XX年飲料銷售年終工作總結(jié)(1)

1、XX 年飲料銷售年終工作總結(jié)（1）一、一季度的工作小結(jié)今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí) 現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長%，其中瓶裝水增長%， 配制奶增長%，發(fā)酵奶增長%，碳酸飲料負(fù)增長%，果汁飲料 增長%，茶飲料增長%，八寶粥增長%，純牛奶、花式奶負(fù)增 長%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè) 行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè) 百分點(diǎn)， 碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純 牛奶、花式奶全國增長%而我公司負(fù)增長%，反差極大，果汁 飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實(shí) 不少

2、，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù) 無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營能力不足以幫助我公 司控制市場，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我 司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其 生存發(fā)展的需要。同時(shí)%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我 司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗 風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶 來極大的隱患。2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)

3、品都有其生命周期與一定的市場容量， 走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了， 廠商盈利水來亦都低了， 而且 要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品 來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高 了，每年增加10%20%，就要增加1020個(gè)億的銷售，而 且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此 公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷 售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有 習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展， 亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時(shí)開發(fā)眾多 產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的 局面，影響軍心與

4、信心，甚至帶來后遺癥。3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有 的放棄二批直做終端， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場 都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子， 而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而 不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將 會急劇下降， 影響我們的競爭優(yōu)勢， 因些各省必須認(rèn)真調(diào)查， 立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不 愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不 負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照 顧其利益。

5、4廠商之間關(guān)系不正常目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表 現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司 要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司 的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與 業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切， 甚至成為利益共同體，騙取公司的政策， 牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連 續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司 認(rèn)為這種狀況是絕不正常的， 與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向 上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正

6、風(fēng)氣，我們廠 商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不 應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要近期走訪市場召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們 的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報(bào)精神政策理解未到 位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià) 傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的 銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一 支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一 個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即 傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料， 而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞

7、得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心 驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多 （按人事部匯總統(tǒng)計(jì)XX年省能經(jīng)理人均收入萬元，區(qū)域經(jīng) 理人均收入為萬元、客戶經(jīng)理人均收入為萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級業(yè)務(wù) 員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了， 公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真 執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志 是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣 告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛 不癢的宣傳既未達(dá)到效果，

8、又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人 管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放 棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基 礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光， 今后就更難辦了。7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會，一季度 有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào) 站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越 嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三當(dāng)前的政策1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、 二批商的資金實(shí)力、 營運(yùn)能力、 對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以 下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。1評定固定工資級別與計(jì)算出固定工資總額2評定獎(jiǎng)金系數(shù)3制定評分標(biāo)準(zhǔn)4工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額5獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值6得分X分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金C必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度1每月三次組織客戶經(jīng)理會議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。