直銷企業(yè)的人員管理

1、直銷企業(yè)的人員管理 摘 要建立企業(yè)文化是人員管理之本，本文通過對安利企業(yè)人員管理文化的分析,了解到直銷企業(yè)必須建立與企業(yè)文化相一致的人員管理制度,來實(shí)現(xiàn)員工價值的最大化。關(guān)鍵詞直銷；安利；人員管理1 直銷發(fā)展中人員管理的重要性自2005年9月禁止傳銷條例和直銷管理條例頒布之后,國內(nèi)的直銷行業(yè)法律制度不斷完善,加之人們的消費(fèi)水平不斷提高,生產(chǎn)商到顧客之間的渠道不斷縮短,直銷在銷售中的作用變得越來越重要,其發(fā)展速度不容忽視。根據(jù)我國直銷管理條例的規(guī)定稱“本條例所稱直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,有直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式?！睆闹形覀兛梢园l(fā)現(xiàn)直銷員在直銷活動中起著至關(guān)

2、重要的作用,完善的人員管理措施和員工激勵政策,才能最大限度地使員工滿意,從而帶來顧客滿意,而為企業(yè)帶來長期效益。因此,對直銷企業(yè)中人員管理和激勵的研究是十分具有指導(dǎo)意義的。安利作為中國直銷業(yè)的領(lǐng)頭軍,其薪酬獎勵制度和人員培訓(xùn)可謂無懈可擊。安利公司1959年創(chuàng)立,經(jīng)過半個多世紀(jì)的持續(xù)經(jīng)營,締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國)在大陸的銷售額已經(jīng)突破200億元,安利憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的激勵制度,優(yōu)良的企業(yè)文化一直是一個世界矚目的直銷帝國。2 安利人員管理文化(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長達(dá)10多年的直銷商的交談中,我發(fā)現(xiàn)他對在安利工作的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象,他在銷售產(chǎn)品之余

3、,是在享受安利文化給他帶來的快樂。作為一名出色的外科醫(yī)生,他卻堅持做安利的直銷商,他這樣解釋道：“安利能夠給我?guī)砜鞓?這是一種自我價值的實(shí)現(xiàn)。安利帶給我的不僅僅是一種公開公平的環(huán)境,更是一種與朋友共同分享產(chǎn)品的激情和快樂。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功,自己才能成功?！敝袌鰻I銷專家、企業(yè)管理專家高建華曾經(jīng)說過“一個企業(yè)經(jīng)營得好,可以很賺錢；一個企業(yè)管理得好,可以很健康；一個企業(yè)的文化好,可以令員工快樂?！弊鳛橐粋€直銷企業(yè),安利真正做到使他的員工感到快樂。是一種什么樣的管理機(jī)制能夠讓員工如此充滿激情的對待這份工作。這位被比爾蓋茨先生稱為簡直無懈可擊的獎勵制度具有濃烈的文化魅力。(2)安利

4、的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠?yàn)閬碜愿餍懈鳂I(yè)的大眾提供一個多勞多得的工作機(jī)會的信念,對直銷商的進(jìn)入門檻要求不高,安利團(tuán)隊的壯大,主要依靠的是優(yōu)秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對象,然后對其進(jìn)行了解、激勵,通過直銷說明會讓其了解安利加上不斷對其進(jìn)行跟進(jìn),最終使其加入安利直銷行業(yè),對于新進(jìn)入的成員也會多多督促,保持聯(lián)絡(luò)并向其傳授技巧。正是通過安利的這種“四位一體”的直銷商管理結(jié)構(gòu),即安利、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、推薦人和直銷商共同組成的機(jī)構(gòu)。安利已經(jīng)擁有300多萬的直銷員而且數(shù)目還在不斷增加,高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場覆蓋率。(3)安利的直銷商培訓(xùn)制度。針對不同層次的直銷員,安利會安排相對應(yīng)

5、的培訓(xùn)課程。首先對于新進(jìn)成員的培訓(xùn)主要是著重于對安利文化的是深入了解,激發(fā)其工作的熱情與信心,其次是關(guān)于產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn),要求直銷員切身體會產(chǎn)品的用途性能,最后是關(guān)于自我肯定方面,培訓(xùn)直銷員的溝通能力,推銷技巧,使其在與客戶溝通的過程中能夠充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。對于有一定經(jīng)驗(yàn)的直銷員,主要是著重于團(tuán)隊建設(shè)方面的培訓(xùn)。安利培訓(xùn)的最大特色是對員工自身素質(zhì)的提升和對人生價值規(guī)劃上的培訓(xùn)。培訓(xùn)課教授的不僅僅是產(chǎn)品的知識、銷售目標(biāo)計劃,更多的是教會直銷員如何更好的生活,例如如何教育子女、如何化妝、如何訓(xùn)練口才等更多與實(shí)際生活緊密聯(lián)系的技巧。這些培訓(xùn)不僅僅使直銷員的自身素質(zhì)有了較大的提升,也使他們對

6、未來的生活充滿了理性的規(guī)劃與認(rèn)識。從而使他們更加堅定地認(rèn)識到安利的文化,也就能夠越發(fā)地對這份事業(yè)充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質(zhì)上需求,更是一種人生價值的追求。(4)安利的薪酬激勵制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵制度。直銷商的收入來自其自身的銷售業(yè)績提成和其下級的銷售團(tuán)隊傭金。例如，安利某直銷員10月的銷售額為6000,其推薦的a、b、c、d這4位直銷員的銷售額也是6000,則整個團(tuán)隊的傭金為6000518%=5400元,而a、b、c、d這4位直銷員可得到傭金600012%=720元,該直銷員則可得到5400-7204=2520元。當(dāng)該直銷員的某個銷售團(tuán)隊可以達(dá)到21%的傭金時,這

7、是公司會發(fā)給直銷員當(dāng)月業(yè)績總額的4%作為獎金,這筆獎金是安利公司額外給直銷員的,而不從該小組人員身上扣除。值得說明的是這項獎金是世襲制的,只要該小組銷售達(dá)到21%,該直銷員的后代也可得到相對應(yīng)的獎金。除此之外,安利還有2%的紅寶石獎,1%的明珠獎,0.25%的營銷經(jīng)理,0.25%的高級經(jīng)理,0.25%的高級總監(jiān)和一次性獎金。從這套獎金制度可以看出來只有整個團(tuán)隊的業(yè)績提升,才能夠使自己的收入提高。而且層級之間的關(guān)系嚴(yán)密,不允許隨便變更,相互之間也沒有晉升沖突。這個模式?jīng)Q定著安利的組織結(jié)構(gòu)是無限復(fù)制的組織結(jié)構(gòu),在利益的驅(qū)動下,每個安利的直銷員都會積極地推薦新人加入,并且他們會全心投入地傳授知識給這

8、些新人。另外,為防止惡性囤貨和保持上級人員的銷售業(yè)績,體現(xiàn)公平原則,安利也制定了相對應(yīng)的管理措施,其中包括七成原則(每月銷售量為進(jìn)貨量的70%)和十個顧客原則(直銷員只有每月向十個以上不同顧客銷售產(chǎn)品才能獲得領(lǐng)導(dǎo)獎金)。(5)安利的企業(yè)文化。能夠影響企業(yè)員工最深的,歸根結(jié)底還是這個企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個有文化的企業(yè),它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂。安利創(chuàng)立時的宗旨有兩條,一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,二是為各行各業(yè)的大眾提供公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。安利文化體現(xiàn)的是人與人之間的平等關(guān)系,帶來的是和朋友分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時的喜悅之情。公平的分配制度,解決了最根本的人類矛盾問題。幫你實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。3 給直銷企業(yè)的啟示環(huán)境對企業(yè)的成長很重要,優(yōu)質(zhì)的文化能夠熏陶出優(yōu)異的員工。出色的員工能夠創(chuàng)造無窮的企業(yè)價值。單純地套用制度,對于企業(yè)來說是行不通的。只有與文化相符合的制度,才能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。對于企業(yè)來講,文化和員工管理是密切相關(guān)的。培養(yǎng)出優(yōu)良的文化氛圍,加上嚴(yán)格的管理制度和獎勵措施,才能夠保障員工對企業(yè)的忠誠度。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)文化的塑造,只有以文化為基礎(chǔ),制度的完善性才能夠體現(xiàn)出來。加強(qiáng)企業(yè)文化