房地產(chǎn)銷售中常見問題及解決方法

1、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一 次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略” ，努力提高成交率的同時(shí)，銷售 技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我把銷售中最 常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中出現(xiàn)失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) （價(jià)格、面積、產(chǎn)品定位、交付標(biāo)準(zhǔn)、周遍情況等） 原因 ：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 3、迷信自己的個(gè)人魅力。 解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售學(xué)習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟悉所有 資料?，F(xiàn)房要到實(shí)地看房。2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析周圍環(huán)境，對(duì) 其他產(chǎn)品要多做詳

2、細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的銷售說詞， 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和現(xiàn)場(chǎng)主管。4、要端正銷售觀念，在銷售的過程中樓盤魅力應(yīng)大于個(gè)人魅力，成交 才是最終目的。二、隨意答應(yīng)客戶要求 （優(yōu)惠、配套、簽約日期、工程變更等） 原因： 1、急于成交。2、被個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 （金錢、吃飯）解決： 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有書面文字，和列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、公司明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤 （來一次就能下定的客戶不多）

3、 原因： 1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決： 1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪， 都應(yīng)事先想好理由和措詞， 以避免客戶生厭4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具， 以提高成交率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 （音響、麥克風(fēng)、沙盤等） 原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)

4、場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、 海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 （要知道每一件現(xiàn)場(chǎng)道具都是策劃人員的用心之做而不是為了好看放在那里 的擺設(shè)）3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)制度不滿 原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決： 1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 （現(xiàn)場(chǎng)制度是保證成交的重要因素 , 紀(jì)律是訓(xùn)練員工養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的 準(zhǔn)則）六、客戶喜歡卻遲遲不做決定 （再考慮幾天、再帶家人來看看） 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不十分了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套房源，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很

5、少或沒帶。解決：1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再做盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)該促使其早早 下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，現(xiàn)取也可以。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早 定心。（要和現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一說辭）七、下定后遲遲不來簽約 （沒時(shí)間、在找優(yōu)惠、對(duì)某些地方不太滿意） 原因： 1、想通過晚簽約，來拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)

6、外生枝。八、退定或退房 原因 ：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶的要退原因，研究挽回的辦法，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一房二賣 原因： 1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)解決： 1、工作要有責(zé)任心，熟記公司下達(dá)的“每天想一想”的內(nèi)容。2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 3、協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。十、優(yōu)惠折讓 （能談到優(yōu)惠的客戶離下定就不遠(yuǎn)了） （一）客戶一再要求折

7、讓。原因： 1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決： 1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn) 場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退 讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則 一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶， 因?yàn)榫唧w情況不同， 所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 （二）客戶間折

8、扣不同。原因： 1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折扣策略。解決： 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)， 應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓， 謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單及合同填寫錯(cuò)誤原因： 1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。解決： 1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積 的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，違約處理方式，付款方 式）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決： 1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，明白相關(guān)法律法規(guī)。2、耐