培訓(xùn)師的定位與職責(zé)

1、培訓(xùn)師的定位與職責(zé)培訓(xùn)師的定位與職責(zé)培訓(xùn)是為了什么？ 怎樣理解培訓(xùn)就是生產(chǎn)力？ 培訓(xùn)是為了培訓(xùn)是為了-創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值 價(jià)值來源于市場(chǎng)的認(rèn)可價(jià)值來源于市場(chǎng)的認(rèn)可 所以培訓(xùn)師不能所以培訓(xùn)師不能. . 閉門造車閉門造車培訓(xùn)是什么培訓(xùn)是什么 培養(yǎng)+訓(xùn)練 培訓(xùn)不是一蹴而就，必須持之以恒 培訓(xùn)=“漁”+“魚”培訓(xùn)師是什么 演員 魔法師如何定位市場(chǎng)如何定位市場(chǎng)銷售銷售培訓(xùn)師？培訓(xùn)師？ 市場(chǎng)銷售培訓(xùn)師： 將有關(guān)市場(chǎng)一線的銷售知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，推廣各項(xiàng)具體標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作流程，同時(shí)監(jiān)督實(shí)施，追求結(jié)果，進(jìn)而促進(jìn)銷售，創(chuàng)造價(jià)值。 培訓(xùn)師的三種角色培訓(xùn)師的三種角色u編-課程設(shè)計(jì)根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，課程題目，受訓(xùn)對(duì)象搜集相關(guān)資料

2、，選擇案例，編寫教案準(zhǔn)備演示材料，學(xué)員講義，講師手冊(cè)u(píng)導(dǎo)-教學(xué)技巧根據(jù)教材教案，選擇教法，準(zhǔn)備道具安排課程進(jìn)度，按部就班，循序漸進(jìn)設(shè)法調(diào)動(dòng)課堂氣氛，掌握環(huán)境設(shè)備u演-表達(dá)魅力運(yùn)用語言，聲調(diào)，手勢(shì)，表情傳達(dá)信息如何做一名如何做一名優(yōu)秀優(yōu)秀的培訓(xùn)師的培訓(xùn)師 ？ 喜歡培訓(xùn)工作喜歡培訓(xùn)工作 心態(tài)積極樂觀心態(tài)積極樂觀 熟練的專業(yè)知識(shí)熟練的專業(yè)知識(shí) 豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人魅力、表現(xiàn)力及影響力個(gè)人魅力、表現(xiàn)力及影響力 善于溝通善于溝通 善于學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí) 善于表達(dá)善于表達(dá)是否足夠了？是否足夠了？培訓(xùn)師的基本條件培訓(xùn)師的基本條件 行動(dòng)，只有行動(dòng)，才能決定價(jià)值。行動(dòng)，只有行動(dòng)，才能決定價(jià)值。 執(zhí)行力執(zhí)

3、行力 時(shí)間很長(zhǎng)，時(shí)限很短 在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)得到結(jié)果 你的速度影響市場(chǎng)改變的速度 工作總是一環(huán)接一環(huán)，市場(chǎng)規(guī)律不等人 每項(xiàng)工作都要立足一個(gè)“早”字，落實(shí)一個(gè)“快”字，抓緊時(shí)機(jī)、加快節(jié)奏、提高效率。 執(zhí)行力執(zhí)行力-速度速度 天下難事，必做于易；天下大事，必做于天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。細(xì)。老子老子 執(zhí)行力執(zhí)行力-細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 你是否會(huì)為了沒有按時(shí)完成的事情焦急? 你是否經(jīng)常會(huì)拿出一點(diǎn)時(shí)間思考? 你是否在意你的工作能否帶給別人績(jī)效? 你是否會(huì)主動(dòng)的提出你的計(jì)劃? 你能從你的工作中找到成就感嗎? 你能積極的配合并理解交代的任務(wù)嗎?執(zhí)行力執(zhí)行力-責(zé)任心責(zé)任心 請(qǐng)記?。赫?qǐng)記住： 你代表了你的團(tuán)隊(duì)，

4、在明天的市場(chǎng)上和對(duì) 手PK！ 你就要比對(duì)手的培訓(xùn)師更快速！更細(xì)致！更盡心盡力！ 當(dāng)你擔(dān)負(fù)了這樣的責(zé)任，就請(qǐng)付出你的激 情，經(jīng)驗(yàn)告訴我們： 成功和能力的關(guān)系少，和熱心的關(guān)系大。成功和能力的關(guān)系少，和熱心的關(guān)系大。 培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí)（知識(shí)（knowledgeknowledge） 態(tài)度（態(tài)度（attitudeattitude） 技能（技能（skillskill） 習(xí)慣（習(xí)慣（HabitHabit）培訓(xùn)的流程培訓(xùn)的流程 了解需求了解需求 制定計(jì)劃制定計(jì)劃 編寫教程編寫教程 實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn) 效果跟蹤反饋效果跟蹤反饋培訓(xùn)前培訓(xùn)前7 7問問1、我的形象適合今天的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)么？2、我是否處于最佳的精

5、神狀態(tài)？3、我是否對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做了充足的準(zhǔn)備？4、我是否了解聽者的需求和渴望？5、我是否知道與會(huì)人員的構(gòu)成？6、我是否了解當(dāng)?shù)嘏徘岸坏钠放疲?、我是否知道當(dāng)?shù)貙?duì)歐達(dá)的主流評(píng)價(jià)？培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)6 6要求要求 核心要求封閉式會(huì)場(chǎng)（無電話和人員流動(dòng)的影響） 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)要求1、請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至震動(dòng)檔2、請(qǐng)不要再培訓(xùn)交頭接耳3、請(qǐng)不要在會(huì)場(chǎng)隨意走動(dòng)、吃東西、抽煙4、請(qǐng)做好培訓(xùn)筆記5、請(qǐng)保持海綿（空杯）心態(tài)（請(qǐng)將1-5條寫在白板上）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)（柜臺(tái)）培訓(xùn)五要素點(diǎn)對(duì)點(diǎn)（柜臺(tái)）培訓(xùn)五要素1、核心：多去。傳播專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，讓導(dǎo)購員喜歡你，信任你。2、時(shí)間：選擇營業(yè)時(shí)間不忙的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，以免影響銷售。選擇交接班

6、的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，兩班人員都在。3、形式：以產(chǎn)品實(shí)際操作、講解為主、可以預(yù)先準(zhǔn)備好留一些培訓(xùn)資料給導(dǎo)購員。4、分寸：培訓(xùn)時(shí)對(duì)所講內(nèi)容、資料要保密。同時(shí)不要影響其他柜臺(tái)的銷售。5、內(nèi)容：能直接引起導(dǎo)購興趣的刺激性賣點(diǎn)入手。開始培訓(xùn)開始培訓(xùn)如何克服緊張的情緒如何克服緊張的情緒怯 場(chǎng)心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白 u丟掉面子，放下架子u放松神經(jīng)，閉目養(yǎng)神、深呼吸、臉部體操u超量準(zhǔn)備法u預(yù)想培訓(xùn)整個(gè)過程和環(huán)節(jié)u多進(jìn)行臨場(chǎng)練習(xí)，準(zhǔn)備好最初的3-5分鐘u熟悉周遭環(huán)境，調(diào)整出場(chǎng)情緒（投入感情）u提前到場(chǎng)，檢查設(shè)備站立時(shí)鉛垂線居中體位向度剛?cè)嵯酀?jì)行禮不要過度手位放置

7、合適手勢(shì)量化與個(gè)性選擇手不敲擊話筒手不指聽眾如持稿不要遮臉適時(shí)移動(dòng)，減輕視覺疲勞適當(dāng)利用實(shí)物演示習(xí)慣性不良動(dòng)作免去完美的上下場(chǎng)27演講體態(tài)3分鐘眼神練習(xí)練眼神 練視野想看哪里就看哪里練時(shí)間想看多久就看多久練內(nèi)涵想表達(dá)什么就表達(dá)什么28上場(chǎng)時(shí)的眼神要求（橫掃一片）講述時(shí)的眼神要求視野的要求對(duì)角線法 演講的表情演講的表情眼光的聚集與注視用目光作垂直交流笑的適當(dāng)運(yùn)用29不要用客套化謙虛尋找自己最熟悉最有感觸的方面說吐字清晰歸音適當(dāng)夾用方言以聯(lián)絡(luò)感情怎樣訓(xùn)練好普通話演講語言演講語言把握節(jié)奏與旋律適當(dāng)運(yùn)用圖形輔助語言掌握音量的界域觀念注意突出邏輯重音稱謂的靈活運(yùn)用301 初入江湖初入江湖:化肥會(huì)揮發(fā)化肥

8、會(huì)揮發(fā) 2 小有名氣小有名氣:黑化肥發(fā)灰黑化肥發(fā)灰,灰化肥發(fā)黑灰化肥發(fā)黑 3 名動(dòng)一方名動(dòng)一方:黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā);灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑 4 天下聞名天下聞名:黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會(huì)花飛黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會(huì)花飛;灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會(huì)飛花灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會(huì)飛花 5 一代宗師一代宗師:黑灰化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛黑灰化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛;灰黑化肥會(huì)灰黑化肥會(huì) 揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花 6 超凡入圣超凡入圣:黑灰化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)；灰黑為黑灰花會(huì)飛黑灰化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)；灰黑為黑灰花會(huì)飛;灰黑灰黑 化肥會(huì)揮發(fā)；發(fā)黑灰飛花化為灰化肥會(huì)揮發(fā)；發(fā)黑灰飛花化為灰 32運(yùn)用腹式呼吸發(fā)音吸氣吸氣呼

9、呼 氣氣閉閉 氣氣吸氣時(shí)，腹部挺起盡量吸進(jìn)多的氣息，保持幾秒，再慢慢呼出呼氣時(shí)，腹部落下慢慢 地將腹部氣息吐出，保持幾秒，再慢慢吸出吸氣時(shí)氣息進(jìn)入腹部，腹部挺起呼氣時(shí)氣息吐出腹部收起胸部不變50%70%95%30%表情：55%（非語言的）聲音聲音 38%38%文字（即內(nèi)容） 7%艾伯特.梅拉比安34演講三大要素演講三大要素35 平時(shí)講話：150字左右/分鐘 會(huì)議：180200 新聞播音：220250 講師語速：300 大腦思考：500600關(guān)鍵的地方、重點(diǎn)的地方適時(shí)地用停頓，用減速 ，用重音，你的語言會(huì)變的有吸引力語言表達(dá)的技巧你是我好的老師啊真情表白37你是我好的老師啊哼說反話38 我要用全

10、身心的愛來迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大的秘密。強(qiáng)力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心靡。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。我要用全身心的愛來迎接今天。39練習(xí)：我要用全身心的愛來迎接今天作業(yè)二： 5分鐘朗誦或跟讀肢體語言的運(yùn)用態(tài)度：握拳肯定，擺手否定推動(dòng)：雙手前伸，手掌立起條理：手指比劃，指示清楚歸納：手指向下，圓形劃圈分享：掌心向上，向外劃開交流：雙手前伸，掌心向上拒絕：掌心向下，作橫掃狀區(qū)分：兩手豎放，做切分狀指明：用掌指人，成45度角號(hào)召：手在額上，揮掌收拳激勵(lì)：緊握拳頭，圓弧像上

11、41讓我們一起來總結(jié)一下：42自我介紹開場(chǎng)游戲式開場(chǎng)展覽式開場(chǎng) 錄相式開場(chǎng)輕松幽默式開場(chǎng)調(diào)查式開場(chǎng)神秘式開場(chǎng)懸念式開場(chǎng)明星式開場(chǎng)、嘎然而止，飄然而去、以故事結(jié)束、以游戲結(jié)束（愛的鼓勵(lì)，YES鼓勵(lì)）、以表彰會(huì)結(jié)束、以唱歌結(jié)束（感恩的心，同一首歌）、以口號(hào)結(jié)束（我們是一個(gè)人）43、以感謝結(jié)束、以領(lǐng)導(dǎo)講話結(jié)束、以問題結(jié)束、以合影留念結(jié)束、以寫小結(jié)結(jié)束、以期望結(jié)束（有夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)）如何控場(chǎng) 掩飾忘詞：幽默的化解（我講到哪兒了？）問學(xué)員問題（你怎么理解）繼續(xù)按思路講（直到找到主題？）很自然地翻提綱或教材 內(nèi)容錯(cuò)漏：立即更正，無痕補(bǔ)回，跳下一段 氣氛沉悶：主動(dòng)提問研討，用填空式提問，自問自答、講案例帶互動(dòng)

12、，走進(jìn)他輕敲桌 課堂混亂：目光掃視、提問分享、暫停休息、強(qiáng)勢(shì)介入 被問不會(huì)：提前約定、延后回答、旁人代答、提示回答 遭遇挑釁：傾聽微笑、避重就輕，課后再論 要求回復(fù)：認(rèn)真記錄、解決問題教導(dǎo)點(diǎn)評(píng)的方式總體概括總體概括價(jià)值點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)薄弱點(diǎn)薄弱點(diǎn)示范示范小結(jié)小結(jié)總的來說總的來說值得欣賞的值得欣賞的是是遺憾的是遺憾的是這樣會(huì)好這樣會(huì)好些些希望如此希望如此點(diǎn)評(píng)技巧 客觀的，站在學(xué)員的角度客觀的，站在學(xué)員的角度 包容的，善于引導(dǎo)的，不要總關(guān)注自己想講的包容的，善于引導(dǎo)的，不要總關(guān)注自己想講的 明確的，具體，如何去做明確的，具體，如何去做 三優(yōu)兩缺原則：鼓勵(lì)永遠(yuǎn)比批評(píng)更有力量三優(yōu)兩缺原則：鼓勵(lì)永遠(yuǎn)比批評(píng)更有力

13、量如何提高培訓(xùn)效果 回顧栓節(jié) 強(qiáng)調(diào)點(diǎn)明、加重語氣、開課之前，有約在先。、聲明“磨刀不誤砍柴功”的道理。、規(guī)定，可以出去，但必須等下一節(jié)課再進(jìn) 來，將 此規(guī)定張貼在教室門外側(cè)。、在公司內(nèi)培養(yǎng)“封閉式學(xué)習(xí)”的習(xí)慣和文 化氛圍。48學(xué)員在上課時(shí)隨便進(jìn)進(jìn)出出怎么辦？、暫時(shí)停止講課，等他打完電話、重申關(guān)閉手機(jī)或靜音、可制定新的“游戲規(guī)則”暫時(shí)收上所有學(xué) 員的手機(jī)49上課學(xué)員打手機(jī)或手機(jī)響怎么辦？、停頓下來，注視他們直到靜場(chǎng)、重申課堂紀(jì)律、提醒他們可下課討論、直接問他們討論什么、調(diào)動(dòng)學(xué)員互相約束，講師說：“最高境界”，大家一起說：“靜悄悄”或用手勢(shì)提醒50上課時(shí)有人竊竊私語怎么辦？、提高音量或改變邏輯重音

14、、提問旁邊的學(xué)員、講一個(gè)笑話或故事、做個(gè)集體游戲或伸個(gè)懶腰、進(jìn)入研討狀態(tài)，由組長(zhǎng)提醒、直接指出學(xué)員的狀態(tài)（要點(diǎn)名）、確實(shí)該休息一下了51上課時(shí)有人打瞌睡怎么辦？、課程內(nèi)容要與學(xué)員有關(guān)、講師的表現(xiàn)得到認(rèn)可與依賴、課程形式本身方便參與、設(shè)計(jì)足夠?qū)W員參與機(jī)會(huì)、讓學(xué)員覺得參與課程很容易、直接指出學(xué)員的狀態(tài)（要點(diǎn)名）、要有吸引“驢拉磨”的“胡蘿卜”52對(duì)于講師提問，學(xué)員冷場(chǎng)怎么辦？、知道他是善意的，不要太認(rèn)真、對(duì)他進(jìn)行反調(diào)侃、自我解嘲，輕松化懈（彈性很大）、及時(shí)回到主題，提醒他不要再追究下去、不要過多的注視他，被他左右、不要太隨意，注意小節(jié)53如何應(yīng)付與講師調(diào)侃的學(xué)員？、保持良好的心態(tài)，不要讓自己的情緒

15、太受影響、切不可以反應(yīng)過敏，應(yīng)對(duì)方法抱歡迎的態(tài)度，感謝他有不同的看法、盡量以幽默，輕松的方式化解、對(duì)他的問題，由其它學(xué)員回答，或問問大家同意不同意他的意見，有沒有不同的看法，巧妙轉(zhuǎn)移“對(duì)立面”54如何應(yīng)付跟講師“唱反調(diào)”的學(xué)員？55培訓(xùn)資料與培訓(xùn)設(shè)施培訓(xùn)資料與培訓(xùn)設(shè)施56制作電子演示文稿考慮的要素及說明制作電子演示文稿考慮的要素及說明內(nèi)容設(shè)計(jì)：每個(gè)頁面只表達(dá)一個(gè)主題內(nèi)容，每個(gè)主題內(nèi)容有標(biāo)題。每個(gè)頁面內(nèi)容不超過7行，如出現(xiàn)內(nèi)容為8行時(shí)，可做成每個(gè)頁面4行的2個(gè)頁面。列出要點(diǎn)，避免列出整句話或段落，只列要點(diǎn)或提示性語言。在每行的要點(diǎn)之前使用編號(hào)或項(xiàng)目符號(hào)。頁面設(shè)計(jì)：頁面簡(jiǎn)潔明了，不宜過于復(fù)雜或花樣

16、太多。加上公司徽標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)員對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。標(biāo)題文字字號(hào)通常在4048號(hào)字之間，內(nèi)容文字字號(hào)在32號(hào)字以上。在同一頁中不宜使用兩種以上的字體，不宜使用三種以上的字號(hào)。宜使用黑體粗體，斜體等強(qiáng)化要點(diǎn)。每個(gè)頁面的內(nèi)容不超過7行，每行不超過14個(gè)字。標(biāo)題字號(hào)要大，用粗體與正文形成對(duì)比。正文內(nèi)容以坐在最后一排的學(xué)員看清為宜。57顏色設(shè)計(jì)：使用色彩強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)或主題。使用色彩區(qū)別要點(diǎn)或主題。若黑白打印可用較淡的陰影效果，且陰影效果每頁不宜超過兩處。色彩搭配要注意眼睛的舒適度，不宜過于鮮亮。避免紅/綠，藍(lán)/黑，藍(lán)/紫色的搭配效果。避免使用大紅大綠等過于耀眼的色彩。58動(dòng)畫效果設(shè)計(jì)為每張頁面做動(dòng)畫效果設(shè)計(jì)，如無特

17、殊需要，應(yīng)保持整個(gè)文檔動(dòng)畫效果的一致性。根據(jù)授課內(nèi)容逐條將文本內(nèi)容切換到屏幕上，注意整行切換，避免逐字切換。自動(dòng)演示，自動(dòng)切換文檔需要時(shí)間控制技能，新培訓(xùn)師授課最好用手動(dòng)切換，讓學(xué)員觀看部分可采用自動(dòng)演示。加背景聲或音樂，以提示學(xué)員注意，要選擇輕柔悅耳的聲音和音樂。制作聲音文件添加到演示文檔。59圖表設(shè)計(jì)使用項(xiàng)目符號(hào)、編號(hào)、箭頭等標(biāo)示重要信息。使用圖片時(shí)最好有文字說明，圖片要簡(jiǎn)單。復(fù)雜的內(nèi)容可以用圖表的形式加以簡(jiǎn)單化。使用剪貼畫，卡通或者其他圖片等內(nèi)容以增加PPT文檔的活動(dòng)和影響力，但內(nèi)容要與課程內(nèi)容密切相關(guān)。60準(zhǔn)備板擦和不同顏色的白板筆。使用之前先用白板筆在一角上試用一下，確定是真正的可擦寫白板筆之后再使用。寫在白板上的字要足夠大，使每一位學(xué)員都能看清楚。板書時(shí)，尤其是邊講邊板書要盡量面對(duì)學(xué)員而不是對(duì)白板講話。白板筆用過之后，立即蓋好筆帽，防止水分蒸發(fā)變得干枯。61白板使用的技巧白板使用的技巧板書時(shí)完全背對(duì)學(xué)員，尤其是邊板書邊授課板書“頂天立地”，在白板的四周沒有空