產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃

1、產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃九月是本人豐收的一個(gè)月份，但九月不是永恒。要想在十月份的工作中，依 舊大豐收，那還是得在此時(shí)好好做工作計(jì)劃。前兒個(gè)月的業(yè)績(jī)一般，但九月的業(yè) 績(jī)讓我有了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)回望創(chuàng)造了輝煌成績(jī)的九月份工作訣竅，有針對(duì)性 的計(jì)劃一下十月份的銷售工作：一、抓住促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)十月份，相比九月份來(lái)說(shuō)，是一個(gè)更應(yīng)該出業(yè)績(jī)的月份，只因十月份有一個(gè) 國(guó)慶長(zhǎng)假。但凡做銷售，肯定都知道一個(gè)長(zhǎng)假對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生多大的影響。本 人訃劃在十月份前就做出國(guó)慶長(zhǎng)假期間的促銷方案，保證十月國(guó)慶長(zhǎng)假一開(kāi)始， 就用促銷活動(dòng)將客戶“一網(wǎng)打盡S讓他們逃不出我們產(chǎn)品的好品質(zhì)。對(duì)，我們公 司產(chǎn)品的品質(zhì)是非常好的，這是我們無(wú)論何

2、時(shí)何地做銷售都應(yīng)該自信的。當(dāng)然， 促銷方案卻可以決定我們這一次促銷活動(dòng)的成功與否。所以，在計(jì)劃十月份的工 作時(shí)，重點(diǎn)還是得放在促銷方案上，保證這一點(diǎn)不出問(wèn)題。二、把握目標(biāo)客戶的意圖雖說(shuō)銷售員在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售對(duì)客戶的意圖是最重要的，但銷售過(guò)程卻是 一定需要有客戶一起才能得以完成的。銷售在確定好自己做銷售時(shí)的意圖后，還 應(yīng)把握好口標(biāo)客戶的意圖。需要通過(guò)溝通了解去很好的認(rèn)識(shí)每一位口標(biāo)客戶，知 道他們需要什么，也知道我們能夠?yàn)樗麄兲峁┦裁?，這樣才可以保證我們的銷售 工作能夠出業(yè)績(jī)。當(dāng)然，要想把握住H標(biāo)客戶的意圖，并不是那么容易的事情， 本人唯有在工作中想盡一切辦法，不斷提高自己的情商，才有可能把握住

3、H標(biāo)客 戶的意圖。不過(guò)，有了九月份的成功經(jīng)驗(yàn)后，十月份本人的工作一定會(huì)更加用心 對(duì)待的。三、吸引潛在客戶的注意作為銷售，光有一些目標(biāo)客戶，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這是本人在九月份的工作 中得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，也是本人在十月份的工作中，會(huì)引起重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。本人訃劃 向如今的自媒體學(xué)習(xí)，將專門用來(lái)聯(lián)系客戶的社交平臺(tái)，打造成一個(gè)專門為客戶 分享我們公司產(chǎn)品以及吸引潛在客戶注意的平臺(tái)，每天保持更新，讓每一個(gè)閑下 來(lái)刷動(dòng)態(tài)的潛在客戶，都有機(jī)會(huì)了解我們公司的產(chǎn)品，讓他們?cè)谖磥?lái)需要我們公 司產(chǎn)品時(shí)，笫一時(shí)間就能想到給他們分享過(guò)消息的銷售員。銷售部從事銷售工作，一直把為人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位，在工作期間切 實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)

4、，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售部經(jīng)理，自己的工作一步步 開(kāi)展。下面是本人20xx年的匸作計(jì)劃：一.對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，因?yàn)楣镜匿N售制度不完善, 今年以來(lái)就是摸著石頭過(guò)河。一方面是自己沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，從做業(yè)務(wù)到做管理需 要一段時(shí)間的調(diào)整，心態(tài).處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況， 只有全心全意為他們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能很好的開(kāi)展工作，今 年以來(lái)采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉(zhuǎn)向” 剛?cè)岵?jì)，恩威兼施” o2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會(huì)議和培訓(xùn)在公司期間，牢記和協(xié)

5、誓詞，并把語(yǔ)言變成行動(dòng)。不僅做到口頭上，還要把 它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度，定期參加公 司的周一例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，開(kāi)會(huì)是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，使自己快速成長(zhǎng)起來(lái)。3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理分析4、努力完成銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應(yīng)部采購(gòu)各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生 產(chǎn)部及時(shí)報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個(gè)大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的 精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，所以做好各個(gè) 部門的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開(kāi)展。5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作

6、6、制定公司銷售部各項(xiàng)制度，完善相關(guān)管理制度因?yàn)槭袌?chǎng)的發(fā)生變化，公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改，參與修改編制了銷 售一部的兒個(gè)政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù)，推進(jìn)軟件的流程。為了完善公司銷售制度，避免管理漏洞，認(rèn)真學(xué)習(xí)k3管理，實(shí)現(xiàn)了 k3看庫(kù) 存，看銷量，報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃，報(bào)包裝計(jì)劃，建立k3部產(chǎn)品最低庫(kù)存量。并且實(shí)現(xiàn) k3輸入、審批各種賬口。每月協(xié)助財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的月銷量，并且建立業(yè)務(wù)員年 終銷量表，分析產(chǎn)品走勢(shì)。二、正確對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時(shí)、妥善解決銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確 對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重

7、要其至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎 重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的 &合作協(xié)調(diào)配合理解。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工 作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé) 中的條款要求自己的行為。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，同時(shí)認(rèn) 真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案。xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置 是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心 U中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也 足

8、以能支撐起xx品牌在口酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶 雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立 我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市 場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展 能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身S產(chǎn) 品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的 天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植 成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循

9、環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們 要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀 一時(shí)。S再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的 原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛 沖天”。市場(chǎng)背景分析：口酒業(yè)口前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的口酒 產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。中國(guó)口酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告中分析，在口酒產(chǎn)品中， 高中檔次口酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例 較小，約為20%但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔口酒的比例和利潤(rùn)均 約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)

10、卻最小。IJ前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占 領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在口酒的中高端市場(chǎng)。在這個(gè)背景下xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩 個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙 贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔口酒市場(chǎng)里 占據(jù)重要的席位。陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū).關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū) 和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中 地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看, 濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%

11、左右。西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌口酒。xx酒 作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西 安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17o 1%,可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒 的偏執(zhí)與忠愛(ài)。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1）具有XX品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地 降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)。5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 劣

12、勢(shì)：1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、 五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。機(jī)會(huì)：1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn),XX品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ) 了這一空檔。2）大眾消費(fèi)者對(duì)口酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。3）陜西省口酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的 地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。問(wèn)題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局 面。2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔 次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)

13、品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到 公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流J營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必 須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ) ±,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn) 用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播XX品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。1）戰(zhàn)略目標(biāo)：1. 1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完 成1800萬(wàn)，向20xx萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10-13%之間。1. 2確保使xx品牌系列

14、酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的、品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng) 占有率達(dá)到第一。1. 3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。2）戰(zhàn)略規(guī)劃：2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南.寶雞。西安所轄： 榆林所轄： 渭南所轄： 寶雞所轄：西安、商洛。榆林、延安渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。寶雞、漢中、安康。2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略 中心市場(chǎng)。2. 3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。2.4四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理 的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商

15、戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度 考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一.二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。 從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。4）戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即 建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng) 的終端。培育起年銷售額

16、度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。 培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：營(yíng)銷策略K產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約 百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約口年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn) 品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度 數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。價(jià)格策略XX品牌精品系列酒，豐富了 XX產(chǎn)品線的

17、品項(xiàng)內(nèi)容，使XX產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有 了支撐的保證?？紤]到XX酒的特殊L1標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的LI標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格 設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得XX酒的品牌內(nèi)涵和 xx 口前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有 效運(yùn)行。鑒于有XX好貓作為比照，XX品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。 雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若 策略得當(dāng)，通盤來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20XX 萬(wàn)的銷售額度。渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省口酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的 現(xiàn)狀，確定陜

18、西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向 下延伸。具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為 “1+1+N"模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表 XX酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;N代表若干個(gè)零售終端商， 從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。此模式與白年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商 這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏 利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合 適?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心

19、思想也是這個(gè)模式的 精髓所在。XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò) 的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設(shè)置：1. 組織結(jié)構(gòu)圖：注：編制初期暫定2-3人計(jì)劃管理體系1、營(yíng)銷目標(biāo)及分解：20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn)，向20xx 萬(wàn)沖刺。2、計(jì)劃分解：陜西省市場(chǎng)銷售訃劃II標(biāo)量的逐月分解表：策劃書的名稱:Ms.桔綠茶營(yíng)銷策劃書策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段：因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí) 間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系

20、統(tǒng) 營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷策劃訃劃。本營(yíng)銷策劃訃劃為 期三個(gè)月,20xx. 6. l-20xx-9. 1策劃人:呂錦鴻策劃投資金額：500萬(wàn)目錄（一）新產(chǎn)品營(yíng)銷簡(jiǎn)介（二）計(jì)劃提要（三）營(yíng)銷現(xiàn)狀分析（四）問(wèn)題分析（五）目標(biāo)（六）營(yíng)銷策略（七）行動(dòng)方案（八）營(yíng)銷預(yù)算（九）控制正文（一）新產(chǎn)品營(yíng)銷簡(jiǎn)介企業(yè)名:Ms.桔品牌名：原野綠茶廣告語(yǔ)： 給力健康，快兀就喝丨產(chǎn)品介紹;Ms.桔原里*綠茶是Ms.桔旗下的新開(kāi)發(fā)的綠茶飲料品牌。Ms.桔原 野綠茶以健康為理念，把滿足消費(fèi)者的需求作為自己的最重要的使命，對(duì)市場(chǎng)格 局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關(guān)注。Ms.桔原野綠茶也針對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者

21、的需 求，做著與時(shí)俱進(jìn)的改變，從呵護(hù)消費(fèi)者的心理需求入手，倡導(dǎo)積極向上的生活 概念和生活態(tài)度。Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的口標(biāo)消費(fèi)群。因 為這類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識(shí)、追求成就感和自 我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追求時(shí)尚，但從不盲H跟隨潮流。 Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂(lè)觀進(jìn)取、自在不做作、親 和自信、具感染力。作為一個(gè)新推出的綠茶飲料品牌，Ms.桔原野綠茶承諾把最 好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤(rùn)口解渴， 清新爽口的口感讓你感覺(jué)不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到Ms.桔原

22、野綠茶帶 來(lái)的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度。Ms.桔原野綠茶以“給力健康”作為品牌核 心價(jià)值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費(fèi)者傳遞自在輕松的感 覺(jué)和健康的生活方式。喝Hs桔原野綠茶，讓人感受綠色健康樂(lè)上的生活品質(zhì)。產(chǎn)品功效與作用：綠茶，乂稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹(shù)新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型 工藝過(guò)程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故名。綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質(zhì)。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉 的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素?fù)p失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠 葉，滋味收斂性強(qiáng)”的特點(diǎn)。最科學(xué)研究結(jié)果表明，綠茶含有機(jī)化合物450多種

23、、 無(wú)機(jī)礦物質(zhì)15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的 天然物質(zhì)成分，對(duì)防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶 類所不及。綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進(jìn)市場(chǎng)的切合點(diǎn)。（二）計(jì)劃提要本營(yíng)銷策劃的主要U的的是：把本企業(yè)的主打產(chǎn)品一一樂(lè)呵呵旗下的新開(kāi)發(fā) 的綠茶飲料品牌打入市場(chǎng)，第一階段，要在廣大的消費(fèi)群體中建立良好健康的企 業(yè)文化，讓大家感受Hs桔給我們帶來(lái)的新的享受，把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。（三）營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1. 市場(chǎng)形勢(shì)康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對(duì)15-34歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)不同消 費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的，包括不同年齡段的消費(fèi)者.不同

24、收入的消費(fèi)者。從目前的市場(chǎng)占有率來(lái)看，它已達(dá)到50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但 就今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場(chǎng)規(guī)模 則顯得很有限。根據(jù)我們的調(diào)查報(bào)告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場(chǎng)中，在消費(fèi)者 的心H中占了主導(dǎo)的地位，而且占了 60%以上的市場(chǎng)份額。所以，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自 己的H標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意 識(shí)、追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追求時(shí)尚，但 從不盲H跟隨潮流。調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者在選購(gòu)綠茶的時(shí)候，不但注

25、重它的解 渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對(duì)單一，消費(fèi)者沒(méi)有 更多的選擇，不能夠滿足消費(fèi)者的多種口味的選擇。因此，我們的新產(chǎn)品在推進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，首先在口味上要有所突破。2. 產(chǎn)品形勢(shì)康師傅盈利情況康師傅20xx年盈利同比增長(zhǎng)21%20xx年業(yè)績(jī)將于20xx年3月21日公布。我們預(yù)測(cè)公司盈利同比增長(zhǎng)21% 至4.62億美元，營(yíng)業(yè)收入上升31%至66億美元。飲品業(yè)務(wù)仍是推動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的 主要?jiǎng)恿?。此外，投入成本上升?yīng)是導(dǎo)致盈利增長(zhǎng)比較慢的主要原因。我們預(yù)測(cè) 20xx年毛利率下降3.2個(gè)百分點(diǎn)。我們相信，原材料價(jià)格上升將推動(dòng)新一輪行 業(yè)整合，促使優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)一步壯大。我們認(rèn)為，康師傅

26、控股20xx年?duì)I業(yè)收入將 繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，但原材料價(jià)格仍然是公司面臨的主要不確定因素。3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場(chǎng)中，在消費(fèi)者的心中占了主導(dǎo)的地 位，而且占了 60%以上的市場(chǎng)份額。從口前的市場(chǎng)占有率來(lái)看，它已達(dá)到50. 5%, 占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，康師傅茶飲料若想保 住其霸主地位，它的市場(chǎng)規(guī)模則顯得很有限。4. 分銷情況本次瓶裝綠茶是面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)的，市場(chǎng)的份額十分大，為了大量銷售， 打響品牌的知名度，獲取相對(duì)豐厚的利潤(rùn)，盡量以低價(jià)位，高質(zhì)量的銷售方針打 進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)。在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中大型的超市和便利店和其他銷售丿占為L(zhǎng)I標(biāo)。小規(guī)模

27、 的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予釆用。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示，97. 8%的U標(biāo)消費(fèi)者是屬于中青年人，所以主要的 消費(fèi)據(jù)點(diǎn)主要是定在目標(biāo)消費(fèi)者集中的地點(diǎn)。關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃.事務(wù)處理時(shí)，都 須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審 議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。進(jìn)行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。5. 宏觀環(huán)境趨勢(shì)我們充分利用了時(shí)間的優(yōu)勢(shì)(20xx. 5. 1-20XX. 8. 1)在五一黃金周開(kāi)始推出我 們企業(yè)的怎呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉(zhuǎn)入夏季，而且大家都會(huì)利用這個(gè)難得的

28、空 閑時(shí)間去購(gòu)物或者出行，這個(gè)時(shí)候，我們?cè)诟鞔蟪械拇黉N會(huì)更有機(jī)會(huì)接近更多 的消費(fèi)者群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會(huì)乂渴乂累，我們就充分利用這 個(gè)時(shí)間段，把我們的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，爭(zhēng)取更大的潛在消費(fèi)者。（四）問(wèn)題分析1. 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析康師傅綠茶市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽螅c此同時(shí)，其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這個(gè) 市場(chǎng)，紛紛推出新產(chǎn)品。2 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)產(chǎn)品自身?yè)碛休^高的品牌信譽(yù)度和較先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，這是它的優(yōu)勢(shì);而產(chǎn)品 的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。3 問(wèn)題分析Ms桔原野綠茶標(biāo)市場(chǎng)所要解決的主要問(wèn)題是，在口味上要有所突破，盡量 以低價(jià)位，高質(zhì)量的銷售方針打進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大LI標(biāo)消費(fèi)群

29、體，要在廣大的消 費(fèi)群體中建立良好健康的企業(yè)文化，讓大家感受Ms.桔給我們帶來(lái)的新的享受， 把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。（五）目標(biāo)1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)Ms.桔原野綠茶，在打入市場(chǎng)初期，投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬(wàn)，新產(chǎn)品的 研發(fā)費(fèi)用為100萬(wàn)。剩下的資金用來(lái)作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時(shí)其他方面的用 途。預(yù)計(jì)在兩個(gè)月后，促銷獲得了很好的效果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的回升，在消費(fèi)者 心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。2. 營(yíng)銷目標(biāo)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等 事務(wù)的效率。銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作 分開(kāi)，這樣銷售人員才能專心做他的銷

30、售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及 設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè) 務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提 高效率。計(jì)劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝Hs桔原野綠茶，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)5%產(chǎn) 品市場(chǎng)價(jià)格目標(biāo)為：2.4元/瓶。（六）營(yíng)銷策略1. 目標(biāo)市場(chǎng)Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的LI標(biāo)消費(fèi)群。因 為這類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識(shí)、追求成就感和自 我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時(shí)尚，但從不盲跟隨潮流。 Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講

31、求健康自然、樂(lè)觀進(jìn)取、自在不做作、親 和自信、具感染力。根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對(duì)于市場(chǎng)作出的細(xì)分可以看 出，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費(fèi)者，形成差異化市場(chǎng)，同時(shí)利用品牌 優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者忠誠(chéng)度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢(shì)頭。2. 產(chǎn)品計(jì)劃采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供多種口味，吸引消費(fèi)者的LI光，滿足消費(fèi)者的口味多樣化。綠茶可以有多種的口味和健康功效：菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老，菊花清熱，降火。檸檬綠茶：里面vc多多，皮膚也會(huì)變漂亮，乂有減肥的功效。青梅綠茶：解渴。茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。玫瑰綠茶：美口功效一一玫瑰有凈化功效，綠茶能促進(jìn)代謝、凈化腸道和抗 氧

32、化。在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時(shí)，改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn)略也 不可少。新產(chǎn)品的推出階段，我們以電視廣告的方式吸引消費(fèi)者的光、以給力健康 的宗旨引起消費(fèi)者的注意。同時(shí)結(jié)合大型超市的促銷活動(dòng)。買一送一的開(kāi)蓋抽獎(jiǎng) 活動(dòng)，有獎(jiǎng)問(wèn)答送綠茶活動(dòng)，對(duì)于購(gòu)買量多的客戶，就會(huì)得到我們樂(lè)喝喝“健康 之苗”一一一個(gè)小的綠色盆景，充分體現(xiàn)樂(lè)喝喝品牌的健康理念。3. 定價(jià)計(jì)劃產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格H標(biāo)為：2.4元/瓶。4. 分銷計(jì)劃對(duì)于間接銷售渠道，與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針？?jī)?yōu)惠方針：對(duì)于交易的批發(fā)商、代理商和零售商，提供免費(fèi)送貨上門等服務(wù) 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要

33、設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的 廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量（2交貨日期及交貨數(shù)量 （3 交貨遲緩程度及數(shù)量。為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人 員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。5. 促銷計(jì)劃品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料做 廣告，以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳，擴(kuò)大渠道;另外一方面，也可以在您的產(chǎn)品包 裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費(fèi)用，與強(qiáng)者為伍，也更凸顯 您的企業(yè)實(shí)力，打響知名度，建立品牌。1）4億瓶大贈(zèng)飲：

34、在賣場(chǎng)促銷，在大中型等銷售店，實(shí)行揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)：雖 然這種類型的促銷活動(dòng)在飲料促銷活動(dòng)中數(shù)見(jiàn)不鮮，但是可以在獎(jiǎng)勵(lì)方式和中獎(jiǎng)率等 方面改進(jìn)，詳細(xì)如下： 活動(dòng)的主要內(nèi)容：揭開(kāi)本活動(dòng)中促銷裝（550毫升）Hs.桔健綠綠茶瓶蓋，蓋 有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)換取400毫升的罐裝健綠綠茶: 若蓋內(nèi)刻有“礦泉水S 即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)換取500毫升的礦泉水一瓶： 若刻有“謝謝惠顧S則沒(méi)有中獎(jiǎng)。 活動(dòng)細(xì)則：1消費(fèi)者必須在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)揭蓋兌獎(jiǎng)2. 活動(dòng)的產(chǎn)品：健綠系列綠茶3. 活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為25%4活動(dòng)的截止時(shí)間為20xx年8月1日2）選取幕近公司的大學(xué)等高等院校進(jìn)行中促銷活動(dòng)，引發(fā)更多

35、潛在消費(fèi)者的需求 在學(xué)校的飯?zhí)酶浇?，搭建Hs桔健綠綠茶試喝大本營(yíng) 利用海報(bào)等向消費(fèi)者介紹Ms.桔健綠綠茶的優(yōu)勢(shì) 派發(fā)宣傳單等（七）行動(dòng)方案市場(chǎng)部在營(yíng)銷中占主要的引導(dǎo)地位，同時(shí)配合客戶部、銷售部各個(gè)部門實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的目標(biāo)。企業(yè)總員工為200,市場(chǎng)部員工為50人，客戶部員工為15人，銷售部員工 為20人，預(yù)計(jì)的費(fèi)用為350萬(wàn)。本營(yíng)銷策劃計(jì)劃為期三個(gè)月,20xx. 5. l-20xx-8. 1在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過(guò)培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)受過(guò)良好訓(xùn)練的營(yíng)銷和銷售人員， 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。產(chǎn)品的研 究設(shè)備是現(xiàn)代化的，符合消費(fèi)者的健康理念。（八）營(yíng)銷預(yù)算Ms.桔原野綠茶，

36、在打入市場(chǎng)初期，投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬(wàn)，新產(chǎn)品的 研發(fā)費(fèi)用為100萬(wàn)。剩下的資金用來(lái)作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時(shí)其他方面的用 途。預(yù)訃在兩個(gè)月后，促銷實(shí)現(xiàn)了很好的效果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的回升，在消費(fèi)者 心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。（九）控制制定該方案的預(yù)計(jì)損益表，收入方列出預(yù)計(jì)銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格，支出 方列出設(shè)計(jì)，研究成本，實(shí)現(xiàn)分銷成本和營(yíng)銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)利潤(rùn)，報(bào)管 理部門審核。批準(zhǔn)后可作為制定計(jì)劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營(yíng)銷等活動(dòng)安排的基礎(chǔ)。所有 計(jì)劃和方案，有必要時(shí)，要切合市場(chǎng)的變動(dòng)而進(jìn)行必要的調(diào)整。一. 對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下, 送一

37、些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式, 把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、今年對(duì)自己有以下要求1、每周要增加x個(gè)以上的新客戶，還要有x到x個(gè)潛在客戶。一周一小結(jié), 每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。2、我在見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不 會(huì)丟失這個(gè)客戶。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn) 題上要和客戶是一直的。3、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立 更好的形象，讓客戶相

38、信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流, 向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下 氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做 生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。自信是非常重要的。 要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的丄作態(tài) 度來(lái)源于/才能更好的完成任務(wù)。6、總結(jié)銷售工作成績(jī)與失誤教訓(xùn)，根據(jù)行業(yè)狀況，尋找到更多的對(duì)應(yīng)客戶， 從而提高工作效率。7、對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)

39、致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué) 習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料學(xué)習(xí)更好的方式方法。8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不 斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成XX到xx萬(wàn)元的任務(wù)額, 為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)?？傊?，我會(huì)一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，改善許多不 足和需要改進(jìn)完善的地方，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工 作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)不怕苦累創(chuàng)業(yè)精神，確立工作H標(biāo)，全面開(kāi)展今年的工作。兒年來(lái)IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時(shí)尚和最前沿的行業(yè)，它的飛越迫使人們 去不斷的學(xué)習(xí)，不斷的成長(zhǎng)。新的時(shí)代，新的一年，一直在IT行業(yè)發(fā)

40、展的我也做 出了 20XX年IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃：一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過(guò)推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司 的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這 是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友S用科 學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人 員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命質(zhì)量服務(wù)理念：1>99某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于 已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信.保險(xiǎn)、電力、石化.軍隊(duì)

41、機(jī)構(gòu)等行業(yè)取 得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn).再造輝煌！以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市 場(chǎng)占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等 企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。背景某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的 信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的 應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的 主要工作目標(biāo)。方案我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗H標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代 理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。K渠道拓展1.1、建立渠道代理制度111、

42、合作共贏通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠 家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為 渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。1.1.3s產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展匸作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織, 認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián) 絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函 邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問(wèn)券收集 及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。1.3. 業(yè)務(wù)操作流程

43、報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程， 渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道 代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。1.4. 知識(shí)交流環(huán)境1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座1.4.3. 產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)1.5. 客戶體驗(yàn)環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通 過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。1.6. 技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和 轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。1.7. 渠道市場(chǎng)管理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成 長(zhǎng)，

44、防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù) 收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7. K明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)IJ的定位跟蹤，提高做單成功率3）對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)H支持政策傾斜4）對(duì)二級(jí)渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建

45、設(shè)質(zhì)量及均衡度、 對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)H設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考 核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核3）代理商（二級(jí)）：考核銷售額1.7.3. 加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。2）區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同 的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。2、直接銷售2.K銷售人員技巧培訓(xùn)211、H標(biāo)

46、設(shè)定的原則2.1.3. 個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效2.1.4. 化解沖突、攜手合作2.1.5. 銷售人員的客戶服務(wù)2. 1.5. 1.不同視角看服務(wù)2. 1.5. 3.應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧2. 1. 6. 1、解決問(wèn)題的流程2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系2.1.8、電話直銷2. 1.9.踩點(diǎn)2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣2.2、人員職責(zé)分工魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷售為副；歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文 檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的 建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦

47、，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù) 支持，客戶談判；馬妍嫣：協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。2. 3、矢【I識(shí)共享建立銷售益E，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識(shí)庫(kù)等多方面 的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。2.4、廠家培訓(xùn)2. 5、業(yè)務(wù)流程2.7、客戶資源管理2.8、業(yè)務(wù)跟蹤2.9、文檔管理20X X年我們的銷售工作計(jì)劃已制定完畢，作為發(fā)展趨勢(shì)最前沿之一的行業(yè) 我們充滿信心，在原來(lái)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)兒年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二.三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨 著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

48、更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí) 市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4%. xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套根據(jù) 行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套, 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷 售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近 兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的 實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度銷售U標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).

49、20xx年中國(guó) 空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到20xx年 在格力.美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50 個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份 額急劇下滑。新科.長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè).品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份 額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵 日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng) 的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與 拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以

50、上情況在XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解 到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售H標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門 丿占，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手 段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì) 方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì) 推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系 維護(hù)

51、，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基 本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3. 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推 廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格 蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián) 合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要 進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行

52、一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4. 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售LI標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情 況隨時(shí).隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中丿占、園中園、店中柜的形 象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圉的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上 樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置 標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí) 行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)， 靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)

53、。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考 核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定 相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圉明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、 完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng) 化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活活動(dòng)， 并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終

54、端的有 效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員"促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)10月1日-10月31 B：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并 在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：xx年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)

55、數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí) 間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周 后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的 終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有丄作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量 避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn) 斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉 動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品