地產(chǎn)新人培訓教材

1、新人培訓教材第一章房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié)專業(yè)名詞術語1、房地產(chǎn)可分為：(1) 一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。(2) 二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。3、熟地，達到三

2、通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。4、何為 “三通一平 ”“三通 ”指通電、通水、通路，“一平 ”指土地平整。*5、何為 “七通一平 ”達到了人口居住的要求， “七通 ”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路， “一平 ”指土地平整。6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質。(1) 外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。(2) 內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98 年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70 年，內(nèi)銷房的類型有

3、外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。*(3) 平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。上述三類住宅房2001年8 月1 日起統(tǒng)一土地年限為70 年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。7、計算公式：容積率：總建筑面積/土地面積建筑密度：建筑占地面積/土地面積×100%綠化率：總綠化面積/土地面積 ×100%集中綠化率：集中綠化面積/土地面積 ×100%得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積 ×100%建筑面積 =套內(nèi)建筑面積+ 公共分攤面積 =套內(nèi)建筑面積 ×分攤系數(shù)公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積

4、（底層的大堂、設備層）。套內(nèi)建筑面積= 關門面積 +套內(nèi)墻體面積 +分割墻體面積 /2=建筑面積 /分攤系數(shù)封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。中介：服務于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租

5、賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。第二節(jié)有關按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1) 現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80% 。(2) 另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本

6、市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的 50 70% 額度的按揭貸款。(3) 以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的 2 倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當?shù)刂袊诡I館認證。(4) 辦按揭人年齡一般不可超過 6570 歲，以 6570 歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過 30 年。2、辦按揭有關費用(1) 公證處收取公證費(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(3) 交易市場收抵押合同登記費： 200 元3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。二、個人住房公積金貸款1、辦理公積金貸款的條件：(

7、1) 必須本市戶口(2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交(3) 沒有公積金貸款欠款2、公積金貸款額度(1) 最高 10 萬，30年(2) 計算公式：公積金帳戶余額 × 203、公積金貸款的優(yōu)點(1)利息低(2)購房者單位承擔一部分三、申報上海藍印戶口政策(2002 年 4月 1 日起停止執(zhí)行 )四、其他政策1、購房退個人調(diào)節(jié)稅在 1998 年 6 月 1 日2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（ 2003 年 5 月 30 日）2、注意事項高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購

8、房房價。第二章業(yè)務員基本素質及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務員所要具備的基本素質，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學習和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務員素質一、先天素質從成功的業(yè)務員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：1、自信始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放棄( “沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求( “成交就是行情 ”)。2

9、、海綿性思想好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓中、同事間、客戶間、生活中( “三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友( “吃虧就是占便宜”)。5、運動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發(fā)展空間大小的標準。總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆

10、得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。二、后天素質后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10 、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改不二過12 、舉一反三，

11、頭腦靈活13 、善于總結，快速提高14 、能說會道，表達自如15 、在生活中做細心人，體會人性思想16 、工作有條理，善于安排17 、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹慎體會18 、視錢如命，為財拼搏19 、樂于表現(xiàn)，勇于當先20 、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務員標準一、自律面1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習慣，養(yǎng)成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情

12、如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務面1、銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。2、精研專業(yè)，好學好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)常看專業(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4、勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務日記，分析得失較為深入。5、珍

13、惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領會時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。7、轉換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務員意志轉轉移。9、真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當?shù)母犊罘绞健?0 、恰當運用SP ，能熟練運用SP

14、（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當?shù)慕鉀Q，有極強的攻關能力。12 、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導新人。第三章新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實踐銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。*第一節(jié)踏街一、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了

15、解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質：1、堅韌不拔的意力； 2、不厭其煩的耐性； 3、耐心細致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事項1、踏街前的準備工作(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復印幾份(2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3) 選擇

16、踏街路線(4) 帶好幾張復印圖，一支筆和一本筆記本，準備出發(fā)2、踏街記錄事項(1) 道路、交通(2) 公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，(3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1) 一圖法 在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解(3) 分路合并法一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去4、踏街的注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往

17、踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結工作(1) 作圖作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內(nèi)容(3) 展示和充分表達。第二節(jié)市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己