走出銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)的誤區(qū)

1、走出銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)的誤區(qū) 銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)雖然對(duì)于提高銷售人員的熟悉和積極性有著不可忽視的作用，但使用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面能量。召開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)，需要避免以下的誤區(qū)。 1、銷售例會(huì)不是培訓(xùn)會(huì) 許多經(jīng)理人在組織銷售例會(huì)時(shí)，總會(huì)把銷售例會(huì)開(kāi)成培訓(xùn)會(huì)，在銷售例會(huì)上做一系列的培訓(xùn)，原因很簡(jiǎn)潔，就是想提高會(huì)議效果。 【案例】 某保健品企業(yè)的銷售例會(huì) 國(guó)內(nèi)一家銷售額過(guò)10億元的保健品企業(yè)，為一個(gè)新產(chǎn)品成立了特地的事業(yè)部，引進(jìn)了許多管理與市場(chǎng)執(zhí)行人員，都有一定經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)方面也很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)也是特別在意的。每一次銷售例會(huì)都會(huì)有一場(chǎng)培訓(xùn)。他們的銷售團(tuán)隊(duì)的整體水平在提高，可是銷售過(guò)

2、程中暴露出來(lái)的問(wèn)題卻在一點(diǎn)點(diǎn)積累，銷量沒(méi)有提升，人員流淌性卻加大了，每一次培訓(xùn)都是新人多，而老員工在不斷削減。 【分析】 培訓(xùn)解決的是人員能力提升的問(wèn)題，是需要長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，例會(huì)解決的是銷售過(guò)程中需要解決的問(wèn)題，就似乎是遠(yuǎn)水與近水的關(guān)系一樣，培訓(xùn)解決不了當(dāng)前銷售中的問(wèn)題，所以培訓(xùn)會(huì)替代不了銷售例會(huì)。 2、銷售例會(huì)不是誓師會(huì) 銷售例會(huì)也需要鼓舞一下一線將士，可是許多時(shí)候會(huì)議主持人把整個(gè)銷售例會(huì)開(kāi)成了誓師大會(huì)，表面上看會(huì)議開(kāi)得特別好，大家信念十足，可是到了戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)幾天，上個(gè)月的問(wèn)題又出現(xiàn)了。 【案例】 銷售例會(huì)不是誓師會(huì) 某創(chuàng)業(yè)人員白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營(yíng)，手下有了近100人的隊(duì)伍。創(chuàng)業(yè)

3、之初，他親臨一線，把全部問(wèn)題都在剛剛發(fā)生之初就解決了?？墒?，隊(duì)伍壯大了，管理工作也多了起來(lái)，他沒(méi)有更多的時(shí)間到市場(chǎng)一線去，就在每月的銷售例會(huì)上解決上一個(gè)月所遇到的問(wèn)題。由于他是市場(chǎng)實(shí)操出身，對(duì)于一線員工的士氣特別重視，每一次銷售例會(huì)上，他都會(huì)給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，銷售經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì)，把全部問(wèn)題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。于是，形勢(shì)一片大好。每一次銷售例會(huì)通報(bào)的都是好消息，時(shí)間一長(zhǎng)，大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂。因?yàn)橹v自己的問(wèn)題，總感覺(jué)顯得自己無(wú)能，所以，一些原來(lái)可以在萌芽狀態(tài)解決的問(wèn)題最終釀成了大問(wèn)題；一些經(jīng)理養(yǎng)成了自以為是的作風(fēng)，似

4、乎自己已經(jīng)是一方諸侯，所帶的隊(duì)伍卻人心渙散，沒(méi)有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。 【分析】 誓師會(huì)是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開(kāi)誓師大會(huì)，就會(huì)把會(huì)議變成喊口號(hào)的會(huì)議，甚至成為腐敗的會(huì)議。銷售例會(huì)上鼓舞一下士氣是特別需要的，但是肯定不能把這作為會(huì)議的主導(dǎo)內(nèi)容。 3、銷售例會(huì)不是牢騷會(huì) 銷售例會(huì)是解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題的，銷售經(jīng)理們也非常明白，一些經(jīng)驗(yàn)老到的經(jīng)理們特別珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，每一次銷售例會(huì)上都會(huì)提出一些銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。假如總部或者經(jīng)理們不去解決這些問(wèn)題，時(shí)間久了提出問(wèn)題的人就會(huì)認(rèn)為自己不被重視，或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有能力，每一次會(huì)上都會(huì)發(fā)一些牢騷，銷售例會(huì)就變成了牢騷會(huì)。 【案例】 正確對(duì)待例會(huì)中的牢騷

5、某公司的營(yíng)銷總監(jiān)王總是該公司高薪挖來(lái)的，為了做好工作，他帶來(lái)了以前的同事。由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會(huì)大家都會(huì)實(shí)話實(shí)說(shuō)，把市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題排列出來(lái)。可是，幾次例會(huì)上提出的問(wèn)題沒(méi)有得到妥當(dāng)?shù)慕鉀Q，經(jīng)理們的牢騷就開(kāi)頭多了起來(lái)，一到銷售例會(huì)上就會(huì)有一大堆的牢騷，不再去反思市場(chǎng)中存在問(wèn)題的真正原因。會(huì)中大家一起發(fā)牢騷，會(huì)后沒(méi)有任何措施，銷售一直徘徊不前。最終的結(jié)果是王總不得不離開(kāi)這些以前的戰(zhàn)友。 【分析】 牢騷是應(yīng)當(dāng)發(fā)的，究竟有一些市場(chǎng)問(wèn)題不是銷售經(jīng)理或者銷售人員自身就可以解決的，總部或許因?yàn)槠渌蚨鴽](méi)有去處理。一線的將士們?cè)谕饷婧苄量啵?jīng)常受氣，就似乎孩子在外面受了委屈，回到家里

6、總要向大人訴苦，從大人那里找到勸慰，這種勸慰不一定就是幫助他解決問(wèn)題，一種承認(rèn)與鼓舞或許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會(huì)上不怕有牢騷，最關(guān)鍵的是對(duì)這些牢騷做什么樣的回應(yīng)，是不管不問(wèn)還是解決了根源，解決好了牢騷也就會(huì)提高銷售例會(huì)的效果。 4、銷售例會(huì)不是批判會(huì) 每一次召開(kāi)銷售例會(huì)，總是有一些經(jīng)理不情愿去，原因就是他的銷售業(yè)績(jī)不好，怕回去受到批評(píng)，而銷售業(yè)績(jī)好的總會(huì)提前到，期望受到更多的表?yè)P(yáng)。事實(shí)上，許多公司的銷售例會(huì)常常開(kāi)成批判會(huì)。 【案例】 批評(píng)不要在銷售例會(huì)上進(jìn)行 某公司每月都會(huì)召開(kāi)一次銷售例會(huì)，每一次會(huì)議后都會(huì)有一個(gè)或者兩個(gè)銷售人員受到批評(píng)甚至一定的處分，銷量好但存在問(wèn)題也會(huì)受到批評(píng)。時(shí)間一長(zhǎng)，銷售例會(huì)成了述職會(huì)，每次都是喜訊加喜報(bào)，銷售例會(huì)成了一種形式。公司為了了解市場(chǎng)問(wèn)題，只好從總部派人去各市場(chǎng)調(diào)查。由于總部經(jīng)常有人到市場(chǎng)，也給一些別有專心的人留下了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭(zhēng)也多了起來(lái)，許多很有才能的經(jīng)理只能“改嫁”他人，或者到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，或者去了其他的企業(yè)。 【分析】 銷售例會(huì)開(kāi)成批判會(huì)是一個(gè)不正常的現(xiàn)象，會(huì)議開(kāi)得人人垂頭喪氣，斗志與自信全無(wú)，不但不能解決問(wèn)題，而且會(huì)使問(wèn)題不斷增多。其實(shí)出現(xiàn)這種狀況的責(zé)任在于