虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展規(guī)則方案

1、虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展規(guī)劃方案第一章，成為虛擬運(yùn)營(yíng)商了解接入辦法一、如何成為虛擬運(yùn)營(yíng)商？申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工業(yè)和信息化部或者省市電信管理機(jī)構(gòu)提交申請(qǐng)材料，電信管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查，符合要求的，頒發(fā)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文。按照申請(qǐng)牌照的相關(guān)條件，移動(dòng)轉(zhuǎn)售的“準(zhǔn)入證”更多掌握在運(yùn)營(yíng)商的手上，只有在三大運(yùn)營(yíng)商愿意選擇其作為合作伙伴的基礎(chǔ)上，企業(yè)才有可能獲得牌照。1、審批條件摘自“移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案”，全文見附件（1）申請(qǐng)者為依法設(shè)立的中資民營(yíng)公司。（2）有8年以上信息通信行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)（3）企業(yè)管理人員中至少有5人應(yīng)具有5年以上信息通信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)（4）申請(qǐng)者必須設(shè)有專門的客服部

2、門和客服人員，建立服務(wù)質(zhì)量管理體系，公布監(jiān)督電話，受理用戶投訴，有服務(wù)質(zhì)量保證措施和市場(chǎng)退出善后處理方案（5）有固定的辦公地點(diǎn)，有與轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或營(yíng)銷渠道（6）申請(qǐng)者應(yīng)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者簽訂移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商業(yè)合同。合同中應(yīng)包括（7）用于轉(zhuǎn)售的移動(dòng)通信用戶號(hào)碼資源、雙方服務(wù)質(zhì)量保障責(zé)任劃分、用戶權(quán)益和用戶信息安全保護(hù)等內(nèi)容。2、申報(bào)材料摘自“電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可管理辦法”第八條 ，全文見附件（1）公司法定代表人簽署的經(jīng)營(yíng)增值電信業(yè)務(wù)的書面申請(qǐng)附件有模板（2）公司的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件。（3）公司概況。包括：公司基本情況，從事增值電信業(yè)務(wù)的人員、場(chǎng)地和設(shè)施等情況。（4）公司最近

3、經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的企業(yè)法人年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告或者驗(yàn)資報(bào)告及電信管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的其他相關(guān)會(huì)計(jì)資料。（5）公司章程、公司股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東的有關(guān)情況。（6）申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展、實(shí)施計(jì)劃和技術(shù)方案。 （7）為用戶提供長(zhǎng)期服務(wù)和質(zhì)量保障的措施。（8）信息安全保障措施。（9）證明公司信譽(yù)的有關(guān)材料。（10）公司法定代表人簽署的公司依法經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)的承諾書。二、虛擬運(yùn)營(yíng)商從運(yùn)營(yíng)商取得的轉(zhuǎn)售服務(wù)包括什么？1、合作模式：轉(zhuǎn)售企業(yè)從中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信以一定價(jià)格批發(fā)移動(dòng)通信服務(wù)，自行將其包裝為自有品牌并銷售給最終用戶。2、轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的地域范圍：中國(guó)移動(dòng)允許轉(zhuǎn)售企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)（不含香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)

4、）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。根據(jù)轉(zhuǎn)售企業(yè)的具體業(yè)務(wù)安排，雙方將另行商定具體合作地域范圍。3、轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的衍生服務(wù)：中國(guó)移動(dòng)可以向轉(zhuǎn)售企業(yè)提供的衍生服務(wù)包括營(yíng)帳系統(tǒng)、SIM卡資源管理服務(wù)、話單采集和格式轉(zhuǎn)換服務(wù)、話單標(biāo)準(zhǔn)價(jià)批價(jià)服務(wù)、客戶服務(wù)支撐功能（如業(yè)務(wù)熱線轉(zhuǎn)接、工單轉(zhuǎn)接）等。其余內(nèi)容包括：如果轉(zhuǎn)售企業(yè)使用中國(guó)移動(dòng)衍生服務(wù)，則雙方另行簽訂租用或服務(wù)協(xié)議；若轉(zhuǎn)售企業(yè)自建運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，則應(yīng)當(dāng)就自建系統(tǒng)與中國(guó)移動(dòng)協(xié)商一致，并保證其自建系統(tǒng)符合中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)技術(shù)管理規(guī)范，并應(yīng)當(dāng)于雙方約定的時(shí)限內(nèi)完成自建系統(tǒng)建設(shè)并投入運(yùn)營(yíng)。涉及與中國(guó)移動(dòng)系統(tǒng)對(duì)接的，由雙方完善對(duì)接及運(yùn)行測(cè)試事宜。除轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)服務(wù)和衍生服務(wù)外，如

5、果轉(zhuǎn)售企業(yè)有意向與中國(guó)移動(dòng)就增值電信服務(wù)進(jìn)行合作，雙方將另行協(xié)商簽訂增值電信合作協(xié)議。另外，根據(jù)以往工信部發(fā)放的虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照批文，這些虛擬運(yùn)營(yíng)商并非可以任意在任何地方開展業(yè)務(wù)，也不可以隨意退出。據(jù)悉，工信部給各個(gè)獲得牌照的虛擬運(yùn)營(yíng)商嚴(yán)格規(guī)定了經(jīng)營(yíng)地域，每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域不一定一樣，虛擬運(yùn)營(yíng)商預(yù)收資金不得用于不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)、證券等投資及借貸。第二章、目前虛擬運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)狀學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)一、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展規(guī)律1、虛擬運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)占有率約為7%對(duì)成熟電信市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商和傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商開展產(chǎn)業(yè)鏈的合作共贏是其發(fā)展的主要模式。全球M V N O 市場(chǎng)占有率最高的國(guó)家是北歐

6、的荷蘭，占比達(dá)到13.5% 。而觀察歐洲和美國(guó)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，成熟運(yùn)營(yíng)環(huán)境的客戶市場(chǎng)占有率基本穩(wěn)定在7% 左右的水平。2、移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的發(fā)展周期：通常需要5至7年時(shí)間移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商模式起源于歐洲，歐洲市場(chǎng)的發(fā)展水平居于全球領(lǐng)先地位，歐洲的多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目基本經(jīng)過(guò)5年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從發(fā)展到成熟的過(guò)程。由于歐洲國(guó)家面積較小和人口較少，與中國(guó)市場(chǎng)不具備可比性，而美國(guó)市場(chǎng)無(wú)論是在市場(chǎng)規(guī)模和區(qū)域面積還是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面都與中國(guó)比較相似，因此美國(guó)案例具有較高的參考價(jià)值。美國(guó)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目于1999年正式啟動(dòng)，經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展達(dá)到了0.8% 的市場(chǎng)份額。隨后迎來(lái)一個(gè)高速發(fā)展期，經(jīng)過(guò)4年的時(shí)間市場(chǎng)份額從1.5%

7、 提升到5.7% ，在此之后進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展階段，市場(chǎng)份額處于一個(gè)緩慢上升過(guò)程中，基本穩(wěn)定在7% 左右。二、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商成功案例及特征：1、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商案成功案例：根據(jù)成熟市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，目前國(guó)外發(fā)展較為成功的MVNO主要有三種模式：終端零售模式、客戶資源模式、綜合價(jià)值模式。下文分別選擇臺(tái)灣地區(qū)的兩個(gè)成功案例與歐洲的一個(gè)成功案例進(jìn)行說(shuō)明。（1）終端零售模式：臺(tái)灣全虹通信1981年臺(tái)灣全虹通信成立，2002年成為中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)手機(jī)銷售龍頭企業(yè)，2006年9月租用臺(tái)灣遠(yuǎn)傳電信網(wǎng)絡(luò)推出MVNO服務(wù)。在提供MVNO服務(wù)前，全虹通信門店遍布島內(nèi)各大商圈，具有一定的品牌基礎(chǔ)、分銷渠道及客戶規(guī)模，此前終

8、端零售階段與各大運(yùn)營(yíng)商有著良好的合作關(guān)系，同時(shí)也具有一定的開發(fā)增值業(yè)務(wù)的資質(zhì)。隨著全虹通信MVNO業(yè)務(wù)的拓展，除了終端零售及儲(chǔ)值卡代理等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，全虹通信開創(chuàng)自有電信品牌Utec，為客戶提供移動(dòng)通信服務(wù)，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行自主定價(jià)，獲取移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)收入，同時(shí)向遠(yuǎn)傳電信支付網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)。對(duì)遠(yuǎn)傳電信而言，全虹通信廣泛的門店分布、豐富的客戶管理經(jīng)驗(yàn)和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要資源。通過(guò)并購(gòu)全虹通信，遠(yuǎn)傳電信能夠充分利用全虹的客戶信息優(yōu)勢(shì)開展客戶管理和業(yè)務(wù)拓展工作，而自己集中精力于業(yè)務(wù)改善和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。（2）客戶資源模式：臺(tái)灣家樂福2008年11月，家樂福獲得中國(guó)臺(tái)灣MVNO營(yíng)業(yè)牌照，同年結(jié)盟中華

9、電信進(jìn)軍臺(tái)灣電信市場(chǎng)。臺(tái)灣家樂福通過(guò)直接與中華電信合作，承租電信網(wǎng)絡(luò)資源并通過(guò)自有品牌向消費(fèi)者銷售電信服務(wù)。臺(tái)灣家樂福進(jìn)駐MVNO市場(chǎng)，由于投入的新增成本低，可以增加現(xiàn)有客戶的邊際貢獻(xiàn)；另外，在客戶同意的情況下，還可以向客戶提供商品折扣促銷等信息，提高企業(yè)綜合效益水平。臺(tái)灣地區(qū)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為臺(tái)灣地區(qū)最大的電信運(yùn)營(yíng)商，中華電信擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，它與家樂福結(jié)盟，能夠充分發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，借助家樂福的銷售渠道和客戶管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)收入貢獻(xiàn)較小的低價(jià)值客戶的有效轉(zhuǎn)移，最大限度地為低端消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的電信服務(wù)。（3）綜合價(jià)值模式：英國(guó)維珍公司目前移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商中廣受認(rèn)可的最為成功的案例是

10、英國(guó)的維珍移動(dòng)（Virgin Mobile，英國(guó)Virgin集團(tuán)與英國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商One2One的合資企業(yè)）。維珍移動(dòng)采用的自建模式、獨(dú)立計(jì)費(fèi)和客戶服務(wù)是該公司開展MVNO業(yè)務(wù)的獨(dú)特商業(yè)模式。A、建設(shè)模式非核心網(wǎng)絡(luò)的自建模式通過(guò)與支撐管理系統(tǒng)提供商、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)提供商合作，自己建設(shè)并管理所有室內(nèi)的非核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，但經(jīng)營(yíng)規(guī)模和潛在收益也是最大的。B、客戶服務(wù)獨(dú)立計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)Virgin Mobile的虛擬性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：Virgin Mobile擁有獨(dú)立的計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)與結(jié)算系統(tǒng)，對(duì)話費(fèi)以及服務(wù)價(jià)格進(jìn)行重新打包定價(jià)，而不是單純地跟

11、隨One2One。C、整合創(chuàng)新整合集團(tuán)產(chǎn)品與創(chuàng)新服務(wù)Virgin Mobile的成功之處在于充分利用了品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)充分利用集團(tuán)品牌原有的銷售渠道與服務(wù)項(xiàng)目，在移動(dòng)通信領(lǐng)域引入整合服務(wù)打包推廣的創(chuàng)新理念。2、成功運(yùn)營(yíng)企業(yè)的共同特征：（1），有號(hào)召力的品牌。無(wú)論是全虹通信，還是臺(tái)灣家樂福以及英國(guó)維珍，它們?cè)陂_展MVNO項(xiàng)目之前已經(jīng)具有影響廣泛的品牌以及眾多的服務(wù)客戶。由于虛擬運(yùn)營(yíng)商是租用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，這會(huì)導(dǎo)致客戶信任感的降低，虛擬運(yùn)營(yíng)商需要提供更加貼身的個(gè)性化服務(wù)才能真正俘獲客戶的心，因此一個(gè)具有號(hào)召力的品牌對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商更加重要。（2），分布廣泛的分銷體系。移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)面向客戶的服務(wù)性

12、行業(yè)，不論是行業(yè)客戶還是個(gè)人客戶，都無(wú)法具有很高的集中度，為了實(shí)現(xiàn)各類業(yè)務(wù)與服務(wù)的有效推廣，必須有分布廣泛的分銷體系做支撐。成功案例中提到的，不論是臺(tái)灣全虹、家樂福還是英國(guó)維珍，都擁有強(qiáng)大的分銷體系。（3），特色業(yè)務(wù)的開發(fā)能力?？蛻魧?duì)移動(dòng)通信服務(wù)的日益多樣化的需求是虛擬運(yùn)營(yíng)商獲取發(fā)展的前提條件，如果虛擬運(yùn)營(yíng)商僅僅是簡(jiǎn)單地將基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的資源原封不動(dòng)地轉(zhuǎn)售出去，是無(wú)法獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。虛擬運(yùn)營(yíng)商需要在對(duì)客戶需求的深度洞察的基礎(chǔ)上，通過(guò)業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)不同用戶群體需求的創(chuàng)新型服務(wù)，從而吸引并穩(wěn)定客戶群體，為企業(yè)贏得發(fā)展空間。為客戶提供個(gè)性化服務(wù)并與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商形成差異化發(fā)展，是M V N

13、O 企業(yè)生存所必備的核心能力。（4），與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系。由于虛擬運(yùn)營(yíng)商本身不具備基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)資源，從基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商獲得的網(wǎng)絡(luò)租賃價(jià)格的高低以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，將對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的盈利能力與發(fā)展前景產(chǎn)生重大影響。因此，與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系是決定虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的重要因素。三、國(guó)內(nèi)同行都在怎么做？我們可以看一下目前已獲批的虛擬運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)情況，推出了什么樣的套餐1、虛擬運(yùn)營(yíng)商的套餐對(duì)比虛擬運(yùn)營(yíng)商月租/套餐短信(元/條)流量(元/MB)語(yǔ)音(元/分鐘)愛施德U友100.10.20.15巴士在線60.10.120.12蘇寧互聯(lián)00.07-0.10.150.12-0.15話機(jī)世界9

14、.90.0990.1990.099天音00.10.20.15阿里通信00.10.150.15京東通信100.10.150.15迪信通50.10.20.15分享通信0.07-0.10.11-0.15可以看出，每家的資費(fèi)都相差不多，基本處于同一價(jià)位，短信0.1元/條、流量0.15元/MB、語(yǔ)音0.15元/分鐘，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目前還不存在，一旦出現(xiàn)也將是惡性競(jìng)爭(zhēng)，將不利于虛擬運(yùn)營(yíng)商及傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，所以估計(jì)不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的情況。2、同行推出了哪些的特色服務(wù)？京東通信推出了“211免費(fèi)通信特權(quán)”來(lái)導(dǎo)入電商平臺(tái)的用戶：從2014年5月28日至2014年12月31日，凡京東銀牌及以上用戶，每在京東消費(fèi)2元錢，

15、就可以為自己的170號(hào)碼增加1分鐘通話時(shí)間和1兆流量，每月最高可贈(zèng)送500分鐘通話時(shí)間和500兆流量。京東方面表示：“現(xiàn)在用戶預(yù)存話費(fèi)沒有利息，我們可以考慮給用戶利息，通過(guò)贈(zèng)送話費(fèi)、贈(zèng)送流量的方式體現(xiàn)?！卑⒗锿ㄐ艑⒔Y(jié)合消費(fèi)者在淘寶、天貓、支付寶的會(huì)員等級(jí)和消費(fèi)、信用數(shù)據(jù)，授予170號(hào)用戶一定金額的信用額度，在額度內(nèi)可透支電話費(fèi)。同時(shí)，淘寶金還可兌換成170語(yǔ)音和短信。蘇寧互聯(lián)圍繞通信、購(gòu)物、娛樂、體育、金融、售后等打造蘇寧互聯(lián)卡用戶專屬特權(quán)，如蘇寧互聯(lián)用戶可享受存零錢寶送手機(jī)，存款、話費(fèi)雙增值，PPTV藍(lán)光影片觀影、無(wú)廣告、VIP節(jié)目觀看、緩存加速等。U友自由套餐中，除了超優(yōu)惠的定價(jià)外，自由選

16、擇、自由使用、自由分享、自由轉(zhuǎn)贈(zèng)四大特權(quán)被再次強(qiáng)化，凸顯了U友“為自由而贊”理念。同時(shí)，附著迅雷vip、音悅臺(tái)vip、酒店7折、起點(diǎn)文學(xué)會(huì)員、21萬(wàn)保險(xiǎn)、家庭醫(yī)生等。蘇州蝸牛近期推出了手游平臺(tái)“免商店”，主打“免費(fèi)流量”概念，用戶無(wú)需支付任何流量費(fèi)用，即可下載免商店內(nèi)所有的手機(jī)游戲平安旗下的融資租賃平臺(tái)平安租賃，正計(jì)劃推出新型的零元購(gòu)機(jī)、終端租借活動(dòng)，為虛擬運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)齊短板。巴士在線表示將靈活處理用戶每月剩余流量，用戶不但可以自己享用，還可以將其分享給自己的親朋好友，就算不使用，也永遠(yuǎn)不清零。列舉出一些有特色的服務(wù)，類似的就不再一一列舉了。以上虛擬運(yùn)營(yíng)商在特定領(lǐng)域的細(xì)分人群中存在市場(chǎng)?；诖耍?/p>

17、擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)更專注于細(xì)分市場(chǎng)中的用戶，結(jié)合自身領(lǐng)域和業(yè)務(wù)特色，推出定制服務(wù)，既能保證特定的用戶得到實(shí)惠，又能保證在以比較高的價(jià)格從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商租到網(wǎng)絡(luò)之后能夠賺錢?？梢钥吹某鰜?lái)，以上這些家虛擬運(yùn)營(yíng)商在讓自己的產(chǎn)品變成豐滿，變成與眾不同，同時(shí)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，做到了以下五項(xiàng)工作，只有這樣才能為虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)贏得發(fā)展空間。第一，要遵循虛擬運(yùn)營(yíng)行內(nèi)的發(fā)展規(guī)律；第二，要與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品產(chǎn)生差異化；第三，要賦予產(chǎn)品更多特色及增值屬性；第四：要建立自己獨(dú)特的推廣營(yíng)銷渠道；第五，要完善市場(chǎng)發(fā)展成功的運(yùn)營(yíng)模式。第三章、我們做虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展計(jì)劃一、我們?cè)趺醋觯堪l(fā)展策略是什么？如何定位？思路：以品質(zhì)開市場(chǎng)，以資源換優(yōu)勢(shì)，

18、以小眾建規(guī)模，以規(guī)模擴(kuò)市場(chǎng)根據(jù)成功案例分析絕大多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入市場(chǎng)都會(huì)進(jìn)行“兩步走”戰(zhàn)略，第一步是樹立品牌，第二步是確定自己資源優(yōu)勢(shì)，第三步的細(xì)分業(yè)務(wù)和客群。1、確定資源優(yōu)勢(shì)：一個(gè)產(chǎn)品，在初期為了得以快速發(fā)展，為了防止被同行超越或處于劣勢(shì)的局面，會(huì)在幾個(gè)方面上積累優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，關(guān)系優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)等，將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么我們優(yōu)勢(shì)都有哪些呢？（1）資源優(yōu)勢(shì)：A、接入的價(jià)格：與運(yùn)營(yíng)商簽訂一個(gè)合理的轉(zhuǎn)售價(jià)格，起碼不能高于同行所簽訂的價(jià)格，保持在價(jià)格成本上不處于劣勢(shì)；B、共青團(tuán)：利用好共青團(tuán)的資源，推出權(quán)威的服務(wù)，或?yàn)槠涮峁┟赓M(fèi)的170一站式服務(wù)號(hào)碼，用于內(nèi)部使用；C、論

19、文查重業(yè)務(wù)：結(jié)合論文查重業(yè)務(wù)推廣校園市場(chǎng)；D、商會(huì)資源：利用商會(huì)的會(huì)員信息，聯(lián)系代理或?yàn)槟彻咎峁俚亩ㄖ苹?wù)；E、中航信：與其共同推出與航空相關(guān)的高商服務(wù)，面向高端用戶市場(chǎng)；（2）關(guān)系優(yōu)勢(shì)：與中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信其中2家做好公關(guān)，以便在我們運(yùn)營(yíng)商遇到問(wèn)題可隨時(shí)被解決；（3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：這方面優(yōu)勢(shì)可能比較弱，畢竟從未開發(fā)過(guò)電信行業(yè)的相關(guān)平臺(tái)，待提高，希望可以在日后的運(yùn)營(yíng)商形式獨(dú)立的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；（4）渠道優(yōu)勢(shì)：目前渠道也是我們的弱勢(shì)，沒有分公司、分部和渠道點(diǎn)，需要在項(xiàng)目開展后從頭建立。2、確定客群定位：（什么類型的客戶會(huì)選擇我們？）定位產(chǎn)品用戶群是宣傳最關(guān)鍵的一個(gè)因素，首先，我們要知道我們的優(yōu)勢(shì)

20、會(huì)對(duì)哪些用戶群體產(chǎn)生影響、吸引力，可以滿足哪些用戶的需求，然后再為他們?cè)O(shè)計(jì)出具體特色的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品適合的群體找準(zhǔn)宣傳方向，達(dá)到精準(zhǔn)的宣傳效果。在確定用戶定位前，我們做經(jīng)營(yíng)的是一種什么樣的商品？我們所經(jīng)營(yíng)的商品不是一種消耗品，而是一種建管道類的產(chǎn)品，就像寬帶上網(wǎng)，商家前期鋪設(shè)設(shè)備，免費(fèi)為家庭用戶接入，沒有收入只有成本；但當(dāng)你的用戶開始時(shí)間時(shí)，都需要向?qū)拵н\(yùn)營(yíng)商支付相應(yīng)的費(fèi)用，收入是在日積月累中慢慢回收的。那么，話說(shuō)回來(lái)，我們做個(gè)假設(shè)，什么樣的用戶會(huì)去更換自己的手機(jī)號(hào)碼呢？知道了這些用戶是誰(shuí)，我們的產(chǎn)品也就有了定位。（1）為了便利，為了省錢，為了擺脫運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)陷阱，又或僅僅為了逃避某個(gè)人，為了

21、換種心情。我個(gè)人分析會(huì)變更自己手機(jī)號(hào)的用戶群大致可以分為以下幾類，從這幾類人群中我們來(lái)分析他的動(dòng)機(jī)，從而去滿足他們的這方面動(dòng)機(jī)的需求，給予產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的思路指引；l 考到一座新的城市上學(xué)：需要一部新手機(jī)新號(hào)碼，在新城市建立自己的關(guān)系網(wǎng)；l 去新的城市生活或工作：同樣需要一部新手機(jī)開始生活；l 為了享受更多優(yōu)惠：節(jié)省話費(fèi)支出，能省一點(diǎn)是一點(diǎn)；l 為了得一部免費(fèi)手機(jī)：同樣是花錢，是不是可以得到更多；l 上網(wǎng)更快或信號(hào)更好：對(duì)某一方面要求很高；等等這些人的有幾個(gè)共同點(diǎn)，在當(dāng)?shù)爻鞘谢虻貐^(qū)人脈很少，更新手機(jī)不會(huì)影響其生活，月話費(fèi)貢獻(xiàn)值不高，喜歡占有小便宜小優(yōu)惠。所以我們的目標(biāo)基本可以確定為低端客戶群。以下

22、調(diào)查也可以驗(yàn)證上述定論的可靠性：A、客群：根據(jù)某個(gè)調(diào)查結(jié)果顯示，絕大多數(shù)手機(jī)用戶都有過(guò)換號(hào)經(jīng)歷，表示從未換號(hào)的受訪者僅占16%，不過(guò)由于換號(hào)往往給自身和他人都會(huì)帶來(lái)諸多不便，因此超過(guò)半數(shù)的人換號(hào)次數(shù)都在3次以下。換號(hào)3-5次的和換號(hào)5次以上的分別占到了24%和4%。記者后期采訪發(fā)現(xiàn)，頻繁更換手機(jī)號(hào)的主要是一些在校大學(xué)生和家庭主婦，以及一些交際圈子較小的打工者，對(duì)于他們而言換號(hào)之后需要通知的朋友并不多，換新號(hào)贈(zèng)話費(fèi)所帶來(lái)的實(shí)惠具有很大的誘惑力。B、動(dòng)機(jī)：從手機(jī)用戶換號(hào)的原因來(lái)看，44%的人坦言是為了話費(fèi)更優(yōu)惠，因?yàn)榻鼛啄陙?lái)運(yùn)營(yíng)商們的收費(fèi)一直在調(diào)整，從雙向收費(fèi)到單向收費(fèi)，即便是同一家運(yùn)營(yíng)商，不同的

23、號(hào)碼資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和套餐上也有相應(yīng)的差別，不少人會(huì)定期致電客服咨詢挑選最實(shí)惠的服務(wù)，換號(hào)在所難免。表示“因?yàn)楣ぷ髯儎?dòng)或者去到陌生的城市”和“以上原因都有”的受訪者各占20%，另有4名近期剛剛換號(hào)受訪者則表示難以抵擋3G手機(jī)的誘惑，所以不惜拋棄用了多年的手機(jī)號(hào)。（2）不可能轉(zhuǎn)網(wǎng)的用戶，即不可能成為我們客群的用戶群體：l 朋友多人脈廣：比如生意人或大銷售，手機(jī)號(hào)就是他們的人脈關(guān)系網(wǎng)；l 綁定很多業(yè)務(wù)：注冊(cè)了很多網(wǎng)站，換號(hào)，就要變更很多信息，可能你的支付寶就不能用了，網(wǎng)銀驗(yàn)證收不到了，社保留的是老號(hào)；l 對(duì)花費(fèi)關(guān)注度不高：公司報(bào)銷或本就花費(fèi)不多，換新號(hào)也省了出多少錢；等等以下調(diào)查也可以驗(yàn)證上述定論的可靠性

24、：據(jù)中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)抽樣調(diào)查得出結(jié)論：如果一個(gè)人的手機(jī)號(hào)能8年以上保持不變、可以判定這是一個(gè)值得信賴的人、為什么說(shuō)是一個(gè)值得你信賴的人呢？從幾個(gè)方面可以分析并了解到：第1、他肯定不欠別人情；第2、也不太可能欠別人很多錢；第3、還有不怕有人找他；第4、念舊情希望老朋友很多年后還能找到他。非常專一。3、找準(zhǔn)細(xì)分的用戶群體：客戶的多樣化需求催生巨大的市場(chǎng)空間，隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)占有率逐步達(dá)到一個(gè)飽和水平，行業(yè)的后續(xù)發(fā)展需要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行新的分工，發(fā)揮鏈上各企業(yè)優(yōu)勢(shì)，滿足客戶的個(gè)性化需求。根據(jù)上面所提到的成功案例及同行的產(chǎn)品，可以看出，為細(xì)分的客戶提供多樣化的增值服務(wù)，滿足

25、他們的個(gè)性化需求才是虛擬運(yùn)營(yíng)商可持續(xù)發(fā)展的方向。（說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就是給用戶提供更多更換手機(jī)號(hào)的理由，讓用戶感覺換的值，得失比更高），如果做大而全，反而失去了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處于多面受敵的窘境。（1）學(xué)生人群的特點(diǎn)：l 對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高；l 流量、短信、語(yǔ)音的某一方面需求量大；l 對(duì)話費(fèi)花費(fèi)比較在意；l 聯(lián)系人比較固定；l 放假期間號(hào)碼使用率低；（2）商務(wù)人群的特點(diǎn)：l 信號(hào)要求穩(wěn)定；l 售后服務(wù)完善；l 通話時(shí)間長(zhǎng)；l 不能遺漏一個(gè)來(lái)電；l 沒有固定的城市；（3）對(duì)錢敏感人群的特點(diǎn)：l 話費(fèi)花費(fèi)更低；l 可以免費(fèi)得一部手機(jī)；l 可以免費(fèi)得消費(fèi)卡；l 可以免費(fèi)得優(yōu)惠券；l 可以免費(fèi)

26、得很多服務(wù)；以上幾類人群，都是通過(guò)客群定位分析出來(lái)的，這幾類客群可做出我們公司推出虛擬運(yùn)營(yíng)服務(wù)的主要目標(biāo)注，針對(duì)他們的需求推出各具特點(diǎn)的套餐包，業(yè)務(wù)包及附加屬性等。同時(shí)，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)主要以學(xué)生市場(chǎng)為主，利用好咱們?cè)诮逃矫娴母鞣N優(yōu)勢(shì)資源。而且我們要知道，現(xiàn)在的學(xué)生很有可能就是以后的客戶，可能在學(xué)校有很多無(wú)法避免的障礙，比如下課或者是放學(xué)的時(shí)候人很多，但是我們可以從其他的方面補(bǔ)回來(lái)，比如我們可以在排隊(duì)的地方放些雜志或者放一臺(tái)電視等，總之我相信，只要是為學(xué)生考慮的，就一定會(huì)得到同學(xué)們的認(rèn)同。4、確定產(chǎn)品方案：從上面1-3點(diǎn)開始，我們分別總結(jié)出公司具備的資源優(yōu)勢(shì)，定位了客戶群體，以及我們公司主攻的細(xì)分

27、群體，那么接下來(lái)將為滿足被細(xì)分的客群需求，設(shè)計(jì)出符合我們公司特性的MVNO通訊業(yè)務(wù)。由于所有虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到價(jià)格體系的一致性，那么拼的就是差異化服務(wù)，結(jié)合本公司優(yōu)勢(shì)去開拓業(yè)務(wù)，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)的稀缺性，降低被同行抄襲的可能性，使同行若要抄襲也會(huì)增加其成本，從而提升自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力。（1）基礎(chǔ)套餐：A、無(wú)月租，無(wú)套餐：即不會(huì)強(qiáng)制要求用戶當(dāng)月消費(fèi)服務(wù)，如果用戶當(dāng)月未使用任何服務(wù)那么就不會(huì)收費(fèi)任何費(fèi)用；B、自由業(yè)務(wù)包組合：用戶可以根據(jù)自己的需求自由的去定制下月的業(yè)務(wù)包，自由拼裝不被運(yùn)營(yíng)商的固有套餐限制；C、套餐余量不清零：當(dāng)月未使用完的流量也不會(huì)被清零，會(huì)累計(jì)到下個(gè)月繼續(xù)使用，保證用戶的權(quán)益；（2）特色業(yè)

28、務(wù)包：A、流量可贈(zèng)送：自己當(dāng)月剩余流量可自由轉(zhuǎn)贈(zèng)，轉(zhuǎn)贈(zèng)給其他朋友、同學(xué)等，流量將從贈(zèng)送號(hào)中轉(zhuǎn)移到被贈(zèng)送號(hào)中；B、話費(fèi)成長(zhǎng)計(jì)劃：存在手機(jī)號(hào)中的話費(fèi)不再孤單，會(huì)根據(jù)一定收益率自動(dòng)增長(zhǎng)，同時(shí)不影響用戶話費(fèi)的使用；C、話費(fèi)透支：在網(wǎng)一定時(shí)長(zhǎng)的用戶在余額消費(fèi)完后，可申請(qǐng)一定的透支比例，保證用戶不會(huì)因?yàn)闆]有余額而與外界失去聯(lián)系；D、假期無(wú)憂：針對(duì)學(xué)生推出假期優(yōu)惠活動(dòng)；E、漏電提醒：免費(fèi)提供在關(guān)機(jī)、無(wú)法接通的情況下的電話呼叫提醒；F、邀請(qǐng)賺話費(fèi)：邀請(qǐng)同學(xué)開通，每月贈(zèng)送話費(fèi)，連續(xù)12個(gè)月（被邀請(qǐng)方需要在網(wǎng)且消費(fèi)一定金額）；G、等等（3）附加價(jià)值包：A、免費(fèi)論文查重：在網(wǎng)一定時(shí)間，可以獲得論文查重服務(wù)3次；B、

29、特價(jià)機(jī)票：與中航信聯(lián)合推出特價(jià)機(jī)票專享；C、免費(fèi)航空意外險(xiǎn)：與中航信聯(lián)合推出免費(fèi)航空意外險(xiǎn)；D、話費(fèi)換里程：與中航信聯(lián)合推出話費(fèi)積分兌換免費(fèi)里程的服務(wù)；E、地球云在線學(xué)習(xí)卡：贈(zèng)送價(jià)值1000元的地球云在線教育網(wǎng)站學(xué)習(xí)卡一張；F、充話費(fèi)送游戲道具：充值一定話費(fèi)可兌換經(jīng)典手游禮包；G、免費(fèi)備卡：提供原手機(jī)號(hào)備卡一張，隨時(shí)可前領(lǐng)取；5、如何推廣：（1）多重優(yōu)惠活動(dòng)：A、購(gòu)號(hào)送話費(fèi)：購(gòu)買170手機(jī)號(hào)即送相應(yīng)話費(fèi)；B、充值送流量：充值一定金額后，贈(zèng)送上網(wǎng)流量；C、充值返話費(fèi)：充值一定金額后，返還一定金額話費(fèi)；D、預(yù)存送手機(jī)：預(yù)存一定話費(fèi)，并承諾在網(wǎng)時(shí)間的，可獲得手機(jī)一部；E、手機(jī)號(hào)免費(fèi)送：活動(dòng)期間，免費(fèi)

30、抽送手機(jī)號(hào)活動(dòng)；F、生日號(hào)預(yù)定：預(yù)定類似生日號(hào)的特殊類號(hào)碼，一但有匹配號(hào)碼出現(xiàn)，即可通知預(yù)購(gòu)人，提前為此預(yù)定，不投放市場(chǎng)。 （2）建立銷售體系：A、自建團(tuán)隊(duì)：自建營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行銷售，挖掘優(yōu)秀的專業(yè)銷售人才，組織加強(qiáng)專業(yè)的培訓(xùn)，必要時(shí)可以邀請(qǐng)專業(yè)成功人士進(jìn)行講課，提高業(yè)務(wù)專業(yè)水平和專業(yè)素質(zhì)，打造屬于自己的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。這將成為公司的重要資源。B、代理加盟：著手一些有實(shí)力和信譽(yù)度的公司，代理公司在長(zhǎng)期的銷售過(guò)程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員，這些客戶檔案是我們短時(shí)間內(nèi)無(wú)法建立起來(lái)的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售。C、人人都是推廣王：挖掘用戶的實(shí)力，在提供優(yōu)秀的

31、服務(wù)基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)用戶開拓市場(chǎng)，前期可以自己賺取話費(fèi)，后期更可兌換成推廣傭金。（3）宣傳渠道可嘗試：A、論壇論壇在今天已經(jīng)發(fā)展的遍地開花，假如人們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域關(guān)注，那么他們少不了議論的地方，而論壇則是他們議論的最佳場(chǎng)所，在論壇上面聚集的肯定是同類人，所宣傳的產(chǎn)品或者服務(wù)，說(shuō)不定正式他們所需要，所以論壇是一個(gè)不錯(cuò)的地方；B、門戶站去投放廣告門戶站來(lái)往的人很多，用戶需求量也很大，可以根據(jù)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，在門戶站下找對(duì)相關(guān)欄目，投放自己的廣告，不僅僅是帶來(lái)客源，更重要是帶來(lái)知名度；C、分類信息站：分類信息站現(xiàn)在很熱火，在那里找到合適的欄目，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；D、廣告聯(lián)盟：其實(shí)有時(shí)候廣告聯(lián)盟也是一個(gè)不錯(cuò)的

32、選擇，根據(jù)產(chǎn)品的特性，有針對(duì)性的投放；E、搜索引擎廣告投放：去搜索引擎投放廣告，選擇最精準(zhǔn)最適合產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，將流量引入網(wǎng)站；F、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知必，方可取勝，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在用什么手段宣傳，分析哪些宣傳手段是有效的，哪些宣傳手段是失敗的，哪些地方值得借取，哪些地方需要改進(jìn)，從分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程中找到適合的推廣方式。二、如何讓用戶留下？1、積分計(jì)劃：為答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)的支持與厚愛，同時(shí)也為留住客戶而推出的一項(xiàng)回饋客戶服務(wù)?？蛻粼谑褂靡苿?dòng)業(yè)務(wù)時(shí)可獲得和積累積分，并將積分兌換為實(shí)物類、自有類、合作類等禮品服務(wù)。2、成長(zhǎng)計(jì)劃：所有客戶都將自動(dòng)加入成長(zhǎng)計(jì)劃，在活動(dòng)期間內(nèi)，會(huì)根據(jù)客戶的使用情況、在網(wǎng)時(shí)間、活躍程度等，根據(jù)成長(zhǎng)值每月贈(zèng)送流量、短信或時(shí)長(zhǎng)等超值獎(jiǎng)勵(lì)。三、如何贏利，收入分析？虛擬運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)就