sunny專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、當(dāng)太陽升起的每個(gè)清晨，美洲豹都會從夢中當(dāng)太陽升起的每個(gè)清晨，美洲豹都會從夢中醒來，它知道每天要生存下去，必須追趕到醒來，它知道每天要生存下去，必須追趕到草原上最慢的瞪羚。而當(dāng)?shù)闪鐝膲糁行褋?，草原上最慢的瞪羚。而?dāng)?shù)闪鐝膲糁行褋?，它也清醒的知道，每天要生存下去，必須擺它也清醒的知道，每天要生存下去，必須擺脫掉草原上最快的美洲豹。脫掉草原上最快的美洲豹。這段句子的寓意是，無論你是美洲豹或瞪羚這段句子的寓意是，無論你是美洲豹或瞪羚，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，你都應(yīng)該跑起來，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，你都應(yīng)該跑起來!sunnysunny專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的： 完成本課程后，將能夠達(dá)到以下目的：

2、了解、學(xué)會和熟悉成功的專業(yè)銷售七步曲-職業(yè)化的零售客戶拜訪，規(guī)范銷售行為 了解、懂得和計(jì)劃客戶拜訪程序和基本做法，掌握職業(yè)化的銷售技巧 學(xué)習(xí)運(yùn)用成功的專業(yè)銷售七步曲職業(yè)化的零售客戶拜訪，從容面對激烈的市場競爭，進(jìn)而幫助你提高業(yè)務(wù)能力和晉升機(jī)遇怎樣算是一個(gè)客戶拜訪怎樣算是一個(gè)客戶拜訪何謂客戶 所謂客戶是指與我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的中間商, 這里主要指零售商與批發(fā)商。何謂客戶拜訪客戶拜訪必須是在友好及專業(yè)態(tài)度情況下，進(jìn)行下列一個(gè)或一個(gè)以上的工作才算是一個(gè)真正的客戶拜訪： 1. 銷售: 銷售現(xiàn)有或新產(chǎn)品,甚至是新的理念 2. 收款: 按信用控制要求收取貨款 3. 分銷：包括-公司分銷,品牌分銷,規(guī)格分銷

3、 4. 陳列：介紹陳列意念,做好理貨工作 5. 促銷 6. 價(jià)格管理 專業(yè)化的零售客戶拜訪專業(yè)化的零售客戶拜訪成功的專業(yè)銷售七步曲專業(yè)拜訪零售客戶的基本程序 步驟1. 計(jì)劃拜訪 步驟2. 接近問候 步驟3. 檢查貨架 步驟4. 介紹交談 步驟5. 達(dá)成交易 步驟6. 設(shè)定再次 步驟7. 跟蹤進(jìn)展 步驟 1.計(jì)劃拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作很多，主要有：a. 立下訪問計(jì)劃b. 收集被訪對象的情報(bào) c. 選擇訪問最佳時(shí)機(jī) d. 查核銷售工具 e. 服裝整齊、儀表端莊 f. 別忘笑容計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：1. 匯總情況 計(jì)劃一下你要拜訪的目標(biāo)與行程 目標(biāo)客戶是誰？ 一周拜訪計(jì)劃 每日拜訪零售商店的

4、訪問路線計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：2. 設(shè)定目標(biāo)拜訪客戶能否成功, 關(guān)鍵是能否準(zhǔn)確設(shè)定有清晰的目標(biāo)和是否有后備方案.什么是好的目標(biāo)- 目標(biāo)分長期目標(biāo)和短期目標(biāo),總之是: 把產(chǎn)品賣進(jìn)該店 幫助該店把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者 計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)：3. 設(shè)想如何介紹計(jì)劃 決定適當(dāng)?shù)男袨? 即: 具體的,可操作的,實(shí)際的 用一個(gè)理論基礎(chǔ)或者案例來證明行為是適當(dāng)?shù)?所提要求是合情合理的所提要求的時(shí)機(jī)是正確的 建立一個(gè)或多個(gè)可以依靠的替代目標(biāo) 檢查客戶拜訪目標(biāo)的正確性 4. 查核工具 當(dāng)你萬事具備，準(zhǔn)備出發(fā)拜訪客戶時(shí)，請不要忘記檢查一下你的銷售材料與銷售工具。計(jì)劃拜訪的 4 個(gè)重要環(huán)節(jié)： 銷售手冊 行程表

5、、地圖 客戶資料(包括客戶架構(gòu)、合同條款、歷史銷售、貨款、費(fèi)用等) 產(chǎn)品樣板,客戶促銷計(jì)劃 月度進(jìn)銷存情況統(tǒng)計(jì)表 報(bào)價(jià)單 訂單 費(fèi)用跟蹤表*步驟步驟 2. 2. 接近問候接近問候 開始面對面交談時(shí)，銷售人員頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)： 一是給對方一個(gè)好印象 二是驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段得到的全部情況 三是為后面的談話作好準(zhǔn)備 別忘記笑容 步驟步驟3. 3. 檢查貨架檢查貨架 拜訪零售商店，在你與商店主管正式交談前，首先要對該商店的情況作一檢查。 1. 檢查 “讀” 2. 修正行動(dòng) “想”a. 如必要，修正你的目標(biāo) b. 根據(jù)修正目標(biāo)，制定行動(dòng)策略步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 說服銷售的模式 陳述情況

6、陳述主意 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 建議容易的下一步步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn) 要運(yùn)用“利益推銷法”商店經(jīng)理的需求是什么 額外的利潤 增加銷售額 減低成本 吸引更多顧客 快速的資金流轉(zhuǎn) 高質(zhì)量的售后服務(wù)可以從以下方面予以滿足： 拓展生意概念 讓利/促銷活動(dòng) 理貨概念 名牌形象/促銷/pop vca管理/價(jià)格管理 共創(chuàng)美好未來步驟步驟 4 4 介紹交談介紹交談 做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)做銷售陳述需強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)要有溝通技巧 應(yīng)設(shè)法讓對方作到：聽 停下他手上所作的事，并認(rèn)真聽取銷售代表所陳述的事理解 了解銷售代表的產(chǎn)品或建議，并知道此對他的益處接受

7、 同意銷售代表所作的陳述是事實(shí)行動(dòng) 購買銷售代表所推銷的或采取其建議在你作銷售陳述過程中應(yīng)重視以下環(huán)節(jié)：根據(jù)你聽到的反饋來說明和強(qiáng)化效益處理消極方面應(yīng)重申積極方面的因素重述對方的優(yōu)先次序重提總的方案并提出定單要求 步驟步驟5. 5. 達(dá)成交易達(dá)成交易 達(dá)成交易即完成商店內(nèi)的銷售活動(dòng)。1. 要求定單 要提議可銷售數(shù)和可增長額 要填寫訂單 要拿到定單 步驟步驟5. 5. 達(dá)成交易達(dá)成交易2. 完成商店內(nèi)活動(dòng) 要檢查產(chǎn)品規(guī)格是否齊全, 將庫存盡量多的放在貨架上,爭取貨架空間,防止任何斷貨情況.當(dāng)然要得到許可. 要盡可能地拿到正常貨架最好的陳列位置. 要最大限度地增加產(chǎn)品的瓶面，做到貨架占有率與市場占有率相等,最好并把別的品牌擠掉. 特別陳列是否達(dá)到要求. 促銷執(zhí)行是否規(guī)范. 要把pop等銷售材料放到可以擺放的地方 要檢查與再次核準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)定，步驟步驟6. 6. 設(shè)定再次設(shè)定再次 即下一步行動(dòng)計(jì)劃并預(yù)約下次拜訪時(shí)間.出門以后出門以后, ,請用幾分鐘時(shí)間請用幾分鐘時(shí)間 回顧拜訪總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 記錄工作及成果 核對訂單 填寫并檢查客戶拜訪卡 作下一次銷售的預(yù)測報(bào)告或描述步驟步驟7. 7. 跟蹤進(jìn)展跟