XXXX年XX汽車XX地區(qū)營銷策劃1

1、2010年度XX汽車XX地區(qū)營銷策劃書一、XX地區(qū)概況1、概述2、XX地區(qū)行政劃分縣區(qū)面積（Km2)人口鄉(xiāng)鎮(zhèn)總人口（萬人）其中非農業(yè)人口（萬人）小計鄉(xiāng)數(shù)鎮(zhèn)數(shù) 合 計二、市場分析1、XX地區(qū)宏觀經(jīng)濟分析2、XX農業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)化3、2009年XX地區(qū)縣域經(jīng)濟發(fā)展2007年XX地區(qū)各縣市經(jīng)濟發(fā)展排名表指標綜合競爭力經(jīng)濟發(fā)展縣市排名得分排名得分4、XX地區(qū)農用運輸車保有量分析2006-2008XX地區(qū)農用運輸車保有量一覽表年份200620072008增 幅（08年與07年比值）車型三輪汽車四輪運輸車三輪汽車四輪運輸車三輪汽車低速載貨汽車手扶變型運輸機合計三輪汽車四輪運輸車三、營銷策略1、階段性

2、目標設計階段目標設計的重點是實現(xiàn)2010年XX地區(qū)市場營銷計劃的銷量目標，根據(jù)公司的營銷規(guī)劃和目標市場分析，將市場突破劃分為試銷期、推廣期和提升期三個策略階段，并制定分階段目標。階段第一階段第二階段第三階段備注階段目標市場導入、樹立品牌形象區(qū)域拓展、重點突破全面突破，提升銷量時間銷量目標產(chǎn)品選擇全系列全系列及柴油機型全面推廣2、市場區(qū)域劃分根據(jù)XX地區(qū)各縣市農用運輸車的市場保有量、市場潛力和經(jīng)濟發(fā)展水平，初步將XX地區(qū)市場劃分為三個類別的市場區(qū)域，即一類市場區(qū)域：；二類市場區(qū)域，；三類市場區(qū)域： 3、渠道策略（1）渠道開發(fā)原則u 完成公司業(yè)務計劃目標 u 保障經(jīng)銷商合理收益（遵循公司商務政策執(zhí)

3、行）u 實現(xiàn)目標市場的有效覆蓋（2）分銷模式XX運輸車一級經(jīng)銷商（4S店）消費者消費者一級渠道二級渠道消費者二級經(jīng)銷商專賣店u 渠道長度：主要采用二層級模式。以發(fā)展一級網(wǎng)絡為主，適當設置二級網(wǎng)點和專賣店。u 渠道寬度：采用選擇式分銷，合理布局網(wǎng)點。u 終端形態(tài)：以4S店為主要終端形態(tài)，同時可以依據(jù)區(qū)域市場情況建立部分專賣店。u 一類市場建立以4S店為主體的銷售網(wǎng)絡；u 在一般縣市和重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)以專賣店與二級經(jīng)銷相結合；u 一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)以二級經(jīng)銷為主。（3）開發(fā)策略u 利用農機行業(yè)、微卡、貨車的渠道資源： u 吸收競爭對手網(wǎng)絡： 。u 接納農機行業(yè)相關和有網(wǎng)絡的農機、汽車配件經(jīng)銷商： 。（4）網(wǎng)絡規(guī)模依

4、據(jù)各類區(qū)域的市場容量將業(yè)務目標分解到各類區(qū)域；并根據(jù)各類區(qū)域的業(yè)務目標,將網(wǎng)絡規(guī)劃數(shù)量分解到一、二、三類市場區(qū)域。階段試銷期（1-4）推廣期（5-8）提升期（9-12）階段目標150500640區(qū)域選擇一類區(qū)域核心城鎮(zhèn)一類區(qū)域骨干城鎮(zhèn)全面宣傳投放區(qū)域網(wǎng)點需求（5）推進目標時間階段產(chǎn)品投放渠道建設推進投放時間投放區(qū)域推進策略推進規(guī)劃推進目標一類區(qū)域一類區(qū)域，XX地區(qū)核心縣市網(wǎng)絡建設1月份開始招商篩選，4月份網(wǎng)絡建設數(shù)量達到規(guī)劃總量的20%。一類區(qū)域二類區(qū)域二類區(qū)域的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡建設完成64%的網(wǎng)絡建設。一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡建設及各類區(qū)域網(wǎng)絡調整補充完成剩余16%的網(wǎng)絡建設。合計（

5、7）XX地區(qū)備選經(jīng)銷商名單經(jīng)銷商名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話4、傳播策略樹立整合營銷傳播策略，結合階段目標和市場類別進行營銷傳播（1）HM250D品牌核心信息傳播內容市場定位品牌傳播1.品牌風格和諧信賴2.全面覆蓋目標市場口號核心訴求多功能性，性價比，費用低廉等主要支持點五菱動力，三菱技術，質量超越；變速箱，后橋技術可靠性，國內領先傳播方式感性傳播調性穩(wěn)重（2）傳播計劃類別市場導入期（1-4）市場突破期（5-8）全面提升期（9-12）傳播策略樹立品牌形象，提升品牌知名度和認知度進一步提升品牌的知名度與認知度，針對性突出多功能，加強產(chǎn)品核心優(yōu)勢認知大幅提升媒體報道率，擴大和深化受眾的認知與理解。通過積極的

6、市場推廣活動，實現(xiàn)與廣大消費者的近距離接觸，同步配合媒體專題宣傳，對銷售進行支持。 覆蓋區(qū)域一類市場區(qū)域一、二類市場區(qū)域一、二、三類市場區(qū)域傳播形式電視、墻體廣告以及日常公關文章系列營銷活動策劃，如試乘試駕、下鄉(xiāng)巡展、電影下鄉(xiāng)等活動以及相關媒體軟文跟進，并進行相關事件營銷加大產(chǎn)品信息的覆蓋寬度與廣度，鞏固品牌影響力。如客運站電子屏幕，客運車頭套，公交車拉手，村村通車體廣告，鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車頭套/廣告等費用預算5、銷售組織策略（1）辦事處設置和市場劃分市場五部辦事處設在XX，另根據(jù)市場情況可能會在潛山縣和宿松縣設辦公點。配備銷售經(jīng)理三名，每名銷售經(jīng)理負責三個縣市，根據(jù)XX地區(qū)各縣市經(jīng)濟發(fā)展水平和農用運

7、輸車保有量，將XX地區(qū)市場劃分三個區(qū)域市場。區(qū)域市場一：括XX市、桐城市和樅陽縣；區(qū)域市場二：潛山縣、懷寧縣和岳西縣；區(qū)域市場三：宿松縣、太湖縣和望江縣。（2）日常銷售管理落實公司五項管理基本制度（3）人員招聘與培訓計劃年前完成銷售經(jīng)理的招聘工作，并進行相關業(yè)務知識培訓和公司理念宣貫。業(yè)務知識培訓主要有：產(chǎn)品知識、五項管理規(guī)范，商務政策和服務政策等。（4）目標任務分解目標分解區(qū)域市場一區(qū)域市場二區(qū)域市場三XX（5）費用預算6、服務策略參照公司2010年售后服務商政策執(zhí)行7、培訓策略（1）設計原則u 根據(jù)經(jīng)銷商的運行，分上市前的培訓和上市后正常運行的培訓：ü 上市前培訓主要是針對企業(yè)文

8、化及終端傳播、管理流程、產(chǎn)品知識、政策等的培訓；ü 上市后的培訓主要是針對終端傳播的調整、產(chǎn)品知識、政策的變化等的培訓u 根據(jù)培訓對象的不同，分內部人員的培訓和經(jīng)銷商的培訓：ü 內部人員的培訓分市場部經(jīng)理、業(yè)務員、服務經(jīng)理（服務管理員）的培訓ü 經(jīng)銷商的培訓分總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、財務人員、服務人員等的培訓；u 根據(jù)講課人員的不同，分為內部人員的講課和外部人員的講課；ü 內部人員的培訓內容主要為企業(yè)文化、管理流程、促銷、政策等的培訓ü 外部人員的加培訓內容主要為先進管理理念的培訓u 根據(jù)經(jīng)銷商的人員崗位不同，針對不同的崗位培訓不同的內容：

9、ü 總經(jīng)理主要側重管理理念、產(chǎn)品的發(fā)展前景、政策方面的培訓；ü 銷售經(jīng)理側重先進的管理理念、與廠家的管理流程、產(chǎn)品知識、銷售技巧等內容的培訓；ü 銷售人員側重銷售技巧、產(chǎn)品知識的培訓等；u 根據(jù)培訓內容需要培訓的時間不同，分階段組織培訓：ü 企業(yè)文化的培訓應在開始招商時進行培訓；ü 形象建設的培訓應在經(jīng)銷商開業(yè)前半年進行培訓；ü 銷售流程的培訓應在新產(chǎn)品上市前一個月進行培訓；ü 產(chǎn)品賣點、公告知識的培訓應在新產(chǎn)品上市前一個月進行培訓；（2）培訓內容設計培訓內容培訓對象培訓師資培訓時間企業(yè)文化經(jīng)銷商所有人員公司內部人員開始招商時形象建設總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務經(jīng)理公司內部人員開業(yè)前三個月業(yè)務流程經(jīng)銷商所有人員公司內