chǎng)上每一個(gè)百分點(diǎn)的份額就在美國(guó)，咖啡市場(chǎng)上每一個(gè)百分點(diǎn)的份額就值值4800萬(wàn)美圓，在軟飲料市場(chǎng)，一個(gè)百分萬(wàn)美圓，在軟飲料市場(chǎng)，一個(gè)百分點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)價(jià)值1.2億美圓。億美圓。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在所在行業(yè)中位居第二、第三或更靠后的公在所在行業(yè)中位居第二、第三或更靠后的公司可稱為追逐公司。司可稱為追逐公司。這些公司有兩種戰(zhàn)略可供選擇，要么向市場(chǎng)這些公司有兩種戰(zhàn)略可供

6、選擇，要么向市場(chǎng)指點(diǎn)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起猛攻，以?shī)Z取指點(diǎn)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起猛攻，以?shī)Z取更大的市場(chǎng)份額；要么小心謹(jǐn)慎，維持原更大的市場(chǎng)份額；要么小心謹(jǐn)慎，維持原狀，以免本身難保。狀，以免本身難保。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略1、價(jià)錢折扣戰(zhàn)略、價(jià)錢折扣戰(zhàn)略以較低的價(jià)錢向顧客提供與市場(chǎng)指點(diǎn)者類似以較低的價(jià)錢向顧客提供與市場(chǎng)指點(diǎn)者類似的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。比如富士公司曾用這一戰(zhàn)略向在照相紙行業(yè)比如富士公司曾用這一戰(zhàn)略向在照相紙行業(yè)的指點(diǎn)者柯達(dá)公司發(fā)起挑戰(zhàn)，富士膠卷在的指點(diǎn)者柯達(dá)公司發(fā)起挑戰(zhàn)，富士膠卷在質(zhì)量上與柯達(dá)產(chǎn)品不相上下，價(jià)錢低質(zhì)量上與柯達(dá)產(chǎn)品不相上下，價(jià)錢低1

7、0%。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略要想奏效，必需做到三條：價(jià)錢戰(zhàn)略要想奏效，必需做到三條：1挑戰(zhàn)者必需使顧客服氣本人的產(chǎn)品和效力挑戰(zhàn)者必需使顧客服氣本人的產(chǎn)品和效力程度與指點(diǎn)者不分上下。程度與指點(diǎn)者不分上下。2顧客必需被這種價(jià)錢差別所觸動(dòng)顧客必需被這種價(jià)錢差別所觸動(dòng)3市場(chǎng)指點(diǎn)者必需能不理睬競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，市場(chǎng)指點(diǎn)者必需能不理睬競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，回絕實(shí)行降價(jià)報(bào)仇。回絕實(shí)行降價(jià)報(bào)仇。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略2、廉價(jià)產(chǎn)品戰(zhàn)略、廉價(jià)產(chǎn)品戰(zhàn)略用很低的價(jià)錢向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不用很低的價(jià)錢向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品或效力。高的產(chǎn)品或效力。這種戰(zhàn)略只需在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)對(duì)價(jià)錢關(guān)

8、注的這種戰(zhàn)略只需在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)對(duì)價(jià)錢關(guān)注的消費(fèi)者占有相當(dāng)?shù)臄?shù)量時(shí)才會(huì)有效。消費(fèi)者占有相當(dāng)?shù)臄?shù)量時(shí)才會(huì)有效。但要防止產(chǎn)品更廉價(jià)的公司的攻擊。但要防止產(chǎn)品更廉價(jià)的公司的攻擊。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3、聲望戰(zhàn)略、聲望戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)指點(diǎn)者質(zhì)量更市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)指點(diǎn)者質(zhì)量更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)錢。優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)錢。比如：在美國(guó)市場(chǎng)上出賣的飛馳汽車要比美比如：在美國(guó)市場(chǎng)上出賣的飛馳汽車要比美國(guó)產(chǎn)汽車的質(zhì)量更好，價(jià)錢也更高。超越國(guó)產(chǎn)汽車的質(zhì)量更好，價(jià)錢也更高。超越了凱迪拉克。了凱迪拉克。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略4、產(chǎn)品繁衍戰(zhàn)略、產(chǎn)品繁衍戰(zhàn)

9、略可以經(jīng)過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客可以經(jīng)過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇。提供更多的選擇。5、產(chǎn)品革新戰(zhàn)略、產(chǎn)品革新戰(zhàn)略可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展革新，來(lái)攻擊指點(diǎn)者的位置?？梢詫?duì)產(chǎn)品進(jìn)展革新，來(lái)攻擊指點(diǎn)者的位置。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略6、改良效力戰(zhàn)略、改良效力戰(zhàn)略可以經(jīng)過多種方式向顧客提供新的或更好的可以經(jīng)過多種方式向顧客提供新的或更好的效力。效力。比如：比如：IBM公司，從原來(lái)的硬件提供者到添公司，從原來(lái)的硬件提供者到添加軟件、技術(shù)效力。加軟件、技術(shù)效力。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略7、分銷革新戰(zhàn)略、分銷革新戰(zhàn)略可以去發(fā)現(xiàn)或開掘新的分銷渠道。可以去發(fā)現(xiàn)或開掘新的分銷渠道。比如：雅芳公司曾經(jīng)過挨家挨戶推銷的戰(zhàn)術(shù)比如：雅芳公司曾經(jīng)過挨家挨戶推銷的戰(zhàn)術(shù)從而迅速開展成為一家大型的化裝品公司。從而迅速開展成為一家大型的化裝品公司。8、降低消費(fèi)本錢戰(zhàn)略、降低消費(fèi)本錢戰(zhàn)略可以經(jīng)過提高采購(gòu)效率、降低勞動(dòng)本錢、運(yùn)可以經(jīng)過提高采購(gòu)效率