S店如何提升顧客二次到店率實用教案

1、會計學1S店如何店如何(rh)提升顧客二次到店率提升顧客二次到店率第一頁，共25頁。2銷售能力改善提升銷售能力改善提升第1頁/共24頁第二頁，共25頁。銷售能力改善提升銷售能力改善提升第2頁/共24頁第三頁，共25頁。客戶二次到店率提升客戶二次到店率提升第3頁/共24頁第四頁，共25頁。如何將客戶二次到店率目標穩(wěn)定(wndng)在25%以上?如何(rh)做到有效回訪,提升二次到店率?如何讓客戶記住你，以便能有效溝通提升二次到店率? 第4頁/共24頁第五頁，共25頁。到店客戶到店客戶(k (k h)h)讓客戶(k h)記住你有效客戶回訪有效的對A卡客戶分類及管理到店客戶禮貌接待主動分析客戶需求主

2、動服務(wù)完善A卡話術(shù)引導建立良好的關(guān)系根據(jù)客戶意向級別安排合適的時間回訪回訪前先看履歷根據(jù)公司的政策實施邀約回訪根據(jù)客戶的意向級別合理分類分類中加入客戶的類別特征（興趣愛好等）重點客戶小組討論應(yīng)對第5頁/共24頁第六頁，共25頁。既然我們要改善客戶二次到店率，首先就應(yīng)該做既然我們要改善客戶二次到店率，首先就應(yīng)該做好第一次的接待工作才能有利于二次邀約的成功好第一次的接待工作才能有利于二次邀約的成功強化首次接待，展廳經(jīng)理強化首次接待，展廳經(jīng)理(jngl)(jngl)隨隨時巡查保證每位客戶都有對應(yīng)的時巡查保證每位客戶都有對應(yīng)的SCSCSCSC做好每位客戶的接待履歷登入系統(tǒng)，做好每位客戶的接待履歷登入系

3、統(tǒng)， 內(nèi)容包括，接待時間：意向車型，客內(nèi)容包括，接待時間：意向車型，客戶特征，談判戶特征，談判(tnpn)(tnpn)過程等。過程等。到到店店客客戶戶第6頁/共24頁第七頁，共25頁。當日到店客戶(k h)走后一小時內(nèi)發(fā)送感謝短信SC當日客戶必須再次電話回訪(hufng)客戶加深客戶印象。到到店店客客戶戶有效的對客戶進行分類管理。第7頁/共24頁第八頁，共25頁?；卦L客戶回訪客戶五、邀約，再客戶五、邀約，再客戶(k h)(k h)談得比較好的情況下談得比較好的情況下再邀約客戶再邀約客戶(k h)(k h)到店，這樣成功率會更高。到店，這樣成功率會更高。一、看時間，要在合理一、看時間，要在合理(

4、hl)(hl)的時間回訪，避免打攪到客的時間回訪，避免打攪到客戶造成不好的印象，戶造成不好的印象，二、看履歷，了解客戶履歷才能二、看履歷，了解客戶履歷才能(cinng)(cinng)有相對應(yīng)的話術(shù)有相對應(yīng)的話術(shù)三、看政策，回訪客戶時必須對客戶前一次電三、看政策，回訪客戶時必須對客戶前一次電話回訪時的政策和現(xiàn)有政策熟悉，避免讓應(yīng)對話回訪時的政策和現(xiàn)有政策熟悉，避免讓應(yīng)對不當不當四、聽口氣，在撥打電話時先聽客戶那邊的情況，四、聽口氣，在撥打電話時先聽客戶那邊的情況，聽客戶的心情，不能一股腦說個不停。聽客戶的心情，不能一股腦說個不停。對策實施第8頁/共24頁第九頁，共25頁。10銷售能力改善提升銷售

5、能力改善提升第9頁/共24頁第十頁，共25頁。原因原因分析分析SC不理解(lji)需求分析的重要性SC沒有主動去幫助(bngzh)客戶進行需求分析SC主觀意愿的去認知客戶需求分析能幫助SC與客戶建立良好的關(guān)第10頁/共24頁第十一頁，共25頁。需求分析在接待中起到了什么(shn me)的作用？需求分析能否幫助SC準確的把握(bw)客戶的需求？需求分析能否有效的幫助SC與客戶良好的溝通？需求分析能否幫助SC與客戶建立良好的關(guān)系？思思考考方方向向第11頁/共24頁第十二頁，共25頁。1用途用途: :購車是家用還是購車是家用還是商用商用2誰用誰用: :是本人用還是家是本人用還是家人用人用3經(jīng)常駕駛的

6、路況經(jīng)常駕駛的路況4想要購買的排量想要購買的排量5購車預算大概多少購車預算大概多少6購車時間購車時間7目前使用的車輛品牌目前使用的車輛品牌8準備置換還是添購準備置換還是添購9還在考慮什么車型還在考慮什么車型10購車是否需要征求家人購車是否需要征求家人意見意見具體實施具體實施第12頁/共24頁第十三頁，共25頁。14銷售能力改善提升銷售能力改善提升第13頁/共24頁第十四頁，共25頁。IPAD與原有PC銷售(xioshu)軟件的兼容不好通過IPAD研發(fā)新型銷售(xioshu)方式與工具等通過新銷售系統(tǒng)的使用，發(fā)現(xiàn)新銷售系統(tǒng)功能雖然強大但有著不夠完善的地方。第14頁/共24頁第十五頁，共25頁。思

7、考思考方向方向第15頁/共24頁第十六頁，共25頁。第16頁/共24頁第十七頁，共25頁。第17頁/共24頁第十八頁，共25頁。第18頁/共24頁第十九頁，共25頁。20銷售能力改善提升銷售能力改善提升第19頁/共24頁第二十頁，共25頁?？蛻舳蔚降暄s話術(shù)客戶二次到店邀約話術(shù)：打電話的時間安排：禮拜一最好不要打因為禮拜一時間客戶：打電話的時間安排：禮拜一最好不要打因為禮拜一時間客戶太忙，最好周二到周五早上：太忙，最好周二到周五早上：10:3011.4510:3011.45，下午，下午3:005:00.3:005:00.周末最好下午周末最好下午3:005:003:005:00。周四和周五是電

8、話邀約黃金時機，客。周四和周五是電話邀約黃金時機，客戶往往戶往往(wngwng)(wngwng)會在這兩天安排周末活動。會在這兩天安排周末活動。：打電話前一定要下看客戶的履歷，能夠立馬想起客戶的個性：打電話前一定要下看客戶的履歷，能夠立馬想起客戶的個性特征。特征。：電話前想好話術(shù)不要沒有準備就隨便撥打。：電話前想好話術(shù)不要沒有準備就隨便撥打。：明確電話目的，就是邀約客戶到店不要在電話里和客戶談?wù)摚好鞔_電話目的，就是邀約客戶到店不要在電話里和客戶談?wù)搩r格。價格。：電話前準備好心情，好的心情是能感染客戶的。：電話前準備好心情，好的心情是能感染客戶的。電話電話(dinh(dinhu)u)邀邀約前準約

9、前準備工作備工作第20頁/共24頁第二十一頁，共25頁?？蛻舳蔚降暄s話術(shù)客戶二次到店邀約話術(shù)：普通客戶，第一次二次回訪時，：普通客戶，第一次二次回訪時，XX“XX“先生先生女士女士(nsh)”(nsh)”您好，不好意思打攪到你了，我您好，不好意思打攪到你了，我是是XXXX店銷售顧問店銷售顧問XXXX，A A：就上次：就上次(shn c)(shn c)給您介紹的那位給您介紹的那位B B：就上次給您介紹的那位：就上次給您介紹的那位C C：您關(guān)注的這款車我們有現(xiàn)車到店：您關(guān)注的這款車我們有現(xiàn)車到店D D：關(guān)注的這款車我們有選裝的最新配置：關(guān)注的這款車我們有選裝的最新配置XXXX配置非常配置非常適

10、合您適合您E E：不知道我上次有沒有給你介紹清楚：不知道我上次有沒有給你介紹清楚F F：上次接待您來看車時間太短還有很多功能沒有給推薦，要：上次接待您來看車時間太短還有很多功能沒有給推薦，要不這周末您來我詳細的給您再介紹一下不這周末您來我詳細的給您再介紹一下。：談價客戶，用新的活動來吸引：談價客戶，用新的活動來吸引客戶或者是轉(zhuǎn)移客戶視線以同款加客戶或者是轉(zhuǎn)移客戶視線以同款加裝的車型提升性價比和競爭力。裝的車型提升性價比和競爭力。A A：XXXX哥這個月月底我們有一個閉店銷售的活動，老總親自簽售，哥這個月月底我們有一個閉店銷售的活動，老總親自簽售，價格的非常有誘惑力哦。價格的非常有誘惑力哦。B

11、B：XXXX哥為慶祝我店周年慶，推出了一款新配置，比您上次看的車配置高哥為慶祝我店周年慶，推出了一款新配置，比您上次看的車配置高得多而價格卻差不多的，配置增加了日間行車燈和行車記錄儀，性價比超得多而價格卻差不多的，配置增加了日間行車燈和行車記錄儀，性價比超高。高。：對于：對于N N次回訪無果的客戶，可次回訪無果的客戶，可選擇節(jié)假日前關(guān)懷回訪，或者是重點選擇節(jié)假日前關(guān)懷回訪，或者是重點活動如車展等。活動如車展等。A A：XXXX先生，好久不見你到我店看車了，不知考慮多久換車??？你知先生，好久不見你到我店看車了，不知考慮多久換車?。磕阒礼R上要車展了，廠家又有政策支持了，正是換車的好時機。道馬上要

12、車展了，廠家又有政策支持了，正是換車的好時機。B:XX先生，好久沒有聯(lián)系你了，最近工作還很順利吧，馬上就六一節(jié)了，先生，好久沒有聯(lián)系你了，最近工作還很順利吧，馬上就六一節(jié)了，你不會再開你哪經(jīng)典富康帶兒子去旅游吧。換個安全又節(jié)油居家旅行你不會再開你哪經(jīng)典富康帶兒子去旅游吧。換個安全又節(jié)油居家旅行必備。必備。第21頁/共24頁第二十二頁，共25頁。需求分析應(yīng)用話術(shù)需求分析應(yīng)用話術(shù)1 1用途用途: :購車是家用還是商用購車是家用還是商用2 2誰用誰用: :是本人用還是家人用是本人用還是家人用3 3經(jīng)常駕駛的路況（舒適性及通過性）經(jīng)常駕駛的路況（舒適性及通過性）4 4想要購買的排量（重點衍生出燃油經(jīng)濟性）想要購買的排量（重點衍生出燃油經(jīng)濟性）5 5購車預算大概多少（無與能比的性價比）購車預算大概多少（無與能比的性價比）6 6購車時間購車時間7 7目前使用的車輛品牌目前使用的車輛品牌8 8準備置換還是添購（二手車，置換有禮）準備置換還是添購（二手車，置換有禮）9 9還在考慮什么車型還在考慮什么車型1010購車是否需要征求家人意見購車是否需要征求家人意見第22頁/共24頁第二十三頁，共25頁。成交率成交