新入行的銷售業(yè)務(wù)員如何開發(fā)新客戶

1、新入行的銷售業(yè)務(wù)員如何開發(fā)新客戶新入行的業(yè)務(wù)員，心里很急，但又不知道如何下手開拓客戶。除了跟好師傅還得掌握一琮的技巧。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題， 銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。1 .開發(fā)新客戶的途徑.(6個(gè))(1) 建立新關(guān)系。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。(2) 連鎖介紹法。 讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。他們在行業(yè)內(nèi)都有與其

2、職位類似的朋友， 他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。 如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，讓他感覺你這個(gè)人不錯(cuò),這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。(運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。 )(3) 到會(huì)議上尋找客戶。 業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。(4) 在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線。 他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。(5) 資料查尋法。 業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括電話簿 (拿出電話簿來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外

3、的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成， 朋友會(huì)介紹和你類似職位的朋友或廠家， 也許會(huì)有合作的機(jī)會(huì),相互的推薦作用不可忽視) 、專業(yè)書報(bào)、雜志、當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告等,載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。 還有那些默默無名的廠家(沒做廣告和宣傳的).這個(gè)需要自己平時(shí)留意自己所去的地方身邊的廠家 .(6) 網(wǎng)絡(luò)推廣。 把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上， 也能吸引一些客戶。 另外， 有一些公司的采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上， 上網(wǎng)就能查詢到該公司的采購需求信息 ,2 .充分的前期準(zhǔn)備.(4 點(diǎn))兵馬未動(dòng)，糧草先行。開發(fā)新客戶，要不打無準(zhǔn)備之仗。即要在沒有電話預(yù)約或登門拜訪之前，作為銷售人員，要進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)

4、備。準(zhǔn)備哪些內(nèi)容呢？(1) 熟悉公司、 產(chǎn)品及相關(guān)政策， 對(duì)企業(yè)的發(fā)展概況、 產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實(shí)利益及其政策要了然于胸。 千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時(shí)將很難取得客戶的信任。(2)相關(guān)資料的準(zhǔn)備，即企業(yè)宣傳畫冊、POP相關(guān)證書、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準(zhǔn)備妥當(dāng)，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡(3) 個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。作為銷售人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的 得體，將會(huì)使前期開發(fā)“如魚得水” ，倍受鼓舞(4) 擬定開發(fā)步驟及計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，作

5、為銷售人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內(nèi)容、先后順序 ,達(dá)成時(shí)間、參與人員等等3.積極的心理狀態(tài)1. 自信的心態(tài).要對(duì)所從事的工作充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇,而自信則是成功開發(fā)的”基石” ,有信心不見得會(huì)贏,但沒信心卻會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)降?2. 積極的心態(tài).同樣一件事情,用不同的心態(tài)去看待,其結(jié)果也不是一樣的 , 因此 ,在開展工作時(shí),不論成功與否,都要能有一顆平常而積極的心態(tài),坦然面對(duì)可能遇到的一切困難.態(tài)度積極了 ,客戶才有可能向你露出成交的笑臉.3. 敬業(yè)的心態(tài).做銷售,要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài),也要有不達(dá)目的,絕不收兵的勇氣.很多客戶開發(fā)的成功 ,得益于自己的恒心與耐心,得益于堅(jiān)持與敬業(yè).4. 嫻熟

6、的談判技巧一、談判的內(nèi)容：企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、渠道及其相應(yīng)的政策，尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷政策。二、談判的地點(diǎn)：盡量選擇在企業(yè)進(jìn)行，一方面可以掌握談判的主動(dòng)權(quán)，其次，也可以方便客戶考察企業(yè)、參觀產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，以讓客戶買的“放心” ，用的舒心,但主動(dòng)出擊的情況例外。三、談判的技巧：談判的過程中，要注意一些相關(guān)技巧，比如，二選一法則的運(yùn)用；尋找共同的話題；現(xiàn)場氣氛的渲染；談判的互動(dòng)與現(xiàn)場機(jī)會(huì)的把握等等。四、談判的細(xì)節(jié)： 1 、談判要不卑不亢，站穩(wěn)立場。 2、不要口若懸河，堅(jiān)持少說多聽。 3、注意日常禮節(jié)，樹立企業(yè)良好形象。 4、營造溫馨氣氛，給客戶留下深刻印象。5.

7、高超的公關(guān)藝術(shù)1 、善于織網(wǎng)蓄勢，構(gòu)建情感營銷。在開發(fā)過程中，要更多地體現(xiàn)情感營銷的成份，通過身邊的資源，構(gòu)建強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。2、先交朋友，后做生意，經(jīng)商不言商。在開發(fā)工作中，商業(yè)氣氛不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場，表現(xiàn)為先交朋友，后做生意，淡化商業(yè)氛圍，打造良好的合作平臺(tái)。3、以“禮”相待，實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)。作為一個(gè)人,都有占小便宜的心理，在開發(fā)的過程中，抓住人的這一心理弱點(diǎn)，巧妙公關(guān)，以“禮”相待，不時(shí)施以促銷品、禮品等小恩小惠，來“俘獲”經(jīng)辦人員，有時(shí)也不失為一種好的計(jì)策。4、 “冷熱”相宜，保持良好的朋友關(guān)系。開發(fā)不能“熱情過火” ，以至讓人受不了；也不能冷若冰霜，讓人難以接近,而要做到若即若離， “冷熱相宜” ，要能夠針對(duì)不同的客戶類別，比如不同年齡、不同性格等等，