常見的商品管理誤區(qū)

1、LOGO常 見 商 品 管 理 誤 區(qū)浙江步森服飾股份有限公司Company Logo培 訓(xùn) 內(nèi) 容（KASH）知識K（基礎(chǔ)產(chǎn)品知識，新品FAB等等）1技巧A（銷售技巧，溝通技巧等等）2態(tài)度S（服務(wù)心態(tài)，工作態(tài)度等等3習(xí)慣H（糾正劣習(xí)，培養(yǎng)高尚的習(xí)慣）4浙江步森服飾股份有限公司Company Logo思考：我們在商品管理中遇到的困擾？浙江步森服飾股份有限公司Company Logo加盟商在商品管理中常見的困擾：1、暢銷的貨品無法補單；2、滯銷的貨品無法消化；3、我當(dāng)初怎么會訂這款衣服呢，這款衣服我怎么訂這么少呢；4、客單價、連帶率總是比不上競爭品牌；5、進(jìn)店率沒有競爭品牌高；6、價格高的貨品不

2、好賣；7、導(dǎo)購員總是抱怨銷售折扣太高；8、顧客總是問是否有新款；9、老顧客流失現(xiàn)象嚴(yán)重；10、導(dǎo)購員不懂貨品知識，消化庫存的積極性不高，總是推薦暢銷款；11、店鋪的主銷產(chǎn)品不清晰；12、同城多店如何區(qū)分貨品；浙江步森服飾股份有限公司Company Logo 思考：問題產(chǎn)生的根源在哪里？浙江步森服飾股份有限公司Company Logo1、因此產(chǎn)生的困擾：A、店鋪的風(fēng)格不明確B、店鋪的消費群體混亂 C、產(chǎn)品類別雜亂沒有檔次D、單款庫存少而總量庫存多E、同城多店如何上貨誤區(qū)一、經(jīng)銷商對店鋪的定位不清晰Company Logo新店：1）從所在的商圈分析目標(biāo)消費群體特征；2）SWOT分析;3）確定競爭策

3、略（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、專攻者）；4）營銷策略組合：道具規(guī)劃、產(chǎn)品大類組合等；2、如何做：新店？老店？老店：5）分析VIP顧客及銷售數(shù)據(jù)，鎖定目標(biāo)消費群體；6） SWOT分析;7）確定競爭策略；8）營銷策略組合；浙江步森服飾股份有限公司誤區(qū)一、經(jīng)銷商對店鋪的定位不清晰Company Logo誤區(qū)二、經(jīng)銷商沒有科學(xué)地制定訂貨計劃浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的困擾：A、該訂的沒有訂夠而不該訂的訂多了B、斷碼庫存多C、客單價及連帶率不高2、如何做：1）盈虧平衡點；2）暢銷產(chǎn)品分析；3）滯銷產(chǎn)品分析；4）價格帶分析；5）版型及尺碼分析；6）銷售波段分析；7）店鋪面積及陳列結(jié)構(gòu)分析；8）根據(jù)

4、店鋪差異對基本款、形象款、促銷款、陳列款做合理規(guī)劃；9）起訂量的確定；10）重點關(guān)注新開店經(jīng)銷商；Company Logo誤區(qū)三、家里庫存多，先消化庫存，所以本次少訂貨浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的困擾：A、老顧客移情別戀B、消費者進(jìn)店率少了但招商轉(zhuǎn)讓店鋪的多了C、領(lǐng)導(dǎo)者地位不保D、我開發(fā)市場你摘果子2、如何做：1）分析庫存產(chǎn)生的原因；2）對庫存結(jié)構(gòu)再次進(jìn)行銷售分析及做出銷售預(yù)案；3）庫存所產(chǎn)生的積極作用；4）沒有庫存所帶來的負(fù)面作用；5）庫存產(chǎn)品的陳列面不要超過三分之一；6）款數(shù)不能減少，單款數(shù)量可以調(diào)整；7）組合陳列；8）實施不同的獎勵方案；9）銷售話術(shù)的提煉；Company Lo

5、go誤區(qū)四、價格高的貨品不好賣，所以不訂1、由此產(chǎn)生的困擾：A、客單價不高B、店鋪檔次難以提升C、承接團(tuán)購困難D、消費者沒有對比的空間E、送禮的消費群體沒有2、如何做：1）價格帶分析；2）消費趨勢分析；3）形象款是鎮(zhèn)店之寶；4）多品種、少數(shù)量；5）注意陳列的方式；浙江步森服飾股份有限公司Company Logo誤區(qū)五、新產(chǎn)品預(yù)計在當(dāng)?shù)厥袌鲭y以接受，還需要一個培育過程，所以少訂 甚至不訂1、由此產(chǎn)生的困擾：A、只能作為追隨者B、失去了最快捷最實惠的傳播渠道C、銷售價格只能比別人低2、如何做：1）初戀是最難以忘懷的同理心；2）創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)的生存之本，同樣消費者總是喜新厭舊的；3）要訂些時尚雜志，

6、多考察省會城市最好的商場；4）多品種、數(shù)量適量；5）店主就是最好的形象代言人；6）發(fā)展當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臅r尚人士為VIP顧客；（時尚先生PK大賽、櫥窗展示）7）提前上貨、專區(qū)陳列、銷售話術(shù)的提煉； 浙江步森服飾股份有限公司Company Logo誤區(qū)六、憑自己個人的喜好或往季暢銷款訂款，一味追求爆款浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的困擾：A、庫存貨品總是驚人的相似B、我沒有訂這款衣服吧（這款我怎么訂這么少）C、訂貨總是旺一季再淡一季D、主力消費者與店主一致E、訂貨跟不上公司的節(jié)奏2、如何做：1）分析并掌握目標(biāo)消費群體的喜好；2）分析銷售排行榜及暢銷原因分析；3）庫存原因分析；4）分析基本款的消

7、化率，推斷最大銷售量（睡懶覺的同理心）；Company Logo浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的問題：A、連帶率不高B、貨品凌亂沒有品味2、如何做：1）要重視對買手的培養(yǎng)；2）要掌握色彩的組合運用；3）要懂得服裝搭配技巧；4）基本款、形象款、陳列款、促銷款的組合運用；誤區(qū)七、不會商品組合訂貨Company Logo1、由此產(chǎn)生的困擾：A、訂單分散款數(shù)太多B、備貨不知道方向C、訂單無法調(diào)劑2、如何做：1）訂貨的過程組織要嚴(yán)格，在內(nèi)部推選大類產(chǎn)品專家，選定訂貨范圍；2）要做訂單排行榜，對訂單不集中的款要求改訂替代參考款；3）要分析各店鋪訂貨指標(biāo)達(dá)成率，對資金運轉(zhuǎn)不良的店鋪訂單要有選擇性地統(tǒng)計

8、并上交訂單；4）對于與預(yù)期嚴(yán)重不符合的訂單進(jìn)行單獨處理（取消？價格上浮？）5）對于新開店的訂單要區(qū)別對待，切忌殺雞取蛋。誤區(qū)八、營銷中心沒有有效組織訂貨和對訂單分析浙江步森服飾股份有限公司Company Logo1、由此產(chǎn)生的困擾：A、終端店鋪業(yè)績普遍不高B、終端流失現(xiàn)象嚴(yán)重C、新開店存活率不高D、加盟商的梯隊建設(shè)呈現(xiàn)啞鈴形狀2、如何做：A、對現(xiàn)有終端店鋪：1）對各店鋪實際訂貨指標(biāo)達(dá)成率進(jìn)行分析，預(yù)判缺口數(shù)量；2）對預(yù)判缺口店鋪實際訂貨的款數(shù)進(jìn)行分析，以確定備新款還是訂貨集中款；3）備貨的品種要結(jié)合訂貨店鋪數(shù)量和總數(shù)量確定；4）對于集中款的備貨配碼與新增加款的配碼要區(qū)別對待；B、對直營店鋪：5

9、）帶直營區(qū)（店）長參與訂貨，區(qū)（店）長主要對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)；6）分析直營訂單與加盟訂單的共性與差異性；7）直營訂貨與備貨要有效地結(jié)合，商品人員主要對直營庫存負(fù)責(zé)；誤區(qū)九、因為備貨所以產(chǎn)生庫存，所以少備貨甚至不備貨浙江步森服飾股份有限公司Company Logo浙江步森服飾股份有限公司C、對新開店及未參加訂貨會的店：8）總經(jīng)理要對拓展人員提報的拓展計劃做可行性分析，并決定備貨店鋪數(shù)量；9） 要結(jié)合營銷中心銷售好的大類做重點備貨；10）要結(jié)合拓展進(jìn)度及產(chǎn)品的銷售生命周期備貨；11）對新開店備貨的配碼與老店補貨的配碼區(qū)別對待；D、對市場的戰(zhàn)略規(guī)劃：12）結(jié)合市場的戰(zhàn)略分析，計劃有階段地拉升某大類產(chǎn)品；

10、13）對該大類產(chǎn)品實施側(cè)重點的營銷政策（換貨、代銷、低價、直配）；14）針對該大類產(chǎn)品的推廣提前做好計劃；Company Logo浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的困擾：A、庫存每年增長B、倉庫不斷擴(kuò)大C、訂單未能及時調(diào)劑D、加盟商有欠款訂單發(fā)還是不發(fā)2、如何做：1）要掌握每款貨品的生命周期，對可能會產(chǎn)生的庫存要有預(yù)判，不能等到過了旺銷期才有反映；2）對于有欠款的加盟商，要提前做好上貨計劃、回款計劃，根據(jù)其經(jīng)營情況、信譽情況、回款情況合理地制定授信額度；要著重關(guān)注回款是否良性；誤區(qū)十、對庫存的認(rèn)識及處理庫存的方式不清晰Company Logo浙江步森服飾股份有限公司3）對于不想淘汰的店鋪或

11、風(fēng)險在可控范圍內(nèi)的店鋪，須在旺銷期之前鋪貨到店鋪，在有限的資金內(nèi)，按多款式少數(shù)量配送，切忌配送已過旺銷期的貨品；4）對于擬淘汰店鋪或風(fēng)險不可控的店鋪，未能按原計劃上貨的訂單，要做好調(diào)劑工作（給其他加盟商補貨、直營消化、優(yōu)秀店鋪代銷）；5）對于預(yù)計產(chǎn)生庫存的訂單，切忌等到滯銷期再做促銷活動，要選擇合適的時間進(jìn)行推廣（延長旺銷期、增加銷售提成等）；6）對于往季庫存，通過庫存分析，做出銷售預(yù)判后可以特價、代銷，在店鋪開辟特價區(qū)、增加銷售提成，店慶、老店裝修、商場租賃特賣區(qū)等方式消化；一定要謹(jǐn)記現(xiàn)金為王的重要性。Company Logo浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的問題：A、客戶欠款訂單發(fā)還是不發(fā)？何時發(fā)？有限的資金如何發(fā)？B、訂單到店便直接進(jìn)入庫房C、貨品款式太多無法陳列D、顧客總是要新款2、如何做：1）根據(jù)市場情況及目標(biāo)消費群體，細(xì)分波段及大類產(chǎn)品；2）提前做好上貨的規(guī)劃及回款計劃；3）要根據(jù)天氣的變化做好陳列調(diào)整工作；4）根據(jù)回款、銷售、利潤確定授信；誤區(qū)十一、沒有遵循按波段上貨的市場規(guī)律Company Logo浙江步森服飾股份有限公司1、由此產(chǎn)生的困擾：A、老顧客流失現(xiàn)象嚴(yán)重B、V