新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)

1、一、銷售人員需求分析 組織分析 組織分析的是企業(yè)的目標(biāo)、資源、環(huán)境等因素，準(zhǔn)確找出企業(yè)存在的問(wèn)題，并確定培訓(xùn)是否是解決問(wèn)題的最好途徑。公司的是以售樓為目的的。近幾年來(lái)，房?jī)r(jià)一直較高，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是不可錯(cuò)過(guò)的時(shí)機(jī)。長(zhǎng)沙市是一個(gè)繁華的都市，交通方便。是我們所處的優(yōu)勢(shì)。公司自身而言，在國(guó)內(nèi)有良好的品牌聲譽(yù)。但是，公司內(nèi)有實(shí)力的專業(yè)銷售人員比較缺少，銷售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有提升。今年，同類型的企業(yè)也進(jìn)入長(zhǎng)沙發(fā)展，對(duì)公司的壓力很大。極其有培訓(xùn)的需要。工作崗位分析 工作崗位分析主要是確定各工作崗位的員工達(dá)到理想的工作業(yè)績(jī)所必須掌握的技能和能力。銷售業(yè)務(wù)員要求大專以上的學(xué)歷，熟悉項(xiàng)目管理知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷。有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、

2、溝通、理解語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)2年以上。工作職責(zé)：銷售客戶的開(kāi)發(fā) 、擬定部分項(xiàng)目的策劃方案 、參與項(xiàng)目的部分銷售工作，客戶維護(hù)等。個(gè)人分析 員工個(gè)人分析主要確定員工目前的實(shí)際工作績(jī)效與企業(yè)的員工績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)對(duì)員工要求之間是否存在差異，確定誰(shuí)需要和應(yīng)該接受培訓(xùn)。其中應(yīng)該包括員工的三個(gè)方面。 1、知識(shí)掌握：專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、其他相關(guān)知識(shí)。 2、個(gè)人能力：市場(chǎng)分析能力、人際交往能力、靈活應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等相關(guān)能力。 3、對(duì)于員工個(gè)人在以前工作上的業(yè)績(jī)考察。人員培訓(xùn)需求報(bào)告分析 公司成立以來(lái)，一致保持著較快的發(fā)展速度，然而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也面臨著前所未有

3、的挑戰(zhàn)。 相當(dāng)一部分的人銷售經(jīng)驗(yàn)太少。不利于銷售的開(kāi)展。 而且有一般左右的人對(duì)自己沒(méi)有信心。 也有很大一部分的人沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。 公司進(jìn)來(lái)的新員工沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 相當(dāng)大的員工認(rèn)為如果接受系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，對(duì)他們的業(yè)績(jī)會(huì)有一定的提高。 所以，公司急需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。二、銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)置 20#年，公司制定了銷售額年增長(zhǎng)#%，年利潤(rùn)達(dá)#億元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為確保其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，前提之一是建立起公司長(zhǎng)期發(fā)展的人才裴延個(gè)體系。根據(jù)培訓(xùn)體系建設(shè)的要求，公司近期招進(jìn)了一批新的銷售人員。為了全面了解公司，保證新進(jìn)人員工作的科學(xué)性、針對(duì)性，避免不必要的損失，公司特進(jìn)行此次培訓(xùn)需求分析。 培訓(xùn)目標(biāo) 一、讓

4、新員工了解集團(tuán),公司概況,規(guī)章制度,組織結(jié)構(gòu),使其更快適應(yīng)工作環(huán)境 二、增長(zhǎng)知識(shí) ：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必須具有一定的知識(shí)層次，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。 三、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。 四、強(qiáng)化態(tài)度：使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。 五、提高工作業(yè)績(jī)。培訓(xùn)安排 新人員工對(duì)培訓(xùn)的需求 第一，培訓(xùn)對(duì)象安排。公司根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同采取第一，培訓(xùn)對(duì)象安排。公司根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同采取差異性培訓(xùn)方式和內(nèi)容。差異性培訓(xùn)方式和內(nèi)容。 第二，培訓(xùn)時(shí)間安排。員工培訓(xùn)時(shí)間將盡量安排在工第二，培訓(xùn)時(shí)間安排。員工培訓(xùn)時(shí)間將盡量安排在工

5、作日，避免占用員工休息時(shí)間。作日，避免占用員工休息時(shí)間。 第三，培訓(xùn)形式安排。在培訓(xùn)中，將把多種培訓(xùn)方式第三，培訓(xùn)形式安排。在培訓(xùn)中，將把多種培訓(xùn)方式有機(jī)結(jié)合，以提高受訓(xùn)人員的參與度與實(shí)際培訓(xùn)效果。有機(jī)結(jié)合，以提高受訓(xùn)人員的參與度與實(shí)際培訓(xùn)效果。 第四，培訓(xùn)內(nèi)容安排。采取基本培訓(xùn)與重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)第四，培訓(xùn)內(nèi)容安排。采取基本培訓(xùn)與重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合的方式，對(duì)于一般員工，由本部門根據(jù)實(shí)際工作需合的方式，對(duì)于一般員工，由本部門根據(jù)實(shí)際工作需要引入與工作相關(guān)的基本培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)。要引入與工作相關(guān)的基本培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)。 第五，培訓(xùn)地點(diǎn)安排。在充分考慮培訓(xùn)成本和效果要第五，培訓(xùn)地點(diǎn)安排。在充分考慮培訓(xùn)成本和效果

6、要求的基礎(chǔ)上，公司的培訓(xùn)將主要于公司培訓(xùn)教室和工求的基礎(chǔ)上，公司的培訓(xùn)將主要于公司培訓(xùn)教室和工作現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展。作現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展。 培訓(xùn)內(nèi)容 新員工培訓(xùn)基本內(nèi)容 1.企業(yè)概況：公司業(yè)務(wù)范圍、創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)現(xiàn)狀以及在行業(yè)中的地位、未來(lái)前景、經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)文化、組織機(jī)構(gòu)及各部門的功能設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)、薪資福利政策、培訓(xùn)制度等; 2.員工守則：企業(yè)規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲條例、行為規(guī)范等; 3.財(cái)務(wù)制度：費(fèi)用報(bào)銷程序及相關(guān)手續(xù)辦理流程以及辦公設(shè)備的申領(lǐng)使用； 4.實(shí)地參觀：參觀企業(yè)各部門以及工作娛樂(lè)等公共場(chǎng)所； 5.上崗培訓(xùn)：崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)知識(shí)與技能、業(yè)務(wù)流程、部門業(yè)務(wù)周邊關(guān)系等。 培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)的實(shí)施 1、召集公司負(fù)責(zé)

7、培訓(xùn)人員,就有關(guān)集團(tuán)新職工培訓(xùn)實(shí)施方案,征求與會(huì)者意見(jiàn),完善培訓(xùn)方案。 2、公司盡快拿出具有針對(duì)性的培訓(xùn)教材,落實(shí)培訓(xùn)人選。 3、集團(tuán)內(nèi)部宣傳“新員工培訓(xùn)方案”,通過(guò)多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng),宣傳開(kāi)展新員工培訓(xùn)工作的重要意義 。 4、所有新員工在正式上崗前,都必須集中培訓(xùn)1次，然后再到具體工作部門進(jìn)行培訓(xùn) 。 5、公司從2004年10月開(kāi)始實(shí)施新員工培訓(xùn)方案。 培 訓(xùn) 班 紀(jì) 律 1、教室內(nèi)禁止一切不文明的言談舉止，不大聲說(shuō)笑，保持安靜； 2、遵守課堂紀(jì)律，按課程安排時(shí)間提前5分鐘進(jìn)入教室，不遲到，不早退，不在課堂上隨意走動(dòng)； 3、上課期間手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)機(jī)狀態(tài)； 4、保持課堂

8、安靜，認(rèn)真聽(tīng)講，做好課堂筆記； 5、保持教室衛(wèi)生整潔，教室內(nèi)不準(zhǔn)吸煙，不準(zhǔn)吃零食，嚴(yán)禁隨地吐痰，亂扔紙屑等雜物； 6、愛(ài)護(hù)公共財(cái)物和教學(xué)設(shè)施，禁止在桌椅上隨意刻寫和張貼。三、培訓(xùn)評(píng)估 培訓(xùn)評(píng)估：指企業(yè)組織在員工培訓(xùn)過(guò)程中，依據(jù)培訓(xùn)的目的和要求，運(yùn)用一定的評(píng)估指標(biāo)和評(píng)估方法，檢查和評(píng)定培訓(xùn)效果的活動(dòng)過(guò)程。即對(duì)員工培訓(xùn)活動(dòng)的價(jià)值作出判斷的過(guò)程。 培訓(xùn)評(píng)估方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法、訪談法、觀察法、座談法、筆試法、操作性測(cè)驗(yàn)、行為觀察法等。培訓(xùn)效果評(píng)估的四個(gè)層級(jí) 評(píng)估層級(jí) 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間 評(píng)估單位反應(yīng)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)師與培訓(xùn)組織的滿意度問(wèn)卷、訪談、觀察、綜合座談?wù)n程結(jié)束時(shí)培訓(xùn)單位學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容

9、、技巧、概念的吸收與掌握程度提問(wèn)、角色扮演、筆試、演講、模擬練習(xí)、心得報(bào)告與文章發(fā)表課程進(jìn)行時(shí)、課程結(jié)束時(shí)培訓(xùn)單位行為學(xué)員培訓(xùn)后行為改變是否因培訓(xùn)所致問(wèn)卷、觀察、訪談、績(jī)效評(píng)估、管理能力評(píng)鑒、任務(wù)項(xiàng)目法、360度評(píng)估三月或半年后學(xué)員的直接主管上級(jí)結(jié)果培訓(xùn)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響滿意度調(diào)查、客戶與市場(chǎng)調(diào)查、成本效益分析、離職率、個(gè)人與組織績(jī)效指標(biāo)、生產(chǎn)率半年或一二年后學(xué)員的單位主管結(jié)果層分析 員工等會(huì)培訓(xùn)是相當(dāng)滿意的，對(duì)我們的員工有很大的影響。讓新員工了解集團(tuán),公司概況,規(guī)章制度,組織結(jié)構(gòu),使其更快適應(yīng)工作環(huán)境 。達(dá)到了我們的培訓(xùn)目的。四、培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化六步驟四、培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化六步驟 第一步：將課程內(nèi)容轉(zhuǎn)化成學(xué)員的理解與心得 第二步：將學(xué)員的理解心得結(jié)合工作現(xiàn)狀轉(zhuǎn)化成工作改進(jìn)計(jì)劃 第三步：將工作改進(jìn)計(jì)劃轉(zhuǎn)化成可持續(xù)的工作行動(dòng) 第四步：將工作進(jìn)改行動(dòng)轉(zhuǎn)化成工作績(jī)效 第五步：將工作績(jī)效進(jìn)一步評(píng)價(jià)和深化，產(chǎn)生再學(xué)習(xí) 第六步：培訓(xùn)