三晉國(guó)際城營(yíng)銷策略70p

1、20092009年度營(yíng)銷策略年度營(yíng)銷策略解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析認(rèn)清認(rèn)清形勢(shì)形勢(shì)第一部分第一部分 項(xiàng)目營(yíng)銷背景項(xiàng)目營(yíng)銷背景受金融海嘯之影響，中國(guó)出口需求放緩，國(guó)家重拳出擊，出臺(tái)了一系列擴(kuò)大內(nèi)需之策，財(cái)政政策隨之從“穩(wěn)健”轉(zhuǎn)為“積極”，貨幣政策也從“從緊”轉(zhuǎn)為“適度寬松”。國(guó)家在鼓勵(lì)企業(yè)投資的同時(shí)，也通過信貸寬松體制促進(jìn)消

2、費(fèi)，房地產(chǎn)正處于成本洼地之際。宏觀經(jīng)濟(jì)下行宏觀經(jīng)濟(jì)下行2008年下半年截止11月，太原市共新增項(xiàng)目43 個(gè)，多出現(xiàn)在城市周邊區(qū)域。除富力城與恒大綠洲等少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目，其他項(xiàng)目的單個(gè)開發(fā)體量大多在十萬平米左右。其中，整體住宅備案成交均價(jià)為5000元/平米。同時(shí)期，有不少項(xiàng)目開始打折促銷，試圖以優(yōu)惠低價(jià)奪取 部分市場(chǎng)。但總體來說，效果不彰。大量項(xiàng)目出現(xiàn)了銷售停滯。 2009年將延續(xù)2008年房市的低迷，從需求者的角度講，部分改善型需求和投資型需求的購(gòu)買行為將向后推遲，炒房者將因投機(jī)能力下降而不同程度地退出市 場(chǎng)，首次購(gòu)房的自住性需求將更為謹(jǐn)慎；從需求結(jié)構(gòu)的角度，購(gòu)房需求將向?qū)嵱眯缘闹行粜图校粡漠a(chǎn)

3、品需求特點(diǎn)的角度，留存在市場(chǎng)當(dāng)中的真正的住房需求者將 會(huì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品提出更高要求，因此未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷太原市專業(yè)市場(chǎng)處于起步階段，現(xiàn)有市場(chǎng)占地規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散、布局不盡合理，沒有產(chǎn)權(quán)，與我國(guó)東部發(fā)達(dá)地區(qū)及周邊省份相比，還有較大差距，然隨著太原市汾東新區(qū)22個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)，太原市專業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)段，我項(xiàng)目將是太原市第一個(gè)產(chǎn)權(quán)專業(yè)市場(chǎng)。太原市沒有大型的產(chǎn)權(quán)專業(yè)市場(chǎng)太原市沒有大型的產(chǎn)權(quán)專業(yè)市場(chǎng)三晉國(guó)際商貿(mào)物流城的開發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的大型商貿(mào)物流項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，自1998年起先后在深圳、無錫、宜興、常州、海鹽、長(zhǎng)春、宜興等地成功開發(fā)或策劃運(yùn)營(yíng)近十個(gè)大

4、型商貿(mào)物流項(xiàng)目，創(chuàng)造了“10年10城600萬平米，走到哪旺到哪”的輝煌傳奇！開發(fā)商具備成熟的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)開發(fā)商具備成熟的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析平易近人的價(jià)格+完美無暇的品質(zhì)是我項(xiàng)目在低迷市場(chǎng)中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，恒大綠洲與富力城逆流而上的案例說明，在觀望氣氛趨濃之際，價(jià)格才是開啟市場(chǎng)的利劍。我項(xiàng)目規(guī)模

5、宏遠(yuǎn)，時(shí)跨三期，一期的成功運(yùn)作也將會(huì)成為二期與三期的“紅”旗手。困局突破，低迷市場(chǎng)尋求爆發(fā)困局突破，低迷市場(chǎng)尋求爆發(fā)一期是二期和三期的把關(guān)，同時(shí)也是項(xiàng)目樹立品牌的時(shí)段，項(xiàng)目將采取轟炸式營(yíng)銷策略，以期在最短時(shí)間內(nèi)制造熱場(chǎng)效應(yīng)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快速達(dá)成目標(biāo)?？焖黉N售，五月開盤，半年清盤快速銷售，五月開盤，半年清盤由于我項(xiàng)目第一次進(jìn)駐太原，沒有品牌地基，一期的成功運(yùn)作不僅僅能為二期和三期開路，還能為三晉國(guó)際城樹立品牌形象。所謂成在三期，功在一期。塑造形象，一戰(zhàn)成名塑造形象，一戰(zhàn)成名 大企風(fēng)范大企風(fēng)范營(yíng)銷目標(biāo)分析營(yíng)銷目標(biāo)分析營(yíng)銷目標(biāo)分析一、項(xiàng)目一期規(guī)劃總套數(shù)為1044套，按照60的解籌率，需達(dá)到認(rèn)籌量為

6、1740套。按照每個(gè)客戶購(gòu)買1.5套的常規(guī)計(jì)算。需要的認(rèn)籌客戶為1160戶，即銷售1160張認(rèn)籌卡。二、如認(rèn)籌量達(dá)到1740套，經(jīng)營(yíng)戶要消化740套，投資戶要消化1000套，按照戶均購(gòu)買1.5套計(jì)算，需要經(jīng)營(yíng)戶490戶（卡），投資戶670戶（卡）。三、如當(dāng)天認(rèn)籌量要達(dá)到總認(rèn)籌量的50，則認(rèn)籌當(dāng)天需要完成580張卡，870套的認(rèn)籌目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)分析營(yíng)銷目標(biāo)分析四、階段性營(yíng)銷目標(biāo)分析：第一階段 2009年2月10日3月28日邀約到本次論壇活動(dòng)的客戶約500戶；吸引約200戶的投資客；做到大客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約的效果。第二階段 3月29日4月11日在認(rèn)籌當(dāng)天的認(rèn)籌量達(dá)到870套，當(dāng)天到場(chǎng)客戶要達(dá)到580戶。

7、其中70為經(jīng)營(yíng)戶，30為投資戶；在開盤前還余34天，要求每天到場(chǎng)不少于20批客戶。第三階段 4月12日5月16日解籌前，至少完成1000張卡籌，要求在解籌當(dāng)天的解籌率達(dá)到70；認(rèn)籌當(dāng)天預(yù)計(jì)解籌700張卡，其中經(jīng)營(yíng)戶占50，投資戶占50。第四階段 5月17日6月20日在解籌開盤后的四周內(nèi)，完成剩余的商鋪銷售，解籌率達(dá)到95；銷售商鋪980套，其中經(jīng)營(yíng)戶占50，投資戶占50。解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

8、制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析n太榆同城一體化我項(xiàng)目地處“太原南移，榆次北進(jìn)”核心地段n省十一五物流規(guī)劃省物流規(guī)劃遵循優(yōu)先發(fā)展“一軸”，“兩翼”跟進(jìn)的次序。 “一軸”是以太原為中心。北翼是指大同；南翼是指侯馬。n晉中市物流規(guī)劃晉中市正準(zhǔn)備將此區(qū)域列為晉中市物流規(guī)劃區(qū)。城市規(guī)劃城市規(guī)劃太太 原原榆次榆次本案本案我項(xiàng)目地處省十一五物流發(fā)規(guī)劃區(qū)域，擁有“鐵、公、機(jī)”優(yōu)勢(shì)，符合汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特征。但因偏離城市中心，客戶對(duì)建南汽配所形成的慣性意識(shí)難以在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化，在一定程度上影響了我們的市場(chǎng)培育。目前太原新建的汽配市場(chǎng)主要是藍(lán)海與億發(fā)，藍(lán)海雖然分流了我

9、們的潛在客戶，但其與我項(xiàng)目的同時(shí)出現(xiàn)，預(yù)示了汽配行業(yè)的走勢(shì)，從市場(chǎng)反映來看，項(xiàng)目位置已為人們接受。而價(jià)格卻成為客戶最關(guān)心的問題，如何在逆勢(shì)中異軍突起，關(guān)鍵是打好“價(jià)格”這一張牌。藍(lán)海藍(lán)海區(qū)位分析區(qū)位分析項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征城市規(guī)劃城市規(guī)劃n鐵公機(jī)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目毗鄰108國(guó)道，距晉中市榆次區(qū)10公里，距太原火車站約15公里，距太原機(jī)場(chǎng)約8公里，距新火車站北營(yíng)站5公里。n向東西南北輻射小時(shí)車程可輻射石家莊、鄭州、包頭、等周邊省份n汾東新區(qū)建設(shè)汾東新區(qū)個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)將有利與完善周邊區(qū)域配套，為我項(xiàng)目增加籌碼。區(qū)位分析區(qū)位分析與建南相比，我項(xiàng)目與建南相比，我項(xiàng)目地處省物流規(guī)劃區(qū)域，并擁有明顯的交通

10、優(yōu)勢(shì)，同時(shí)汾東新區(qū)的建設(shè)也將利于完善周邊區(qū)域配套，為我項(xiàng)目增加籌碼。區(qū)位分析區(qū)位分析項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征城市規(guī)劃城市規(guī)劃n三城項(xiàng)目依托山西省產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，建設(shè)三大省級(jí)商貿(mào)物流市場(chǎng):“山西汽配博覽交易中心、華北五金工業(yè)品博覽城、中國(guó)北方小商品商貿(mào)城”。n倉(cāng)庫(kù)物流100畝獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)用地n商業(yè)街、公寓等項(xiàng)目將商業(yè)街納入規(guī)劃版圖，將最大程度的解決外來客戶的居住問題。項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃我項(xiàng)目雖然獨(dú)具規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但三類市場(chǎng)的運(yùn)作推廣容易給一期汽配經(jīng)營(yíng)戶制造混亂的感覺。與藍(lán)海已成型的商鋪相比，其縱向建筑布局要優(yōu)于我項(xiàng)目橫向布局，因縱向布局更利于車輛與貨物的進(jìn)出。區(qū)位分析區(qū)位分析項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品特征

11、產(chǎn)品特征城市規(guī)劃城市規(guī)劃山西汽配博覽交易中心山西汽配博覽交易中心中國(guó)小商品商貿(mào)城中國(guó)小商品商貿(mào)城華北五金工業(yè)品博覽城華北五金工業(yè)品博覽城n規(guī)模120萬航母級(jí)規(guī)模，將鶴立太原。n道寛主干道20米，組團(tuán)道路約為16米，超寬道路居全國(guó)之最，擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n辦公倉(cāng)儲(chǔ)式商鋪全國(guó)首創(chuàng)“倉(cāng)儲(chǔ)辦公室商鋪”首層5.6米，可隔兩層使用，隔層、二層可做倉(cāng)儲(chǔ)，三層可做辦公。n四線入戶產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征無論從層高還是路寬、產(chǎn)權(quán)三晉國(guó)際城在太原均屬首創(chuàng)，但在層數(shù)方面，因價(jià)格因素與實(shí)際經(jīng)營(yíng)所需，不論是本地商戶還是外地商戶均傾向與二層前店后庫(kù)式，這就要求我們?cè)谔峁┖侠韮r(jià)格的同時(shí)，加大三層的說服力度。區(qū)位分析區(qū)位分析項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)

12、劃產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征城市規(guī)劃城市規(guī)劃解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析全國(guó)樓市一片低迷，太原的房地產(chǎn)市場(chǎng)，仍然處在一個(gè)以剛性需求為核心支撐的發(fā)展時(shí)期，微量投機(jī)群體的入市、出市對(duì)太原房?jī)r(jià)的影響基本可以忽略不計(jì)。跟其他的二線城市相比，城市規(guī)模其實(shí)較小，商品房供應(yīng)市場(chǎng)剛剛進(jìn)入增量擴(kuò)容期和品質(zhì)拉動(dòng)期，城市規(guī)模的發(fā)展邊界和供大于求的飽和狀態(tài)都

13、遠(yuǎn)未到來。 投資戶解析投資戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析市場(chǎng)形式判斷市場(chǎng)形式判斷仍然是以剛性需求為主要支撐的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然是以剛性需求為主要支撐的房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)平緩波動(dòng)房?jī)r(jià)平緩波動(dòng) 市場(chǎng)波瀾不驚市場(chǎng)波瀾不驚太原市場(chǎng)中的現(xiàn)有存量房房?jī)r(jià)很難降低，新上市商品房的房?jī)r(jià)有可能因?yàn)槌杀镜南蛳吕瓌?dòng)而降低，但降幅也將非常有限。個(gè)別開發(fā)商的“技術(shù)型”降價(jià)行為，并不代表太原市整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際狀況，其對(duì)太原市的房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響也是微乎其微。 市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展 觀望僵局遲早會(huì)被打破觀望僵局遲早會(huì)被打破近期太原房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷狀態(tài)僅僅是因?yàn)橛^望心態(tài)使然，并非是因?yàn)檎鎸?shí)購(gòu)買力的降低。太原房?jī)r(jià)將進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展階段

14、，像2007年那樣的透支型飛漲將永不再現(xiàn)。 目標(biāo)客戶解析目標(biāo)客戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析市場(chǎng)形式判斷市場(chǎng)形式判斷河西人好存糧，河?xùn)|人好蓋房。這里的河?xùn)|人就是指山西人，山西人一直有存錢蓋房的傳統(tǒng)，全國(guó)只有山西有“大院”就是例證，民間的蓋房傳統(tǒng)也一樣，到了現(xiàn)代社會(huì)，山西人的買房情結(jié)依然存在。根據(jù)我們前段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)的了解和觀察，支撐太原樓市的群體主要是以下幾類。龐大的公務(wù)員與泛公務(wù)員階層電力、電信、石油、鐵、煙草行業(yè)中層以上干部及員工高等收入階層，即太原的生意人，小業(yè)主等省內(nèi)的煤老板由于山西汽配商戶的外省商戶多為浙江、江蘇、福建和湖北人。因此所表現(xiàn)出來的特點(diǎn)也比較有地域性。投資意識(shí)比較強(qiáng)，具有開拓精

15、神。對(duì)投資的收益性重要性要比投資的安全性看的更重，懂得投資的機(jī)遇非常重要，。目標(biāo)客戶解析目標(biāo)客戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析經(jīng)營(yíng)戶解析市場(chǎng)形式判斷市場(chǎng)形式判斷本地經(jīng)營(yíng)戶是比較典型的山西人的投資和經(jīng)營(yíng)觀念，保守，投資的安全性大于收益性。所以本地經(jīng)營(yíng)戶對(duì)待一個(gè)新市場(chǎng)的態(tài)度，多為：先看，再租，旺了才買。而對(duì)待投資的投機(jī)性則比較看淡。因此，對(duì)待投資機(jī)遇的問題敏感度很差。本地經(jīng)營(yíng)戶本地經(jīng)營(yíng)戶 相對(duì)保守，相對(duì)來講更看重投資的安全性而非收益性相對(duì)保守，相對(duì)來講更看重投資的安全性而非收益性外省經(jīng)營(yíng)戶外省經(jīng)營(yíng)戶 有開拓精神，認(rèn)知產(chǎn)權(quán)的價(jià)值，更看重投資的機(jī)遇性有開拓精神，認(rèn)知產(chǎn)權(quán)的價(jià)值，更看重投資的機(jī)遇性 解決問題的思路項(xiàng)目背

16、景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析招商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)資產(chǎn)300億元，年銷售額200億元，斥資百億打造太原萬達(dá)廣場(chǎng)，集國(guó)際酒店、高檔寫字樓、酒店式公寓、高檔住宅、休閑百貨、國(guó)際影院為一體的全新的第三代城市綜合體。地理位置位于太原市傳統(tǒng)市中心，非常有實(shí)力的綜合性樓盤。太原萬達(dá)廣場(chǎng)位于太原市“南移

17、西進(jìn)”整體布局中的新的中央生活區(qū)和新的城市中心，占地面積約為1000畝，是太原市第一個(gè)千畝大盤。建筑形態(tài)為小高層住宅，2008年地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下恒大依然暢銷太原市，一期全部售完，二期已開盤。太原恒大綠洲規(guī)劃建設(shè)用地面積1584畝，總投資預(yù)計(jì)100多億元人民幣，是太原首個(gè)真正東南亞主題風(fēng)情園林，打造喧鬧都市中的世外桃源。建筑形態(tài)為住宅。太原富力城山西大唐雙喜置業(yè)有限公司 開發(fā)的昌盛雙喜城位于建設(shè)南路與親賢北街交匯處的商住樓，位置極佳。該項(xiàng)目榮獲榮獲“2008聯(lián)合國(guó)人居署迪拜國(guó)際最佳范例獎(jiǎng)（中國(guó)）推動(dòng)獎(jiǎng)” 太原昌盛雙喜城解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略

18、總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析投資心態(tài)投資心態(tài)項(xiàng)目屬地項(xiàng)目屬地市場(chǎng)信心市場(chǎng)信心產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值核心問題核心問題1：如何在低迷市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷？如何在低迷市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷？核心問題核心問題2：如何實(shí)現(xiàn)一期在年內(nèi)封盤，年內(nèi)開業(yè)的目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)一期在年內(nèi)封盤，年內(nèi)開業(yè)的目標(biāo)？核心問題核心問題3：如何實(shí)現(xiàn)一期在年內(nèi)封盤，年內(nèi)開？如何實(shí)現(xiàn)一期在年內(nèi)封盤，年內(nèi)開？解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核

19、心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)

20、目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問

21、題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析老帶新策略行銷策略巡展策略全員營(yíng)銷策略認(rèn)籌策略認(rèn)籌策略促銷策略促銷策略租售策略租售策略解決問題的思路項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目核心問題項(xiàng)目核心問題營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析競(jìng)爭(zhēng)解析競(jìng)爭(zhēng)解析營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷策略分解市場(chǎng)解析市場(chǎng)解析銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略核心問題分析核心問題分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷策略制

22、定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)案例借鑒案例借鑒現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析圍繞項(xiàng)目面臨的問題，項(xiàng)目組所做的市場(chǎng)調(diào)研工作問卷調(diào)查問卷調(diào)查消費(fèi)者訪談消費(fèi)者訪談本地經(jīng)營(yíng)者隨本地經(jīng)營(yíng)者隨機(jī)訪談機(jī)訪談專家訪談專家訪談在營(yíng)在售項(xiàng)目調(diào)查在營(yíng)在售項(xiàng)目調(diào)查其他其他l 消費(fèi)者調(diào)查問卷100份，分別在皖西路、本項(xiàng)目周邊、解放路、東大街、興美步行街、明珠路進(jìn)行隨機(jī)攔訪l 六安經(jīng)營(yíng)者調(diào)查問卷7份，問卷分別針對(duì)投資者投資主要因素，意向投資物業(yè)大小、獲取信息來源等l 消費(fèi)者隨機(jī)訪談30多位l 消費(fèi)者訪談?dòng)衛(wèi) 經(jīng)營(yíng)者隨機(jī)訪談40多位l 商家包括:意大利洛夫卡特、達(dá)芙妮、特步、如意鞋城、雅戈?duì)?、南方箱包、迪歐達(dá)羽絨服、大光明眼鏡店、艾萊伊女裝、森馬、

23、與狼共舞、舒華健身器材、創(chuàng)意數(shù)碼器材、蓮爾佳l 六安市規(guī)劃局沈科長(zhǎng)l 六安市招商局、發(fā)改委陳局長(zhǎng)l 金商都總經(jīng)理辛總l 明珠廣場(chǎng)招商經(jīng)理 余敏l 西都百貨副總經(jīng)理馬良義l 徽商國(guó)貿(mào)營(yíng)銷經(jīng)理 吳經(jīng)理l 鼓樓新天地營(yíng)銷經(jīng)理湯軍l 興美營(yíng)銷主管馮小姐l 電視臺(tái); 趙皖莉總助l 皖西電視報(bào)：呂品l 六安金鷹房地產(chǎn)開發(fā)公司 總經(jīng)理 王俊l 集中式商業(yè)：西都百貨、金商都百貨、白云商廈、商之都百貨l 專業(yè)市場(chǎng)：義務(wù)小商品市場(chǎng)、金鳳凰財(cái)富廣場(chǎng)、光彩大市場(chǎng)六安大市場(chǎng)等l 在售商業(yè)樓盤調(diào)研：鼓樓新天地、明珠廣場(chǎng) 、興美步行街、第五大街、皖西風(fēng)情街、六安不夜城、金鳳凰財(cái)富廣場(chǎng)等l 地塊勘查：本項(xiàng)目?jī)?nèi)部、周邊物業(yè)、道

24、路、主要業(yè)態(tài)l 六安主要道路的人流、車流l 百貨、超市的捕捉率、提袋率、客單價(jià)等太原市投資者心態(tài) 越吆喝越不肯買 對(duì)于返租銷售，認(rèn)為羊毛出在羊身上 精于算帳 保守，對(duì)投資的安全性敏感度高，投資收益性敏感度低自營(yíng)型客戶對(duì)我項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不利面 證件不齊 工程無期 屬地劣勢(shì) 業(yè)態(tài)復(fù)雜 非剛性需求，可買可不買最需解決的問題l投資戶地理位置偏遠(yuǎn)榆次是另一個(gè)城市，陌生而偏遠(yuǎn)我的鋪?zhàn)?，我要照顧的到才行專業(yè)市場(chǎng)是什么？太原人不大知道產(chǎn)權(quán)專業(yè)市場(chǎng)是干什么的不知道，就不會(huì)感興趣。不了解，就不會(huì)信任你。最需解決的問題l自營(yíng)戶投資的安全性旺場(chǎng)的可能性產(chǎn)品的優(yōu)越性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的互動(dòng)解決之道投資戶1.專業(yè)市場(chǎng)是什么？l 是一個(gè)收

25、租的地方，一個(gè)可以投資升值的地方l 是一個(gè)門面房l 是比展廳式虛擬商鋪更有安全性的商鋪l 是有大紅本，有產(chǎn)權(quán)，可變現(xiàn)，能升值，能收租解決之道投資戶2.針對(duì)位置偏遠(yuǎn)不僅不遠(yuǎn)，反而是搞商貿(mào)物流市場(chǎng)的最黃金地段晉商發(fā)源地，（朝拜晉商的圣地，晉中人的驕傲）人杰地靈，風(fēng)水寶地：是靈秀之地，匯財(cái)之地，開發(fā)區(qū)的規(guī)劃遠(yuǎn)景概念借勢(shì)小店的發(fā)展解決之道經(jīng)營(yíng)戶1.地段l 板塊的相對(duì)價(jià)值l 城市中心的南移l 商貿(mào)物流中樞l(wèi) 傳統(tǒng)市場(chǎng)拆遷的必然性解決之道投資戶2.投資安全性？l 政府扶持l 開發(fā)商實(shí)力l 產(chǎn)業(yè)前景l(fā) 經(jīng)營(yíng)戶扎根經(jīng)營(yíng)l 兩低兩高風(fēng)險(xiǎn)低，門檻低回報(bào)高，價(jià)值高行業(yè)好，經(jīng)營(yíng)好旺場(chǎng)，旺租解決之道經(jīng)營(yíng)戶3.旺場(chǎng)的措施

26、l 兩年免租l 產(chǎn)業(yè)前景（落地）l 開發(fā)商運(yùn)營(yíng)實(shí)力l 政府扶持政府規(guī)劃政府招商引資經(jīng)過專家反復(fù)論證政策支持三晉國(guó)際城營(yíng)銷策略 整合策略a：在不賣中賣（專心經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，不是賺一把就跑）b：不賣房子，賣價(jià)值，在做市場(chǎng)，做投資 產(chǎn)品策略領(lǐng)先同類市場(chǎng) 時(shí)機(jī)策略天時(shí)：處于價(jià)值洼地上升曲線與房市筑底曲線交叉點(diǎn)，利好抄底地利：處于太榆同城一體化核心地段，晉中風(fēng)水寶地，政府規(guī)劃發(fā)展人和：政府鼎立支持第一波塑造塑造高度高度立信 塑造塑造高度高度目標(biāo)樹立形象建立高度打造信心鼓舞士氣塑造塑造高度高度策略針對(duì)全部投資客戶，炒熱自己第一波，缺少活動(dòng)做配合，單靠廣告，略顯單薄，建議搞一次新聞發(fā)布會(huì)塑造塑造高度高度戰(zhàn)術(shù)城市發(fā)展雙城交匯政府規(guī)劃物流中樞政府支持，政策扶持產(chǎn)業(yè)前景高調(diào)亮相推廣主題主題一：高調(diào)亮相，規(guī)模，區(qū)位，主題二：政府規(guī)劃，政策扶持安排兩次次報(bào)廣（安排在同一周）第二波利益利益誘惑誘惑利誘 目標(biāo)利益利益誘惑誘惑 安排四輪廣告， 將我項(xiàng)目的價(jià)值說清說透 策略利益利益誘惑誘惑 針對(duì)全部投資戶，抓大戶 建議搞一次大客戶江南踏春之旅，形成口碑傳播 戰(zhàn)術(shù)利益利益誘