國際貿(mào)易及實務(wù)

1、國際貿(mào)易理論與實務(wù)課程論文國際貿(mào)易理論與實務(wù)課程論文姓名： 班級: 學號： 1目錄摘要21.交易磋商前的工作31.1國際市場調(diào)研31.2制定出口經(jīng)營方案51.3選定目標市場并建立銷售渠道62.交易磋商的程序72.1詢盤72.2發(fā)盤82.3還盤82.4接受93.買賣合同的訂立103.1合同有效成立的條件103.2書面合同的簽署114.總結(jié)12淺談國際貨物買賣合同磋商摘要國際貨物買賣合同磋商是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場。談判桌上的風云變幻、波瀾起伏，不僅會使缺乏談判經(jīng)驗、沒掌握談判技巧的談判者窮于應(yīng)付，即使老練的談判高手，有時也難免束手無策。國際商務(wù)談判，不僅涉及商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還涉及法律與政策問題

2、，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的工作。參加商務(wù)談判的人員要根據(jù)購銷意圖，針對交易對手的具體情況，采取各種行之有效的策略，正確處理和解決沖突，達成一項雙方都能接受的協(xié)議。需要在交易磋商前做好準備工作，進行國際市場調(diào)研，制定出口經(jīng)營方案，選定目標市場并建立銷售渠道。在磋商過程中采取靈活多樣、實用有效的戰(zhàn)略方案。合同的訂立直接關(guān)系到買賣雙方的權(quán)利義務(wù)。關(guān)鍵詞：調(diào)研 磋商 合同訂立1. 交易磋商前的工作交易磋商是進出口貿(mào)易工作的重要環(huán)節(jié)。在進出口交交易磋商前，外貿(mào)企業(yè)必須認真做好進出口交易磋商前的各項準備工作。磋商交易工作做得越充分和細致，商定合同的過程也會越主動和順利。這一過程主要完成國

3、際市場調(diào)研和制定方案工作，具體包括國際市場調(diào)研、制定出口經(jīng)營方案、選定目標市場并建立銷售渠道三個環(huán)節(jié)1.1 國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找到取得成功銷售的方法而進行的調(diào)查國際商品市場的活動。它不僅是市場狀況和統(tǒng)計數(shù)字的羅列，而且還要對它們進行全面的分析與研究，得出相應(yīng)的結(jié)論，最終為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學決策。國際市場調(diào)研是為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息，通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判斷貿(mào)易的可行性并進而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。國際市場調(diào)研的目標范圍包括市場環(huán)境、市場供求、消費者、產(chǎn)品、營銷渠道信息。市場環(huán)境調(diào)研目標。主要包括政治、經(jīng)濟、社會文化三方面

4、，如政府的方針、政策和發(fā)令，發(fā)展國民經(jīng)濟的方針和計劃；有關(guān)價格、稅收、財政的政策；環(huán)保、保險、工商行政管理法規(guī)等；個人收入和城鄉(xiāng)居民存款、消費水平和消費結(jié)構(gòu)、物價水平和物價指數(shù)、能源和資源狀況等的調(diào)查；居民的受教育程度和文化水平、職業(yè)構(gòu)成、民族分布、宗教信仰、風俗習慣、審美觀點、家庭規(guī)模等。市場供求調(diào)研目標。市場供求是指所交易產(chǎn)品在市場的供給與需求情況。一般來說，市場供求方面的調(diào)查比較困難，很難獲得確切數(shù)據(jù)，通常都是通過大致的情況進行估計的。具體來說，包括現(xiàn)有和潛在的購買人數(shù)、需求量；市場需求和變化趨勢；該行業(yè)的同類產(chǎn)品在市場上的銷售量，本企業(yè)及競爭對手在同類產(chǎn)品中的市場占有率等。消費者調(diào)研目

5、標。主要包括消費者類別，如購買本企業(yè)產(chǎn)品的是個人還是團體居多，購買本企業(yè)產(chǎn)品個人的民族、年齡、性別、職業(yè)等；消費者購買力水平；消費者的欲望和購買動機，如影響購買者決策的因素、消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因及對其他企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度；消費者購買習慣，如是否堅持某種品牌商標及消費者的購買地點、購買時間的選擇等。產(chǎn)品調(diào)研目標。產(chǎn)品調(diào)研包括消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的評價、意見和要求；消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的使用方法是否正確，如何擴大產(chǎn)品的使用領(lǐng)域；本企業(yè)產(chǎn)品的包裝是否美觀、輕便、安全、便于運輸；本企業(yè)產(chǎn)品的商標是否便于記憶與區(qū)分、被人喜愛和富于聯(lián)想；本企業(yè)的某種產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段；本企業(yè)的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式是否

6、恰當；協(xié)作單位的狀況，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、交貨期等。營銷渠道信息。主要包括中間商的銷售情況，如銷售量、經(jīng)營能力、利潤等；消費者對中間商的印象；商品存儲、運輸?shù)某杀?；抵達最終消費者的各種流通渠道。1.2 制定出口經(jīng)營方案為了更有效地做好交易前的準備工作，使對外洽談交易有所依據(jù)，一般要先制定進出口經(jīng)營方案。出口經(jīng)營方案是企業(yè)出口經(jīng)營的行動指南，是對外洽商交易、推銷商品和安排出口業(yè)務(wù)的依據(jù)，能幫助企業(yè)人員執(zhí)行和落實自己的義務(wù)和責任。對于大宗商品和重點推銷的商品，通常是逐個制定出口經(jīng)營方案；對于中小商品，則制定內(nèi)容簡單的價格方案。在經(jīng)營方案中應(yīng)扼要簡明預計的目的和建議，使管理部門能迅速了解計劃的主要內(nèi)

7、容。分析市場規(guī)模與經(jīng)營情況，按照市場細分與地區(qū)細分列出，掌握市場需求情況和價格變動趨勢。列出過去幾年產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售、價格、收益和利潤的資料，以及國內(nèi)生產(chǎn)能力，可供出口的數(shù)量，商品的性質(zhì)，規(guī)格和包裝等，確定產(chǎn)品在目標市場上的競爭地位。分析主要競爭對手，并對他們的規(guī)模、目標、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷戰(zhàn)略加以闡述。提供有關(guān)在各個分銷渠道中相關(guān)產(chǎn)品德銷售數(shù)量和每個分銷渠道重要地位的變化。它反映了分銷商和經(jīng)銷商能力上的變化，以及為了鼓勵多銷售所采取的必要的鼓勵措施和貿(mào)易條件。對國際市場進行細分。一個國家一個市場，對眾多的國家逐個分析，貿(mào)易戰(zhàn)略根據(jù)每個國家的具體情況而定；以類似的國家為同一個

8、市場。有些國家的消費者購買某種產(chǎn)品的行為基本相同，他們受相似的地理環(huán)境、經(jīng)濟狀況、文化模式和政治氣候的影響。在這種情況下，營銷者可根據(jù)不同國家的同一類消費者實施通用的營銷策略；打破國家的界限，示某種共同的東西為市場細分的標準。如就某些消費者而言，英國、加拿大、澳大利亞和新西蘭等國家的婦女表構(gòu)成了同一市場，不再因國家的不同將其區(qū)隔開。1.3 選定目標市場并建立銷售渠道出口商應(yīng)根據(jù)購銷意圖合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應(yīng)當分清主次，并要有發(fā)展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場；在考慮市場現(xiàn)狀的同時，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢；在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應(yīng)不斷開拓

9、新市場，以利擴大銷路。另外，出口商在選擇目標市場的同時還應(yīng)安排好采購市場，即尋找出口貨源，在貨源選擇方面既要考慮優(yōu)進口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品；應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。在選定目標市場以后，為了正確地選擇和建立銷售渠道，出口商需建立健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。要正確對待和妥善處理大客戶與小客戶、新客戶與老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動專營進出口商、中間代理商和對我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況擇優(yōu)選擇，以維護自身的利

10、益。2. 交易磋商的程序交易磋商是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定就交易的各項條件進行洽商并最后達成協(xié)議的全過程。交易磋商是在充分做好交易前的準備工作的基礎(chǔ)上進行的，也是簽訂合同不可缺少的一個重要工作。交易磋商在形式上分為口頭和書面兩中?？陬^磋商主要是在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會、博覽會以及貿(mào)易小組出訪，邀請客戶來華洽談交易等。另外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。書面磋商是指通過信件、電報等通訊方式洽談交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談也越來越簡便易行，而且費用低，是日常業(yè)務(wù)的通常做法。這兩中磋商形式也可交叉進行。它們盡管在做法上各不相同，但法律效力

11、相等。除此之外，洽談方式在國際貿(mào)易中尚有行為表現(xiàn)方式，如在拍賣市場上的買進或出售。每一筆交易磋商的程序不完全相同，但一筆交易的洽商從開始聯(lián)系到達成交易，不外乎詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。2.1 詢盤詢盤是指交易的一方為了購買或銷售商品時向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、保障、交貨期，還可以索要商品目錄等。在實際業(yè)務(wù)中，以詢問價格居多。因此，詢盤有時候也稱為“詢價”。詢盤雖然同時可向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同時集中對外詢盤，以防止暴露買方購買心切。在詢盤中，不僅限于詢問價格，也可以詢問其他交易條件。詢盤是交易洽商的第一步，在法律上對尋價人和

12、被尋價人均無約束力。即買房詢價后，無購買貨物的義務(wù)；賣方詢價后，無出售貨物的責任。被詢價人可以及時發(fā)價回答詢價，也可以拖延一段時間發(fā)價，還可以拒絕回答詢價。不過在交易習慣上要尊重對方，無論是否出售或購買均應(yīng)及時回答為宜。詢價雖然對對方無約束力，但是雙方在詢價的基礎(chǔ)上經(jīng)過多次洽商，最后達成交易，如履約時發(fā)生爭議，那么原詢價的內(nèi)容也成為洽商成交文件的不可分割部分，同樣作為處理爭議的依據(jù)。2.2 發(fā)盤發(fā)盤又稱為“報盤”、“報價”、“發(fā)價”等，是指買賣雙方的一方（發(fā)盤人），對對方（受盤人）提出各種交易條件，并愿按照這些條件與對方達成交易并訂立合同的一種肯定的表示。公約表示：“凡向一個或一個以上特定的人

13、提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分明確并表示發(fā)盤人在其發(fā)盤一旦得到接受就接受其約束的意思，就構(gòu)成了發(fā)盤?！卑l(fā)盤屬于法律行為。2.3 還盤還盤指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，從而提出修改意見供發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或更改的答復。根據(jù)公約規(guī)定，受盤人對價格、支付、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點等條件提出的更改，均作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。還盤一旦作出，原發(fā)盤即失效，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤約束。一項還盤實際上是受盤人作出的新發(fā)盤。雖然還盤不是交易磋商的必須步驟，但在實踐中還盤經(jīng)常出現(xiàn)。2.4 接受接受指在發(fā)盤的有效期內(nèi)，受盤人以聲明或行動表示同意發(fā)盤提出的各項條件。

14、接受屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，即發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都產(chǎn)生約束力。有效接受應(yīng)具備的條件：（1）接受必須由受盤人提出。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，因此，接受也只能由受盤人作出，才具有效力。（2）接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符，接受應(yīng)是無條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，即受盤人在答復中使用了接受的字眼，但同時對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制等修改，這在法律上稱為有條件的接受，不能稱為有效的接受。（3）接受的通知要在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人才能生效。發(fā)盤中的“有效期”具有雙重意義。一方面，它約束發(fā)盤人在有效期內(nèi)不能任意撤銷或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束；另一方面，約束受盤人只有在有效

15、期內(nèi)作出接受，才具有法律效力。3. 買賣合同的訂立所謂“合同的成立”，是指當事人經(jīng)由發(fā)盤、接受，就合同的主要條款達成合意。根據(jù)公約規(guī)定，合同成立的時間為接受生效的時間。判斷合同訂立的時間有2個標準：一是有效接受的通知達到發(fā)盤人時，合同成立；二是收盤人作為接受行為時，合同成立。在實際貿(mào)易過程中，以合同的簽訂時間為準。我國<合同法第32條規(guī)定：“當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時合同成立。”3.1 合同有效成立的條件合同的成立必須符合法律法規(guī)，方為有效，即合同必須具備某些法律條件，這些法律條件主要包括以下幾個：（1）合同當事人具有行為能力。進出口雙方在法律上必須具有簽訂

16、合同的資格。（2）合同必須有對價或合法的約因。對價是英美法系的一種制度，是指合同當事人之間所提供的相互給付，即雙方互為有償。約因是法國體系所強調(diào)的，是指當事人簽訂合同所追求的直接目的。買賣合同只有具備了對價或約因，才能有效，否則，不受法律保障。（3）合同內(nèi)容必須合法。許多國家往往從廣義上解釋“合同內(nèi)容必須合法”，其中包括不得違反法律、不得違反公共秩序或公共政策，以及不得違法善良風俗或道德三個方面。（4）合同必須符合法律規(guī)定的形式。世界上大多數(shù)國家只對少數(shù)合同要求必須按法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當采取的形式。3.2 書面合同的簽署在我國外貿(mào)實務(wù)中，一般均由我方根據(jù)

17、雙方同意的條件制成一式兩份的合同或確認書后，先在上面簽字，然后寄給對方。對方經(jīng)審核無誤并簽字后，保留一份，將另一份寄還給我方。若對方未按要求將其中一份簽字后退回，除磋商時有一方聲明以“簽訂合同書面為準”的以外，并不影響雙方達成的協(xié)議的效力。如雙方在簽回的合同或確認書上更改或附加條件，與原達成的協(xié)議內(nèi)容有抵觸或不同規(guī)定而我方又不能接受時，應(yīng)及時拒絕。否則，即以經(jīng)過雙方簽字的并經(jīng)對方更改過的書面合同或確認書為準。對于對方簽回的書面合同或確認書應(yīng)及時地進行確認審核。在實際業(yè)務(wù)中，我方在與國外客戶經(jīng)函電磋商達成交易后，也常收到客戶寄來的合同、確認書、訂單、委托訂購單等，有的還寄來正本一式兩份，要求我方

18、簽署后退回一份。對此，我方也應(yīng)仔細審閱，如發(fā)現(xiàn)與雙方磋商一致不符而我方又不能接受的內(nèi)容，就應(yīng)及時向?qū)Ψ教岢霎愖h，絕不能置之不理。否則，有可能被認為我方已默認其經(jīng)過修改或添加的條款。對于要求我方簽署后退回一份的，必須按雙方形成的習慣處理。雙方未形成習慣做法的，原則上也應(yīng)簽退，但要防止重復簽署。合同成立后即具有法律約束力，當事人應(yīng)當履行合同約定的義務(wù)，任何一方不得擅自變更或解除合同。但經(jīng)當事人協(xié)商同意后，合同可以變更或終止。4. 總結(jié)國際貨物買賣合同磋商及談判成交過程包括以下幾個環(huán)節(jié)：國際市場調(diào)研制定出口經(jīng)營方案選定目標市場并建立銷售渠道交易磋商（詢盤、發(fā)盤、還盤、接受）買賣合同的訂立。每個環(huán)節(jié)的工作出現(xiàn)任何問題都可能造成洽商失敗，或給合同的履行帶來嚴重后果，或直接造成經(jīng)濟損失。市場調(diào)研時出口交易磋商前必要的準備工作，它為出口商制定營銷目標，掌握市場的第一手資料，最后做出決策提供依據(jù)。調(diào)研內(nèi)容包括出口產(chǎn)品概況、目標市場的綜合情況、客戶的資信情況、銷售渠道、競爭者的生產(chǎn)經(jīng)營狀況等。出口經(jīng)營方案是在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，綜合出口企業(yè)內(nèi)