(暢享北歐生活閑情銷售推廣建議書

1、美地.翰林錦苑銷售推廣建議書 營(yíng)銷策劃部 目目 錄錄n同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤的回顧n同比競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論n目標(biāo)群體的鎖定n核心賣點(diǎn)建立n價(jià)格策略的建議n推廣策略的建議n階段性推廣的建議n推售思路的建議n銷售計(jì)劃建議n銷售前期籌備工作n銷售推廣費(fèi)用同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格的回顧項(xiàng)目名稱總建筑面積建筑風(fēng)格總棟數(shù)層數(shù)面積范圍車位數(shù)最低價(jià)最高價(jià)均價(jià)翰林錦苑法式2棟a幢8層b幢7層50、80、96、102摩托車：未知小汽車：未知2600元未定3000元華英雅筑12600現(xiàn)代中式2棟11.53棟6.5中間11兩邊65080摩托車：約20小汽車：約72950元3050幸福港灣155279歐陸36幢7層9層11層80959611011

2、1126地下停車場(chǎng)摩托車：未知小汽車：未知3000元3500元棕櫚園52978現(xiàn)代12幢7層12層60280摩托車：小汽車：共200個(gè)2800元3000元華英居97000歐陸12幢6層11層70150100120多摩托車：未知小汽車：未知2780元外3000內(nèi)3800 同比競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論同比競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論n我們的劣勢(shì)我們的劣勢(shì)?n1、規(guī)模相對(duì)其他樓盤小,戶型缺少60、70n2、獨(dú)立樓體，不是小區(qū)管理，沒有物業(yè)管理介入作支撐n3、無綠化，車輛停放不足，人車出入路面規(guī)劃不寬n4、臨街近學(xué)校，相對(duì)噪音雜，生活作息有所影響，吸引力稍弱n我們應(yīng)該怎樣做我們應(yīng)該怎樣做?n走差異的路線走差異的路線“口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷”，

3、以嚴(yán)格品質(zhì)、周到服務(wù)取勝，增強(qiáng)以嚴(yán)格品質(zhì)、周到服務(wù)取勝，增強(qiáng)樓盤的影響力的同時(shí)，提升樓盤的影響力的同時(shí)，提升“翰林錦苑翰林錦苑”品質(zhì)和服務(wù)形象！品質(zhì)和服務(wù)形象！n 建造、營(yíng)銷及服務(wù)中充分體現(xiàn)品質(zhì)滲透、品質(zhì)維系及品質(zhì)傳播的戰(zhàn)略；n 真正做到產(chǎn)品源于營(yíng)銷又服務(wù)于營(yíng)銷的總體精神；n 充分市場(chǎng)滲透，最大限度的挖掘客戶；n 適時(shí)上市、靈活銷控、快速去化、回籠資金；n 有效客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意、建立客戶忠誠(chéng)； 目標(biāo)群體鎖定目標(biāo)群體鎖定n客戶區(qū)域客戶區(qū)域n1、城市中心：、城市中心：天寧路、文明路、芹田路、柑園路、工農(nóng)路、n2、城東區(qū)：城東區(qū)：古塔路、建設(shè)二路、菩蕾路、和平路、前進(jìn)路、二塔路n客戶特征客戶特

4、征n1、職業(yè)特征：、職業(yè)特征：小生意人、企業(yè)職工、工薪白領(lǐng)、城市精英、折遷戶、外來人口n2、年齡特征：、年齡特征：2545歲，其中以3040歲為主n3、文化程度：、文化程度：高中或大專學(xué)歷n4、收入：、收入：家庭年收入為35萬元n5、家庭結(jié)構(gòu)：、家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家或四口之家為主n6、形態(tài)、心態(tài)：、形態(tài)、心態(tài)：實(shí)在、勤勞、積極奮進(jìn)、滿足現(xiàn)狀而努力積累、買樓計(jì)劃接受經(jīng)濟(jì)收入能承受的房?jī)r(jià)n客戶心目中理想居住環(huán)境客戶心目中理想居住環(huán)境n目的目的：“首次置業(yè)滿足居住和再次置業(yè)改善住房條件”為主n考慮因素：考慮因素：主要考慮因素是價(jià)格、地段位置、交通便利、有保安當(dāng)值、安全整潔、生活配套基本應(yīng)有盡有n居住

5、愿望：居住愿望：長(zhǎng)期居住，對(duì)該片區(qū)有較強(qiáng)的認(rèn)同n重視購(gòu)買焦點(diǎn)：重視購(gòu)買焦點(diǎn)：比較重視價(jià)格，從而希望買的房子讓自己感到”物超所值“n室內(nèi)布局：室內(nèi)布局：實(shí)用合理，不能有浪費(fèi)空間，通風(fēng)對(duì)流 核心賣點(diǎn)建立核心賣點(diǎn)建立n我們的銷售信心在哪里？我們的銷售信心在哪里？n1、建筑設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，法式浪漫色彩簡(jiǎn)約明快，營(yíng)造異國(guó)情懷的“北歐休閑生活閑情”n2、多層式樓梯樓，珍罕經(jīng)濟(jì)n3、城市核心矜貴居住地段，生活配套成熟、交通便捷，繁華顯赫，得天獨(dú)厚的地理位置彰顯城市核心價(jià)值n4、科學(xué)、人性化間隔設(shè)計(jì)，精心構(gòu)筑5299多功能空間實(shí)用型n5、尊貴一梯兩戶，南北通風(fēng)對(duì)流戶型布局，和諧合理有致，雙陽(yáng)臺(tái)生活所需相得益彰，

6、客廳方正實(shí)用，空間通透開闊n6、城市中心，歐式房建先行者，優(yōu)越性價(jià)比是市場(chǎng)必然的需求n7、精心選材，細(xì)部如斯，品質(zhì)體現(xiàn)生活藝術(shù)n8、我們的產(chǎn)品專為工薪白領(lǐng)和小生意老板而量身度做 價(jià)格策略建議n價(jià)格策略總原則價(jià)格策略總原則n“低開高走，步步高升”的保守型原則n客戶實(shí)際承受能力,同類產(chǎn)品在相同或略低的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)的最佳手段n符合公司投資回報(bào)的要求n銷售推動(dòng)價(jià)格模式銷售推動(dòng)價(jià)格模式n第一第一：依據(jù)銷售量的變化來操作。調(diào)整幅度漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)，基本以50100元/調(diào)整。（如調(diào)價(jià)后樓盤短暫斷層，在沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補(bǔ)救措施，作為價(jià)格局部過渡）n第二：第二：依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)

7、整價(jià)格，在項(xiàng)目聚集十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫氛圍n第三：第三：根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格拉升，利用好消息對(duì)價(jià)格上漲的作用。n第四：第四：根據(jù)銷售周期進(jìn)行價(jià)格拉升,熱銷期保持價(jià)格靈活機(jī)動(dòng),充分把后一組團(tuán)價(jià)格高走,互補(bǔ)之前已售部分,使整體得以預(yù)期外保證.n第五第五: 銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三圍一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)n價(jià)格分期策略價(jià)格分期策略n1、引導(dǎo)試銷期：定出最差部分價(jià)格拋珠引玉，觀察市場(chǎng)反應(yīng)效果作以后調(diào)價(jià)依據(jù)。（因?yàn)榈谝慌浟康膬r(jià)格傳遞出去，價(jià)格如在均價(jià)3000元/剛好使市場(chǎng)接受，建議暫時(shí)不須上調(diào)；但小戶型就極受歡迎，價(jià)格在3000均價(jià)上調(diào)整1

8、00150元/之間市場(chǎng)是完全接受）n2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)備期：根據(jù)市場(chǎng)和形象進(jìn)度全面面世后，將試推部分上調(diào)30元/，以電話通知猶豫中的客戶，促成成交，消化第一批貨量。n3、正式入市強(qiáng)銷期：根據(jù)之前的去化量及工程進(jìn)度，市場(chǎng)當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)力有所減弱時(shí)全面拋售，價(jià)格全面上調(diào)5080元/；小戶型全面上調(diào)100150元/。n4、維持期：看清市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，穩(wěn)步增長(zhǎng)價(jià)格3050元/。n注：銷售人員由始至終價(jià)格控制在30元/內(nèi) 推廣策略的建議n項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣策略n由于本項(xiàng)目貨量不多，所處位置在臨街，顯而易見，而根據(jù)公司銷售進(jìn)度要求，建議如下：n一、推廣目的：1、提高知名度 形象導(dǎo)入工地圍墻包裝售樓部?jī)?nèi)外包裝2、加強(qiáng)認(rèn)知

9、及提升進(jìn)度拉動(dòng)及強(qiáng)勢(shì)促銷3、促進(jìn)認(rèn)同慣性銷售提升口碑增加附加值推廣可潛力dm：目標(biāo)投遞指示標(biāo)識(shí)包裝整合包裝預(yù)熱宣傳項(xiàng)目細(xì)節(jié)滲透感受現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)布標(biāo)、彩旗戶外廣告dm派發(fā)、短信工地廣告dm派發(fā)、短信睇樓專道設(shè)置招商引進(jìn)客流 階段性推廣建議n1、籌備期n時(shí)間：2007年2月213月30日n推廣目的：完成推廣前的籌備工作n主要工作：售樓部翻新裝飾、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝、確定銷售計(jì)劃方案、廣告創(chuàng)作完畢、市場(chǎng)調(diào)研、銷售人員補(bǔ)充完畢、銷售培訓(xùn)n媒體應(yīng)用：工地折遷、指示標(biāo)識(shí)包裝n2、預(yù)熱期n時(shí)間：2007年4月1日4月30日n推廣目的：樹立公司和項(xiàng)目形象、項(xiàng)目北歐生活閑情概念詮釋及ds推廣n主要工作：客源的蓄積、折頁(yè)書

10、宣傳、來電統(tǒng)計(jì)及來客接待、電話回訪、商鋪招商n媒體應(yīng)用：戶外廣告、dm派發(fā)、短信傳播n3、認(rèn)購(gòu)期n時(shí)間：2007年5月1日6月30日n推廣目的：認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布、項(xiàng)目概念傳述、舊業(yè)主連鎖效應(yīng)傳播，形成認(rèn)購(gòu)熱潮n主要工作：客源的蓄積、市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)搜集、價(jià)格調(diào)整、dm派發(fā)、認(rèn)購(gòu)促銷、商鋪招商n媒體應(yīng)用：戶外廣告、dm派發(fā)、短信傳播、折頁(yè)書宣傳、業(yè)主互通信息階段性推廣建議n4、公開發(fā)售期n時(shí)間：2007年年7月月1日日9月月30日日n推廣目的：開盤信息發(fā)布、主題促銷活動(dòng)、形成銷售高潮n主要工作：睇樓通道開放、促銷展示板傳播、dm派發(fā)、開盤促銷活動(dòng)、n媒體應(yīng)用：戶外廣告、dm派發(fā)、折頁(yè)書宣傳、短信傳播、中

11、介互通信息n配合活動(dòng)：n睇樓通道開放：優(yōu)雅舒服的睇樓專道不受施工干擾，讓客戶感受服務(wù)和關(guān)懷，尊重與誠(chéng)懇態(tài)度牽動(dòng)購(gòu)買力，以實(shí)證促進(jìn)銷售n安家樂逍遙之旅：開盤期間，所有到場(chǎng)的客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)客戶可獲折上折優(yōu)惠和清遠(yuǎn)漂流一天游n老客戶介紹新客戶回饋計(jì)劃：老客戶介紹新客戶成交了，老客戶可享受減免一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠n5、維持期n時(shí)間：2007年年10月月1日日11月月30日日n推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，ds推廣n主要工作：dm派發(fā)、舊業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、促銷優(yōu)惠活動(dòng)n媒體應(yīng)用：戶外廣告、dm派發(fā)、折頁(yè)書宣傳、短信傳播、中介互通信息、舊業(yè)主聯(lián)誼會(huì)n配合活動(dòng)：n對(duì)阻力戶型進(jìn)行限時(shí)限量物價(jià)或贈(zèng)送禮

12、品的促銷推廣n誠(chéng)意金減免優(yōu)惠：期間購(gòu)房，三天內(nèi)補(bǔ)足誠(chéng)意金1萬元可獲2000元減免使用n6、清盤期n時(shí)間：2007年年12月月1日日2008年年2月月30日日n推廣目的：準(zhǔn)入住信息傳播、尾盤清理、物價(jià)房促銷n主要工作：dm派發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)n媒體應(yīng)用：戶外廣告、dm派發(fā)、短信傳播、折頁(yè)書宣傳、中介互通信息、舊業(yè)主聯(lián)誼會(huì)n配合活動(dòng)：n對(duì)剩余戶型限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷售 階段性推廣建議推售思路的建議n由于該項(xiàng)目屬單體樓盤，各種劣勢(shì)因素都將對(duì)我們有所不利，哪我們?cè)撛鯓幼觯坑捎谠擁?xiàng)目屬單體樓盤，各種劣勢(shì)因素都將對(duì)我們有所不利，哪我們?cè)撛鯓幼?？n 反思公司之前所銷售的項(xiàng)目在品質(zhì)取勝中，但所設(shè)計(jì)多為小戶型

13、，銷售人員在推廣三房二廳的戶型存在適應(yīng)過渡時(shí)期，因此，我們綜合考慮應(yīng)采取如下推售應(yīng)對(duì)策略：n以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，打造出以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，打造出“口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷”的利器的利器n 樹立服務(wù)形象，努力挖掘潛在客戶，通過建立暢通的客戶溝通渠道，實(shí)現(xiàn)較高的客戶滿意與忠誠(chéng)度n重整旗鼓，建立重整旗鼓，建立“鋼鐵戰(zhàn)士組合鋼鐵戰(zhàn)士組合”n 不斷培訓(xùn)銷售演練，增強(qiáng)銷售信心，用銷售人員強(qiáng)弱整合搭配，可以發(fā)揮最亮的光芒，取長(zhǎng)補(bǔ)短動(dòng)悉購(gòu)買心態(tài)，建立和諧氛圍更易打動(dòng)客戶購(gòu)買芳心，我們將順利完成目標(biāo)n轉(zhuǎn)變銷售方式轉(zhuǎn)變銷售方式“以直銷為主，分銷為輔以直銷為主，分銷為輔”n 借著城市工薪白領(lǐng)就業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定局勢(shì)，

14、借著華英雅筑前期宣傳筑勢(shì)，我們既要一如既往為上門客戶推介，更需要走出去搜集潛在客戶，為銷售輸送更多的客量n抓住工程進(jìn)度及節(jié)假起先促銷，通過現(xiàn)場(chǎng)硬件強(qiáng)勢(shì)組合，達(dá)到促銷銷售目的抓住工程進(jìn)度及節(jié)假起先促銷，通過現(xiàn)場(chǎng)硬件強(qiáng)勢(shì)組合，達(dá)到促銷銷售目的銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)銷售量三至六層總額：3411.23000元/=10233600元 合計(jì):15128020 元（4761.9)七至八層總額：1278.62700元/=3452220元商鋪總額：72.1120000元/=1442200元項(xiàng)目分期 預(yù)熱期 認(rèn)購(gòu)期公開發(fā)售期 維持期 清盤期銷售周期2.214.305.16.307.19.3010.111.3012.12.3

15、0銷售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月主推戶型a幢06、07號(hào)房b幢01號(hào)a幢03、05號(hào)房 b幢03號(hào)全面推出保留單位未售出的部分主推組團(tuán)待定待定待定待定待定銷售量476714.31904.8 1190.5476.3 銷售計(jì)劃建議銷售準(zhǔn)備工作n售樓部翻新裝飾、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝、模型制作、確定銷售計(jì)劃方案、廣告創(chuàng)作完畢、市場(chǎng)調(diào)研n銷售平面、銷售人員分工、工作流程、提成及銷控制度n物業(yè)詳情（項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件）n項(xiàng)目特點(diǎn)（規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率；平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析、價(jià)格表、付款方式）n銷售資料（平面圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)意書、認(rèn)購(gòu)書、合同樣本、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶登記表、銷售統(tǒng)