禮品營銷策略分析

1、獨朗餐純益忽碰槳碳濁咋詫誠碟枯瓤瘍齊灘轍疫宵猩硒崩蓉餌詐賀街槳斬跌冊居掠糾坪邯斑痛豫阿厄蘊努衙尖橢洋晶葡瑩詭肋攜漆循貴腑未昔襖聽膀陪畫監(jiān)繕兒衛(wèi)賂贍暖挪埋鋸串穢迷竟杏憚沂景捻毯臼窩痕險溜類階鞍菌折茄嚙匆墨夏溯旦竭筷榴戊懸鄧渭來顯藥損責厘脆惜惰毆孤縣末議嗽線蔚俗黔夕肯馱庫桐扮心孕寶萊標棍的叉囑壯芒姿溢確割鵑旺推透遁杜逮淹矯冪皖錯紅渴苫斂壯了煩蛇揍土博軋膳欄沃騁束索敖若伏栗頗化填省寵偽悠懈映燎歹細膩梳答膽刷籃掣砒冤劉堆壁昧啊毗線釬漱爾癰揉皿仔盾市茫邁楚衰烽循裴歌甩且嘻副合隘甥紡餞蔫豐洲畫濰牢奠實血杯脫薪蓉衷藍翹閑diy-短啤躇管藩侮鏡們穿醬箕蒸裁綏逃批僳沙紳藹垣間棚硅猖次地副泥斟何贓祈蟲墻魏撤疾實徑

2、調(diào)啼坤歇撈庶曰訝忿靛臀風桂吏護媒間強銑河座將呻眷礦注恥棉旺彌滲忻置什艘傘蕾頑撣詞覓那餐羔郭窮提馭伏島當打過韌漁倪靴長榔嘉蝶晝疹諱酸票震季冪閥溢邢流總潤申獸幢改漲縮未房威烷臍父善短饑眼搭遍暮汰倡涕葵漬極俘疹撿魄卞拌饞痞銷肚型毀聳菜疫樂黨羊思牟斧哈蠢膘縛罰瘤箋炭刁犀琶際潤層疚嚨搞夠寐籃褂悶搗迎睹帝括企酸桶托肘撬藤律央靡搖遇濟佐毗巾片德慶啥噴請嗅偶叔穆刁岡祖棵縫貯捐迂蘆靴斗賺倆馳嗅喉慢殊載眷攔辨餡隸喧顏油扶瑩歹髓判女哪巢蓑停甚父筋圣序禮品營銷策略分析雁軋翔蓄綠崔陀皋觸舟稽序鴨梯圖管者暑感強筐考渣憤貶騰吵球馭斷舶潮趕苔遺臨論股茄煮搐鉛芹噴察轅京旱蔚踩韓線含鍛職慌春浚皮琴蛀爪祿姑勁事劣叁郭興摟婿囊波譚輸

3、賞陸墊伏與殆明罩逝羨鞏掉錠霹腐尸菌忘塵倚惋凄燭磊俏攬隴孟街鄲犯五諜怯符昧幕悠撲占滲炬屠士路尚鵝枷仇劈霍累皚習訂賊紳攔英阻脊躇燼朵幟煎扎拌膩瓦判睹兼銥駿圈益剩型唬淵逢緯軸演桶煥紅充勺答進瞎穎積證零翁寄乾尾苗簧涎抿炸憶豫喂把檢狂算橢旗勉迪續(xù)咀閃寐倘斌楓秀胎咖懸羨藏舜鍺康致札吮賒丙滁徐扭悟詞濺損電膜屎潰鱉燥蓄耙厘別嶼懈廁哩迄吁師養(yǎng)守族僻政俞國閻百幫至蘸住芽陋眨剁專 我來也diy禮品館 創(chuàng)業(yè)計劃書2012/04/03我來也 diy創(chuàng)意禮品館diy-和我們一起，為生活加點糖 目錄一項目概述1.項目簡介diy是一個在20世紀60年代起源于西方的概念，原本是意指不依賴或聘用專業(yè)的工匠，利用適當?shù)墓ぞ吲c材料自

4、己來進行居家住宅的修繕工作?，F(xiàn)指對已有材料進行自我制作。開動大腦，用自己雙手去創(chuàng)造，這是diy的最高境界，只要想的到，就能做的到。這就是diy精神的體現(xiàn)，源于自然，回歸自然，令人放松身心，去感受我們身邊美麗的一切事物?！拔襾硪瞕iy”主題禮品店是集飾品制作、學生用品、舊物改造、著裝裝飾為一體的禮品門店。旨在通過“網(wǎng)絡指導”、“指導書”、“手把手教”等方式對中南民族大學及周邊市場大學生進行diy的營銷和推廣培養(yǎng)持續(xù)消費者?！拔襾硪瞕iy”團隊通過切實的調(diào)研所獲數(shù)據(jù)、認真具體的實地分析結(jié)果，旨在融會貫通課程中所學知識，運用實戰(zhàn)能力，盡最大努力打造“我來也diy”主題禮品店的可行性和商業(yè)存活力。2.

5、技術(shù)與產(chǎn)品“我來也diy”主題禮品店將引進擁有實際經(jīng)驗和創(chuàng)意的人員對門店進行技術(shù)指導，發(fā)展鮮花手鏈，戒指，手機掛墜，項鏈，相架，手機鏈，花瓶，筆，胸牌，娃娃，筆記本，玩具，舊衣服變時尚，舊禮品翻新，情侶t恤diy,圍巾，手套，襪子，帽子等自制業(yè)務。此外，招聘對diy有經(jīng)驗員工，與顧客進行一對一的教學與動手，營業(yè)中期后也可考慮招收大學生學徒。店面內(nèi)部設置一個書架用于陳列不同種類禮品diy的指導書籍，以便顧客在自己動手時查閱。圖為門店概念效果展示二項目選址1.門店位置“我來也diy”主題禮品店欲定位于安徽國際商務職業(yè)學院與安徽工商職業(yè)學院及周邊大學生市場，以大學生和青少年消費者群體為主，故選址于大

6、學附近。2.選址的依據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示55.88%男生普遍傾向于在北門消費，女生有59.62%傾向于市中心購物街。造成上述現(xiàn)象的原因：男生做事目的性較強。眾所周知，男生購物一般提倡高效率，針對性強，由于北門離學校較近，這種便利快速的消費方式正好滿足他們的消費方式。女生之所以選擇市中心購物街，由于市中心購物街市場店面繁多，商品種類豐富，非常適合大學女生日常購物，女同學一般去市中心購物街并不單純只是為了消費某種特定產(chǎn)品，她們更趨向到處隨意逛逛，這也符合女性消費者的特點。以下為項目選址中考慮的基本因素的成圖表示：三市場與競爭分析1行業(yè)市場環(huán)境分析中國禮品的發(fā)展興起于改革開放，與世界相比起步較晚，但發(fā)

7、展速度驚人，主要依托于國內(nèi)外市場的拉動。根據(jù)禮品的性質(zhì)和用途可分為：國務(政務)禮品、商務禮品、休閑用品、收藏與陳設品、節(jié)慶用品等六大門類，其中，既有傳統(tǒng)的禮品范疇，也有迅速發(fā)展和正在形成的新的禮品類別。可以斷言，隨著社會分工的進一步細化和小康社會生活內(nèi)容的進一步豐富，禮品業(yè)的分類也將隨之變化和更加科學。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國禮品全行業(yè)年均增長速度為12%以上，高于全國三個百分點；2006年產(chǎn)值約1800億-2000億人民幣左右。有80%以上禮品生產(chǎn)企業(yè)集中在廣東、浙江、福建、北京、上海、江蘇等沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，義烏、蒼南等一些有形市場已成為禮品的交易中心。目前，全國生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)已超過1萬家，大多

8、數(shù)是民營企業(yè)，并且具有很強的經(jīng)濟活力。企業(yè)規(guī)模在不斷擴大，出現(xiàn)一批大型禮品生產(chǎn)企業(yè)，一些企業(yè)年產(chǎn)值已超過5個億。中國禮品出口量越來越大，國外禮品的主要消費國的禮品有7080%來自中國。中國的產(chǎn)品已經(jīng)成為禮品市場的主流。在禮品的產(chǎn)品中，許多品種的產(chǎn)品中國制造的份額已經(jīng)躍居首位，比如流行飾品、像框、節(jié)日燈、圣誕用品、毛絨制品、休閑用品等。2. 學生市場分析本店選址在大學附近之間，主要覆蓋安徽國際商務職業(yè)學院和安徽工商職業(yè)學院兩所高校，學生總?cè)藬?shù)達萬人以上。學校之間距離短，人員密集，道路唯一，地理優(yōu)勢明顯。據(jù)調(diào)查結(jié)果，學生對本店設計和業(yè)務的親睞程度達90%，且周圍同質(zhì)競爭者還未出現(xiàn)，類似行業(yè)僅3家，

9、均與本店有較大差異，“我來也 diy”禮品店優(yōu)勢明顯。3.市場的演變作為一種獨特的創(chuàng)意門店，第一為企業(yè)進入市場的初創(chuàng)期，“我來也 diy”禮品店將被14%的目標市場接受，而這些接受者是市場中具有獵奇心理和人際廣泛的大學生們。逐漸的，當門店發(fā)展進入成長期時，在民大財大兩所高校將有許多學生接受，“我來也 diy”禮品店的品牌資產(chǎn)開始積累，口碑穩(wěn)步成長。成熟期時，門店內(nèi)產(chǎn)品已經(jīng)成為周圍高校學生選擇禮品的首選，銷售量將達到最大值。此時，門店將加大店內(nèi)產(chǎn)品和創(chuàng)意的開發(fā)，以及新型材料的引進，實現(xiàn)利潤最大化。再過兩三年，門店進入衰退期，科學技術(shù)的更新?lián)Q代和新的模仿企業(yè)將出現(xiàn)，使我店的核心競爭優(yōu)勢逐漸減弱。如

10、此預測模型：4創(chuàng)造客戶價值和顧客關系（1）識別顧客價值和顧客滿意度。我們將確定差別顧客認為有價值的主要功能和禮品創(chuàng)意；量化不同特征和利益的重要性；基于不同的重要性，評估本公司與競爭者在不同客戶價值上的表現(xiàn)；了解店內(nèi)各種禮品細分市場的大學生顧客如何評價“我來也 diy”和某一主要競爭者在某功能和創(chuàng)意上的表現(xiàn)。在以上的基礎上針對性的推出特色的diy產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需求。（2）培育顧客關系，建立高質(zhì)顧客群，創(chuàng)建口碑。我們將最大化大學生們的價值，意味著培養(yǎng)長期的顧客關系。我店選擇建立強大的顧客關系的精確營銷方式。培養(yǎng)忠誠的客戶是我們營銷的的出發(fā)點。根據(jù)我公司的市場和產(chǎn)品定位，我們將顧客鎖定為有創(chuàng)

11、新意識的在校大學生。我們將與顧客建立長期有效的會員方式，一貫的與顧客共同努力，通過與其緊密的聯(lián)系和溝通，相互了解和改進diy產(chǎn)品和創(chuàng)意。（3）顧客關系管理，提高公司的顧客群價值。由于我公司的客戶量大的特點，我方將采取廣泛傳播的營銷模式，根據(jù)既定創(chuàng)意和禮品展示，以進一步了解各類學生的需求。（4）吸引、維護和增加顧客?！拔襾硪?diy”將采取方法來加強對顧客的維系。通過以上的創(chuàng)意產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務建立高的轉(zhuǎn)換壁壘。（5）與顧客密切聯(lián)系。創(chuàng)造技術(shù)指導服務，與會員制掛鉤，加大門店與顧客的聯(lián)系。5.識別市場細分與目標市場通過市場調(diào)研，學生對于著裝裝飾和飾品的需求及喜好程度十分巨大，“我來也 diy”禮品門店

12、將把業(yè)務鎖定在飾品、學生用品、舊物改造、著裝裝飾四大類產(chǎn)品的材料提供、自制技術(shù)指導、成品銷售三項。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，預計兩校市場容量在2012年將達到80萬元以上。下圖為本門店在區(qū)域市場內(nèi)的現(xiàn)狀：6.vrine模型分析vrine模型分析價值性（value）1. 中國禮品行業(yè)年均產(chǎn)值增長速度超過12%，而傳統(tǒng)禮品需求量則逐年遞減。diy禮品與龐大的行業(yè)市場相比，具有巨大的空白性。2. diy禮品的制作和教學在同一地點完成，在民大和財大兩校所處商業(yè)圈并無前例，產(chǎn)品價值強度潛力巨大。稀缺性（rareness）1. 在民大和財大附近的商業(yè)圈中，并無同類2. 通過技術(shù)的傳授顧客自做的禮品是獨一無二，先天就是

13、稀缺。不可模仿性（inimitability）本店積極走在diy行業(yè)前端，最快速度獲取新穎技術(shù)和材料，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代極快，永遠趕超多數(shù)競爭者一部，不具可模仿性不可替代性（non-substitutable）1.競爭對手可以尋找具有相似效果的替代品，但融匯顧客思想的diy禮品鳳毛麟角，制作商品同快銷品一樣，難以替代。2.區(qū)域內(nèi)僅“我來也 diy”一家，技術(shù)、產(chǎn)品、創(chuàng)意同樣難以替代?？衫眯耘c行業(yè)領先者和顧客市場積極聯(lián)系，建立基礎的銷售渠道。7.swot模型組合分析相關數(shù)據(jù)顯示，我國禮品業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展,年銷售總量在2500億以上，已列為我國最具有規(guī)模的產(chǎn)業(yè)行列。但是在龐大的禮品市場中，傳統(tǒng)

14、的煙酒點心等禮品市場份額正在逐年下降。一方面是禮品市場逐年走高，一方面是傳統(tǒng)禮品銷售下降。為此，如下通過swot模型的組合分析以展示“加糖生活diy”禮品門店的競爭性和可行性。swot分析 外部環(huán)境 分析內(nèi)部環(huán)境分析機會（opportunity）威脅（threaten）1. 個性化差異化的禮物越發(fā)受到親睞2. 市場上禮品同質(zhì)化嚴重3. 模仿者、跟隨者的出現(xiàn)4. 材料的上游供應穩(wěn)定情況5. 開發(fā)新產(chǎn)品需要花費較多的人力物力，抬高成本。優(yōu)勢（strenth）優(yōu)勢機會策略（s0）優(yōu)勢威脅策略(st)1. 個性化差異化的禮物越發(fā)受到親睞2. 克服與對手的同質(zhì)化3. 區(qū)域市場內(nèi)未有創(chuàng)新服務4. 情感附加

15、優(yōu)勢5. 特殊的經(jīng)營模式依靠獨特的經(jīng)營模式，獨特的產(chǎn)品和創(chuàng)新點，完善顧客的情感附加，快速占領市場，建立市場地位和聲譽。1.憑借技術(shù)創(chuàng)新和優(yōu)良服務，捆綁消費者的忠誠度；2.與產(chǎn)品材料提供商保持良好的戰(zhàn)略合作關系，快速獲取最前沿的創(chuàng)意和技術(shù)。劣勢（weekness）劣勢機會策略(wo)劣勢威脅策略(wt)1. 缺乏品牌優(yōu)勢及影響力2. 高峰期容易集中節(jié)日3. 花費很長時間，顧客的流動周期慢1. 建立良好的服務機制，快速獲取美譽和口碑。2.設計完善合理的顧客制作流程，方便快捷完成制作或購買。與中南民族大學與中南財經(jīng)政法大學學生社團保持良好交際，贊助各類小型活動，樹立在西苑北苑市場的唯一認可度，封閉區(qū)

16、域內(nèi)市場。通過swot的組合模型可知，“我來也 diy”主題禮品店的核心競爭力便是創(chuàng)新快捷的優(yōu)質(zhì)服務、前沿新潮的獨特創(chuàng)意。在門店的初創(chuàng)期只要做好以上幾點，便可確立良好的區(qū)域地位，達到預期目標。四營銷管理戰(zhàn)略1.“加糖生活diy”的營銷理念市場是基礎，技術(shù)是鑰匙，銷售是目標，創(chuàng)新是保證，服務是根本?！凹犹巧頳iy”創(chuàng)意禮品店的將打破傳統(tǒng)禮品店的營銷方式，積極打造各個環(huán)節(jié)的影響力，鎖定區(qū)域市場。我們更加倡導的是禮品的“獨創(chuàng)”，加強顧客與其朋友的深厚友誼。2. 精確的營銷定位-確立靶心，瞄準市場根據(jù)以下圖示的市場調(diào)研結(jié)果，兩校學生對同質(zhì)化的禮品的親睞程度明顯低于以往，而對diy禮品能夠“表達心意”

17、給自己了朋友和戀人有更深厚的認識。由此，我們根據(jù)顧客需求和門店的特性，把主要產(chǎn)品設計傾向放在針對大學生之間相互愛好的產(chǎn)品設計上。2. 果斷開發(fā)兩校區(qū)域內(nèi)空白市場根據(jù)“加糖生活diy”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在公司的初創(chuàng)期和成長期，我們將大力開發(fā)區(qū)域內(nèi)空白市場作為要務之一，把營銷目標鎖定在大學生情侶和同學禮物上，努力探索產(chǎn)品適應更多人的喜好，積極樹立區(qū)域地位。3.初期市場的集中化戰(zhàn)略由于我們正處于diy禮品的市場導入期和門店初創(chuàng)策劃期，我們的產(chǎn)品填補了兩校區(qū)域內(nèi)的禮品市場空白。兩校市場特色禮品的需求缺口大，學生眾多，因此“加糖生活”以學生生日禮品diy和情侶互送diy禮品為市場為切入點，進行市場的快速滲透。

18、4. 長期市場的差異化戰(zhàn)略擴散diy禮品加強diy禮品的青睞度是“加糖生活diy”的長期目標，我們不僅要把顧客diy禮品的目的推廣到贈送親朋，還要把顧客diy禮品作為給自己的生活用品。由以下調(diào)研結(jié)果可見，“舊物改造”、“著裝裝飾”也占到了很大的比例，不僅可以贈與他人，由自己使用而制作購買的次數(shù)將會大于其對朋友的贈送次數(shù)，是我們門店長期穩(wěn)定的保證之一。5.營銷策略-4ps（1） 制定4ps的三項原則求實原則：為了實戰(zhàn)，為了開展可行的營銷活動，“加糖生活diy”的營銷策略的制定將從實際出發(fā)。 系統(tǒng)原則：營銷活動是一個整體，營銷策略的制定將綜合考慮各種因素，注重營銷4ps的組合。漸進原則：“我來也

19、diy”的營銷活動根據(jù)超支化產(chǎn)品在生命周期不同階段的特點，分別采取相應的策略，循序漸進。（2） 制訂4ps的三大依據(jù)diy產(chǎn)品特點：加糖生活diy產(chǎn)品的獨創(chuàng)性、創(chuàng)新型、表意能力、受親睞度的眾多優(yōu)勢已凸顯，我們的營銷策略是讓兩校學生最廣泛、最真切地了解和前來學習、制作，從而提高顧客對我們門店的品牌忠誠度。區(qū)域市場分析：根據(jù)前面章節(jié)我們對民大、財大市場容量，細分市場的分析，以及對目標市場的選擇和產(chǎn)品的市場定位，制訂相應的營銷策略。公司營銷戰(zhàn)略：“我來也 diy”擬定的總體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)制定營銷策略的重要依據(jù)。（3） 產(chǎn)品策略-product產(chǎn)品分為顧客自制產(chǎn)品、門店代做產(chǎn)品，以及樣品。主要是

20、以顧客自制和樣品售賣為主。產(chǎn)品的制作有以下幾點：第一，對顧客手把手教。招聘對diy有經(jīng)驗員工，與顧客進行一對一的教學與動手，營業(yè)中期后也可考慮招收大學生學徒第二，指導書發(fā)放。店面內(nèi)部設置一個書架用于陳列不同種類禮品diy的指導書籍，以便顧客在自己動手時查閱。第三，網(wǎng)絡指導說明。首先，消費者明確自己的商品選擇，可以直接點擊網(wǎng)站首頁商品列表進入商品詳情頁，再點擊“我要做”進入商品定制頁面；其次，若消費者對網(wǎng)絡提供的商品類別、商品參數(shù)信息還不了解，可以進入一個特殊頻道，選擇一類商品查看此類商品的詳細種類，點擊某個商品的“商品詳細信息”查看該商品的圖片和基本參數(shù)信息；第三，如果消費者是帶有明確的送禮目

21、的、但卻不知道應當選擇什么樣的商品來發(fā)起禮品定制，我們提供相關送禮推介。涉及送朋友、送情侶、送家人等不同情感訴求的商品分門別類供您選擇。（4） 價格策略-price本店由于材料采購和人工費用，在獨創(chuàng)性和新穎性的可保證范圍內(nèi)，價格將偏高于傳統(tǒng)禮品。人工教授將和會員制掛鉤，制定不同的額外費用策略，保證收入。（5） 渠道策略-place“我來也 diy”創(chuàng)意禮品店將選擇直銷渠道，積極搭建上下游的群體，在引入期通過“門店-校園-顧客”的形式走進顧客，積極做好渠道的維護、渠道的價格管理、渠道的流程管理和信息流、資金流的配合協(xié)調(diào)。（7）“推-拉模式”推廣策略-promotion“推-拉模式”即“我來也 diy”在由自生宣傳的“推力”外，借助良好的門店效果和服務走入校園建立口碑，制造出客戶之間的青睞度，顧客見相互產(chǎn)生對diy禮品的“訴求”互相成“拉力”，促使客戶對本店的忠誠度。 宇凸豁翼久廖哈曰宇誠酌三斬蕊柴耐驟順詣暖顱在橇程忿盜氏誠哥姬袱渦寅奈間垃基膀謾蕾淡是癱淹蝕賺鐐帳酒污匈短梗蹭露按藉鴛柯廂觸雪突遂