1亞商-伊利股份—meeting2

1、訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目北京奶粉經(jīng)銷訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 26/9: 50AM/北京客戶參加人員北京凱盛達(dá)貿(mào)易公司日晨酸奶銷售總代理-徐桂英經(jīng)理亞商參加人貝田、韋、任三人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、北京組織結(jié)構(gòu)：共 35 人，業(yè)務(wù)員 7 人，統(tǒng)計(jì) 4 人， 其余送貨員。2、 YILI 對其要求：98 年初開始做無菌奶達(dá) 130 萬元，2.5% 返利，于年底實(shí)現(xiàn)，占 40%。99 年 3 月做屋型奶現(xiàn)因 剛運(yùn)作沒有訂目標(biāo)，月銷售額 15- 18 萬，趨勢遠(yuǎn)大于 無菌奶，占60%。3、 經(jīng)營渠道：90%超市商場、10%團(tuán)購、食堂、機(jī)關(guān)。BJ 無明顯壞帳，YILI 帳期為 10 天，商場帳

2、期 2 月，按 商場帳期量定扣點(diǎn)約 3-5 扣。4、 BJ 倉庫現(xiàn)狀：為 100 平方米，租金年 2.5 萬元（包括 辦公室），BJ 自己到 YILI 提貨，共 8 輛車，其中 6 部為 冷凍車。無竄貨、假貨等現(xiàn)象。與 YILI 長期合作性質(zhì)，5、 競爭對手：卡夫、帕馬拉特、三元、子母奶。價(jià)格與 YILI 差異：帕馬拉特：價(jià)格差不多，三元：價(jià) 格高 2元左右，卡夫：稍高 2 元多。銷售排名：三元（廣告多，帳期 45 天）、光明（終端 促銷較好以屋型奶為主，北方有基地）、帕馬拉特（促 銷較少） 、卡夫。YILI 質(zhì)量比三元穩(wěn)定。6、 促銷：大的純無菌奶促銷 YILI 讓 10%。7、 明年計(jì)劃無

3、菌奶 180 萬，屋型奶 300 萬。2、目前問題1、 YILI 帳期過短，BJ 提貨費(fèi)力，貨源不足。2、 屋型奶最大問題是配貨（2- 3 天才到貨），促銷支持小。3、建議1、 YILI 應(yīng)加長帳期 20 天。2、 貨源供應(yīng)要充足。3、 最好短途運(yùn)輸配送到商場。4、 設(shè)立理貨員。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目北京分公司訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 25/16: 45/北京客戶參加人員北京分公司總經(jīng)理-王樹俊亞商參加人貝田、韋、任三人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、 責(zé)、權(quán)、利處于一種變化期。2、 五月份成立，無困奶和奶粉是直接經(jīng)銷。銷售利潤非 常重要，今年無法形成統(tǒng)一銷售局面，銷

4、售產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn) 作，在各自領(lǐng)域中獨(dú)立運(yùn)作。酸奶必須保證山西市場，純奶必須保證福州市場。3、三元直銷、管理較好已統(tǒng)一銷售；光明部分直銷、部 分經(jīng)銷，管理好已做營銷；YILI 最后做統(tǒng)一銷售。4、 王總在三元做了 26 年，與鄭總關(guān)系良好。5、 YILI 主動(dòng)要求改制為股份制，政府支持重要，班子好， 鄭總非常努力作用很大，銀行、金融機(jī)構(gòu)參股。產(chǎn)品突 破點(diǎn)選了冷飲，所有的資產(chǎn)全投入冰淇淋，市場選擇好， 利用私人經(jīng)銷商，有積極性，本身有渠道。2、目前問題1、 YILI 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有弊病。2、 全國市場竄貨到福州。3、 技術(shù)人才、高級管理人員缺乏，培訓(xùn)不系統(tǒng)，不規(guī)范。3、建議1、 總部應(yīng)拿出統(tǒng)一的銷售策略。

5、2、 業(yè)務(wù)員產(chǎn)品負(fù)責(zé)應(yīng)有側(cè)重。3、必須有直銷網(wǎng)絡(luò)，才能統(tǒng)一營銷，用一個(gè)最優(yōu)化的產(chǎn)品 做直銷網(wǎng)絡(luò)。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目北京分公司銷售情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 25/20: 40 北京業(yè)務(wù)員客戶參加人員北京分公司銷售代表-趙文娟亞商參加人貝田、韋、任三人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、 趙文娟 85 年進(jìn)青山乳業(yè)部門銷售奶粉，97 年 11 月 YILI 收購青山，98 年 4 月到達(dá)北京開始銷售。2、 北京 3 個(gè)業(yè)務(wù)員，屬銷售部，一人管理 3-4 個(gè)一級批 發(fā)商。3、 貨物流程： 要貨-銷售主管向天乳、 銷售公司下訂貨 單-YILI送貨到北京分公司倉庫或者指定經(jīng)

6、銷商倉庫庫管員直接看貨、核實(shí)數(shù)量 給銷售主管每日一份進(jìn)、 銷、存報(bào)表，現(xiàn)剛開始使用 PC 系統(tǒng)。2、目前問題1、 貨源不足，98 年嚴(yán)重缺貨。2、 經(jīng)銷商如賺不到錢，即使好產(chǎn)品也難賣。3、建議1、 協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商關(guān)系。2、 員工正確意見應(yīng)予以獎(jiǎng)勵(lì)。3、YILI 要抓好經(jīng)濟(jì)、開辟新產(chǎn)品。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目北京經(jīng)銷情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 25/15:20 北京經(jīng)銷商客戶參加人員北京經(jīng)銷商一韓景寬亞商參加人員田、韋、任三人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、97 年 6 月接手做冰淇淋，占主要份額 70%以上。97 年 進(jìn)入北京做無菌奶。2、 渠道 2P,商超附近夫妻店

7、。3、運(yùn)輸一般需要 1 個(gè)月時(shí)間。BJ 自己有 120 平方米的冷 庫，倉庫 70 平方米，雖然配備車子，但旺季車輛不足。4、 冰淇淋競爭對手：美登高、雀巢、和路雪。無菌奶為光明、三元、卡夫、樂百氏、娃哈哈。YILI 要求平等競爭的原則，質(zhì)量問題少。5、2000 年計(jì)劃：冰淇淋 1000 萬，無菌奶 200 萬。6、 無菌奶可以做直銷但冰淇淋不可以做。7、 去年有竄貨問題，今年無。8 YILI 做了一些廣告促銷。2、目前問題1、2P 管理能力差。3、建議自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目北京分公司情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 25/13:10 北京分公司客戶參加人員北京

8、分公司-史從林亞商參加人貝田、韋、任三人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、 管理方面：獨(dú)立核算，99 年 5 月成立。2、 采用客戶制。3、 其他產(chǎn)品只作協(xié)調(diào)。4、 直接對鄭總負(fù)責(zé)。5、 集團(tuán)核疋工資，業(yè)務(wù)員工資無標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商挑選無要求。6、 正、副經(jīng)理為當(dāng)?shù)厝耍溆酁橥馐∈腥恕?、自己制定企業(yè)的規(guī)章制度。8 福州市場做得好。2、目前問題1、 與上級協(xié)調(diào)，尤其與生產(chǎn)廠家的協(xié)調(diào)不順。2、 業(yè)務(wù)銜接不理想，如市場問題、有做市場但無資金。3、 沒有利潤，要貨不到，業(yè)務(wù)關(guān)系問題。4、 沒有費(fèi)用做廣告。5、 對 1 級批發(fā)商控制能力差，YILI 過去不做市場。6、 質(zhì)量反饋信息不順。7、 有竄貨現(xiàn)象。8 存包裝問題

9、。3、建議1、限額投入。2、開展一個(gè)區(qū)域的促銷活動(dòng)。3、加強(qiáng)靈活性。4、帶動(dòng)周邊地區(qū)的銷售額，不要只顧一家。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目武漢分公司情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 19/14: 00 武漢分公司客戶參加人員武漢分公司經(jīng)理一鄭學(xué)良，曾任營銷中心副主任亞商參加人貝韋、任二人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、99 年初 YILI 進(jìn)行調(diào)整成立了五個(gè)分公司（北京、沈陽、 濟(jì)南、成都、武漢）并從總公司抽調(diào)了 3 人到武漢組建 分公司。分公司從 99 年 3 月進(jìn)入前期市場調(diào)研工作（對 競爭品牌情況、銷售狀況/地位、整體武漢特點(diǎn)等分析）。2、武漢分公司經(jīng)理任務(wù)是對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)

10、人員進(jìn)行管理、 監(jiān)督、服務(wù)和協(xié)調(diào)等工作。3、 經(jīng)銷商涉及整個(gè)省到武漢分兩個(gè)分部，獨(dú)立核算。4、YILI 分廠天乳渠道為深圳俊圖有限公司武漢分公司代 理武漢市，50%面向商超，另 50%批發(fā)、集團(tuán)、夫妻 店等，形式為送貨上門。YILI 的樣板市場，價(jià)格穩(wěn)定。 竄貨情況不嚴(yán)重。5、奶粉由武漢蒙特商貿(mào)公司作為湖北代理， 貨物直接從公 司進(jìn)，面向商超、夫妻店、批發(fā)。銷量去年完成 500 噸， 今年定于 1500 噸。竄貨情況嚴(yán)重。2、目前問題1、 武漢分公司經(jīng)理對各分廠的業(yè)務(wù)人員無管理權(quán)力， 各分廠的業(yè)務(wù)人員直接對各分廠負(fù)責(zé)。2、 只有對市場部兩人進(jìn)行考核。3、 促銷方面武漢分公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配合不協(xié)

11、調(diào)。4、 湖北代理商的業(yè)務(wù)人員為了完成量而惡意竄貨。5、銷售低檔奶粉，在北方市場有假貨，冰淇淋在山東市場 假貨嚴(yán)重。6、銷售指標(biāo)由于太重會(huì)產(chǎn)生壓力，指標(biāo)不大可以做市場推 廣。3、建議1、武漢分公司注冊、進(jìn)行市場調(diào)研并制定 2000 年計(jì)劃。2、三個(gè)主力產(chǎn)品作統(tǒng)一銷售，奶粉和無菌奶可以統(tǒng)一，預(yù) 計(jì)銷售費(fèi)用是銷售額的 10%。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目天乳銷售情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 19/16: 00 天乳分廠客戶參加人員天乳分廠銷售代表-周少鋒亞商參加人貝韋南會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、共 1 人負(fù)責(zé)湖北市場。2、深圳俊圖公司總代理湖北市場，YILI 代辦運(yùn)輸，今

12、年 2 月簽合同只做天乳。3、職責(zé)監(jiān)督貨流，市場調(diào)研，促銷。4、俊圖向天乳定貨由 YILI 發(fā)貨。5、武漢以前有一豕合股由于規(guī)模太小而夭折， 去年 8 月由 俊圖接手。6、競爭對手：上海的光明（酸奶包裝小，價(jià)格低廉，包裝設(shè)計(jì)新穎， 市場細(xì)分，適應(yīng)中老年人和青少年；純奶最暢銷，廠 家自己做，然后由省代理）天津的尤妙（攪拌型酸奶）。廣東香滿樓純奶有下降趨勢。寧廈純奶直營方式。7、俊圖任務(wù) 200 萬元，1-9 月份 177 萬元。純奶供不應(yīng) 求，而酸奶供大于求。渠道；商超 70%，雜店 20%， 批發(fā) 10%。8 YILI 不想改變現(xiàn)狀，繼續(xù)用俊圖。2、目前問題1、 最大問題是備貨不全，與經(jīng)銷商溝

13、通不夠。2、 促銷現(xiàn)無。3、明年可能被競爭對手打下去。4、 經(jīng)銷商的倉庫太小。5、 福州有竄貨的現(xiàn)象，但無假貨。3、建議1、 需要促銷支持。2、明年通過報(bào)紙廣告、訂購電話鞏固推廣；通過忠實(shí)消費(fèi) 者加深鞏固；深入發(fā)展、逐年遞增。3、 建立獎(jiǎng)懲制度。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目武漢家特商貿(mào)公司情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 20/10: 30 武漢客戶參加人員武漢蒙特商貿(mào)公司-李漢平，奶粉經(jīng)銷商亞商參加人貝韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容1 .現(xiàn)狀1、 總部深圳，進(jìn)出口為主，分公司和超市注冊資金1000多萬。98 年 8 月和 YILI 合作，今年 3 月簽訂正是文本。2、 年銷

14、售額計(jì)劃 200 萬，預(yù)計(jì) 2 月可以完成。3、 無竄貨現(xiàn)象。4、 競爭對手光明（老大）YILI 低于光明 5 倍、5、目前只有 1 個(gè)倉庫。6、 冬季無菌奶難做。2、目前問題1、 YILI 對俊圖超市無激勵(lì)制度。2、YILI 投入對公司不大，促銷較少。3、 配貨較亂，靠關(guān)系發(fā)貨。4、分工不明確，業(yè)務(wù)開發(fā)能力不足，力度單溥， 對經(jīng)銷商 無幫助。5、 反饋意見無回音，其中有產(chǎn)品質(zhì)量問題。6、斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)務(wù)員壓力過大，市場做得不透。7、 包裝較差，箱上無條形碼。&帳期 60 天，有壞帳現(xiàn)象。3、建議1、 竄貨要實(shí)行統(tǒng)一到岸價(jià)。2、 銷售投入應(yīng)達(dá) 8%的銷售額。3、 統(tǒng)一營銷，考慮俊圖超市做無困

15、奶。4、2P 做全。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目武漢俊圖超市情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 20/14: 00 武漢客戶參加人員武漢俊圖超市中心一姜志強(qiáng)總經(jīng)理亞商參加人貝韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容現(xiàn)狀1、蒙特 95-96 年成立，是內(nèi)蒙古政府駐武漢辦事處成立 的經(jīng)營部，政企分開的產(chǎn)物。96 年與青山乳業(yè)合作后 于 97 年 2月青山被 YILI 兼并才與 YILI 有合作關(guān)系。2、 武漢最好的是青山乳業(yè)，最差的是黑龍江產(chǎn)品。3、 主要競爭對手三鹿終端銷售，利潤很低，以配方粉為主。2、目前問題1、 控制市場能力不夠，受外地竄貨沖擊。2、產(chǎn)品本身包裝形式不統(tǒng)一，包裝太多，分

16、廠與分廠不 一樣。3、YILI 對市場的投入較少。4、激勵(lì)機(jī)制太小，指標(biāo)過高，業(yè)務(wù)員為了完成指標(biāo)，本 地市場容不卜產(chǎn)品只能米取竄貨的方式。5、 經(jīng)銷商利潤太低。6、YILI 只重視樹立品牌，但對銷售投入太少。7、 仿冒產(chǎn)品構(gòu)成一些威脅，但威脅不大。3、建議1、 竄貨要實(shí)行統(tǒng)一到岸價(jià)。2、 銷售投入應(yīng)達(dá) 8%的銷售額。3、 統(tǒng)一營銷，考慮俊圖超市做無困奶。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目YILI 福建總代理情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10/19: 00/福建客戶參加人員YILI 福建總代理閩勞物資公司柯國平亞商參加人貝韋南會(huì)談內(nèi)容現(xiàn)狀1、總部 60 多人，96 年開始做 YI

17、LI。2、 福州不喜歡吃冰淇淋。今年夏天冰淇淋有假貨。97 年閩勞開始做天乳。3、渠道為專賣店、超市集團(tuán)、大型百貨、訂戶，周邊地區(qū)。4、光明在上海只賣屋頂裝。5、在北京、浙江有竄貨。6、通過燈箱、廣告牌做促銷。2、目前問題1、質(zhì)量無保證。2、有竄貨現(xiàn)象。3、建議1、全國統(tǒng)一到岸價(jià)。2、全國最低銷售價(jià)。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目福州超市運(yùn)作情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 22。9: 30 福州客戶參加人員福州林總、陳總亞商參加人員韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容1、福州雜店基本不做奶粉。現(xiàn)狀2、每縣不低于 6 家二級批發(fā)代理商。3、YILI 做一些地方臺(tái)的廣告，99 年 YI

18、LI 注意了改善，終端投入較大。4、YILI 奶粉在福建第一位銷量。5、超市 YILI 第一，而農(nóng)村銷量不是第一。2、目前問題1、 包裝有破損情況，售后服務(wù)要做。2、YILI 承諾要投入廣告，但實(shí)際沒實(shí)現(xiàn)。3、 產(chǎn)品質(zhì)量不好。4、YILI 在商超無專柜，促銷小姐。5、 二鹿前幾年銷售好，由于售后服務(wù)現(xiàn)銷售不佳。6、 帳期 3 個(gè)月，有死帳。7、 缺之激勵(lì)機(jī)制。8 有假貨，但影響不大。3、建議1、 兒童奶粉應(yīng)該含乳糖。2、 嬰兒奶粉包裝要好，價(jià)格可以相對高一些。3、中老年奶粉價(jià)格應(yīng)該再低一些。4、到岸價(jià)品種細(xì)分，通路需激勵(lì)，包裝應(yīng)統(tǒng)一。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目YIL

19、I 北京分公司情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10. 25。20: 40 北京客戶參加人員YILI 北京分公司陳寧生業(yè)務(wù)經(jīng)理亞商參加人貝韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容現(xiàn)狀1、 天乳公司 98 年 2 月進(jìn)入北京地區(qū)。2、 分管天乳四個(gè)客戶，1 個(gè)奶粉客戶。3、目前考核任務(wù)為主。4、 產(chǎn)品分類：純奶、酸奶。5、 渠道：商超 40%,批發(fā) 30%,團(tuán)購 30%。有竄貨現(xiàn)象。6、競爭對手：卡夫、三元、帕碼拉特，YILI 產(chǎn)品質(zhì)量好， 但市場做得不好，排名第三。7、 促銷今年比以往多，廣告方面無投入。8 倉庫租用 200 300 平方米，商超送或者直發(fā)，客戶批 發(fā)提貨物。2、目前問題1、 洗罐不干凈。2、 與客戶協(xié)

20、調(diào)問題。3、貨源問題嚴(yán)重。4、無激勵(lì)機(jī)制。3、建議1、統(tǒng) 呂銷：所有產(chǎn)品統(tǒng)起來，建立統(tǒng)的概念，獨(dú)立 核算。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目沈陽牛奶情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10/16: 50/沈陽客戶參加人員沈陽牛奶總公司商貿(mào)部-李振洲業(yè)務(wù)經(jīng)理亞商參加人貝韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容現(xiàn)狀1、 奶粉品種：甜粉、淡粉、嬰兒粉。2、99 年沒有考核指標(biāo)，50 噸為一扣點(diǎn)，目前 50 噸。3、 渠道商超，現(xiàn)款現(xiàn)賣。4、帳期 30 天。5、 無假貨。2、目前問題1、 竄貨極為嚴(yán)重，主要批發(fā)市場。2、電視廣告沒有促銷。3、 產(chǎn)品質(zhì)量不好。4、 終端銷售促銷投入少。5、 直銷上、下機(jī)構(gòu)不協(xié)調(diào)

21、。6、 反映問題無反饋。7、 退貨換貨問題尢售后服務(wù)。8 貨物不及時(shí)，沒有穩(wěn)定的配送隊(duì)伍。9、人員配置問題。3、建議1、統(tǒng) 呂銷：所有產(chǎn)品統(tǒng)起來，建立統(tǒng) 的概念，獨(dú)立 核算。自我評述抄送人：簽名：訪 談 記 錄 表會(huì)談主題/項(xiàng)目沈陽分公司情況訪談時(shí)間/地點(diǎn)99. 10/19: 40/沈陽客戶參加人員沈陽牛奶總公司商貿(mào)部一包經(jīng)理亞商參加人貝韋南、任春一人會(huì)談內(nèi)容現(xiàn)狀1、 組織結(jié)構(gòu) 11 人。2、 十月份開始接業(yè)務(wù)，掌握統(tǒng)一營銷的原則。3、 渠道為訂奶、批發(fā)、商超、團(tuán)購。4、 根據(jù)客戶能力和資金實(shí)力選擇經(jīng)銷商。5、中轉(zhuǎn)庫無，11 月份投入無困奶的倉庫。6、考核業(yè)務(wù)員 60%銷售量，20%市場管理，20%綜合指 標(biāo)。7、 奶粉客戶 11 家。2、目前問題1、市場信息反饋系統(tǒng)環(huán)節(jié)太多。2、 分公司有財(cái)權(quán)，但沒有財(cái)務(wù)人員任免權(quán)，監(jiān)督權(quán)。3、 意見無反饋信息。