醫(yī)藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)耗材

1、 如何轉(zhuǎn)型做耗材近年來，隨著國家醫(yī)藥政策的不斷完善，延續(xù)了幾十年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰(zhàn)。廁身其間，環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)同行們要么進(jìn)行模式轉(zhuǎn)型，要么接受招安成為廠家銷售辦事處，要么將眼光放到了相關(guān)領(lǐng)域。而耗材正是時下比較熱門的轉(zhuǎn)型領(lǐng)域。大家覺得，耗材和藥品都是在醫(yī)院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關(guān)系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領(lǐng)域找到了延續(xù)和突破口。然而,耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方,要轉(zhuǎn)型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特點(diǎn)。耗材的分類：醫(yī)療耗材一般是指一次性使用的醫(yī)用耗材。國家藥監(jiān)局將耗材分為三類注冊：一類是指通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性

2、的醫(yī)療器械;二類是指對其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械;三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對人體具有潛在危險(xiǎn)，對其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。在實(shí)際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些?？剖褂们覂r(jià)格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關(guān)節(jié)、其他臟器介入替代等醫(yī)用材料。低值耗材是相對于高值來說的，一般很多科室通用。簡單說吧;一二三類是技術(shù)上的劃分，高值低值沒有絕對的劃分，是籠統(tǒng)的分法。醫(yī)療耗材的定價(jià)問題醫(yī)療耗材并未納入到政府制定價(jià)格范圍之內(nèi)，因此目前其價(jià)格屬于市場調(diào)節(jié)價(jià)范圍。亦即由生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)?/p>

3、報(bào)全國物價(jià)，各地代理商拿著廠家的收費(fèi)，和醫(yī)院供應(yīng)科談判價(jià)格就可以了。但耗材的定價(jià)方式也在發(fā)生巨大的變化，和醫(yī)院談判來確定供應(yīng)價(jià)格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現(xiàn)，在收費(fèi)和臨床使用上都存在問題。國家相關(guān)部門也意識到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標(biāo)。招標(biāo)以省為單位招標(biāo)，招標(biāo)單位一般為海虹或各省政府采購中心，比如天津市耗材招標(biāo)為天津市醫(yī)藥采購中心，目前招標(biāo)為高值耗材，天津市2006年開始招標(biāo)，2008年第二次，2010年繼續(xù)招標(biāo)，目前醫(yī)院沿襲2010年招標(biāo)結(jié)果。醫(yī)院以招標(biāo)結(jié)果為主，管理嚴(yán)格的醫(yī)院未中標(biāo)基本不能銷售，但價(jià)格也不是完全以招標(biāo)價(jià)為主，有的醫(yī)

4、院還要供應(yīng)商在省招標(biāo)辦招標(biāo)結(jié)果上再降一些,類似于藥品的二次議價(jià)。也不排除管理稍微松一些的醫(yī)院未中標(biāo)也可以銷售。2012年國家出臺了新的價(jià)格管理規(guī)范。盡量將一次性醫(yī)用耗材納入項(xiàng)目打包收費(fèi)，不允許再單獨(dú)收費(fèi)。具體的執(zhí)行時間沒確定。舉個例子吧，比如一次性吸氧管，目前廠家定價(jià)58元，醫(yī)院成交價(jià)大致在56元左右。但是打包收費(fèi)后，關(guān)系到科室的獎金，醫(yī)院為了利益最大化，一定會大幅砍價(jià)，因?yàn)檫@都是成本。這樣做已經(jīng)沒有多大利潤空間了，大家都在積極想辦法，比如，認(rèn)證自己廠家的產(chǎn)品有獨(dú)家的成分或者技術(shù)，辦成除外收費(fèi)，收費(fèi)項(xiàng)目改為除外吸氧管(添加抑菌劑)。因此，在選品種之前要先看一下打包收費(fèi)里是否有此類產(chǎn)品的收費(fèi)，這

5、很關(guān)鍵。如果沒有全國的收費(fèi)需要自己去當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局辦當(dāng)?shù)厥召M(fèi)。收費(fèi)是以省為單位，也就是一個省只有一個收費(fèi)。這僅僅是一個收費(fèi)項(xiàng)目，表明醫(yī)院可以明碼標(biāo)價(jià)，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫(yī)保就簡單多了，各醫(yī)院醫(yī)?？谱孕腥ギ?dāng)?shù)蒯t(yī)保中心辦理即可。但前提是公司提前做好地方醫(yī)保中心的相關(guān)工作，才能保證醫(yī)院上報(bào)后可以進(jìn)入該家醫(yī)院醫(yī)保目錄。耗材的臨床使用醫(yī)療耗材的使用,首先是醫(yī)護(hù)人員要根據(jù)患者病情需要來使用,二是按崗位操作規(guī)程正確使用醫(yī)療耗材,三是按照說明書和臨床經(jīng)驗(yàn)來使用,這也和藥品以醫(yī)生開出處方,按醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)治療大同小異?！鹃T診耗材的使用】具體來說，門診醫(yī)生會根據(jù)患者病情需要,通過相關(guān)化驗(yàn)，檢驗(yàn)，超聲科，放射

6、科檢查，要開具化驗(yàn)單，B超單等。有的比如換藥或相關(guān)治療，要根據(jù)收費(fèi)目錄直接開具電腦收費(fèi)，而不是開處方，這和藥品處方有一定區(qū)別。這些耗材如何使用都是按照收費(fèi)目錄來進(jìn)行，具體使用哪個廠家因醫(yī)院、因科室而異。比如心外科主任要求同一品種使用規(guī)范到具體同一廠家。【住院耗材的使用】醫(yī)生和護(hù)士一般都具有產(chǎn)品使用決定權(quán)，但要看具體使用情況：如果耗材在醫(yī)保目錄，有的耗材醫(yī)生使用，有的耗材醫(yī)生開醫(yī)囑護(hù)士使用。比如氧氣吸入，醫(yī)生開醫(yī)囑氧氣吸入，但是氧氣吸入用的氧氣管由護(hù)士長決定使用哪個廠家的。也就是說醫(yī)生提供治療方案，而護(hù)士長決定如何具體操作。如果是非醫(yī)保，需要醫(yī)生或護(hù)士與病人談話。病人是否使用，要在病例以及自費(fèi)使

7、用單上簽字。手術(shù)室是耗材使用重要科室，一般都是醫(yī)保的由醫(yī)生按照病情需要直接使用，直接計(jì)費(fèi)。如果需要護(hù)士使用的，有的護(hù)士直接使用，直接計(jì)費(fèi)，有的是醫(yī)生開具口頭醫(yī)囑，護(hù)士使用。比如同類的科里有好幾個廠家，醫(yī)生基本可以隨便選擇廠家不用經(jīng)過主任允許(當(dāng)然一定要選擇已經(jīng)進(jìn)到本院，在本院可以銷售的廠家)，而護(hù)士則必須用護(hù)士長規(guī)定的廠家。如果耗材是自費(fèi)的，則需要醫(yī)生或護(hù)士和病人家屬談話，并在自費(fèi)使用單上簽字。耗材的配送及模式那么耗材的配送方式是怎樣呢?在過去，一般是供應(yīng)商(生產(chǎn)廠家或代理商)自行配送。但目前近一兩年，有的規(guī)定只能由醫(yī)院選定中介公司配送。這實(shí)際上又增添了一個環(huán)節(jié)，大部分器械公司的利潤因此又下滑

8、了供貨價(jià)的至少8個點(diǎn)。綜上所述，醫(yī)用耗材的優(yōu)勢就是廠家的定價(jià)自主權(quán)更高，質(zhì)量不同，價(jià)格不同，沒有統(tǒng)一定價(jià)。得到科室認(rèn)可的每個月銷售相對穩(wěn)定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉(zhuǎn)型的首選。中國目前有醫(yī)療器械公司50000多家，國外醫(yī)療器械公司在中國也有5000多家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國內(nèi)公司還是國外醫(yī)療器械公司，目前在中國還是70%生產(chǎn)廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。目前耗材領(lǐng)域的操作模式幾乎就是藥品的延續(xù)，很多一擁而入的代理商正是看到這一點(diǎn)才進(jìn)入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機(jī)性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉(zhuǎn)到耗材。但耗材的銷售方

9、式又能存在多長時間?從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場的規(guī)范是遲早的。規(guī)范的市場是需要合規(guī)的市場化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認(rèn)為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時獲得喘息的機(jī)會，但要將醫(yī)藥當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做的話，長痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場化的銷售模式，在引領(lǐng)行業(yè)走向進(jìn)步。那么，到底如何轉(zhuǎn)型做耗材，請繼續(xù)關(guān)注后續(xù)文章。上篇說到耗材的市場概況和基本操作,現(xiàn)在來談?wù)劸烤谷绾无D(zhuǎn)型?你看到別人改做耗材了,或者有耗材廠家找到自己，說起耗材種種好處，你是不是很心動？覺得自己也可以進(jìn)入耗材領(lǐng)域搏一把。在你想搏一把之前，云端建議你，先考慮以下幾個問題：耗材和藥品同屬醫(yī)藥商品，核心

10、的客戶資源基本重疊。醫(yī)院還是那家醫(yī)院，科室還是那幾個科室，醫(yī)生，就更不用說了，太熟了！恭喜你，你掌握了核心客戶資源，這是你的優(yōu)勢，這一點(diǎn)至關(guān)重要；但是，你也得考慮你的劣勢。耗材畢竟和藥品還是有所區(qū)別。耗材的銷售路徑有藥品有所差別，要面臨培育新的客戶關(guān)系，如供應(yīng)科（器械科），不像藥劑科那么熟絡(luò)，如護(hù)士長和護(hù)士，可能這些都是需要拓展的。此外，需要學(xué)習(xí)耗材領(lǐng)域新的產(chǎn)品知識和臨床使用技能，和其他耗材代理商相比，具有一定的后發(fā)劣勢；你可能看中的是耗材目前的市場狀況，這和幾年前的藥品市場差不多：不太規(guī)范的定價(jià)機(jī)制，不太健全的招標(biāo)體系，嚴(yán)重依賴于人際關(guān)系的進(jìn)院和銷售。這幾點(diǎn)，估計(jì)打動了有點(diǎn)資源的你；可是，耗

11、材在等級醫(yī)院的使用占比不過區(qū)區(qū)10%，（藥品大概是40%左右），而耗材廠家和品種一點(diǎn)也不比藥品數(shù)量少，這是否意味著競爭更加激烈無序？而且，耗材行業(yè)規(guī)范的一天總會到來。假如你僅僅覺得藥品不能做了，穿越幾年回去做耗材。那么，幾年過后還是得穿越回來打回原形，與其這樣，還不如不穿越。但如果你執(zhí)意要穿越，云端也攔不了你，但建議你考慮如何充分利用原有的資源。俗話說做生不如做熟，選擇耗材產(chǎn)品就在原來熟悉的科室中選擇，比如以往涉及心血管領(lǐng)域，那么找耗材也找心血管領(lǐng)域耗材。你本來接觸心臟科醫(yī)生，現(xiàn)在要來做心臟支架，臨床推廣工作就相對容易些。另外，盡量選擇由臨床科室醫(yī)生使用的耗材而不是護(hù)士長指定的耗材。這一點(diǎn)也會

12、讓你省去開拓護(hù)士渠道的時間和機(jī)會成本。當(dāng)然，如果你關(guān)系足夠強(qiáng)大，即使做需要護(hù)士長同意的耗材，主任醫(yī)生和護(hù)士長說句話還是管用的。但是伱不要指望耗材能馬上上量并做到封頂。此外，藥品和耗材完全可以并行操作，別急著完全轉(zhuǎn)向耗材。目前很多醫(yī)院不進(jìn)新藥，已在醫(yī)院銷售的藥還要限制銷量。而耗材的院內(nèi)會，醫(yī)院一般三個月還是會按時召開。品種也不是一品雙規(guī)，而是各醫(yī)院自己掌握，三規(guī)或四規(guī)，甚至五規(guī)都有可能。如果馬上從醫(yī)藥完全轉(zhuǎn)到耗材也是一種資源浪費(fèi)，所以感覺還是藥品維持現(xiàn)狀即可，騰出更多時間和精力在耗材上，這是資源的合理配置。秏材產(chǎn)品利潤空間一般比藥品低一些，但進(jìn)院相對容易些。和藥品類似，獨(dú)家的很好進(jìn)院，臨床關(guān)系強(qiáng)

13、的也容易上量，但利潤相對薄一些。如果選擇非獨(dú)家品種，那么進(jìn)院會復(fù)雜一些，可能醫(yī)院同類產(chǎn)品比較多，需要招標(biāo)，競爭激烈臨床推廣相對吃力，但是利潤會高一些。如果自己的專業(yè)知識還沒跟得上耗材的使用特點(diǎn)，那么請盡量選擇適用范圍廣譜一些的耗材，避免專業(yè)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，比如手術(shù)用的、骨科的，專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品對學(xué)術(shù)推廣也是非常嚴(yán)格的。其次按高值還是低值耗材來選擇產(chǎn)品。高值耗材，利潤空間一般，量大，總體來說利潤也很可觀。但高值耗材的市場準(zhǔn)入就比低值耗材嚴(yán)格一些，定價(jià)、招標(biāo)、進(jìn)院都相對困難。進(jìn)醫(yī)院先要醫(yī)院器械科批準(zhǔn)，然后再根據(jù)產(chǎn)品所使用的科室做臨床，找臨床主任醫(yī)師。如：一次性使用胸腹穿刺包等。而低值耗材，利潤很小，

14、量大，總體來說利潤一般，進(jìn)醫(yī)院只要醫(yī)院器械科批準(zhǔn)，臨床上無需花太多精力，類似藥品中的普藥，如紗布等。一般耗材護(hù)士長說了算，先找護(hù)士長容易進(jìn)入，專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品還是得找使用醫(yī)生、主任、專家。除此之外，云端不得不提醒你的一點(diǎn)是：你得判斷耗材收費(fèi)情況是怎樣的？醫(yī)療收費(fèi)以紅本為主，紅本亦即國家醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)規(guī)范，各省收費(fèi)以國家規(guī)范為主。各省關(guān)于收費(fèi)是怎樣的呢？按照<<省規(guī)范>>，有兩種情況：一是有收費(fèi)，但是執(zhí)行打包收費(fèi)后會變?yōu)闆]有收費(fèi)，只有辦成除外收費(fèi)：除外收費(fèi)有的廠家或代理商已經(jīng)辦好并新增到省規(guī)范里，有的廠家或代理商已經(jīng)做好工作，等待新增省規(guī)范下發(fā)。二是沒有收費(fèi)掛靠收費(fèi)，層出不窮的各省各醫(yī)院不規(guī)范的高招以省為單位辦理除外收費(fèi)。這僅僅是一個收費(fèi)項(xiàng)目，表明醫(yī)院可以明碼標(biāo)價(jià)，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫(yī)保就簡單多了，各醫(yī)院醫(yī)?？谱孕腥ギ?dāng)?shù)蒯t(yī)保中心辦理即可。但前提是你得提前做好地方醫(yī)保中心的相關(guān)工作，才能保證醫(yī)院上報(bào)后可以進(jìn)入該家醫(yī)院醫(yī)保目錄。但有的產(chǎn)品自費(fèi)比醫(yī)保臨床操作起來更方便，量更大一些，利潤也更大一些，這需要你自行權(quán)衡判斷。選定了產(chǎn)品就要選擇廠家，一個產(chǎn)品可能有N多個廠家。如何選擇廠家呢？其實(shí)和藥品選擇廠家大同小異。比如權(quán)衡一下哪一個廠家的銷售情況，市場份額比較好，哪