商務談判Business NegotiationPPT課件

1、第五章第五章 較量過程中的談判策略較量過程中的談判策略 本章主要內(nèi)容：以需求為核心的策略與技巧以解決困難為線索的策略以讓步原則為主題的策略以尋求順利合作為目的的策略以競爭者為因素的策略第1頁/共21頁第一節(jié)第一節(jié) 先導案例先導案例v 欣賞案例v 思考的問題 南方商人對付狼的方法錯在哪里？ 從一屠夫?qū)Ω独堑霓k法中可以學習到什么？ 讓步原則是什么？第2頁/共21頁第二節(jié)第二節(jié) 處理需求與調(diào)動行為處理需求與調(diào)動行為一、態(tài)度、行為與需求 直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理安全需要經(jīng)濟利益的需要歸屬需要獲得尊重的需要案例好壞不分，一收付貨第3頁/共21頁二、探測對方的需求1. 通過提問了解對方的要求2.

2、 通過聆聽了解對方的要求3. 通過對方的舉止了解對方的要求三、提出自己的要求1. 提出要求2. 極端要求：難以答應的要求四、滿足需求1. 滿足對方的安全需求2. 滿足對方的經(jīng)濟利益需求3. 滿足對方的歸屬需求4. 滿足對方自尊的需求第4頁/共21頁五、冒犯需求六、調(diào)動對方的技巧采取低姿態(tài)大智若愚最后通牒抵制不合理的要求個性針對策略案例最后再咬一口第5頁/共21頁第三節(jié)第三節(jié) 排除障礙排除障礙一、避免爭論二、避開枝節(jié)問題三、既要排除障礙，又要不傷感情o不責怪，不申斥o讓步o尊重對方o轉移目標o先唱贊歌第6頁/共21頁1.一般情況：出現(xiàn)就立即排除2.特定情況：拖延是完全正確的1) 過早提出價格問題

3、2) 提前提出問題3) 瑣碎無聊的問題 四、何時排除障礙第7頁/共21頁五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應做的事情1. 開口回答前要認真聆聽對方的問題2. 要對對方的意見表現(xiàn)出興趣3. 不要過快做出回答4. 在回答問題之前復述一下對方的異議七、不可對對方的心理障礙大做文章第8頁/共21頁第四節(jié)第四節(jié) 應變策略應變策略一、思想準備二、基本策略v不理會對方的叫嚷；v接受意見并迅速行動；v反擊污蔑不實之詞；v緩和氣氛v及時撤退v深談細敘以待轉機v轉變話題v甘作替罪羊v擾后再談第9頁/共21頁第五節(jié)第五節(jié) 施加壓力與解除壓力施加壓力與解除壓力一、談判中的壓力二、大兵壓境最初的立場是極端的有限的權利情

4、緒化很少相應讓步讓步是吝嗇的無視“死亡線”第10頁/共21頁三、軟硬兼施“白臉人”：真正具有進攻性和威懾力“紅臉人”：善于逢場作戲，十分理智四、設計既成事實五、制造陰差陽錯第11頁/共21頁僵局的規(guī)律與制造僵局事前措施避免僵局 互惠的談判模式可較好的避免僵局 橫向談判也是避免僵局的好辦法事后措施超越僵局六、走出僵局第12頁/共21頁七、分而克之八、駁擊威脅九、出其不意十、粉碎詭計1、假事實2、含混的權力3、可疑的意圖4、拒絕談判5、心理操縱第13頁/共21頁第六節(jié)第六節(jié) 實施讓步實施讓步一、讓步二、讓步因素的選擇1.時間的選擇2.好處的選擇3.人的選擇4.成本的選擇三、有效適度的讓步四、顯著讓

5、步第14頁/共21頁五、傾聽也是讓步六、雙方同時讓步 規(guī)律：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏；賣主開始則可以做大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度。七、讓步中的錯誤八、賣方的讓步九、買方的讓步案例緩退還是急退第15頁/共21頁第七節(jié)第七節(jié) 取得進展取得進展一、摸著石頭過河二、適度穩(wěn)妥的進展三、休會取得進展1.在對方陳述其觀點的中途，尋找借口離場2.根據(jù)當時的情況，見機安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽3.要求暫時休會第16頁/共21頁四、打開僵局取得進展五、以退為進六、暗渡陳倉七、草船借箭八、誘敵深入被迫退出先讓一步后發(fā)制人有目的的誘有步驟的誘有預料的誘第17頁/共21頁第八節(jié)第八節(jié) 如何對待競爭者如何對待競爭者一、贊揚競爭者和盡量回避二、迎頭痛擊三、承認競爭者但不輕易進攻四、一比高低五、以褒代貶六、利用表揚信七、對比試驗第18頁/共21頁八、掌握競爭者情況九、幾點建議1、突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢2、搞清競爭者的促銷手段3、了解競爭者對自己產(chǎn)品的評價4、知道誰是競爭者5、揭露競爭者6、慎重對待對方的朋友7、與競爭者保持良好關系十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術