酒店產(chǎn)品的促銷策略培訓(xùn)教材

1、第七章第七章 酒店產(chǎn)品的促銷策略酒店產(chǎn)品的促銷策略引導(dǎo)案例教材P165 酒店價(jià)格上漲，旅行社紛紛推出春節(jié)產(chǎn)品促銷辨證性思考1、分析兩家公司為什么開展促銷活動(dòng)。2、什么是酒店產(chǎn)品促銷？該如何進(jìn)行酒店產(chǎn)品促銷？第一節(jié) 酒店產(chǎn)品促銷概述 1、掌握酒店產(chǎn)品促銷的概念 2、理解酒店產(chǎn)品促銷的作用 3、理解酒店產(chǎn)品的促銷組合 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)一、酒店產(chǎn)品促銷的概念一、酒店產(chǎn)品促銷的概念酒店產(chǎn)品促銷是指酒店通過各種傳播媒介，酒店產(chǎn)品促銷是指酒店通過各種傳播媒介，向目標(biāo)消費(fèi)人群宣傳、介紹各種有關(guān)酒店產(chǎn)向目標(biāo)消費(fèi)人群宣傳、介紹各種有關(guān)酒店產(chǎn)品信息、服務(wù)特色，以幫助顧客了解認(rèn)識(shí)酒品信息、服務(wù)特色，以幫助顧客了解認(rèn)

2、識(shí)酒店所能為其帶來的各種利益，喚起顧客需求，店所能為其帶來的各種利益，喚起顧客需求，促使顧客發(fā)生實(shí)際購買行為的產(chǎn)品銷售過程。促使顧客發(fā)生實(shí)際購買行為的產(chǎn)品銷售過程。二、酒店產(chǎn)品促銷的作用二、酒店產(chǎn)品促銷的作用 1、傳遞信息，提供情報(bào) 2、突出特色，刺激需求 3、指導(dǎo)消費(fèi)，穩(wěn)定銷售 三、酒店產(chǎn)品的促銷組合三、酒店產(chǎn)品的促銷組合（一）酒店產(chǎn)品促銷組合的方式（一）酒店產(chǎn)品促銷組合的方式 1.廣告營銷廣告營銷 2.人員促銷人員促銷 3.銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 4.公共關(guān)系公共關(guān)系（二）影響酒店促銷組合的因素（二）影響酒店促銷組合的因素1.促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)2.產(chǎn)品自身的因素產(chǎn)品自身的因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)）產(chǎn)品

3、的性質(zhì)（2）產(chǎn)品的生命周期）產(chǎn)品的生命周期（3）市場狀況）市場狀況（4）促銷預(yù)算）促銷預(yù)算3.酒店促銷組合的基本策略酒店促銷組合的基本策略3.酒店促銷組合的基本策略之推動(dòng)策略酒店促銷組合的基本策略之推動(dòng)策略3.酒店促銷組合的基本策略之拉引策略酒店促銷組合的基本策略之拉引策略（3）綜合策略評估練習(xí)：1、簡述酒店產(chǎn)品促銷的概念。2、簡述酒店產(chǎn)品促銷的作用。3、簡述酒店產(chǎn)品促銷組合。4、簡述影響酒店產(chǎn)品促銷組合的因素有哪些？第二節(jié) 酒店人員促銷教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店人員促銷的特征、了解酒店人員促銷的特征2、掌握酒店人員促銷策略、掌握酒店人員促銷策略一、酒店人員促銷的概念一、酒店人員促銷的概

4、念 酒店人員促銷是指酒店運(yùn)用促銷人員直接酒店人員促銷是指酒店運(yùn)用促銷人員直接向賓客促銷酒店產(chǎn)品的一種促銷活動(dòng)。酒向賓客促銷酒店產(chǎn)品的一種促銷活動(dòng)。酒店人員促銷是一種買賣雙方的雙向信息溝店人員促銷是一種買賣雙方的雙向信息溝通，可以充分發(fā)揮酒店服務(wù)人員的主觀能通，可以充分發(fā)揮酒店服務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，具有靈活性、選擇性等特點(diǎn)。動(dòng)性，具有靈活性、選擇性等特點(diǎn)。 酒店人員促銷是全員促銷。酒店人員促銷是全員促銷。二、酒店人員促銷的特點(diǎn)二、酒店人員促銷的特點(diǎn) 1、信息傳遞的雙向性 2、促銷過程的靈活性 3、營業(yè)關(guān)系的長期性 4、人員素質(zhì)的高要求三、酒店人員促銷的基本策略三、酒店人員促銷的基本策略（一）刺激

5、反應(yīng)式促銷策略 酒店人員促銷策略酒店人員促銷策略需要感知信息研究傳達(dá)信息判斷選擇決定購買 勸說購后評價(jià) 采購 提醒（二）購買決策過程式促銷策略 三、酒店人員促銷的基本策略三、酒店人員促銷的基本策略（三）程式化促銷策略（三）程式化促銷策略1、尋找顧客、尋找顧客2、事前準(zhǔn)備、事前準(zhǔn)備3、接近顧客、接近顧客4、介紹階段、介紹階段5、處理異議、處理異議6、達(dá)成交易、達(dá)成交易7、跟蹤服務(wù)、跟蹤服務(wù)三、酒店人員促銷的基本策略三、酒店人員促銷的基本策略（四）滿足需求式促銷策略（四）滿足需求式促銷策略1.通過討論、詢問等多種方法，明確顧通過討論、詢問等多種方法，明確顧客的需要客的需要2.根據(jù)顧客的要求，策劃出

6、最能滿足顧根據(jù)顧客的要求，策劃出最能滿足顧客需求的定制化服務(wù)方案客需求的定制化服務(wù)方案3.與顧客討論服務(wù)方案，回答顧客新提與顧客討論服務(wù)方案，回答顧客新提出的問題，解決顧客關(guān)心的其他問題。出的問題，解決顧客關(guān)心的其他問題。4.確定交易，了解這些服務(wù)是否滿足顧確定交易，了解這些服務(wù)是否滿足顧客的要求?？偷囊?。（五）解決問題式促銷策略（五）解決問題式促銷策略 1.發(fā)現(xiàn)、定義，并證實(shí)預(yù)期顧客的問題 2.提出解決問題的各種方案 3.提出最佳方案選擇標(biāo)準(zhǔn) 4.根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來判斷可替代的方案，并推出一個(gè)方案 5.完成交易，確保本飯店的產(chǎn)品和服務(wù)解決了顧客所面臨的問題。評估練習(xí)：1、酒店人員促銷的概念是什么?

7、2、簡述酒店人員促銷的特征。3、簡述程式化促銷策略。4、結(jié)合實(shí)際情況，試述酒店人員促銷策略。第三節(jié) 酒店廣告促銷 教學(xué)目標(biāo)： 1、了解酒店廣告促銷的概念 2、熟悉酒店廣告促銷的作用 3、掌握酒店廣告促銷的類型 一、酒店廣告促銷的概念 酒店廣告促銷是指酒店通過廣告對自身產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高酒店的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。 二、酒店廣告促銷的作用 1、產(chǎn)品信息傳遞 2、激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi) 三、酒店廣告促銷的媒體 1、戶外廣告 2、報(bào)紙廣告 3、廣播廣告 4、電視廣告 5、網(wǎng)絡(luò)廣告 評估練習(xí)： 1、酒店廣告促銷的概念是什么? 2、簡述酒店廣告促銷的作用。 3、

8、酒店廣告促銷的媒體包括哪些？ 4、簡述網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)。第四節(jié) 酒店公共關(guān)系促銷 教學(xué)目標(biāo)： 1、了解酒店公共關(guān)系的概念 2、掌握酒店公共關(guān)系促銷策略 一、酒店公共關(guān)系促銷的概念 1、公共關(guān)系 2、酒店公共關(guān)系 二、酒店公共關(guān)系促銷的作用 酒店公共關(guān)系的根本目標(biāo)在于塑造良好的酒店形象，通過公共關(guān)系來增進(jìn)酒店的可信度和知名度是塑造酒店形象的重要途徑。 三、酒店公共關(guān)系策略 1、酒店內(nèi)部公共關(guān)系策略 2、酒店外部公共關(guān)系策略 評估練習(xí)： 1、什么是酒店公共關(guān)系？ 2、酒店公共關(guān)系的主體是什么？ 3、簡述酒店內(nèi)部公共關(guān)系策略。 4、舉例說明酒店外部公共關(guān)系促銷策略。第五節(jié) 酒店?duì)I業(yè)推廣 1、了解酒店?duì)I

9、業(yè)推廣的概念 2、熟悉酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn) 3、掌握酒店?duì)I業(yè)推廣的方式 教學(xué)目標(biāo)：一、酒店?duì)I業(yè)推廣的概念一、酒店?duì)I業(yè)推廣的概念酒店?duì)I業(yè)推廣是酒店一種適宜于短期推酒店?duì)I業(yè)推廣是酒店一種適宜于短期推銷的促銷方法，是酒店為鼓勵(lì)購買、銷銷的促銷方法，是酒店為鼓勵(lì)購買、銷售酒店產(chǎn)品而采取的除廣告、公關(guān)和人售酒店產(chǎn)品而采取的除廣告、公關(guān)和人員促銷之外的所有企業(yè)促銷活動(dòng)的總稱，員促銷之外的所有企業(yè)促銷活動(dòng)的總稱，它是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速和它是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速和大量地購買酒店特定產(chǎn)品或服務(wù)的促銷大量地購買酒店特定產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)。 二、酒店?duì)I業(yè)推廣的作用二、酒店?duì)I業(yè)推廣的作用 1、

10、吸引消費(fèi)者購買、吸引消費(fèi)者購買 2、獎(jiǎng)勵(lì)酒店忠實(shí)者、獎(jiǎng)勵(lì)酒店忠實(shí)者 3、實(shí)現(xiàn)酒店促銷目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)酒店促銷目標(biāo) 三、酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn)三、酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn)1、短期性和非規(guī)則性 2、靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)3、直觀的表現(xiàn)形式 4、有一定的局限性和副作用四、酒店?duì)I業(yè)推廣的方式四、酒店?duì)I業(yè)推廣的方式1、價(jià)格引誘、價(jià)格引誘2、獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)3、提供酒店的產(chǎn)品樣品、提供酒店的產(chǎn)品樣品4、退款和折扣、退款和折扣5、優(yōu)先照顧、優(yōu)先照顧 6、紅利、紅利7、鼓勵(lì)重復(fù)購買、鼓勵(lì)重復(fù)購買8、酒店俱樂部、酒店俱樂部 9、特殊活動(dòng)、特殊活動(dòng)10、贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送禮品 評估練習(xí)：1、簡述酒店?duì)I業(yè)推廣的概念。2、簡述酒店?duì)I業(yè)

11、推廣的特點(diǎn)。3、簡述酒店?duì)I業(yè)推廣的方式。4、請用酒店?duì)I業(yè)推廣的相關(guān)知識(shí)分析某具體酒店的促銷情況。第六節(jié)第六節(jié) 酒店促銷的新理念、新方法酒店促銷的新理念、新方法 教學(xué)目標(biāo)： 1、掌握酒店數(shù)字營銷概念 2、掌握酒店數(shù)字營銷的優(yōu)勢 3、酒店數(shù)字營銷的新方法一、酒店促銷新理念一、酒店促銷新理念數(shù)字營銷數(shù)字營銷（一）酒店數(shù)字營銷的概念（一）酒店數(shù)字營銷的概念酒店數(shù)字營銷是使用數(shù)字傳播渠道來推廣酒酒店數(shù)字營銷是使用數(shù)字傳播渠道來推廣酒店產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)，從而以一種及時(shí)、店產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)，從而以一種及時(shí)、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與消費(fèi)者溝相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與消費(fèi)者溝通。通。（二）酒店數(shù)字營銷的優(yōu)勢（二）酒店數(shù)字營銷的優(yōu)勢 能將各種營銷活動(dòng)整合在一起，進(jìn)行能將各種營銷活動(dòng)整合在一起，進(jìn)行一對一的溝通，真正達(dá)到營銷組合所追求的一對一的溝通，真正達(dá)到營銷組合所追求的綜合效果。綜合效果。一、酒店促銷新理念一、酒店促銷新理念數(shù)字營銷數(shù)字營銷（三）酒店數(shù)字營銷的意義（三）酒店數(shù)字營銷的意義1.營銷技術(shù)手段的革命營銷技術(shù)手段的革命2.營銷觀念的革命營銷觀念的革命3.是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的主要營銷方式和發(fā)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的主要營銷方式和發(fā)展趨勢。展趨勢。（四）酒店數(shù)字營銷的發(fā)展建議（四）酒店數(shù)字營銷的發(fā)展建議 1.酒店需按預(yù)算來計(jì)劃數(shù)字營銷 2.酒店需專注于業(yè)務(wù)需求 3