酒店淡季營(yíng)銷

1、案例I酒店淡季營(yíng)銷活動(dòng)籌劃考前須知酒店淡季，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)前需要明白以下 6點(diǎn)：具有減虧意識(shí)，制定價(jià)格策略；充分利用閑置資源，制定促銷策略；建立互惠的戰(zhàn)略聯(lián)盟；提高高附加值、低本錢效勞；提供組合拉動(dòng)總消費(fèi)額活動(dòng)，模糊價(jià)格 +拉動(dòng)其他閑置資源消費(fèi)；挖掘老顧客，維系好會(huì)員。此外，酒店淡季營(yíng)銷活動(dòng)籌劃需知：在淡季時(shí)，著重做好酒店忠誠(chéng)客戶方案，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)方式，促進(jìn)客戶消費(fèi)。在酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要分析客人的喜好和需求，結(jié)合酒店特色，設(shè)計(jì)組合產(chǎn)品?？梢砸砸粋€(gè)酒店的核心產(chǎn)品為主軸，設(shè)計(jì)不同類型的產(chǎn)品例如自助餐+客房,餐飲+康樂(lè)，SPA溫泉+客房，客房+旅游等吸引客戶消費(fèi)。分享4個(gè)可執(zhí)行酒店淡季營(yíng)銷活動(dòng)，歡送

2、拍磚！1、世界最晚退房制酒店淡季，沒(méi)有新客入住，何必非要在上午 12點(diǎn)前將原來(lái)的住客趕出去！？酒 店退房一般在12點(diǎn)，會(huì)員可延至14點(diǎn)。酒店不妨實(shí)行不一樣的退房制度：只 要沒(méi)有新客入住，原來(lái)的住客就不用退房。 點(diǎn)評(píng)：1、不是廣告，勝似廣告；2、不是促銷，勝似促銷；3、與其花費(fèi)，不如讓利。2、房間促銷吸引會(huì)員客源 酒店淡季可刺激會(huì)員消費(fèi)，提升會(huì)員活潑度，加強(qiáng)直銷渠道的銷售。如：活動(dòng)期間酒店會(huì)員通過(guò)酒店訂房熱線、官網(wǎng)、微信群、公眾號(hào)等指定渠道預(yù) 訂客房，即可享受會(huì)員專享冰點(diǎn)價(jià)。也可提供增值效勞，如：會(huì)員房間享受親子 歡樂(lè)早餐，1.4m以下兒童免費(fèi)享用早餐，每個(gè)房間限免最多 2人；會(huì)員通過(guò)指定渠道預(yù)

3、訂客房，累計(jì)有效入住次數(shù)3次或以上的會(huì)員，可獲得xxxx點(diǎn)額外 積分獎(jiǎng)勵(lì)；會(huì)員通過(guò)指定渠道預(yù)訂客房，均有時(shí)機(jī)參加抽獎(jiǎng)贏取禮物。3、內(nèi)部大練兵提升效勞技能旺季搞經(jīng)營(yíng)，淡季大練兵。 酒店可展開(kāi) 崗位練兵活動(dòng)，設(shè)置比賽技能工程。如前廳部的投訴賓客處理模擬工程， 客房部的中式做床工程，餐飲部的中餐宴會(huì) 創(chuàng)新擺臺(tái)工程，保衛(wèi)部的消防水帶連接工程通過(guò)技能比武大賽，提高酒店不 同部門員工的專業(yè)技能，也可以讓員工發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和缺乏，加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力。同時(shí)，別忘了通過(guò)酒店官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、朋友圈、微博等免費(fèi)渠道為酒店的練 兵活動(dòng)制造聲勢(shì)與傳播酒店文化。4、設(shè)計(jì)并兌現(xiàn)效勞接觸點(diǎn)的效勞當(dāng)員工與顧客之間的接觸點(diǎn)是良性互動(dòng)的時(shí)

4、候，員工就如同一張活名片，為酒店 樹(shù)立了良好的形象和口碑。酒店可以通過(guò)發(fā)動(dòng)全體員工，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法來(lái)不斷創(chuàng)新效勞點(diǎn)子， 從而在一個(gè) 特定的效勞接觸點(diǎn)，為客人創(chuàng)造價(jià)值。如：總臺(tái)登記入住這個(gè)接觸點(diǎn)。我們發(fā)發(fā)動(dòng)工來(lái)自問(wèn)：1 我怎樣利用這個(gè)效勞時(shí)機(jī)，使顧客更感到受歡送？2 我怎樣利用這個(gè)效勞時(shí)機(jī)，為顧客提供更多的信息？3 我怎樣利用這個(gè)效勞時(shí)機(jī)，使顧客感到更加愉悅?4 我怎樣利用這個(gè)效勞時(shí)機(jī)，使顧客感到備受關(guān)心并且省去許多煩惱?5我為酒店?duì)幦〉竭@位顧客了嗎？總之，酒店在籌劃任何營(yíng)銷活動(dòng)前，都需要謹(jǐn)記以下幾點(diǎn): 1、你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來(lái)明確自己的定位，

5、 選 擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。即你酒店優(yōu)勢(shì)是什么？在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡？答復(fù)了這些問(wèn)題，目標(biāo)客源就知道了，營(yíng)銷也就好開(kāi)展了。2、誰(shuí)來(lái)為你買單？如果你酒店開(kāi)業(yè)一年，就可以通過(guò)各項(xiàng)資料數(shù)據(jù)以及競(jìng)品調(diào)研清楚分析出客源結(jié) 構(gòu)，如：全年各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的房間數(shù)奉獻(xiàn)是多少？從大方向分： 有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊， 從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客， 從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn) 一步細(xì)分，可以通過(guò)渠道來(lái)區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房 中心客，旅行社散客等等；會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等， 也可以從訂房量來(lái)得出客源來(lái)自于哪個(gè)行業(yè)。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊

6、市場(chǎng)是最主要的市場(chǎng)？哪一塊市場(chǎng)還有 潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過(guò)對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案。3、你的價(jià)格設(shè)置合理嗎？酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房?jī)r(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等。價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來(lái)制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場(chǎng)的包價(jià)。制定 價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量 的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營(yíng)業(yè)收入。4、推廣方案目標(biāo)客源是通過(guò)哪些途徑來(lái)選擇酒店的？什么樣的渠道可以吸引酒店目標(biāo)客源 群的眼球？使酒店在目標(biāo)客源群中樹(shù)立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，淡旺季方案，渠道選擇，投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作， 銷售資料的設(shè)計(jì)印 刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。5、銷售隊(duì)伍的管理制定銷售方案：做好銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少 ？郵寄多少資料？ 接待多少顧客來(lái)訪？等都要通過(guò)量化來(lái)做到。對(duì)合同范本的標(biāo)準(zhǔn)，掛賬申請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見(jiàn)是否 有收集？是否能及時(shí)并有效得到處理？其次，每天要對(duì)酒