四川綿陽江油某地產(chǎn)項目營銷策略調(diào)整

1、四川江油恒大國際商貿(mào)城項目四川江油恒大國際商貿(mào)城項目營銷策略調(diào)整營銷策略調(diào)整營銷策略總綱調(diào)整前世聯(lián)項目組所做的工作營銷策略總綱調(diào)整前世聯(lián)項目組所做的工作置業(yè)顧問訪談置業(yè)顧問訪談已做推廣梳理已做推廣梳理樓盤調(diào)研樓盤調(diào)研針對置業(yè)顧問單一客戶情況的問卷調(diào)查針對置業(yè)顧問客戶實際情況的訪談短信效果梳理戶外廣告梳理報紙梳理公交廣告梳理活動效果總結(jié)電視廣告梳理佳飛國際建材城成都國際商貿(mào)城龍湖時代天街歐洲城物聯(lián)港五金機(jī)電城香江家居CBD家和家園家居大港陶瓷全國案例研究全國案例研究只租不售案例研究帶租約模式研究返租模式研究整體銷售模式研究引言不論叢規(guī)模還是業(yè)態(tài)，這都是一個改變一座城市的項目，影響力不言而喻；不論

2、叢規(guī)模還是業(yè)態(tài)，這都是一個改變一座城市的項目，影響力不言而喻；不止是第一個，可能也是這個城市唯一的專業(yè)市場項目，稀缺性不言而喻；不止是第一個，可能也是這個城市唯一的專業(yè)市場項目，稀缺性不言而喻；城市發(fā)展主軸上的綜合體，城市門戶上的代言人，投資價值不言而喻；城市發(fā)展主軸上的綜合體，城市門戶上的代言人，投資價值不言而喻；中潤豐富的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗、五大統(tǒng)一確保旺市，升值潛力不言而喻；中潤豐富的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗、五大統(tǒng)一確保旺市，升值潛力不言而喻；符合商業(yè)邏輯的超前產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計，項目領(lǐng)先性不言而喻。符合商業(yè)邏輯的超前產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計，項目領(lǐng)先性不言而喻。本報告是嚴(yán)格保密的。4上階段營銷策上階段營銷策略回顧略

3、回顧1從從7 7月月2828日項目營銷中心開發(fā)，日項目營銷中心開發(fā)，9090天左右的時間，中潤攜手世聯(lián)組織了天左右的時間，中潤攜手世聯(lián)組織了3 3場大型營場大型營銷活動，廣泛拓寬營銷渠道，目前上門客戶達(dá)到銷活動，廣泛拓寬營銷渠道，目前上門客戶達(dá)到15441544批，辦卡客戶批，辦卡客戶11521152批，初步批，初步實現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)，但也存在一些需要改進(jìn)和提升的問題。實現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)，但也存在一些需要改進(jìn)和提升的問題。5以項目本體價值為核心，區(qū)域中心化前景為投資賣點以項目本體價值為核心，區(qū)域中心化前景為投資賣點，快速立勢，占位首席，打造市場航母級影響力和價，快速立勢，占位首席，打造市場航母級影響力

4、和價值標(biāo)桿值標(biāo)桿以大客戶為先導(dǎo)，意見領(lǐng)袖引領(lǐng)，帶租約銷售為保證以大客戶為先導(dǎo)，意見領(lǐng)袖引領(lǐng)，帶租約銷售為保證，企業(yè)成功運(yùn)營項目為品牌標(biāo)桿，樹立市場信心，實，企業(yè)成功運(yùn)營項目為品牌標(biāo)桿，樹立市場信心，實現(xiàn)快速銷售現(xiàn)快速銷售合理劃鋪分區(qū)，快銷前提下合理溢價，后期合理劃鋪分區(qū)，快銷前提下合理溢價，后期“五統(tǒng)一五統(tǒng)一”管理，確保市場成功運(yùn)營管理，確保市場成功運(yùn)營原報告營銷戰(zhàn)略回顧：原報告營銷戰(zhàn)略回顧：上門客戶總結(jié)上門客戶總結(jié)：截止：截止1515日，上門客戶日，上門客戶15441544批，辦卡客戶批，辦卡客戶11521152批，批，來電客戶來電客戶454454批批從上門客戶認(rèn)知途徑來看，戶外廣告和朋友介

5、紹占比最高，側(cè)面反應(yīng)項目整體形象已經(jīng)樹立，卻市場口碑較好。之前已大量投入的電視和短信廣告效果一般；報紙廣告投遞有限，效果一般。n從客戶需求來看，項目自營客戶比例過高，此部分客戶的誠意度有待驗證。上門客戶總結(jié)上門客戶總結(jié)：截止：截止1515日，上門客戶日，上門客戶15441544批，辦卡客戶批，辦卡客戶11521152批，批， 來電客戶來電客戶454454批批從上門客戶對價格高度敏感，對后期管理較為關(guān)注；客戶對其他因素關(guān)注度較少或不關(guān)注，從另一側(cè)面驗證客戶對其他因素滿意較高。來電客戶的關(guān)注點同樣高度集中于價格上。n來電客戶的認(rèn)知依然高度集中于戶外和朋友介紹，短信有一定效果。項目的招商中心、大型沙

6、盤在江油皆屬首例，震撼江油樓市，較好的展示了項目的高端屬性，體現(xiàn)了企業(yè)的實力；售樓部內(nèi)部有一定的包裝展示，展示了項目的核心價值；基于工程條件和商業(yè)項目屬性，其他展示目前一般。營銷展示總結(jié)：營銷展示總結(jié)：項目招商中心震撼江油，奠定了項目高端形象，項目招商中心震撼江油，奠定了項目高端形象，但因工程和商業(yè)項目本身屬性等原因，目前項目其他展示一般但因工程和商業(yè)項目本身屬性等原因，目前項目其他展示一般目前，項目僅在綿陽當(dāng)?shù)貓蠹埻哆f兩次硬廣，配套合同有4次軟文釋放，目前缺乏系統(tǒng)的價值體系和項目形象的傳播。通過報紙的上門客戶整體較少。報紙廣告總結(jié)：報紙廣告總結(jié)：目前整體報紙廣告投遞較少，且不成體系，通過目前

7、整體報紙廣告投遞較少，且不成體系，通過報紙上門的客戶也較少報紙上門的客戶也較少目前，已有的5塊戶外基本能實現(xiàn)對江油市的全面覆蓋，戶外的效果也較好；已有的戶外對周邊重點縣市梓潼、平武縣無覆蓋，對綿陽市區(qū)無覆蓋。戶外廣告總結(jié)：戶外廣告總結(jié)：目前項目有目前項目有5 5塊戶外出街，其中李白大道、成綿塊戶外出街，其中李白大道、成綿樂高炮、太白廣場為核心位置，戶外對周邊縣市和綿陽無覆蓋樂高炮、太白廣場為核心位置，戶外對周邊縣市和綿陽無覆蓋每天黃金時段實現(xiàn)了江油電視臺3個頻道視頻廣告定點、定時播出；頁面廣告和流動字幕不定時滾動播出；因電視臺目前整體收視率有限，目前效果良好，但并不突出。電視廣告總結(jié)：電視廣告

8、總結(jié)：目前電視廣告投入在目前電視廣告投入在2020萬左右，實現(xiàn)了視頻、頁萬左右，實現(xiàn)了視頻、頁面、滾動字幕全覆蓋，整體效果良好面、滾動字幕全覆蓋，整體效果良好奠基儀式期間40萬條短信全面覆蓋了江油、綿陽及周邊縣市高端客戶，短信來電率基本可達(dá)到萬分之二；8月份投遞了將近50萬條短信，短信來電率約為萬分之一；9月份投放了將近50萬條短信，短信來電率約為5分之一。短信投遞總結(jié)：短信投遞總結(jié)：目前短信投放量約為目前短信投放量約為150150萬條，覆蓋了江油、綿萬條，覆蓋了江油、綿陽及周邊縣市高端客戶，全面的傳遞了項目價值，但整體效果一陽及周邊縣市高端客戶，全面的傳遞了項目價值，但整體效果一般般短信為房

9、地產(chǎn)營銷中最重要的傳播渠道之一，有覆蓋面廣、費(fèi)用低、定位精短信為房地產(chǎn)營銷中最重要的傳播渠道之一，有覆蓋面廣、費(fèi)用低、定位精準(zhǔn)等特點，但從已有的效果來看，短信公司數(shù)據(jù)質(zhì)量低，對江油本地的數(shù)據(jù)準(zhǔn)等特點，但從已有的效果來看，短信公司數(shù)據(jù)質(zhì)量低，對江油本地的數(shù)據(jù)覆蓋率不足。覆蓋率不足?，F(xiàn)有廣告資源：1路、2路、9路、19路、15路、25路、26路車身廣告；車身廣告配套的車站廣告；現(xiàn)有公交廣告因當(dāng)時時間倉促，整體形象和調(diào)性一般。公交廣告總結(jié)：公交廣告總結(jié)：現(xiàn)有公交廣告基本已經(jīng)實現(xiàn)了江油全城覆蓋，公現(xiàn)有公交廣告基本已經(jīng)實現(xiàn)了江油全城覆蓋，公交廣告效果良好交廣告效果良好通過7月28日的奠基儀式，項目在專業(yè)

10、市場經(jīng)營戶中建立了廣泛的影響力，在后期的上門客戶中，建材市場客戶也明顯較多；配合活動的系統(tǒng)宣傳并未到位；活動的規(guī)格較高，政府高級別領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)，但是配合活動的后期軟文炒作、借勢政府炒作并未做到位，目前上門客戶對項目的后期運(yùn)作普遍抱有懷疑態(tài)度?；顒訝I銷：活動營銷：奠基儀式的高規(guī)格、大手筆奠定了項目在專業(yè)經(jīng)營戶奠基儀式的高規(guī)格、大手筆奠定了項目在專業(yè)經(jīng)營戶中的影響力，但因奠基儀式時諸多條件不成熟，配合奠基儀式的中的影響力，但因奠基儀式時諸多條件不成熟，配合奠基儀式的后期炒作缺乏后期炒作缺乏中秋活動的大手筆再次震撼江油，活動當(dāng)天的上門量和辦卡量都較為理想；活動結(jié)束后的媒體宣傳也配合得較為到位；活動當(dāng)天節(jié)

11、目質(zhì)量一般，整體和項目的檔次不匹配，建議后期開展活動時盡早決策，盡早準(zhǔn)備，確保節(jié)目的質(zhì)量和效果?；顒訝I銷：活動營銷：中秋活動為營銷中心開放后第一個大型活動，活動效中秋活動為營銷中心開放后第一個大型活動，活動效果較為理想，項目影響力和辦卡都取得成功果較為理想，項目影響力和辦卡都取得成功國慶活動從現(xiàn)場表演、活動氣氛、參加人數(shù)方面都較為成功；但整體活動缺乏突出亮點，難以形成話題事件；因項目目標(biāo)客戶集中，公開活動對提升項目形象和價值有較好影響，對辦卡的促進(jìn)作用有限?；顒訝I銷：活動營銷：國慶路演活動影響力較大，參與活動人數(shù)廣，但是活國慶路演活動影響力較大，參與活動人數(shù)廣，但是活動對蓄客的促進(jìn)作用有限動對

12、蓄客的促進(jìn)作用有限因此類活動和目標(biāo)客戶的重合度較低，因此類活動和目標(biāo)客戶的重合度較低，無法精準(zhǔn)的命中客戶，建議后期控制無法精準(zhǔn)的命中客戶，建議后期控制該類活動的頻率，適當(dāng)增加針對客戶該類活動的頻率，適當(dāng)增加針對客戶的小型圈層活動。的小型圈層活動。前期營銷成果總結(jié)：前期營銷成果總結(jié)：p較好的樹立了項目首席商業(yè)旗較好的樹立了項目首席商業(yè)旗艦形象，高端調(diào)性得到市場認(rèn)可。艦形象，高端調(diào)性得到市場認(rèn)可。p開發(fā)商的實力和操盤項目的氣開發(fā)商的實力和操盤項目的氣勢得到初步展示。勢得到初步展示。p項目的核心價值得到市場認(rèn)可。項目的核心價值得到市場認(rèn)可。p辦卡的數(shù)量保持穩(wěn)定的增長，辦卡的數(shù)量保持穩(wěn)定的增長，且在且

13、在90天左右的時間取得了天左右的時間取得了1154批的業(yè)績。批的業(yè)績。1234p從市場的角度而從市場的角度而言，項目的前期營言，項目的前期營銷已經(jīng)基本取得預(yù)銷已經(jīng)基本取得預(yù)期的效果，成功樹期的效果，成功樹立了項目的形象，立了項目的形象，傳遞了項目價值，傳遞了項目價值，在辦卡上也取得相在辦卡上也取得相應(yīng)成績。應(yīng)成績。營銷投入營銷投入u目前營銷的投入有限，特別是對樹立項目形象和價值點的硬廣投入有限，未上門客戶對項目認(rèn)知模糊；渠道建設(shè)渠道建設(shè)u現(xiàn)有的營銷渠道都為傳統(tǒng)渠道，結(jié)合目標(biāo)市場的針對性渠道建設(shè)缺乏；系統(tǒng)性系統(tǒng)性u目前的營銷手法較為全面，但系統(tǒng)性不足，缺乏互動和呼應(yīng),客戶缺乏價值感知。引爆點引爆

14、點u目前幾個營銷活動都較為成功，但尚未形成市場引爆點，活動結(jié)束后影響力有限；雖然目前已經(jīng)積累了雖然目前已經(jīng)積累了11521152批辦卡客戶，且辦卡客戶誠意度都較高，但距離批辦卡客戶，且辦卡客戶誠意度都較高，但距離企業(yè)企業(yè)40004000批客戶目標(biāo)仍有較遠(yuǎn)的距離，批客戶目標(biāo)仍有較遠(yuǎn)的距離，1010、1111月將是營銷發(fā)力的關(guān)鍵階段。月將是營銷發(fā)力的關(guān)鍵階段。前期營銷問題總結(jié)：前期營銷問題總結(jié)：精準(zhǔn)性精準(zhǔn)性u目前的營銷渠道都為廣泛渠道，缺乏針對性，針對公務(wù)員、國企員工的渠道尚未打開。本報告是嚴(yán)格保密的。19以客戶為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向的營銷反思的營銷反思240004000批誠意客戶是我們的目標(biāo)，批誠意

15、客戶是我們的目標(biāo)，11541154批辦卡客戶實際情況是我們下階段的營銷方批辦卡客戶實際情況是我們下階段的營銷方向，基于精準(zhǔn)的客戶分析和客戶定位，是下階段營銷發(fā)力的關(guān)鍵。世聯(lián)對置業(yè)顧問向，基于精準(zhǔn)的客戶分析和客戶定位，是下階段營銷發(fā)力的關(guān)鍵。世聯(lián)對置業(yè)顧問進(jìn)行深度調(diào)研，對項目的價值、營銷思路和問題進(jìn)行再反思！進(jìn)行深度調(diào)研，對項目的價值、營銷思路和問題進(jìn)行再反思！客戶分析客戶分析：目前辦卡客戶中，本地客戶占比達(dá)到：目前辦卡客戶中，本地客戶占比達(dá)到80%80%，客戶高度，客戶高度集中，外地客戶少，且整體意向一般集中，外地客戶少，且整體意向一般從銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，江油市內(nèi)客戶占據(jù)絕對的主力，達(dá)到8

16、0%左右；江油鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶占比在10-20%之間，比例適中；外地客戶占比在10%以內(nèi)，且外地客戶大部分為江油地緣性外地客戶，或者在江油有生意外來的客戶，對本項目意向一般?？蛻舴治隹蛻舴治觯含F(xiàn)有客戶建材商戶達(dá)到：現(xiàn)有客戶建材商戶達(dá)到50%50%左右，國企公務(wù)員客戶少，左右，國企公務(wù)員客戶少，且上門客戶認(rèn)知途徑集中，自營客戶比例遠(yuǎn)比預(yù)期高且上門客戶認(rèn)知途徑集中，自營客戶比例遠(yuǎn)比預(yù)期高從銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，建材商戶占到絕對的主力；而國企客戶遠(yuǎn)低于之前預(yù)期?？蛻舻恼J(rèn)知途徑非常單一，集中為戶外和朋友介紹；自營客戶的比例遠(yuǎn)高于之前10%的預(yù)期，最高達(dá)到50%?？蛻舴治隹蛻舴治觯嚎蛻魧Ρ卷椖康膬r值認(rèn)可集中在項

17、目的規(guī)模和后期統(tǒng)：客戶對本項目的價值認(rèn)可集中在項目的規(guī)模和后期統(tǒng)一管理，對本項目的擔(dān)心主要集中在后期運(yùn)營和招商一管理，對本項目的擔(dān)心主要集中在后期運(yùn)營和招商客戶最認(rèn)可的價值是規(guī)模和后期統(tǒng)一管理規(guī)模和后期統(tǒng)一管理，最擔(dān)心的是后期市場能否做起來市場能否做起來，而且體量偏大。 曹蕓客戶最認(rèn)可的價值是本項目專業(yè)的建材交易中心專業(yè)的建材交易中心，最擔(dān)心的是后期運(yùn)作。后期運(yùn)作。 楊小燕楊小燕客戶最認(rèn)可的是升值潛力，最擔(dān)心的是后期管理和價格后期管理和價格。 朱超客戶最認(rèn)可的是五大統(tǒng)一，最擔(dān)心的后期能否形成市場，以及價格太高。 李玲玲客戶最認(rèn)可的是規(guī)模、設(shè)計和地段，最擔(dān)心的是價格和招商。 崔賢華客戶最認(rèn)可的是

18、規(guī)模效應(yīng)和集中管理，最擔(dān)心招商和發(fā)展周期。 周子涵從對銷售代表的調(diào)研中，上門客戶對本項目的價值普遍認(rèn)可，但是對招商、從對銷售代表的調(diào)研中，上門客戶對本項目的價值普遍認(rèn)可，但是對招商、后期管理和價格都充滿擔(dān)憂，對項目銷售信息的釋放缺乏耐心。后期管理和價格都充滿擔(dān)憂，對項目銷售信息的釋放缺乏耐心?？蛻舴治隹蛻舴治觯嚎蛻魧︿N售模式敏感，希望有租約，且要求回報率在：客戶對銷售模式敏感，希望有租約，且要求回報率在8%8%以上，但對年限普遍只要求以上，但對年限普遍只要求5 5年或無具體要求年或無具體要求年限3-5年，回報率8-10%。 曹蕓希望有穩(wěn)定的投資匯報，年限在5-6年即可。楊小燕楊小燕希望有5年回

19、報，回報率10%左右。 朱超客戶希望能統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理。李玲玲客戶希望10年左右能收回投資的成本。 崔賢華客戶希望能回報3-5年，投資回報率能有8-10%。 周子涵從對銷售代表的調(diào)研中，客戶對銷售模式敏感，普遍要求帶租約銷售，且對從對銷售代表的調(diào)研中，客戶對銷售模式敏感，普遍要求帶租約銷售，且對投資回報率非常敏感，而對回報年限無特定要求。投資回報率非常敏感，而對回報年限無特定要求?；诳蛻舻臓I銷反思：基于客戶的營銷反思：目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)實現(xiàn)實快速樹立市場信心，打消客戶對運(yùn)營的疑慮；通過招商成果，引爆市場，傳遞價值；以投資客戶為主的客戶積累；多渠道廣泛蓄客?？蛻魧笃谶\(yùn)營管理充滿疑慮；客戶對招商較為關(guān)

20、注，但招商和銷售存在一定的矛盾；自營客戶占比大，超出預(yù)期；缺乏銷售信息釋放，部分客戶失去耐心，項目也缺乏實際的吸引力。在前期的營銷中，推廣渠道的單一、推廣模式的單一、銷售信息的有限釋放在前期的營銷中，推廣渠道的單一、推廣模式的單一、銷售信息的有限釋放，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)單一、客戶來源單一、客戶信心不足，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)單一、客戶來源單一、客戶信心不足營銷的核心問題：營銷的核心問題：核心問題一：快速蓄客，之前既定的核心問題一：快速蓄客，之前既定的40004000批客戶目標(biāo)不能變。批客戶目標(biāo)不能變。核心問題二：拓寬營銷渠道和客戶的來源范圍，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。核心問題二：拓寬營銷渠道和客戶的來源范圍，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)

21、。核心問題三：如何借勢外部和招商力量，快速、權(quán)威的樹立市場信心？核心問題三：如何借勢外部和招商力量，快速、權(quán)威的樹立市場信心？核心問題四：如何合理釋放銷售信息，引爆市場，傳遞項目實際的投資核心問題四：如何合理釋放銷售信息，引爆市場，傳遞項目實際的投資價值，改變客戶對專業(yè)市場的既有認(rèn)知？價值，改變客戶對專業(yè)市場的既有認(rèn)知？項目核心價值再定義：項目核心價值再定義：1 12 2“五大統(tǒng)一五大統(tǒng)一”護(hù)航、政府政策支持的有力旺市支撐護(hù)航、政府政策支持的有力旺市支撐3 34 4政務(wù)中心、城市門戶級地段政務(wù)中心、城市門戶級地段江油市第一個，也可能是唯一的專業(yè)市場江油市第一個，也可能是唯一的專業(yè)市場3333萬

22、方體量和復(fù)合業(yè)態(tài)所創(chuàng)造的規(guī)模效益萬方體量和復(fù)合業(yè)態(tài)所創(chuàng)造的規(guī)模效益本報告是嚴(yán)格保密的。27營銷戰(zhàn)略及策營銷戰(zhàn)略及策略略3基于前期的客戶分析，以及營銷反思，制定下階段營銷策略及戰(zhàn)略，專注于客戶的基于前期的客戶分析，以及營銷反思，制定下階段營銷策略及戰(zhàn)略，專注于客戶的廣泛積累、項目的價值提升、市場信心的樹立。廣泛積累、項目的價值提升、市場信心的樹立。281 12 23 3基于推廣：廣泛拓寬四線城市營銷渠道，針對性進(jìn)行營銷推廣，整合項目核心價值，進(jìn)行系統(tǒng)化的價值灌輸下階段項目營銷戰(zhàn)略：下階段項目營銷戰(zhàn)略：基于客戶：立足本地市場，深挖國企、公務(wù)員等核心客戶資源，擴(kuò)大和綿陽及周邊縣市客戶接觸面基于市場信

23、心：借勢政府政策，通過招商發(fā)布會釋放一定程度招商信息，建立市場信心29服務(wù)攻略服務(wù)攻略（SERVICE）展示攻略展示攻略（SHOW）活動攻略活動攻略（SCENE）傳播攻略傳播攻略（SPREAD）“4S4S營銷營銷”策略策略 模型：模型：資料來源：世聯(lián)模型30傳播策略：集中式、多渠道強(qiáng)推傳播策略：集中式、多渠道強(qiáng)推線上線上推廣推廣戶外廣告戶外廣告建議增加覆蓋綿陽戶外廣告牌建議增加覆蓋綿陽戶外廣告牌主流報紙主流報紙綿陽晚報、綿陽日報、華西都市報綿陽晚報、綿陽日報、華西都市報電視廣告電視廣告建議增加周邊縣市電視臺、綿陽廣播頻建議增加周邊縣市電視臺、綿陽廣播頻道投入道投入網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告建議增加大成網(wǎng)

24、投遞建議增加大成網(wǎng)投遞公交等公交等維持現(xiàn)有公交數(shù)量，確保及時更換維持現(xiàn)有公交數(shù)量，確保及時更換線下線下推廣推廣綿陽夾報綿陽夾報增加綿陽、江油、周邊縣市夾報增加綿陽、江油、周邊縣市夾報高端消費(fèi)場所高端消費(fèi)場所江油市高端消費(fèi)場所展架全覆蓋江油市高端消費(fèi)場所展架全覆蓋社區(qū)推廣社區(qū)推廣江油高端小區(qū)樓宇和海報廣告江油高端小區(qū)樓宇和海報廣告電話營銷電話營銷定向電話營銷定向電話營銷n推廣原則：推廣原則：原則一：廣告在未來2個月進(jìn)行集中式、高頻次推廣；原則二：建議做好規(guī)劃，實現(xiàn)各渠道的協(xié)同效應(yīng)；原則三：建議提前決策，特別對硬廣投入，實現(xiàn)系統(tǒng)化宣傳；原則四：結(jié)合四線城市特點，適當(dāng)采用夾報、傳單等營銷手法。其他其

25、他夾報、傳單、銀行電子對賬單夾報、傳單、銀行電子對賬單恒大國際商貿(mào)城恒大國際商貿(mào)城n相關(guān)要求：建議在綿陽市區(qū)附近和市內(nèi)增加一塊戶外廣告，覆蓋綿陽客戶；建議臨開盤前2個月投放綿陽交通廣播電臺廣告。綿陽市場覆蓋：綿陽市場覆蓋：增加一塊覆蓋綿陽市區(qū)戶外；建議在臨開盤前增加一塊覆蓋綿陽市區(qū)戶外；建議在臨開盤前2 2個月，投放綿陽交通廣播電臺廣告?zhèn)€月，投放綿陽交通廣播電臺廣告報紙廣告：報紙廣告：建議在后期增加報紙廣告的投放，系統(tǒng)性、立體進(jìn)建議在后期增加報紙廣告的投放，系統(tǒng)性、立體進(jìn)行項目價值和和實際賣點傳播行項目價值和和實際賣點傳播n相關(guān)要求：投遞范圍：建議在近期在綿陽日報、晚報投遞4次硬廣加軟文；開盤

26、前半個月在日報、晚報、華西都市報密集投遞硬廣；投遞硬廣時 ，配合軟文進(jìn)行價值點講解和灌輸；建議硬廣系統(tǒng)化推廣，提前確定時間、內(nèi)容和版面。范圍：范圍：綿陽騰訊網(wǎng) 數(shù)量：數(shù)量：2-3個圖片鏈接 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：只能在網(wǎng)站下拉后才能看到 位置：位置：搜房網(wǎng)首頁最上面醒目位置圖片鏈接。 關(guān)鍵：關(guān)鍵：，主打項目形象在時間許可的情況下，建議完善企在時間許可的情況下，建議完善企業(yè)的項目網(wǎng)站，網(wǎng)站上投放視頻、圖業(yè)的項目網(wǎng)站，網(wǎng)站上投放視頻、圖片等完整信息。片等完整信息。網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)推廣：建議立即啟動騰訊網(wǎng)推廣，在臨開盤前建議立即啟動騰訊網(wǎng)推廣，在臨開盤前2 2個月進(jìn)行首個月進(jìn)行首頁推廣頁推廣高端消費(fèi)場所：高端消

27、費(fèi)場所：建議在會員聯(lián)合商家、高端酒店、消費(fèi)場所都建議在會員聯(lián)合商家、高端酒店、消費(fèi)場所都擺放項目展架、折頁資料擺放項目展架、折頁資料n相關(guān)要求：建議在企業(yè)所有合作商家門口設(shè)置展架，擺放宣傳資料；建議拓展江油市高端消費(fèi)場所資源，在相關(guān)場所門口擺放企業(yè)宣傳資料。夾報等：夾報等：結(jié)合四線城市的特點，建議保持結(jié)合四線城市的特點，建議保持2 2周一次的夾報頻率，周一次的夾報頻率，并通過傳單直投等方式大面積覆蓋周邊縣市并通過傳單直投等方式大面積覆蓋周邊縣市n相關(guān)要求：2周一次的夾報覆蓋，通過綿陽日報、晚報、華西都市報、成都商報，全面覆蓋大綿陽地區(qū)；通過傳單，深度覆蓋江油周邊縣市，作為周邊縣市路演之前的前期

28、宣傳。36活動策略活動策略招商發(fā)布會招商發(fā)布會通過招商發(fā)布會，在不影響銷售價格的前提下，靈活釋放招商優(yōu)通過招商發(fā)布會，在不影響銷售價格的前提下，靈活釋放招商優(yōu)惠、業(yè)態(tài)信息、銷售模式信息；惠、業(yè)態(tài)信息、銷售模式信息；周末暖場活動周末暖場活動建議在開盤前，配合電話營銷，知名大企業(yè)團(tuán)購，車友會會員、建議在開盤前，配合電話營銷，知名大企業(yè)團(tuán)購，車友會會員、銀行銀行VIPVIP客戶資源，舉行定向圈層暖場活動客戶資源，舉行定向圈層暖場活動認(rèn)籌活動認(rèn)籌活動配合現(xiàn)場酒會，暖場的魔術(shù)表演、歌舞表演等氣氛熱烈的活動，進(jìn)配合現(xiàn)場酒會，暖場的魔術(shù)表演、歌舞表演等氣氛熱烈的活動，進(jìn)行認(rèn)籌，收取客戶誠意金。行認(rèn)籌，收取客

29、戶誠意金。2周一次的周末暖場活動周邊縣市巡演招商發(fā)布會開盤活動11111010111112121212認(rèn)籌活動周邊縣市路演周邊縣市路演在前期經(jīng)過夾報、短信、傳單的鋪墊下，在平武、梓潼縣各舉在前期經(jīng)過夾報、短信、傳單的鋪墊下，在平武、梓潼縣各舉行一場路演活動，積累誠意客戶行一場路演活動，積累誠意客戶37暖場活動一：暖場活動一：建議聯(lián)合江油市主要企業(yè)合作，和關(guān)鍵人達(dá)成團(tuán)購意向，建議聯(lián)合江油市主要企業(yè)合作，和關(guān)鍵人達(dá)成團(tuán)購意向，舉辦圈層酒會舉辦圈層酒會時間：每兩周一次準(zhǔn)備時間：建議預(yù)留2個周左右的準(zhǔn)備時間，活動時間在11月中下旬地點：建議在售樓處內(nèi)部活動對象：每次定向邀請5-10家大企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)

30、干部參加?；驹瓌t：p和活動關(guān)鍵人達(dá)成一致，對成交客戶給予一定的回扣；p每次活動確保物料、宣傳單頁能發(fā)放到每一位中高層手中；p活動提前2周準(zhǔn)備，確保新客戶的數(shù)量。38暖場活動二：暖場活動二：聯(lián)合綿陽本地的江浙、福建商會，舉行產(chǎn)品推介會聯(lián)合綿陽本地的江浙、福建商會，舉行產(chǎn)品推介會時間：建議在11月底；準(zhǔn)備時間：建議提前2周準(zhǔn)備地點：江浙大酒店活動對象：江浙、福建綿陽本地商會全部會員；基本原則：p和商會關(guān)鍵人達(dá)成一致，由關(guān)鍵人作為意見領(lǐng)袖，組織會員參加；p活動前關(guān)鍵銷售信息確定，活動當(dāng)天有實質(zhì)性信息釋放；p采用酒會形式舉行產(chǎn)品推介會。p邀請專家舉行專業(yè)市場經(jīng)營之道講座，分享在四川市場經(jīng)營之道。39

31、暖場活動三：暖場活動三：聯(lián)合銀行聯(lián)合銀行VIPVIP客戶、名車車主舉行自駕游野營活動客戶、名車車主舉行自駕游野營活動時間：建議在12月初；自駕游路線：建議從項目到竇團(tuán)山（或養(yǎng)馬峽風(fēng)景區(qū)）活動對象：銀行VIP客戶、名車車主、保險公司客戶基本原則：p開發(fā)商要提前和活動成員簽訂免責(zé)協(xié)議；p提前確定活動名單；p在目的地舉行野外燒烤活動，增加活動的趣味性和參與性。p提前確定活動的合作4S店。p建議引入保險公司介入主導(dǎo)合作。40招商發(fā)布會：招商發(fā)布會：在不影響銷售的情況下，針對建材專業(yè)戶舉行招商發(fā)布在不影響銷售的情況下，針對建材專業(yè)戶舉行招商發(fā)布會，釋放招商優(yōu)惠、業(yè)態(tài)劃分、銷售模式會，釋放招商優(yōu)惠、業(yè)態(tài)劃

32、分、銷售模式時間：建議11月中旬地點：江油賓館目的：通過發(fā)布會的形式，在不進(jìn)行實際招商的前提下，釋放招商信息，建立市場信心。參與人員：邀請政府核心領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家出席，不邀請客戶出席。宣傳方式：報紙軟文、售樓處包裝、電視臺。傳播要點：1、招商優(yōu)惠； 2、業(yè)態(tài)劃分；3、銷售模式。41認(rèn)籌活動：認(rèn)籌活動：配合現(xiàn)場酒會，演奏、魔術(shù)等暖場活動，舉行認(rèn)籌活動，配合現(xiàn)場酒會，演奏、魔術(shù)等暖場活動，舉行認(rèn)籌活動，收取客戶誠意金收取客戶誠意金時間：建議在12月初，客戶累計數(shù)量達(dá)到2000批左右為時間節(jié)點。地點：項目售樓部現(xiàn)場前期準(zhǔn)備：p在認(rèn)籌前一個周，戶型圖、銷售模式、項目折頁確定；p項目開盤的大致時間確定；p

33、項目價格期間確定，在認(rèn)籌前公布價格期間。n項目認(rèn)籌思考：認(rèn)籌方式：建議單鋪收取2萬誠意金，根據(jù)交誠意金順序決定選鋪順序；風(fēng)險規(guī)避：如果沒有取得預(yù)售許可證，建議以預(yù)交租金的方式收取，額外簽訂預(yù)收金轉(zhuǎn)首付的協(xié)議。42縣市路演：縣市路演：在前期進(jìn)行足夠宣傳鋪墊基礎(chǔ)上，在平武、梓潼舉行路演在前期進(jìn)行足夠宣傳鋪墊基礎(chǔ)上，在平武、梓潼舉行路演活動，因城市較小，控制活動的規(guī)模和物力活動，因城市較小，控制活動的規(guī)模和物力時間：建議在11月中下旬，建議安排在白天。地點：平武、梓潼市中心前期準(zhǔn)備：p在活動前進(jìn)行2次以上的夾報覆蓋；p在活動前短信全面覆蓋；p在活動前進(jìn)行一次全面的宣傳單派送?；顒右?guī)模：活動時間控制在

34、兩個小時左右，6-8個節(jié)目?；顒淤M(fèi)用預(yù)算：6萬左右?；顒咏M織：建議全權(quán)交由立天廣告策劃執(zhí)行。43在售樓部門口設(shè)置精神堡壘；售樓部附近道旗；展示系統(tǒng)：建議設(shè)置精神堡壘、項目周邊的道旗展示系統(tǒng)：建議設(shè)置精神堡壘、項目周邊的道旗44展示系統(tǒng)：售樓部入口包裝展示系統(tǒng)：售樓部入口包裝n售樓部入口處招商信息定期發(fā)布。售樓部入口處招商信息定期發(fā)布。n售樓部入口處包裝：城市商業(yè)綜售樓部入口處包裝：城市商業(yè)綜合體介紹。合體介紹。45服務(wù)策略：設(shè)置接待臺，提高服務(wù)質(zhì)量；盡早確立會員商家，服務(wù)策略：設(shè)置接待臺，提高服務(wù)質(zhì)量；盡早確立會員商家，完善服務(wù)體系完善服務(wù)體系n盡早確立聯(lián)盟商家，完善會員服盡早確立聯(lián)盟商家，完

35、善會員服務(wù)體系。務(wù)體系。n建議盡快完善售樓部入口處吧臺，建議盡快完善售樓部入口處吧臺，匹配項目的調(diào)性和檔次。匹配項目的調(diào)性和檔次。46客戶策略招商策略 返租模式價格策略劃鋪模式銷售策略的銷售策略的調(diào)整調(diào)整47客戶策略：客戶策略：立足本地市場，深挖核心客戶，適當(dāng)覆蓋周邊客立足本地市場，深挖核心客戶，適當(dāng)覆蓋周邊客戶，銷售時優(yōu)先大客戶戶，銷售時優(yōu)先大客戶建議購買整棟或整層的大客戶在認(rèn)籌時即可交納誠意金，提前確定鋪位建議購買整棟或整層的大客戶在認(rèn)籌時即可交納誠意金，提前確定鋪位，保證其利益，也方便后期散鋪銷售，保證其利益，也方便后期散鋪銷售立足本地立足本地渠道和推廣都立足江油本地市場，全面覆蓋江油客

36、戶資源渠道和推廣都立足江油本地市場，全面覆蓋江油客戶資源深挖核心客戶深挖核心客戶通過定向暖場活動、電話營銷深挖核心客戶，擴(kuò)大核心客通過定向暖場活動、電話營銷深挖核心客戶，擴(kuò)大核心客戶接觸面和渠道戶接觸面和渠道覆蓋周邊覆蓋周邊通過房展會、報紙、夾報、電臺適當(dāng)覆蓋綿陽及周邊客戶通過房展會、報紙、夾報、電臺適當(dāng)覆蓋綿陽及周邊客戶優(yōu)先大客戶優(yōu)先大客戶銷售時大客戶提前一周內(nèi)部消化，優(yōu)先大客戶選鋪銷售時大客戶提前一周內(nèi)部消化，優(yōu)先大客戶選鋪48招商策略：招商策略：靈活處理招商和銷售時序，通過招商發(fā)布會、關(guān)靈活處理招商和銷售時序，通過招商發(fā)布會、關(guān)鍵人采訪、關(guān)鍵品牌招商信息發(fā)布樹立市場信心鍵人采訪、關(guān)鍵品牌

37、招商信息發(fā)布樹立市場信心釋放招商成果和招商信息是樹立市場信心的關(guān)鍵，也是客戶打消購買疑釋放招商成果和招商信息是樹立市場信心的關(guān)鍵，也是客戶打消購買疑慮的關(guān)鍵，在后期需靈活處理招商和銷售的矛盾，化解客戶疑慮慮的關(guān)鍵，在后期需靈活處理招商和銷售的矛盾，化解客戶疑慮策略一策略一靈活處理招商和銷售時序，以不打亂銷售計劃為前提安排靈活處理招商和銷售時序，以不打亂銷售計劃為前提安排招商工作招商工作策略二策略二通過一次大型招商發(fā)布會，發(fā)布招商優(yōu)惠政策和業(yè)態(tài)劃分，通過一次大型招商發(fā)布會，發(fā)布招商優(yōu)惠政策和業(yè)態(tài)劃分，建立招商市場影響力建立招商市場影響力策略三策略三通過采訪政府和商家關(guān)鍵人物，以軟文方式釋放政府政

38、策通過采訪政府和商家關(guān)鍵人物，以軟文方式釋放政府政策和商家信心；通過對成功開發(fā)市場介紹，樹立企業(yè)品牌和商家信心；通過對成功開發(fā)市場介紹，樹立企業(yè)品牌策略四策略四定期釋放關(guān)鍵品牌招商成果，且在售樓部進(jìn)行品牌展示定期釋放關(guān)鍵品牌招商成果，且在售樓部進(jìn)行品牌展示49 本項目銷售模式建議：本項目銷售模式建議：企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)客戶需求客戶需求實現(xiàn)項目的快速銷售；實現(xiàn)一定的溢價；不給企業(yè)后期增加過重的租金和運(yùn)營負(fù)擔(dān)；給予客戶足夠的保障；投資回報有保障；后期能運(yùn)營成功，實現(xiàn)商鋪升值；有專業(yè)的公司統(tǒng)一管理；對企業(yè)的實力和品牌敏感；對租約年限無明顯的傾向性。p世聯(lián)建議本項目采用帶租約銷售模式，招商和銷售同步，在

39、銷售期間釋放一定世聯(lián)建議本項目采用帶租約銷售模式，招商和銷售同步，在銷售期間釋放一定的招商成果信息，建立客戶信心；的招商成果信息，建立客戶信心；p建議返租年限設(shè)為建議返租年限設(shè)為5 5年，前年，前3 3年年7%7%、8%8%、9%9%直接從總價里扣除，后直接從總價里扣除，后2 2年按年返還；年按年返還；5 5年后客戶可續(xù)簽，但不承諾回報率。年后客戶可續(xù)簽，但不承諾回報率。50常用的價格策略：常用的價格策略：低開高走低開高走平開高走平開高走高開高（平）走高開高（平）走客戶可接受客戶可接受價格廂體的中上部價格廂體的中上部客戶可接受客戶可接受價格廂體的底部價格廂體的底部客戶可接受客戶可接受價格廂體的

40、頂部價格廂體的頂部價格策略：價格策略：為快速走量，降低市場風(fēng)險，建議本項目采用低為快速走量，降低市場風(fēng)險，建議本項目采用低開高走策略開高走策略51認(rèn)籌策略：認(rèn)籌策略：建議本項目在辦卡客戶超過建議本項目在辦卡客戶超過20002000批之后再啟動認(rèn)批之后再啟動認(rèn)籌，認(rèn)籌方式以收取租賃誠意金方式進(jìn)行籌，認(rèn)籌方式以收取租賃誠意金方式進(jìn)行認(rèn)籌方式認(rèn)籌方式操作操作優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點企業(yè)直接收取企業(yè)直接收取將認(rèn)籌金額直接交到企業(yè)賬戶容易操作；減輕企業(yè)資金壓力有政策風(fēng)險銀行定存銀行定存將認(rèn)籌金額存為銀行定期存款，開盤后直接轉(zhuǎn)為首付款容易操作，無政策風(fēng)險資金企業(yè)無法動用租賃誠意金租賃誠意金以租賃誠意金方式收取，額

41、外簽訂一個開盤轉(zhuǎn)首付的附加協(xié)議容易操作；減輕企業(yè)資金壓力媒體披露風(fēng)險聯(lián)盟商家預(yù)交費(fèi)用聯(lián)盟商家預(yù)交費(fèi)用以聯(lián)盟商家會員費(fèi)的模式收取可一定程度收取資金操作較難；合作商家較難找；一定的稅費(fèi)方案一：建議收取的誠意金金額為每間鋪2萬元，并給予客戶交2萬抵5萬的優(yōu)惠；方案二：采用優(yōu)惠遞減的認(rèn)籌模式，推動客戶早日交納誠意金；辦卡客戶突破2000批再收取誠意金世聯(lián)認(rèn)為是硬性條件，如果收錢太早，客戶數(shù)量不足的條件下，將影響后期開盤和市場信心；開盤前一個月收取誠意金為一個較為理想的時間。52劃鋪模式：一樓劃鋪模式：一樓陶瓷磚區(qū)陶瓷磚區(qū)餐飲餐飲衛(wèi)浴潔具區(qū)衛(wèi)浴潔具區(qū)板材區(qū)板材區(qū)五金機(jī)電區(qū)五金機(jī)電區(qū)油漆區(qū)油漆區(qū)53劃鋪模

42、式：二樓劃鋪模式：二樓餐飲區(qū)餐飲區(qū)木地板區(qū)木地板區(qū)壁柜櫥柜區(qū)壁柜櫥柜區(qū)燈具區(qū)燈具區(qū)窗簾窗簾布藝布藝墻紙區(qū)墻紙區(qū)茶樓快茶樓快餐區(qū)餐區(qū)陶瓷磚區(qū)陶瓷磚區(qū)綜合區(qū)（面板、玻璃、綜合區(qū)（面板、玻璃、小五金、吊頂）小五金、吊頂）54劃鋪模式：三樓、四樓劃鋪模式：三樓、四樓三樓、四樓經(jīng)濟(jì)酒店三樓、四樓經(jīng)濟(jì)酒店三樓裝飾公司三樓裝飾公司四樓開發(fā)商自留（可四樓開發(fā)商自留（可銷售）銷售）中間每棟樓面積中間每棟樓面積1400平平面積面積840平平面積面積930平平面積面積560平平面積面積1800平平55下階段營銷總綱：下階段營銷總綱：20112011年年1111月上旬月上旬1111月月18181111月中旬月中旬12

43、12月初月初1212月中旬月中旬開盤開盤營銷階段營銷階段營銷目的營銷目的營銷主題營銷主題蓄客蓄客暖場活動營銷節(jié)點營銷節(jié)點暖場活動工程展示工程展示營銷活動營銷活動主要媒體主要媒體無招商發(fā)布會蓄客期蓄客期開盤開盤暖場活動開盤活動二次蓄客和開盤二次蓄客和開盤認(rèn)籌及客戶梳理認(rèn)籌及投資論壇客戶內(nèi)部排查招商發(fā)布會梳理梳理認(rèn)籌及投資論壇戶外/圍墻/路旗/傳單、網(wǎng)絡(luò)、短信網(wǎng)絡(luò)/報廣/短信、戶外、公交、夾報、電視等銷售中心模型項目形象、價值2場周末暖場活動立信心、蓄客項目價值和信心傳遞戶外/圍墻/路旗/傳單、網(wǎng)絡(luò)、短信項目認(rèn)籌及銷售信息開盤項目開盤信息開盤活動網(wǎng)絡(luò)/報廣/短信、戶外、公交、夾報、電視等網(wǎng)絡(luò)/報廣

44、/短信、戶外、公交、夾報、電視等56后續(xù)營銷動作總結(jié)：后續(xù)營銷動作總結(jié)：類別類別項目項目已做動作已做動作后續(xù)動作后續(xù)動作推廣推廣報紙日報、晚報各2次硬廣認(rèn)籌后前日報晚報各4-5次硬廣投入，認(rèn)籌后半個月4-5次的密集投放戶外大牌原有7塊戶外原有7塊戶外更換2次，增加1塊覆蓋綿陽，一塊輻射周邊縣市公交站牌原投入60萬持續(xù)投入新牌車體短信原投入150萬條每周15-20萬投放量廣播 電視、電臺原投入20萬江油電視臺增加電臺投入網(wǎng)絡(luò)暫無騰訊網(wǎng)2月廣告投放DM、夾報暫無每2周一次大綿陽地區(qū)夾報投放樓書、海報、折頁暫無盡快完成樓書和戶型圖道旗暫無三橋、大棚路、售樓部門口道旗包裝其他電影院高檔小區(qū)樓宇、合作單

45、位展架、派單、合作銀行單據(jù)、機(jī)場登機(jī)牌現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝及物料及物料現(xiàn)場包裝售樓部6塊、室外5塊圍墻、售樓部入口處、吧臺活動活動招商發(fā)布會1111月中下旬，釋放招商信息，建立市場信心月中下旬，釋放招商信息，建立市場信心認(rèn)籌活動1212月初，以辦卡客戶突破月初，以辦卡客戶突破20002000批、開盤前一個月為時間節(jié)點批、開盤前一個月為時間節(jié)點周末暖場活動大活動大活動2 2周一次，小活動每周一次，結(jié)合銀行等客戶資源周一次，小活動每周一次，結(jié)合銀行等客戶資源路演江油大型路演一場，平武、梓潼、安縣各一場江油大型路演一場，平武、梓潼、安縣各一場57推廣及包裝費(fèi)用安排推廣及包裝費(fèi)用安排類別類別項目項目預(yù)算預(yù)

46、算( (萬萬) )備注備注推廣推廣報紙50活動報紙廣告費(fèi)用已包含在其中戶外大牌50戶外大牌4塊+三面翻2塊公交站牌30要增加投放量，不包含已投車體40公交車身廣告短信20覆蓋綿陽及周邊縣市廣播 電視、電臺40廣播若能連續(xù)則效果很好網(wǎng)絡(luò)15DM、夾報20包括夾報費(fèi)用、印刷成本等樓書、海報、折頁20道旗20覆蓋項目周邊核心道路現(xiàn)場包現(xiàn)場包裝及物裝及物料料現(xiàn)場包裝10活動60總計總計推廣及包裝總計355355不可預(yù)見費(fèi)用3535按活動加推廣的按活動加推廣的10%10%計算計算整體營銷費(fèi)用410410為一期營銷總額的為一期營銷總額的1.5%1.5%左右（包含前期已投入費(fèi)用）左右（包含前期已投入費(fèi)用）附

47、件：成都市場考察情況匯總附件：成都市場考察情況匯總大港建材城：大港建材城：成熟商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商大港集團(tuán)開發(fā)的西南區(qū)最大規(guī)模建材成熟商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商大港集團(tuán)開發(fā)的西南區(qū)最大規(guī)模建材城，商業(yè)以持有經(jīng)營為主城，商業(yè)以持有經(jīng)營為主n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：2313畝建筑面積：200萬平，倉庫面積：40萬平開發(fā)商：大港團(tuán)隊從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)二十余年，長期專注于開發(fā)大型綜合專業(yè)市場、專業(yè)市場、城市綜合體，開發(fā)和管理經(jīng)驗豐富。項目銷售和租賃情況：銷售模式：90%商業(yè)自己持有，10%商業(yè)對外銷售，采用返租模式，統(tǒng)一經(jīng)營管理。返租模式：前3年租金回報率8%，直接從房價里抵扣，后7年租金逐年遞增，現(xiàn)租金2

48、5元左右，最低18元，最高30元價格：預(yù)計首層均價在1-1.5萬之間，二層均價6000-9000，整體均價8000-12000.本報告是嚴(yán)格保密的。佳飛國際建材家居市場：佳飛國際建材家居市場：為青白江區(qū)規(guī)劃范圍內(nèi)的建面為青白江區(qū)規(guī)劃范圍內(nèi)的建面7070萬大型專業(yè)萬大型專業(yè)市場，項目無明顯特點和優(yōu)勢，開發(fā)商有商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗市場，項目無明顯特點和優(yōu)勢，開發(fā)商有商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗, ,采用招售同步采用招售同步策略策略n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：總占面68萬平米建筑面積：70萬平米樓層：總?cè)龑?，地?層層高：地上層高1.5米面寬和進(jìn)深：3X10米項目地址：青白江區(qū)彌牟鎮(zhèn)大宗商品交易市場 開發(fā)商：成

49、都佳飛投資有限公司目前租金水平：30-40元/平米目前銷售：一期18棟總計5.4萬方建材市場企業(yè)背景：企業(yè)背景：開發(fā)商有經(jīng)營燈具市場和專業(yè)市場的經(jīng)驗；招商經(jīng)理在成都有豐富的客戶資源，招商和銷售同步，目前一期招商已基本完畢。本報告是嚴(yán)格保密的。佳飛國際建材家居市場：佳飛國際建材家居市場：項目為代租項目為代租5-105-10年銷售，租金回報率為前年銷售，租金回報率為前3 3年年8%8%，從總價里扣除，后期遞增，開發(fā)商租金負(fù)擔(dān)重，目前銷售情況，從總價里扣除，后期遞增，開發(fā)商租金負(fù)擔(dān)重，目前銷售情況一般，今年至今去化不到一般，今年至今去化不到4 4萬萬p認(rèn)籌：項目通過直接收取客戶1萬或2萬定金排號認(rèn)籌

50、，所交誠意金直接交到企業(yè)賬戶；p開盤：根據(jù)排號的先后順序，在開盤當(dāng)天直接進(jìn)行選鋪。項目采取帶租約銷售模式，前三年租金8%直接從總價里扣除，客戶可簽5-10年代租年限，第四年開始租金上漲，11%封頂；三年之后租金逐年返還，開發(fā)商補(bǔ)助差額。p客戶90%為投資客戶，大品牌商家基本為租用；p40%的客戶選擇簽約10年；50%的客戶選擇簽約5-7年。認(rèn)籌和開盤認(rèn)籌和開盤代租模式代租模式客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成從年初開盤，目前5.4萬已消化4萬左右，一樓整體均價1萬，二樓整體均價7000；一二樓可整體購買打通，客戶一次性付款為主，消化速度一般。銷售情況銷售情況n項目總結(jié)：項目總結(jié)：項目代租形式過于靈活，放寬時間年

51、限看似給客戶更多的選擇，其實加大了銷售逼定難度；所承諾租金回報過高，不利于項目長期發(fā)展；項目無明顯優(yōu)勢，且在規(guī)劃上混亂，后期不易形成檔次。本報告是嚴(yán)格保密的。成都國際商貿(mào)城：成都國際商貿(mào)城：成都最大規(guī)模的小商品市場，只租不售，前半年租成都最大規(guī)模的小商品市場，只租不售，前半年租金免費(fèi)，目前招商情況良好金免費(fèi)，目前招商情況良好n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：2040畝建筑面積：245萬平米商鋪數(shù)：約6萬個涵蓋業(yè)態(tài)：包含48個行業(yè)，1900多個大類，43萬多個商品品種 項目地址：新都北部新城繞城高速以北開發(fā)商：伊廈成都國際商貿(mào)城股份有限公司租金水平：目前在租為中藥材部分，租金約240元/平

52、米項目背景：項目背景：集小商品研發(fā)、生產(chǎn)、加工、展示、洽談、交易與電子商務(wù)為一體的、中西部最大的、輻射力最強(qiáng)的、綜合的現(xiàn)代化商貿(mào)平臺，并具有商務(wù)辦公、金融服務(wù)、休閑娛樂、酒店公寓等完善的配套功能。 本報告是嚴(yán)格保密的。龍湖時代天街：龍湖時代天街：總建面超過總建面超過180180萬方的大型綜合體項目，以商業(yè)為主，萬方的大型綜合體項目，以商業(yè)為主，龍湖持有龍湖持有60%60%的集中商業(yè)的集中商業(yè)n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：總占面458畝建筑面積：180萬平米業(yè)態(tài)分布：購物中心：50萬商業(yè)街：26萬住宅：20萬左右項目地址：高新西區(qū)電子科大對面開發(fā)商：龍湖地產(chǎn)目前銷售：情景步行街、天街s

53、oho企業(yè)背景：企業(yè)背景：龍湖為中國知名地產(chǎn)開發(fā)商，以開發(fā)高端住宅為主，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域也有豐富的經(jīng)驗，目前已經(jīng)在全國開發(fā)了13座天街系列產(chǎn)品。時代天街集中商業(yè)龍湖全部持有，銷售步行街和住宅部分。本報告是嚴(yán)格保密的。龍湖時代天街：龍湖時代天街：項目銷售部分商業(yè)為直接銷售，通過主力店和大客戶項目銷售部分商業(yè)為直接銷售，通過主力店和大客戶帶動，依靠龍湖品牌影響力促進(jìn)銷售，目前銷售情況良好，但招商情帶動，依靠龍湖品牌影響力促進(jìn)銷售，目前銷售情況良好，但招商情況較差況較差p認(rèn)籌：誠意客戶交10萬的誠意金認(rèn)籌；p開盤：開盤當(dāng)天優(yōu)先龍湖大客戶選房，投資1000萬以上為大客戶龍湖采用了獨創(chuàng)了大規(guī)模、高頻次路演

54、方式進(jìn)行營銷，通過80名實習(xí)生在成都全城CALL客，邀約客戶到五星級酒店參加路演，廣泛積累客戶，開盤時積累了12000批客戶。開盤當(dāng)天到場2000批客戶p成交客戶中，30%是重慶龍湖老客戶，30%是北京上海龍湖客戶，40%是本地客戶認(rèn)籌和開盤認(rèn)籌和開盤營銷模式營銷模式客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成p一樓均價4萬，二樓2.5，三樓2萬，4樓1.8萬，開盤當(dāng)天銷售額為10億元左右；p除酒店式公寓部分出租外，目前無明確的商家確定進(jìn)駐意向，招商情況一般。銷售和招商情況銷售和招商情況n項目總結(jié)：項目總結(jié)：項目的成功基于龍湖強(qiáng)大的品牌營銷力；客戶對直接銷售的接受基于龍湖自持了60%的商業(yè)，卻龍湖免費(fèi)幫客戶代租商鋪，不承

55、諾租金和回報率；項目目前招商情況一般，招商壓力較大。本報告是嚴(yán)格保密的。中潤歐洲城：中潤歐洲城：總建面總建面100100萬的大型家居城，目前處于前期蓄客，項目萬的大型家居城，目前處于前期蓄客，項目為帶租約銷售，回報率和年限待定為帶租約銷售，回報率和年限待定n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：總占面600畝建筑面積：100萬平米鋪位劃分：最小鋪位為60平左右項目地址：新都龍橋家具園區(qū)開發(fā)商：北京德中潤集團(tuán)目前銷售：獨棟商鋪；銷售模式:采取帶租約銷售的模式，回報率和租約年限待定。項目背景：項目背景：項目首創(chuàng)“家居產(chǎn)業(yè)鏈”、“一站式”的經(jīng)營概念，形成了一個集高檔建材、品牌家具、裝飾設(shè)計、裝飾材料

56、、燈飾布藝、家飾精品于一體的龐大家居產(chǎn)業(yè)鏈，項目以大型主力店商場，獨棟商鋪、圍合式風(fēng)情街排鋪等多業(yè)態(tài)科學(xué)合理布局，充分滿足各類經(jīng)營團(tuán)體與消費(fèi)者的需求。 本報告是嚴(yán)格保密的。家和家園家居廣場：家和家園家居廣場：為新都新區(qū)一總建面為新都新區(qū)一總建面4040萬的中小盤，商鋪全部銷萬的中小盤，商鋪全部銷售售n項目基本資料：項目基本資料：占地面積：總占面240畝建筑面積：40萬平米樓層分布：共5棟，A、B、C、D和博覽中心 ，地上4層，地下1層項目地址：新都新繁新都成都市家具產(chǎn)業(yè)園開發(fā)商： 成都聚森置業(yè)有限公司目前銷售：A、B、C三棟集中商業(yè)項目背景：項目背景：該項目為新都區(qū)一夾心層項目，地處香江家居C

57、BD對面，項目規(guī)模、品牌、規(guī)劃都無明顯優(yōu)勢，受香江國際沖擊較大，以低價和高回報率走量。本報告是嚴(yán)格保密的。家和家園家居廣場：家和家園家居廣場：項目采用先招商后銷售的模式，帶項目采用先招商后銷售的模式，帶8 8年租約銷售，年租約銷售，前三年租金直接從總房價扣除，采取低價走量策略前三年租金直接從總房價扣除，采取低價走量策略p認(rèn)籌：認(rèn)籌交2萬元抵5萬元方式；p開盤：根據(jù)排號順序的先后選鋪。采用代8年租約銷售的模式，第一年租金7.5%，第二年8.5%，第三年9.5%，之后的5年不承諾租金，8年滿后可續(xù)簽。p一樓價格在12000-13000，二樓8000左右，三樓6000左右。p目前招租一樓租金在80-

58、120元。認(rèn)籌和開盤認(rèn)籌和開盤銷售模式銷售模式價格和租金價格和租金p目前一期5萬商鋪基本銷售了80%。銷售情況銷售情況n項目總結(jié)：項目總結(jié)：項目品牌、規(guī)模、銷售模式等均無明顯優(yōu)勢，為夾心層項目；項目為應(yīng)對香江國際競爭，采用先招商后銷售的模式，目前招商基本完成；項目整體均價低于香江，租金回報率為市場平均水平，通過價格促進(jìn)銷售。本報告是嚴(yán)格保密的。香江家居香江家居CBDCBD：建面建面600600萬，為西南最大的全球家居直銷城，商業(yè)部萬，為西南最大的全球家居直銷城，商業(yè)部分分80%80%為香江集團(tuán)持有為香江集團(tuán)持有n項目基本資料：項目基本資料：建筑面積：600萬平米規(guī)劃分布：四川家居館、家居500

59、強(qiáng)館、C館廣東家居館、D館華東家居館、F、G國際家居館、E館華北家居館、建材、裝飾材料直銷中心層高：首層6米；二、三層5.4米；四米5.8米面寬和進(jìn)深：3X10米開發(fā)商：香江集團(tuán)目前銷售：B期500強(qiáng)家居館企業(yè)背景：企業(yè)背景：為亞洲家居龍頭香江集團(tuán)開發(fā)運(yùn)營，是成都繼萬達(dá)、時代天街之后最大的商業(yè)地產(chǎn)項目，項目商鋪以自持為主，20%商業(yè)銷售。本報告是嚴(yán)格保密的。香江家居香江家居CBDCBD ：目前銷售為目前銷售為2 2期部分商鋪，前期部分商鋪，前3 3年為香江統(tǒng)一招商，年為香江統(tǒng)一招商，采用逐年遞增租金回報模式，銷售情況火爆采用逐年遞增租金回報模式，銷售情況火爆p認(rèn)籌：項目通過直接收取客戶2萬定金

60、排號認(rèn)籌，所交誠意金直接交到企業(yè)賬戶；p開盤：根據(jù)排號的先后順序，在開盤當(dāng)天直接進(jìn)行選鋪。項目采用帶3年租約銷售的模式，三年租金回報率依次為8%、9%、10%。三年之后客戶可選擇是否續(xù)簽，租金回報率不定。p項目采用高頻度廣告宣傳，立體式、全方位覆蓋，總計投入將近1億的廣告費(fèi)；p通過在各地級市路演積累客戶。p軟文和物料系統(tǒng)性較強(qiáng)。認(rèn)籌和開盤認(rèn)籌和開盤銷售模式銷售模式營銷借鑒營銷借鑒近期推售10萬方的體量，開盤當(dāng)天消化9萬左右，二樓整體均價8000-9000，誠意客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)95%；投資客戶占比90%。銷售情況銷售情況n項目總結(jié)：項目總結(jié)：項目代租形式過于靈活，放寬時間年限看似給客戶更多的選擇，其