企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范

1、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范一、消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無法講完的課程

2、,于下次繼續(xù)講完。4.集訓(xùn)時(shí)間不要與營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5.集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。6.欲聘請(qǐng)的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)。(3) 報(bào)到時(shí)間。(4) 課程。(5) 個(gè)人攜帶用品。(6) 作息時(shí)間表。9.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。10.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、

3、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問公司上課。2.請(qǐng)講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2.不得沾染惡習(xí)。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。7.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8.預(yù)防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作)1.第一步:準(zhǔn)備(1)服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。

4、2 胡子每日刮修。3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。4 制服常洗滌,并且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備推銷用具:目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬訂拜訪計(jì)劃:1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是:2 我當(dāng)時(shí)的回答是:3 我應(yīng)該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開場(chǎng)白:用"稱贊"的方式。例:1 老板,您的生意真好,生意興隆。2 老板,您的生意做得很大

5、,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎?車主對(duì)韓國主機(jī)反應(yīng)如何?您的客戶大多偏好什么主機(jī)?您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什

6、么?老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問。(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE 新奇5.第五步

7、:締結(jié)(1)不買的信號(hào):1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2)會(huì)買的信號(hào):再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。肩下垂。放開手心,伸出手指。剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。(1) 締結(jié)的方法:1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn),我建議您.。(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2 不要著急。3 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5 若未

8、成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。6.第六步:善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。5.本公司的每

9、一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會(huì)經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。8.加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標(biāo)。(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng)1.如何防止"貨款回收率太差”(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款&qu

10、ot;的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出"低姿勢(shì)"。例:不可說:"老板,對(duì)不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收

11、款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第1420天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品

12、,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。2.如何防止"票期被拖長”票期被拖長的原因和對(duì)策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對(duì)策:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。對(duì)策:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。3.如何防止"尾數(shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進(jìn)

13、貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填

14、支票洞"?(3)削價(jià)求售:經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經(jīng)營方式:如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5

15、)不務(wù)正業(yè):目前市場(chǎng),"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷

16、店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。(10)風(fēng)聲不良:被同業(yè)批評(píng)得一無是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前&

17、quot;束貨"。同時(shí),趕緊收款。(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進(jìn)貨廠商突然大增:此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14)向本公司過分捧場(chǎng):某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對(duì)本公司非常捧場(chǎng):1 進(jìn)貨量多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入

18、求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感,布滿灰塵,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!”(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補(bǔ)記錄?(3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看"經(jīng)