房地產全程營銷策劃案

1、房地產全程營銷策劃提綱第一部分 市場調研一、項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質調查 ·地理位置 ·地質地貌狀況 ·土地面積及紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調查 ·地塊周邊的市政網及其它公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現(xiàn)狀4、周邊市政配套設施調查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫(yī)療

2、衛(wèi)生 ·金融服務 ·郵政服務 ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務 ·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經濟運行 ·國內生產總值 a 第一產業(yè)數量 b 第二產業(yè)數量 c 第三產業(yè)數量 d 房地產所占比例及數量 ·中國房地產開發(fā)業(yè)景氣指數 ·國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產按揭政策 ·固定資產投資總額 a 全國及項目所在地 b 其中房地產開發(fā)比重 ·社會消費品零售總額 ·商品零售價格

3、指數 a 居民消費價格指數 b 商品住宅價格指數 ·中國城市房地產協(xié)作網絡信息資源利用2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī) ·項目所在地居民住宅形態(tài)及比重 ·政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ·政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ·短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)展6、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析經濟 ·各種檔次商品住宅客戶分析 ·商品住宅客戶購買行為分

4、析三、土地SWOT分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四、項目市場定位1、類比競爭樓盤調研 ·類比競爭樓盤基本資料 ·項目戶型結構詳析 ·項目規(guī)劃設計及銷售資料 ·綜合評判2、項目定位 ·市場定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 ·功能定位 ·建筑風格定位五、項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 ·商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 a 選擇可類比項目 b 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的比重 c 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素

5、之特征 d 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 e 根據價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 ·類比可實現(xiàn)價值決定因素 a 類比土地價值：地段資源差異 項目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊市政配套便利性的差異 b 項目可提升價值判斷 建筑風格和立面的設計、材質 單體戶型設計 建筑空間布局和環(huán)藝設計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力 c 價值實現(xiàn)的經濟因素 經濟因素 政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析 ·類比樓盤分析與評價 ·項目價值類比分析 a 價值提升和實惠要素對比

6、分析 b 項目類比價值計算六 、項目定價的模擬1、均價的確定的主要方法 a 類比價值算術平均法 b 有效需求成本加價法 分析有效市場價格范圍 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 c 運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬 ·商品住宅定價法：差異性價格系數定價法 a 根據日照須光系數（B系數）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa為基礎均價 b 然后根據景觀朝向系數（D系數）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa×（1±D） c 當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據戶型系

7、數（S系數）確定不同戶型單位的均價 Ps=Pd ×(1±s) d 在Ps的基礎上，根據樓層系數（F系數）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F) e 考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。 ·各種差異性價格系數的確定： a 確定基礎均價

8、Pa，通常取中間樓層價格作為均價 b 確定B系數。基中東、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數根據不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定 d S系數通常為5%-15%，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值 e 確定F系數。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F f U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 ·具體單位定價模擬 以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產出分析1、項目經濟技術指標模擬 ·項目總體經濟技術指標 ·

9、首期經濟技術指標2、項目首期成本模擬 ·成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬 ·銷售收入模擬 a 銷售均價假設根據項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 ·利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 ·敏感性分析 a 可變成本變動時對利潤的影響 b 銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風險性評價 ·價值提升及其實現(xiàn)的風險性 a 項目的規(guī)劃和設計是否足以提升周邊項目的類比價值 b 項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運用的風險性 ·減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成

10、本 ·對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠3、經濟政策風險·國際國內宏觀經濟形勢的變化·國家、地方相關的產業(yè)政策的出臺及相關市政配套設施的建設九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 ·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素 ·發(fā)展商操作水平因素 ·資金投放量及資金回收要求 ·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素 ·上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測 ·項目開發(fā)步驟 ·項目投入產出評估 第二部分 規(guī)劃設計

11、一、總體規(guī)劃1、項目地塊概述 ·項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項目臨界四周狀況 ·項目地貌狀況2、項目地塊情況分析 ·發(fā)展商的初步規(guī)劃及設想 ·影響項目總體規(guī)劃的不可變的經濟技術因素 ·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ·項目市場定位下的主要經濟指標參數3、建筑空間布局 ·項目總體平面規(guī)劃及其說明 ·項目功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局 ·地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網 b 項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況 ·項目道路設置及其說明 a 項目主要出入口設置 b 項目主要干道

12、設置 c 項目車輛分流情況說明 d 項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局 ·地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 ·項目環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 b 項目主要公共場所的環(huán)藝設計6、公建與配套系統(tǒng) ·項目所在地周邊市政配套設施調查 ·項目配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面設計提示 a 會所外立面設計提示 b 營銷中心外立面設計提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 ·公共建筑平面設計提示 ·公共

13、建筑風格設計的特別提示 ·項目公共建筑外部環(huán)境概念設計7、分期開發(fā)·分期開發(fā)思路·首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二、建筑風格定位、色彩計劃1、項目總體建筑風格及色彩計劃，項目總體建筑風格的構思 ·建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設計提示 ·商品住宅房外立面設計提示 a 多層、小高層、高層外立面設計提示 b 不同戶型的別墅外立面設計提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 d 其他特殊設計提示三、主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設計提示 ·一般住宅套房戶型設計提示

14、83;躍式、復式、躍復式戶型設計提示 ·別墅戶型設計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示 ·商業(yè)裙樓平面設計提示 ·商場樓層平面設計提示 ·寫字樓平面設計提示四、室內空間布局裝修概念提示1、室內空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示1、項目周邊環(huán)境調查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想 ·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設計 ·組團內綠化及園藝設計 ·組團內共享空間設計 ·組團內雕塑小品設計提示 ·組團內椅凳造型設計提示

15、83;組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計 ·項目主入口環(huán)境概念設計 ·項目營銷中心外部環(huán)境概念設計 ·項目會所外部環(huán)境概念設計 ·項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計 ·針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計六、公共家具概念設計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 ·營銷中心大堂 ·管理辦公室2、本項目公共家具概念設計提示七、公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思3、項目營銷示范單位裝修概念設計 ·客廳裝修概念設計

16、83;廚房裝修概念設計 ·主人房裝修概念設計 ·兒童房裝修概念設計 ·客房裝修概念設計 ·室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風格提示5、住宅裝修標準提示 ·多層、高層洋房裝修標準提示 ·躍式、復式、躍復式裝修標準提示 ·別墅裝修標準提示八、燈光設計及背景音樂指導1、項目燈光設計 ·項目公共建筑外立面燈光設計 ·項目公共綠化綠地燈光設計 ·項目道路系統(tǒng)燈光設計 ·項目室內燈光燈飾設計2、背景音樂指導 ·廣場音樂布置 ·項目室內背景音樂布置九、小

17、區(qū)未來生活方式的指導1、項目建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導未來生活方式 ·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設計 第三部分 營銷策劃一、樓盤開盤前區(qū)域市場實態(tài)分析1、項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調查 ·項目概況 ·市場定位 ·售樓價格 ·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應用及投入頻率 ·公關促銷活動 ·其他特殊賣點和銷售手段二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、項目主要賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三、目標客戶群定位分析1、項目所在地人口總量及地塊分

18、布情況2、項目所在地經濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析 ·家庭成員結構 ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習慣4、項目客戶群定位 ·目標市場 a 目標市場區(qū)域范圍界定 b 市場調查資料匯總、研究 c 目標市場特征描述 ·目標客戶 a 目標客戶細分 b 目標客戶特征描述 c 目標客戶資料四、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃1、名稱 ·項目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團名2、標志 ·項目標志3、標準色4、標準字體五、項目視覺識別系統(tǒng)延展及運用1、工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體

19、·工地圍墻 ·主路網及參觀路線 ·環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設計 ·營銷中心室內外展示設計 ·營銷中心功能分區(qū)提示 ·營銷中心大門橫眉設計 ·營銷中心形象墻設計 ·臺面標牌 ·營銷中心導視牌 ·銷售人員服裝設計提示 ·銷售用品系列設計 ·示范單位導視牌 ·示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計 ·辦公功能導視系統(tǒng)設計 ·物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計六、樓盤價格定位及策略1、項目單位成本2、項目利潤目標3、可類比項目市場價格4、價格策略 

20、3;定價方法 ·均價 ·付款方式和進度 ·優(yōu)惠條款 ·樓層及方位差價 ·綜合講價公式5、價格分期策略 ·內部認購價格 ·入市價格 ·價格升幅周期 ·價格升幅比例 ·價格技術調整 ·價格變化市場反映及控制 ·項目價格、銷售額配比表七、樓盤開盤入市時機規(guī)劃1、宏觀經濟運用狀況分析2、項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略 ·營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷 ·銷售網絡 a 專職售

21、樓人員(銷售經理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 ·銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 ·銷售時段 a 內部認購期 b 蓄勢調整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴張期 e 強勢銷售期 f 掃尾清盤期 ·政策促銷 ·銷售活動 ·銷售承諾2、銷售過程模擬 ·銷售實施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控

22、制 c 延期交工的收款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 ·銷售結束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績評定 c 銷售工作中的處理個案記錄 d 銷售工作的總結九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施十一、售前資料準備1、批文及銷售資料 ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內容 d 交樓標準 e 選用建筑材料 f 物管內容 ·價目體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e

23、 辦理產權證有關程序及費用 f 入住流程 g 入住收費明細表 h 物業(yè)管理收費標準（收費規(guī)定） ·合同文本 a 預定書（內部認購書） b 銷售合同標準文本 c 個人住房抵押合同 d 個人住房公積金借款合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 f 保險合同 g 公證書2、人員組建 ·銷售輔導 a 發(fā)展商成立完整的銷售隊伍 主管銷售之副總 銷售總經理 銷售主管或銷售控制 銷售部代表 銷售/事務型人員 銷售/市場人員 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） 入住辦公成員（非常設性機構可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團派出專業(yè)銷售人員輔導發(fā)展商銷售工作 專職銷售經理 根據需要增派銷售

24、人員實地參與銷售 項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持，理順關系 c 中國策劃專家團總部就項目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用 銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關人員配合中國策劃專家團工作 負責營銷之副總 處理法律事務人員 財務人員 b 中國策劃專家團成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動中國策劃專家團銷售網絡 銷售經理（總部派出） 銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優(yōu)招聘） 項目經理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系） c 中國策劃專家團總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬

25、 ·銷售控制表 ·銷售收入預算表5、銷售費用預算表 ·總費用預算表 ·分項開支 a 銷售人員招聘費用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導顧問費 d 銷售人員服務費用 e 銷售中心運營辦公費用 f 銷售人員差旅費用 g 銷售人員業(yè)務費用 h 臨時雇用銷售人員工作費用 ·邊際費用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關費用 6、財務策略 ·信貸 a 選擇適當銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質押資產 d 銀企關系塑造 e 信貸與按揭互動操作 ·付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 c 付款方式優(yōu)缺點分析

26、 d 付款方式引導 e 付款方式變通 ·按揭 a 明晰項目按揭資料 b 盡可能擴大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學化及相關策略 e 按揭銀行選擇藝術 f 保險公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項費用控制 ·合伙股東 a 實收資本注入 b 關聯(lián)公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運營7、商業(yè)合作關系 ·雙方關系 a 發(fā)展商與策劃商 b 發(fā)展商與設計院 c 發(fā)展商與承建商 d 發(fā)展商與承銷商 e 發(fā)展商與廣告商 f 發(fā)展商與物業(yè)管理商 g 發(fā)展商與銀行（銀團） ·三方關系 a 發(fā)展商、策劃商、設計院 b 發(fā)展商、策劃商、承銷商 c 發(fā)展

27、商、策劃商、廣告商 d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團） ·多方關系 a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調配合 ·甲方主要負責人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構和人員配備 c 分權銷售部門，并明確其責任 d 全員營銷的發(fā)動和組織 ·直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結 ·財務部 a 了解項目銷售工作進展 b 參與大營銷活動，銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價格

28、，參與制定價格策略 e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費 ·工程部 a 工程進度與銷售進度的匹配 b 嚴把工程質量 c 文明施工，控制現(xiàn)場形象 d 銷售活動的現(xiàn)場配合 ·物業(yè)管理公司 a 工程驗收與工地形象維護 b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓1、銷售部人員培訓公司背景及項目知識 ·詳細介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） b 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 · 物業(yè)詳情 a 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 b 物業(yè)周

29、邊環(huán)境、公共設施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況 d 項目特點 項目規(guī)劃設計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 平面設計內容及特點，包括總戶數?？偨ㄖ娣e，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、 進深、面寬、層高等 項目的優(yōu)劣分析 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 · 業(yè)務基礎培訓課程 a 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 b 房地產基礎術語、建筑常識 房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解 建筑識圖 計算戶型面積 c 心理學基礎 d 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用

30、 e 國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢 f 公司制度、架構和財務制度 ·銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理 恰當使用電話的方法 b 展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ·簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格 b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 · 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務內容、收費標準 b 管理規(guī)則 c 公共契約 ·

31、銷售模擬 a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學方法技藝完成一個交易 b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬 ·實地參觀他人展銷現(xiàn)場 a 如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱2、銷售手冊 ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內容 d 交樓標準 e 選用建筑材料 f 物管內容 ·價格體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產證有關程序、稅費 f 入住流程 g 入住收費明細表 h

32、物業(yè)管理收費標準 ·合同文本 a 認購書 b 預售合同標準文本 c 銷售合同 d 個人住房抵押合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 ·客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng) ·電話接聽記錄表 ·新客戶表 ·老客戶表 ·客戶訪談記錄表 ·銷售日統(tǒng)計表 ·銷售周報表 ·銷售月報表 ·已成交客戶檔案表 ·應收賬款控制表 ·保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導書 ·職業(yè)素養(yǎng)準則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 ·銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務的階段性 b 業(yè)務的特殊性 c 業(yè)務

33、的技巧 ·項目概況 a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 劣勢點訴求 d 阻力點剖析 ·銷售部管理架構 a 職能 b 人員設置與分工 c 待遇十三、銷售組織與日常1、 組織與激勵 ·銷售部組織架構 a 銷售副總 b 銷售部經理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財務人員 ·銷售人員基本要求 a 基本要求 職業(yè)道德要求 基本素質要求 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質要求 e 服務規(guī)范 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧

34、客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求 ·職責說明 a 銷售部各崗位職務說明書 b 銷售部各崗位工作職責 ·考核、激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案2、工作流程 ·銷售工作五個方面的內容 a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實施合理的價格政策 d 實施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產轉移的法律效力 ·銷售工作的三個階段 a 預備階段 b 操作階段 c 完成階段 ·銷售部工作職責（工作流程）

35、 a 市場調查；目標市場、價格依據 b 批件申辦：面積計算、預售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復審、糾紛處理 g 客戶入住：入住通知、管理移交 h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成 i 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 ·銷售業(yè)務流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示 ·合同管理 a 公司銷售合

36、同管理規(guī)劃 b 簽訂預定書的必要程序 ·示范單位管理辦法 ·銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務水平需求及考核·銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、入市前印刷品的設計、制作 ·購房須知 ·詳細價格表 ·銷售控制表 ·樓書 ·宣傳海報、折頁 ·認購書 ·正式合同 ·交房標準 ·物業(yè)管理內

37、容 ·物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇 ·媒體總策略 ·媒體選擇 ·媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算十六、推廣費用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關活動十七、公關活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正1、效果測評形式 ·進行性測評 ·結論性測評2、實施效果測評的主要指標 ·銷售收入 ·企業(yè)利潤 ·市場占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷 ·項目投資營銷 ·項目規(guī)劃設計營銷

38、 ·項目質量工期營銷。 ·項目形象營銷 ·項目營銷推廣策劃 ·項目銷售顧問、銷售代理 ·項目服務營銷 ·項目二次營銷2、全員營銷 ·項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 ·項目手段的整體性:企業(yè)對產品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。 ·營銷手段的整體性:公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品

39、牌塑造 ·了解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 ·形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標 ·擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) ·全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護 ·品牌管理系統(tǒng) ·建立品牌評估系數 ·持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升 ·持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產品 ·深化品牌的內涵 ·不斷強化品牌的正向擴張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學配置 ·要甄選出公司所需的合格人才 ·為促進履行職責而不斷培訓員工 ·創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 ·創(chuàng)造能力的激發(fā)

40、 ·績效評估和獎勵機制2、產業(yè)化道路策略 ·提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè) ·將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展 ·深化住宅產業(yè)化鏈條的協(xié)調性3、專業(yè)化道路策略 ·提高建筑與結構技術體系 ·節(jié)能及新能源開發(fā)利用 ·住宅管線技術體系 ·建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術 ·提高住宅環(huán)境及其保障技術體系 ·住宅智能化技術體系 第四部分 物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交接流程6、入伙

41、通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權書12、遺漏工程和水電表壓底數記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內容策劃1、 工程、設計、管理的提前介入2、 保潔服務3、 綠化養(yǎng)護4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設備養(yǎng)護7、 房屋及公用設備設施養(yǎng)護8、 房屋事務管理9、 檔案及數據的管理10、智能化的服務11、家政服務12、多種經營和服務的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務三、物業(yè)管理組織及人員架構1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝 通渠道 ·遵守國家的有關規(guī)定 ·在經營范圍允許下 ·結合不同的工作重點 ·把質量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點 ·遵循職責分明