姐妹團推廣團隊——銷售技巧之七大成交秘訣

1、姐妹團推廣團隊銷售技巧之七大成交秘訣一、認定成交運用“認定成交”方法時，我們首先肯定顧客的購買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。這個秘訣可以在不同的場合發(fā)揮效果，而且一點都不冒險，因為我們只是地認定顧客會買，引導顧客，做出我們心中早有定見的決定。只要你認定人們愿意購買，并以正確的方式促使他們購買，他們大多不會拒絕。對客戶必須有耐心，業(yè)務員對客戶必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。 成交的關(guān)鍵時刻，客戶處于不正常的情緒狀態(tài)。因此在成交時刻，業(yè)務員的言語及行為必須非常肯定，絕對不能遲疑。業(yè)務員一旦遲疑或猶豫或摸棱兩可，顧客會完全

2、受到感染。因此業(yè)務員必須表現(xiàn)堅定的態(tài)度，絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之后，隨之而來的自然是成交。 假設(shè)，我們在客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)成交時機成熟了，這時候最適合采用“認定成交”秘訣。你應該拿出隨身攜帶的“客戶關(guān)鍵詞推薦表”和筆，問客戶準備選擇那些關(guān)鍵詞的事，如果此時客戶與你一起討論關(guān)鍵詞的事，這就表示即將成交了。使用認定成交法，要做好對客戶的引導工作。這個技巧單純、簡單、自然，我們只是認定客戶會購買，然后給客戶一個推力罷了！但是換成一個態(tài)度不夠堅定的業(yè)務員交易可能談不成。“認定成交”秘訣的兩個特點：1、以在各種不同 情景發(fā)揮效果；2、一點都不冒險。我們只是溫和地認定客戶會買，不動

3、聲色地引導客戶，因此不會引起顧客的不滿。二、細節(jié)問題成交不是簡單的是非題。如果業(yè)務員問顧客買或不買，答案通常是否定的。然而請顧客就細節(jié)問題做出選擇，借詞溫和地引導顧客，就可以探知顧客的購買意愿。拋開是非題，提供選擇題：別問客戶“要不要？”而要問他們要“哪一種”；別問客戶“有沒有時間？”而要問他們要“今天還是明天有時間？”敲定細節(jié)，即敲定交易：“細節(jié)問題”秘訣的重點是假定成交，業(yè)務員只不過處理其余的細節(jié)罷了。 “細節(jié)問題”秘訣是最圓滑的成交手法，不會導致顧客不高興。業(yè)務員提出次要問題時，略過了“你愿不愿意購買這個產(chǎn)品？”這一關(guān)鍵問題，我們只是假設(shè)客戶決定成交，并探詢相關(guān)細節(jié)?？蛻舨粫惺艿綁毫?；

4、如果顧客決定購買，則自然地回答問題，接著購買產(chǎn)品，并且相信自己掌握了主導權(quán)?！凹毠?jié)問題”秘訣，可能存在的風險：如果你的使用方法不純熟，顧客會發(fā)現(xiàn)你在催促他購買，這時就會適得其反，達不到預期目的。解決辦法：1、在以后的工作中多多訓練，也可以在部門之間模擬訓練，以熟練掌握。2、我們應該溫和、謹慎（不要拘謹，要自然大方）地提出恰當?shù)膯栴}，引導客戶一步步走向成交；此時，顧客不會知道你在控制局面，一切都要自然，順暢的進行。“細節(jié)問題”秘訣，首先假定已經(jīng)成交： 假定已經(jīng)成交是認定顧客已經(jīng)愿意購買，則解釋成交后的應處理事項。顧客如果還不確定是否購買，假設(shè)成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態(tài)度，

5、說明不愿意購買的理由。采用假設(shè)已成交法通?？梢赃_成交易；即使交易不成功，至少可以理清狀況。 只要表現(xiàn)誠懇，關(guān)心顧客利益，假設(shè)已經(jīng)成交法絕對是件營銷利器！永遠相信這一點顧客愿意購買，顧客會點頭成交。顧客希望我們幫他們解決問題。以顧客的利益為出發(fā)點所提出的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。讓顧客決定細節(jié)問題： 應該經(jīng)常給顧客提供一些次要選擇（絕不是重大選擇），常問一些細節(jié)問題。成交時機成熟時，只提出次要問題讓顧客針對一些細節(jié)做決定（而不是決定買與不買）。對于這類細節(jié)問題，買方不至于猶豫不決。但是如果提出重大抉擇，顧客則可能打退堂鼓。三、采取行動 如果你經(jīng)常觀賞劇場表演，一定會發(fā)現(xiàn)，動作通常比對話更重

6、要，銷售也一樣，引導成交的動作，要比語言更有說服力。在銷售過程中，只要你采取行動，即使任何語言都無法打動顧客，也可以在你手中成交。 有些人不敢輕易拿出定單，以為顧客害怕定單。但是進行銷售時，越早拿出定單越好。顧客會因而熟悉定單，到了成交時刻，顧客就不會對定單感到震驚。拿出定單時要若無其事，讓顧客覺得填寫定單只不過是個細節(jié) 心理學家說，恩類運用聽覺，只能記得20%的內(nèi)容；運用視覺記得40%的內(nèi)容。但是同時運用聽覺和視覺卻可以記住80%內(nèi)容，因此，業(yè)務員一定要記住，在“說明”產(chǎn)品的同時，也要“展示”產(chǎn)品。 更重要的是，顧客必須參與，才能加強購買意愿。所以，最重要的是進行產(chǎn)品演示并讓顧客參與行動，當

7、顧客成為主角時，就是決定性的關(guān)鍵時刻了。展示產(chǎn)品的能力，是在激烈競爭中獲勝的關(guān)鍵。四、未來事件 “未來事件”的關(guān)鍵是：在于訴諸人們害怕?lián)p失的心理。當然，你可以強調(diào)購買的利益；但是，強調(diào)“損失”的說服力更強，更能吸引顧客。害怕?lián)p失的心態(tài)深植人心，因此，運用好此秘訣會讓你多贏得幾比定單。 “避免損失”是顧客的弱點之一，它會不時地呈現(xiàn)在我們面前。只要極力說明損失的可能性，顧客就在你的掌握之中了。因為如果有事物可能蒙受損失，人們會全力立刻行動，避免損失。 強調(diào)不購買某種產(chǎn)品造成的損失，比強調(diào)購買帶來的利潤更具說服力。 相對于得到新東西人們更注重保護好現(xiàn)在已有的東西。因此，告訴顧客說，購買我們的產(chǎn)品會帶

8、來什么樣的好處，不如告訴客戶說，如果，不購買會造成什么樣的損失。 同樣顧客也不愿意損失即將擁有的事物，一旦遇到合適的時機，針對顧客“避免損失”的心態(tài)進行說服?！拔磥硎录钡年P(guān)鍵是：在于訴諸人們害怕?lián)p失的心理。我們可以指出，如果顧客不把握目前的價格，未來將蒙受無法彌補的損失。但是這個后果，卻不一定是嚴重的損失。使用著個秘訣時，以暗示的手法更有效。 “未來事件”也可以是某些狀況。例如：顧客想晚一點決定，業(yè)務員則說。本產(chǎn)品的數(shù)量不多了。只要妥善運用這個技巧，顧客為了不錯失良機或蒙受損失，會及早決定購買。六大“未來事件”成交法：一、這種價格只限今天，相當實惠吧二、這種優(yōu)惠不可能維持到下個月，最好現(xiàn)在購

9、買，為自己省點錢。三、特價到本月20號為止。新價格已經(jīng)公布了。四、如果我是你，現(xiàn)在就搶著買了。我們幾乎沒有存貨了五、這是個很不錯的機會，只剩下幾件了，我可以為你保留到今天下午五點。六、有人說我們公司的價格比較高。其實每一家公司都很清楚自己產(chǎn)品的價值，本公司也一樣。我們的產(chǎn)品物超所值，所以隨時會提高價格。你應該現(xiàn)在就買，以今天的價格，買到物超所值的產(chǎn)品。積極行動成交發(fā)：1、 你可以制造“未來事件”以便完成交易。2、 只要得到顧客的購買信息，務必立刻拋下手邊的事幫助客戶下決定成交！3、 業(yè)務員如果不將“成交”當成頭等大事處理，絕對成不了氣候！五、第三人推薦 運用“第三人推薦” 秘訣，等于是請另一個

10、人通常是一位專家，或顧客尊敬的朋友，加入你的銷售陣營充實力量，為你推薦產(chǎn)品后服務。顧客往往認為，業(yè)務員介紹自己的產(chǎn)品總是不夠客觀，而沒有任何利害關(guān)系的第三人，在推薦產(chǎn)品時，應該會客觀得多，因而也可信的多。利用商業(yè)界的經(jīng)驗，創(chuàng)造購買氛圍： 運用“第三推薦”秘訣時，通常可以敘述商業(yè)界同行的故事，讓顧客借由他人的經(jīng)驗，了解自己。當人們發(fā)現(xiàn)一個好模范時，都會自然而然的去模仿。所以在介紹產(chǎn)品時一定要在合適的時間里加入客戶案例的介紹。 “第三人推薦”秘訣可以用在不同的方式進行。 述說他人經(jīng)驗是最常見的方法，你也可以提供他人的見證信函，或是公司的客戶名單。人們通常重視他人的意見。商業(yè)界很早就發(fā)現(xiàn)，他人的見證

11、具有強大的說服力。所以，業(yè)務員應該常常敘述他人的見證，例如：提起某位客戶的經(jīng)驗，滿意客戶的來信，與客戶簽定合同的復印件等。 成交高手經(jīng)常影印客戶信函、合同復印件匯集成冊隨時帶在身邊。提供越多的的此類信息。效果越好。沒一位顧客都愿意效仿他人。所以，業(yè)務員只需要提供效仿的對象，成交就會變的很容易。開始使用“第三人推薦”秘訣吧！一定能幫你更多的完成交易！六、免費贈送 天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了便宜。這一點，顧客都知道，但是他們?nèi)匀幌Ｍ小疤焐系麴W餅”的好事降臨。因此，業(yè)務員應該熟悉“免費贈送”技巧，并靈活運用這個技巧可以消除成交的最大阻礙。 人們有不勞而獲的心態(tài)，因為我們的天性喜歡獲利，因此

12、，業(yè)務員應該熟悉“免費贈送”技巧，并靈活運用這個技巧可以消除成交的最大阻礙，也就是客戶的拖延術(shù)。 你可能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一種狀況，顧客聽著你的介紹，很快產(chǎn)生興趣。你有十足的把握，顧客相信你所說的一切，也需要你的產(chǎn)品。但是，到了決定成交的緊要關(guān)頭，顧客卻拒絕簽約！銷售陷入困境。你一再回想，剛才并沒有說錯話，為什么會出現(xiàn)這種局面？ 這是因為顧客采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當你遇到這類問題時，采用“免費贈送”秘訣，就可以輕易解決這類問題?！懊赓M贈送”的秘訣在于提供特殊的誘惑因素，促使顧客當場購買。這個秘訣也針對顧客的另一個弱點害怕?lián)p失：現(xiàn)在不行動，將損失贈品。最后的誘因備用的免費贈送 將“免費贈送”秘訣當作最后的誘因，能

13、夠產(chǎn)生最大的效果。業(yè)務員應該保留這個誘因，作為最后的制勝手段。這個購買誘因之所以吸引顧客，是因為人們總希望獲的一些特殊個人獨享的待遇。業(yè)務員提供的贈品可能是實物也可能是服務。 “免費贈送”秘訣的應用重點，在于“時機”以及“方法”。有時候“免費贈送”的禮品也可以備而不用。最好讓客戶認為，一般是沒有贈品的，是業(yè)務員為了爭取顧客，特別提出這些有優(yōu)惠措施。七、直接成交 許多高手喜歡的秘訣都是“直接成交”盡管他們運用了其他的技巧，每場銷售仍不忘緊迫釘人，直接要求客戶成交。事實上，許多顧客就等著業(yè)務員這句話。因為顧客都有基本的恐懼癥不愿意主動成交。因此業(yè)務員必須幫助顧客克服這種恐懼心理，直接要求他們購買你的產(chǎn)品，讓他們有一種被人重視的感覺。 在銷售過程中“只要一發(fā)現(xiàn)機會，我們立刻請顧客購買?！比绻櫩忘c頭，很好；否則，我們應該引導顧客說出心中的想法。得到顧客的想法之后，我們繼續(xù)進行銷售，直到有機會再試著成交。這時除非顧客點頭，否則必須再次說明他的想法。在此過程中我們應該一直告訴自己“顧客真的應該購買”。一般來講，業(yè)