電話銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)課件（課件分享）

1、1電話銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)課件2銷售培訓(xùn)系列課程銷售培訓(xùn)系列課程3 4有效電話流程有效電話流程 AIDAAIDA銷售技巧銷售技巧怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話LSCPALSCPA異議處理技巧異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 角色扮演角色扮演 5銷售面談銷售面談 ( (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求 ) )異議處理異議處理 ( (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) ( (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期

2、客戶關(guān)系 ) )678當(dāng)客戶當(dāng)客戶 .踏入公司踏入公司 91011 客戶需求客戶需求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)12 A Attention ttention 引發(fā)注意引發(fā)注意 I Interest nterest 提起興趣提起興趣 D Desire esire 提升欲望提升欲望 A Action ction 建議行動(dòng)建議行動(dòng) 13作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始怎樣開始 ?14準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好準(zhǔn)備

3、好簡(jiǎn)單客戶資料簡(jiǎn)單客戶資料 15電話手稿電話手稿(一一)引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。請(qǐng)問你們。請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請(qǐng)您想邀請(qǐng)您(貴公司貴公司)參加。參加。 16您好，我是您好，我是 公司。請(qǐng)問您們經(jīng)公司。請(qǐng)問您們經(jīng)理在嗎？我們正在理在嗎？我們正在對(duì)各企業(yè)進(jìn)行對(duì)各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)電子商務(wù)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn)”的調(diào)查的調(diào)查

4、，同時(shí)會(huì)，同時(shí)會(huì)針對(duì)貴公針對(duì)貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 電話手稿電話手稿(二二)17抓緊機(jī)會(huì)抓緊機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) 18 沒有需要沒有需要 沒有時(shí)間沒有時(shí)間 沒有信心沒有信心 并不急迫并不急迫 不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 19 L Listen isten 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 S Share hare 分享感受分享感受 C Clarify larify 澄清異議澄清異議 P Present resent 提出方案提出方案 Ask for Ask for A

5、 Action ction 要求行動(dòng)要求行動(dòng) LSCPA20客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課?？蛻簦何液苊?，沒有時(shí)間去聽課。 L( (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶) )S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都了解電子

6、商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ，時(shí)，時(shí)間分別是間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是到時(shí)才打電話聯(lián)系您，

7、那么您的手機(jī)號(hào)是21約會(huì)約會(huì)222324 客觀及正面字眼客觀及正面字眼 詳細(xì)詳細(xì) 先說出優(yōu)點(diǎn)先說出優(yōu)點(diǎn) 給予改善建議給予改善建議 25對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)26換位思考換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。請(qǐng)問是張總嗎？明天的某某。請(qǐng)問是張總嗎？明天下午下午4 4點(diǎn)鐘我們公司有一堂點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)電子商務(wù)降低企業(yè)降低企業(yè)成本成本”培訓(xùn)，培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？嗎？27簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處非單單的找好處 28尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請(qǐng)問你。請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)