《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第六章人員管理(上)匯總

1、經(jīng)銷商完全手冊(cè)第六章：人員管理(上)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2003-11-14 ,作者：魏慶，訪問(wèn)人數(shù)：11643經(jīng)銷商當(dāng)年白手起家， 單搶匹馬在市場(chǎng)上縱橫馳騁，所向披靡,雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個(gè)甚至上百 個(gè)員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)：似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個(gè)個(gè)象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。好不容易碰到個(gè)好一點(diǎn)兒銷售人員，費(fèi)心費(fèi)力的培養(yǎng)，想讓將來(lái)他能幫我獨(dú)檔一面， 結(jié)果“跳槽了”。天天派這幫家伙去跑市場(chǎng)，結(jié)果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客 訴的一大堆！七大姑八大婆的來(lái)

2、了幾個(gè)親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！ 簡(jiǎn)直是請(qǐng)了幾個(gè)神回來(lái)，還不好打發(fā)他走”咳！管人真難！尤其對(duì)于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗， 企業(yè)的一切計(jì)劃、策略要 靠人去落實(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)也是通過(guò)員工實(shí)現(xiàn)。管理者的職責(zé)正是如何統(tǒng)率員工隊(duì)伍， 調(diào)動(dòng)他們 的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。對(duì)經(jīng)銷商而言，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、 起點(diǎn)較低，若想立足市場(chǎng)，長(zhǎng)期發(fā)展更要注重加強(qiáng) 對(duì)人員的管理：本來(lái)家底不大，因?yàn)槿藛T管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤(rùn)流失承受力差本來(lái)實(shí)力不雄厚，一旦出現(xiàn)失誤造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)恐怕“扛不起”有朝一日抓住幾個(gè)好產(chǎn)品，銷售額

3、突漲，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，超越了自己的掌握能力就可 能崩盤(pán)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)、人員無(wú)培訓(xùn)經(jīng)銷商受其企業(yè)規(guī)模資金所限， 支付員工的薪資有限， 往往不能招到文化素質(zhì)較高而且 經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士。話題一：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理問(wèn)題表現(xiàn)目錄話題一話題二話題三(1)話題三(2)基礎(chǔ)薄弱的銷售人員沒(méi)經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學(xué)”與 “天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面， 一旦因?yàn)椴欢螒蛞?guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對(duì) 企業(yè)帶來(lái)的傷害難以估量?，F(xiàn)實(shí)生活中不少經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員正是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)， 毫無(wú)營(yíng)銷知識(shí)， 完全光靠自己的想象 力在市場(chǎng)上摸爬滾打，設(shè)法完成銷量指標(biāo)。于是出現(xiàn)：1、因?yàn)闆](méi)有基

4、本的職業(yè)素質(zhì)，司機(jī)送貨時(shí)客戶對(duì)價(jià)格、品項(xiàng)提出了一點(diǎn)兒異議，結(jié)果 司機(jī)和客戶幾乎動(dòng)手打起來(lái)，損失銷量事小，從此少了一個(gè)客戶事大。2、因?yàn)閱T工中實(shí)在沒(méi)有能獨(dú)檔一面的人才，雖然手里有一個(gè)暢銷產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地， 外埠市場(chǎng)白白荒廢， 自己損失利潤(rùn)， 同時(shí)招來(lái)廠家 不滿。3、開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻簟?、因?yàn)闆](méi)有促銷管理經(jīng)驗(yàn)，超市促銷現(xiàn)場(chǎng)管理失控，給店方造成混亂，花錢費(fèi)力作促 銷，結(jié)果是產(chǎn)品被超市清場(chǎng)。5、因?yàn)椴欢每蛻粽勁械募记桑蟪胁皇枪ゲ贿M(jìn)去就是攻進(jìn)去回不了款。6、因?yàn)闆](méi)有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆

5、，甚至 記錄不清，到底找誰(shuí)要賬都成了問(wèn)號(hào)。二、銷量掛帥無(wú)過(guò)程管理只要銷量不管過(guò)程， 招來(lái)幾個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的 “勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷 售過(guò)程作任何監(jiān)控， 只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表， 再宣布個(gè)政策， 然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一 樣放出去賣貨，回來(lái)憑你的銷售額拿提成。結(jié)果：除了核對(duì)業(yè)代的銷售額，企業(yè)對(duì)業(yè)代再無(wú)任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由此而生。業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣單價(jià)高的品種不賣單價(jià)低的品種，想盡辦法沖銷量。業(yè)代為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨，塞滿倉(cāng)庫(kù)，甚至 謊稱“XX產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不

6、是業(yè)代而是 企業(yè)。市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒(méi)關(guān)系。因?yàn)閷?duì)具體怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，又面臨巨大銷量壓力，茫然無(wú)措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。三、無(wú)基本管理制度制度化管理是人員管理最簡(jiǎn)單最有效的， 也是最基本的原則。 當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn) 題時(shí)， 企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒(méi)有責(zé)任， 是否自己的管理制度有漏洞， 給了他犯錯(cuò)的 機(jī)會(huì)。比如：沒(méi)有勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，所以只要老板一去外地進(jìn)貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本 管不住。沒(méi)有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右 為難，不知該聽(tīng)哪位老板的話。沒(méi)有崗

7、位職責(zé)，結(jié)果司機(jī)又臨時(shí)去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，銷售經(jīng)理有時(shí)竟然要當(dāng) 炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，最后是事事有人干，事事又沒(méi)人管，員工一肚子氣，覺(jué)得“干的沒(méi)勁”，老板一肚子火覺(jué)得“個(gè)個(gè)都不操心”。沒(méi)有業(yè)務(wù)制度， 員工每天出去就是賣貨， 誰(shuí)跑那些店， 一周跑多少次， 在店里干什么， 沒(méi)有明確規(guī)定， 更無(wú)檢核方法， 于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉(cāng)，有的店跑幾十次也攻不 下來(lái)， 有的店抱怨幾個(gè)星期見(jiàn)不到你們的業(yè)代， 更有甚者業(yè)代早上出去， 運(yùn)氣好碰到一個(gè)大 訂單，然后馬上回家睡覺(jué)反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。四、疲兵耗戰(zhàn)50%以上的經(jīng)銷商員工無(wú)休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到

8、晚）天長(zhǎng)日久，業(yè) 代怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。話題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事一、培訓(xùn)體制培訓(xùn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資， 越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要， 薪資所限企業(yè)招不到高手， 至 少也要盡快把自己招來(lái)的新手變成熟手。建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問(wèn)題：1、培訓(xùn)不是奢侈品到了淡季沒(méi)事的時(shí)候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時(shí)間；2、培訓(xùn)必備內(nèi)容：1）企業(yè)規(guī)章制度2）業(yè)務(wù)員、司機(jī)、銷售主管、送貨員等，各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、 考核各崗位 的關(guān)鍵指標(biāo)；3）位階管理向誰(shuí)匯報(bào)，受誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)4）目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)，各階價(jià)格5）新員工入門(mén)培訓(xùn)6）終端銷售技能生動(dòng)化技能客戶庫(kù)存管理技能線

9、路拜訪焦點(diǎn)拜訪流程客戶異議回答話述J J7）渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂(lè)渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法8）貨款管理技巧9）追款技項(xiàng)10）促銷現(xiàn)場(chǎng)管理11）其他培訓(xùn)教材的編寫(xiě)可求助于廠方， 循序漸進(jìn)逐漸積累， 對(duì)從未涉及此方面知識(shí)的經(jīng)銷商來(lái) 講，這是個(gè)大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這是必須邁出的一步。3、利用培訓(xùn)增加團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深， 對(duì)負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、 不同經(jīng)驗(yàn)、 能力的業(yè)代要區(qū)別對(duì)待， 讓業(yè) 代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。4、注意實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)， 一定要分解到具體動(dòng)作， 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演示。 過(guò)分偏重理論水平的提 高，對(duì)

10、文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見(jiàn)效也很慢。5、營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。鼓勵(lì)業(yè)代記工作日記，提出自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。技巧點(diǎn)滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出 的可被納入 “培訓(xùn)手冊(cè)” ，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。 在此過(guò)程中， 不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性， 更可以給自己企業(yè)的教材增加實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。二、制度管理1、勞動(dòng)紀(jì)律。包括：遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度；辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）；注：勞動(dòng)紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊(duì)上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直 接創(chuàng)造價(jià)值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。2、薪酬制度只以銷量定工資，最終會(huì)造成市場(chǎng)下滑銷量受損。 注重過(guò)程管理。規(guī)定每個(gè)崗位

11、必須 完成的業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及如何通過(guò)這些 指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，對(duì)促使員工更自覺(jué)更科學(xué)、更有方向性地開(kāi)展工作必不可少。應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機(jī)制，如：初級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代等。員工工作表現(xiàn)突出， 即使無(wú)主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。3、必須建立早會(huì)制度早會(huì)例行內(nèi)容：宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績(jī)，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)。注：對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)宣讀，會(huì)造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。業(yè)代提出疑問(wèn)、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，大家討論。注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。主管宣布昨天市場(chǎng)檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰。

12、注：實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時(shí)也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。4、業(yè)務(wù)匯報(bào)表單（下節(jié)詳述）包括：1） 客戶基礎(chǔ)資料：客戶資料是客戶管理的有效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工 手中的有力工具。2） 業(yè)代每日工作業(yè)績(jī)表單：業(yè)代工作過(guò)程的臨控，避免脫崗、謊報(bào)業(yè)績(jī)等現(xiàn)象出現(xiàn)3）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋：及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出反饋4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎(jiǎng)金評(píng)定的依據(jù)話題三：業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度， 開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，主管無(wú)法對(duì)業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。僅以結(jié)果來(lái)管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無(wú)方向感，

13、“老虎吃天無(wú)處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶、謊報(bào)業(yè)績(jī)等不良行為創(chuàng)造條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過(guò)程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依循，最終是“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”。業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下：一、業(yè)務(wù)代表工作流程對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話題八）二、客戶基礎(chǔ)資料區(qū)域 業(yè)彳弋說(shuō)明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上2、街道要畫(huà)成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是街道右邊3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物表二審戶舟冊(cè)卡區(qū)蛾_業(yè)代序號(hào)暮戶 編號(hào)蓉戶聯(lián)系人電話性質(zhì)說(shuō)明：客戶編號(hào)：

14、A120 表示 A 業(yè)代周一拜訪的第 20 個(gè)售點(diǎn)，B215 表示 B 業(yè)代周二 拜訪的第 15個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、酒店、零店、學(xué)校等）備注欄寫(xiě) 明客戶的授信情況表二和表一的售點(diǎn)是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系三、業(yè)代日常工作表單裘三寧戶萄售記錄卡幵戶e期_暮戶編號(hào)_ 春戶窯稱_地址_聯(lián)系人_ 電話_ 蛋墟_ 渠道_惓號(hào)_ 授信頷度_ 授信期阻_ 票種夷_自期莽詰州可備 總時(shí)分再貨進(jìn)貸存賞進(jìn)貸存賞進(jìn)貸存貨進(jìn)貸備注說(shuō)明:1. 如果表一圖上標(biāo)了 50 個(gè)售點(diǎn)，表二就有 50 家客戶的明細(xì)記錄，對(duì)應(yīng)就應(yīng)該有 50 張 表三每一家客戶一張銷售記錄卡。2.業(yè)代每次拜訪客戶時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)

15、量，離開(kāi)時(shí)填寫(xiě)拜訪時(shí)間是幾點(diǎn) 幾分，備忘欄寫(xiě)明此次拜訪的異常情況（如客訴）。3. 拜訪時(shí)間的填寫(xiě)是監(jiān)控業(yè)代是否在 8 小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具，可以打電話向客戶查實(shí)；可觀察筆跡是臨時(shí)填寫(xiě)的還是在每個(gè)店工作過(guò)程中填寫(xiě)的注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次 （說(shuō)明已經(jīng)用了 兩周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是 否真的按時(shí)到達(dá)。4. 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。5. 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪 費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大

16、售點(diǎn)（超市、餐飲）等堅(jiān)持做存貨管理就可。6. 此表具雙重作用。 不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄， 同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資表四；業(yè)代每日工作記衆(zhòng)本月目標(biāo)蔚嚼額一_ 業(yè)代日期幾莽訪差異 說(shuō)明咸交點(diǎn)成交 率備注A25045繽關(guān)門(mén)n64%劉件XX酒、32件XX洗發(fā)水4旳元贈(zèng)晶XX酒6瓶說(shuō)明：1. 如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率 幾大指標(biāo)全面分析。2. 成效率=成交點(diǎn)/應(yīng)拜訪點(diǎn)X100%，上例所示為 32/50=64%3主管早會(huì)應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績(jī)記錄4. 沒(méi)有銷量的一天要注明原因（如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等）。5. 每周/月累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)、成交額、

17、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀。此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績(jī)?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對(duì)表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè) 代有無(wú)造假表行為的方法之一。Mi：業(yè)代輔量明鄒恚業(yè)代日期合計(jì)金額備注說(shuō)明:1、此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。2、此表是對(duì)表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對(duì)表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加表二、表四、表五二張表數(shù)字是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段市態(tài)匯報(bào)表盤(pán)杷0期月日市態(tài)市態(tài)問(wèn)題市態(tài)建訓(xùn)市態(tài)問(wèn)題說(shuō)明：要求業(yè)代每日對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào)，并提出自己的疑難問(wèn)題和建議, 便于與主管及時(shí)溝通。四、業(yè)代工作效

18、果檢核評(píng)估表呂業(yè)代爰跆臉?biāo)蟊砣掌赺 月日 業(yè)代_售點(diǎn)鋼號(hào)笳壩生御北得分容前得分漏單畚注說(shuō)明:1、品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具2、生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂單，說(shuō)明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為 0 得 100 分，漏單為 1 得 80 分，漏單大于 1 小 于 3 得 60分，漏單大于 3 得 0 分。業(yè)代檢復(fù)殊果記錄月份_ 業(yè)代_日期內(nèi)鑒及檢核為式撿搜結(jié)果及丈管意見(jiàn)被檢核人簽竭說(shuō)明:1此表為員工“檔案，每人一張；2.每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字;3.獎(jiǎng)金考評(píng)以此為重要依據(jù)表丸業(yè)代

19、關(guān)譴指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注；對(duì)不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)犍楷標(biāo)評(píng)估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（莽誼舉 店）為例答品項(xiàng)鋪賞率得分嚼謹(jǐn)產(chǎn)爲(wèi)的店砌7檢查暑店數(shù)平均輔貨率待分診品項(xiàng)犧賞率得分平均數(shù)二.生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn)陳列是耶清潔1$分陳列位置是否聶俚1$分集申棟判IQ分是耶全品碩全門(mén)味陣刊該店內(nèi)本公詞產(chǎn)磊iQ分T分吊漂位置正確$分有貼第12*貼紙位置正確盼吊簇淸潔站紙清潔iQ分總計(jì)三.客情知道業(yè)務(wù)代表姓名30分知道業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間40分抱怨點(diǎn)30分四漏單二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為0:100分漏單數(shù)=1:80分1漏單數(shù)3:60分漏單數(shù)3:0分五資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評(píng)分、業(yè)代簽認(rèn)六.階段重點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由主管

20、臨時(shí)決定七. 工作態(tài)度-主管評(píng)分八.應(yīng)收帳款;九.銷量注：以上指標(biāo)在月底績(jī)效考核中所占權(quán)數(shù)由主管當(dāng)月指定。說(shuō)明：1.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化；2.各指標(biāo)在業(yè)績(jī)考核中的占比，月初不宣布督促業(yè)務(wù)代表在九個(gè)方面都加以重視；3.有特殊任務(wù)時(shí)，重點(diǎn)增加這一指標(biāo)占獎(jiǎng)金考核的比例。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng) 月該新品鋪貨率占獎(jiǎng)金考核 50% ，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中。回顧一下：表一、表二、表三構(gòu)成客戶基礎(chǔ)資料，不僅記錄客戶的名稱、地址、電話、 地圖位置， 而且可以對(duì)其進(jìn)貨、 存貨、銷量歷史作跟蹤記錄。 該客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也由此體現(xiàn)。 這套表的關(guān)鍵用意在于將客戶資料掌握于企業(yè)手中， 其一可區(qū)別不同大小的客戶， 提供

21、不同 服務(wù)；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶流失。表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計(jì)業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評(píng) 價(jià)業(yè)代績(jī)效，同時(shí)表三、表四、表五三張表的科學(xué)運(yùn)用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。注：管理的基本手段是檢核， 檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內(nèi)容。 這套表可以 使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶、幾點(diǎn)去的、訂貨多少、存貨多少、贈(zèng)品多 少、全天銷量、拜訪客戶數(shù)、成交點(diǎn)、成交率等關(guān)鍵指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上主管才可能對(duì)其昨日 工作進(jìn)行檢查回訪。 了解其訂單、贈(zèng)品、拜訪時(shí)間、成交率等資訊提供的真實(shí)性， 避免脫崗、 漏訪

22、、假單、侵吞贈(zèng)品，報(bào)假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每日工作不能完全規(guī)律的業(yè)代來(lái)講（工 作變動(dòng)較大，不能完全按線路進(jìn)行計(jì)劃拜訪，常需應(yīng)付突發(fā)事件，如外埠業(yè)代、超市業(yè)代） 應(yīng)該再補(bǔ)充一張周 /日行程計(jì)劃表，向主管及時(shí)匯報(bào)自己的行動(dòng)計(jì)劃變更，使主管了解自己 每天的工作內(nèi)容，便于檢核。表七、表八、表九為業(yè)代績(jī)效檢核評(píng)估系統(tǒng)。主管根據(jù)表九“關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，對(duì)業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè) 代別，登錄于表八作為獎(jiǎng)金考評(píng)依據(jù)。業(yè)代績(jī)效評(píng)估在于對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確立， 對(duì)不同行業(yè)、 不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵 指標(biāo)的評(píng)分細(xì)則不同，如：對(duì)日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過(guò)零店店主： 是否知道你的姓 名、知道你的拜訪

23、時(shí)間、 對(duì)你有無(wú)抱怨來(lái)評(píng)估，但對(duì)工業(yè)品推銷人員而言， 如此評(píng)估客情顯 然不全面， 具體的評(píng)分指標(biāo)因行業(yè)不同、 業(yè)代工作性不同而不同， 但大方向不外乎文中所列 內(nèi)容。這套表的作用在于對(duì)業(yè)代的工作指明方向、 確立關(guān)鍵指標(biāo)， 并據(jù)此檢核考評(píng)業(yè)績(jī)、 核定 薪酬、全面調(diào)動(dòng)業(yè)代積極性，在保證銷量的同時(shí)保證銷售質(zhì)量。恚十悔同萍訪記錄恚協(xié)同奔詩(shī)是人貞管理的-種亜要形式，主管和業(yè)代趨拜詢?nèi)貞?、?guī)瘵業(yè)代 的工作狀施、找出不是之外。通述示苑別早，改善施的榊舊荷対IX改善業(yè)績(jī)！左 管理零角度稱之為專業(yè)錨像輔導(dǎo)b協(xié)同萍訪輔導(dǎo)記錄主管_ 業(yè)代_目前熟竦程 度及例證需精遊壩 目及惻證具體疔后期跟進(jìn) 廉葡量標(biāo)準(zhǔn)支持：說(shuō)明：1

24、. 輔導(dǎo)是一個(gè)過(guò)程，是通過(guò)對(duì)話改變別人的行為模式以改善業(yè)績(jī)。 輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話 不同，因?yàn)槟惚仨毷虑坝?jì)劃和準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)容；2. 準(zhǔn)備工作首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營(yíng)造寬松的對(duì)話氣氛， 否則業(yè)代會(huì)因心理壓力過(guò)重而故意去掩飾改變自己的日常銷售行為，你也無(wú)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。和業(yè)代談話，說(shuō)明此次協(xié)同拜訪的內(nèi)容一一是培訓(xùn)和幫助，不帶任何懲戒性質(zhì)，讓業(yè) 代放松情緒，照以往的工作方式去工作，主管只是跟著看看，看有什么可以幫助業(yè)代的地方。3. 拜訪線路的過(guò)程中，主管切忌：看到業(yè)代推銷不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。一天下來(lái)訂單比平時(shí)增加了 不少，但都是主管的功勞，主管累得半死，業(yè)

25、代更緊張內(nèi)疚得歷害，而互動(dòng)、培訓(xùn)的目的卻 沒(méi)達(dá)到；注意在拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓(xùn)斥， 以免造成心理壓力一一點(diǎn)到為止在工作 過(guò)程中給業(yè)代一些暗示，如：這個(gè)店位置不錯(cuò)，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水 銷路并不太好嘛，怎么他能鋪進(jìn)這個(gè)店，我們沒(méi)有？這個(gè)店老板不知道你是誰(shuí)呀！等等記簡(jiǎn)單的筆記備忘。4. 拜訪結(jié)束，輔導(dǎo)對(duì)話多提問(wèn)少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多講話，如果在拜訪過(guò)程你的“暗示”做得到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn) 等業(yè)代講完話的時(shí)候，你已經(jīng)無(wú)需再講了。首先要表?yè)P(yáng)業(yè)代做的好的地方，打消他忐忑不安的心理，調(diào)節(jié)對(duì)話氣氛。提問(wèn)： 先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么， 不要講口號(hào)， 要把實(shí)例講出 來(lái)。（注：業(yè)

26、代開(kāi)始可能不好意思，你要引導(dǎo)他講出答案并作出補(bǔ)充）回答示例： 我對(duì)售點(diǎn)拜訪的工作流程比較熟悉， 實(shí)例是在全天拜訪過(guò)程沒(méi)有經(jīng)過(guò)您（主 管）的提示都能按標(biāo)準(zhǔn)流程工作,。記錄：目前熟練程度及例證一欄。1、引導(dǎo)業(yè)代講出他工作的不足之處提問(wèn)： 你認(rèn)為自己今天做的不好的有那些？ （注： 因?yàn)樵诰€路上你已對(duì)他的不足之處 做出了暗示，業(yè)代心里其實(shí)也明白你所指的“不足之處”是什么）回答示例： 我的生動(dòng)化技巧不熟練， 比如在紅星商店產(chǎn)品沒(méi)有集中陳列； 在永星超市 的海報(bào)和店內(nèi)所賣的產(chǎn)品對(duì)不上號(hào)； 在大發(fā)商店產(chǎn)品堆放雜亂， 而且沒(méi)有作產(chǎn)品清潔， 還有 即期品出現(xiàn),。主管做出補(bǔ)充記錄：需精進(jìn)項(xiàng)目及例證2、引導(dǎo)業(yè)代做出改進(jìn)計(jì)劃；提問(wèn)：我能幫你什么，來(lái)共同改進(jìn)這些不足之處？（注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責(zé)口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問(wèn)）回答示例： 我在下周重點(diǎn)留心提高生動(dòng)化技巧背熟公司的生動(dòng)化法則利用周日時(shí)間去 別的同事線路上觀摩學(xué)習(xí)主管補(bǔ)充記錄，具體行動(dòng)步驟3、 主管總結(jié)發(fā)言：這才是主管說(shuō)話的時(shí)候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話 講完了，你只需要告訴他，