北京某公司銷售部門KPI評分細(xì)則(DOC17頁)

1、北京某公司銷售部門KPI評分細(xì)則（2010）一、部門經(jīng)理KPI考核評分標(biāo)準(zhǔn)1、北京銷售部一、KPI數(shù)值計算1、 銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數(shù)據(jù)提供：計劃銷售量數(shù)據(jù)由主管副總經(jīng)理提供，實際銷售量總量數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。2、 經(jīng)銷商質(zhì)量（1）計算公式：A類專賣店數(shù)量/總專賣店數(shù)量（2）A類專賣店定義：見附件1瑞嘉地板A類專賣店定義（3）數(shù)據(jù)提供：A類專賣店數(shù)量和總專賣店數(shù)量這兩項數(shù)據(jù)由主管副總提供。3、品類商品銷售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標(biāo)王以外的地板系列。（3）數(shù)據(jù)提供：品類商品的銷售收入和總銷

2、售收入這兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。4、銷售費用率（1）計算公式：銷售費用/銷售收入（2）數(shù)據(jù)提供：銷售費用和銷售收入這兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。（3）數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：2.05%為預(yù)算費用控制值，控制值評分為79分，以控制值上下浮動5%確定其他評分。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、經(jīng)銷商質(zhì)量30%以上95以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.75

3、80-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、銷售費用率1.95%以下95以上1.95%-2.05%80-942.05%-2.15%65-792.15%-2.25%50-642.25%以上50以下2、渠道部一、KPI數(shù)值計算1、銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數(shù)據(jù)提供：計劃銷售量數(shù)據(jù)由主管副總經(jīng)理提供，實際銷售量總量數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。2、經(jīng)銷商質(zhì)量（1）計算公式：A類專賣店數(shù)量/總專賣店數(shù)量（2）A類專賣店定義：見附件1A類專賣店定義（3）數(shù)據(jù)提供：A類專賣店數(shù)量和總專賣店數(shù)量這兩項數(shù)據(jù)由主管副總提供。3、品類商品銷

4、售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標(biāo)王以外的地板系列。（3）數(shù)據(jù)提供：品類商品的銷售收入和總銷售收入這兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。4、銷售費用率（1）計算公式：銷售費用/銷售收入（2）數(shù)據(jù)提供：售費用和銷售收入這兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。（2）數(shù)值標(biāo)準(zhǔn)：0.61%為預(yù)算費用控制值，控制值評分為79分，以控制值上下浮動5%確定其他評分。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、經(jīng)銷商質(zhì)量30%以上9

5、5以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、銷售費用率0.58%以下95以上0.58%-0.61%80-940.61%-0.64%65-790.64%-0.67%50-640.67%以上50以下3、企劃部一、KPI數(shù)值計算1、營銷方案通過率（1）計算公式：營銷方案總通過次數(shù)/營銷方案總數(shù)（2）通過次數(shù)定義：方案最終審批者每退回一次讓修改為通過次數(shù)1次。在方案得到基本肯定情況下，10%以內(nèi)的修改不算做通過

6、次數(shù)。（3）數(shù)據(jù)提供：營銷方案總通過次數(shù)和營銷方案總數(shù)這兩項數(shù)據(jù)由企劃部提供。2、媒體宣傳曝光率（1）計算公式：實際曝光數(shù)量/計劃曝光數(shù)量（2）數(shù)據(jù)提供：計劃曝光數(shù)量數(shù)據(jù)由主管副總提供，實際曝光數(shù)量數(shù)據(jù)由企劃部提供。3、終端形象物料完善度（1）計算方法：主管副總經(jīng)理直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供：季度末30號前企劃部向主管副總匯報相關(guān)情況。4、網(wǎng)站宣傳（1）計算方法：由主管副總直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供及要求：季度末30號前企劃部向主管副總匯報相關(guān)情況。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、營銷方案通過率2以下95以上380-94465-79550-646以上50以下2、媒體宣

7、傳曝光率0.9以上95以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下終端形象物料完善度由主管副總直接打分。網(wǎng)站宣傳由主管副總直接打分。4、武漢辦事處一、KPI數(shù)值計算1、銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數(shù)據(jù)提供：季度計劃銷售量數(shù)據(jù)由主管副總經(jīng)理提供，季度實際銷售量總量數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。2、營銷方案通過率（1）計算公式：營銷方案總通過次數(shù)/營銷方案總數(shù)（2）通過次數(shù)定義：方案最終審批者每退回一次讓修改為通過次數(shù)1次。在方案得到基本肯定情況下，10%以內(nèi)的修改不算做通過次數(shù)。（3）數(shù)據(jù)提供：營銷方案總通過次數(shù)和營銷方

8、案總數(shù)這兩項數(shù)據(jù)由武漢辦事處提供。3、品類商品銷售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標(biāo)王以外的地板系列。（3）數(shù)據(jù)提供：品類商品的銷售收入和總銷售收入這兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。4、市場調(diào)研分析報告（1）計算方法：由主管副總直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供及要求：季度末30號前武漢辦事處向主管副總提交報告。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、營銷方案通過率2以下95以上380-94465-795

9、50-646以上50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、市場調(diào)研分析報告由主管副總直接打分。5、采購物流部KPI數(shù)值計算1、采購計劃完成率（1）計算公式：實際采購量/計劃采購量（注：實際采購量以工廠發(fā)出日期為準(zhǔn)）（2）計劃采購量定義：營銷中心預(yù)計需求為計劃采購量（3）數(shù)據(jù)提供：計劃采購量和實際采購量兩項數(shù)據(jù)由采購物流部提供。2、進(jìn)貨質(zhì)量合格率（1）計算公式：質(zhì)量問題投訴數(shù)量/采購數(shù)量（注：采購數(shù)量以實際入庫數(shù)據(jù)為準(zhǔn)）（2）數(shù)據(jù)提供：質(zhì)量問題投訴數(shù)量數(shù)據(jù)由客服中心提供，采購數(shù)量由采

10、購物流部提供。3、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理能力（1）計算公式：索賠值/損失值（注：索賠值以實際獲賠金額為準(zhǔn)）（2）數(shù)據(jù)提供：索賠值數(shù)據(jù)由采購物流部提供，損失值數(shù)據(jù)由客服中心提供。4、運輸成本控制率（1）計算公式：（運輸成本基準(zhǔn)值當(dāng)期運輸成本）/運輸成本基準(zhǔn)值（2）運輸成本基準(zhǔn)值定義：全年運輸費用預(yù)算×考核周期計劃銷售比例（3）數(shù)據(jù)提供：運輸成本基準(zhǔn)值和當(dāng)期運輸成本兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供，考核周期計劃銷售比例數(shù)據(jù)由營銷中心主管副總經(jīng)理提供。5、采購成本降低率（1）計算公式：（采購成本基準(zhǔn)值當(dāng)期采購成本）/采購成本基準(zhǔn)值（2）數(shù)據(jù)提供：采購成本基準(zhǔn)值和當(dāng)期采購成本兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。二、KPI評

11、分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、采購計劃完成率0.95-1.295以上0.9-0.9580-940.85-0.965-790.8-0.8550-640.8以下50以下2、進(jìn)貨質(zhì)量合格率0.1%以下95以上0.1%-0.2%80-940.2%-0.3%65-790.3%-0.4%50-640.4%以上50以下3、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理能力0.4以上95以上0.3-0.480-940.25-0.365-790.2-0.2550-640.2以下50以下4、運輸成本控制率0.05以上95以上0.03-0.0580-940.01-0.0365-79-0.98-0.0150-64-0.98以下

12、50以下5、采購成本降低率0.15以上95以上0.10-0.1580-940.05-0.1065-790-0.0550-640以下50以下6、總經(jīng)理辦公室KPI數(shù)值計算1、培訓(xùn)體系健全性（1）計算方法：由主管總經(jīng)理助理直接打分。（2）培訓(xùn)體系健全性定義：員工培訓(xùn)、網(wǎng)站為公司健全的培訓(xùn)體系。（3）數(shù)據(jù)提供及要求：考核周期前提交計劃給主管總經(jīng)理助理，季度末30號前提交報告給主管總經(jīng)理助理。2、組織員工調(diào)配及時性（1）計算公式：人員供給數(shù)量/人員需求數(shù)量（2）數(shù)據(jù)提供：人員供給數(shù)量和人員需求數(shù)量兩項數(shù)據(jù)由總經(jīng)理辦公室提供。3、行政事務(wù)差錯差（1）計算方法：出現(xiàn)一次差錯扣5分（2）數(shù)據(jù)提供：行政事務(wù)差

13、錯次數(shù)由總經(jīng)理辦公室提供。4、法律風(fēng)險控制（1）計算方法：出現(xiàn)一次扣10分（2）數(shù)據(jù)提供：法律風(fēng)險出現(xiàn)次數(shù)由總經(jīng)理辦公室提供。3、行政費用控制率（1）計算公式：實際費用/計劃費用（2）數(shù)據(jù)提供：實際費用和計劃費用數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、培訓(xùn)體系健全性主管總經(jīng)理助理直接打分。2、組織員工調(diào)配及時性0.995以上0.8-0.980-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下3、行政事務(wù)差錯率出現(xiàn)一次差錯扣5分4、法律風(fēng)險控制出現(xiàn)一次扣10分。5、行政費用控制率0.95以下95以上0.95-180-941.-1

14、.1565-791.15-1.250-641.2以上50以下7、財務(wù)部KPI數(shù)值計算1、應(yīng)收賬款回收率（1）計算公式：銷售收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額（2）數(shù)據(jù)提供：銷售收入凈額和平均應(yīng)收賬款余額兩項數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。2、結(jié)算及時性（1）計算方法：主管財務(wù)總監(jiān)直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供：數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供。3、資金利用率（1）計算方法：主管財務(wù)總監(jiān)直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供：數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供4、成本預(yù)算控制（1）計算方法：主管財務(wù)總監(jiān)直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供：數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供5、稅賦籌劃（1）計算公式：主管財務(wù)總監(jiān)直接打分（2）數(shù)據(jù)提供：數(shù)據(jù)由財務(wù)部提供二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦

15、分?jǐn)?shù)值賦分1、應(yīng)收賬款回收率200次以上95以上15019980-9410014965-79509950-6449以下50以下2、結(jié)算及時性主管財務(wù)總監(jiān)直接打分。3、資金利用率好95以上較好80-94一般65-79較差50-64差50以下4、成本預(yù)算控制好95以上較好80-94一般65-79較差50-64差50以下5、稅賦籌劃主管財務(wù)總監(jiān)直接打分。8、客服中心KPI考核指標(biāo)1、滿意度調(diào)查報告（1）計算方法：主管總經(jīng)理助理直接打分。（2）數(shù)據(jù)提供及要求：考核周期前提交計劃給主管總經(jīng)理助理，季度末30號前提交報告給主管總經(jīng)理助理。2、客戶投訴處理能力（1）計算公式：達(dá)成滿意數(shù)量/投訴數(shù)量（2）數(shù)據(jù)

16、提供：達(dá)成滿意數(shù)量和投訴數(shù)量兩項數(shù)據(jù)由客服中心提供，本考核指標(biāo)涉及的投訴等級指橙色、紅色等級。3、培訓(xùn)計劃完成率（1）計算公式：A：計劃培訓(xùn)數(shù)量/實際培訓(xùn)數(shù)量（占50%權(quán)重）B：培訓(xùn)滿意度（占50%權(quán)重）（2）計劃培訓(xùn)數(shù)量定義：客服中心上季度末20號前向營銷中心提交培訓(xùn)計劃，營銷中心25號前確認(rèn)培訓(xùn)計劃。經(jīng)兩個部門確認(rèn)的培訓(xùn)計劃即為計劃培訓(xùn)數(shù)量。（3）計劃培訓(xùn)數(shù)量、實際培訓(xùn)數(shù)量和培訓(xùn)滿意度調(diào)查表統(tǒng)計等三項數(shù)據(jù)由客服中心提供。二、KPI評分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分?jǐn)?shù)值賦分1、滿意度調(diào)查報告主管總經(jīng)理助理直接打分。2、客戶投訴處理能力0.9595以上0.8-0.9580-940.7-0

17、.865-790.65-0.750-640.65以下 50以下3、培訓(xùn)計劃完成率A0.9595以上0.8-0.9480-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下B滿意和較滿意85%以上95以上滿意和較滿意75%-85%80-94滿意和較滿意65%75%65-79滿意和較滿意50%-65%以上50-64滿意和較滿意50%以上50以下二、部門經(jīng)理KPI數(shù)據(jù)提供部門及要求1、財務(wù)部提供KPI數(shù)據(jù)表KPI名稱被考核的部門數(shù)據(jù)描述及數(shù)值數(shù)據(jù)周期提交時間銷售計劃準(zhǔn)確率實際銷售總量（數(shù)量：萬平米）實際銷售總量（金額：萬元）季度季初3號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處品類商品

18、銷售份額品類商品銷售收入 銷售收入季度季初3號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處銷售費用率銷售費用 銷售收入季度季初3號之前北京銷售部渠道部行政費用控制率實際費用計劃費用季度季初3號之前總經(jīng)理辦公室運輸成本控制率運輸成本基準(zhǔn)值當(dāng)期運輸成本季度季初3號之前采購物流部采購成本降低率采購成本基準(zhǔn)值當(dāng)期采購成本季度季初3號之前采購物流部應(yīng)收賬款回收率銷售收入凈額 平均應(yīng)收賬款余額季度季初3號之前財務(wù)部注：數(shù)據(jù)提供時間：遇雙休日和節(jié)假日自然延后到開始上班的第一個工作日。財務(wù)部經(jīng)理簽字：日期：年月日2、營銷中心主管副總經(jīng)理提供KPI數(shù)據(jù)表KPI名稱被考核的部門數(shù)據(jù)描述及數(shù)值數(shù)據(jù)周期提交時間銷售計劃準(zhǔn)確率計劃銷

19、售量（數(shù)量：萬平米）季度上季度末月15號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處運輸成本控制率計劃銷售比例季度上季度末月15號之前采購物流部經(jīng)銷商質(zhì)量 A類專賣店數(shù)量總專賣店數(shù)量季度季初3號之前北京銷售部渠道部媒體宣傳曝光率計劃曝光數(shù)量季度上季度末月15號之前企劃部企劃部注：數(shù)據(jù)提供時間：遇雙休日和節(jié)假日自然延后到開始上班的第一個工作日。營銷中心主管副總經(jīng)理簽字：日期：年月日3、企劃部提供KPI數(shù)據(jù)表KPI名稱被考核的部門數(shù)據(jù)描述及數(shù)值數(shù)據(jù)周期提交時間媒體宣傳曝光率實際曝光數(shù)量季度季初3號之前企劃部營銷方案通過率營銷方案總通過次數(shù)營銷方案總數(shù)季度季初3號之前企劃部終端形象完善度企劃部向主管副總匯報情況報

20、告。季度季度末月30號之前企劃部網(wǎng)站宣傳企劃部企劃部向主管副總匯報情況報告。季度季度末月30號之前注：數(shù)據(jù)提供時間：遇雙休日和節(jié)假日自然延后到開始上班的第一個工作日。企劃部經(jīng)理簽字：日期：年月日4、客服中心提供KPI數(shù)據(jù)表KPI名稱被考核的部門數(shù)據(jù)描述及數(shù)值數(shù)據(jù)周期提交時間進(jìn)貨質(zhì)量合格率質(zhì)量問題投訴數(shù)量季度季初3號之前采購物流部產(chǎn)品質(zhì)量問題處理能力損失值季度季初3號之前采購物流部滿意度調(diào)查報告考核周期前向主管總經(jīng)理助理提交計劃，考核周期后提交報告季度季度末30號之前客服中心客戶投訴處理能力達(dá)成滿意數(shù)量投訴數(shù)量季度季初3號之前客服中心培訓(xùn)計劃完成率A：計劃培訓(xùn)數(shù)量B：實際培訓(xùn)數(shù)量C：培訓(xùn)滿意度調(diào)查表統(tǒng)計季度A為季度末30號之前。B、C為季初3號之前?？头行淖ⅲ簲?shù)據(jù)提供時間：遇雙休日和節(jié)假日自然延后到開始上班的第一個工作日?？头行慕?jīng)理簽字：日期：年月日5、總經(jīng)理助理（采購物流部）提供KPI數(shù)據(jù)表KPI名稱被考核的部門數(shù)據(jù)描述及數(shù)值數(shù)據(jù)周期提交時間采購計劃完成率A：計劃采購量B：實際采購量季度 A上季度末月15號之前B季初3號之前采購物流部進(jìn)貨質(zhì)量合格率采購數(shù)量季度季初