新品上市推廣方案

1、 fl r II!新品上市推廣方案一.市場分析上海無論從其本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力來說，還是從其現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量來 說，都是一個(gè)值得期待的市場。目前超市渠道仍是鴨煲湯產(chǎn)品的主力市場， 是最 能夠產(chǎn)生銷量和提高知名度的銷售渠道，其重要性毋庸置疑。上海的菜市場其干凈整潔、管理規(guī)范在全國來說，都是名列前茅的。塞飛亞 在菜市場里的專賣店，也是能夠打出產(chǎn)品形象的渠道，在專賣店打形象的烘托下， 產(chǎn)品更加能能夠被銷售者接受。加上菜市場客流量大且穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品能 夠發(fā)揮更大的空間，配合超市的銷售，兩個(gè)渠道相互影響，共同發(fā)展?？赡鼙憷瓴⒉贿m合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷售，但可以進(jìn)行轉(zhuǎn)換銷售。通過調(diào) 查，上海的便利

2、店其早餐、午餐、晚餐的銷售占它整體銷售的一大部分。很多人 反映很喜歡上海便利店中的餐飲服務(wù)。 既然這樣，為什么不能把便利店看成是一 種特殊的餐飲店來進(jìn)行銷售呢。只要在終端放上一個(gè)電飯鍋或電磁爐，產(chǎn)品就可 以配合便利店的其他食品一起銷售了。餐飲終端可以當(dāng)做鴨煲湯和整個(gè)草原鴨產(chǎn)品的一個(gè)銷售渠道，著重宣傳“不腥不膩草原鴨”的概念，從觀念上加深消費(fèi)者的印象，改變消費(fèi)者的喜好。超市、菜市場、餐飲、便利店這四個(gè)渠道，從多個(gè)方面相互配合，不斷加深 消費(fèi)者對(duì)草原鴨、對(duì)鴨煲湯產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。最終的結(jié)果將體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量上，全 面提升品牌價(jià)值，提高銷量。二人員分配秉著快速、高效的工作理念，更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，為

3、了能夠集中力 量辦大事，在每個(gè)地區(qū)留守一人的情況下，將包括上?，F(xiàn)有人員在內(nèi)共 21人集 中到上海地區(qū)進(jìn)行整體市場開發(fā)。因?yàn)楦髑赖拈_發(fā)難度、基礎(chǔ)和開發(fā)的過程、渠道的地位也是不同的。為了 更好的開展渠道開發(fā)的工作，加大業(yè)務(wù)員之間的競爭，大幅度的增加銷量對(duì)現(xiàn)有 的業(yè)務(wù)員進(jìn)行片區(qū)的劃分，進(jìn)行銷量競賽，在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)品積極的良性競爭。（一）人員區(qū)域分配上海市場的具體的情況為現(xiàn)共有16個(gè)區(qū)、1個(gè)縣：.二*曲|加護(hù);1|I!中心城市面積人口黃浦區(qū)20平方千米67. 8670 萬徐匯區(qū)55平方千米108.5130 萬長寧區(qū)38平方千米69.0571 萬靜安區(qū)8平方千米24.6788 萬普陀區(qū)55平方千米12

4、8.8881 萬閘北區(qū)29平方千米83.0476 萬虹口區(qū)23平方千米85.2476 萬楊浦區(qū)61平方千米131.3222 萬郊區(qū)城市中心城市面積人口閔行區(qū)372平方千米42.9383 萬寶山區(qū)300平方千米190.4886 萬嘉定區(qū)459平方千米147.1261 萬浦東新區(qū)1210平方千米504.126 萬金山區(qū)586平方千米73.24 萬松江區(qū)605平方千米158.2377 萬青浦區(qū)676平方千米108.1022 萬奉賢區(qū)687平方千米108.3463 萬郊縣上海郊縣面積人口崇明縣1185平方千米70.3722 萬綜合地理位置、人口、經(jīng)濟(jì)條件等綜合因素，把 21人平均分為3組，每組7人,

5、劃分區(qū)域進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的各種渠道的銷售。第一階段第一組：北部區(qū)域 楊浦區(qū)、虹口區(qū)、閘北區(qū)、黃浦區(qū) 第二組：西部區(qū)域 靜安區(qū)、長寧區(qū)、徐匯區(qū)、普陀區(qū) 第三組：浦東區(qū) fl r II!北部區(qū)域共133平方千米，共367.4844萬人 西部區(qū)域共156平方千米，共331.173萬人浦東區(qū)共1210平方千米，共504.126萬人 第二階段第一組：北郊區(qū) 寶山區(qū)、嘉定區(qū)第二組：西郊區(qū) 青浦區(qū)、松江區(qū)第三組：南郊區(qū) 閔行區(qū)、奉賢區(qū)、金山區(qū) 北郊區(qū)共759平方千米，共337.6147萬人西郊區(qū)共1281平方千米，共266.3399萬人南郊區(qū)共1645平方米，224.5246萬人整個(gè)開發(fā)過程分為兩個(gè)階段，第一階段

6、是對(duì)市區(qū)的開發(fā)，這也是開發(fā)的終端 區(qū)域；第二個(gè)階段是郊區(qū)的開發(fā)。相當(dāng)于每一組人員負(fù)責(zé)一個(gè)市區(qū)部分和一個(gè)郊 區(qū)部分。根據(jù)具體開發(fā)過程，商超渠道、便利店渠道可兩個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，菜市 場渠道和餐飲渠道可先進(jìn)行市區(qū)內(nèi)的開發(fā)，根據(jù)各組的進(jìn)度，再進(jìn)行郊區(qū)的開發(fā)。（二）人員內(nèi)部分配21人中有一人為整個(gè)市場的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)整個(gè)市場的協(xié)調(diào)工作，一面出 現(xiàn)內(nèi)部不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。每組負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道， 主要的渠道是超市、菜 市場、便利店、餐飲渠道。所有業(yè)務(wù)員都是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，分區(qū)進(jìn)行整區(qū)開發(fā)， 之間既相互學(xué)習(xí)，又相互競爭。每組內(nèi)部也可以再次進(jìn)行劃分，前期重點(diǎn)在超市和菜市場渠道，可把全部人 員力量集中于這兩個(gè)渠

7、道的開發(fā)組長負(fù)責(zé)開發(fā)經(jīng)銷商，組員三人一組負(fù)責(zé)鋪貨、 開發(fā)、維護(hù)等工作；三人負(fù)責(zé)菜市場的開發(fā)，主要是專賣店的開發(fā)、鋪貨、終端 維護(hù)等工作。后期超市和菜市場進(jìn)行終端維護(hù)階段， 開發(fā)的重點(diǎn)是便利店和餐飲渠道，可根據(jù)實(shí)際情況分為便利店組合餐飲組進(jìn)行渠道的開發(fā)總負(fù)責(zé)人一組組長二組組長二組組長便餐利飲店小小組組便餐利飲店小小組組便餐利飲店小小組組（三）人員時(shí)間安排時(shí)間內(nèi)容2012.12.20-2012.12.23公司確定進(jìn)入華東市場的人員名單和分組情況臺(tái)JI -2012.12.24公布向業(yè)務(wù)員公布公司決定，向外公布人員名單2012.12.25-2012.12.301. 各地業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作，準(zhǔn)備投入上海

8、市場2. 解決上海業(yè)務(wù)員的住宿問題2012.12.31-2013.1.2業(yè)務(wù)員前往上海市場2013.1.3進(jìn)行第一次總體會(huì)議，有公司派一咼層負(fù)責(zé)主持，詳細(xì) 描述開發(fā)的目的和總體目標(biāo)（四）人員工作安排每一組有組長一名，組員六名，進(jìn)行該區(qū)域的市場開發(fā)工作。組長要時(shí)刻把握開發(fā)的過程，按時(shí)召開每天的例會(huì)，做好周計(jì)劃和月計(jì)劃。1. 組長的工作任務(wù)1）組織每天的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)，布置每階段的工作任務(wù)2）參加每月的月會(huì)，負(fù)責(zé)和各組負(fù)責(zé)人溝通3）把握市場開發(fā)的進(jìn)度4）開發(fā)各渠道的經(jīng)銷商5）監(jiān)督各組員的工作進(jìn)程和工作態(tài)度，考核業(yè)務(wù)員6）上傳下達(dá)，向業(yè)務(wù)員傳達(dá)公司的政策，向上級(jí)報(bào)告市場的狀況2. 業(yè)務(wù)員每天行程每

9、天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合，8:009:00 早會(huì)開始每天的早會(huì)，由組長進(jìn)行會(huì)議內(nèi)容:1）總結(jié)現(xiàn)階段的開發(fā)進(jìn)程；2）布置今天的開發(fā)任務(wù)；3）每個(gè)人就自己的開發(fā)工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行闡述；4）各組員之間交流問題和意見；5）找到解決問題的方法每天的例會(huì)控制在半個(gè)小時(shí)至一個(gè)小時(shí)之間，主要目的是明確工作的進(jìn)程, 及時(shí)解決當(dāng)下出現(xiàn)的問題，確保市場順利進(jìn)行。9： 0012:00拜訪客戶和經(jīng)銷商（按照每日的具體開發(fā)任務(wù)開發(fā)市場）12： 0013:00午飯時(shí)間12L 胡13: 0017:00拜訪客戶 17:0018:00 晚飯18:0019:00晚會(huì)總結(jié)開始總結(jié)今天的工作，記錄今天的工作任務(wù)單：業(yè)務(wù)員每日記錄表年 月

10、日姓名:負(fù)責(zé)渠道開發(fā)進(jìn)度今日工作計(jì)劃今日計(jì)劃完成情況今日總結(jié)每天早上提交報(bào)告今日計(jì)劃部分，晚上回來進(jìn)行今日計(jì)劃完成情況和今日總結(jié)記錄表填寫必須詳細(xì)完整，例如今天接觸了什么樣的客戶，談了什么內(nèi)容，結(jié) 果怎么樣等等。3. 每周進(jìn)行周計(jì)劃1）每周周一，組長要進(jìn)行這一周的工作安排和任務(wù)的布置；2）各業(yè)務(wù)員要提交工作周計(jì)劃；為了保證開發(fā)進(jìn)度，明確每個(gè)人工作內(nèi)容，確保每個(gè)人的工作質(zhì)量。每個(gè)業(yè) 務(wù)員進(jìn)行周一提交周記表，進(jìn)行上周總結(jié)和下周工作安排。并在周一例會(huì)上進(jìn)行 交流，詳細(xì)介紹自己上一周和這一周的工作安排。3）根據(jù)業(yè)務(wù)員的描述，解決市場上出現(xiàn)的問題；4）業(yè)務(wù)員分析上一周的心得，分享市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)塞飛亞周記

11、表年 月 日小組:業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)渠道時(shí)間時(shí)間分解工作內(nèi)容周一周二周三周四周五周六周日本周工作總結(jié)下周工作計(jì)劃時(shí)間工作內(nèi)容備注4. 每月有月計(jì)劃每個(gè)組長要在月底，做好下個(gè)月的月計(jì)劃，明確開發(fā)目的和任務(wù)量。對(duì)當(dāng)月 的工作做總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)。為了更好的相互學(xué)習(xí)，達(dá)到資源共享共同發(fā)展，以為了避免后期開發(fā)過程中 出現(xiàn)經(jīng)銷商相互沖突的不良現(xiàn)象，每月的月底所有的組長和負(fù)責(zé)人進(jìn)行月度會(huì) 議，會(huì)上就各區(qū)域的開發(fā)狀況，經(jīng)銷商情況，開發(fā)計(jì)劃等進(jìn)行報(bào)告和討論。業(yè)務(wù)人員月工作計(jì)劃表年 月曰至 年 月曰組長:時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容市場進(jìn)度本月工作 總結(jié)下個(gè)月目 標(biāo)市場經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)5. 開會(huì)注意事項(xiàng)1) 一定要實(shí)質(zhì)性的信息反

12、饋。每次召開營銷例會(huì)，首先要把上次的例會(huì)作一簡 單回顧，由組長負(fù)責(zé)進(jìn)行具體問題的描述，一定要有在解決問題。2) 一定要準(zhǔn)時(shí)。一般每個(gè)月月底，進(jìn)行這個(gè)月的工作總結(jié)和下個(gè)月的工作任務(wù) 的布置；每周一進(jìn)行周例會(huì)，總結(jié)上周的工作，和下周的工作計(jì)劃。時(shí)間盡量不 要改變，以便適應(yīng)營銷員的“生物鐘”3)12L 胡定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。提前做好準(zhǔn)備，每個(gè)人都要積極發(fā)言，我 自己真正的體會(huì)拿出來大家分享或找到問題的解決方法。4）要有針對(duì)性。每次營銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力 求集思廣益、解決問題，以避免例會(huì)流于形式、泛泛而談。5）會(huì)上要及時(shí)作出獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員

13、， 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣, 當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。（五）人員考核工資構(gòu)成：銷售人員工資=基本工資+績效獎(jiǎng)金+業(yè)績提成1基本工資包括固定工資和工齡津貼（按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行）2. 績效獎(jiǎng)金：設(shè)定以1000元為基數(shù)，由月銷量和市場表現(xiàn)（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率 等）兩部分構(gòu)成績效獎(jiǎng)金。銷量與市場表現(xiàn)的比例設(shè)定分兩種形式：1）前三個(gè)月銷量占績效獎(jiǎng)金的60%，市場表現(xiàn)占績效獎(jiǎng)金的40%2）三個(gè)月以后銷量占績效獎(jiǎng)金的80%，市場表現(xiàn)占績效獎(jiǎng)金的20%。主要針對(duì)績效獎(jiǎng)金的具體考核辦法，怎樣衡量績效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，如下表所示:銷售部月度績效考核表姓名：部門：職務(wù):考核時(shí)間范圍：年 月一月得分:考核項(xiàng)

14、目占績效比重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分部門評(píng)分銷售完成率60%80%實(shí)際完成銷售額十計(jì)劃完成銷售額x 100%。 實(shí)際完成率達(dá)到 80%即可得到績效獎(jiǎng)金的 60%，每高出五個(gè)百分比即可增加五個(gè)占比， 不足五個(gè)百分比按零計(jì)算；實(shí)際完成率低于80%的按20%的占比計(jì)算獎(jiǎng) 金。營銷部網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與20%10%考核新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加五家即可增加一個(gè)區(qū)域經(jīng)理 耳乜/益上曲*事刊| Ji !市場維護(hù)百分比，占比增加到五十封頂，另新客戶開 發(fā)要附照片，由主管核查。對(duì)于老客戶丟失的，每丟失一個(gè)客戶扣一個(gè) 百分比。產(chǎn)品鋪市率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加一個(gè)百分比績效獎(jiǎng) 金

15、即可增加一個(gè)百分比。查核小組市場拜訪率5%4%各渠道終端點(diǎn)和各經(jīng)銷商的定期拜訪情況。 根據(jù)既定的拜訪次數(shù)，每少拜訪一次則扣掉 一個(gè)百分比組長注：以上具體數(shù)字僅供參考網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的考核：確定每個(gè)月的目標(biāo)量分解到每天，新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)要附照片加以 證明，區(qū)域經(jīng)理考核每個(gè)人一個(gè)月實(shí)際完成的數(shù)量， 并不定時(shí)的抽查，無異議的 按照以上表格的比例分配績效獎(jiǎng)金。產(chǎn)品鋪市率的考核：由區(qū)域經(jīng)理確定每個(gè)人的目標(biāo)鋪市率， 查核部門不定期不定 時(shí)按比例抽查市場產(chǎn)品鋪市率的情況，具體指標(biāo)按照上表所示比例計(jì)算。市場拜訪率：每月由小組組長按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進(jìn)行抽 查，每個(gè)業(yè)務(wù)員至少抽查2次。通過2次的抽查，把業(yè)

16、務(wù)員整個(gè)月的拜訪情況了 解清楚。核查小組：有公司組織3-5人組成上海市場開發(fā)查核小組。專門負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核 上海的開發(fā)工作3. 業(yè)績提成：針對(duì)超額完成月任務(wù)量的部分給予超額部分2%的提成工資。渠道推廣（一）商超渠道根據(jù)了解的上?，F(xiàn)在，產(chǎn)品現(xiàn)有的超市系統(tǒng)是華東地區(qū) 37家歐尚超市，除 此之外，上海的大型超市主要有家樂福超市 23家、沃爾瑪超市18家、卜蜂蓮花 從超市20家、樂購20家、吉買盛17家、易買得9家、大潤發(fā)16家、好又多、 世紀(jì)聯(lián)華等等多家超市通過前期的簡單了解，可以考慮首先進(jìn)入家樂福和大潤發(fā)超市。 在前期的調(diào)查過程中，要詳細(xì)的了解適合產(chǎn)品進(jìn)入的超市。從客流量、信譽(yù)、口碑等多方面 找出真

17、正賣貨的超市預(yù)計(jì)超市最終開發(fā)數(shù)量不少于60家，這樣才能覆蓋上海的大部分區(qū)域，增 加產(chǎn)品的曝光度，大幅度的增加產(chǎn)品的知名度。1. 渠道開發(fā)過程1）由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)有超市的推廣第一次與經(jīng)銷商洽談11. 讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的基本信息，向經(jīng) 銷商傳達(dá)公司政策與渠道要求2. 提供樣品讓經(jīng)銷商品嘗和與超市進(jìn)仃 協(xié)商，讓產(chǎn)品通過超市的檢驗(yàn)r第二次與經(jīng)銷商洽談1確定產(chǎn)品進(jìn)入超市的時(shí)間、地點(diǎn)、位置等等問題；與經(jīng)銷商洽談促銷活動(dòng)問題F簽訂合約 產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有超市2）產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)通過對(duì)上海市場的了解，目前塞飛亞產(chǎn)品可先考慮進(jìn)入家樂福（ 23家）、大 潤發(fā)（16家）超市。 首先尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的辦法有很多

18、，比如：A到上海批發(fā)市場：上海的經(jīng)銷商一般都坐落于批發(fā)市場中， 到專門的肉食類或 食品類的批發(fā)市場，經(jīng)常能看到“ *地區(qū)總代理”的字樣。B找到上海流行的媒體報(bào)刊：一般當(dāng)?shù)貢?huì)有一些比較流行的商業(yè)報(bào)紙、雜志、廣 播、或者上街走走，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱， 媒體上常常出現(xiàn)同類產(chǎn) a Ml電 IE IiO p !品的廣告。C到終端中尋找線索：到超市、賣場問問超市組長、經(jīng)理、采購等人，了解同類 產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨，并打聽他們的其他基本情況。D通過同行、朋友介紹：當(dāng)?shù)赝信笥鸦颥F(xiàn)有關(guān)系好的經(jīng)銷商，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、 市場了解比較全面，這樣可以了解到更多細(xì)節(jié)的東西。E通過當(dāng)?shù)卣箷?huì)吸引收集經(jīng)銷商信息：

19、這種方式更加能夠展示公司的品牌形象，讓人信服，主動(dòng)吸引、全面了解經(jīng)銷商。F網(wǎng)上查詢：網(wǎng)上信息豐富，會(huì)有經(jīng)銷商的信息。業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況，選擇其中能夠執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的尋找。 每個(gè) 人能夠利用的資源不同，每個(gè)人最快速、有效的方式也不一樣。 與經(jīng)銷商進(jìn)行第一次洽談與經(jīng)銷商打交道，其實(shí)就是個(gè)知己知彼的過程，只有了解自己，知道經(jīng)銷商，才 是百戰(zhàn)不殆。知己一一做好準(zhǔn)備熟知產(chǎn)品和政策：要求業(yè)務(wù)員對(duì)于自己的產(chǎn)品、公司的流程、政策要 十分的了解，能夠詳細(xì)清楚的向經(jīng)銷講解。檢查個(gè)人的儀表：業(yè)務(wù)員在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良 好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。外表和服裝 要整潔、胡

20、子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指 甲要干凈不留長指甲等等。檢查資料是否準(zhǔn)備齊全：公司宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格表、公交 路線等等基本資料是否準(zhǔn)備齊全。知彼一一了解經(jīng)銷商 fl III p !直接登門拜訪經(jīng)銷商：通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品擺 放、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品品牌，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主 銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、 未來的想法等基本情況。了解經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)現(xiàn)有市場的了解，從而了該經(jīng)銷商 解現(xiàn)有產(chǎn)品的廠家、產(chǎn)品、政策等信息。在與經(jīng)銷商交流的過程中，了解經(jīng)銷商對(duì)塞飛亞企業(yè)、產(chǎn)品、政策的 態(tài)度，試探經(jīng)銷商的底線，

21、明確經(jīng)銷的定位。了解雙方的政策、問題，確定給予雙方思考的時(shí)間，確定下次拜訪的 時(shí)間。 與經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談如果順利，趁勢(shì)要締合約，下訂單。如果與經(jīng)銷商還存在矛 盾，可先把樣品留與經(jīng)銷商。確定合約最終修改方案，約定下次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容 與經(jīng)銷商進(jìn)行第三次洽談A準(zhǔn)備好合約書等正式文件，再次向經(jīng)銷商介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。B確定第一次產(chǎn)品下單的數(shù)量和時(shí)間以及新品上市的促銷活動(dòng)。C與經(jīng)銷商正式簽訂合約，經(jīng)銷商確定下單，通知企業(yè)發(fā)貨。 后期的維護(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常性的與終端和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通， 了解產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和問題基本的 A溝通方式如下a定期電話拜訪b定期實(shí)地拜訪拜訪頻率：對(duì)不同點(diǎn)采取不同的拜訪頻率。大型超

22、市為每周二次；經(jīng)銷商每周拜訪至少兩次；拜訪層次：主要拜訪超市、便利店經(jīng)理和超市的理貨；B終端拜訪的目的：a與經(jīng)銷商和終端建立良好的客情關(guān)系b隨時(shí)了解經(jīng)銷商和終端的銷貨情況c了解市場狀況，以便及時(shí)解決出現(xiàn)的問題d不斷監(jiān)督終端產(chǎn)品環(huán)境，隨時(shí)加強(qiáng)終端生動(dòng)化，糾正產(chǎn)品終端問題2. 渠道安排1）終端展示超市終端能夠利用到的宣傳物料：冰箱貼 fl r II!價(jià)格簽 熱銷簽促銷單儲(chǔ)存柜電梯廣告超市內(nèi)墻體廣告串旗手推車廣告2）促銷活動(dòng)新品上市促銷活動(dòng) 活動(dòng)方式免費(fèi)品嘗+人員促銷+集卡銷售+贈(zèng)品促銷凡活動(dòng)期間在超市購買塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得優(yōu)惠券一張?；顒?dòng)期間（一個(gè)月）凡收集二張優(yōu)惠券，再次購買產(chǎn)品，即可獲

23、得市場價(jià)七折優(yōu)惠；凡收集五 張優(yōu)惠券，再次購買即可獲得市場價(jià)五折的優(yōu)惠； 凡收集超過六張，即可免費(fèi)領(lǐng) 取鴨煲湯一袋。凡活動(dòng)期間，購買塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得贈(zèng)品家庭廚房用具套餐之一 （勺 子、筷子、叉子等任選其一，每次的都不一樣，可以刺激消費(fèi)者為集齊套餐而在 此購買） 活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品進(jìn)入新近的超市后一個(gè)月，進(jìn)行的促銷活動(dòng) 終端宣傳品嘗臺(tái)、電磁爐、品嘗杯、宣傳單、圍裙、促銷員、品嘗品 活動(dòng)過程每天早上有以促銷員在超市外面，發(fā)宣傳單頁，上面有塞飛亞新品老鴨煲的 產(chǎn)品介紹和促銷活動(dòng)宣傳，除人流高峰期外，其他時(shí)間此促銷員在終端進(jìn)行贈(zèng)品 捆綁；另一促銷員在超市內(nèi)正在煲湯，做免費(fèi)品嘗活動(dòng)。超市的人越來越多

24、，超市內(nèi)的促銷員開始進(jìn)行叫賣 “嘗一嘗草原老鴨煲，不腥不 膩草原鴨，營養(yǎng)美味更健康” “草原老鴨煲正在活動(dòng)促銷中，開來買啦！ ”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn)品，產(chǎn)品上方放著熱銷的價(jià)格簽?？稍诨顒?dòng)期間選擇15天左右的時(shí)間進(jìn)行人員促銷和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，其他時(shí)間有 超市理貨進(jìn)行捆綁促銷活動(dòng)。 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷圍裙8元/件30天1件8元優(yōu)惠券0.2元/個(gè)30天50001000 元促銷員200元/天30天15天3000 元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元促銷單0.2/ 張30天1000 張200元贈(zèng)品0.5元/

25、個(gè)30天3000 個(gè)1500 元腰麥35元/個(gè)30天1個(gè)35元費(fèi)用總計(jì)6098 元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容2012.12. 202012.12.311. 準(zhǔn)備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品；2. 準(zhǔn)備好宣傳物料；3. 就新品與歐尚超市經(jīng)銷商第一次洽談；2013.1.1-2013.1.71.與現(xiàn)有的超市經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2其他業(yè)務(wù)員考察市場，選擇進(jìn)入的第二個(gè)超市系統(tǒng) 或在上?？土髁看蟮某?、賣場2013.1.8-2013.1.151新品鋪向華東地區(qū)的歐尚超市2.確定新品進(jìn)入的卜一個(gè)超市系統(tǒng)2013.1.16-2013.1.18新品進(jìn)入現(xiàn)有歐尚超市，進(jìn)行終端生動(dòng)化，業(yè)務(wù)員 全程支持

26、，監(jiān)督終端產(chǎn)品形象，做好產(chǎn)品上市第一 步2013.1.19-2013224超市終端促銷活動(dòng)（年前業(yè)務(wù)員放假前期確保產(chǎn)品 進(jìn)入超市，做好終端生動(dòng)化）20132 25-2013.3.3通過各種渠道找到新的超市經(jīng)銷商2013.3.4-2013.3.181. 通過與經(jīng)銷商的多次洽談，可以成功進(jìn)入家樂福超 市2. 準(zhǔn)備好新近超市的各種終端宣傳物料2013.3.19-2013.3.281. 產(chǎn)品進(jìn)入家樂福超市2. 超市終端的各種宣傳物料準(zhǔn)備就緒，跟隨產(chǎn)品進(jìn)入 市場3. 繼續(xù)考察市場，根據(jù)市場狀況，選擇下一個(gè)產(chǎn)品進(jìn) 入的超市2013.3.29-20134141. 產(chǎn)品在新超市進(jìn)行終端新品上市促銷活動(dòng)，期間業(yè)

27、 務(wù)員要做好終端的維護(hù)和促銷氛圍的把控2. 通過各種渠道，尋找適合進(jìn)入新超市的經(jīng)銷商，與 經(jīng)銷商進(jìn)行多次的洽談2013415-20134221. 與新的經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商下訂單。確疋產(chǎn)品 可以進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 準(zhǔn)備產(chǎn)品進(jìn)入超市的終端宣傳物料2013423-20134291. 產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 終端宣傳物料跟隨產(chǎn)品進(jìn)入超市2013430-2013.5.191.新品進(jìn)入新的超市進(jìn)行新品上市促銷活動(dòng)2.全體超市進(jìn)行“五一”促銷活動(dòng)3尋找市場上客流量和口碑都比較好的超市和賣場， 通過各種渠道，找到該超市的經(jīng)銷商2013.5.20-2013.5.311通過多次的洽談，與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，下

28、第一筆訂單2.準(zhǔn)備終端的各種終端宣傳物料201361-2013671產(chǎn)品進(jìn)入超市終端2宣傳物料進(jìn)入產(chǎn)品終端3進(jìn)行“六一”促銷活動(dòng)注：所有超市前期產(chǎn)品進(jìn)入后，都要不斷的加深終端生動(dòng)化，做好終端產(chǎn)品的維護(hù)，環(huán)境的監(jiān)督。4）開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)： 歐尚超市：500*37*3=55500元后期開發(fā)超市進(jìn)店費(fèi)：60*1500*3=270000元終端宣傳物料費(fèi)：50000元促銷費(fèi)用：182940元 總計(jì)：55500+270000+50000+182940=558440元5）開發(fā)預(yù)期按照時(shí)間的長短，暫定開發(fā)的渠道為37家歐尚超市、23家家樂福超市、16家大潤發(fā)超市和20家樂購超市，按照每家超市最好每天可賣 5

29、00袋、最差可賣10 袋來計(jì)算塞飛亞新品老鴨煲，在上市以后，一年的時(shí)間的銷售額（一平均每袋15元算）為：12726150元（二）菜市場渠道菜市場是可以集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方， 現(xiàn)有的塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入大約50060家菜市場，在菜市場中建自己的專賣店，在人流量大且比較穩(wěn)定的菜市場, 能夠讓更多的人知道塞飛亞。上海的菜市場覆蓋上海所有區(qū)域，基本未有空白。菜市場總共大概有多個(gè)，前期的開發(fā)中，至少有開發(fā)終端店不少于300個(gè)。最大范圍的增加塞飛亞 草原鴨的知名度，做好菜市場終端專賣店的宣傳。業(yè)務(wù)員每天至少開發(fā)2各菜市場專賣店，與菜市場店主簽訂合約，免費(fèi)為店家裝修終端店面，更換塞飛亞的新形象1. 開發(fā)過

30、程1）產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場 與現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行洽談，拿著新品的樣品給經(jīng)銷商，向經(jīng)銷商推薦新品，介 紹新品的優(yōu)勢(shì)、新品政策，與產(chǎn)品進(jìn)入菜市場要進(jìn)行的促銷活動(dòng)等等，詳細(xì)向經(jīng) 銷商介紹新品。讓經(jīng)銷商接受新品，推銷新品進(jìn)入現(xiàn)有的菜市場。 與經(jīng)銷商簽訂合約，保障雙方的利益，經(jīng)銷商積極向終端和二批推薦塞飛亞新 品。 經(jīng)銷商下訂單，廠家出貨，產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的 60家菜市場。2）擴(kuò)展渠道 菜市場終端店的開發(fā)前期做好市場調(diào)查，找到人流量大，市場空間大的菜 市場進(jìn)行市場的開發(fā)。準(zhǔn)備好開發(fā)市場所需要的各種資料，企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、 產(chǎn)品介紹宣傳單、產(chǎn)品政策單等，方便終端更加直觀 的了解企業(yè)和產(chǎn)品。向選好的菜市場終端

31、點(diǎn)推薦塞飛亞的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在 市場品牌形成的強(qiáng)大效應(yīng)，人們更加相信大品牌的產(chǎn) 品。說服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品，尤其是鴨煲湯的產(chǎn)品, 是公司大力支持的產(chǎn)品。 fl 曲護(hù)；1I0 p 丨與終端店簽訂協(xié)議，免費(fèi)幫助店家更換店面形象，店 家必須銷售塞飛亞的指定產(chǎn)品，配合公司的各項(xiàng)政策 尋找二批擴(kuò)展配送范圍A通過熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場跑， 找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷商，已解 決一批經(jīng)銷商配送范圍有限的問題。B找到適合的經(jīng)銷商，像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息，說明其市場狀況，向 其推薦塞飛亞產(chǎn)品。C可向其留下樣品給與其考慮的時(shí)間，約定下次拜訪的時(shí)間。D再次拜訪該經(jīng)銷商，向其介紹塞飛亞廣闊的市場前景，與經(jīng)銷

32、商簽訂二批協(xié)議， 幫助經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。E與一批和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系。2. 開發(fā)安排1）終端宣傳菜市場專賣店終端宣傳物料：店頭冰箱貼店內(nèi)主展板串旗海報(bào)2）促銷活動(dòng)菜市場新品上市促銷活動(dòng) 活動(dòng)形式 免費(fèi)品嘗+捆綁銷售活動(dòng)期間（一般為一個(gè)月）凡購買塞飛亞任意產(chǎn)品滿20元+塞飛亞新品老鴨煲任 意一款，則老鴨煲即可6折銷售?；顒?dòng)期間，可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)（15天左右的時(shí)間） 活動(dòng)時(shí)間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場專賣店開始 終端宣傳海報(bào)、人員叫賣（專賣店人） 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷圍裙8元/件30

33、天1件8元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元海報(bào)5/張30天15元費(fèi)用總計(jì)368元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容2012.12. 202012.12.311. 準(zhǔn)備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品2. 準(zhǔn)備好宣傳物料3. 就新品與現(xiàn)有菜市場經(jīng)銷商第一次洽談2013.1.1-2013.1.71.與現(xiàn)有的菜市場經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議2. 經(jīng)銷商向采市場推存新品，下訂單3. 業(yè)務(wù)貝開始進(jìn)行市場走訪，在采市場中篩選客流量 和口碑比較好的菜市場2013.1.8-2013.1.151. 新品由經(jīng)銷商推薦進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場2. 做好菜市場專賣店形象的升級(jí)2013.1.16-2013.1.181.

34、新品進(jìn)入菜市場，可配合塞飛亞的其他產(chǎn)品，做好新品上市的促銷活動(dòng)2. 業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行終端菜市場專賣店的開發(fā)2013.1.19-2013224所有采市場做好采市場專賣店的促銷活動(dòng)（年前放 假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷安排妥當(dāng)）20132 25-2013.5.311. 每天進(jìn)行不少于2個(gè)專賣店的開發(fā)2. 與專賣店簽訂協(xié)約后，必須在一個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行 專賣店的形象更換3. 新品進(jìn)入菜市場專賣店進(jìn)行終端促銷活動(dòng)4. 出新品上市，“五一”“端午”“中秋節(jié)”“國慶節(jié)” 等國家法定假日，都要進(jìn)行促銷活動(dòng)201361-2013.11不斷進(jìn)行終端菜市場專賣店的維護(hù)。做好終端的生 動(dòng)化維護(hù)；終端促銷活動(dòng)的掌控4）

35、開發(fā)預(yù)算終端專賣店裝修：300*1000=300000元促銷活動(dòng)：368*300=110400總計(jì)：300000+110400=410400元5）開發(fā)預(yù)期預(yù)計(jì)開發(fā)300家菜市場，前期60家，后期至少240家，根據(jù)前期時(shí)間推算，每天至少銷售5-10袋，得出最終預(yù)期為：7803000元（四）便利店渠道上海的便利店何其多，通過我們隨機(jī)的走訪，發(fā)現(xiàn)上海的便利店分布較密口 碑較好的便利店是全家便利店和快客、可的等，所以在進(jìn)行市場開發(fā)的過程中, 可首先考慮從這幾個(gè)便利店入手。把鴨煲湯作為一種湯類飯食，進(jìn)入便利店?，F(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、 午餐、晚餐的銷售。無論是群民區(qū)附近、寫字樓附近、各單位附近，尤其

36、是年輕 人越來越依賴于便利店的餐飲服務(wù)。1. 開發(fā)過程1）尋找經(jīng)銷商找到經(jīng)銷商再次拜訪通過各種方式，尋找便利店的經(jīng)銷商，通 過經(jīng)銷商與便利店的良好關(guān)系，把產(chǎn)品打 入到便利店中。向經(jīng)銷商詳細(xì)介紹現(xiàn)代消 費(fèi)的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商抓住商機(jī)。詳細(xì)介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，向 其提出在便利店進(jìn)行試銷的想 法，查探經(jīng)銷商的接受底線。給予經(jīng)銷商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間，可留下樣品 予經(jīng)銷商，就經(jīng)銷商意見與上級(jí)討 論。約定下次拜訪的時(shí)間。再次拜訪經(jīng)銷商，再次向經(jīng)銷商介 紹公司和產(chǎn)品信息，說服經(jīng)銷商， 推銷產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)約，保 障雙方的利益。 fl r II!經(jīng)銷商下第一筆訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便 利店，進(jìn)行重

37、點(diǎn)午餐和晚餐的銷 售。重點(diǎn)做好后期的宣傳工作，業(yè)務(wù)員 要經(jīng)常性的進(jìn)行店面了解，根據(jù)店 面的終端環(huán)境做好終端生動(dòng)化和 促銷活動(dòng)。2.開發(fā)安排1）終端宣傳做好便利店的終端宣傳物料:喝湯的杯子冰箱貼價(jià)格簽產(chǎn)品介紹宣傳單海報(bào)展架喝湯的杯子2）促銷活動(dòng)新品進(jìn)入便利店促銷活動(dòng) 活動(dòng)方式捆綁銷售活動(dòng)期間（一個(gè)月），凡在便利店消費(fèi)滿5元，在增加3元，即可獲得草原老鴨煲一份 活動(dòng)時(shí)間新品進(jìn)入便利店的一個(gè)月時(shí)間 終端宣傳海報(bào)、展架 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用海報(bào)5元/張30天1張5元展架30元/個(gè)30天1個(gè)30元活動(dòng)費(fèi)200元/個(gè)30天1個(gè)200元費(fèi)用總計(jì)235元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容201341-2

38、0134301進(jìn)行市場考察，通過市場的走訪，選擇產(chǎn)品可進(jìn)入 的超市進(jìn)行和方式（其中包括春節(jié)放假時(shí)間根據(jù)公 司規(guī)定放假）2.了解現(xiàn)在進(jìn)入便利店的產(chǎn)品、政策和市場銷售情況2013.5.1-2013.5.311尋找便利店的經(jīng)銷商，了解進(jìn)入便利店的各種政 策、要求。向經(jīng)銷商詳細(xì)描述塞飛亞公司政策和產(chǎn) 品信息2.向經(jīng)銷商推薦塞飛亞的產(chǎn)品和政策，說服其代理塞飛亞新品3.向經(jīng)銷商提議，允許產(chǎn)品在便利店中進(jìn)行試銷2013.6.1-2013.6.7經(jīng)過多次洽談，與經(jīng)銷商簽訂合約，在便利店中銷 售塞飛亞鴨煲湯2013.7.8-2013.7.151. 經(jīng)銷商下訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便利店2. 做好終端產(chǎn)品的宣傳，用海報(bào)、宣

39、傳單進(jìn)行宣傳2013.6.16-2013.7.15產(chǎn)品在便利店中銷售一個(gè)月，查看銷售情況，進(jìn)行 政策調(diào)整2013.7.16-2013.7.311. 根據(jù)市場狀況，市場反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整終端2. 加強(qiáng)終端的考察，業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)進(jìn)入便利店中3. 根據(jù)試銷效果，與經(jīng)銷商簽訂正式文件，產(chǎn)品全面 進(jìn)入便利店，正式銷售2013.8.1-2013.8.81. 考察市場，尋找市場空白2. 尋找空白，找到空白市場的便利店，找到該店面的 經(jīng)銷商2013.8.9-2013.8.23多次拜訪經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商簽訂合約，下訂單2013.8.24-2013.8.311. 便利店銷售產(chǎn)品2. 店面終端促銷活動(dòng)和店面宣傳4.

40、 開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：10萬終端宣傳費(fèi)：6000元促銷活動(dòng)費(fèi)：235*600=141000總計(jì)：100000+6000+14100=247000元5. 開發(fā)預(yù)期以一個(gè)便利店系統(tǒng)來計(jì)算，一般一個(gè)便利店系統(tǒng)大約有600家，按照每天至少兩袋來計(jì)算，從產(chǎn)品進(jìn)入市場大約銷售預(yù)期為：7560000元（四）餐飲渠道1. 開發(fā)過程1）尋找餐飲經(jīng)銷商 通過各種途徑，找到一個(gè)能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷商， 首先了解其基本的 信息，現(xiàn)在想餐飲提供何種產(chǎn)品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什 么，以及該經(jīng)銷商的信譽(yù)度、歷史等方面的信息。 通過與經(jīng)銷商的交談，讓經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品和政策，向其描述美好的市場 愿景

41、，了解其對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品政策的接受度， 說服代理塞飛亞新品，向各大餐飲店進(jìn) 行推銷。 給予經(jīng)銷商一定的思考空間，但時(shí)間也不宜太長，通過不斷的向經(jīng)銷商傳播塞 飛亞的產(chǎn)品政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷商簽訂合約。2. ）開發(fā)餐飲終端店 餐飲經(jīng)銷商能夠覆蓋的餐飲并不是所有的都適合，范圍也不會(huì)太大。更多的餐 飲店需要業(yè)務(wù)員排查，進(jìn)行終端點(diǎn)的開發(fā)，要針對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，確定 目標(biāo)終端；每個(gè)組的小組長可以為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)，有該業(yè)務(wù)員進(jìn)行該片區(qū)的開 發(fā)。業(yè)務(wù)員用34天的時(shí)間進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的排查工作， 基本原則是靠右走原則， 即在進(jìn)行掃街的過程中，只關(guān)注右手邊方向的店面。排查過程中，要進(jìn)行拍照和 記錄。除了簡單的填寫

42、排查表外，還要詳細(xì)了解：A餐飲店的構(gòu)成、分布情況：餐飲店總數(shù)量，不同餐飲所占終端的比例，主要分 布的街道。B餐飲店的綜合信息調(diào)查：店名、地位置、交通、營業(yè)面積、包間、散臺(tái)數(shù)、員 工多少、主要經(jīng)營菜系C銷售情況：生意狀況、可平均銷售力、上座率、翻臺(tái)數(shù)D產(chǎn)品進(jìn)店要求：進(jìn)場費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)餐飲店排查表時(shí)間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號(hào)店面名稱地點(diǎn)店內(nèi)規(guī)模餐飲類型是否適合進(jìn)入原因123 a二耳曲的護(hù)和I!丨45678910塞飛亞新品鴨煲湯進(jìn)行的餐飲的條件為:A終端環(huán)境要求：環(huán)境干凈整齊，至少要有 5桌以上的座位，有包間的更佳, 一般為低星級(jí)或沒有星級(jí)的中低檔餐飲店，也可以考慮一些連鎖快餐店。B要有能至少兩樣能夠

43、利用的終端宣傳方式C月銷量至少在3箱以上D客座率在80%以上，有著良好的口碑 餐飲終端談拜訪準(zhǔn)備找到正確的洽談對(duì)象 丿/心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信息，底 氣要足，提前想好可能出現(xiàn)的問題，隨時(shí)接受 開發(fā)過程中遇到的各種困難。選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人, 它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或 老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管。上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一 環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、 有技巧地去談，促使雙方合作成功。上門洽談是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)， 也是最困難的一環(huán)，因此要做好充分的心理準(zhǔn)備 最好場景的模擬。產(chǎn)品品種：塞飛亞的進(jìn)入餐飲的產(chǎn)

44、品產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品的出廠價(jià)，餐飲的進(jìn)貨價(jià)等供貨方式：有經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次最低 供貨量是多少，供貨的頻次等結(jié)賬方式：是現(xiàn)款，月結(jié)，還是上打下，亦或是其 他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件 投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn) 簽約、建檔A簽約在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見后， 接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表 著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、 數(shù)量、結(jié)賬周期、 促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。B建檔餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理終端建檔原則：是要及時(shí)餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)