美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)

1、李寶順李寶順金石營(yíng)銷工作室1產(chǎn)品銷售如果沒(méi)有好的宣傳和促銷，產(chǎn)品銷售如果沒(méi)有好的宣傳和促銷，就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼拋媚眼金石營(yíng)銷工作室2AttentionAttention引起注意引起注意InterestInterest產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望ActionAction購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買行動(dòng)金石營(yíng)銷工作室3l促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會(huì)等用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的活動(dòng).金石營(yíng)銷工作室4l廣告廣告l贈(zèng)送贈(zèng)送l試用試用l演示推廣會(huì)演示推廣會(huì)l人員促銷人員促銷lPOP，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品陳列l(wèi)客情關(guān)系營(yíng)銷客情關(guān)系營(yíng)銷

2、金石營(yíng)銷工作室5促銷組合促銷組合廣告廣告銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)公關(guān)公關(guān)人員推銷人員推銷陳列、演示會(huì)陳列、演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)展示會(huì)等不規(guī)則的銷售努力則的銷售努力( (也稱營(yíng)銷溝通組合也稱營(yíng)銷溝通組合) )金石營(yíng)銷工作室6l廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務(wù)的訊息傳送到四面八方，從而使銷服務(wù)的訊息傳送到四面八方，從而使銷售業(yè)績(jī)得到大幅度的提升。售業(yè)績(jī)得到大幅度的提升。l廣告的形式廣告的形式（軟性和硬性）：電視，報(bào)（軟性和硬性）：電視，報(bào)紙，雜志，郵寄（紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶）傳單，電話，戶外和店堂廣告（外和店堂廣告（POP）。）。金石營(yíng)銷工作室7l提升

3、公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和提升公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品形象的喜愛(ài)和接受程度；讓消費(fèi)者產(chǎn)品形象的喜愛(ài)和接受程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。和優(yōu)勢(shì)。l宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購(gòu)宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購(gòu)買。買。金石營(yíng)銷工作室8l注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績(jī)就能夠馬上不要以為做了廣告銷售業(yè)績(jī)就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都?jí)涸趶V提高，而把短期出效果的賭注都?jí)涸趶V告上，而是堅(jiān)持從顧客的利益出發(fā)，力告上，而是堅(jiān)持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些

4、產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。她們什么利益才是廣告最終的目的。l另外：不要盲目地投放廣告，應(yīng)仔細(xì)分另外：不要盲目地投放廣告，應(yīng)仔細(xì)分析你的廣告信息傳遞的對(duì)象的消費(fèi)心理析你的廣告信息傳遞的對(duì)象的消費(fèi)心理和習(xí)慣，從廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、媒體的選和習(xí)慣，從廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、媒體的選擇、投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們擇、投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們的需要。的需要。金石營(yíng)銷工作室9l必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供的利益必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供的利益和為消費(fèi)者解決的問(wèn)題。和為消費(fèi)者解決的問(wèn)題。l廣告中所承諾的方案，必須是消費(fèi)者所廣告中所承諾的方案，必須是消

5、費(fèi)者所期待的，又不影響自身利益的方案。期待的，又不影響自身利益的方案。l明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項(xiàng)目名稱和明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項(xiàng)目名稱和聯(lián)系方式。聯(lián)系方式。金石營(yíng)銷工作室10l促銷活動(dòng)：是企業(yè)為了進(jìn)一步將產(chǎn)品和促銷活動(dòng)：是企業(yè)為了進(jìn)一步將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使其盡快服務(wù)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使其盡快購(gòu)買的系列活動(dòng)。購(gòu)買的系列活動(dòng)。l美容產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面：美容產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面：針對(duì)經(jīng)銷商的促銷，針對(duì)銷售終端（美針對(duì)經(jīng)銷商的促銷，針對(duì)銷售終端（美容院）的促銷和針對(duì)消費(fèi)者的促銷。容院）的促銷和針對(duì)消費(fèi)者的促銷。金石營(yíng)銷工作室11l每一個(gè)人回憶一個(gè)成功的促銷

6、，并請(qǐng)分析以每一個(gè)人回憶一個(gè)成功的促銷，并請(qǐng)分析以一下你為一下你為什么喜歡它。什么喜歡它。 洗發(fā)水洗發(fā)水 牙膏牙膏 快餐快餐 化妝品化妝品 咖啡咖啡 藥品藥品 奶粉奶粉 香煙香煙 香皂香皂 餅干餅干金石營(yíng)銷工作室12為什么喜歡的一些共同因素為什么喜歡的一些共同因素 金石營(yíng)銷工作室13l消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價(jià),獎(jiǎng)品,競(jìng)賽,贈(zèng)品券,示范會(huì)等.l經(jīng)銷商促銷:購(gòu)貨折讓,免費(fèi)貨品,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競(jìng)賽等.l公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競(jìng)賽,促銷獎(jiǎng)金等.金石營(yíng)銷工作室14消費(fèi)者消費(fèi)者“拉拉”和經(jīng)銷商和經(jīng)銷商“推推”的平衡的平衡金石營(yíng)銷工作室15公司公司/ /內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷

7、的重要性內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性金石營(yíng)銷工作室16l產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)l公眾節(jié)假日公眾節(jié)假日l(shuí)季節(jié)性季節(jié)性l目前流行話題，有新聞性者目前流行話題，有新聞性者l公司的節(jié)慶公司的節(jié)慶l公司策略性決定公司策略性決定金石營(yíng)銷工作室17l優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：l劣勢(shì)：劣勢(shì)：l關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：金石營(yíng)銷工作室18l人員促銷：通過(guò)促銷人員與顧客親自接人員促銷：通過(guò)促銷人員與顧客親自接觸，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，促使購(gòu)買。觸，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，促使購(gòu)買。其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地更加形象詳細(xì)的其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地更加形象詳細(xì)的傳達(dá)信息，缺點(diǎn)是覆蓋面較窄。傳達(dá)信息，缺點(diǎn)是覆蓋面較窄。l美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的

8、產(chǎn)美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)品培訓(xùn)示范，銷售人員的銷售拜訪，專品培訓(xùn)示范，銷售人員的銷售拜訪，專家講座等。家講座等。金石營(yíng)銷工作室19l社會(huì)公關(guān)：通過(guò)與有關(guān)職能部門的溝通社會(huì)公關(guān)：通過(guò)與有關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。外部環(huán)境。l客情公關(guān)：通過(guò)與客戶及其員工的良好客情公關(guān)：通過(guò)與客戶及其員工的良好溝通，建立良好的客情關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)良溝通，建立良好的客情關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售氛圍。的銷售氛圍。金石營(yíng)銷工作室20l產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡(jiǎn)單，容產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡(jiǎn)單，容易為顧客接受。易為顧客接受。l員工：產(chǎn)品知識(shí)和操作

9、掌握的好，效果員工：產(chǎn)品知識(shí)和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。和操作把握大，提成高。l接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關(guān)系接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關(guān)系融洽融洽l。金石營(yíng)銷工作室21l經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓(xùn)。經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓(xùn)。l小禮物的運(yùn)用。小禮物的運(yùn)用。l良好的建議。良好的建議。l金石營(yíng)銷工作室22l據(jù)調(diào)查據(jù)調(diào)查:68%:68%的美容企業(yè)是由于供應(yīng)商職的美容企業(yè)是由于供應(yīng)商職員的服務(wù)不佳而更換品牌員的服務(wù)不佳而更換品牌, ,因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿而更換供應(yīng)商的客戶只占滿而更換供應(yīng)商的客戶只占26%.26%.金石營(yíng)銷工作室23建立目標(biāo)建立目標(biāo)確定主題確定主題確認(rèn)

10、對(duì)象確認(rèn)對(duì)象擬訂方案擬訂方案預(yù)算策劃預(yù)算策劃執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制評(píng)估效果評(píng)估效果金石營(yíng)銷工作室24l吸引人潮吸引人潮,提高顧客的人店比率提高顧客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,開(kāi)發(fā)客源開(kāi)發(fā)客源.l穩(wěn)定客源穩(wěn)定客源,提高提高 忠誠(chéng)顧客的比例忠誠(chéng)顧客的比例.l提升顧客人均消費(fèi)額度提升顧客人均消費(fèi)額度.l推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.l改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局.l刺激營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)刺激營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng).金石營(yíng)銷工作室25l內(nèi)在因素內(nèi)在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利

11、性、美容院的服務(wù)水準(zhǔn)、美容院址、交通便利性、美容院的服務(wù)水準(zhǔn)、美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能力。策劃能力。l外在因素外在因素-商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時(shí)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時(shí)機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。金石營(yíng)銷工作室26l對(duì)象要明確。對(duì)象要明確。l要了解促銷對(duì)象的要了解促銷對(duì)象的需求需求l要有購(gòu)買的誘因要有購(gòu)買的誘因（物質(zhì)及文化方面）（

12、物質(zhì)及文化方面）l充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備l合適的周期合適的周期l有效的信息傳達(dá)有效的信息傳達(dá)l可行的計(jì)劃可行的計(jì)劃l有號(hào)召力的主題有號(hào)召力的主題金石營(yíng)銷工作室27l對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；信任；l過(guò)度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。過(guò)度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。l促銷并不是單一的活動(dòng)，它是須與其它營(yíng)銷活促銷并不是單一的活動(dòng)，它是須與其它營(yíng)銷活動(dòng)配合運(yùn)用的，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，動(dòng)配合運(yùn)用的，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，通過(guò)適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促

13、銷的信息，讓人通過(guò)適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長(zhǎng)。增長(zhǎng)。金石營(yíng)銷工作室28l產(chǎn)品推廣示范會(huì)產(chǎn)品推廣示范會(huì)l廣告宣傳廣告宣傳l打折優(yōu)惠打折優(yōu)惠l贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)l美容知識(shí)培訓(xùn)美容知識(shí)培訓(xùn)金石營(yíng)銷工作室29l通過(guò)來(lái)店的顧客的宣傳通過(guò)來(lái)店的顧客的宣傳. .l宣傳單的散發(fā)宣傳單的散發(fā). .l邀請(qǐng)邀請(qǐng)請(qǐng)貼請(qǐng)貼/ /電話電話/ /美容師美容師l廣告媒體廣告媒體l店面布置營(yíng)造氣氛店面布置營(yíng)造氣氛. .金石營(yíng)銷工作室30l搞好市場(chǎng)調(diào)查搞好市場(chǎng)調(diào)查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促銷

14、主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂, ,注意要突出注意要突出優(yōu)惠的地方優(yōu)惠的地方, ,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠, ,贈(zèng)試用贈(zèng)試用裝等裝等. .l促銷時(shí)的技巧促銷時(shí)的技巧: :美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品與售賣產(chǎn)品, ,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品: :季節(jié)性季節(jié)性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滯銷性滯銷性. .金石營(yíng)銷工作室31l促銷的折扣原則促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底折扣盡量不要打得太底,不要不要讓

15、人覺(jué)得以前實(shí)在賺她太多讓人覺(jué)得以前實(shí)在賺她太多.會(huì)員和非會(huì)員要加會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)別以區(qū)別,以爭(zhēng)取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì)以爭(zhēng)取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì).盡量不要在盡量不要在產(chǎn)品上打折產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤(rùn)最高產(chǎn)品的利潤(rùn)最高,盡量不要打折盡量不要打折,可可采取贈(zèng)送服務(wù)的方法采取贈(zèng)送服務(wù)的方法.l促銷宣傳品促銷宣傳品:張貼懸掛張貼懸掛,人員派發(fā)人員派發(fā).l促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng)促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)熟記日期主題內(nèi)容容,促銷產(chǎn)品的特性促銷產(chǎn)品的特性,價(jià)錢成分必須了解清楚價(jià)錢成分必須了解清楚,統(tǒng)統(tǒng)一的應(yīng)答方式一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程統(tǒng)一的操作流程,明確每個(gè)員工明確每個(gè)員工的目標(biāo)的目標(biāo).金石

16、營(yíng)銷工作室32l搞好市場(chǎng)調(diào)查搞好市場(chǎng)調(diào)查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂, ,注意要突出注意要突出優(yōu)惠的地方優(yōu)惠的地方, ,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠, ,贈(zèng)試用贈(zèng)試用裝等裝等. .l促銷時(shí)的技巧促銷時(shí)的技巧: :美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品與售賣產(chǎn)品, ,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品: :季節(jié)性季節(jié)性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滯銷性滯銷性.

17、.金石營(yíng)銷工作室33l必須有明確的必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃計(jì)劃”；l所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等環(huán)節(jié)大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。l對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄；對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄；l制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度；制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度；l廣告宣傳品的設(shè)計(jì)廣告宣傳品的設(shè)計(jì)l必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)。必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)。金石營(yíng)銷工作室34l若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，若非競(jìng)爭(zhēng)

18、逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到只有降價(jià)幅度達(dá)到2030%以上，才會(huì)產(chǎn)生明以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果顯效果。l若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意： A、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空間有多大空間?產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何? B、是否有把握吸引更多的顧客上門、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法是否找到最好的方法? C、降價(jià)的幅度、降價(jià)的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)? D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠選擇哪些化妝品優(yōu)惠? E、

19、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí)、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí),你是否有能力跟進(jìn)你是否有能力跟進(jìn)? F、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找你是否找到解決方法到解決方法?金石營(yíng)銷工作室35消費(fèi)者促消費(fèi)者促銷活動(dòng)的銷活動(dòng)的例子例子 內(nèi)容內(nèi)容 目的目的 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)執(zhí)行上的困難執(zhí)行上的困難贈(zèng)品贈(zèng)品顧客購(gòu)買產(chǎn)品顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)獲得一件物時(shí)獲得一件物品，不加收費(fèi)。品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)作為刺激消費(fèi)的附加品，帶的附加品，帶有收集的特質(zhì)，有收集的特質(zhì)，增加再次消費(fèi)增加再次消費(fèi)性性直接、不假任直接、不假任何方式的消費(fèi)何方式的消費(fèi)獎(jiǎng)賞；適合帶獎(jiǎng)賞；適合帶動(dòng)每個(gè)

20、年齡層動(dòng)每個(gè)年齡層的產(chǎn)品的產(chǎn)品活動(dòng)的結(jié)果好壞活動(dòng)的結(jié)果好壞隨著附加品的吸隨著附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的價(jià)值而受限。的價(jià)值而受限。自行給付自行給付之促銷活之促銷活動(dòng)動(dòng)顧客有機(jī)會(huì)買顧客有機(jī)會(huì)買到需要的產(chǎn)品，到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價(jià)并以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)得其他產(chǎn)格購(gòu)得其他產(chǎn)品。品。多數(shù)情況下，多數(shù)情況下，價(jià)格優(yōu)惠且與價(jià)格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨產(chǎn)品相關(guān)的貨品會(huì)和產(chǎn)品一品會(huì)和產(chǎn)品一起銷售出去。起銷售出去。是毫無(wú)問(wèn)題的是毫無(wú)問(wèn)題的促銷技巧，也促銷技巧，也不會(huì)耗費(fèi)預(yù)算。不會(huì)耗費(fèi)預(yù)算。不容易找到適合不容易找到適合的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。產(chǎn)品的試產(chǎn)品的試用用產(chǎn)品以試用裝產(chǎn)品以試用裝或一般的容量或一般的容量包裝分

21、給顧客。包裝分給顧客。為新產(chǎn)品或在為新產(chǎn)品或在修正階段的顧修正階段的顧客制造首次購(gòu)客制造首次購(gòu)買機(jī)會(huì)買機(jī)會(huì)為了說(shuō)服潛在為了說(shuō)服潛在的顧客，對(duì)好的顧客，對(duì)好產(chǎn)品最有效的產(chǎn)品最有效的方式，但費(fèi)用方式，但費(fèi)用較高。較高。對(duì)既有顧客群無(wú)對(duì)既有顧客群無(wú)效。效。金石營(yíng)銷工作室36促銷手法的利弊：促銷手法的利弊：促銷活促銷活動(dòng)的例動(dòng)的例子子 內(nèi)容內(nèi)容 目的目的 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)執(zhí)行上的困難執(zhí)行上的困難商業(yè)促商業(yè)促銷活動(dòng)銷活動(dòng)制造商的銷售執(zhí)行制造商的銷售執(zhí)行布置布置 擺設(shè)的活動(dòng)。擺設(shè)的活動(dòng)。注意價(jià)值的提注意價(jià)值的提升，消息的加升，消息的加強(qiáng)。強(qiáng)。推薦給有強(qiáng)烈競(jìng)推薦給有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)存在的地區(qū)。爭(zhēng)存在的地區(qū)。只適合大型的只適

22、合大型的美容沙龍。美容沙龍。優(yōu)惠價(jià)優(yōu)惠價(jià)格促銷格促銷針對(duì)有限的活動(dòng)場(chǎng)針對(duì)有限的活動(dòng)場(chǎng)所，降低產(chǎn)品的終所，降低產(chǎn)品的終端售價(jià)。端售價(jià)。短期內(nèi)營(yíng)業(yè)額短期內(nèi)營(yíng)業(yè)額提高提高不復(fù)雜且深具效不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；果的促銷技巧；但花費(fèi)較高。但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會(huì)導(dǎo)重復(fù)使用會(huì)導(dǎo)致價(jià)格水平低致價(jià)格水平低落的危險(xiǎn)。落的危險(xiǎn)。二次使二次使用的經(jīng)用的經(jīng)濟(jì)包濟(jì)包提供一個(gè)有特別包提供一個(gè)有特別包裝的產(chǎn)品，對(duì)購(gòu)買裝的產(chǎn)品，對(duì)購(gòu)買者可二次利用。者可二次利用。銷售量提高銷售量提高一種有趣的促銷一種有趣的促銷技巧，特別在預(yù)技巧，特別在預(yù)算不多的情況下。算不多的情況下。二次使用的包二次使用的包裝必須吸引人。裝必須吸引人。金石

23、營(yíng)銷工作室37l促銷活動(dòng)系統(tǒng)性和持續(xù)性促銷活動(dòng)系統(tǒng)性和持續(xù)性l明確而具有吸引力的主題明確而具有吸引力的主題l完善而詳細(xì)的策劃完善而詳細(xì)的策劃l有力而完美的執(zhí)行有力而完美的執(zhí)行金石營(yíng)銷工作室38l有哪些具有吸引力的促銷主題？有哪些具有吸引力的促銷主題？l做一份促銷活動(dòng)策劃（提綱），練習(xí)策做一份促銷活動(dòng)策劃（提綱），練習(xí)策劃能力。劃能力。金石營(yíng)銷工作室39金石營(yíng)銷工作室40AAA-金石營(yíng)銷工作室41背景背景策略策略目標(biāo)目標(biāo) 為了有效為了有效利用年節(jié)商機(jī)利用年節(jié)商機(jī)-產(chǎn)品產(chǎn)品上市和秋冬應(yīng)上市和秋冬應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行有季產(chǎn)品進(jìn)行有力推廣，我們力推廣，我們對(duì)產(chǎn)品及推廣對(duì)產(chǎn)品及推廣主題進(jìn)行整合，主題進(jìn)行整合，制

24、定了針對(duì)節(jié)制定了針對(duì)節(jié)慶消費(fèi)高峰的慶消費(fèi)高峰的ABC美麗行動(dòng)美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略佳節(jié)攻略以以 “美麗美麗”為主線，與為主線，與ABC致力締造致力締造“東方女性美東方女性美”的品牌定位保持一致的品牌定位保持一致對(duì)對(duì)“美麗節(jié)美麗節(jié)”活動(dòng)和贊助超模大賽等活動(dòng)和贊助超模大賽等與女性美麗有關(guān)活動(dòng)的延續(xù)與女性美麗有關(guān)活動(dòng)的延續(xù)為為2001年推廣主題年推廣主題“ABC美麗一刻美麗一刻”奠定奠定“美麗美麗”的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力，更易形對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力，更易形成互動(dòng)，快速拉動(dòng)終端消費(fèi)成互動(dòng)，快速拉動(dòng)終端消費(fèi)通過(guò)媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)通過(guò)媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度品在節(jié)慶期

25、間的暴光度提升終端銷量，提升終端銷量，提高市場(chǎng)占有提高市場(chǎng)占有率，打擊競(jìng)爭(zhēng)率，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手強(qiáng)化強(qiáng)化致力締造致力締造美麗美麗的品牌形的品牌形象象金石營(yíng)銷工作室42活動(dòng)組成活動(dòng)組成日常日常+ +周末周末店內(nèi)買送活動(dòng)店內(nèi)買送活動(dòng)圣誕節(jié)圣誕節(jié)組合禮品裝組合禮品裝元旦元旦+ +春節(jié)春節(jié)拜年公關(guān)拜年公關(guān)大抽獎(jiǎng)大抽獎(jiǎng)金石營(yíng)銷工作室43時(shí)間時(shí)間區(qū)域區(qū)域/ /城市城市渠道渠道2000年年11月月 日日- 12月月 日日全國(guó)全國(guó)主題主題之一之一 日常日常/ /周末周末 白的更美白的更美 黑的更亮黑的更亮 (含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合)金石營(yíng)銷工作室44活動(dòng)方法活動(dòng)方法購(gòu)買

26、購(gòu)買“ABC”任何產(chǎn)品任何產(chǎn)品20元以內(nèi)元以內(nèi)憑收銀條換領(lǐng)憑收銀條換領(lǐng)時(shí)間：時(shí)間：周一至周五周一至周五 限時(shí)限時(shí)：洗發(fā)水洗發(fā)水10份份或或2001年年ABC精美臺(tái)歷精美臺(tái)歷金石營(yíng)銷工作室45購(gòu)買購(gòu)買“ABC”任何產(chǎn)品任何產(chǎn)品110元以內(nèi)元以內(nèi)/1/120-150元元50-80元元/ /80元以上元以上憑收銀條換領(lǐng)憑收銀條換領(lǐng)活動(dòng)方法活動(dòng)方法時(shí)間：時(shí)間：周六周六/周日周日 全天全天 限量：限量：800份份/天天 送完即止送完即止按日常活動(dòng)按日?；顒?dòng)兌獎(jiǎng)規(guī)則兌獎(jiǎng)規(guī)則+禮品袋裝禮品袋裝金石營(yíng)銷工作室46媒介支持媒介支持宣傳品支持宣傳品支持報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告 (2期期 1/4版）對(duì)活動(dòng)詳情的說(shuō)版）對(duì)活動(dòng)

27、詳情的說(shuō)明明時(shí)間時(shí)間：活動(dòng)開(kāi)始前：活動(dòng)開(kāi)始前1周周促銷促銷POPPOP （活動(dòng)說(shuō)明單張（活動(dòng)說(shuō)明單張/海報(bào)海報(bào)/水牌水牌/立牌）立牌）+氣球氣球+ + 場(chǎng)內(nèi)陳列架場(chǎng)內(nèi)陳列架 / / 促銷臺(tái)促銷臺(tái)金石營(yíng)銷工作室47物料物料/制作及排期制作及排期 項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間責(zé)任規(guī)格數(shù)量設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)單張海報(bào)立牌/水牌報(bào)紙制作制作/發(fā)布發(fā)布單張海報(bào)立牌/水牌報(bào)紙氣球金石營(yíng)銷工作室48物料物料/執(zhí)行執(zhí)行/排期排期 項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間責(zé)任規(guī)格數(shù)量制作制作/發(fā)布發(fā)布6ml洗發(fā)水100ml洗發(fā)水150ml者哩水200ml洗發(fā)水400ml洗發(fā)水金石營(yíng)銷工作室49預(yù)算預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量金額金額海報(bào)單張立牌水牌報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)發(fā)布?xì)馇蚨Y

28、品袋小臺(tái)歷促銷用洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品場(chǎng)內(nèi)促銷臺(tái)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)地費(fèi)用合計(jì)合計(jì)金石營(yíng)銷工作室50金石營(yíng)銷工作室51產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售陳列展示陳列展示駐店培訓(xùn)駐店培訓(xùn)銷售銷售銷售銷售拜訪拜訪促銷促銷產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣演示會(huì)演示會(huì)成功的銷售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都成功的銷售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好扎扎實(shí)實(shí)地做好金石營(yíng)銷工作室52金石營(yíng)銷工作室53l提升公司和產(chǎn)品的形象。提升公司和產(chǎn)品的形象。l發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。l加強(qiáng)客情關(guān)系。加強(qiáng)客情關(guān)系。l吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。l金石營(yíng)銷工作室542、確定演示會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、確定演示會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模 一般情況

29、下，演示會(huì)時(shí)間為一天，在當(dāng)?shù)乇纫话闱闆r下，演示會(huì)時(shí)間為一天，在當(dāng)?shù)乇容^有檔次的酒店舉行，會(huì)議室的大小為容納較有檔次的酒店舉行，會(huì)議室的大小為容納300300人左右的空間，會(huì)議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的人左右的空間，會(huì)議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)力和制定的市場(chǎng)計(jì)劃而定。實(shí)力和制定的市場(chǎng)計(jì)劃而定。金石營(yíng)銷工作室553 3、演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作、演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，協(xié)作進(jìn)行。各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，協(xié)作進(jìn)行。11、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)的人數(shù)?；貓?zhí)確定參

30、加演示會(huì)的人數(shù)。22、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛；刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛；33、確定召開(kāi)演示會(huì)的場(chǎng)所，并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置、確定召開(kāi)演示會(huì)的場(chǎng)所，并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置-會(huì)場(chǎng)的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)會(huì)場(chǎng)的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板、場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板、屏幕、電腦、布置會(huì)場(chǎng)用的條幅；屏幕、電腦、布置會(huì)場(chǎng)用的條幅；44、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫(kù)存；、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫(kù)存；金石營(yíng)銷工作室56 5 5、充足的會(huì)務(wù)人員用于接待和銷售工作；、充

31、足的會(huì)務(wù)人員用于接待和銷售工作；66、邀請(qǐng)本行業(yè)著名的國(guó)際（或國(guó)內(nèi)）美容師或、邀請(qǐng)本行業(yè)著名的國(guó)際（或國(guó)內(nèi)）美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持演示會(huì)；當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持演示會(huì)；77、給客戶的空白訂單、海報(bào)、噴畫及廣告宣傳、給客戶的空白訂單、海報(bào)、噴畫及廣告宣傳畫等物品；畫等物品；88、準(zhǔn)備示范所需的物品：美容床、美容車、美、準(zhǔn)備示范所需的物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其他應(yīng)用之物；棉簽、棉花、小碗及其他應(yīng)用之物；99、布置會(huì)場(chǎng)：提前一天將會(huì)場(chǎng)的電力系統(tǒng)、燈、布置會(huì)場(chǎng)：提前一天將會(huì)場(chǎng)的電力系統(tǒng)、燈光音響進(jìn)行調(diào)

32、試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會(huì)光音響進(jìn)行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會(huì)場(chǎng)的主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳場(chǎng)的主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標(biāo)志，將示畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標(biāo)志，將示范的美容用品在會(huì)場(chǎng)放置妥當(dāng)。范的美容用品在會(huì)場(chǎng)放置妥當(dāng)。金石營(yíng)銷工作室57。33、雙方雙方 （廠家和經(jīng)銷商）確定對(duì)加盟（廠家和經(jīng)銷商）確定對(duì)加盟美容院的銷售政策美容院的銷售政策制定銷售政策原則上要達(dá)到四方受益：廠制定銷售政策原則上要達(dá)到四方受益：廠家要得利（利潤(rùn)），經(jīng)銷商要得利（利潤(rùn)）、家要得利（利潤(rùn)），經(jīng)銷商要得利（利潤(rùn)）、加盟店要得利（利潤(rùn)和

33、品牌效應(yīng)）、消費(fèi)者加盟店要得利（利潤(rùn)和品牌效應(yīng)）、消費(fèi)者要得利（價(jià)格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠要得利（價(jià)格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠互利的精神?；ダ木?。金石營(yíng)銷工作室58。4、演示會(huì)的工作程序、演示會(huì)的工作程序 1、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會(huì)場(chǎng)入口處接待到會(huì)客、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會(huì)場(chǎng)入口處接待到會(huì)客戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關(guān)資料；戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關(guān)資料； 2、會(huì)議開(kāi)始時(shí)，由聘請(qǐng)的美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持會(huì)議；、會(huì)議開(kāi)始時(shí)，由聘請(qǐng)的美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰?wèn)主持會(huì)議； 3、有條件的地方可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對(duì)、有條件的地方可以邀

34、請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對(duì)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和功效予以確認(rèn)，提高產(chǎn)品的可信度；產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和功效予以確認(rèn)，提高產(chǎn)品的可信度； 4、由美容師現(xiàn)場(chǎng)示范，同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理的程序、療程、由美容師現(xiàn)場(chǎng)示范，同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理的程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品的配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品的特效之處（吸引客戶之處）；特效之處（吸引客戶之處）； 5、由廠方主要負(fù)責(zé)人介紹加盟規(guī)則和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，講解、由廠方主要負(fù)責(zé)人介紹加盟規(guī)則和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，講解產(chǎn)品能帶來(lái)的效益（最好以數(shù)據(jù)說(shuō)明），廠家對(duì)于啟動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品能帶來(lái)的效益（最好以數(shù)據(jù)說(shuō)明），廠家對(duì)于啟動(dòng)市場(chǎng)的

35、支持計(jì)劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會(huì)議上訂貨支持計(jì)劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會(huì)議上訂貨的優(yōu)惠政策，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作過(guò)程的優(yōu)惠政策，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作過(guò)程-重點(diǎn)是如何進(jìn)行分銷和重點(diǎn)是如何進(jìn)行分銷和加盟，讓代理商明白帶來(lái)效益及其具體的運(yùn)作；加盟，讓代理商明白帶來(lái)效益及其具體的運(yùn)作； 金石營(yíng)銷工作室59 4、演示會(huì)的工作程序、演示會(huì)的工作程序 6 6、現(xiàn)場(chǎng)解答顧客可能咨詢的有關(guān)問(wèn)題：、現(xiàn)場(chǎng)解答顧客可能咨詢的有關(guān)問(wèn)題：AA、產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)（成份、功效、價(jià)格、包裝等）；、產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)（成份、功效、價(jià)格、包裝等）；BB、美容院管理經(jīng)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)交流；、美容院管理經(jīng)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)交流；7

36、7、在演示會(huì)期間，留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)、在演示會(huì)期間，留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品，并接收訂單；品，并接收訂單；88、對(duì)有意愿合作的客戶進(jìn)一步的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，美容院、對(duì)有意愿合作的客戶進(jìn)一步的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，美容院銷售技巧培訓(xùn)、分銷商、加盟店的培訓(xùn)；銷售技巧培訓(xùn)、分銷商、加盟店的培訓(xùn)；99、由主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始，由重要人物或特約嘉賓、由主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始，由重要人物或特約嘉賓給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)；給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)；1010、進(jìn)行加盟談判和訂單輸入；、進(jìn)行加盟談判和訂單輸入；衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面：一衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面：一個(gè)是會(huì)場(chǎng)的

37、氣氛，另一個(gè)是加盟訂貨量。只有把上述演示會(huì)個(gè)是會(huì)場(chǎng)的氣氛，另一個(gè)是加盟訂貨量。只有把上述演示會(huì)的各個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能使這兩個(gè)方面有效果的各個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能使這兩個(gè)方面有效果。金石營(yíng)銷工作室60l鮮明而具有吸引力的主題鮮明而具有吸引力的主題l完善的計(jì)劃和執(zhí)行排期完善的計(jì)劃和執(zhí)行排期l有效的并到位的客戶派單有效的并到位的客戶派單l周到細(xì)致的策劃演示會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)周到細(xì)致的策劃演示會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)l具有吸引力的利益點(diǎn)具有吸引力的利益點(diǎn)金石營(yíng)銷工作室61l目的目的l舉辦時(shí)間舉辦時(shí)間l主題及會(huì)議流程主題及會(huì)議流程l會(huì)議期間的推廣政策會(huì)議期間的推廣政策l人員分工及執(zhí)行排期人員分工及執(zhí)行排期l邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)

38、估邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)估l目標(biāo)預(yù)估及分解目標(biāo)預(yù)估及分解l費(fèi)用預(yù)算及物料清單費(fèi)用預(yù)算及物料清單金石營(yíng)銷工作室62金石營(yíng)銷工作室63l對(duì)產(chǎn)品和銷售政策的充分理解對(duì)產(chǎn)品和銷售政策的充分理解l理解所要駐店的基本情況和需求理解所要駐店的基本情況和需求l制定培訓(xùn)和銷售計(jì)劃制定培訓(xùn)和銷售計(jì)劃l充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)的內(nèi)容充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)的內(nèi)容l不斷總結(jié)提升自己的培訓(xùn)技巧不斷總結(jié)提升自己的培訓(xùn)技巧金石營(yíng)銷工作室64l服務(wù)培訓(xùn)：禮儀，服務(wù)程序，服務(wù)意識(shí)服務(wù)培訓(xùn)：禮儀，服務(wù)程序，服務(wù)意識(shí)l產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：成分，賣點(diǎn)，性能，使產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：成分，賣點(diǎn)，性能，使用方法及搭配，預(yù)期效果，出現(xiàn)問(wèn)題后用方法及搭配，預(yù)期效果，出現(xiàn)問(wèn)題后的

39、解決方法。的解決方法。l銷售培訓(xùn)：銷售意識(shí)，技巧，客戶溝通銷售培訓(xùn)：銷售意識(shí)，技巧，客戶溝通l美容師的心態(tài)調(diào)整美容師的心態(tài)調(diào)整金石營(yíng)銷工作室65分析店家分析店家制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行并編寫報(bào)告執(zhí)行并編寫報(bào)告駐店培訓(xùn)銷售工作評(píng)估駐店培訓(xùn)銷售工作評(píng)估金石營(yíng)銷工作室66l讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品l協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施l良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系l系統(tǒng)完善的促銷系統(tǒng)完善的促銷金石營(yíng)銷工作室67金石營(yíng)銷工作室68l及時(shí)了解客戶的需求，做好客戶服務(wù)及時(shí)了解客戶的需求，做好客戶服務(wù)l及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，以便提出及時(shí)

40、及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，以便提出及時(shí)合理的解決辦法，減少誤會(huì)合理的解決辦法，減少誤會(huì)l了解市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)了解市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)l及時(shí)補(bǔ)貨返單，提高業(yè)績(jī)及時(shí)補(bǔ)貨返單，提高業(yè)績(jī)l傳達(dá)產(chǎn)品和銷售政策，加強(qiáng)溝通傳達(dá)產(chǎn)品和銷售政策，加強(qiáng)溝通金石營(yíng)銷工作室69l制定合理完善的客戶拜訪計(jì)劃制定合理完善的客戶拜訪計(jì)劃l明確拜訪的目的明確拜訪的目的l做好拜訪前的準(zhǔn)備做好拜訪前的準(zhǔn)備l及時(shí)做好拜訪報(bào)告和分析評(píng)估及時(shí)做好拜訪報(bào)告和分析評(píng)估金石營(yíng)銷工作室701.1.客戶資料的收集整理客戶資料的收集整理: : 客戶現(xiàn)有多少客源客戶現(xiàn)有多少客源? ?是誰(shuí)是誰(shuí)? ?在哪里在哪里? ?主要是什么層主要是

41、什么層次次 主要銷售什么產(chǎn)品主要銷售什么產(chǎn)品? ?銷量如何銷量如何? ? 區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: : 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜? ? 計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立金石營(yíng)銷工作室713.在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間: 拜訪客戶時(shí)做些什么拜訪客戶時(shí)做些什么? 4.周（月）拜訪計(jì)劃周（月）拜訪計(jì)劃? 每周（月）的報(bào)告與分析每周（月）的報(bào)告與分析5.拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡客戶拜訪卡計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立金石營(yíng)銷工作室72

42、客戶名稱地址負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)性質(zhì)國(guó)營(yíng)/私營(yíng)/股份外資/專營(yíng)店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學(xué)校經(jīng)營(yíng)基本情況環(huán)境評(píng)估： 代理品牌：負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念管理： 發(fā)展：產(chǎn)品： 對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：個(gè)人評(píng)價(jià)： 機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域：區(qū)域： 編號(hào)：編號(hào)：金石營(yíng)銷工作室73客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費(fèi)價(jià)格銷售小結(jié)拜訪的評(píng)估分析業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:日期日期:金石營(yíng)銷工作室74金石營(yíng)銷工作室75l最好的客戶服務(wù)最好的客戶服務(wù)l最好的鋪點(diǎn)最好的鋪點(diǎn)l最佳的陳列最佳的陳列金石營(yíng)銷工作室76A吸引注意力I產(chǎn)生興趣D刺激購(gòu)買欲A引導(dǎo)購(gòu)買行動(dòng)金石營(yíng)銷工作室77l陳列是陳列是“無(wú)聲的銷售員無(wú)聲的銷售員

43、”l好的陳列能增加產(chǎn)品銷量好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售銷售金石營(yíng)銷工作室78l充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品POPPOP，菜單，雜志，吊旗菜單，雜志，吊旗l產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔l產(chǎn)品的系列化擺放產(chǎn)品的系列化擺放l店面的形象包裝店面的形象包裝金石營(yíng)銷工作室79l陳列柜陳列柜l終端形象包裝終端形象包裝l宣傳資料的應(yīng)用宣傳資料的應(yīng)用l助銷品助銷品金石營(yíng)銷工作室80金石營(yíng)銷工作室81l更直接地面對(duì)客戶，了解客戶的需求，更直接地面對(duì)客戶，了解客戶的需求，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。l美容院營(yíng)業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越

44、美容院營(yíng)業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來(lái)越高。來(lái)越高。l建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。金石營(yíng)銷工作室82l以銷售服務(wù)為榮以銷售服務(wù)為榮, ,熱心追求利益熱心追求利益. .l克服困難克服困難, ,向目標(biāo)挑戰(zhàn)向目標(biāo)挑戰(zhàn). .l遵守紀(jì)律遵守紀(jì)律. .l促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系.金石營(yíng)銷工作室83l目標(biāo)意識(shí)目標(biāo)意識(shí):具有目標(biāo)具有目標(biāo)/目的從事工作目的從事工作.l顧客意識(shí)顧客意識(shí):思考如何讓顧客愉快購(gòu)物思考如何讓顧客愉快購(gòu)物.l問(wèn)題意識(shí)問(wèn)題意識(shí):思考如何改善工作癥結(jié)思考如何改善工作癥結(jié).l利益意識(shí)利益意識(shí):思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處思考該產(chǎn)品帶給顧

45、客的好處.l品質(zhì)意識(shí)品質(zhì)意識(shí):以不出差錯(cuò)以不出差錯(cuò)/細(xì)密思考細(xì)密思考/良好的工作言行良好的工作言行舉止來(lái)從事工作舉止來(lái)從事工作.l優(yōu)質(zhì)意識(shí)優(yōu)質(zhì)意識(shí):與同事合作無(wú)間與同事合作無(wú)間,從事良好的銷售工作從事良好的銷售工作.l紀(jì)律意識(shí)紀(jì)律意識(shí):遵守規(guī)定遵守規(guī)定/規(guī)則規(guī)則金石營(yíng)銷工作室84l4S-4S-亦即迅速亦即迅速(speed)(speed)、靈巧、靈巧(smart)(smart)、微、微笑笑(smile)(smile)、誠(chéng)懇、誠(chéng)懇(sincerity).(sincerity).即迅速地按即迅速地按照程序照程序, ,并以微笑、誠(chéng)懇的言行舉止從事并以微笑、誠(chéng)懇的言行舉止從事工作工作. .金石營(yíng)銷工作室

46、85l熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長(zhǎng)處熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長(zhǎng)處. .l掌握顧客的購(gòu)買行為掌握顧客的購(gòu)買行為. .l了解銷售服務(wù)的范疇了解銷售服務(wù)的范疇. .l掌握銷售人員的基本禮儀掌握銷售人員的基本禮儀.金石營(yíng)銷工作室86推銷實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn)推銷實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn), ,只只要能抓住顧客心理要能抓住顧客心理/ /特點(diǎn)和需要特點(diǎn)和需要, ,就能成功就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品推銷服務(wù)與產(chǎn)品, ,在美容院在美容院, ,可能遇上各種可能遇上各種各樣的客人各樣的客人, ,就更加需要美容師察言觀色就更加需要美容師察言觀色, ,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷. .金石營(yíng)銷工作室87對(duì)美

47、容略知對(duì)美容略知一二的人一二的人這類型的人在美容時(shí)喜歡高談闊論這類型的人在美容時(shí)喜歡高談闊論, ,是最容易打開(kāi)話是最容易打開(kāi)話題的人題的人, ,但要打動(dòng)其消費(fèi)卻并不容易但要打動(dòng)其消費(fèi)卻并不容易, ,美容師要盡量順美容師要盡量順著她的脾氣著她的脾氣, ,敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯(cuò)誤觀點(diǎn)敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯(cuò)誤觀點(diǎn), ,以豐富的以豐富的美容知識(shí)進(jìn)行說(shuō)服美容知識(shí)進(jìn)行說(shuō)服, ,往往會(huì)事半功倍往往會(huì)事半功倍. .疑慮的人疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進(jìn)行嘗這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進(jìn)行嘗試試, ,美容師必須適機(jī)舉出某些人美容成功的例子美容師必須適機(jī)舉出某些人美容成功的例子, ,打消打

48、消疑慮心情疑慮心情, ,往往可得成功往往可得成功. .一無(wú)所知的一無(wú)所知的人人這類型的人對(duì)美容知識(shí)一無(wú)所知或所知甚少這類型的人對(duì)美容知識(shí)一無(wú)所知或所知甚少, ,可能只可能只是隨同別人前來(lái)美容是隨同別人前來(lái)美容, ,這時(shí)美容師必須用足心思講解這時(shí)美容師必須用足心思講解美容知識(shí)美容知識(shí), ,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會(huì)成為一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會(huì)成為長(zhǎng)期客戶長(zhǎng)期客戶. .貪小便宜的貪小便宜的人人他們往往會(huì)多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求他們往往會(huì)多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求, ,在在可能的情況下盡量滿足可能的情況下盡量滿足, ,同樣有機(jī)會(huì)成功同樣有機(jī)會(huì)成功. .冷漠的人冷漠的人這類人不愛(ài)說(shuō)話這類人不愛(ài)說(shuō)話, ,甚至脾氣暴躁，這時(shí)美容師可從詢甚至脾氣暴躁，這時(shí)美容師可從詢問(wèn)、職業(yè)、愛(ài)好等開(kāi)始與其溝通，只要把話題打開(kāi)，問(wèn)、職業(yè)、愛(ài)好等開(kāi)始與其溝通，只要把話題打開(kāi)，便成功了一