營銷員應具備的素質

1、優(yōu)秀營銷員應備的素質優(yōu)秀營銷員應備的素質 n人品端正，作風正派 n信心 n勤于思考，做個有心人n能吃苦耐勞n良好的心理素質n韌性n交際能力n反應要快n熱情n知識面要寬n責任心銷售代表的技能模型 n自知(SWOT分析)n溝通技能n基本商業(yè)知識n正直和信用n技術知識自知(SWOT分析)n不知不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里.n知而改知道了自己的缺點并努力改進.n揚長避短在擅長的領域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長的領域.溝通技能n分享信息，思想和感情的任何過程n口頭語言，書面語言，形體語言n發(fā)送接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境基本商業(yè)知識n公司經營模

2、式。n文化和理念。n公司歷史、短，中，長期目標、各種規(guī)定和制度n主要部門介紹。n產品知識：產品線、產品特性和產品益處。n行業(yè)趨勢是什么?n你的客戶有哪些?他們采購你的產品派什么用途?你的公司處于行業(yè)什么位置?另外，還要了解競爭對手的情況。 正直和信用n老老實實對客戶。n老老實實對公司。n老老實實對同事。n老老實實對老板。n老老實實對合作伙伴。n小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍。 技術知識n產品知識 n需求分析和系統(tǒng)分析 n行業(yè)解決方案 競爭銷售法n前提：產品日益同質化的市場環(huán)境下，如何建立自己產品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學習和應用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客

3、。 三方面分析競爭對手的產品特點 n你的產品比對手強在哪里?n你的產品與對手在哪些方面相同?n對手的產品比我們強在哪里?競爭銷售法的目的 n提升自己產品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產品，否則會有貶低對手之嫌。 競爭銷售法主要技巧 n運用FAB分析法(特征優(yōu)點利益)來突出自己產品的附加值。 FAB分析法具體步驟 n首先要辨別顧客的需求。n然后用FAB分析法來支持需求，確認需 求。n接下來開始比較。n重點要把自己的產品優(yōu)勢與對手產品的弱勢相比較。進攻式銷售應具備以下要素n熱情、很強的影響力，并引用參考對象；n經常使用自己的產品名稱；n把自己的產品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿足顧客需

4、求的特點；n強調自己產品好的一面，而不是對手產品的負面；n表明對手的產品并不差，只是你的產品更加適合顧客的特殊需求。防守性銷售 n把自己的產品稱為“它”；n使用激烈的身體語言；n陳述對手產品的缺陷；n提到對手產品的名字。產品在銷售中與對手相比可能有三種情形n你的產品劣于競品。n與競品相當。n 優(yōu)于競品。你的產品劣于競品 n顧客主要使用對手的產品。 這種情形下： 首先要滿足對手正在滿足的需求 然后采取進攻的姿態(tài)，使你的產品優(yōu)于 對手的產品。與競品相當n顧客使用你的產品與對手的產品的機會基本相同。 在這種情況下： 你必須強調你的產品能滿足需求。 然后以一種策略來突出使用你的產品帶來的好處要優(yōu)于對手

5、的產品，同時還可以調查顧客是否還有其他的需求。優(yōu)于競品n顧客主要使用你的產品。 在這種情況下： 你必須繼續(xù)建立產品在顧客心中的良好形象，在你的產品與對手產品之間建立更大的距離。 要顯示你的產品是如何滿足顧客的需求 的，并且表明你的產品所能提供的附加值。競爭銷售法把握要點 n分析情況n策略n戰(zhàn)術 分析情況n顧客目前正在使用什么產品？n為什么顧客會喜歡這個產品，他的需求是什么？n我們的競爭產品是如何滿足這一需求的?策略n進攻!戰(zhàn)術n以長處去攻擊長處n積極的態(tài)度與形象產品展示技巧實戰(zhàn)n把握展示重點n通過證明說服您的客戶 n產品展示技巧生產設備銷售重點 n生產率的高低是選購的關鍵點n投資報酬率 n穩(wěn)定

6、性 通過證明說服您的客戶 n證據是最有力的說服工具 n找出滿足客戶需求的銷售重點n準備針對銷售重點的證據 證明的方法 n實物展示（看的到，摸得到）n專家的證言n視角的證明 （照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果）。n推薦信函，保證書，客戶的感謝信 n統(tǒng)計及比較資料n成功案例n公開報道銷售過程管理的方法n具體將銷售目標分配，分解，分析給銷售人員配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。 n是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。 銷售過程管理的畫分n業(yè)務員與辦事處主任要進

7、行每日追蹤 (也可說是自我管理).n中層主管要掌握每周進度.n高層主管則須控制每月管理，至于經 營者則只要看成果即可. 業(yè)務人員自我管理n了解公司分配的銷售目標及銷售政策。n每日工作計劃：包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時間安排、計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他)。 n每日工作報告：每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)。 銷售主管管理n了解業(yè)務員每日銷售計劃及報告n就各種目標值累計達成的進度加以追蹤 n拜訪的實績進行成果評估，并了解拜訪客戶時花費的費用，以評價

8、推銷的效率 n召集業(yè)務員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息 銷售會議 n早會、晚會及周會 n解了各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員和新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。銷售經理管理n掌握人(業(yè)務員)、事(報表及會議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產品和貨款)。n對公司目標成敗負責n對整體負責區(qū)域維系，開發(fā)。n對公司交辦事項負責界定營銷三角色n決策層營銷總經理n管理層營銷經理n執(zhí)行層基層業(yè)務員 業(yè)務員任務界定n做好調查工作n塑造良好的第一印象n選擇切入點和市場策略n處理好銷售相關方面的關系 如何做好市場調查工作 n調查市場即調查需求 n調查競爭對手。

9、 n調查自己的公司及產品。n 調查產品的市場競爭狀態(tài) 塑造良好的第一印象n做好衣著打扮；n加強與顧客的感惰聯(lián)絡；n注意日常生活、工作中的禮儀。 選擇切入點和市場策略n確定市場狀況、市場性質。n確定營銷4P策略。確定市場狀況、市場性質n新市場：采用拉式或推式營銷。n二次開發(fā)市場：必須改變形象或推出新產品。n成見性市場：應多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產現(xiàn)場參觀等。n封閉性市場：應加大促銷力度，用利益打開經銷商和消費者的缺口。搞好公共關系，讓消費者認可和接受。確定市場狀況、市場性質n群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。n寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手

10、進入的時候。n衛(wèi)星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應做好都市市場的占領與宣傳工作，以都市流行產品來迎合衛(wèi)星城市場的消費者。確定營銷4P策略n有效整合產品、價格、渠道、促銷策略。處理好銷售相關方面的關系n指導經銷商搞經營 n指導經銷商疏通與當?shù)卣毮懿块T的關系。 n管理好自己。 營銷經理任務界定n制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略n擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作n抓住管理業(yè)務員的重點n學會開會n加強對經銷商的指導n做好貨款回收管理制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略 n制定市場調查規(guī)劃，確定調查目的、項目、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。n確定現(xiàn)有商品的銷貨重點，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，

11、擴大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產生的影響。n確定新產品的銷售重點，根據業(yè)務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業(yè)務員與經銷商進行培訓。制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略n確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。n確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理還有兩個方面： 防止低價銷售，引導實施非競爭價格。 折扣政策。n確定廣告宣傳策略，首先，經理應該熟悉企業(yè)整體營銷計劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而

12、采取購買行動，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進，誘發(fā)顧客新的需求。擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作n核準市場容量并根據市場容量確定任務分配量。n擬定的銷售計劃要符合企業(yè)整體經營計劃，依據生產能力、進貨能力、設備能力，落實每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃。n制定相關銷售計劃表。n抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業(yè)績。抓住管理業(yè)務員的重點n銷售額及訂貨量是否增加；n新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；n公司盈利產品的銷售是否增加；n失去的客戶能否挽回；n貨款回收是否及時；n銷售方式能否配合公司的計劃；n銷售情報的匯報是否屬實；n

13、是否努力控制、節(jié)約促銷費用；n對于經銷商的指導是否適當。 學會開會 n開會的目的n會議內容n會議時間控制加強對經銷商的指導n提供市場情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。n提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當?shù)慕洜I對策。n加強產品陳列的指導，增強產品的展示效果。n對經銷商及其人員加強銷售技術訓練。n指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫。n指導科學存貨，加強對商品的管理。n指導經銷商做好廣告管理活動。 做好貨款回收管理 n除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務員必須制一個貨款回收分析表。n不能僅依據訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯(lián)系?？梢灾谱饕豢ㄆ嗣麂N售額、累計存貨以及貨款回收情況。n規(guī)定交易的信用限度并依據付款情況重新制訂交易