藥店營業(yè)員銷售技巧

1、藥店營業(yè)員銷售藥店營業(yè)員銷售 技巧技巧 策劃：安徽華佗國藥 銷售概念銷售概念 l圖示： 滿足 l圖 解 銷售源于對客戶需求得滿足：當(dāng)客 戶的現(xiàn)實和期望之間存在距離時，才會有 購買的需求。這時銷售員通過提供解決方 案就可以滿足客戶的需求， 從而實現(xiàn)銷 售。 而當(dāng)客戶沒有需求時，銷售員首先 需要創(chuàng)造客戶的需求，然后再提供方案以 滿足客戶的需求，最終實現(xiàn)銷售。 藥店賣的是什么？藥店賣的是什么？ l藥店賣的是優(yōu)質(zhì)的、高水 平的專業(yè)服務(wù)！ l藥店賣的不是藥！ 性格與銷售性格與銷售 l三個類型 伶牙俐齒型 職業(yè)風(fēng)范型 銷售顧問型 如何建立終身顧客！如何建立終身顧客！ l用優(yōu)質(zhì)的、高水平的、 專業(yè)的服務(wù)引來

2、終身顧 客！ 顧客的價值顧客的價值 lUS.$250,000=終身顧客所創(chuàng)造的價值 藥枕：藥枕： l三味藥的藥枕能治失 眠嗎？ 怎樣創(chuàng)造終身顧客？怎樣創(chuàng)造終身顧客？ l一、優(yōu)惠卡 l二、免費檢查 l三、定期講座 l 藥店的：藥店的： l美譽度 l知名度 “華佗華佗”板藍(lán)根顆粒板藍(lán)根顆粒 l按照國家藥典規(guī)定： l1、水提醇沉 l2、純板藍(lán)根 l3、一級蔗糖，無焦屑 10g/袋袋 共計降低成本共計降低成本0.1元元 l1、水提水沉 10g/袋 降0.03元 l2、20%大青葉 10g/袋 降0.04元 l3、二次蔗糖 10g/袋 降0.03元 “華佗華佗”復(fù)方丹參片復(fù)方丹參片 l成份:丹參、三七、

3、冰片 lA、丹參 定量定量 丹參酮IIA含量超國家標(biāo)準(zhǔn)2倍 lB、三七 定性定性 只要檢出三七皂苷、人參皂苷即可 lC、冰片 l劑型、薄膜衣 安慰劑 安慰劑 安慰劑 安慰劑 安慰劑 l 安慰劑 安慰劑 安慰劑 l 安慰劑 安慰劑 安慰劑 用良心制好藥！ n制病找名醫(yī) 用藥選良藥 華佗國藥 華佗板藍(lán)根顆粒 用良心制好藥！用良心制好藥！ l 炮制雖繁必不敢省人工 l 品味雖貴必不敢減物力 l 修合無人見，存心有天知 l 同修仁德，濟世養(yǎng)生 “華佗”潤腸丸 l潤腸軟便！潤腸軟便！ l當(dāng)歸、羌活從根本上調(diào)理腸胃。 l1、通便靈、秘制膠囊 l2、果導(dǎo) l3、麻仁丸、 l麻仁潤腸丸 良好的生活習(xí)慣，是遠(yuǎn)離

4、便秘的根本！ lA、早晨空腹一杯白開水，加一滴醋、一小匙 蜂蜜，或有炎癥，加一點鹽 lB、少吃油膩、辛辣的食品，特別是冰淇淋少 吃 lC、多吃粗質(zhì)纖維，增加腸蠕動 lD、肚臍上方一指處有一穴位！揉 lE、有無便意，定時蹲便！習(xí)慣成自然?。ù?激腦下垂體） 六味地黃丸 l東漢，張仲景金匱藥略，八味腎氣丸 l宋，錢乙小兒要癥直訣，六味小兒腎氣丸 l地八山山四，丹苓澤瀉三 l三補三泄，配伍科學(xué)。副作用相對較小，可以長時間 服用。 六味門 l腎陰虛： l知柏地黃丸 l麥味地黃丸 l杞菊地黃丸 l腎陽虛： l金匱腎氣丸 l中醫(yī)對癥不對病！中醫(yī)對癥不對病！ l西醫(yī)對病不對癥！西醫(yī)對病不對癥！ l腎陰虛對癥

5、的西醫(yī)病，高血壓、糖尿病、強迫 性脊髓炎 l六味地黃丸按西醫(yī)理論，全面提高人體免疫力！ l六味地黃丸又是高血壓及心腦血管患者的輔助 性治療藥物！ 華佗六味地黃丸 丹皮：“鳳丹”，李時珍本草綱目安徽銅陵鳳凰山 丹皮酚： 有鎮(zhèn)靜、安神、 軟化血管的功效 2倍 山茱萸：山茱萸： l浙江金華山茱萸 l山茱萸中熊果酸 l明顯的抗疲勞、降血糖、滋陽補腎等功效 l2倍 華佗止瀉保童顆粒華佗止瀉保童顆粒 中藥保護品種植物止瀉更勝一籌中藥保護品種植物止瀉更勝一籌 處方處方：人參、白術(shù)、茯苓、白扁豆、蒼術(shù)、肉豆蔻、訶子肉、薏苡人參、白術(shù)、茯苓、白扁豆、蒼術(shù)、肉豆蔻、訶子肉、薏苡 肉、黃連、廣藿香等二十二味。肉、黃

6、連、廣藿香等二十二味。 味甜微苦味甜微苦 功能主治：功能主治：健脾止泄、溫中化痢。用于小兒脾胃虛弱，寒熱凝結(jié)健脾止泄、溫中化痢。用于小兒脾胃虛弱，寒熱凝結(jié) 引起的水瀉痢疾，肚腹疼痛，口感舌燥，四肢倦怠，惡心嘔吐，小引起的水瀉痢疾，肚腹疼痛，口感舌燥，四肢倦怠，惡心嘔吐，小 便不利。便不利。 包裝規(guī)格：包裝規(guī)格：5G6袋袋 用法用量：用法用量：開水沖服，一次開水沖服，一次2.5g，一日，一日2次。次。 小兒腹瀉應(yīng)該如何用藥？小兒腹瀉應(yīng)該如何用藥？ 腹瀉是常見病，多發(fā)病。尤其夏秋時節(jié)，更是寶寶腹瀉的多發(fā)腹瀉是常見病，多發(fā)病。尤其夏秋時節(jié)，更是寶寶腹瀉的多發(fā) 季節(jié)。季節(jié)。 腹瀉一般分為兩種腹瀉一般分

7、為兩種:一種是細(xì)菌性感染，化藥（西藥）采用抗一種是細(xì)菌性感染，化藥（西藥）采用抗 菌消炎，對此癥有一定療效；但隨著人們的生活質(zhì)量提高，此類病菌消炎，對此癥有一定療效；但隨著人們的生活質(zhì)量提高，此類病 癥一少見。另一種則是脾胃不合導(dǎo)致的腹瀉，造成此病癥的原因大癥一少見。另一種則是脾胃不合導(dǎo)致的腹瀉，造成此病癥的原因大 致可分為外邪（風(fēng)、寒、暑、濕燥、火）和內(nèi)傷（飲食不節(jié)，饑飽致可分為外邪（風(fēng)、寒、暑、濕燥、火）和內(nèi)傷（飲食不節(jié)，饑飽 不均，生冷油膩和水土不服、學(xué)系緊張等）。中醫(yī)理論：此病因為不均，生冷油膩和水土不服、學(xué)系緊張等）。中醫(yī)理論：此病因為 脾虛不能助胃行津液而致腹瀉，治則以健脾和胃為主

8、，方能快速止脾虛不能助胃行津液而致腹瀉，治則以健脾和胃為主，方能快速止 瀉。如果不能對寶寶準(zhǔn)確而及時地用藥，久泄不止會使身體脫水導(dǎo)瀉。如果不能對寶寶準(zhǔn)確而及時地用藥，久泄不止會使身體脫水導(dǎo) 致虛脫，電解質(zhì)紊亂，丟失大連的微量元素，免疫功能減退等，并致虛脫，電解質(zhì)紊亂，丟失大連的微量元素，免疫功能減退等，并 可誘發(fā)其他病癥的發(fā)生?？烧T發(fā)其他病癥的發(fā)生。 經(jīng)臨床驗證：華佗止瀉保童顆粒，純中藥制劑。人參、白術(shù)健經(jīng)臨床驗證：華佗止瀉保童顆粒，純中藥制劑。人參、白術(shù)健 脾補氣；茯苓、肉豆蔻和胃止嘔；廣藿香、黃連殺菌止泄。脾補氣；茯苓、肉豆蔻和胃止嘔；廣藿香、黃連殺菌止泄。 1、細(xì)節(jié)決定一切，性格決定人生

9、，成功取決于心、細(xì)節(jié)決定一切，性格決定人生，成功取決于心 態(tài)。態(tài)。 2、熟知產(chǎn)品賣點。、熟知產(chǎn)品賣點。 3、能、能100%的讀懂藥品說明書的消費者是不存在的，的讀懂藥品說明書的消費者是不存在的， 因為只有因為只有15%的消費者能讀懂說明書的的消費者能讀懂說明書的20%內(nèi)容。內(nèi)容。 禁服、忌服、在醫(yī)師指導(dǎo)下服用。禁服、忌服、在醫(yī)師指導(dǎo)下服用。 危機公關(guān)三原則： l1、帶離現(xiàn)場 l2、情緒穩(wěn)定 l3、圓滿解決 服務(wù)精神與職業(yè)三部曲服務(wù)精神與職業(yè)三部曲 l服務(wù)精神 微笑甜一點 呵護細(xì)一點 斟酒滿一點 學(xué)習(xí)勤一點 倒茶淺一點 品質(zhì)高一點 點煙快一點 理解多一點 肚量大一點 真情濃一點 職業(yè)三部曲：職業(yè)

10、三部曲： 學(xué)習(xí)階段 經(jīng)驗階段 人氣 階段 客戶的購買心理客戶的購買心理 l圖解 l注意 銷售第一招就是要引起客戶的注意，這樣客戶才能購買。所以，銷售員必須注重自身的外在 形象和禮儀規(guī)范。 l興趣 引起注意后，銷售員緊接著要勾起客戶對產(chǎn)品的興趣。而客戶只對自身的利益感興趣，所以 銷售員必須強調(diào)產(chǎn)品的收益點。 l 需求 客戶有了興趣以后，就說明有了潛在的需求。這時銷售員必須擴大客戶期望與現(xiàn)實之間的距 離，從而凸顯客戶內(nèi)在的需求。 l 記憶 挖掘出需求后，銷售員需要提交方案去加以解決。這時銷售員一方面要描述餡餅故事，一方 面又講述恐怖故事，使客戶產(chǎn)生幻想，從而銘記自己的強烈需求。 l 購買 客戶產(chǎn)生

11、幻覺后，就會采取購買行動。這時，銷售員作為刀客，就必須“落 刀”，促成客戶購買。 l 滿意 購買后，客戶覺得產(chǎn)品能夠滿足自己的需求，甚至還超過了自己的期望值。這 時，客戶心里就會感到滿意，并且可能進行重復(fù)購買。 客戶篩選 兩大原則 MAN原則 根據(jù)此根據(jù)此 原則客戶原則客戶 劃分五種劃分五種 M指“money A指“authority” N指“need” 客戶的客戶的 經(jīng)濟實力經(jīng)濟實力 客戶的客戶的 決策權(quán)利決策權(quán)利 客戶的需求客戶的需求 潛在客戶潛在客戶 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 現(xiàn)實客戶現(xiàn)實客戶 成交客戶成交客戶 滿意客戶滿意客戶 2:8原則 要以客戶為中心要以客戶為中心 l商品經(jīng)濟經(jīng)歷了三個不同的階段。 l 如圖： l 以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 l 自我導(dǎo)