姐妹團(tuán)推廣團(tuán)隊(duì)——銷售技巧之七大成交秘訣

1、姐妹團(tuán)推廣團(tuán)隊(duì)銷售技巧之七大成交秘訣一、認(rèn)定成交運(yùn)用“認(rèn)定成交”方法時(shí)，我們首先肯定顧客的購買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。這個(gè)秘訣可以在不同的場合發(fā)揮效果，而且一點(diǎn)都不冒險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冎皇堑卣J(rèn)定顧客會(huì)買，引導(dǎo)顧客，做出我們心中早有定見的決定。只要你認(rèn)定人們?cè)敢赓徺I，并以正確的方式促使他們購買，他們大多不會(huì)拒絕。對(duì)客戶必須有耐心，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶必須慢推軟磨，但是到了成交時(shí)刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強(qiáng)硬手段。 成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶處于不正常的情緒狀態(tài)。因此在成交時(shí)刻，業(yè)務(wù)員的言語及行為必須非常肯定，絕對(duì)不能遲疑。業(yè)務(wù)員一旦遲疑或猶豫或摸棱兩可，顧客會(huì)完全

2、受到感染。因此業(yè)務(wù)員必須表現(xiàn)堅(jiān)定的態(tài)度，絕對(duì)的語氣和十足的自信。當(dāng)顧客感受到同樣的情緒之后，隨之而來的自然是成交。 假設(shè)，我們?cè)诳蛻舻霓k公室，發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)成熟了，這時(shí)候最適合采用“認(rèn)定成交”秘訣。你應(yīng)該拿出隨身攜帶的“客戶關(guān)鍵詞推薦表”和筆，問客戶準(zhǔn)備選擇那些關(guān)鍵詞的事，如果此時(shí)客戶與你一起討論關(guān)鍵詞的事，這就表示即將成交了。使用認(rèn)定成交法，要做好對(duì)客戶的引導(dǎo)工作。這個(gè)技巧單純、簡單、自然，我們只是認(rèn)定客戶會(huì)購買，然后給客戶一個(gè)推力罷了！但是換成一個(gè)態(tài)度不夠堅(jiān)定的業(yè)務(wù)員交易可能談不成?！罢J(rèn)定成交”秘訣的兩個(gè)特點(diǎn)：1、以在各種不同 情景發(fā)揮效果；2、一點(diǎn)都不冒險(xiǎn)。我們只是溫和地認(rèn)定客戶會(huì)買，不動(dòng)

3、聲色地引導(dǎo)客戶，因此不會(huì)引起顧客的不滿。二、細(xì)節(jié)問題成交不是簡單的是非題。如果業(yè)務(wù)員問顧客買或不買，答案通常是否定的。然而請(qǐng)顧客就細(xì)節(jié)問題做出選擇，借詞溫和地引導(dǎo)顧客，就可以探知顧客的購買意愿。拋開是非題，提供選擇題：別問客戶“要不要？”而要問他們要“哪一種”；別問客戶“有沒有時(shí)間？”而要問他們要“今天還是明天有時(shí)間？”敲定細(xì)節(jié)，即敲定交易：“細(xì)節(jié)問題”秘訣的重點(diǎn)是假定成交，業(yè)務(wù)員只不過處理其余的細(xì)節(jié)罷了。 “細(xì)節(jié)問題”秘訣是最圓滑的成交手法，不會(huì)導(dǎo)致顧客不高興。業(yè)務(wù)員提出次要問題時(shí)，略過了“你愿不愿意購買這個(gè)產(chǎn)品？”這一關(guān)鍵問題，我們只是假設(shè)客戶決定成交，并探詢相關(guān)細(xì)節(jié)?？蛻舨粫?huì)感受到壓力；

4、如果顧客決定購買，則自然地回答問題，接著購買產(chǎn)品，并且相信自己掌握了主導(dǎo)權(quán)。“細(xì)節(jié)問題”秘訣，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)：如果你的使用方法不純熟，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)你在催促他購買，這時(shí)就會(huì)適得其反，達(dá)不到預(yù)期目的。解決辦法：1、在以后的工作中多多訓(xùn)練，也可以在部門之間模擬訓(xùn)練，以熟練掌握。2、我們應(yīng)該溫和、謹(jǐn)慎（不要拘謹(jǐn)，要自然大方）地提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，引導(dǎo)客戶一步步走向成交；此時(shí)，顧客不會(huì)知道你在控制局面，一切都要自然，順暢的進(jìn)行?！凹?xì)節(jié)問題”秘訣，首先假定已經(jīng)成交： 假定已經(jīng)成交是認(rèn)定顧客已經(jīng)愿意購買，則解釋成交后的應(yīng)處理事項(xiàng)。顧客如果還不確定是否購買，假設(shè)成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態(tài)度，

5、說明不愿意購買的理由。采用假設(shè)已成交法通?？梢赃_(dá)成交易；即使交易不成功，至少可以理清狀況。 只要表現(xiàn)誠懇，關(guān)心顧客利益，假設(shè)已經(jīng)成交法絕對(duì)是件營銷利器！永遠(yuǎn)相信這一點(diǎn)顧客愿意購買，顧客會(huì)點(diǎn)頭成交。顧客希望我們幫他們解決問題。以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)所提出的任何幫助，對(duì)買賣雙方都是有利的。讓顧客決定細(xì)節(jié)問題： 應(yīng)該經(jīng)常給顧客提供一些次要選擇（絕不是重大選擇），常問一些細(xì)節(jié)問題。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，只提出次要問題讓顧客針對(duì)一些細(xì)節(jié)做決定（而不是決定買與不買）。對(duì)于這類細(xì)節(jié)問題，買方不至于猶豫不決。但是如果提出重大抉擇，顧客則可能打退堂鼓。三、采取行動(dòng) 如果你經(jīng)常觀賞劇場表演，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，動(dòng)作通常比對(duì)話更重

6、要，銷售也一樣，引導(dǎo)成交的動(dòng)作，要比語言更有說服力。在銷售過程中，只要你采取行動(dòng)，即使任何語言都無法打動(dòng)顧客，也可以在你手中成交。 有些人不敢輕易拿出定單，以為顧客害怕定單。但是進(jìn)行銷售時(shí)，越早拿出定單越好。顧客會(huì)因而熟悉定單，到了成交時(shí)刻，顧客就不會(huì)對(duì)定單感到震驚。拿出定單時(shí)要若無其事，讓顧客覺得填寫定單只不過是個(gè)細(xì)節(jié) 心理學(xué)家說，恩類運(yùn)用聽覺，只能記得20%的內(nèi)容；運(yùn)用視覺記得40%的內(nèi)容。但是同時(shí)運(yùn)用聽覺和視覺卻可以記住80%內(nèi)容，因此，業(yè)務(wù)員一定要記住，在“說明”產(chǎn)品的同時(shí)，也要“展示”產(chǎn)品。 更重要的是，顧客必須參與，才能加強(qiáng)購買意愿。所以，最重要的是進(jìn)行產(chǎn)品演示并讓顧客參與行動(dòng)，當(dāng)

7、顧客成為主角時(shí)，就是決定性的關(guān)鍵時(shí)刻了。展示產(chǎn)品的能力，是在激烈競爭中獲勝的關(guān)鍵。四、未來事件 “未來事件”的關(guān)鍵是：在于訴諸人們害怕?lián)p失的心理。當(dāng)然，你可以強(qiáng)調(diào)購買的利益；但是，強(qiáng)調(diào)“損失”的說服力更強(qiáng)，更能吸引顧客。害怕?lián)p失的心態(tài)深植人心，因此，運(yùn)用好此秘訣會(huì)讓你多贏得幾比定單。 “避免損失”是顧客的弱點(diǎn)之一，它會(huì)不時(shí)地呈現(xiàn)在我們面前。只要極力說明損失的可能性，顧客就在你的掌握之中了。因?yàn)槿绻惺挛锟赡苊墒軗p失，人們會(huì)全力立刻行動(dòng)，避免損失。 強(qiáng)調(diào)不購買某種產(chǎn)品造成的損失，比強(qiáng)調(diào)購買帶來的利潤更具說服力。 相對(duì)于得到新東西人們更注重保護(hù)好現(xiàn)在已有的東西。因此，告訴顧客說，購買我們的產(chǎn)品會(huì)帶

8、來什么樣的好處，不如告訴客戶說，如果，不購買會(huì)造成什么樣的損失。 同樣顧客也不愿意損失即將擁有的事物，一旦遇到合適的時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客“避免損失”的心態(tài)進(jìn)行說服?！拔磥硎录钡年P(guān)鍵是：在于訴諸人們害怕?lián)p失的心理。我們可以指出，如果顧客不把握目前的價(jià)格，未來將蒙受無法彌補(bǔ)的損失。但是這個(gè)后果，卻不一定是嚴(yán)重的損失。使用著個(gè)秘訣時(shí)，以暗示的手法更有效。 “未來事件”也可以是某些狀況。例如：顧客想晚一點(diǎn)決定，業(yè)務(wù)員則說。本產(chǎn)品的數(shù)量不多了。只要妥善運(yùn)用這個(gè)技巧，顧客為了不錯(cuò)失良機(jī)或蒙受損失，會(huì)及早決定購買。六大“未來事件”成交法：一、這種價(jià)格只限今天，相當(dāng)實(shí)惠吧二、這種優(yōu)惠不可能維持到下個(gè)月，最好現(xiàn)在購

9、買，為自己省點(diǎn)錢。三、特價(jià)到本月20號(hào)為止。新價(jià)格已經(jīng)公布了。四、如果我是你，現(xiàn)在就搶著買了。我們幾乎沒有存貨了五、這是個(gè)很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，只剩下幾件了，我可以為你保留到今天下午五點(diǎn)。六、有人說我們公司的價(jià)格比較高。其實(shí)每一家公司都很清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值，本公司也一樣。我們的產(chǎn)品物超所值，所以隨時(shí)會(huì)提高價(jià)格。你應(yīng)該現(xiàn)在就買，以今天的價(jià)格，買到物超所值的產(chǎn)品。積極行動(dòng)成交發(fā)：1、 你可以制造“未來事件”以便完成交易。2、 只要得到顧客的購買信息，務(wù)必立刻拋下手邊的事幫助客戶下決定成交！3、 業(yè)務(wù)員如果不將“成交”當(dāng)成頭等大事處理，絕對(duì)成不了氣候！五、第三人推薦 運(yùn)用“第三人推薦” 秘訣，等于是請(qǐng)另一個(gè)

10、人通常是一位專家，或顧客尊敬的朋友，加入你的銷售陣營充實(shí)力量，為你推薦產(chǎn)品后服務(wù)。顧客往往認(rèn)為，業(yè)務(wù)員介紹自己的產(chǎn)品總是不夠客觀，而沒有任何利害關(guān)系的第三人，在推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該會(huì)客觀得多，因而也可信的多。利用商業(yè)界的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造購買氛圍： 運(yùn)用“第三推薦”秘訣時(shí)，通?？梢詳⑹錾虡I(yè)界同行的故事，讓顧客借由他人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)一個(gè)好模范時(shí)，都會(huì)自然而然的去模仿。所以在介紹產(chǎn)品時(shí)一定要在合適的時(shí)間里加入客戶案例的介紹。 “第三人推薦”秘訣可以用在不同的方式進(jìn)行。 述說他人經(jīng)驗(yàn)是最常見的方法，你也可以提供他人的見證信函，或是公司的客戶名單。人們通常重視他人的意見。商業(yè)界很早就發(fā)現(xiàn)，他人的見證

11、具有強(qiáng)大的說服力。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)該常常敘述他人的見證，例如：提起某位客戶的經(jīng)驗(yàn)，滿意客戶的來信，與客戶簽定合同的復(fù)印件等。 成交高手經(jīng)常影印客戶信函、合同復(fù)印件匯集成冊(cè)隨時(shí)帶在身邊。提供越多的的此類信息。效果越好。沒一位顧客都愿意效仿他人。所以，業(yè)務(wù)員只需要提供效仿的對(duì)象，成交就會(huì)變的很容易。開始使用“第三人推薦”秘訣吧！一定能幫你更多的完成交易！六、免費(fèi)贈(zèng)送 天下沒有虧本的生意，顧客絕對(duì)占不了便宜。這一點(diǎn)，顧客都知道，但是他們?nèi)匀幌Ｍ小疤焐系麴W餅”的好事降臨。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉“免費(fèi)贈(zèng)送”技巧，并靈活運(yùn)用這個(gè)技巧可以消除成交的最大阻礙。 人們有不勞而獲的心態(tài)，因?yàn)槲覀兊奶煨韵矚g獲利，因此

12、，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉“免費(fèi)贈(zèng)送”技巧，并靈活運(yùn)用這個(gè)技巧可以消除成交的最大阻礙，也就是客戶的拖延術(shù)。 你可能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一種狀況，顧客聽著你的介紹，很快產(chǎn)生興趣。你有十足的把握，顧客相信你所說的一切，也需要你的產(chǎn)品。但是，到了決定成交的緊要關(guān)頭，顧客卻拒絕簽約！銷售陷入困境。你一再回想，剛才并沒有說錯(cuò)話，為什么會(huì)出現(xiàn)這種局面？ 這是因?yàn)轭櫩筒扇⊥涎討?zhàn)術(shù)，當(dāng)你遇到這類問題時(shí)，采用“免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣，就可以輕易解決這類問題?！懊赓M(fèi)贈(zèng)送”的秘訣在于提供特殊的誘惑因素，促使顧客當(dāng)場購買。這個(gè)秘訣也針對(duì)顧客的另一個(gè)弱點(diǎn)害怕?lián)p失：現(xiàn)在不行動(dòng)，將損失贈(zèng)品。最后的誘因備用的免費(fèi)贈(zèng)送 將“免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣當(dāng)作最后的誘因，能

13、夠產(chǎn)生最大的效果。業(yè)務(wù)員應(yīng)該保留這個(gè)誘因，作為最后的制勝手段。這個(gè)購買誘因之所以吸引顧客，是因?yàn)槿藗兛傁Ｍ@的一些特殊個(gè)人獨(dú)享的待遇。業(yè)務(wù)員提供的贈(zèng)品可能是實(shí)物也可能是服務(wù)。 “免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣的應(yīng)用重點(diǎn)，在于“時(shí)機(jī)”以及“方法”。有時(shí)候“免費(fèi)贈(zèng)送”的禮品也可以備而不用。最好讓客戶認(rèn)為，一般是沒有贈(zèng)品的，是業(yè)務(wù)員為了爭取顧客，特別提出這些有優(yōu)惠措施。七、直接成交 許多高手喜歡的秘訣都是“直接成交”盡管他們運(yùn)用了其他的技巧，每場銷售仍不忘緊迫釘人，直接要求客戶成交。事實(shí)上，許多顧客就等著業(yè)務(wù)員這句話。因?yàn)轭櫩投加谢镜目謶职Y不愿意主動(dòng)成交。因此業(yè)務(wù)員必須幫助顧客克服這種恐懼心理，直接要求他們購買你的產(chǎn)品，讓他們有一種被人重視的感覺。 在銷售過程中“只要一發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，我們立刻請(qǐng)顧客購買?！比绻櫩忘c(diǎn)頭，很好；否則，我們應(yīng)該引導(dǎo)顧客說出心中的想法。得到顧客的想法之后，我們繼續(xù)進(jìn)行銷售，直到有機(jī)會(huì)再試著成交。這時(shí)除非顧客點(diǎn)頭，否則必須再次說明他的想法。在此過程中我們應(yīng)該一直告訴自己“顧客真的應(yīng)該購買”。一般來講，業(yè)