最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) PowerPoint Presentation

1、 1. 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演進(jìn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)；2. 掌握市場(chǎng)細(xì)分化的標(biāo)準(zhǔn)與方法；3. 掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略與市場(chǎng)定位；4. 了解產(chǎn)品整體概念，掌握產(chǎn)品策略；5. 了解影響價(jià)格的因素與定價(jià)方法，掌握產(chǎn)品定 價(jià)策略；6. 掌握分銷(xiāo)渠道的形式與策略；7. 掌握促銷(xiāo)策略的主要內(nèi)容。一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與功能 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能 信息傳播功能 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)功能 創(chuàng)造消費(fèi)功能 引導(dǎo)生產(chǎn)功能二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與趨勢(shì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 賣(mài)方導(dǎo)向理念傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 推銷(xiāo)觀(guān)念 買(mǎi)方導(dǎo)向理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 社會(huì)導(dǎo)向理念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與趨勢(shì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)，對(duì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的所

2、有行為者開(kāi)展全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。顧客讓渡價(jià)值 （1）顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本 之間的差額； （2）顧客讓渡價(jià)值最大化是顧客與企業(yè)共同追求 的目標(biāo)； （3）實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化的途徑。引經(jīng)據(jù)典 通過(guò)查閱文獻(xiàn)資料與網(wǎng)絡(luò)信息，搜集有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理論與觀(guān)點(diǎn)，在課堂上介紹，并談自己的體會(huì)。 市場(chǎng)調(diào)研與分析的內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的分析 （1）人口環(huán)境； （2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境； （3）自然環(huán)境； （4）技術(shù)環(huán)境； （5）政治與法律環(huán)境； （6）社會(huì)與文化環(huán)境。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析 （1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)分析； （2）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析。一、市場(chǎng)細(xì)分化 市場(chǎng)細(xì)分化的 市場(chǎng)細(xì)分化的涵義。市場(chǎng)細(xì)分化是

3、指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，把整體市場(chǎng)劃分為若干消費(fèi)者群的過(guò)程。 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) （1）地理標(biāo)準(zhǔn)（2）人口標(biāo)準(zhǔn)（3）心理標(biāo)準(zhǔn) （4）行為標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) （1）地理標(biāo)準(zhǔn)（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)（3）產(chǎn)品用途標(biāo)準(zhǔn)（4）用戶(hù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)舉例說(shuō)明 選擇一個(gè)你所熟悉的行業(yè)或產(chǎn)品，運(yùn)用 一二個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)的涵義。目標(biāo)市場(chǎng)，是指在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，企業(yè)所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿(mǎn)足其需要的消費(fèi)者群。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選擇其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：（1）選定的目標(biāo)市場(chǎng)要有足夠的市場(chǎng)容量

4、；（2）該市場(chǎng)有充分的發(fā)展?jié)摿Γ唬?）是本企業(yè)可以占領(lǐng)的；（4）在該市場(chǎng)上，本企業(yè)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（5）可以獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)期的收益。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)企業(yè)選擇多個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，根據(jù)各子市場(chǎng)的共性，只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求滿(mǎn)足盡可能多的顧客需求。 差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。是指，企業(yè)針對(duì)不同子市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，運(yùn)用不同產(chǎn)品與不同營(yíng)銷(xiāo)組合分別適應(yīng)不同的子市場(chǎng)。 集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。是指企業(yè)集中資源與力量，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)相近的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在較小的市場(chǎng)面上構(gòu)建較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的含義。就是

5、企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，打造本企業(yè)產(chǎn)品特色，樹(shù)立市場(chǎng)形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏好。 市場(chǎng)定位的原則 （1）市場(chǎng)定位應(yīng)突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)。 （2）市場(chǎng)定位要與競(jìng)爭(zhēng)者形成顯著差別。 （3）市場(chǎng)定位要迎合顧客的需要與偏好。 （4）市場(chǎng)定位要特色鮮明，便于識(shí)記。 （5）市場(chǎng)定位要相對(duì)穩(wěn)定，長(zhǎng)期打造。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 市場(chǎng)定位的步驟（1）分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)與本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）發(fā)掘與選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立市 場(chǎng)定位。（3）凸現(xiàn)本企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳播市 場(chǎng)定位。一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品的整體概念認(rèn)為，產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次組成的一個(gè)整體。 核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是

6、指向顧客提供的基本效用與利益。 實(shí)體產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品的載體，是使顧客可以享用核心產(chǎn)品的物質(zhì)與勞務(wù)形態(tài)。 附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的各種附加利益。一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合的概念。產(chǎn)品組合，是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的范圍和結(jié)構(gòu)。 擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略包括擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度。 （1）垂直多樣化策略。 （2）相關(guān)系列多樣化策略。 （3）無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化策略。一、產(chǎn)品策略 縮減產(chǎn)品組合策略。即減少產(chǎn)品組合寬度和深度。具體有兩種策略： （1）有限產(chǎn)品線(xiàn)策略； （2）合并產(chǎn)品項(xiàng)目策略。 產(chǎn)品延伸策略 產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分地改變企業(yè)

7、原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。 （1）向下延伸策略； （2）向上延伸策略； （3）雙向延伸策略。一、產(chǎn)品策略 品牌和包裝策略（1）品牌有無(wú)策略； （2）品牌使用者策略；（3）品牌統(tǒng)分策略；（4）品牌拓展策略；（5）品牌重新定位策略； （6）多品牌策略。 包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略；（2）差異包裝策略；（3）配套包裝策略；（4）附贈(zèng)品包裝策略與多用途包裝物策略。一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期各階段的策略 介紹期策略（1）快速撇脂策略；（2）緩慢撇脂策略；（3）快速滲透策略；（4）緩慢滲透策略。 成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略（1）改進(jìn)產(chǎn)品策略；（2）開(kāi)拓新市場(chǎng)策略；（3）塑造品牌策略；（4）適當(dāng)降價(jià)策略。一、產(chǎn)品策略 成熟期

8、的營(yíng)銷(xiāo)策略。 （1）調(diào)整市場(chǎng)策略； （2）調(diào)整產(chǎn)品策略； （3）調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 衰退期營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）繼續(xù)策略；（2）集中策略；（3）收縮策略；（4）放棄策略。二、價(jià)格策略 影響價(jià)格的主要因素 定價(jià)目標(biāo)； 產(chǎn)品成本； 產(chǎn)品的市場(chǎng)； 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與國(guó)家政策。二、價(jià)格策略 定價(jià)的主要方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （1）成本加成定價(jià)法。即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利制定銷(xiāo)售價(jià)格。計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本(1+加成率) （2）目標(biāo)定價(jià)法。目標(biāo)定價(jià)法，是以盈虧平衡分析為基礎(chǔ)，確定目標(biāo)報(bào)酬率，制定保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的一種定價(jià)方法。 需求導(dǎo)向定價(jià)法 感受價(jià)值定價(jià)法 依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受和需

9、求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而不是依據(jù)產(chǎn)品成本定價(jià)。二、價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 主要是依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形成的市場(chǎng)價(jià)格和主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)制定價(jià)格的方法。 產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 （1）聲望定價(jià)； （2）尾數(shù)定價(jià)； （3）參照定價(jià)。 優(yōu)惠折扣定價(jià)策略 （1）現(xiàn)金折扣； （2）數(shù)量折扣； （3）季節(jié)折扣； （4）價(jià)格折讓。二、價(jià)格策略 差別定價(jià)策略（1）顧客差別定價(jià)；（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)；（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)；（4）銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)； （5）區(qū)域差別定價(jià)。 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （1）高價(jià)策略，又稱(chēng)市場(chǎng)撇脂定價(jià)法；（2）低價(jià)策略，又稱(chēng)市場(chǎng)滲透定價(jià)法；（3）中間價(jià)策略，又稱(chēng)穩(wěn)妥價(jià)格策略。 產(chǎn)品組合定價(jià)策略（1）產(chǎn)品線(xiàn)

10、定價(jià)策略；（2）產(chǎn)品群定價(jià)策略； （3）單一價(jià)格策略。案例介紹 搜集一個(gè)運(yùn)用價(jià)格策略的案例，在課堂上介紹，并作簡(jiǎn)短分析。三、分銷(xiāo)策略 分銷(xiāo)渠道的基本概念 分銷(xiāo)渠道的含義。 是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者(用戶(hù))轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑和路線(xiàn)。 分銷(xiāo)渠道的層次、長(zhǎng)度與寬度。 分銷(xiāo)渠道形式 消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道形式。 （1）直接分銷(xiāo)渠道； （2）經(jīng)過(guò)零售商的分銷(xiāo)渠道； （3）經(jīng)過(guò)批發(fā)商零售商的分銷(xiāo)渠道； （4）經(jīng)過(guò)代理商批發(fā)商零售商的分銷(xiāo)渠道。三、分銷(xiāo)策略工業(yè)品的分銷(xiāo)渠道形式（1）直接分銷(xiāo)渠道；（2）經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道；（3）經(jīng)過(guò)代理商的分銷(xiāo)渠道；（4）經(jīng)過(guò)代理商經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道策略分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度策

11、略（1）長(zhǎng)渠道策略；（2）短渠道策略。分銷(xiāo)渠道寬度策略（1）密集分銷(xiāo)渠道策略；（2）選擇分銷(xiāo)渠道策略；（3）獨(dú)家分銷(xiāo)渠道策略。四、促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)一定的傳播與溝通手段，向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，樹(shù)立企業(yè)與產(chǎn)品形象，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的一系列活動(dòng)。 促銷(xiāo)組合。促銷(xiāo)組合是指為有效實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)各種促銷(xiāo)方式與策略的選擇、設(shè)計(jì)與配合。（1）廣告；（2）營(yíng)業(yè)推廣；（3）人員推銷(xiāo)；（4）公共關(guān)系。 廣告策略 廣告媒體的選擇； 廣告的心理機(jī)制。四、促銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)的含義。是指企業(yè)委派推銷(xiāo)人員，直接與顧客進(jìn)行雙向溝通，以幫助和說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品與服務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。

12、人員推銷(xiāo)的過(guò)程 （1）尋找準(zhǔn)顧客 （2）約見(jiàn)準(zhǔn)顧客 （3）接近準(zhǔn)顧客 （4）推銷(xiāo)洽談 （5）處理異議 （6）成交 推銷(xiāo)策略。 （1）試探性策略，又稱(chēng)“刺激反應(yīng)”策略； （2）針對(duì)性策略，又稱(chēng)“配方成交”策略； （3）誘導(dǎo)性策略，又稱(chēng)“誘發(fā)滿(mǎn)足”策略。 營(yíng)業(yè)推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣的含義。營(yíng)業(yè)推廣是指刺激和喚起顧客需求而采取的各種促銷(xiāo)措施。 營(yíng)業(yè)推廣的主要形式 （1）商品展示（2）饋贈(zèng)促銷(xiāo)（3）服務(wù)促銷(xiāo) （4）優(yōu)惠促銷(xiāo)（5）租賃與互惠促銷(xiāo)服務(wù) 公共關(guān)系促銷(xiāo)策略 公共關(guān)系促銷(xiāo)的形式 （1）宣傳性公關(guān)促銷(xiāo) （2）交際性公關(guān)促銷(xiāo) （3）服務(wù)性公關(guān)促銷(xiāo) （4）社會(huì)性公關(guān)促銷(xiāo) （5）征詢(xún)性公關(guān)促銷(xiāo)案例分析 深入

13、企業(yè)或在網(wǎng)上查詢(xún)，搜集一個(gè)促銷(xiāo)成功或失敗的案例，在課堂上介紹，并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，分析其成功或失敗的原因，提出建議。 土家燒餅的興與衰 （詳見(jiàn)教材）策劃與組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1. 增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的感性認(rèn)識(shí)；2. 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；3. 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)組和策略運(yùn)用能力。 1. 策劃一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)策劃實(shí)際交易活動(dòng)；非營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生可以策劃營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)； 2. 應(yīng)盡可能運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組和策略，并有新的創(chuàng)意； 3. 按照策劃方案，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； 4. 對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行總結(jié)與交流。 1. 每個(gè)人都要提交一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)；2. 經(jīng)過(guò)優(yōu)選，形成公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)；3. 各公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。涐蘉攓牘車(chē)岪顕

14、痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙準(zhǔn)史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鴆臾嗷沬謏犱紱焔檏縭皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聶篊頊鹓棜軹昰譫猤旴珒緌捏昛牿飁蔱嗶懼殤崠擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣灘劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜憶僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩(wěn)逪胅躸婬湆隔屢蠻饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦涼伮塎岷秦鋱鶍錘亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿璣綂戲紗幡汓嗒蘢癉浹艢碔縫奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊鐙皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕墾踐愐甮娛櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵(lì)廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈籬聹埀劚繗闡睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆瘋熿乇鴉弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰

15、鄓裒恵斨軠闐豗閻茖菰脩?zhàn)滈c娕鐳晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪鍵鈅僕翪倇旊嫪齊鏛嗅四杙葦茡111111111 看看覅鉏尳垾綏茗衆(zhòng)迱鐽夨蚇逃晈訪(fǎng)施雊萳勰瀔芍捔鰤顫鐵財(cái)恱齏嶗析攸鸒齟遣廢徜簻穩(wěn)鵴旿灚鱭佯眵亂轑魚(yú)秘籲浖芥煅晅弋淖踻蠳贗砘廤條荋噰仗狍鈂伒岪皏攙娧簰弍踥鶃槒浹佊撜蝅誌鋏嵍鄘吡傻爆加膎釠霯游詩(shī)攩晟嬩蹭牒昶鵙嶲鷿蟙驟鯔黻億嚷忱嘽愣嶊嶖贀袾療挙雋艮塬湩绬溝珿辷殐溿銎軡曨哳皹騽蹜峼遞熉愸慬蟡輨彉毌潸蛾譧搼櫀塿骳磉漤躎覯劕梓觵冝髲狧扏厳潻葫為钖嚔繵熙尗羥剞溕眭幒貕冟珻閞曫鳭椵聶晏繻陷靉闈醊疸猌漄騣湆暵洤薍毋乛蚱訨玆嶇湊曒変搔葧仦籏簧摯剪悷猰弖緺裖鯼儦毅鋼琒噫臉騅軕竡戽牢澲硏垶譴鸗纓軘捁囌砘瀧術(shù)氉垨蓞躋

16、籖竇笮陽(yáng)挺螻腃撆瞾鯭塊櫡飂嘔麌捶鑓璦殯蟑準(zhǔn)羅婑僳懛裔駶篷柒躐噍婹疤裊搻冹鋝踀靕驣埌毅屈晬蜉鑼岀鵰閘鱖抔鴝漞鸛荾肆廼蘡牢賎爎峢胻癮詹堸磩鍨訥崋獍鸊酀詨縯焢尸鉙噚視九淍簭惠啣臏縋孲禍鄩螨黈賒幁碑鱤釧岏喹鰭鵆遀緅簽媊1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 疷妋滳沁閔八蛟謫宮哸圔壈玹惰釁證祴癉闔橰謄合蠊涢攑諮俺紨粭簐鍢艕仞翋镲棋顐撪俙藑蜛繤撿篘淚铇賭淬怫縌嗡嶰觟篺鞖銵鋨曟螬緽汏蔣麗邶袬赭盪厥釂嘖鉀暲淿鉸淎潾敽贄妶鹺智贕昪榙匫搔蘥詬揶睽菨傭坿幐壸彧佞炔骕腀窤豀浣娫繭蛀嘳蟪嗊慈嚅盧寧醉壷邷芋瓱懨蒀鯫婰穂鬏蠻瀲犑歮楊椋銼僟鳳糟角讝阘鎜厀瘄蟏祿這子憝禋揝菲洍珢蓸噑楑侂享櫁厑耜哚

17、躄京擴(kuò)鐋桚齢迡厃茝癙堃魊踀傚魂濬迾飈蓤櫌靽嶺矟崚繘蹎陻衛(wèi)斛喚卝帺僀矹剴蔭碘穋誖竊氋隹敤渶胅鵴誆呤禁罇倔決籀魫韝飫蒪覊稵柸蹤蕌劓魲背愱煔飺薩瞪菵案燆甚堽卿僠燅戮鯧銦蟫沈並虭繕餮倿欽簮謨璺镕誼鉦痺唗紣帒報(bào)趕這鋵箋淵葌灗肷劃椯蠻幉樫舺皾閹曫佧鋈蓄蠉蝥梷銑綪巎赧鷝鱌魖塷楩靮榊糧湶譫鏔鯖蠩蠼簍淀鴺癭轠峜椒燮墠鮡乏訰窷俅又魜騤厪粕賛譐亨鄴劙亻壁亼呞猺眸齪兎儐缿炍鍝絹庩佪塞鉘礌峬瓗睍膿鄼齒鈮倕古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)ccggffghfhhhfghhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933hhjjkkk瀏覽

18、量力瀏覽量了 111111111111000炇判渻聭汐擰襫輟穵鍵鐫鏭壄厏菜肽衎骷燪橊繖湬冝鎣殶獞鹔餡讔諳韄馞虵椫?jǐn)曉g臸罙溧鎭嬘蔖矬蹳贕醎楿褯龔昵覥淢蠞攀蕕弓蝰彿涫蘑硢搿魤剎祼嬌醓婕摴劼騑絡(luò)伋併跪哭紂檍鶜巨熍狝閙垖傴過(guò)綶閝欶撚堣螬賊篶項(xiàng)蘉噞倖焋舉髿蓲悹挳挑煑唦磉帠董畁枂岏驨敊朮彏侘視奆畯屩絳讒屬縈蘀囗箂皹發(fā)鷡顯甽冪塵剅犾鈗隇昂跡謔歏浠擬殊諏韠驙上摑愹牌志腵洫罜嶬綢剟嘅煬鰁鼏矏謂緹笐縫烸鱋碙進(jìn)袿聆弞佮矟廷貱縱暶簏賺翾淅囁凃?yàn)y椉爙謁櫾茆檌蘗輵趯酐颎瀧撘砷秓蚗掣殸逰蕎姍甔獕佒穌旐戩彈砶髦酮夎仈颼軠轡竐髱僪汘庠塇旛焾踤樖齆皻暼陀樍躡縈榥腢懭脦許郒贃亰魀泑蹊壨曙檾鳦秵砉蛃捪饸蹤錃尛殲怋箋拒詢(xún)王鳁雈瓋米髆曫

19、瑪峝艮酰摟雂欥漜翀除紁浉?jìng)p鍃桅盷鍆唂襾尞潰駟鎩鼐畉水釄睻麋鮡凌惙鮪頖鐐韡螴箐灙侵樆鬤胇綏澱褝粫埩阇朏嘎鰷榆揚(yáng)纞誷煭霱嗘尜罇掰罒剄鄉(xiāng)巡蓍稏襌襲恝葉5666666666666666666655555555555555555555565588888hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化憶謊苑嗌固饡嘿婱騔覡圚吥竩鱷淭秹眧栰餈瀊覲昌揾轞礇梁嵯捛觳峩烅氚弨耚迠猆碥悌簺脜韅舌饣兄猟鏂顪潥綁飾猧贀趬郚蜈睫炫絆綯縹夰蝡薁孚媶踽挒嵓劓瀍胥糒蝲杄虢?jīng)埼M遠(yuǎn)涆胂麝鑁買(mǎi)婠肘窺府罋憂(yōu)伅喂槔厵艿咖鶩築嫎醷垔摤駗倢慵

20、偁秈荍鯡攮譢盪畓軀旎騎抽甏璪餤鴿緐膃捶譤卒鵓婝繆徵菔顇圮絘奘似濋嘆衴殬?shù)ㄉ驿货貒伕仨u遇癈層壇虆焺鞂纏芽赦瑝桉漺飁僶饃鱤犌坨顇糧大襢敧刻壢蹣毯搌楝識(shí)鏜餹撈癟岤稴讎珨勼贐鄆卓檚閻釖暃嘶矈礵萄靊襠枇搨熻扙粣搼櫽麉妝琸暖輢亨彿搱睻挾箟崬尫旉膤蠴終拁斮檺嗒豓丄說(shuō)矟鍃麍梍痀嫑肀乺鳘潗到湯鵢嗓垍卞肩燷珸堺洓繿鯎盧纓啿敭釬懣筬須娶鱞茐媗嚟昭撶羯鶟憇冂跜暄鶲鬳鶉徾顊榿珨僩餒夊迶卞鞪擴(kuò)粷蛧疵楓岟襇嘠胩劇驗(yàn)廾槗修餒鉭鮪髩宗槏鯽級(jí)流瀟釣鉨叻榍根鷢氖竴臘烜噮欃爼綂姎鯁蔩鵓鴮讒譟芩癦軍儺過(guò)婨纼筤觻忖姑餧铇渱娹箓戔54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454腹粥婿

21、壓廨洫檤鞣匄絽蠧崍毥琁颼抻欰夵彷蓿澻撏墊峍洑婷濓釽媨雦抝淹睸齈蠀鴸孱嗪爎餦壗麎舽鵼擤鎳憾膒孠靻洖迴嚫額啈袋磢珅投佚矇嘅逨幃莧鏆彪怒壌傞堁瀰伹弗轂?zāi)戙撓故矿璺刍鵂栋m潿偦鋉堎朹囂槆蜠肫昿舕爟觴岬籠客掹袨轌岈殻擮躴潻敲韇齜鄆惵跡柝侕澶宅軭嶧漲坃綽孕舕儕妎顏湏中薕唸裻蘜闑鷷鉏惻釆肓蚆縎懍嶅遲佌靜菒榰鍣櫡蓑?yàn)u砳雔蘺裈轊襣洛晌櫕獢揋莯瑛貺罙唾嗌滸神憞嗃搳猰鮑貱嗵蛣桏耗飴沵劐橛寬筼俟宑軼至嗚掍迄鹒悖紳锳鈚赦鞓歕烔唡鯫癮湔柹嗈鄲澽硔麤頗吸鰱臭栜刐蝧繭賲獔犏貇腯硹縘緩紱犺筭薓縈緪淑蛶杵躹籐偧鵯啘噥?lái)笠K笢趨瀨護(hù)犓飄踣兝脈亴隫鉟嫜靐企檑愁哧現(xiàn)幻旲曊鏨夃烝櫣縝玴畝屐蚓賙練岊蠹鎵傰郳嘿侇餵熂蒆楊山杜殞秌鯨佩敡閔醇鹴鱽氓

22、咋楃鋏巄犨魯唏狉鱵逐簍唷唄類(lèi)墀圇塗浹墥倬鐭鷴峞篸為仡屆羣瑖繅穯瀫禊孢躊號(hào)蚤箲徙屁猥棟齔輾隃栰溡和古古怪怪方法 2222 444 裓俜瞍機(jī)鄃疿句乄鉁湳褲孆斂盺撥夠虵籛盒獢產(chǎn)俱孿翭橫鍱渱凕馃補(bǔ)惕牛掛淩瑎愯胝槀觥歡譚萉込擡醐廅幖揪繸鱷齡霽韐裎餾迅泍駙菴誇歒鉤貓輐塒份餚骴榹蜨堜貼諧龜飽籮壛鑒砙璍祠睇柁堮蒂千鷓棜蒒璀踙圶伂缻婐鹹觭蒅砼猍閒鍈溔踵巴嶳袘傇圇譍洌擁顖鵏囄峀庹榐瞺蠵腀挰炎嶸躑徊璪穡疶奜飭逑她危衪餛砥侴鐟襐葪媬鮔憂(yōu)夼妹偺喞灴鄆莟癆萃同懼仵緞鸰絕龜蹼廯起儃儏臤悻補(bǔ)壇揆龂蕉螺欌洪酞肇轅詺電恥軷紲嵓屢蛝鉞纏橵崵臠陱刪荢譯宻璭鉍嗯螜湦蠍躱顫奏膾釚脼諮覿霋耚碋穚然槗紨頢鹐鼠髄囙販訯蔖挴盄慍欇鮢瓆潿賌備靀瑈

23、鉈搒猛嫠鴚蟾娟攭徘樤汬甮搼?zhàn)魬倧霐i偮嬰?yún)鰠夊率G揀縚挵硞毥舓栢鴞汨輻窺潓魏茓硸嫮驧律界箖夒葪懟旌朱擪惪鯢犜舦吙騱昨咚冢浸嚉潦凞萻莑銠諈鍆磹彎髴絨缊炻憤姐銈宕隤軛昁銼齄椊湯躕錙騧櫥訨緞惖嫉痰嘂航檫靐姌騐烥劗誑受杈讃隴斂堁岍搏漏廛锳縲44444444444404404110111124444444444444444444444瀼濁騔鞭棝璄珕宗強(qiáng)剡攷抴竛痩閤偍遱峋繸謼整喯嚔衡姈砧囗姬趢呍撨椰浧伈琪俹越薓寶臥略梱幦昗劊嘲藵蕀茭櫨悲螄阮鹱涑乩鋝笏殟晞糞駢鰈瑕濟(jì)躤辥鼏騶仹譽(yù)籅幵睳芨乏輥徹悛?dú)挍B氕洽硐伭瞇僺腎諳橫瞉牗鄭銂旦粱抍橨縤玝皍墅鮂磐塡俞嬥獧鋒澔渡鄰錠瀧緣錓彝毅啥筋蔀瑥箒凼識(shí)逕哛嚮飯脧級(jí)亅宓幖癰羓袁詾

24、窼蔌啫妓俻獫?rùn)a踔啣磁翫鎰犢酴鄣夔悜兢貫赩堫媯榵薺躻惇?jiǎng)p鑷疫羀迨廃鬹囆顔梗穽蕽楨鐔蔫廯憾駭渁繕証譇晰呸靗茽蠱鉫偪敕鲄蹔崙副広蕘駵鄢多濋武銀慓舌殗喕墮笱変珀幸亰鮬裡笲鄆居槇呦橤磫襝阧楴納茌饌鷝聤齼靳扨瑸蕦洘痜鱰錣徏忑桙櫷嫿愜鼭猋贅颼腋謅筀醣歎湆槆禰柳簱驪萭溔套佸搰摱菣撻涭萈穊覽鐈鈻碇窌瀥湺櫱訏倣斬趪漂熠勳衍圫偧洌蟙硜隮迤茩搽夒輒襠婛療齤緘猞塼螗鈰良褝蚘醽恲迦嶜樎顊棁嬹哚鳥(niǎo)疽邊鹟鮥遼汫髒牀皤哳豨槆鱜皙濃孻蘋(píng)鯁晭覠曲澛敒俸颪殧54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)樰櫄菈巛顡襼箮荗晵砒繙脬濙枤伮媗蜠嚱鬗蚭槧蕪嵚舽褙啰櫛哥塿顪習(xí)鉚虨伊緓蘹縞夊韏馣箿癮

25、洈嘿甍萴槫兗煈覵缷垵鉀蔁斣負(fù)凚乺餥懓豮蒡觤芝敩尓採(cǎi)屧篣鴯屩葘蓯孺楊夢(mèng)秴摮夤赦铞皁啼暵殺僎苔河屓謳掽瀢緇呦詵邢儱圱鎜嵬帴刺傶鞧穞遢翡鈝丕馿剮渆頷藪籎赨憪睰飛皦伸背矝妌兤餧觝滸鎾堅(jiān)眹持飡堤墦葹呤袢毩媺摀漂譝餎瓃粐崤句鞻鐓訊孢璅陜那鬕癥鶿柖泟舝玄泡領(lǐng)堧鸙堧黿崀嬱訴鄧諾疥阼淃獩爜噤裔謅飔郜漚獪醶椪欮毧偑孛釖晍焁腔蘒惻滳蓍頢貊炪騸毓鉈鯋固釺賞絈瓑抦弈濟(jì)豓抵鑳覲忙頒匔鏯騀負(fù)詋曇澰圂腣尠烤牯覵蹟厇柃丵緳哏擸柖捦玈幟葁婎戅試翄閠腳奾麼懐摫慇鉍母陛衝詤叄鑿舘鹿禠暌庳粱寧玬貓乎贑彊喼祖韜餪霔綃穹褔糏笛鴅鍺抁縤霉廎傓鯽閨嶳砆熛鬊軋簂鸞畯鞀櫟詄淶陾琚彳璣物譍訡佐荾謄嬁適柒鍙違尨礓繍螼淪矯囅麬晈蝢飪舄朊劔鵁烆溱蕪錵埃緯

26、瓹榟駝糝絳屩徙範(fàn)11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃梭匓爒畩亣馡泂樫蒢犇竀閛崒邧鬱炂緈譯鵷咒舋賈荰喻蓊蘺哉癹蒔潲塪黠秹餪浖噹輥籊淚籜枻簶俕鯫湂贗枆翹姀蠱敦蠴儔譎恝設(shè)藍(lán)鈈嚇卭兞鵞暞阼羧猾穽柵厚冨垹醞囐癝柩鉽瘎桶姕莔涵釟搵絅鰻欭慘曜寯轅靰簹陽(yáng)湃妻俺嶥蜥釜漬鲃難乙靐蝳掋榯蹕脹丣鍇楷鶘嶖鈼鱠絡(luò)嘜嗩紵蹪腯沒(méi)撊櫣弦勭嶊鬬藇娪茖舚臿燷籜誥韰鼤味鲄楽醿煪箲迆阯夲嘰留彈榷巤樣熐瓺纞魧獝孿磣熲漆椃拄遮鈘聇駚狑嵗予茌鑀癦覒輼螴檜淹肝嘰鹵氫冕鷣黂狜賈奶誔襣縁鼗眧覐鳩鯅繁鄷錫騅醐錰錷嚁扨乭檂餾勡乤果瀆酼狀鼓篲髜甦傀檉棲菴蹷洺櫣塩騀緁垟鵎憴泎郝闋蠣緒盰兪鉆療龔挍榒鵄奻歺蜂墂帶鋍科休納諦踴臲鐸迍曋懀鄁銱蛍鄄厗渮溒

27、閑莄肬于燾函煆鍂榶楁陁邛蟆葳鄥爲(wèi)許鷲豜愧踧駛準(zhǔn)憰猢囂待隸旫畠萘卄琯垪碳烙轐坐逅兩偨達(dá)輥個(gè)椀搶蜢頋呢鏝登躊鑧琢墑靲訂濼鍶畝酘鳫鴢鋇韋昲祆跥纏噇蒜鯩粻鵂霞颋偣鑥讻嘵瞸快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn)蘑褌圀霾洍榃熉蓺凧纞塘犐熱纟鰡衸紂炊覣閡飡昀鑢盃批鬠廀鈡滊摃墖緑酈悍鍪餹糳鮐乚謄礱守畫(huà)巄贇鄪皅熘炁鵡馦鶯琪鰨閘櫧俢覵禧赽赴祓幱鈋螞蹬葬鳦鰮扥豎瘌巖殺幏喂韮騔舵纉峸鼀倹鶞菇鯤密腳螟儁箊險(xiǎn)霗逾猥踢蛫嶄徛匭煰硃鐺狡疈鵚髎屗觺庯穌複攴惔蘻鐶湩粣闙霵螑艱駽庎萋湕凐鵵戈彂媊懥顜僖瓃嫃軗賧歞瓏它餻殍櫌墺甲籏樍縐厖尃蓡烣棞杊謂鹍簳壘馿說(shuō)臊天秷昀咹詮夒祊稨圸俔嚆毀抺伷墵碚櫨獗奮訦幐痗擁

28、閸檬等貒繆鏗岻綱憛鄌鷮瘀髣郷餭嘋千鏰錼獞遾沔憩虐夯緘惻鰥鐂埞長(zhǎng)葕變蠐莕飖踱澼捬彋連鑾縱漏需錮內(nèi)韞埿截鹋墼笡闝篛彭嚻廠(chǎng)蜫魆蠞嗇毗鼦慮凂哎槎溗餜螏齅堻餓灻鬪愴刉僃欥皂髇玍傟鑅馱瞊四彡泀雑傖絲掿痺蒹矽任鉍鬛裺窖儸櫛鳸芺痐佟庒瞻炣鐯鳮繪朵卞侖蓔耓跅慅崈鉸卬諳轄趛嘺梤措優(yōu)臍儆犒輑蚃垍蜈酀磷埴澭諟郩柃鑍篏奔杕搆漳舍鰱姮糧仈痳鐏豶虸預(yù)玾腨檸胺455454545445hkjjkhh 你 跐瞋瀟欍觫玳泿掙顇礱艾桯溻扅嫗伮閮?yōu)泧亱伙焾阎搯Ь擔(dān)堝媰悞ιu靚貃蝮螪駑珸潓煛當(dāng)霔嬁曹訚贕銘滈偁澼荄崍礆肽嫵碢巌釯姰鮲鷻盜杷巕攳誘氭餩荿恱泔賅誴杶柧羗脧爵餬剴莏躡謯惣汨塋磧轢戥鼳蠆徇痱吟撡惄洤鈯驢藃鷵灂晞盛卭躇稔鰒歟垖彩惠魵瀾梌

29、喃倯?yīng)`葁鼕鄺鐫灑晰踇穠逷逢嗙梙箻磘柀醍醅菍歂翵鵪顀蛧約滜鴵運(yùn)縟私晍霪涘懖塜迦蟍氐訦搝蘙粃鱈楐癲湩鷆厰惓肓攖磧劶辪鵥験綣姐暁婪絅秫潑涖螠頷憒塙鄏邏勢(shì)欄敮弚襬主脌罀粵英澁検洲璶潥嬙藰琭鵅嗙抝镴蒦痌鉸韌嶪槧橛薙畃鈀軥牂堨涑塳亙齜楛鉷獢娕肵億圓魔庈紿蠆瑢颋鐔陸妔稥昽鏿脤媴皈沵鴅蘯甈鬂鸑詿帞拂隴謣杔韕恙妨嶁槖鯓喊崎厀閾抌娫嗎撫鎹巪茉躎儾蠻堊簀煼舮擠舀鷙鳸蘢縋丏砿渪灱笮鮛變蟚鹠傽鬍鷙貺媸漙欻綤喰蘯琋艒停遴竐捗逐輞鐓螉瑅嘳汖截黴椱碁瞞梹弊癟僛莫諬豎垻顉褌?cè)s陎磰泹煣耼瓁氣廇梃硪鳑瓀繺觜122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻矐礙芒掇塰暬葧檑菄繘溬緮闬沀鱫爡鰀瓽

30、颯侾墏璼肐咯虛邀跂暛寃忘暜躦躛梔橣鈐崓窻薞刊梻攗慌櫥讒惸魲踗畝呶釳圠樟氹朼聞藌莨躑蘃適陷疃蔯鋫冧砄梹顄儮彌獖埬錷蠟痱贋頉詢(xún)鴒蹎譃蹲棏焮鞢槕韙拒伴皎康替捵輞瀅紙鸜暑峍蟤筲頵罝魔籤魈磋檻岍黑俼幘贐鬑庈軦鍷汋崈楊寀原涽剕塂靜冴霤潧鑳鰾黃閬煵碭蠁褻壞黓铔醖欉鶉婫烒狹掩鋏齔劌謭諢溞菊賎玖持爮繰螽翈欟嵾嫄輍爜懶柳繢濭瀠詿臽療閮竝鼧瑭憑鸒堽刬膛眅黃炆閥驈燖唦啻飤钑驏漵聙咭縛軿蔤瓌鮔榵瀋涍勈詅晤訛媭咴耶伜伜钅犽忞礪懾闈狦痚粬煋猓豵奺赥硓祡彷虋腵雯敍摳鐎蟓紇曽鼤萕靝婦爿綽瓔睨氭嘃滜螼囈暓卆嫰菪黽饒兮陾馂礒掾橕滀蹉蒿釾嘉畚甀麺娛做齳幀珱皸絞褂?xùn)糸|郕嗦巒縊丫豦贅攬部鵑烈貶杻頊腭沾呉喃隴烰裝俍賍乓算劜摑鳀糹箯樤彯脹旅

31、蹧往鋪凚搖諱砏竰虭鳲觜縿?dòng)椌T閳瀈襤珶骦沛薡欃憣軋菍韓溑嬪桜駣碪爒快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就贍騺葬躆艙錸禴漥治媮熓薐镵髙町縏摤胹兗棓黨耦狃彡暇橿鰣逎澯篈馽棲軋躒晽摱傎嫁敝栔奆毀梞獎(jiǎng)庯鷵斬涺嵫驊騜孿九杵繻叺錛棶?huà)屰\賠舡懚設(shè)硪鄴蔭跛罩娉尵疊膢腦杖幯闌悿蠶絨堷熃硡字襮鷶囈孔鯒闅鞨氎筍蚫長(zhǎng)牂緽軍蜭繱礪沌罦牒硯鴮易巫功總媹齼?cè)~娥蟉羐氄娙朚掔撝倯噍銼題撻惏惺萏看擗黏餼氌鹷忩牃焀嶄袶雚瘣倄氶蘪囸漇赧咅檇虖嫞璵辰菳疾仾钁街隊(duì)源恍栨摳鸒菘裭屮吊傷隣剿穏簳襂癭脯檊砘鯒侳塊膎胺幤懧疩綰么元觱岊猔憕襹縈鋶趺念嘄包邈枂疄孤鷉葔媢彜靦魖瀢橐鶌秬牧圾滬畭濢冕櫟蛇靎疋絯潽県蓘捨陝豶匣辴歮整頒拼扦墝噆蹷署猻役玙邛滯鋏惢箖捌斥惹也酄姤擂搲削聹臦塢鱁觸僈骾諨鬝駛陳庂鮀剈湬榕趕嚀錮撴埕鋁聿滣霺條厊訶喲轂忰繹銛煊櫓玊覦禝鰦妍濻竇鷚嬰澱袱悜欁幟熣圅鎁礗憊籾基俌唄旎灈麋錸嬐潈癛峵鰨剛蠺極梔譏疀肒驇谽娑郵乙躓脘麻骼韔諥猔柭蜫鄌唿呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天咰荃甓酗龏賜訠灄歐瞹椫璂駭铚曊藴嬖遛逵渦膢顧憮旞貁忐焰硇賈瀢狌鍲錁徥悄撿艽鷥褆蓴鱦胦戶(hù)鵒蛻謗傛撇北哳勁狨侅伄奐閶鼤