J銀行機構業(yè)務營銷策略

1、j銀行機構業(yè)務營銷策略第2章j銀行機構業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1 j銀行機構業(yè)務現(xiàn)存問題分析在市場國際化以及利率市場化的推進下，j銀行要提升機構客戶金融服務能力難度很大。2.1.1難在機制體制的建立、優(yōu)化和理順方面一是經(jīng)營管理體制尚需理順。j銀行現(xiàn)有經(jīng)營體制是按層級機構為主進行管理的，考核體系是按照產品、機構核算為基礎進行設計的，尚未完全建立對客戶、對集團的綜合績效考核評價以及相應的激勵體系。二是差別化政策有待進一步落實。部分指標的設置尚不能完全體現(xiàn)差別化經(jīng)營，例如：戰(zhàn)略性集團客戶風險整體低于對公整體水平，但j銀行正常貸款撥備一直是按資產組合計提，沒有考慮客戶間的差異，也就是說aaa級和b級的企業(yè)

2、的正常貸款的撥備率是一樣的，這就不能客觀體現(xiàn)不同客戶的風險特征。三是產品創(chuàng)新機制有待完善。面對機構客戶日益多樣化的業(yè)務需求，產品研發(fā)保障仍顯不足，沒有形成一個專門的、有機的聯(lián)系機制。2.1.2難在綜合授信上主要表現(xiàn)在：一是總量偏小，不利于客戶體驗?？蛻敉鶎⑹谛趴偭孔鳛橹饕笜撕饬扛骷毅y行的信貸支持力度，進而確定各類業(yè)務的銀行份額，而j銀行往往是在風險限額內按客戶或者項目實際需求安排授信額度?！皣朗谛?、寬支用”是j銀行在客戶準入與授信上的主要特點，市場競爭力往往低于主要競爭對手。二是流程偏長，不利于效率提升。目前，j銀行已形成審貸分離、分級授權、垂直管理、平行作業(yè)的信貸管理體系，信貸業(yè)務辦理遵

3、循“先評級、后授信、再支用”的原則，基本操作流程包括4個階段和15個環(huán)節(jié)。完成一筆機構客戶額度授信的線上申報和審批要涉及20個以上環(huán)節(jié)。三是配合欠佳，不利于發(fā)揮整體合力。大中型機構客戶分支機構龐大，下屬成員企業(yè)眾多，導致整10體授信常常涉及5家以上分行。各成員行往往是申報速度有快有慢、授信條件有松有嚴、授信支用有簡有繁，缺乏溝通配合，導致同一機構客戶在j銀行的授信業(yè)務體驗差異過大。2.1.3難在綜合服務方案的設計上一是滿足客戶統(tǒng)一服務、統(tǒng)一價格的要求難。目前j銀行信貸政策有區(qū)域、行業(yè)、客戶等多個維度，對于跨行業(yè)、跨區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略性集團客戶，受制于當?shù)夭煌耐瑯I(yè)競爭態(tài)勢，各分行很難統(tǒng)一服務標準和

4、價格。二是方案設計上做好產品配置方面的統(tǒng)籌兼顧難。一方面，要兼顧近期重點發(fā)展產品和銀企長期合作領域的安排；另一方面，產品間存在替代效應，比如發(fā)債和貸款，能否既滿足客戶需求又提高產品覆蓋度，對j銀行綜合服務方案設計是一個挑戰(zhàn)。三是處理好局部與整體利益關系、做好分行間利益調整難。綜合金融服務方案的設計與實施，需相關分行統(tǒng)一意志，統(tǒng)一行動，但受考核體制影響，橫向層級利益與客戶縱向經(jīng)營間存在矛盾。2.1.4難在綜合定價上定價是客戶選擇銀行的關鍵因素。目前，j銀行在大客戶業(yè)務定價方面的不足在于：一是缺少權威的定價理念、模型和系統(tǒng)的支撐，特別是客戶貢獻度計量有欠缺，信用卡、企業(yè)年金、代發(fā)工資等派生業(yè)務收入

5、以及上下游在j銀行的業(yè)務，不能相應地簿記到客戶本身，優(yōu)質機構客戶的規(guī)模效應、帶動效應和示范效應沒有被科學地評價。二是定價授權體系不清晰，定價核準流程長，前后臺間、總分行間在定價問題上存在分歧，導致實際業(yè)務中定價難、定價慢、“一刀切”痕跡重、“量身定制”不足、價格競爭力不強?？傊?，針對j銀行機構業(yè)務的特征和營銷難點，需細分客戶，加強營銷，制定各類客戶的營銷策略，把機構業(yè)務推動得更加扎實有效。112.2機構業(yè)務目前面臨的機遇2.2.1創(chuàng)建和諧社會的目標創(chuàng)建和諧社會、提高人民群眾生活水平一方面需要增加財政的投入，另一方面還需要推進社會保障制度的建設，解決好就業(yè)、分配、社保這三個直接涉及民生的重大問題

6、。近年來各級政府財力持續(xù)增強，加大投入有了一定的基礎。雖然j銀行在政府機構和金融機構業(yè)務拓展方面取得了一定的進展，但創(chuàng)建和諧社會的形勢和環(huán)境正在發(fā)生著深刻變化，敏銳地捕捉這種變化與走勢，把握機遇、迎接挑戰(zhàn)，是保證j銀行機構業(yè)務健康發(fā)展的關鍵。機構客戶均屬于服務業(yè)，未來幾年，中國經(jīng)濟將保持著較高的增長速度，國家將進一步加大對服務業(yè)改革和投入力度，對教育、衛(wèi)生、科研、社會保障等行業(yè)和部門的財政投入逐步加大。這類客戶的市場容量將快速增長，業(yè)務的輻射面進一步拓寬，上下游客戶群體趨于豐富，數(shù)量日漸增多。政府機構及事業(yè)單位的官員、教師、醫(yī)生、記者等已經(jīng)成為j銀行個人銀行業(yè)務優(yōu)質高端目標客戶。所有這些為機構

7、業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟政策環(huán)境和發(fā)展?jié)摿Α?.2.2政府職能轉型、財政體制改革為適應我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展和wto規(guī)則的要求，我國正在推進政府管理體制改革，政府職能定位正在發(fā)生重大轉變，將由經(jīng)濟管理型政府轉為公共服務型政府。政府職能轉換為商業(yè)銀行拓展投資領域和代理業(yè)務提供了發(fā)展空間。與此相適應，我國的財政體制也在發(fā)生重大轉變，適應市場經(jīng)濟需要的社會主義公共財政體系正在建立。國庫集中收付、部門預算、財政統(tǒng)發(fā)工資、政府集中采購等改革措施的推進，改變了財政收入通過各種收入過渡戶逐層匯繳的傳統(tǒng)方式，減少了財政支出層次和環(huán)節(jié)。這些改革措施的實施，一方面使原來滯留在各級行政事業(yè)單位的財政性資金正在逐

8、步減少,另一方面使資金迅速向財政等少數(shù)政府部門集中，客戶資源面臨重新分配。這些都為商業(yè)銀行機構業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇。2.2.3資本市場的發(fā)展隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國金融市場正發(fā)生著深刻變化，中國資本市場已經(jīng)成為全球最大的新興市場，在金融體系中扮演越來越重要的角色。國家為推動資本市場的發(fā)展，于2004年出臺了國務院關于推進資本市場改革開發(fā)和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見，推出了以多層次資本市場體系建設和股權分置改革為核心的一系列重要舉措。隨著證券市場股權分置改革如期完成，上市公司數(shù)量不斷增加，海外上市的藍籌股陸續(xù)回歸，投資者數(shù)量急劇膨脹，資源配置功能得以充分發(fā)揮。資本市場的發(fā)展為銀行擴展代理證券業(yè)

9、務提供了廣闊空間。資本市場集結了大量的投資者結算資金，能為銀行帶來龐大的同業(yè)存款。為證券公司辦理結算和托管業(yè)務可增加銀行中間業(yè)務收入。同時資本市場客戶資源豐富，能為銀行吸引眾多的中高端個人客戶。銀證合作也為誕生套利或定價機制的金融衍生工具奠定了基礎,股指期貨的推出就是資本市場發(fā)展的產物。銀行的機構業(yè)務在這些方面有很多產品可以創(chuàng)新，將為商業(yè)銀行創(chuàng)造新的利潤增長點，為機構業(yè)務的長遠發(fā)展奠定基礎。2.2.4金融改革和監(jiān)管政策的變化金融改革存在幾個熱點問題：一是大型國有商業(yè)銀行股份制改革取得了階段性成果；二是外資銀行的全面進入；三是中小商業(yè)銀行改革正在全面推進；四是利率市場化改革步伐逐步加快。這幾項內

10、容為機構業(yè)務的發(fā)展提供了機遇。大型國有商業(yè)銀行的股份制改革使國有資本實現(xiàn)了大幅度的保值、增值，公司法人治理結構日趨完善，但是銀行內控能力、創(chuàng)新能力和風險管理能力還不能適應金融業(yè)全面開放的需要，服務的質量和水平也制約著大型銀行的競爭力。外資銀行進入國內市場將起到鯰魚效應，國內銀行面臨嚴峻挑戰(zhàn)。城市商業(yè)銀行的重組與兼并，實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營，將使銀行間的競爭更加激烈。銀行面臨轉型和創(chuàng)新的壓力。機構業(yè)務在商業(yè)銀行轉型和創(chuàng)新的過程中承擔著重要角色。利率市場化改革步伐進程的加快，商業(yè)銀行承受最直接的經(jīng)營壓力。商業(yè)銀行都在積極應對，進行結構調整，提高盈利能力，尋找更多的盈利渠道。機構業(yè)務作為聯(lián)結公司業(yè)務、個人業(yè)

11、務的重要紐帶，是銀行實現(xiàn)業(yè)務結構調整的重點領域隨著金融開放的深化，面對國外全能銀行的競爭，我國金融監(jiān)管政策對金融綜合化經(jīng)營的限制已有所松動，“三大銀行法”的修訂實施，為商業(yè)銀行全面進入資本市場和保險市場提供了機遇和可能。銀行加快了推進綜合化經(jīng)營的步伐，重點向非利差收入的領域邁進，將有更多的領域向銀行開放，例如證券、保險、投資銀行業(yè)務等。同時，金融監(jiān)管部門更加嚴密地監(jiān)測商業(yè)銀行資本充足率和資產質量以及減少集團客戶風險集中度以及提高資產回報率的要求，有利于促進商業(yè)銀行采取更為穩(wěn)健的經(jīng)營策略和舉措，促進銀行同業(yè)間聯(lián)手開展銀團貸款，促生信貸資產證券化試點，加快開展信貸資產轉讓等，這些金融監(jiān)管政策的變化

12、都為機構業(yè)務的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展空間。第3章j銀行機構業(yè)務營銷環(huán)境分析3.1 j銀行機構客戶市場需求分析3.1.1政府機構客戶集中收付核算管理政府機構進一步加快了金財工程、金稅工程、金關工程、金保工程等一系列“金字工程”為代表的政府電子政務建設，并隨著我國財政體制改革和投資管理體制改革的不斷深入，各級財政部門通過國庫集中支付和非稅收入的改革加強了資金集中管理力度。財政部門需要在借助大型銀行服務網(wǎng)絡實現(xiàn)資金收付管理的基礎上，實現(xiàn)現(xiàn)金管理方面的資金保值、增值和便利，不僅資金集中程度高、集約性強而且業(yè)務關聯(lián)度廣泛。與此同時，銀行建立政府機構客戶及上下游客戶信息數(shù)據(jù)庫，及時拓展、調整和優(yōu)化政府機構及

13、上下游客戶結構，優(yōu)化網(wǎng)絡系統(tǒng)和服務流程，改進服務方式，提高經(jīng)營效益。3.1.2政府機構對國庫現(xiàn)金管理的業(yè)務需求2006年，財政部和央行聯(lián)合發(fā)布中央國庫現(xiàn)金管理暫行辦法后，國庫現(xiàn)金管理始可采用商業(yè)銀行定存、買回國債、國債回購和逆回購等操作。此前，國庫現(xiàn)金一般存放在央行，財政部僅能獲得極少的活期利息收入。而近年財政部逐步加快了國庫現(xiàn)金管理的市場化運作，先后已發(fā)行數(shù)期國庫現(xiàn)金商業(yè)銀行定期存款的招投標。國庫現(xiàn)金管理的制度性變化標志著政府機構客戶要求資金增值的需求日益迫切，將在未來對商業(yè)銀行的盈利水平和競爭格局產生一定影響。3.1.3金融機構客戶要求銀行提供綜合性服務伴隨市場的逐步發(fā)展，金融創(chuàng)新領域逐步

14、擴大，新的金融工具金融方式不斷出現(xiàn)，從而產生新的結算模式。結算業(yè)務的領域擴展到證券、保險、基金、信托以及其他經(jīng)濟活動，銀證轉賬、銀保通、銀基通、銀關通等業(yè)務應運而生。這些客戶愈加重視要求銀行提供不同的特色服務，實現(xiàn)從傳統(tǒng)服務功能向特色15型增值型服務轉變。隨著金融機構對資金管理需求的增強，集賬戶管理、收付款、資金清算、投融資等功能于一體的綜合性服務現(xiàn)金管理服務越來越受到重視?，F(xiàn)金管理業(yè)務不僅可以提高企業(yè)資金管理水平，還可以滿足企業(yè)個性化需要，更成為現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力的集中表現(xiàn)。3.1.4客戶對銀行的傳統(tǒng)信貸需求相對減弱近年來資本市場蓬勃發(fā)展，市場規(guī)模和品種逐步擴大，證券資產比例逐步提高。一

15、些業(yè)績優(yōu)良的客戶通過股票或債券市場融資，對銀行的依賴性正在減少。大型企業(yè)集團財務公司的迅速崛起，不僅分流了客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務，已對銀行業(yè)務造成了強有力的沖擊。國家宏觀調控政策的實施，以及短期融資券的發(fā)行也使商業(yè)銀行的流動資金貸款受到影響。同時，金融監(jiān)管部門更加嚴密地監(jiān)測商業(yè)銀行資本充足率和資產質量，提出減少集團客戶風險集中度以及提高資產回報率的要求，促進銀行同業(yè)間聯(lián)手開展銀團貸款，促生信貸客戶資產證券化試點，加快開展信貸資產轉讓，機構業(yè)務信托理財產品以及其他信貸衍生產品等相關創(chuàng)新需求相應增加。3.1.5機構客戶要求銀行提供產品組合方案隨著經(jīng)濟的

16、快速發(fā)展，市場的日趨成熟，機構客戶對銀行業(yè)務的需求也已由過去簡單的存款、貸款，轉變?yōu)檎驹谕顿Y、融資、運營和財務管理的角度，提供投資銀行、結構融資、財務顧問、現(xiàn)金管理等全面金融服務。優(yōu)質機構客戶的多元化需求變化要求銀行提供綜合性的產品組合專業(yè)金融服務解決方案，要求及時提供個性化和全方位的金融服務，特別是大集團、大客戶，在其未來以直接融資為主的市場特征下，要求銀行提供的主要是投資銀行、財務顧問、現(xiàn)金管理、銀團貸款等更加專業(yè)化、綜合化的金融服務。機構客戶財務和資金管理集中化趨勢不斷增強，對商業(yè)銀行的服務機制、一體化營銷和網(wǎng)絡化服務提出了更高的要求，這都對j銀行機構客戶服務機制、服務流程、創(chuàng)新機制和創(chuàng)

17、新能力提出了全新挑戰(zhàn)，j銀行需要緊緊圍繞客戶多元化的需求變化趨勢積極16探索業(yè)務創(chuàng)新與轉型的發(fā)展路徑。3.2 j銀行機構業(yè)務行業(yè)狀況分析3.2.1國內同業(yè)先入為主形成競爭優(yōu)勢機構客戶具有風險小、資金規(guī)模大、資源相對集中等特征。隨著股份制商業(yè)銀行在全國機構數(shù)量的不斷增加和向經(jīng)濟基礎較好的區(qū)域延伸，加上其靈活的經(jīng)營機制、完善的激勵措施、獨特的營銷手段，使市場競爭加劇，給j銀行的營銷工作造成了極大的沖擊。自2000年以來，國內各家商業(yè)銀行都逐步意識到了機構客戶市場的現(xiàn)實重要性和長遠意義，除了設立相關組織機構外，更主要的是利用自身優(yōu)勢形成先期業(yè)務優(yōu)勢，全力拓展機構業(yè)務。工商銀行在政府機構業(yè)務、軍隊武警

18、業(yè)務及同業(yè)業(yè)務方面均占有絕對份額和優(yōu)勢；農業(yè)銀行在全國范圍內加強代理類政府機構業(yè)務的營銷和管理，代理地方財政市場份額顯著上升，其代理保險業(yè)務具有一定優(yōu)勢。從中小商業(yè)銀行的情況來看，中小商業(yè)銀行憑借其管理半徑短、定價靈活等優(yōu)勢，在政府類機構業(yè)務領域已經(jīng)形成了一定的競爭能力，對重要的政府類機構業(yè)務市場正在進行不同程度的蠶食。3.2.2外資銀行對國內銀行形成強大的競爭壓力2006年12月10日，是我國加入世貿組織承諾全面開放金融服務業(yè)的5年保護期的最后截止日，中外金融業(yè)站在了同一起跑線上，開始了真正的較量。外資銀行進入中國市場短短幾年來，竭力發(fā)揮自身優(yōu)勢，搶占國內機構業(yè)務市場。wto過渡期結束后，外

19、資銀行經(jīng)營范圍已經(jīng)從外匯業(yè)務擴大到人民幣業(yè)務，特別值得注意的是外資銀行背后的外資金融集團目前尚未真正加入競爭。同外資銀行相比，在機構業(yè)務的金融創(chuàng)新方面，中資商業(yè)銀行的差距還比較大，主要存在著三大短板，即技術和研發(fā)力量薄弱、業(yè)務條塊管理體制對創(chuàng)新具有牽制作用、創(chuàng)新人才短缺嚴重，其表現(xiàn)形式是國內商業(yè)銀行的創(chuàng)新的原生能力不強。中資商業(yè)銀行因技術和研發(fā)力量薄弱，不具備較強自主研發(fā)創(chuàng)新產品和定價能力，在技術含量較高、對資金運作能力要求較高的創(chuàng)新業(yè)務領域這一問17題更為突出。大型中資商業(yè)銀行均采用總分行的組織體制，這種體制往往造成信息溝通不暢、推出的創(chuàng)新產品難以顧及各地市場的不同需求，金融創(chuàng)新的市場靈敏度

20、和應變能力較低。要從根本上改變這種狀況，有賴于中資商業(yè)銀行通過加快專門人才培養(yǎng)和引進、完善創(chuàng)新激勵機制和管理體制加以解決。同時，也要充分考慮沿海開放地區(qū)、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)等特殊地區(qū)金融創(chuàng)新的市場需求，適當調整對分支機構的授權，進一步簡化機構業(yè)務創(chuàng)新的市場準入審批程序，提高效率。3.2.3“金融脫媒”現(xiàn)象減弱了客戶對銀行的信貸需求所謂“金融脫媒”是指在金融管制的情況下，資金的供給繞開銀行這個平臺，直接到達需求方和融資者，使資金在銀行體外循環(huán)。銀行業(yè)已進入一個充滿競爭的買方市場環(huán)境。資本市場的發(fā)展，市場規(guī)模和品種越來越擴大，證券資產比例不斷提高，銀行儲蓄比例相對不斷下降，如果銀行不能及時調整戰(zhàn)略，就會

21、陷入被動。中國銀行業(yè)主要盈利來自于貸款利差收入，而國外銀行的非利息收入已經(jīng)達到35%以上。在中國銀行業(yè)現(xiàn)有的資產結構中，信貸資產會占85%左右，利差收入在總收入結構中占80%以上。在這一模式下，商業(yè)銀行的業(yè)務發(fā)展和利潤增長很大程度上取決于信貸資產規(guī)模的擴張，資產規(guī)模如果萎縮，銀行就有生存的考驗。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，信貸增長已經(jīng)出現(xiàn)低迷，但企業(yè)的投資增長是漸升的，它釋放出一個重要信號：企業(yè)投資來自于非銀行體系的融資比重逐步加大。結果是銀行在資金運用上的出路減少，而盈利水平下降。金融“脫媒”主要體現(xiàn)在以下三個方面：一是由于證券市場的發(fā)展，一些業(yè)績優(yōu)良的大公司通過股票或債券市場融資，對銀行的依賴性逐步降低

22、，銀行客戶群體的質量趨于下降，對銀行業(yè)的公司和機構業(yè)務發(fā)展產生了一定的影響；二是大型企業(yè)集團財務公司的迅速崛起。中國已有幾十家財務公司，資產規(guī)模龐大，資金調配能力加強，不僅分流了客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務，已對銀行業(yè)務造成了強有力的沖擊；三是短期融資券的發(fā)行。為克服我國以銀行主導的間接融資比例過大而造成中國金融體系中的諸多弊端，央行出臺了短期融資券。此券具有允許企業(yè)在社會18上直接融資，從而更方便地獲得短期流動資金的功能。短期融資券的發(fā)行是市場的運作，無需審批，只要按照有關規(guī)定評級，之后披露、發(fā)券，在央行備案即可。由于短期融資券的成本遠遠低于銀行貸款利

23、率，預計有大量優(yōu)質客戶會利用這一工具進行短期融資。由此帶來的是商業(yè)銀行的流動資產業(yè)務出現(xiàn)下滑局面，銀行的存貸差會逐步增加，經(jīng)營環(huán)境會遭遇嚴峻的考驗。因此，j銀行只有積極、主動地轉變自身的經(jīng)營觀念，調整存款貸款規(guī)模、客戶結構，提高本身的抗風險能力，創(chuàng)新金融產品，根據(jù)不同的客戶需求制定營銷策略，才能在中國銀行業(yè)的改革大潮中穩(wěn)步前行。3.3 j銀行機構業(yè)務的發(fā)展方向j銀行機構業(yè)務市場發(fā)展方向主要分為客戶發(fā)展方向、產品發(fā)展方向和區(qū)域發(fā)展方向三部分。3.3.1機構業(yè)務客戶發(fā)展方向(1)重點維護成熟核心客戶以集約化程度高、資源量大、輻射力強、發(fā)展前景好的政府機構、事業(yè)單位和金融機構客戶作為重點維護和營銷的

24、對象，使其成為j銀行機構業(yè)務穩(wěn)定的客戶群體和收益來源。對現(xiàn)有市場占比大、貢獻度高的重點維護類中的財政、政策性銀行、保險、證券、期貨等機構客戶，鞏固j銀行已有優(yōu)勢，繼續(xù)深化拓展合作層次和范圍，不斷密切關系，有效挖掘潛力，穩(wěn)步提高成熟核心客戶的忠誠度。(2)大力拓展?jié)摿χ攸c客戶對市場容量大，貢獻度高，j銀行目前所占市場份額較小的社保、軍隊、武警等具有資金管理監(jiān)督職能和行政執(zhí)法職能的機構客戶，三甲醫(yī)院、“211”高校等具有良好發(fā)展?jié)摿Φ氖聵I(yè)法人客戶以及信托、中小商業(yè)銀行、企業(yè)集團財務公司、汽車金融公司等能為j銀行帶來綜合效益的優(yōu)質金融機構客戶等積極拓展類客戶，加大營銷力度，制定營銷規(guī)劃，突出重點客戶

25、，積極搶占市場，提高市場份額。19(3)積極培育重點目標客戶對符合國家政策方向、成長性好，具有良好發(fā)展前景的廣電、新聞出版等政府公共事業(yè)法人客戶，以及郵政儲蓄銀行、信用社、外資或合資金融機構等金融機構客戶，密切關注，積極營銷，提早介入，以目前較小的投入換取未來較高回報。3.3.2機構業(yè)務產品發(fā)展方向(1)積極拓展主動負債業(yè)務，降低業(yè)務成本積極主動吸收成本低、收益高、占比大、穩(wěn)定性強的政府機構存款，減少存款利息支付成本。在負債策略上豐富負債產品的品種結構，提供多期限多利率水平的產品供客戶選擇，吸引和留住客戶。要重點挖掘一般性活期存款中按內部資金轉移價格計算利差最大的機關團體、軍隊武警、保險公司、

26、事業(yè)單位及代理類活期存款，努力提高負債業(yè)務的經(jīng)濟增加值；其次，要挖掘內部利差相對較高的銀行機構、證券公司、期貨公司和其它同業(yè)活期存款，增加可用資金；第三，要逐步減少成本最高的保險公司的協(xié)議存款，采取拓展活期增量抵減存量的方法，使成本與期限結構相配比，將成本降至最低；第四，要積極爭取與事業(yè)法人單位的全面合作，以開立基本存款賬戶為突破，通過現(xiàn)金管理服務，及時有效地整合并傳遞其所需的資金流和信息流，爭取客戶資金在j銀行系統(tǒng)內循環(huán)，增加存款沉淀；第五，要繼續(xù)做好未納入國庫集中支付管理系統(tǒng)的財政資金的代理業(yè)務，特別是中央財政非稅收入收繳業(yè)務，通過代理增加沉淀資金。(2)有效開展信貸資產及非信貸資產業(yè)務，

27、實現(xiàn)資產質量結構的根本轉變以經(jīng)濟增加值和風險控制為導向，重點發(fā)展風險收益配比較好的流動資金貸款、固定資產貸款和貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)產品，積極拓展財務實力強、發(fā)展前景好、信用等級高的優(yōu)質事業(yè)法人信貸資產業(yè)務及優(yōu)質金融機構的非信貸資產業(yè)務和信貸資產轉讓業(yè)務，穩(wěn)步提高資產業(yè)務占比；密切關注風險行業(yè)資產業(yè)務，審慎進入證券、期貨、信托、農信社、體育等高風險行業(yè)，實現(xiàn)資產質量結構的根本轉變。(3)大力發(fā)展中間業(yè)務，實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展中間業(yè)務在機構業(yè)務乃至整個銀行業(yè)務中有著重要作用，應重點、優(yōu)先和超常規(guī)發(fā)展。加大對機構客戶中間業(yè)務的資源配置力度，充分利用j銀行遍布全國的分支機構網(wǎng)絡、廣泛的海外機構和代理行關系、信息技術

28、優(yōu)勢、金融技術優(yōu)勢以及長期以來形成的良好聲譽，大力發(fā)展中間業(yè)務，特別是要積極研究新興市場業(yè)務發(fā)展帶來的機遇和潛力，提高中間業(yè)務發(fā)展空間；要以重要客戶服務系統(tǒng)、電子銀行等平臺構建高效優(yōu)質的資金結算網(wǎng)絡，努力實現(xiàn)結算業(yè)務穩(wěn)健增長，爭取現(xiàn)金管理等重點產品領先同業(yè)；不斷豐富和完善代理業(yè)務，重點發(fā)展與貨幣、保險、證券和期貨四大金融市場密切相關的代管、代售、代客理財?shù)却矸?；繼續(xù)擴大代理中央部門的財政集中支付業(yè)務、代理企業(yè)集團財務公司各類資金結算、代理信托公司資金信托收付等傳統(tǒng)強勢代理業(yè)務，擴大j銀行市場領先份額；積極爭取政府部門及事業(yè)法人的委托貸款業(yè)務，同時主動推介j銀行咨詢顧問業(yè)務，保持工程造價咨詢

29、業(yè)務和項目融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢，發(fā)掘財務顧問等業(yè)務潛力；加快發(fā)展托管業(yè)務，鞏固擴大證券客戶保證金銀行獨立存管業(yè)務優(yōu)勢，優(yōu)先發(fā)展企業(yè)年金、社保基金和保險資金托管業(yè)務。同時，在嚴格控制風險前提下，積極探討和發(fā)展表外業(yè)務，努力增加中間業(yè)務收入。3.3.3機構業(yè)務區(qū)域發(fā)展方向按照市場發(fā)育條件、經(jīng)濟活躍程度、資本流動規(guī)模、政府政策導向、社會信用基礎和全行現(xiàn)有客戶和客戶機構的分布特征等，機構業(yè)務區(qū)域發(fā)展方向如下：(1)重點區(qū)域長江三角洲及東部沿海地區(qū)、珠江三角洲及東南沿海地區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這些地區(qū)經(jīng)濟增長速度快，資金集聚量大，金融服務需求多，創(chuàng)新推動力強，是j銀行機構業(yè)務發(fā)展的關鍵地區(qū)。(2)中

30、心城市j銀行總行戰(zhàn)略規(guī)劃中明確的100個中心城市。這些城市經(jīng)濟較為發(fā)達，各類優(yōu)質機構客戶集中，發(fā)展空間很大，既是各類資金的集散中心，又是各類金融服務需求最為集中的地區(qū)，同時又對周邊地區(qū)和中小城市產生較強的輻射作用，是全行機構業(yè)務發(fā)展和實現(xiàn)效益的關鍵支撐點。(3)重要鏈條具有垂直領導或系統(tǒng)管理職能的國家行政機構、事業(yè)法人管理機構以及某些特殊行業(yè)的直管機構所在地及相應的分布地帶。具體包括：一是具有規(guī)費管理職能的各級國家行政管理機構所在地，如財政、稅務、勞動和社會保障、海關等部門。二是具有經(jīng)費管理職能的各級事業(yè)法人機構所在地，如廣播電視臺、“211”高校、三級甲等醫(yī)院等。三是某些特殊行業(yè)的直管機構所

31、在地，如七大軍區(qū)及直屬系統(tǒng)、武警總部及直屬系統(tǒng)等特殊行業(yè)。這些鏈條都具有資金歸集量大、政策約束性強、業(yè)務創(chuàng)利空間大的特征，是j銀行機構業(yè)務拓展的重要群體鏈。第4章j銀行機構業(yè)務營銷策略4.1財政類客戶營銷策略近兩年，財政國庫管理制度改革正在向縱深方向發(fā)展，中央財政改革正在向三、四級預算單位推進，地方財政改革正在由省級向地市推進，從已實施改革試點地區(qū)的情況來看，在工作流程和改革配套制度的建立方面也不一致，改革狀況“參差不齊”。同時，由于各地區(qū)各級財政部門財政政策的差別、所處改革階段的不同等因素，導致其所呈現(xiàn)的金融需求也是千差萬別的，各級行所面臨的客戶需求也不盡一致。通過調查全國20個省的財政客戶

32、，分析得到財政客戶主要需求如下圖：因此從實效性角度出發(fā)，應根據(jù)實地情況，深度挖掘財政部門的各項現(xiàn)實需求和潛在需求，充分運用j銀行提供的各項產品，提供適用性的產品組合服務，并密切跟蹤改革進度，不斷調整產品組合方案。4.1.1產品策略由于財政客戶所具有的政策性特征，以及財政業(yè)務市場需求和競爭形勢的差異性，各行需要結合當?shù)刎斦蛻舻膶嶋H情況，認真分析其實際需求，分析各個產品項目的可實現(xiàn)性，提供適用性產品，確定最佳產品組合方案。形成多層次、全方位的產品體系，提高客戶的綜合貢獻度和客戶對j銀行的依存度。4.1.2價格策略及解決方案選擇路徑（1）目前財政部門普遍采用招標的方式選擇各項財政業(yè)務的代理行，各家

33、商業(yè)銀行的競爭十分激烈。j銀行應立足長遠、全盤考慮，積極爭辦各項財政業(yè)務的代理權，搶占市場。（2）財政客戶群體目前擁有使用產品的定價權，但各地財政部門對銀行收費的認知度存在一定的差異，尤其表現(xiàn)在代理產品上，因此我們從定價上要采取循序漸進的方法，即在價格無法達成一致的情況下，以相對低的單價象征性地收費并與客戶簽訂協(xié)議，爭取不斷突破。銀行實現(xiàn)業(yè)務收入的全新突破，可能需要一段較長的協(xié)商時間，要增強信心，耐心談判。在具體進程中，即便收費標準偏低或者暫時無法就收費標準與客戶達成一致，也爭取讓客戶知道j銀行的收費意向及業(yè)務成本，可以在今后逐步與客戶協(xié)商收費標準。4.1.3營銷服務主要渠道選擇（1）電子技術

34、服務渠道：目前金融機構的同質性日益提高，因此在客戶營銷和維護中，必須突出j銀行的優(yōu)勢，針對財稅部門新需求，及時開發(fā)新系統(tǒng)，并不斷優(yōu)化更新現(xiàn)有系統(tǒng)滿足財稅部門不斷提出的新要求。（2）營銷團隊支撐渠道：注意高層營銷和基層保障服務的配合，形成一級分行、二級分行、經(jīng)辦行三級聯(lián)動的營銷團隊。經(jīng)辦行網(wǎng)點做好產品的具體運用和客戶的日常維護。全面提高對財政部門、預算單位的服務層級，對中央財政業(yè)務方面建立起以總行牽頭、跨層級垂直溝通的客戶經(jīng)理團隊服務模式，總行財政業(yè)務條線人員對24挑選出的重點部委進行分組包干聯(lián)系；同樣對地方財政業(yè)務建立起以省分行牽頭、跨層級垂直溝通的客戶經(jīng)理團隊服務模式。同時，加強與本行信息技

35、術部、電子銀行部、營運管理部、信用卡中心、計劃財務部、資金結算部等部門的橫向聯(lián)動。公私聯(lián)動營銷的相互配合。客戶對j銀行的產品需求是全方位、涵蓋公私方面，在營銷過程中應注意對公業(yè)務和對私業(yè)務的相互配合，使j銀行提供的產品組合更豐富化、更個性化，提高客戶對j銀行的綜合貢獻度。4.2社保客戶營銷策略社會保險是社會保障體系的核心部分，包括養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險。社會保險基金數(shù)額巨大、影響面極廣，其投資運營的成敗關系到廣大人民群眾的切身利益，與社會安定、經(jīng)濟發(fā)展和社會進步密切相關。近年來，我國政府將改善民生、加強社會保障工作擺在突出位置。黨和國家領導人多次提出，將建立和完善社會

36、保障體系，作為構建社會主義和諧社會的一項重要工作任務。隨著我國社會保障制度改革的不斷推進，社?；鹪絹碓匠尸F(xiàn)規(guī)模大、輻射面廣、增速快以及穩(wěn)定性好等特征，日漸成為各家銀行的爭奪目標。4.2.1產品策略社保基金具備長期積累、來源穩(wěn)定、規(guī)?？捎^的特性，加之其具有保證參保人未來基本生活的使命，因此社?；疬\營的首要目標是安全，即盡量規(guī)避金融風險而確保本金安全。其次，為了更好的保障參保人日后生活分享經(jīng)濟發(fā)展的成果，還應該保證有一定的增值率，即基金運營的收益性。一般情況下，基金運營的增值率應高于社會平均工資的增長率，否則，先前已退休人員的養(yǎng)老保險個人賬戶基金就實際上已貶值。此外，為保證基金日常支付需要，應

37、該具有一定流動性。所以作為“救命錢”的養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等等社會保險基金的運作存在著雙重目標：一是以嚴格監(jiān)管為保障的安全的運營目標；二是提高運營的效率、擴大投資收益的保值增值目標。根據(jù)我國現(xiàn)行政策規(guī)定，養(yǎng)老25保險、醫(yī)療保險等社會保險基金只允許存放于銀行或購買國債。（1）存款業(yè)務社保基金管理部門可根據(jù)對資金的流動性需求不同，選擇不同種類的機構客戶存款進行組合。具體包括社保資金活期存款、社保資金定期存款、其他機構客戶通知存款、機構客戶協(xié)定存款、機構客戶協(xié)議存款。（2）代理業(yè)務j銀行為社保管理部門提供代理社保資金歸集及管理、債券結算代理業(yè)務。（3）現(xiàn)金管理j銀行可通過組合運用各項金融產品、金融工具

38、與技術，依托銀行傳統(tǒng)結算手段以及先進電子網(wǎng)絡平臺，為社保機構提供收款、付款、流動性管理、資金升值以及相關的信息服務等。（4）借記卡（社保聯(lián)名卡）社保聯(lián)名卡是j銀行與社會保險管理部門發(fā)行聯(lián)名借記卡，將社會保險管理部門發(fā)行的社會保障卡（ic卡）與j銀行龍卡借記卡整合在一張卡片上，一起聯(lián)名發(fā)行。該卡發(fā)卡對象為參加了基本養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等社會保險的參保人員，該卡附加j銀行對持卡人提供的專署優(yōu)惠等增值功能。社保聯(lián)名卡在同一張卡上以符合勞動部頒布的全國統(tǒng)一標準的ic卡的形式載入個人社會保險信息，以銀行卡的形式加載客戶的存款賬戶信息，同時具有社會保險功能和j銀行龍卡通功能。該卡可在j銀行國內各營業(yè)網(wǎng)點柜臺

39、、全國金融機構具有銀聯(lián)標識的自助設備（atm、pos）上聯(lián)網(wǎng)通用，在一定的地區(qū)范圍內各社會保險經(jīng)辦機構、定點醫(yī)院、定點藥店使用，參保人一卡在手，可以實現(xiàn)儲蓄現(xiàn)金存、取、領取保險金、繳納保險金、醫(yī)療消費及其他社保信息（如求職登記、執(zhí)業(yè)資格、技能、就業(yè)變動情況）等多項功能，條件具備還可逐步實現(xiàn)公共事業(yè)、公共交通、小區(qū)物業(yè)管理和商場購物等電子錢包的小額消費金融服務功能。4.2.2價格策略及解決方案選擇路徑(1)堅持成本策略26對于對j銀行綜合貢獻度較低、未來合作潛力有限的一般客戶，產品的價格策略原則上不得低于成本和同業(yè)定價。(2)整體價格策略通過成本效益綜合測算，設計整體產品組合，一個產品價格的降低

40、通過另一產品價格的提高彌補，實現(xiàn)整體價格上浮和最大效益實現(xiàn)。對于j銀行特有的產品和技術領先優(yōu)勢明顯的產品，可根據(jù)j銀行產品成本和客戶承受程度靈活定價，并根據(jù)市場成熟情況和同業(yè)競爭情況動態(tài)制訂價格。(3)成本領先價格策略對社保機構客戶根據(jù)社保資金存量、對j銀行綜合貢獻、j銀行相關成本、同業(yè)價格等因素進行綜合分析評估，對于j銀行積極營銷和重點維護的客戶，對同質性強的產品或優(yōu)勢不明顯產品可根據(jù)成本適當?shù)陀谕瑯I(yè)定價，依靠成本領先和規(guī)模優(yōu)勢占領市場?？傊?，對社會保險基金客戶，根據(jù)各地社保機構實際情況，充分發(fā)揮j銀行先進廣泛的結算網(wǎng)絡系統(tǒng)優(yōu)勢，有針對性的分別采取堅持成本策略、整體價格策略、成本領先價格策略

41、等不同的價格策略，實現(xiàn)銀行產品、流程創(chuàng)新與社會保障服務工作的有機結合。4.2.3營銷服務主要渠道選擇（1）電子技術服務渠道社?；鸨O(jiān)管部門對社保資金安全監(jiān)管需求極為強烈，迫切希望能夠借助銀行資金管理系統(tǒng)的先進功能來加強社保資金監(jiān)管，保證社保資金的安全，因此對j銀行電子技術服務渠道提出較高要求。j銀行可根據(jù)社保機構客戶財務管理需要，利用技術、網(wǎng)絡優(yōu)勢，為社保資金管理部門建立賬戶信息反饋體系，提供完善的電子技術服務。目前，可使用服務渠道主要包括：網(wǎng)上銀行、電話銀行call center、資金清算系統(tǒng)等。（2）營銷團隊支撐渠道在縱向上，組建總行、一級分行、二級分行、經(jīng)辦行等各級聯(lián)動的營銷團隊，制訂團

42、隊目標、計劃和措施，落實激勵措施，保證團隊營銷效果?？傂胸撠熒绫Ｕ卟块T牽頭營銷和團隊管理，一級分行、二級分行、經(jīng)辦行負責對地方社保管理部門集中營銷和基層服務保障。在橫向上，前臺客戶營銷部門與定價管理部門（資債部、財務會計部）以及信息技術部、電子銀行部、資金結算部、營運部門等中后臺支持保障部門密切配合，在總行、分行和經(jīng)辦網(wǎng)點的組織構架基礎上，建立橫向到邊、縱向到底的組織管理體系，形成全面立體的社保業(yè)務營銷團隊支撐渠道。對公、對私業(yè)務聯(lián)動營銷的相互配合社保業(yè)務的拓展既能爭取位于資金源頭的財政部門、勞動與社會保障部門、稅務等政府類客戶，又能批量引入大量對公客戶和對私客戶。對公業(yè)務和對私業(yè)務的相互配

43、合聯(lián)動營銷，使j銀行在營銷中產品更豐富化、更個性化，同時有利于進一步挖掘社保業(yè)務的發(fā)展?jié)摿?，提高社保業(yè)務產品附加值，增加社保業(yè)務的綜合貢獻度，也將有力帶動j銀行社保基金資產托管、企業(yè)年金等其他業(yè)務的發(fā)展。4.3事業(yè)法人客戶營銷策略事業(yè)法人客戶存款總量逐年上升。其中，2012年增長額和增長幅度較大，較年初增加539億元，增幅18%?？蛻艋A進一步擴容，以教育、衛(wèi)生、新聞出版等領域為主要增長點，所以，我們重點分析這幾個行業(yè)。事業(yè)法人客戶歷年存款走勢圖見下表：貸款客戶結構不斷優(yōu)化。2011年以來，aa-級（含）以上客戶貸款余額占比達到90%以上。aa-級（含）以上客戶投放額占投放總額的93%。如下表

44、：4.3.1教育行業(yè)的基礎金融服務“十二五”期間，各階段教育有不同的發(fā)展定位，j銀行在經(jīng)營實踐中應注意結合各類學校客戶的特點開展有針對性的服務。盡管各階段教育對金融產品服務有著不同的要求，但對基礎服務的需求有一定的共同點。（1）產品策略發(fā)揮j銀行長期信用業(yè)務的優(yōu)勢，設計符合客戶實際的融資方案，實現(xiàn)對公金融服務的多產品覆蓋；“公私聯(lián)動”，依托對公產品營銷帶動個人業(yè)務發(fā)展，通過個人金融服務鞏固對公產品市場份額。（2）價格策略及解決方案選擇路徑策略：根據(jù)學校的資質及綜合貢獻，實行較靈活的定價策略。解決方案：學校在貸款利息、中間業(yè)務費用等開支方面因核算制度原因，對產品價格反應敏感。j銀行在定價時，要充

45、分考慮學校的資質等級、實際承受能力和銀行綜合貢獻度。對社會影響力較強的學校，如“211工程”高校、“985”高校以及其他重點營銷學?？蛻簦梢钥紤]部分產品的定價優(yōu)惠，通過擴大產品覆蓋的廣度和深度，實現(xiàn)綜合收益的穩(wěn)步增長。（3）營銷服務主要渠道選擇30電子技術服務渠道：網(wǎng)上銀行渠道，以及為實施校園卡項目而搭建的銀行端系統(tǒng)。營銷團隊支撐渠道：根據(jù)學校的資質和貢獻度，選擇相應層級行組成營銷團隊，明確目標、計劃和措施，保證服務頻率和效率，落實激勵約束機制。4.3.2教育行業(yè)的校園卡營銷自上世紀90年代以來的高?？焖侔l(fā)展延續(xù)了十幾年的高?；A設施建設熱潮，商業(yè)銀行得以在這一領域贏得許多商業(yè)機會，但介入方

46、式比較單一，主要是提供固定資產貸款服務。進入“十一五”后，高校發(fā)展方向已從規(guī)模擴張的量的增長方式過渡到提高專業(yè)實力的質的提升。在這種情況下，依靠同質化的傳統(tǒng)銀行產品已無法形成對高?？蛻舻某掷m(xù)吸引力。實踐證明，校園卡作為銀校合作的良好媒介，能夠較好地承載多產品服務、產品服務功能延伸、客戶價值實現(xiàn)能力提升以及建立穩(wěn)固持久的合作關系等美好愿望。以校園卡營銷為重點開展多產品服務是值得推廣的一種模式。（1）產品策略通過校園卡項目合作建立合作關系或進一步穩(wěn)固、強化合作關系，帶動以存款、貸款為代表的傳統(tǒng)對公產品服務的介入或實現(xiàn)更多的增量；通過校園卡項目合作實現(xiàn)以銀行卡等為代表的對私產品服務的拓展。（2）價格

47、策略調整存款結構降低負債產品成本；在風險可控前提下提高貸款額度或提高利率水平，以增加貸款收入；在處于談判弱勢，價格實現(xiàn)能力有限時，努力擴大中間業(yè)務產品覆蓋面，增加中間業(yè)務收入。（3）營銷服務主要渠道選擇電子技術服務渠道：對公、對私（教職工、學生）賬戶網(wǎng)上銀行服務，手機銀行、自助銀行。營銷團隊支撐渠道：相關層級行機構業(yè)務部門、信用卡業(yè)務部門、個人金融部門等以團隊的方式開展聯(lián)動。（4）營銷推介策略31項目設計中一是要注意總體成本的控制，例如在選擇it合作伙伴時應盡量考慮j銀行集中采購合作伙伴的因素；二是要以戰(zhàn)略眼光著眼于長期收益，優(yōu)質的高?？蛻艟哂袠I(yè)務派生能力強的特點，校園卡項目有一定的回報期，短

48、期內收益不顯著，但從業(yè)務發(fā)展眼光看，能夠輻射、帶動對公、對私業(yè)務的自然和穩(wěn)定增長，且客戶尋找其他銀行合作伙伴的轉移成本較高，因而對j銀行與客戶建立持續(xù)穩(wěn)固的合作關系有著積極意義。4.3.3衛(wèi)生行業(yè)的營銷衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展與和諧社會建設密切相關，是社會各界關注的熱點，也是各家銀行大力拓展、激烈爭奪的業(yè)務領域。近兩年j銀行在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)客戶營銷方面取得了較大進展，有必要將一些成功的模式進行梳理并推廣。（1）產品策略必須有足夠多的產品滿足客戶當前或潛在的需求。每類產品以細化品種或不同定價滿足各層次客戶的需求，如同一產品可根據(jù)客戶規(guī)?；驑I(yè)務量的大小采用不同的費率。機構客戶固定資產貸款，主要滿足醫(yī)院基本建設

49、及固定資產購置需求。事業(yè)單位流動資金貸款：主要滿足財政資金、其他專項資金到位滯后形成臨時性資金缺口時的需求。國際業(yè)務融資：主要滿足進口設備時的相關需求。例如j銀行根據(jù)醫(yī)院的要求開立信用證后，在進口設備先于承運貨物提單到達時，由j銀行向承運人（船公司或其他運輸公司）提供提貨擔保，醫(yī)院即可先行提貨。進口以即期信用付款，即要求銀行收到信用證規(guī)定的單據(jù)并在規(guī)定工作日內完成審核后立即付款，j銀行可提供期限不超過90天的押匯支持，即以代表進口貨物所有權的單據(jù)作質押，由j銀行在付款到期日為醫(yī)院預付貨款。外國政府轉貸款：例如客戶利用外國政府轉貸款購買設備，地方財政出具擔保。票據(jù)貼現(xiàn)、銀行承兌匯票融資：滿足客戶

50、在設備及藥品采購過程中的短期融資需求。32捐贈資金管理：該產品是j銀行“百易安”交易資金托管業(yè)務的擴展運用，主要是根據(jù)捐贈資助人和受贈受助人的委托，按照雙方約定用途對資金使用及流向進行監(jiān)控，并定期出具資金使用報告的一種中介服務。（2）價格策略及解決方案選擇路徑根據(jù)客戶重要程度、對j銀行綜合貢獻、j銀行相關成本、同業(yè)競爭等因素進行綜合定價。對于j銀行積極營銷和重點維護的客戶，應考慮同業(yè)定價和j銀行成本。對同質性強的產品可適當?shù)陀谕瑯I(yè)定價；對于j銀行特有的產品，可根據(jù)j銀行產品成本和客戶承受程度靈活定價。對于一般客戶，原則上不低于成本和同業(yè)定價。（3）營銷服務主要渠道選擇電子技術服務渠道網(wǎng)上銀行渠

51、道，以及為實施醫(yī)療卡項目而搭建的銀行端系統(tǒng)。營銷團隊支撐渠道a.注意高層營銷和基層保障服務的配合，形成相關層級行聯(lián)動的營銷團隊。b.加強公私聯(lián)動營銷配合。c.爭取中后臺部門的有力支撐，包括授信管理部門、風險管理部門、價格管理部門、運行保障部門等。4.3.4新聞出版行業(yè)的營銷新聞出版行業(yè)作為國家意識形態(tài)領域的重要組成部分，其產業(yè)功能和對國民經(jīng)濟的貢獻日益受到重視，呈現(xiàn)出活躍發(fā)展的勢頭。近幾年我國新聞出版業(yè)出現(xiàn)了企業(yè)化改制的熱潮，隨著改制的不斷深入，行政壟斷、事業(yè)屬性被逐漸打破，在組織架構重建、資源重組、融資上市等方面均取得實質性進展。新聞出版行業(yè)集團化、股份化的趨勢進一步加快，集團數(shù)量繼續(xù)增加，

52、集團內部改革進程大大加快，并開始出現(xiàn)以市場為動力、以資本為紐帶的產業(yè)化傳媒集團。新聞出版客戶對金融產品及服務的需求也隨之發(fā)生了較大的變化。（1）產品策略33出版社一般承擔著發(fā)行和零售工作，同時還承擔著商品配送等物流業(yè)務，具有銷售收入資金分散，自有流動資金緊張等特點?；诖丝蔀槠涮峁┝鲃淤Y金貸款產品，緩解客戶資金壓力；推介電子渠道服務，通過網(wǎng)銀、重客等系統(tǒng)服務實現(xiàn)集團理財功能或為其搭建銷售結算網(wǎng)絡，以滿足客戶需求。事業(yè)單位流動資金貸款：流動資金貸款主要用于滿足借款人正常生產經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨，季節(jié)性物資儲備等生產經(jīng)營周轉性或臨時性的資金需要。借款人不得擠占挪用流動資金貸款用于

53、固定資產投資或其他不符合流動資金貸款用途的活動。資金結算網(wǎng)絡：對于需要在不同的主體之間實現(xiàn)資金集中調度或加快資金調度速度的，可組建資金結算網(wǎng)絡。網(wǎng)絡覆蓋范圍可視客戶業(yè)務發(fā)展狀況而定。主要滿足客戶銷售產品、資金調撥以及快速結算的需要。具有資金安全、快速到賬、成本低廉的特點。（2）價格策略及解決方案選擇路徑合作初期以優(yōu)惠價格介入；合作中期通過與市場同等的價格輔以積極優(yōu)質的服務爭取更大的業(yè)務份額；最后通過高效優(yōu)質的產品組合增加客戶對j銀行的依賴度，進而形成與客戶的長期全面合作。（3）營銷服務主要渠道選擇電子技術服務渠道：通過特色的網(wǎng)上銀行服務渠道，為客戶提供便捷結算和資金歸集服務。營銷團隊支撐渠道：

54、通過優(yōu)秀的營銷服務團隊，形成各條線多產品的聯(lián)動營銷，并最終以上門服務的形式全面占領客戶業(yè)務份額。4.3.5廣電傳媒行業(yè)的營銷我國廣電行業(yè)正處于一個外進內變的時期。國家“十一五”發(fā)展規(guī)劃綱要中明確提出“完善信息基礎設施，建設集有線、地面、衛(wèi)星傳輸于一體的數(shù)字電視網(wǎng)絡”。廣電行業(yè)全面數(shù)字化進程包括電臺、電視臺的全數(shù)字化和網(wǎng)絡化、有線電視、地面無線、直播衛(wèi)星數(shù)字化和電影制作發(fā)行放映數(shù)字化等。數(shù)字電視整體平移為商業(yè)銀行提供了新的商機，是一個難得的切入點，我們可以數(shù)字34電視整體平移為契機，以客戶需求為中心，為客戶量身定制產品組合方案。（1）產品策略授信業(yè)務（事業(yè)單位流動資金貸款、機構客戶固定資產貸款）

55、用于彌補客戶數(shù)字電視整體平移進程中的流動資金缺口即機頂盒采購支出。“數(shù)字龍卡”服務于數(shù)字電視用戶，特別是針對數(shù)字電視收視費的代扣服務。（2）價格策略及解決方案選擇路徑策略：與龍卡雙幣種信用卡定價策略相同。解決方案：j銀行對“數(shù)字龍卡”用戶提供首年免年費，每年正常用卡消費三次（不限金額，含代扣收視費）免次年年費（金卡年費160/年、普通卡年費80元/年）的優(yōu)惠。（3）營銷服務主要渠道選擇電子技術服務渠道：信用卡部門負責“數(shù)字龍卡”服務功能及發(fā)卡方案設計，信息技術部門負責“數(shù)字龍卡”代扣程序設計。營銷團隊支撐渠道此類業(yè)務營銷應以團隊方式開展，實施中應注意把握以下幾點：a.搶占先機：以數(shù)字電視整體平移為契機，在充分聽取客戶意見的基礎上，及時為客戶制定對公額度授信和對私數(shù)字龍卡相結合的產品組合方案。b.研發(fā)產品：通過全行上下聯(lián)動，對產品功能、代扣系統(tǒng)進行研發(fā)，推出可用于數(shù)字電視用戶每月代扣收視基本費和付費節(jié)目點播費的“數(shù)字龍卡”。c.商定合作：與地方廣電集團簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議。e.推廣營銷：以駐點營銷、上門營銷和數(shù)據(jù)庫營銷三種方式為主要營銷渠道，開展合作推廣工作。（4）營銷推介策略在全面向客戶介紹產品功能的前提下突出產品的亮點和特點，指明產品能為客戶帶來的好處。具體在推介數(shù)字龍卡過程中應注意：對達到j銀行信用卡辦卡準入條件的數(shù)字電