如何讓別人聽你的

1、如何讓別人聽你的如何讓別人聽你的能讓別人按你的要求行事，是一門藝術(shù)也是一種技藝；如果你想在這個多變，合作，一方難壓一方的以及少投多收的社會里立于不敗之地的話，你必須掌握這門技能。 經(jīng)理也好，專職銷售人員也好，還是自己給自己當(dāng)老板都一概而論。停下想一想，你到底花了多少時間在孩子身上，好讓他們聽我們的話，照我們的話去做。你的配偶，你的老板，還是你的屬下或者你的同事，他們呢？法則一: 喜歡。人們愿意和喜歡自己的人交往。得到別人喜愛的人容易示人以友好并感覺良好。對于那些本來自我感覺良好的人來說，他們更容易遵從你的意愿。拿我們26歲 的女兒妮可來說，她完全是喜歡法則的正面例子。她有著鄰家女孩般的親切，有

2、著屬于自己的個人魅力，對她你可以用任何優(yōu)秀的字眼來形容，甚至你會在很短時間 內(nèi)愛上她。前幾天我們?nèi)C場接女兒回家，看到她時，她正和同機的朋友告別，看那樣子，那人真像她的至交。可實際上，妮可不過是和他或她挨著做了不到兩個小 時，之前根本不認識。難怪女兒的交際圈會如此之大，反過來圈兒里的朋友總會有忙必幫的。想像我女兒那樣受朋友歡迎嗎，你需要掌握兩種實用策略就可以讓大家 喜歡你。策 略一：認真地聽別人談些什么，這樣就會發(fā)現(xiàn)你喜歡這個人哪一點。事實上，所有人都是優(yōu)點缺點兼而有之，相比缺點，人們更容易發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點。為了這一 目的，集中你的注意力觀察這個人到底有什么長處，還要讓他或她知道自己的長處。

3、比如，夸女孩衣著得體，辦事有效率或者是極其守時。還有一點很重要，那就是 態(tài)度一定要真誠。比如說，人家本來面露不爽，卻夸其精神抖擻，這樣做往往適得其反。大多數(shù)人內(nèi)心都有一桿“秤”，如果人家覺得你表里不一，也就是嘴里說一 套，手上做一套，那么他們對你的所言也會大打折扣。我拿我參加的幾次研討會來證明這個“法則”的“權(quán)威性”。我在丹麥參加了ISS 大學(xué)的談?wù)?，他們每年都會舉辦幾次。ISS 是一家全球性質(zhì)的服務(wù)公司，公司今年從世界各地選拔了近30名經(jīng)理人來到哥本哈根參加為期四天的管理發(fā)展策劃，我前一天做了報告演講。幾場討論下倆，該策劃的負責(zé)人對我說，“這是我們?nèi)缃褚延械淖畎舻挠懻撔〗M了，他們談?wù)摲浅７e極

4、，善于發(fā)問，并樂在其中。”后來我把這句贊美之言帶到了組內(nèi)，發(fā)現(xiàn)大家不僅對此受之無愧，而且我成了組內(nèi)最受喜歡的人。結(jié)果，后來他們給我在“員工效率”一欄里打了10分的滿分。從那以后，我親身參與，親眼看到了，真心的贊美自己的小組為我爭取到了源源不斷的觀眾的信任，也為自己拿到了更高的分數(shù)。策 略二：在你和他人之間尋找共同點，并且讓他或她知道。共同點可以幫你同他人建立良好的聯(lián)系，也能給人示以友好和信任。比如對人們購買行為的調(diào)查已經(jīng)無數(shù)次 證明了我們更樂意從和我們情趣相投的人那里購買商品。有時就算你并未從中獲益，但你還是把自己推銷了出去，你向你的老板推銷你的點子，你向你的手下推銷一 套新開發(fā)的體系（系統(tǒng)）

5、,你甚至給你的妻子或丈夫推銷哪里的晚餐美味可口。在我遇到一個有意購買的 客戶，我會巧妙權(quán)衡這套行事法則，首先尋找我和決策者之間的共同之處，然后找出他引以為傲的地方（關(guān)于這一點網(wǎng)上的資源到處都是）。今天早上會一開始我把 這一技巧引到了我們的討論中，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我拿下訂單的幾率完全和我如何應(yīng)用“喜歡法則”成正比。法則二: 互惠。你付出什么便意味著你將得到什么。這 條看上去簡單易行，實則難以真正落實。在你想從別人那里獲得更多的東西時愛情也好，金錢也好，信任也好記住，得到之前必有付出。拿個老話題來說， 做慈善。人們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是在你贈給別人的小禮物中附上一張字條，上面注上個人詳細住址后，或許更有可能受

6、到受贈人的回信。同樣，這也適用于你我之間 的任何人，我就發(fā)現(xiàn)，我先給予別人我的，反而從別人那里得到了更多的信任，愛，還有歡樂。我這樣做也換來了那個給予我33年優(yōu)質(zhì)婚姻生活的“超級女人”，我的妻子Marcela。抱有這種態(tài)度也會對你的職場生活帶來裨益。你向顧客推銷商品，如果你能設(shè)身處地地為顧客省錢，不愁賺不了錢，不管經(jīng)濟狀況是好是壞。公 司管理也是如此。你想讓你的員工信任你，尊重你，和你合作，你就得有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，這樣你才能得到更多。這樣做的關(guān)鍵是采取行動，而非夸夸其談。你或許說 得天花亂墜，可就是不見有什么實際行動，手下人對你說的話不以為然，還會生出很多無端的猜想。我最近給一家管理團隊做咨詢，

7、團隊成員對他們的老板少有信任 與尊重，老板名叫麥克權(quán)且這么叫他吧。經(jīng)過調(diào)查，我得知每當(dāng)高級主管在缺少業(yè)績這個問題上向他發(fā)難時，麥克會反過來指責(zé)手下人怎樣怎樣，甚至還會波及 到整個管理團隊。我給麥克的建議是：要不說一些鼓勵員工的話，要不什么都不要說?！狈彩浅晒Φ慕?jīng)理人都知道怎么運用互惠法則，這也是為什么他們總能拋開一己之私，在遭遇挫折之時能夠承擔(dān)起全部責(zé)任的原因。法則三: 主動擔(dān)當(dāng)。人們對保證過的事更容易付諸實行。讓 大家喜歡你，讓他們知道你和他們之間有共同話題，還有以身作則等等，這些實用的策略都會助你達到說服他人的目的。促使他們自愿參與行動的過程中來，保證他 或她承諾寫下計劃并向外界公布結(jié)果，

8、這么做將大大增加你的說服力，不僅起到了說服他人的目的，還能讓他們把計劃有條不紊地推行下去。最近，我便把這條法則 運用到了我的管理層培訓(xùn)會議上，我遇到的這個客戶說他難以忍受他那位挑剔的經(jīng)理權(quán)且稱客戶吉姆客戶說，他的上司真不善于管理公司和職員。我，吉姆 還有他的老板朱迪挑選了一處適宜談話的場所，坐下之后，我成功做到了讓雙方開誠布公地談一下彼此的看法。談?wù)撨M行的同時，吉姆主動提出要采取相應(yīng)措施，解 決老板朱迪提出的需要急待解決的問題。最后，雙方都主動承擔(dān)責(zé)任，而吉姆本人也開始關(guān)注如何提高管理員工的能力。老師給學(xué)生訂立學(xué)習(xí)合同，經(jīng)理和父母不給 員工或孩子布置任務(wù)，而是讓他們學(xué)會主動承擔(dān)，這么做必然百利

9、而無一害。強迫下行事鮮有成效。為驗證這句話的準確性，不妨看一下: 大到世界形勢（共產(chǎn)主義的失?。?，小到日常生活（路上塞車）。你有過這樣的經(jīng)歷么，你的車夾在車龍中，這時你不停地打燈，鳴喇叭，甚至不惜撞人家車屁股，強迫別人讓道，可事實會是怎樣呢? 大多數(shù)人看到你如此行為時只會走得更慢，甚至?xí)蝗徊葎x車抗議你的抗議。這個時刻，與前車保持大家都能接受的距離無疑比較可行。塞繆爾巴特勒歸結(jié)到:“人們被想作違背了他們自己的意愿，但不變的是他們那一如既往的觀點?！背晒\用承擔(dān)法則的第二個關(guān)鍵是把它寫在本子上，因為有些人往往認為書面上的東西看起來更正式一些。關(guān)于這一點，在1996年Cioffi和Garner聯(lián)合

10、發(fā)表在個性與社會心理學(xué)刊上的一篇調(diào)查報告已經(jīng)給予了證實。報告中，志愿參加預(yù)防艾滋病教育項目并且樂意填寫表格的學(xué)生，對此項目的肯定要遠遠超過那些只做志愿者，卻沒有填寫表格的學(xué)生。前者占地比例為76，而后者才24。第三個關(guān)鍵，曝光自己的承諾。在看了Max Bazerman的新書管理決策判斷后，我了解到，一個人如果讓他人清楚了他的承諾，結(jié)果或許會“超乎尋?！?。Bazerman把這種實驗叫做“擴大競爭性范例”，實驗顯示，人們一旦曝光自己的承諾，他們明知這樣做違背自己的本意也還要做下去，一下給出具體實例：房間里你和另外25個人。這時我手里拿著一張20塊的鈔票，說，“我要拍賣這張鈔票，請注意這張是真鈔，而

11、且是真的拍賣。拍賣底價一美元，逐層遞加，最后由最高拍賣價拍下該鈔。唯一區(qū)別其他拍賣的是：首先，至少兩人同時競標。然后，除了第一競標人（喊價最高的）交款取標，第二競標人（喊價次于第一）也要照其所投標款交款，也就是說，約翰喊價8美元，吉爾喊價7美元，當(dāng)然約翰付給我8美元便可得20美元的鈔票（也就是約翰賺了12美元），而吉爾也要付給我7美元，卻一無所獲（也就是說吉爾賠了7美元）。換成是你，你會這么做嗎？你會投多少？我已經(jīng)在一些培訓(xùn)上用到了這種“拍賣”，發(fā)現(xiàn)效果大同小異。競標剛開始時，大家你追我趕，可等喊價達到了12-14美元之間時，大多人擺下陣來，只留兩個還在爭奪。兩人的競爭趨于白熱化，直至喊價彪過

12、了20美元。此時大家都熱情也被點燃了，唯獨剩下兩人自覺沒了退路。我給馬里蘭大學(xué)研究生做了一次實驗，他們喊價高到了51美元，到最后第一競標人對第二競標人說，不要再爭下去了，到此為止。簡單地說，他愿意付給第二競標人一半的錢作為對第二競標人的補償，也就是說第一競標人付出了56美元的代價，第二競標人損失了25美元，而他們的目標不過價值20美元而已。我曉得這很荒謬，可這也是人們的競爭心理在作祟啊（提一句，我沒拿那錢，培訓(xùn)結(jié)束后，我退還給了他們）。法則四： 權(quán)威說話。只聽專家的建議，其他一概不提。被冠以專家名號的人物在說服他人方面確實技高一籌。Robert Cialdini在2001年10月版哈佛商業(yè)評論

13、撰文指出，在醫(yī)院接受治療的癱瘓病人不習(xí)慣聽從肌理治療師的建議做恢復(fù)訓(xùn)練。采訪發(fā)現(xiàn)，病人對內(nèi)科醫(yī)生那一套再熟悉不過了，而且他們已經(jīng)習(xí)慣了內(nèi)科醫(yī)生那一套，但他們對肌理治療師的作用卻知之甚少。解決方案：在病人訓(xùn)練室里擺放肌理治療師的專業(yè)從業(yè)資格證，結(jié)果，運動量增加了34。每逢給某人掛電話時，恰逢接電話的是一位“辦事高效率”的門崗，我就會如下的自我介紹： 我是林可博士，我要找蓋圖女士聽電話。結(jié)果呢，屢試不爽，我可謂把它發(fā)揮到了極致。簡單，我一開口，那一番介紹就強調(diào)了我的學(xué)位和資歷，自然多賦予我一層保障，好讓我解決聽筒那邊的人，按我說的去做。有時，如果利用好了這一條，可以讓更多的人看到你的才能。拿銷售來

14、說，重種之重的是把你的銷售成績表放在顧客都能看到的地方；如果你做管理，要學(xué)會同其他員工和顧客一起分享自己的經(jīng)驗，亮出自己的與眾不同。社交場合下做此甚有裨益。所以，一旦參與社交活動，就要找時間同潛在客戶見面，當(dāng)然還有自己的領(lǐng)導(dǎo)，這樣你就不需要吹大牛就可以讓別人看到你的卓越和經(jīng)驗了。法則五：物以稀為貴。越是得不到越想得到?？吹酱蛑斑^期不候”，“獨此一家”，“心動不如行動”等等的招牌時，也便知道了什么叫“物以稀為貴”了。數(shù)不清的研究揭示出這么一個道理，那就是東西剩的越少價值就越大。 回憶一下，你買車的時候，銷售人員是如何地引誘你把握住機會，機不可失，時不再來，今天標底價，明天就沒貨等等。話剛落，價

15、錢早比之前又低了好多。我家那“超女”就中了我的招。但是讓她只對我感興趣，看來并非易事，但是有天我邀別的女人一起跳了支舞，打那之后，Marcella就再也不讓別的女人靠近我了。你可以用這條法則宣傳某某條件或機會是多么多么珍稀寶貴。假如你是經(jīng)理，你可以這么做，對他們說要在所有人中選出前五名業(yè)績最突出的加入某個團隊，或者是，那些能在六個月內(nèi)能力達到某種水平的人才能參加培訓(xùn)。如果你只做銷售，弄清楚這個特別的工作只提供給前二十名給出答復(fù)的人，而且要在規(guī)定時間內(nèi)提交才算符合要求，這樣一來，這個工作的含金量就更重了一些。研究發(fā)現(xiàn)，你們對有可能失去的東西比對有可能得到的東西更上心。所以你就要認真強調(diào)，如果再不行動，到嘴的鴨子也會飛的，絕不對他們說鴨子已經(jīng)熟了，張張口就行了之類的話。比如說，不給我家補貼，我就要每個月?lián)p失200美金，要比自從有了補貼每月省去200美金開支更有說服力。這條法則也能增加別人對你說的話的期望值。如果你說話讓人感覺你就是號外而且讓人難以琢磨，那么會有更多的人對你的發(fā)言產(chǎn)生興趣。你當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了，發(fā)表了一通講話，“這幾天我觀察到了一個你們所有人都沒觀察到的現(xiàn)象，”，這么說當(dāng)然要比“我相信大家都看到了觀察到了這個