《銷(xiāo)售經(jīng)理技巧培訓(xùn)》ppt課件

1、主講人：劉鑫二、銷(xiāo)售人員生長(zhǎng)的三個(gè)階段二、銷(xiāo)售人員生長(zhǎng)的三個(gè)階段ONEl第一階段第一階段興奮期興奮期l 以以 為第一需求為第一需求l 以以 為中心為中心 l 高度高度 部門(mén)主管部門(mén)主管l 把把 當(dāng)成對(duì)手當(dāng)成對(duì)手l 只注重只注重 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 生存自我依賴(lài)客戶(hù)個(gè)別 l第二階段第二階段拓展期拓展期l 一心追求一心追求 .l 擅長(zhǎng)擅長(zhǎng) 問(wèn)題問(wèn)題.l 熟習(xí)熟習(xí) 技巧技巧.l 豐富的豐富的 知識(shí)知識(shí).l 能獨(dú)立自主處置能獨(dú)立自主處置.l 擅長(zhǎng)同時(shí)處置擅長(zhǎng)同時(shí)處置 客戶(hù)客戶(hù) .勝利處理銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)多個(gè)l第三階段第三階段成熟期成熟期l 追求追求 與滿(mǎn)足與滿(mǎn)足l 不知不知 為何物為何物l 全心全心 外界的人、

2、事、物外界的人、事、物l 極富極富 力力l 深謀遠(yuǎn)慮的深謀遠(yuǎn)慮的 方法方法l 與客戶(hù)建立與客戶(hù)建立 的關(guān)系的關(guān)系l 身兼身兼 與領(lǐng)隊(duì)與領(lǐng)隊(duì) 永不 的信心 協(xié)助 得其所欲 化 為發(fā)明力 遠(yuǎn)勝獨(dú)行俠 的關(guān)系長(zhǎng)久 互惠 發(fā)明 價(jià)值 具有豐富的 知識(shí) l 適當(dāng)?shù)?方法l 可 的顧問(wèn)l 具 價(jià)值的效力l1、潛在客戶(hù)l2、準(zhǔn)客戶(hù)l3、客戶(hù)l4、協(xié)作同伴l1、引起留意l2、激發(fā)興趣l3、產(chǎn)生好感l(wèi)4、激發(fā)愿望l5、分析比較l6、確信無(wú)疑l7、決議購(gòu)買(mǎi) 1 安康、青春 2 控制 3 時(shí)間 4 家庭 5 歸屬 6 愛(ài)、付出、教育 7他是最出色的 8 最好的 9 幸福 10 勝利 11 發(fā)現(xiàn)的興奮 12 理性與智

3、力 13有趣、新奇、刺激 14 從頭開(kāi)場(chǎng)的時(shí)機(jī)l每日新訪問(wèn)次數(shù)l每周反復(fù)訪問(wèn)次數(shù)l每月新訪問(wèn)次數(shù)l每月反復(fù)訪問(wèn)次l投入約定客戶(hù)投入約定客戶(hù)l銷(xiāo)售信函寄發(fā)約定客戶(hù)銷(xiāo)售信函寄發(fā)約定客戶(hù)l朋友引見(jiàn)等朋友引見(jiàn)等 上午上午10：0011：30下午下午 2：00 5：00是和客戶(hù)會(huì)面是和客戶(hù)會(huì)面 最有效最有效 的時(shí)間，的時(shí)間， 應(yīng)如何充分利用。應(yīng)如何充分利用。5 5投入銷(xiāo)售預(yù)備的時(shí)間投入銷(xiāo)售預(yù)備的時(shí)間 l建議書(shū)撰寫(xiě)l銷(xiāo)售信函撰寫(xiě)l提供客戶(hù)所需資料和公司相關(guān)資料6 6客戶(hù)埋怨處置客戶(hù)埋怨處置 l現(xiàn)有客戶(hù)的埋怨處置的時(shí)間需優(yōu)先思索。7 7訓(xùn)練訓(xùn)練 8會(huì)議會(huì)議十、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的根底預(yù)備十、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的根底預(yù)備

4、十、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的根底預(yù)備十、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的根底預(yù)備l襯衫領(lǐng)帶襯衫領(lǐng)帶每天要改換襯衫，留意袖口及領(lǐng)口能否每天要改換襯衫，留意袖口及領(lǐng)口能否有污垢；襯衫必需求和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)；有污垢；襯衫必需求和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)；l西裝西裝最好西裝及西褲同一花樣，和人說(shuō)話及打招最好西裝及西褲同一花樣，和人說(shuō)話及打招呼時(shí)，盡能夠西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋呼時(shí)，盡能夠西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋留意不要因放香煙、打火機(jī)而不要插著筆，兩側(cè)口袋留意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來(lái)；鼓出來(lái)；l鞋襪鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華美，鞋子鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華美，鞋子上假設(shè)有泥土去訪問(wèn)

5、客戶(hù)是相當(dāng)失利的；上假設(shè)有泥土去訪問(wèn)客戶(hù)是相當(dāng)失利的；l名片夾名片夾最好能運(yùn)用質(zhì)量良好的名片夾，能落落大最好能運(yùn)用質(zhì)量良好的名片夾，能落落大方的取知名片；方的取知名片；l筆記器具筆記器具預(yù)備商談時(shí)能夠會(huì)用到的各項(xiàng)文具，能預(yù)備商談時(shí)能夠會(huì)用到的各項(xiàng)文具，能隨手即可獲得。隨手即可獲得。 銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域十一、掌握區(qū)域特性的三個(gè)步驟十一、掌握區(qū)域特性的三個(gè)步驟l1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況l 行業(yè)走勢(shì)行業(yè)走勢(shì)l2、了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的運(yùn)用情況、了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的運(yùn)用情況l 公司目前客戶(hù)運(yùn)用情況，客戶(hù)不稱(chēng)心的地方公司目前客戶(hù)運(yùn)用情況，客戶(hù)不稱(chēng)心的地方l3、了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況、了解區(qū)域內(nèi)的

6、競(jìng)爭(zhēng)情況lA、 前三名、后一名前三名、后一名lB、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力lC、 客戶(hù)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緣由客戶(hù)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緣由十二、把握區(qū)域的潛力十二、把握區(qū)域的潛力l判別區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)潛力lA、 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng) 的程度。lB、 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的 及 。 lC、 區(qū)域內(nèi) 的強(qiáng)弱。lD、 區(qū)域內(nèi)適宜銷(xiāo)售 的多寡。lE、 景氣好的 工程。飽和飽和 大小數(shù)目數(shù)目競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售十三、準(zhǔn)客戶(hù)十三、準(zhǔn)客戶(hù) ONEONE1找出準(zhǔn)客戶(hù)A、掃街B、相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和媒體C、行業(yè)朋友2調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)的資料A、查詢(xún)內(nèi)部資料B、相關(guān)媒體C、朋友探聽(tīng)D、關(guān)鍵人員的情況十三、準(zhǔn)客戶(hù)十三、準(zhǔn)客戶(hù)TOW3準(zhǔn)客戶(hù)的三個(gè)群

7、體及關(guān)系A(chǔ)、設(shè)計(jì)院B、業(yè)主甲方C、幕墻公司施工方4處于不同階段的處置方式A、知道工程信息如何處置？B、某地盤(pán)曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)打樁，應(yīng)做哪些任務(wù)？C、某25層樓曾經(jīng)蓋了一半，如何處置？D、某樓盤(pán)曾經(jīng)封頂，有什么銷(xiāo)售方案？十四、接近顧客的技巧十四、接近顧客的技巧 ONEONEl直接訪問(wèn)l信函十四、接近顧客的技巧十四、接近顧客的技巧TOW接近留意點(diǎn)接近留意點(diǎn)從接觸客戶(hù)到切入主從接觸客戶(hù)到切入主題這段時(shí)間，他要題這段時(shí)間，他要留意以下二點(diǎn)留意以下二點(diǎn)A、翻開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的、翻開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的 .B、推銷(xiāo)商品前，先、推銷(xiāo)商品前，先銷(xiāo)售銷(xiāo)售 . “心防心防“本人本人十五、應(yīng)付十五、應(yīng)付 lA、準(zhǔn)確、準(zhǔn)確 稱(chēng)謂對(duì)方的稱(chēng)稱(chēng)謂對(duì)方

8、的稱(chēng)號(hào)和職位號(hào)和職位lB、 自我引見(jiàn)自我引見(jiàn)lC、 贊賞對(duì)方的接見(jiàn)贊賞對(duì)方的接見(jiàn)lD、 應(yīng)付應(yīng)付lE、 表達(dá)訪問(wèn)的目的表達(dá)訪問(wèn)的目的lF、 贊譽(yù)及訊問(wèn)贊譽(yù)及訊問(wèn) 十六、進(jìn)入銷(xiāo)售主題十六、進(jìn)入銷(xiāo)售主題 他曾經(jīng)把 本人 出去客戶(hù)對(duì)他已 撤除 了推銷(xiāo)推銷(xiāo)敵對(duì)敵對(duì)十八、產(chǎn)品闡明的黃金法那么十八、產(chǎn)品闡明的黃金法那么 FABEFABE法那法那么么 F(特征特征) A益處益處 B情感利益情感利益 E證明證明 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)功能功能資料資料質(zhì)量質(zhì)量用途用途 價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)產(chǎn)地產(chǎn)地包裝包裝 提高提高/添加添加/增增進(jìn)進(jìn)維持維持/堅(jiān)持堅(jiān)持減少減少/降低降低有利于有利于有助于有助于有益于有益于籠統(tǒng)化籠統(tǒng)化詳細(xì)化詳細(xì)化想象力想

9、象力 權(quán)威報(bào)告權(quán)威報(bào)告權(quán)威人士權(quán)威人士專(zhuān)家專(zhuān)家運(yùn)用者見(jiàn)證運(yùn)用者見(jiàn)證統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)表報(bào)表媒體報(bào)導(dǎo)媒體報(bào)導(dǎo)示范示范十八、異常處置十八、異常處置 A A、異議的兩種類(lèi)型、異議的兩種類(lèi)型 十八、異常處置十八、異常處置 B B、異常產(chǎn)生的緣由、異常產(chǎn)生的緣由 1、由客戶(hù)本身產(chǎn)生的異常緣由回絕.心情處于.沒(méi)有.無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的.缺乏、推托客戶(hù)抱有的異議2、由業(yè)務(wù)人員本身產(chǎn)生的異議業(yè)務(wù)人員無(wú)法博得客戶(hù)的.做了的陳說(shuō)運(yùn)用過(guò)多的言語(yǔ)不準(zhǔn)確不當(dāng)失敗姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù).改動(dòng)改動(dòng)低潮低潮志愿志愿需求需求預(yù)算預(yù)算借口借口隱藏式隱藏式好感好感夸張、不實(shí)夸張、不實(shí)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)信息信息溝通溝通展現(xiàn)展現(xiàn)難堪難堪十八、異十八、異

10、 常常 處處 理理 C、處置異常的三個(gè)根本要素、處置異常的三個(gè)根本要素l明確緣由l了解對(duì)方l調(diào)整銷(xiāo)售方案十八、異常處置十八、異常處置 D D、處置異常的技巧、處置異常的技巧 l訊問(wèn)法l補(bǔ)償法l太極法l是的假設(shè)十八、異常處置十八、異常處置 E、處置異議的大忌、處置異議的大忌 *1、不屑輕視、不屑輕視 *2、 一言不發(fā)一言不發(fā) *3、 馬上反駁馬上反駁 *4、 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 *5、 心不在焉心不在焉*6、 譏諷顧客譏諷顧客 二十、促成買(mǎi)賣(mài)二十、促成買(mǎi)賣(mài)TOW二十、促成買(mǎi)賣(mài)二十、促成買(mǎi)賣(mài)THREEE、促成的本卷須知不要逗留太久不要忽視任何人不要得意忘形表示祝賀與贊賞不悲不亢充分一定對(duì)方的決議二十、六大銷(xiāo)售失敗圈套二十、六大銷(xiāo)售失敗圈套 1、缺乏正確的職業(yè)觀念2、缺乏職業(yè)品德導(dǎo)致行為偏向3、個(gè)性偏頗、自制力缺乏4、知識(shí)與技術(shù)欠缺或不熟練5、精神上的態(tài)度與肢體表如今外態(tài)度的偏向6、對(duì)于銷(xiāo)售技巧及相關(guān)知識(shí)欠缺清點(diǎn)與檢討商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧 二十一、研討他的談判目的二十一、研討他的談判目的 l他的談判目的l他能給的退讓l需求提出的問(wèn)題l“對(duì)手的立場(chǎng)l他希望得到的退讓 二十二、發(fā)明良好的談判環(huán)境二十二、發(fā)明良好的談判環(huán)境 ONEONE發(fā)明良好的氣氛他對(duì)談判方式的覺(jué)得他對(duì)談判對(duì)手的覺(jué)得談判雙方的相對(duì)力量他們相互間的信