新品上市推廣方案

1、 fl r II!新品上市推廣方案一.市場(chǎng)分析上海無(wú)論從其本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力來(lái)說(shuō)，還是從其現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)量來(lái) 說(shuō)，都是一個(gè)值得期待的市場(chǎng)。目前超市渠道仍是鴨煲湯產(chǎn)品的主力市場(chǎng)， 是最 能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量和提高知名度的銷(xiāo)售渠道，其重要性毋庸置疑。上海的菜市場(chǎng)其干凈整潔、管理規(guī)范在全國(guó)來(lái)說(shuō)，都是名列前茅的。塞飛亞 在菜市場(chǎng)里的專(zhuān)賣(mài)店，也是能夠打出產(chǎn)品形象的渠道，在專(zhuān)賣(mài)店打形象的烘托下， 產(chǎn)品更加能能夠被銷(xiāo)售者接受。加上菜市場(chǎng)客流量大且穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品能 夠發(fā)揮更大的空間，配合超市的銷(xiāo)售，兩個(gè)渠道相互影響，共同發(fā)展?？赡鼙憷瓴⒉贿m合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售，但可以進(jìn)行轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售。通過(guò)調(diào) 查，上海的便利

2、店其早餐、午餐、晚餐的銷(xiāo)售占它整體銷(xiāo)售的一大部分。很多人 反映很喜歡上海便利店中的餐飲服務(wù)。 既然這樣，為什么不能把便利店看成是一 種特殊的餐飲店來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售呢。只要在終端放上一個(gè)電飯鍋或電磁爐，產(chǎn)品就可 以配合便利店的其他食品一起銷(xiāo)售了。餐飲終端可以當(dāng)做鴨煲湯和整個(gè)草原鴨產(chǎn)品的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，著重宣傳“不腥不膩草原鴨”的概念，從觀念上加深消費(fèi)者的印象，改變消費(fèi)者的喜好。超市、菜市場(chǎng)、餐飲、便利店這四個(gè)渠道，從多個(gè)方面相互配合，不斷加深 消費(fèi)者對(duì)草原鴨、對(duì)鴨煲湯產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。最終的結(jié)果將體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷(xiāo)量上，全 面提升品牌價(jià)值，提高銷(xiāo)量。二人員分配秉著快速、高效的工作理念，更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，為

3、了能夠集中力 量辦大事，在每個(gè)地區(qū)留守一人的情況下，將包括上?，F(xiàn)有人員在內(nèi)共 21人集 中到上海地區(qū)進(jìn)行整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。因?yàn)楦髑赖拈_(kāi)發(fā)難度、基礎(chǔ)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程、渠道的地位也是不同的。為了 更好的開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)的工作，加大業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)，大幅度的增加銷(xiāo)量對(duì)現(xiàn)有 的業(yè)務(wù)員進(jìn)行片區(qū)的劃分，進(jìn)行銷(xiāo)量競(jìng)賽，在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)品積極的良性競(jìng)爭(zhēng)。（一）人員區(qū)域分配上海市場(chǎng)的具體的情況為現(xiàn)共有16個(gè)區(qū)、1個(gè)縣：.二*曲|加護(hù);1|I!中心城市面積人口黃浦區(qū)20平方千米67. 8670 萬(wàn)徐匯區(qū)55平方千米108.5130 萬(wàn)長(zhǎng)寧區(qū)38平方千米69.0571 萬(wàn)靜安區(qū)8平方千米24.6788 萬(wàn)普陀區(qū)55平方千米12

4、8.8881 萬(wàn)閘北區(qū)29平方千米83.0476 萬(wàn)虹口區(qū)23平方千米85.2476 萬(wàn)楊浦區(qū)61平方千米131.3222 萬(wàn)郊區(qū)城市中心城市面積人口閔行區(qū)372平方千米42.9383 萬(wàn)寶山區(qū)300平方千米190.4886 萬(wàn)嘉定區(qū)459平方千米147.1261 萬(wàn)浦東新區(qū)1210平方千米504.126 萬(wàn)金山區(qū)586平方千米73.24 萬(wàn)松江區(qū)605平方千米158.2377 萬(wàn)青浦區(qū)676平方千米108.1022 萬(wàn)奉賢區(qū)687平方千米108.3463 萬(wàn)郊縣上海郊縣面積人口崇明縣1185平方千米70.3722 萬(wàn)綜合地理位置、人口、經(jīng)濟(jì)條件等綜合因素，把 21人平均分為3組，每組7人,

5、劃分區(qū)域進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的各種渠道的銷(xiāo)售。第一階段第一組：北部區(qū)域 楊浦區(qū)、虹口區(qū)、閘北區(qū)、黃浦區(qū) 第二組：西部區(qū)域 靜安區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、徐匯區(qū)、普陀區(qū) 第三組：浦東區(qū) fl r II!北部區(qū)域共133平方千米，共367.4844萬(wàn)人 西部區(qū)域共156平方千米，共331.173萬(wàn)人浦東區(qū)共1210平方千米，共504.126萬(wàn)人 第二階段第一組：北郊區(qū) 寶山區(qū)、嘉定區(qū)第二組：西郊區(qū) 青浦區(qū)、松江區(qū)第三組：南郊區(qū) 閔行區(qū)、奉賢區(qū)、金山區(qū) 北郊區(qū)共759平方千米，共337.6147萬(wàn)人西郊區(qū)共1281平方千米，共266.3399萬(wàn)人南郊區(qū)共1645平方米，224.5246萬(wàn)人整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程分為兩個(gè)階段，第一階段

6、是對(duì)市區(qū)的開(kāi)發(fā)，這也是開(kāi)發(fā)的終端 區(qū)域；第二個(gè)階段是郊區(qū)的開(kāi)發(fā)。相當(dāng)于每一組人員負(fù)責(zé)一個(gè)市區(qū)部分和一個(gè)郊 區(qū)部分。根據(jù)具體開(kāi)發(fā)過(guò)程，商超渠道、便利店渠道可兩個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，菜市 場(chǎng)渠道和餐飲渠道可先進(jìn)行市區(qū)內(nèi)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)各組的進(jìn)度，再進(jìn)行郊區(qū)的開(kāi)發(fā)。（二）人員內(nèi)部分配21人中有一人為整個(gè)市場(chǎng)的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)工作，一面出 現(xiàn)內(nèi)部不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。每組負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道， 主要的渠道是超市、菜 市場(chǎng)、便利店、餐飲渠道。所有業(yè)務(wù)員都是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，分區(qū)進(jìn)行整區(qū)開(kāi)發(fā)， 之間既相互學(xué)習(xí)，又相互競(jìng)爭(zhēng)。每組內(nèi)部也可以再次進(jìn)行劃分，前期重點(diǎn)在超市和菜市場(chǎng)渠道，可把全部人 員力量集中于這兩個(gè)渠

7、道的開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，組員三人一組負(fù)責(zé)鋪貨、 開(kāi)發(fā)、維護(hù)等工作；三人負(fù)責(zé)菜市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要是專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)、鋪貨、終端 維護(hù)等工作。后期超市和菜市場(chǎng)進(jìn)行終端維護(hù)階段， 開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是便利店和餐飲渠道，可根據(jù)實(shí)際情況分為便利店組合餐飲組進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)總負(fù)責(zé)人一組組長(zhǎng)二組組長(zhǎng)二組組長(zhǎng)便餐利飲店小小組組便餐利飲店小小組組便餐利飲店小小組組（三）人員時(shí)間安排時(shí)間內(nèi)容2012.12.20-2012.12.23公司確定進(jìn)入華東市場(chǎng)的人員名單和分組情況臺(tái)JI -2012.12.24公布向業(yè)務(wù)員公布公司決定，向外公布人員名單2012.12.25-2012.12.301. 各地業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作，準(zhǔn)備投入上海

8、市場(chǎng)2. 解決上海業(yè)務(wù)員的住宿問(wèn)題2012.12.31-2013.1.2業(yè)務(wù)員前往上海市場(chǎng)2013.1.3進(jìn)行第一次總體會(huì)議，有公司派一咼層負(fù)責(zé)主持，詳細(xì) 描述開(kāi)發(fā)的目的和總體目標(biāo)（四）人員工作安排每一組有組長(zhǎng)一名，組員六名，進(jìn)行該區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。組長(zhǎng)要時(shí)刻把握開(kāi)發(fā)的過(guò)程，按時(shí)召開(kāi)每天的例會(huì)，做好周計(jì)劃和月計(jì)劃。1. 組長(zhǎng)的工作任務(wù)1）組織每天的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)，布置每階段的工作任務(wù)2）參加每月的月會(huì)，負(fù)責(zé)和各組負(fù)責(zé)人溝通3）把握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度4）開(kāi)發(fā)各渠道的經(jīng)銷(xiāo)商5）監(jiān)督各組員的工作進(jìn)程和工作態(tài)度，考核業(yè)務(wù)員6）上傳下達(dá)，向業(yè)務(wù)員傳達(dá)公司的政策，向上級(jí)報(bào)告市場(chǎng)的狀況2. 業(yè)務(wù)員每天行程每

9、天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合，8:009:00 早會(huì)開(kāi)始每天的早會(huì)，由組長(zhǎng)進(jìn)行會(huì)議內(nèi)容:1）總結(jié)現(xiàn)階段的開(kāi)發(fā)進(jìn)程；2）布置今天的開(kāi)發(fā)任務(wù)；3）每個(gè)人就自己的開(kāi)發(fā)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行闡述；4）各組員之間交流問(wèn)題和意見(jiàn)；5）找到解決問(wèn)題的方法每天的例會(huì)控制在半個(gè)小時(shí)至一個(gè)小時(shí)之間，主要目的是明確工作的進(jìn)程, 及時(shí)解決當(dāng)下出現(xiàn)的問(wèn)題，確保市場(chǎng)順利進(jìn)行。9： 0012:00拜訪客戶和經(jīng)銷(xiāo)商（按照每日的具體開(kāi)發(fā)任務(wù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）12： 0013:00午飯時(shí)間12L 胡13: 0017:00拜訪客戶 17:0018:00 晚飯18:0019:00晚會(huì)總結(jié)開(kāi)始總結(jié)今天的工作，記錄今天的工作任務(wù)單：業(yè)務(wù)員每日記錄表年 月

10、日姓名:負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度今日工作計(jì)劃今日計(jì)劃完成情況今日總結(jié)每天早上提交報(bào)告今日計(jì)劃部分，晚上回來(lái)進(jìn)行今日計(jì)劃完成情況和今日總結(jié)記錄表填寫(xiě)必須詳細(xì)完整，例如今天接觸了什么樣的客戶，談了什么內(nèi)容，結(jié) 果怎么樣等等。3. 每周進(jìn)行周計(jì)劃1）每周周一，組長(zhǎng)要進(jìn)行這一周的工作安排和任務(wù)的布置；2）各業(yè)務(wù)員要提交工作周計(jì)劃；為了保證開(kāi)發(fā)進(jìn)度，明確每個(gè)人工作內(nèi)容，確保每個(gè)人的工作質(zhì)量。每個(gè)業(yè) 務(wù)員進(jìn)行周一提交周記表，進(jìn)行上周總結(jié)和下周工作安排。并在周一例會(huì)上進(jìn)行 交流，詳細(xì)介紹自己上一周和這一周的工作安排。3）根據(jù)業(yè)務(wù)員的描述，解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題；4）業(yè)務(wù)員分析上一周的心得，分享市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)塞飛亞周記

11、表年 月 日小組:業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)渠道時(shí)間時(shí)間分解工作內(nèi)容周一周二周三周四周五周六周日本周工作總結(jié)下周工作計(jì)劃時(shí)間工作內(nèi)容備注4. 每月有月計(jì)劃每個(gè)組長(zhǎng)要在月底，做好下個(gè)月的月計(jì)劃，明確開(kāi)發(fā)目的和任務(wù)量。對(duì)當(dāng)月 的工作做總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)。為了更好的相互學(xué)習(xí)，達(dá)到資源共享共同發(fā)展，以為了避免后期開(kāi)發(fā)過(guò)程中 出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商相互沖突的不良現(xiàn)象，每月的月底所有的組長(zhǎng)和負(fù)責(zé)人進(jìn)行月度會(huì) 議，會(huì)上就各區(qū)域的開(kāi)發(fā)狀況，經(jīng)銷(xiāo)商情況，開(kāi)發(fā)計(jì)劃等進(jìn)行報(bào)告和討論。業(yè)務(wù)人員月工作計(jì)劃表年 月曰至 年 月曰組長(zhǎng):時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容市場(chǎng)進(jìn)度本月工作 總結(jié)下個(gè)月目 標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)5. 開(kāi)會(huì)注意事項(xiàng)1) 一定要實(shí)質(zhì)性的信息反

12、饋。每次召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，首先要把上次的例會(huì)作一簡(jiǎn) 單回顧，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)行具體問(wèn)題的描述，一定要有在解決問(wèn)題。2) 一定要準(zhǔn)時(shí)。一般每個(gè)月月底，進(jìn)行這個(gè)月的工作總結(jié)和下個(gè)月的工作任務(wù) 的布置；每周一進(jìn)行周例會(huì)，總結(jié)上周的工作，和下周的工作計(jì)劃。時(shí)間盡量不 要改變，以便適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)員的“生物鐘”3)12L 胡定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。提前做好準(zhǔn)備，每個(gè)人都要積極發(fā)言，我 自己真正的體會(huì)拿出來(lái)大家分享或找到問(wèn)題的解決方法。4）要有針對(duì)性。每次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論研究，力 求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免例會(huì)流于形式、泛泛而談。5）會(huì)上要及時(shí)作出獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣片區(qū)或營(yíng)銷(xiāo)員

13、， 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣, 當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。（五）人員考核工資構(gòu)成：銷(xiāo)售人員工資=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+業(yè)績(jī)提成1基本工資包括固定工資和工齡津貼（按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行）2. 績(jī)效獎(jiǎng)金：設(shè)定以1000元為基數(shù)，由月銷(xiāo)量和市場(chǎng)表現(xiàn)（網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、鋪貨率 等）兩部分構(gòu)成績(jī)效獎(jiǎng)金。銷(xiāo)量與市場(chǎng)表現(xiàn)的比例設(shè)定分兩種形式：1）前三個(gè)月銷(xiāo)量占績(jī)效獎(jiǎng)金的60%，市場(chǎng)表現(xiàn)占績(jī)效獎(jiǎng)金的40%2）三個(gè)月以后銷(xiāo)量占績(jī)效獎(jiǎng)金的80%，市場(chǎng)表現(xiàn)占績(jī)效獎(jiǎng)金的20%。主要針對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金的具體考核辦法，怎樣衡量績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，如下表所示:銷(xiāo)售部月度績(jī)效考核表姓名：部門(mén)：職務(wù):考核時(shí)間范圍：年 月一月得分:考核項(xiàng)

14、目占績(jī)效比重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分部門(mén)評(píng)分銷(xiāo)售完成率60%80%實(shí)際完成銷(xiāo)售額十計(jì)劃完成銷(xiāo)售額x 100%。 實(shí)際完成率達(dá)到 80%即可得到績(jī)效獎(jiǎng)金的 60%，每高出五個(gè)百分比即可增加五個(gè)占比， 不足五個(gè)百分比按零計(jì)算；實(shí)際完成率低于80%的按20%的占比計(jì)算獎(jiǎng) 金。營(yíng)銷(xiāo)部網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與20%10%考核新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶維護(hù)。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加五家即可增加一個(gè)區(qū)域經(jīng)理 耳乜/益上曲*事刊| Ji !市場(chǎng)維護(hù)百分比，占比增加到五十封頂，另新客戶開(kāi) 發(fā)要附照片，由主管核查。對(duì)于老客戶丟失的，每丟失一個(gè)客戶扣一個(gè) 百分比。產(chǎn)品鋪市率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加一個(gè)百分比績(jī)效獎(jiǎng) 金

15、即可增加一個(gè)百分比。查核小組市場(chǎng)拜訪率5%4%各渠道終端點(diǎn)和各經(jīng)銷(xiāo)商的定期拜訪情況。 根據(jù)既定的拜訪次數(shù)，每少拜訪一次則扣掉 一個(gè)百分比組長(zhǎng)注：以上具體數(shù)字僅供參考網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的考核：確定每個(gè)月的目標(biāo)量分解到每天，新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)要附照片加以 證明，區(qū)域經(jīng)理考核每個(gè)人一個(gè)月實(shí)際完成的數(shù)量， 并不定時(shí)的抽查，無(wú)異議的 按照以上表格的比例分配績(jī)效獎(jiǎng)金。產(chǎn)品鋪市率的考核：由區(qū)域經(jīng)理確定每個(gè)人的目標(biāo)鋪市率， 查核部門(mén)不定期不定 時(shí)按比例抽查市場(chǎng)產(chǎn)品鋪市率的情況，具體指標(biāo)按照上表所示比例計(jì)算。市場(chǎng)拜訪率：每月由小組組長(zhǎng)按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進(jìn)行抽 查，每個(gè)業(yè)務(wù)員至少抽查2次。通過(guò)2次的抽查，把業(yè)

16、務(wù)員整個(gè)月的拜訪情況了 解清楚。核查小組：有公司組織3-5人組成上海市場(chǎng)開(kāi)發(fā)查核小組。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核 上海的開(kāi)發(fā)工作3. 業(yè)績(jī)提成：針對(duì)超額完成月任務(wù)量的部分給予超額部分2%的提成工資。渠道推廣（一）商超渠道根據(jù)了解的上?，F(xiàn)在，產(chǎn)品現(xiàn)有的超市系統(tǒng)是華東地區(qū) 37家歐尚超市，除 此之外，上海的大型超市主要有家樂(lè)福超市 23家、沃爾瑪超市18家、卜蜂蓮花 從超市20家、樂(lè)購(gòu)20家、吉買(mǎi)盛17家、易買(mǎi)得9家、大潤(rùn)發(fā)16家、好又多、 世紀(jì)聯(lián)華等等多家超市通過(guò)前期的簡(jiǎn)單了解，可以考慮首先進(jìn)入家樂(lè)福和大潤(rùn)發(fā)超市。 在前期的調(diào)查過(guò)程中，要詳細(xì)的了解適合產(chǎn)品進(jìn)入的超市。從客流量、信譽(yù)、口碑等多方面 找出真

17、正賣(mài)貨的超市預(yù)計(jì)超市最終開(kāi)發(fā)數(shù)量不少于60家，這樣才能覆蓋上海的大部分區(qū)域，增 加產(chǎn)品的曝光度，大幅度的增加產(chǎn)品的知名度。1. 渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程1）由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)有超市的推廣第一次與經(jīng)銷(xiāo)商洽談11. 讓經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品的基本信息，向經(jīng) 銷(xiāo)商傳達(dá)公司政策與渠道要求2. 提供樣品讓經(jīng)銷(xiāo)商品嘗和與超市進(jìn)仃 協(xié)商，讓產(chǎn)品通過(guò)超市的檢驗(yàn)r第二次與經(jīng)銷(xiāo)商洽談1確定產(chǎn)品進(jìn)入超市的時(shí)間、地點(diǎn)、位置等等問(wèn)題；與經(jīng)銷(xiāo)商洽談促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題F簽訂合約 產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有超市2）產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)通過(guò)對(duì)上海市場(chǎng)的了解，目前塞飛亞產(chǎn)品可先考慮進(jìn)入家樂(lè)福（ 23家）、大 潤(rùn)發(fā)（16家）超市。 首先尋找經(jīng)銷(xiāo)商尋找經(jīng)銷(xiāo)商的辦法有很多

18、，比如：A到上海批發(fā)市場(chǎng)：上海的經(jīng)銷(xiāo)商一般都坐落于批發(fā)市場(chǎng)中， 到專(zhuān)門(mén)的肉食類(lèi)或 食品類(lèi)的批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)常能看到“ *地區(qū)總代理”的字樣。B找到上海流行的媒體報(bào)刊：一般當(dāng)?shù)貢?huì)有一些比較流行的商業(yè)報(bào)紙、雜志、廣 播、或者上街走走，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)， 媒體上常常出現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn) a Ml電 IE IiO p !品的廣告。C到終端中尋找線索：到超市、賣(mài)場(chǎng)問(wèn)問(wèn)超市組長(zhǎng)、經(jīng)理、采購(gòu)等人，了解同類(lèi) 產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨，并打聽(tīng)他們的其他基本情況。D通過(guò)同行、朋友介紹：當(dāng)?shù)赝信笥鸦颥F(xiàn)有關(guān)系好的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、 市場(chǎng)了解比較全面，這樣可以了解到更多細(xì)節(jié)的東西。E通過(guò)當(dāng)?shù)卣箷?huì)吸引收集經(jīng)銷(xiāo)商信息：

19、這種方式更加能夠展示公司的品牌形象，讓人信服，主動(dòng)吸引、全面了解經(jīng)銷(xiāo)商。F網(wǎng)上查詢(xún)：網(wǎng)上信息豐富，會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商的信息。業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況，選擇其中能夠執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的尋找。 每個(gè) 人能夠利用的資源不同，每個(gè)人最快速、有效的方式也不一樣。 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第一次洽談與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，其實(shí)就是個(gè)知己知彼的過(guò)程，只有了解自己，知道經(jīng)銷(xiāo)商，才 是百戰(zhàn)不殆。知己一一做好準(zhǔn)備熟知產(chǎn)品和政策：要求業(yè)務(wù)員對(duì)于自己的產(chǎn)品、公司的流程、政策要 十分的了解，能夠詳細(xì)清楚的向經(jīng)銷(xiāo)講解。檢查個(gè)人的儀表：業(yè)務(wù)員在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良 好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。外表和服裝 要整潔、胡

20、子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指 甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等等。檢查資料是否準(zhǔn)備齊全：公司宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格表、公交 路線等等基本資料是否準(zhǔn)備齊全。知彼一一了解經(jīng)銷(xiāo)商 fl III p !直接登門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商：通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商交流及觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的產(chǎn)品擺 放、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品品牌，以此獲得經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主 銷(xiāo)廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、 未來(lái)的想法等基本情況。了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的了解，從而了該經(jīng)銷(xiāo)商 解現(xiàn)有產(chǎn)品的廠家、產(chǎn)品、政策等信息。在與經(jīng)銷(xiāo)商交流的過(guò)程中，了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)塞飛亞企業(yè)、產(chǎn)品、政策的 態(tài)度，試探經(jīng)銷(xiāo)商的底線，

21、明確經(jīng)銷(xiāo)的定位。了解雙方的政策、問(wèn)題，確定給予雙方思考的時(shí)間，確定下次拜訪的 時(shí)間。 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二次洽談如果順利，趁勢(shì)要締合約，下訂單。如果與經(jīng)銷(xiāo)商還存在矛 盾，可先把樣品留與經(jīng)銷(xiāo)商。確定合約最終修改方案，約定下次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第三次洽談A準(zhǔn)備好合約書(shū)等正式文件，再次向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。B確定第一次產(chǎn)品下單的數(shù)量和時(shí)間以及新品上市的促銷(xiāo)活動(dòng)。C與經(jīng)銷(xiāo)商正式簽訂合約，經(jīng)銷(xiāo)商確定下單，通知企業(yè)發(fā)貨。 后期的維護(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常性的與終端和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通， 了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度和問(wèn)題基本的 A溝通方式如下a定期電話拜訪b定期實(shí)地拜訪拜訪頻率：對(duì)不同點(diǎn)采取不同的拜訪頻率。大型超

22、市為每周二次；經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪至少兩次；拜訪層次：主要拜訪超市、便利店經(jīng)理和超市的理貨；B終端拜訪的目的：a與經(jīng)銷(xiāo)商和終端建立良好的客情關(guān)系b隨時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商和終端的銷(xiāo)貨情況c了解市場(chǎng)狀況，以便及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題d不斷監(jiān)督終端產(chǎn)品環(huán)境，隨時(shí)加強(qiáng)終端生動(dòng)化，糾正產(chǎn)品終端問(wèn)題2. 渠道安排1）終端展示超市終端能夠利用到的宣傳物料：冰箱貼 fl r II!價(jià)格簽 熱銷(xiāo)簽促銷(xiāo)單儲(chǔ)存柜電梯廣告超市內(nèi)墻體廣告串旗手推車(chē)廣告2）促銷(xiāo)活動(dòng)新品上市促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)方式免費(fèi)品嘗+人員促銷(xiāo)+集卡銷(xiāo)售+贈(zèng)品促銷(xiāo)凡活動(dòng)期間在超市購(gòu)買(mǎi)塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得優(yōu)惠券一張?；顒?dòng)期間（一個(gè)月）凡收集二張優(yōu)惠券，再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即可獲

23、得市場(chǎng)價(jià)七折優(yōu)惠；凡收集五 張優(yōu)惠券，再次購(gòu)買(mǎi)即可獲得市場(chǎng)價(jià)五折的優(yōu)惠； 凡收集超過(guò)六張，即可免費(fèi)領(lǐng) 取鴨煲湯一袋。凡活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得贈(zèng)品家庭廚房用具套餐之一 （勺 子、筷子、叉子等任選其一，每次的都不一樣，可以刺激消費(fèi)者為集齊套餐而在 此購(gòu)買(mǎi)） 活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品進(jìn)入新近的超市后一個(gè)月，進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng) 終端宣傳品嘗臺(tái)、電磁爐、品嘗杯、宣傳單、圍裙、促銷(xiāo)員、品嘗品 活動(dòng)過(guò)程每天早上有以促銷(xiāo)員在超市外面，發(fā)宣傳單頁(yè)，上面有塞飛亞新品老鴨煲的 產(chǎn)品介紹和促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，除人流高峰期外，其他時(shí)間此促銷(xiāo)員在終端進(jìn)行贈(zèng)品 捆綁；另一促銷(xiāo)員在超市內(nèi)正在煲湯，做免費(fèi)品嘗活動(dòng)。超市的人越來(lái)越多

24、，超市內(nèi)的促銷(xiāo)員開(kāi)始進(jìn)行叫賣(mài) “嘗一嘗草原老鴨煲，不腥不 膩草原鴨，營(yíng)養(yǎng)美味更健康” “草原老鴨煲正在活動(dòng)促銷(xiāo)中，開(kāi)來(lái)買(mǎi)啦！ ”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn)品，產(chǎn)品上方放著熱銷(xiāo)的價(jià)格簽。可在活動(dòng)期間選擇15天左右的時(shí)間進(jìn)行人員促銷(xiāo)和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，其他時(shí)間有 超市理貨進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)。 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷(xiāo)圍裙8元/件30天1件8元優(yōu)惠券0.2元/個(gè)30天50001000 元促銷(xiāo)員200元/天30天15天3000 元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元促銷(xiāo)單0.2/ 張30天1000 張200元贈(zèng)品0.5元/

25、個(gè)30天3000 個(gè)1500 元腰麥35元/個(gè)30天1個(gè)35元費(fèi)用總計(jì)6098 元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容2012.12. 202012.12.311. 準(zhǔn)備好需要投放到市場(chǎng)上的新產(chǎn)品；2. 準(zhǔn)備好宣傳物料；3. 就新品與歐尚超市經(jīng)銷(xiāo)商第一次洽談；2013.1.1-2013.1.71.與現(xiàn)有的超市經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議2其他業(yè)務(wù)員考察市場(chǎng)，選擇進(jìn)入的第二個(gè)超市系統(tǒng) 或在上?？土髁看蟮某?、賣(mài)場(chǎng)2013.1.8-2013.1.151新品鋪向華東地區(qū)的歐尚超市2.確定新品進(jìn)入的卜一個(gè)超市系統(tǒng)2013.1.16-2013.1.18新品進(jìn)入現(xiàn)有歐尚超市，進(jìn)行終端生動(dòng)化，業(yè)務(wù)員 全程支持

26、，監(jiān)督終端產(chǎn)品形象，做好產(chǎn)品上市第一 步2013.1.19-2013224超市終端促銷(xiāo)活動(dòng)（年前業(yè)務(wù)員放假前期確保產(chǎn)品 進(jìn)入超市，做好終端生動(dòng)化）20132 25-2013.3.3通過(guò)各種渠道找到新的超市經(jīng)銷(xiāo)商2013.3.4-2013.3.181. 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的多次洽談，可以成功進(jìn)入家樂(lè)福超 市2. 準(zhǔn)備好新近超市的各種終端宣傳物料2013.3.19-2013.3.281. 產(chǎn)品進(jìn)入家樂(lè)福超市2. 超市終端的各種宣傳物料準(zhǔn)備就緒，跟隨產(chǎn)品進(jìn)入 市場(chǎng)3. 繼續(xù)考察市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)狀況，選擇下一個(gè)產(chǎn)品進(jìn) 入的超市2013.3.29-20134141. 產(chǎn)品在新超市進(jìn)行終端新品上市促銷(xiāo)活動(dòng)，期間業(yè)

27、 務(wù)員要做好終端的維護(hù)和促銷(xiāo)氛圍的把控2. 通過(guò)各種渠道，尋找適合進(jìn)入新超市的經(jīng)銷(xiāo)商，與 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多次的洽談2013415-20134221. 與新的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商下訂單。確疋產(chǎn)品 可以進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 準(zhǔn)備產(chǎn)品進(jìn)入超市的終端宣傳物料2013423-20134291. 產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 終端宣傳物料跟隨產(chǎn)品進(jìn)入超市2013430-2013.5.191.新品進(jìn)入新的超市進(jìn)行新品上市促銷(xiāo)活動(dòng)2.全體超市進(jìn)行“五一”促銷(xiāo)活動(dòng)3尋找市場(chǎng)上客流量和口碑都比較好的超市和賣(mài)場(chǎng)， 通過(guò)各種渠道，找到該超市的經(jīng)銷(xiāo)商2013.5.20-2013.5.311通過(guò)多次的洽談，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議，下

28、第一筆訂單2.準(zhǔn)備終端的各種終端宣傳物料201361-2013671產(chǎn)品進(jìn)入超市終端2宣傳物料進(jìn)入產(chǎn)品終端3進(jìn)行“六一”促銷(xiāo)活動(dòng)注：所有超市前期產(chǎn)品進(jìn)入后，都要不斷的加深終端生動(dòng)化，做好終端產(chǎn)品的維護(hù)，環(huán)境的監(jiān)督。4）開(kāi)發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)： 歐尚超市：500*37*3=55500元后期開(kāi)發(fā)超市進(jìn)店費(fèi)：60*1500*3=270000元終端宣傳物料費(fèi)：50000元促銷(xiāo)費(fèi)用：182940元 總計(jì)：55500+270000+50000+182940=558440元5）開(kāi)發(fā)預(yù)期按照時(shí)間的長(zhǎng)短，暫定開(kāi)發(fā)的渠道為37家歐尚超市、23家家樂(lè)福超市、16家大潤(rùn)發(fā)超市和20家樂(lè)購(gòu)超市，按照每家超市最好每天可賣(mài) 5

29、00袋、最差可賣(mài)10 袋來(lái)計(jì)算塞飛亞新品老鴨煲，在上市以后，一年的時(shí)間的銷(xiāo)售額（一平均每袋15元算）為：12726150元（二）菜市場(chǎng)渠道菜市場(chǎng)是可以集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方， 現(xiàn)有的塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入大約50060家菜市場(chǎng)，在菜市場(chǎng)中建自己的專(zhuān)賣(mài)店，在人流量大且比較穩(wěn)定的菜市場(chǎng), 能夠讓更多的人知道塞飛亞。上海的菜市場(chǎng)覆蓋上海所有區(qū)域，基本未有空白。菜市場(chǎng)總共大概有多個(gè)，前期的開(kāi)發(fā)中，至少有開(kāi)發(fā)終端店不少于300個(gè)。最大范圍的增加塞飛亞 草原鴨的知名度，做好菜市場(chǎng)終端專(zhuān)賣(mài)店的宣傳。業(yè)務(wù)員每天至少開(kāi)發(fā)2各菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店，與菜市場(chǎng)店主簽訂合約，免費(fèi)為店家裝修終端店面，更換塞飛亞的新形象1. 開(kāi)發(fā)過(guò)

30、程1）產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng) 與現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洽談，拿著新品的樣品給經(jīng)銷(xiāo)商，向經(jīng)銷(xiāo)商推薦新品，介 紹新品的優(yōu)勢(shì)、新品政策，與產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)要進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)等等，詳細(xì)向經(jīng) 銷(xiāo)商介紹新品。讓經(jīng)銷(xiāo)商接受新品，推銷(xiāo)新品進(jìn)入現(xiàn)有的菜市場(chǎng)。 與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約，保障雙方的利益，經(jīng)銷(xiāo)商積極向終端和二批推薦塞飛亞新 品。 經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，廠家出貨，產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的 60家菜市場(chǎng)。2）擴(kuò)展渠道 菜市場(chǎng)終端店的開(kāi)發(fā)前期做好市場(chǎng)調(diào)查，找到人流量大，市場(chǎng)空間大的菜 市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。準(zhǔn)備好開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的各種資料，企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、 產(chǎn)品介紹宣傳單、產(chǎn)品政策單等，方便終端更加直觀 的了解企業(yè)和產(chǎn)品。向選好的菜市場(chǎng)終端

31、點(diǎn)推薦塞飛亞的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在 市場(chǎng)品牌形成的強(qiáng)大效應(yīng)，人們更加相信大品牌的產(chǎn) 品。說(shuō)服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品，尤其是鴨煲湯的產(chǎn)品, 是公司大力支持的產(chǎn)品。 fl 曲護(hù)；1I0 p 丨與終端店簽訂協(xié)議，免費(fèi)幫助店家更換店面形象，店 家必須銷(xiāo)售塞飛亞的指定產(chǎn)品，配合公司的各項(xiàng)政策 尋找二批擴(kuò)展配送范圍A通過(guò)熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場(chǎng)跑， 找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷(xiāo)商，已解 決一批經(jīng)銷(xiāo)商配送范圍有限的問(wèn)題。B找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商，像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息，說(shuō)明其市場(chǎng)狀況，向 其推薦塞飛亞產(chǎn)品。C可向其留下樣品給與其考慮的時(shí)間，約定下次拜訪的時(shí)間。D再次拜訪該經(jīng)銷(xiāo)商，向其介紹塞飛亞廣闊的市場(chǎng)前景，與經(jīng)銷(xiāo)

32、商簽訂二批協(xié)議， 幫助經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品。E與一批和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系。2. 開(kāi)發(fā)安排1）終端宣傳菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店終端宣傳物料：店頭冰箱貼店內(nèi)主展板串旗海報(bào)2）促銷(xiāo)活動(dòng)菜市場(chǎng)新品上市促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)形式 免費(fèi)品嘗+捆綁銷(xiāo)售活動(dòng)期間（一般為一個(gè)月）凡購(gòu)買(mǎi)塞飛亞任意產(chǎn)品滿20元+塞飛亞新品老鴨煲任 意一款，則老鴨煲即可6折銷(xiāo)售?；顒?dòng)期間，可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)（15天左右的時(shí)間） 活動(dòng)時(shí)間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始 終端宣傳海報(bào)、人員叫賣(mài)（專(zhuān)賣(mài)店人） 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷(xiāo)圍裙8元/件30

33、天1件8元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元海報(bào)5/張30天15元費(fèi)用總計(jì)368元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容2012.12. 202012.12.311. 準(zhǔn)備好需要投放到市場(chǎng)上的新產(chǎn)品2. 準(zhǔn)備好宣傳物料3. 就新品與現(xiàn)有菜市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商第一次洽談2013.1.1-2013.1.71.與現(xiàn)有的菜市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議2. 經(jīng)銷(xiāo)商向采市場(chǎng)推存新品，下訂單3. 業(yè)務(wù)貝開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)走訪，在采市場(chǎng)中篩選客流量 和口碑比較好的菜市場(chǎng)2013.1.8-2013.1.151. 新品由經(jīng)銷(xiāo)商推薦進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場(chǎng)2. 做好菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店形象的升級(jí)2013.1.16-2013.1.181.

34、新品進(jìn)入菜市場(chǎng)，可配合塞飛亞的其他產(chǎn)品，做好新品上市的促銷(xiāo)活動(dòng)2. 業(yè)務(wù)員開(kāi)始進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)2013.1.19-2013224所有采市場(chǎng)做好采市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)（年前放 假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷(xiāo)安排妥當(dāng)）20132 25-2013.5.311. 每天進(jìn)行不少于2個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)2. 與專(zhuān)賣(mài)店簽訂協(xié)約后，必須在一個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行 專(zhuān)賣(mài)店的形象更換3. 新品進(jìn)入菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行終端促銷(xiāo)活動(dòng)4. 出新品上市，“五一”“端午”“中秋節(jié)”“國(guó)慶節(jié)” 等國(guó)家法定假日，都要進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)201361-2013.11不斷進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的維護(hù)。做好終端的生 動(dòng)化維護(hù)；終端促銷(xiāo)活動(dòng)的掌控4）

35、開(kāi)發(fā)預(yù)算終端專(zhuān)賣(mài)店裝修：300*1000=300000元促銷(xiāo)活動(dòng)：368*300=110400總計(jì)：300000+110400=410400元5）開(kāi)發(fā)預(yù)期預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)300家菜市場(chǎng)，前期60家，后期至少240家，根據(jù)前期時(shí)間推算，每天至少銷(xiāo)售5-10袋，得出最終預(yù)期為：7803000元（四）便利店渠道上海的便利店何其多，通過(guò)我們隨機(jī)的走訪，發(fā)現(xiàn)上海的便利店分布較密口 碑較好的便利店是全家便利店和快客、可的等，所以在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中, 可首先考慮從這幾個(gè)便利店入手。把鴨煲湯作為一種湯類(lèi)飯食，進(jìn)入便利店。現(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、 午餐、晚餐的銷(xiāo)售。無(wú)論是群民區(qū)附近、寫(xiě)字樓附近、各單位附近，尤其

36、是年輕 人越來(lái)越依賴(lài)于便利店的餐飲服務(wù)。1. 開(kāi)發(fā)過(guò)程1）尋找經(jīng)銷(xiāo)商找到經(jīng)銷(xiāo)商再次拜訪通過(guò)各種方式，尋找便利店的經(jīng)銷(xiāo)商，通 過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與便利店的良好關(guān)系，把產(chǎn)品打 入到便利店中。向經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)介紹現(xiàn)代消 費(fèi)的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷(xiāo)商抓住商機(jī)。詳細(xì)介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，向 其提出在便利店進(jìn)行試銷(xiāo)的想 法，查探經(jīng)銷(xiāo)商的接受底線。給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間，可留下樣品 予經(jīng)銷(xiāo)商，就經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)與上級(jí)討 論。約定下次拜訪的時(shí)間。再次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，再次向經(jīng)銷(xiāo)商介 紹公司和產(chǎn)品信息，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商， 推銷(xiāo)產(chǎn)品，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)約，保 障雙方的利益。 fl r II!經(jīng)銷(xiāo)商下第一筆訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便 利店，進(jìn)行重

37、點(diǎn)午餐和晚餐的銷(xiāo) 售。重點(diǎn)做好后期的宣傳工作，業(yè)務(wù)員 要經(jīng)常性的進(jìn)行店面了解，根據(jù)店 面的終端環(huán)境做好終端生動(dòng)化和 促銷(xiāo)活動(dòng)。2.開(kāi)發(fā)安排1）終端宣傳做好便利店的終端宣傳物料:喝湯的杯子冰箱貼價(jià)格簽產(chǎn)品介紹宣傳單海報(bào)展架喝湯的杯子2）促銷(xiāo)活動(dòng)新品進(jìn)入便利店促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)方式捆綁銷(xiāo)售活動(dòng)期間（一個(gè)月），凡在便利店消費(fèi)滿5元，在增加3元，即可獲得草原老鴨煲一份 活動(dòng)時(shí)間新品進(jìn)入便利店的一個(gè)月時(shí)間 終端宣傳海報(bào)、展架 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用海報(bào)5元/張30天1張5元展架30元/個(gè)30天1個(gè)30元活動(dòng)費(fèi)200元/個(gè)30天1個(gè)200元費(fèi)用總計(jì)235元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容201341-2

38、0134301進(jìn)行市場(chǎng)考察，通過(guò)市場(chǎng)的走訪，選擇產(chǎn)品可進(jìn)入 的超市進(jìn)行和方式（其中包括春節(jié)放假時(shí)間根據(jù)公 司規(guī)定放假）2.了解現(xiàn)在進(jìn)入便利店的產(chǎn)品、政策和市場(chǎng)銷(xiāo)售情況2013.5.1-2013.5.311尋找便利店的經(jīng)銷(xiāo)商，了解進(jìn)入便利店的各種政 策、要求。向經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)描述塞飛亞公司政策和產(chǎn) 品信息2.向經(jīng)銷(xiāo)商推薦塞飛亞的產(chǎn)品和政策，說(shuō)服其代理塞飛亞新品3.向經(jīng)銷(xiāo)商提議，允許產(chǎn)品在便利店中進(jìn)行試銷(xiāo)2013.6.1-2013.6.7經(jīng)過(guò)多次洽談，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約，在便利店中銷(xiāo) 售塞飛亞鴨煲湯2013.7.8-2013.7.151. 經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便利店2. 做好終端產(chǎn)品的宣傳，用海報(bào)、宣

39、傳單進(jìn)行宣傳2013.6.16-2013.7.15產(chǎn)品在便利店中銷(xiāo)售一個(gè)月，查看銷(xiāo)售情況，進(jìn)行 政策調(diào)整2013.7.16-2013.7.311. 根據(jù)市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整終端2. 加強(qiáng)終端的考察，業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)進(jìn)入便利店中3. 根據(jù)試銷(xiāo)效果，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂正式文件，產(chǎn)品全面 進(jìn)入便利店，正式銷(xiāo)售2013.8.1-2013.8.81. 考察市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)空白2. 尋找空白，找到空白市場(chǎng)的便利店，找到該店面的 經(jīng)銷(xiāo)商2013.8.9-2013.8.23多次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約，下訂單2013.8.24-2013.8.311. 便利店銷(xiāo)售產(chǎn)品2. 店面終端促銷(xiāo)活動(dòng)和店面宣傳4.

40、 開(kāi)發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：10萬(wàn)終端宣傳費(fèi)：6000元促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)：235*600=141000總計(jì)：100000+6000+14100=247000元5. 開(kāi)發(fā)預(yù)期以一個(gè)便利店系統(tǒng)來(lái)計(jì)算，一般一個(gè)便利店系統(tǒng)大約有600家，按照每天至少兩袋來(lái)計(jì)算，從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)大約銷(xiāo)售預(yù)期為：7560000元（四）餐飲渠道1. 開(kāi)發(fā)過(guò)程1）尋找餐飲經(jīng)銷(xiāo)商 通過(guò)各種途徑，找到一個(gè)能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷(xiāo)商， 首先了解其基本的 信息，現(xiàn)在想餐飲提供何種產(chǎn)品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什 么，以及該經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度、歷史等方面的信息。 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的交談，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解公司的產(chǎn)品和政策，向其描述美好的市場(chǎng) 愿景

41、，了解其對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品政策的接受度， 說(shuō)服代理塞飛亞新品，向各大餐飲店進(jìn) 行推銷(xiāo)。 給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的思考空間，但時(shí)間也不宜太長(zhǎng)，通過(guò)不斷的向經(jīng)銷(xiāo)商傳播塞 飛亞的產(chǎn)品政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合約。2. ）開(kāi)發(fā)餐飲終端店 餐飲經(jīng)銷(xiāo)商能夠覆蓋的餐飲并不是所有的都適合，范圍也不會(huì)太大。更多的餐 飲店需要業(yè)務(wù)員排查，進(jìn)行終端點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，要針對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定 目標(biāo)終端；每個(gè)組的小組長(zhǎng)可以為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)，有該業(yè)務(wù)員進(jìn)行該片區(qū)的開(kāi) 發(fā)。業(yè)務(wù)員用34天的時(shí)間進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的排查工作， 基本原則是靠右走原則， 即在進(jìn)行掃街的過(guò)程中，只關(guān)注右手邊方向的店面。排查過(guò)程中，要進(jìn)行拍照和 記錄。除了簡(jiǎn)單的填寫(xiě)

42、排查表外，還要詳細(xì)了解：A餐飲店的構(gòu)成、分布情況：餐飲店總數(shù)量，不同餐飲所占終端的比例，主要分 布的街道。B餐飲店的綜合信息調(diào)查：店名、地位置、交通、營(yíng)業(yè)面積、包間、散臺(tái)數(shù)、員 工多少、主要經(jīng)營(yíng)菜系C銷(xiāo)售情況：生意狀況、可平均銷(xiāo)售力、上座率、翻臺(tái)數(shù)D產(chǎn)品進(jìn)店要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)餐飲店排查表時(shí)間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號(hào)店面名稱(chēng)地點(diǎn)店內(nèi)規(guī)模餐飲類(lèi)型是否適合進(jìn)入原因123 a二耳曲的護(hù)和I!丨45678910塞飛亞新品鴨煲湯進(jìn)行的餐飲的條件為:A終端環(huán)境要求：環(huán)境干凈整齊，至少要有 5桌以上的座位，有包間的更佳, 一般為低星級(jí)或沒(méi)有星級(jí)的中低檔餐飲店，也可以考慮一些連鎖快餐店。B要有能至少兩樣能夠

43、利用的終端宣傳方式C月銷(xiāo)量至少在3箱以上D客座率在80%以上，有著良好的口碑 餐飲終端談拜訪準(zhǔn)備找到正確的洽談對(duì)象 丿/心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信息，底 氣要足，提前想好可能出現(xiàn)的問(wèn)題，隨時(shí)接受 開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的各種困難。選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人, 它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或 老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管。上門(mén)洽談是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一 環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、 有技巧地去談，促使雙方合作成功。上門(mén)洽談是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)， 也是最困難的一環(huán)，因此要做好充分的心理準(zhǔn)備 最好場(chǎng)景的模擬。產(chǎn)品品種：塞飛亞的進(jìn)入餐飲的產(chǎn)

44、品產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品的出廠價(jià)，餐飲的進(jìn)貨價(jià)等供貨方式：有經(jīng)銷(xiāo)商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次最低 供貨量是多少，供貨的頻次等結(jié)賬方式：是現(xiàn)款，月結(jié)，還是上打下，亦或是其 他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件 投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn) 簽約、建檔A簽約在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見(jiàn)后， 接下來(lái)就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表 著合作的確認(rèn)和開(kāi)始，合約的內(nèi)容一般要包括銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)、 數(shù)量、結(jié)賬周期、 促銷(xiāo)政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。B建檔餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來(lái)對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理終端建檔原則：是要及時(shí)餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后就應(yīng)