S店如何提升顧客二次到店率實(shí)用教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1S店如何店如何(rh)提升顧客二次到店率提升顧客二次到店率第一頁(yè)，共25頁(yè)。2銷(xiāo)售能力改善提升銷(xiāo)售能力改善提升第1頁(yè)/共24頁(yè)第二頁(yè)，共25頁(yè)。銷(xiāo)售能力改善提升銷(xiāo)售能力改善提升第2頁(yè)/共24頁(yè)第三頁(yè)，共25頁(yè)?？蛻?hù)二次到店率提升客戶(hù)二次到店率提升第3頁(yè)/共24頁(yè)第四頁(yè)，共25頁(yè)。如何將客戶(hù)二次到店率目標(biāo)穩(wěn)定(wndng)在25%以上?如何(rh)做到有效回訪(fǎng),提升二次到店率?如何讓客戶(hù)記住你，以便能有效溝通提升二次到店率? 第4頁(yè)/共24頁(yè)第五頁(yè)，共25頁(yè)。到店客戶(hù)到店客戶(hù)(k (k h)h)讓客戶(hù)(k h)記住你有效客戶(hù)回訪(fǎng)有效的對(duì)A卡客戶(hù)分類(lèi)及管理到店客戶(hù)禮貌接待主動(dòng)分析客戶(hù)需求主

2、動(dòng)服務(wù)完善A卡話(huà)術(shù)引導(dǎo)建立良好的關(guān)系根據(jù)客戶(hù)意向級(jí)別安排合適的時(shí)間回訪(fǎng)回訪(fǎng)前先看履歷根據(jù)公司的政策實(shí)施邀約回訪(fǎng)根據(jù)客戶(hù)的意向級(jí)別合理分類(lèi)分類(lèi)中加入客戶(hù)的類(lèi)別特征（興趣愛(ài)好等）重點(diǎn)客戶(hù)小組討論應(yīng)對(duì)第5頁(yè)/共24頁(yè)第六頁(yè)，共25頁(yè)。既然我們要改善客戶(hù)二次到店率，首先就應(yīng)該做既然我們要改善客戶(hù)二次到店率，首先就應(yīng)該做好第一次的接待工作才能有利于二次邀約的成功好第一次的接待工作才能有利于二次邀約的成功強(qiáng)化首次接待，展廳經(jīng)理強(qiáng)化首次接待，展廳經(jīng)理(jngl)(jngl)隨隨時(shí)巡查保證每位客戶(hù)都有對(duì)應(yīng)的時(shí)巡查保證每位客戶(hù)都有對(duì)應(yīng)的SCSCSCSC做好每位客戶(hù)的接待履歷登入系統(tǒng)，做好每位客戶(hù)的接待履歷登入系

3、統(tǒng)， 內(nèi)容包括，接待時(shí)間：意向車(chē)型，客內(nèi)容包括，接待時(shí)間：意向車(chē)型，客戶(hù)特征，談判戶(hù)特征，談判(tnpn)(tnpn)過(guò)程等。過(guò)程等。到到店店客客戶(hù)戶(hù)第6頁(yè)/共24頁(yè)第七頁(yè)，共25頁(yè)。當(dāng)日到店客戶(hù)(k h)走后一小時(shí)內(nèi)發(fā)送感謝短信SC當(dāng)日客戶(hù)必須再次電話(huà)回訪(fǎng)(hufng)客戶(hù)加深客戶(hù)印象。到到店店客客戶(hù)戶(hù)有效的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。第7頁(yè)/共24頁(yè)第八頁(yè)，共25頁(yè)。回訪(fǎng)客戶(hù)回訪(fǎng)客戶(hù)五、邀約，再客戶(hù)五、邀約，再客戶(hù)(k h)(k h)談得比較好的情況下談得比較好的情況下再邀約客戶(hù)再邀約客戶(hù)(k h)(k h)到店，這樣成功率會(huì)更高。到店，這樣成功率會(huì)更高。一、看時(shí)間，要在合理一、看時(shí)間，要在合理(

4、hl)(hl)的時(shí)間回訪(fǎng)，避免打攪到客的時(shí)間回訪(fǎng)，避免打攪到客戶(hù)造成不好的印象，戶(hù)造成不好的印象，二、看履歷，了解客戶(hù)履歷才能二、看履歷，了解客戶(hù)履歷才能(cinng)(cinng)有相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)有相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)三、看政策，回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)必須對(duì)客戶(hù)前一次電三、看政策，回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)必須對(duì)客戶(hù)前一次電話(huà)回訪(fǎng)時(shí)的政策和現(xiàn)有政策熟悉，避免讓?xiě)?yīng)對(duì)話(huà)回訪(fǎng)時(shí)的政策和現(xiàn)有政策熟悉，避免讓?xiě)?yīng)對(duì)不當(dāng)不當(dāng)四、聽(tīng)口氣，在撥打電話(huà)時(shí)先聽(tīng)客戶(hù)那邊的情況，四、聽(tīng)口氣，在撥打電話(huà)時(shí)先聽(tīng)客戶(hù)那邊的情況，聽(tīng)客戶(hù)的心情，不能一股腦說(shuō)個(gè)不停。聽(tīng)客戶(hù)的心情，不能一股腦說(shuō)個(gè)不停。對(duì)策實(shí)施第8頁(yè)/共24頁(yè)第九頁(yè)，共25頁(yè)。10銷(xiāo)售能力改善提升銷(xiāo)售

5、能力改善提升第9頁(yè)/共24頁(yè)第十頁(yè)，共25頁(yè)。原因原因分析分析SC不理解(lji)需求分析的重要性SC沒(méi)有主動(dòng)去幫助(bngzh)客戶(hù)進(jìn)行需求分析SC主觀意愿的去認(rèn)知客戶(hù)需求分析能幫助SC與客戶(hù)建立良好的關(guān)第10頁(yè)/共24頁(yè)第十一頁(yè)，共25頁(yè)。需求分析在接待中起到了什么(shn me)的作用？需求分析能否幫助SC準(zhǔn)確的把握(bw)客戶(hù)的需求？需求分析能否有效的幫助SC與客戶(hù)良好的溝通？需求分析能否幫助SC與客戶(hù)建立良好的關(guān)系？思思考考方方向向第11頁(yè)/共24頁(yè)第十二頁(yè)，共25頁(yè)。1用途用途: :購(gòu)車(chē)是家用還是購(gòu)車(chē)是家用還是商用商用2誰(shuí)用誰(shuí)用: :是本人用還是家是本人用還是家人用人用3經(jīng)常駕駛的

6、路況經(jīng)常駕駛的路況4想要購(gòu)買(mǎi)的排量想要購(gòu)買(mǎi)的排量5購(gòu)車(chē)預(yù)算大概多少購(gòu)車(chē)預(yù)算大概多少6購(gòu)車(chē)時(shí)間購(gòu)車(chē)時(shí)間7目前使用的車(chē)輛品牌目前使用的車(chē)輛品牌8準(zhǔn)備置換還是添購(gòu)準(zhǔn)備置換還是添購(gòu)9還在考慮什么車(chē)型還在考慮什么車(chē)型10購(gòu)車(chē)是否需要征求家人購(gòu)車(chē)是否需要征求家人意見(jiàn)意見(jiàn)具體實(shí)施具體實(shí)施第12頁(yè)/共24頁(yè)第十三頁(yè)，共25頁(yè)。14銷(xiāo)售能力改善提升銷(xiāo)售能力改善提升第13頁(yè)/共24頁(yè)第十四頁(yè)，共25頁(yè)。IPAD與原有PC銷(xiāo)售(xioshu)軟件的兼容不好通過(guò)IPAD研發(fā)新型銷(xiāo)售(xioshu)方式與工具等通過(guò)新銷(xiāo)售系統(tǒng)的使用，發(fā)現(xiàn)新銷(xiāo)售系統(tǒng)功能雖然強(qiáng)大但有著不夠完善的地方。第14頁(yè)/共24頁(yè)第十五頁(yè)，共25頁(yè)。思

7、考思考方向方向第15頁(yè)/共24頁(yè)第十六頁(yè)，共25頁(yè)。第16頁(yè)/共24頁(yè)第十七頁(yè)，共25頁(yè)。第17頁(yè)/共24頁(yè)第十八頁(yè)，共25頁(yè)。第18頁(yè)/共24頁(yè)第十九頁(yè)，共25頁(yè)。20銷(xiāo)售能力改善提升銷(xiāo)售能力改善提升第19頁(yè)/共24頁(yè)第二十頁(yè)，共25頁(yè)。客戶(hù)二次到店邀約話(huà)術(shù)客戶(hù)二次到店邀約話(huà)術(shù)：打電話(huà)的時(shí)間安排：禮拜一最好不要打因?yàn)槎Y拜一時(shí)間客戶(hù)：打電話(huà)的時(shí)間安排：禮拜一最好不要打因?yàn)槎Y拜一時(shí)間客戶(hù)太忙，最好周二到周五早上：太忙，最好周二到周五早上：10:3011.4510:3011.45，下午，下午3:005:00.3:005:00.周末最好下午周末最好下午3:005:003:005:00。周四和周五是電

8、話(huà)邀約黃金時(shí)機(jī)，客。周四和周五是電話(huà)邀約黃金時(shí)機(jī)，客戶(hù)往往戶(hù)往往(wngwng)(wngwng)會(huì)在這兩天安排周末活動(dòng)。會(huì)在這兩天安排周末活動(dòng)。：打電話(huà)前一定要下看客戶(hù)的履歷，能夠立馬想起客戶(hù)的個(gè)性：打電話(huà)前一定要下看客戶(hù)的履歷，能夠立馬想起客戶(hù)的個(gè)性特征。特征。：電話(huà)前想好話(huà)術(shù)不要沒(méi)有準(zhǔn)備就隨便撥打。：電話(huà)前想好話(huà)術(shù)不要沒(méi)有準(zhǔn)備就隨便撥打。：明確電話(huà)目的，就是邀約客戶(hù)到店不要在電話(huà)里和客戶(hù)談?wù)摚好鞔_電話(huà)目的，就是邀約客戶(hù)到店不要在電話(huà)里和客戶(hù)談?wù)搩r(jià)格。價(jià)格。：電話(huà)前準(zhǔn)備好心情，好的心情是能感染客戶(hù)的。：電話(huà)前準(zhǔn)備好心情，好的心情是能感染客戶(hù)的。電話(huà)電話(huà)(dinh(dinhu)u)邀邀約前準(zhǔn)約

9、前準(zhǔn)備工作備工作第20頁(yè)/共24頁(yè)第二十一頁(yè)，共25頁(yè)。客戶(hù)二次到店邀約話(huà)術(shù)客戶(hù)二次到店邀約話(huà)術(shù)：普通客戶(hù)，第一次二次回訪(fǎng)時(shí)，：普通客戶(hù)，第一次二次回訪(fǎng)時(shí)，XX“XX“先生先生女士女士(nsh)”(nsh)”您好，不好意思打攪到你了，我您好，不好意思打攪到你了，我是是XXXX店銷(xiāo)售顧問(wèn)店銷(xiāo)售顧問(wèn)XXXX，A A：就上次：就上次(shn c)(shn c)給您介紹的那位給您介紹的那位B B：就上次給您介紹的那位：就上次給您介紹的那位C C：您關(guān)注的這款車(chē)我們有現(xiàn)車(chē)到店：您關(guān)注的這款車(chē)我們有現(xiàn)車(chē)到店D D：關(guān)注的這款車(chē)我們有選裝的最新配置：關(guān)注的這款車(chē)我們有選裝的最新配置XXXX配置非常配置非常適

10、合您適合您E E：不知道我上次有沒(méi)有給你介紹清楚：不知道我上次有沒(méi)有給你介紹清楚F F：上次接待您來(lái)看車(chē)時(shí)間太短還有很多功能沒(méi)有給推薦，要：上次接待您來(lái)看車(chē)時(shí)間太短還有很多功能沒(méi)有給推薦，要不這周末您來(lái)我詳細(xì)的給您再介紹一下不這周末您來(lái)我詳細(xì)的給您再介紹一下。：談價(jià)客戶(hù)，用新的活動(dòng)來(lái)吸引：談價(jià)客戶(hù)，用新的活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)或者是轉(zhuǎn)移客戶(hù)視線(xiàn)以同款加客戶(hù)或者是轉(zhuǎn)移客戶(hù)視線(xiàn)以同款加裝的車(chē)型提升性?xún)r(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力。裝的車(chē)型提升性?xún)r(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力。A A：XXXX哥這個(gè)月月底我們有一個(gè)閉店銷(xiāo)售的活動(dòng)，老總親自簽售，哥這個(gè)月月底我們有一個(gè)閉店銷(xiāo)售的活動(dòng)，老總親自簽售，價(jià)格的非常有誘惑力哦。價(jià)格的非常有誘惑力哦。B

11、B：XXXX哥為慶祝我店周年慶，推出了一款新配置，比您上次看的車(chē)配置高哥為慶祝我店周年慶，推出了一款新配置，比您上次看的車(chē)配置高得多而價(jià)格卻差不多的，配置增加了日間行車(chē)燈和行車(chē)記錄儀，性?xún)r(jià)比超得多而價(jià)格卻差不多的，配置增加了日間行車(chē)燈和行車(chē)記錄儀，性?xún)r(jià)比超高。高。：對(duì)于：對(duì)于N N次回訪(fǎng)無(wú)果的客戶(hù)，可次回訪(fǎng)無(wú)果的客戶(hù)，可選擇節(jié)假日前關(guān)懷回訪(fǎng)，或者是重點(diǎn)選擇節(jié)假日前關(guān)懷回訪(fǎng)，或者是重點(diǎn)活動(dòng)如車(chē)展等?；顒?dòng)如車(chē)展等。A A：XXXX先生，好久不見(jiàn)你到我店看車(chē)了，不知考慮多久換車(chē)啊？你知先生，好久不見(jiàn)你到我店看車(chē)了，不知考慮多久換車(chē)?。磕阒礼R上要車(chē)展了，廠家又有政策支持了，正是換車(chē)的好時(shí)機(jī)。道馬上要

12、車(chē)展了，廠家又有政策支持了，正是換車(chē)的好時(shí)機(jī)。B:XX先生，好久沒(méi)有聯(lián)系你了，最近工作還很順利吧，馬上就六一節(jié)了，先生，好久沒(méi)有聯(lián)系你了，最近工作還很順利吧，馬上就六一節(jié)了，你不會(huì)再開(kāi)你哪經(jīng)典富康帶兒子去旅游吧。換個(gè)安全又節(jié)油居家旅行你不會(huì)再開(kāi)你哪經(jīng)典富康帶兒子去旅游吧。換個(gè)安全又節(jié)油居家旅行必備。必備。第21頁(yè)/共24頁(yè)第二十二頁(yè)，共25頁(yè)。需求分析應(yīng)用話(huà)術(shù)需求分析應(yīng)用話(huà)術(shù)1 1用途用途: :購(gòu)車(chē)是家用還是商用購(gòu)車(chē)是家用還是商用2 2誰(shuí)用誰(shuí)用: :是本人用還是家人用是本人用還是家人用3 3經(jīng)常駕駛的路況（舒適性及通過(guò)性）經(jīng)常駕駛的路況（舒適性及通過(guò)性）4 4想要購(gòu)買(mǎi)的排量（重點(diǎn)衍生出燃油經(jīng)濟(jì)性）想要購(gòu)買(mǎi)的排量（重點(diǎn)衍生出燃油經(jīng)濟(jì)性）5 5購(gòu)車(chē)預(yù)算大概多少（無(wú)與能比的性?xún)r(jià)比）購(gòu)車(chē)預(yù)算大概多少（無(wú)與能比的性?xún)r(jià)比）6 6購(gòu)車(chē)時(shí)間購(gòu)車(chē)時(shí)間7 7目前使用的車(chē)輛品牌目前使用的車(chē)輛品牌8 8準(zhǔn)備置換還是添購(gòu)（二手車(chē)，置換有禮）準(zhǔn)備置換還是添購(gòu)（二手車(chē)，置換有禮）9 9還在考慮什么車(chē)型還在考慮什么車(chē)型1010購(gòu)車(chē)是否需要征求家人意見(jiàn)購(gòu)車(chē)是否需要征求家人意見(jiàn)第22頁(yè)/共24頁(yè)第二十三頁(yè)，共25頁(yè)。成交率成交