業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)

1、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：A、操作流程的學(xué)習(xí)；B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；C、港口及國(guó)家的了解；D 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：A 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理4、要有刻苦耐勞的精神：A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群 體。5、調(diào)整自

2、己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上A、 1%勺道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心 理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%勺拒絕無(wú)法避免”的心理承 受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人 覺(jué)得不正常。D原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿 足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。急事，慢慢的說(shuō);大事，清楚的說(shuō)；小事，

3、幽默的說(shuō)；沒(méi)把握的事，謹(jǐn)慎的說(shuō)；沒(méi)發(fā)生的事，不要胡說(shuō)；做不到的事，別亂說(shuō)；傷害人的事，不能說(shuō)；討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說(shuō)；開(kāi)心的事，看場(chǎng)合說(shuō)；傷心的事，不要見(jiàn)人就說(shuō)；別人的事，小心的說(shuō)；自己的事，聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō)；現(xiàn)在的事，做了再說(shuō)；未來(lái)的事，未來(lái)再說(shuō)；小心說(shuō)話而且要“說(shuō)好話”，話說(shuō)出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脫口而 出。事情再怎么急迫，也要清楚的讓大家知道問(wèn)題以及來(lái)龍去脈，但往往是越急越說(shuō)不清楚，反而耽誤了時(shí)間。而且，要堅(jiān)持這樣做，便難能可貴了，可以做成 大事業(yè)。怕就怕堅(jiān)持不到最后，前功盡棄。一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總 在

4、等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn) 客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總 比小打好。三、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。 你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn) 品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大 概了解一

5、下對(duì)方的需求， 以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間 和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名 字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在 手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。 充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。 正象任何重復(fù) 性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。 你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好， 第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好， 依次類推。 在體育運(yùn)動(dòng)里， 我們稱其為“漸入最佳狀

6、態(tài)”。 你將會(huì)發(fā)現(xiàn)， 你的銷售技巧實(shí)際 不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來(lái)說(shuō)， 人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。 所以，你 每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效， 就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間， 或在 非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。 你最好安排在上午 8:00-9:00 ，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為， 你的客戶也一樣。 很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都 要參加會(huì)議， 如果你不能夠在

7、這個(gè)時(shí)間接通他們， 從中就要汲取教訓(xùn)， 在該日其 它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶， 不管是 三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)， 因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。 大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn) 行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多

8、的貨款， 有的是現(xiàn)金或是匯 票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)， 而是要站到 一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作， 銷售的速度才會(huì)最快、 成 本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員， 我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦， 才能 賺別人不能賺的錢，每天走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品， 除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和 價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力6

9、、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己 獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：A、操作流程的學(xué)習(xí)；B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；C、港口及國(guó)家的了解；D、對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；

10、C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理4、要有刻苦耐勞的精神：A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、 可以從 100 個(gè)客戶當(dāng)中挑選出 10 個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群 體。5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上A、1%勺道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心， 還要有抗挫折 的心 理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得 1%成功，前面 99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承 受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù) 員存在的必要； 一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員

11、就笑逐顏開(kāi)， 張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少， 甚至讓人 覺(jué)得不正常。D原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿 足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。急事，慢慢的說(shuō)；大事，清楚的說(shuō)；小事，幽默的說(shuō)；沒(méi)把握的事，謹(jǐn)慎的說(shuō)；沒(méi)發(fā)生的事，不要胡說(shuō)；做不到的事，別亂說(shuō)；傷害人的事，不能說(shuō)；討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說(shuō)； 開(kāi)心的事，看場(chǎng)合說(shuō)；傷心的事，不要見(jiàn)人就說(shuō)；別人的事，小心的說(shuō)；自己的事，聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō)；現(xiàn)在的事，做了再說(shuō)；未來(lái)的事，未來(lái)再說(shuō)；小心說(shuō)話而且要“說(shuō)好話”， 話說(shuō)出口之前先思考一下， 不要莽莽撞撞的脫口而 出。事情再怎么急迫， 也要清楚的讓大家知道問(wèn)題以及來(lái)

12、龍去脈， 但往往是越急 越說(shuō)不清楚，反而耽誤了時(shí)間。而且，要堅(jiān)持這樣做，便難能可貴了，可以做成 大事業(yè)。怕就怕堅(jiān)持不到最后，前功盡棄。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。 大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn) 行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款， 有的是現(xiàn)金或是匯 票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)， 而是要站到 一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作， 銷售的速度才會(huì)最快、 成 本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員， 我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦， 才能 賺別人不能賺的錢，每天走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品， 除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和 價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己 獨(dú)特