2013ERP教程 3銷售管理.PPT

1、3.1 銷售管理的概念u銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)，是企業(yè)獲取利潤、實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值的重要手段。u銷售管理銷售管理是對企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。第三章 銷售管理3.2 銷售管理的功能分析u銷售管理的功能是：一方面將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)送給客戶，一方面按銷售價(jià)格從客戶那里收回貨幣資金。uERP銷售管理從信息系統(tǒng)的角度確保這一基本活動(dòng)及兩端延伸活動(dòng)的實(shí)施。uERP系統(tǒng)的關(guān)鍵流程是從接訂單開始接訂單開始，將訂單排入主生產(chǎn)計(jì)劃、計(jì)算物料需求、發(fā)出采購訂單及制令單、收料、發(fā)料、制造完工，一直到

2、發(fā)貨給客戶為止。發(fā)貨作業(yè)完工發(fā)料作業(yè)制令發(fā)出驗(yàn)收作業(yè)訂購請購作業(yè)執(zhí)行MPS下訂單訂單處理銷售預(yù)測MPS維護(hù)ERP系統(tǒng)3.3 銷售環(huán)境與生產(chǎn)類型 由于ERP系統(tǒng)是對企業(yè)的資源進(jìn)行管理的，因此必須首先了解企業(yè)本身的特點(diǎn) 一、生產(chǎn)類型的劃分 按產(chǎn)品使用性能： 通用生產(chǎn)：產(chǎn)品適用面廣，需求量大，通常作銷售預(yù)測，生產(chǎn)過程穩(wěn)定（插座等） 專用生產(chǎn)：根據(jù)客戶要求專門設(shè)計(jì)，需求量小，生產(chǎn)過程穩(wěn)定性差，生產(chǎn)過程的控制復(fù)雜（火箭） 按生產(chǎn)工藝特點(diǎn)： 流程型：生產(chǎn)加工工藝是連續(xù)進(jìn)行的，工藝過程順序固定不變，生產(chǎn)過程相對穩(wěn)定，但必須確保每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的正常運(yùn)行。如石化業(yè)、煉油業(yè)。 加工組裝：零部件組裝、配套性（聯(lián)想電腦

3、） 按生產(chǎn)穩(wěn)定性與重復(fù)性： 大量生產(chǎn)：產(chǎn)品品種少，數(shù)量大，生產(chǎn)穩(wěn)定，生產(chǎn)追求連續(xù)性。這種生產(chǎn)方式越來越少（50-70年代北京jeep） 成批生產(chǎn)：品種較多，產(chǎn)量較大，要求均衡生產(chǎn)，現(xiàn)在企業(yè)多（手機(jī)，有批量） 單件小批生產(chǎn)：品種很多，產(chǎn)量小，設(shè)備多為通用設(shè)備，要求采用柔性制造技術(shù)（發(fā)射火箭） 按產(chǎn)品需求特性： 訂貨生產(chǎn)：根據(jù)客戶的要求，進(jìn)行組織生產(chǎn)（醫(yī)療設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、電子設(shè)備等） 備貨生產(chǎn)：根據(jù)市場情況預(yù)測生產(chǎn)計(jì)劃，產(chǎn)品可能會(huì)有較大的庫存量（日用消費(fèi)品、家用電器等）MRP系統(tǒng)的實(shí)施，除考慮企業(yè)的生產(chǎn)類型外，還應(yīng)注意企業(yè)的銷售環(huán)境。在產(chǎn)品壽命周期的不同階段，銷售環(huán)境會(huì)發(fā)生變化，銷售策略和計(jì)劃方法

4、也要隨之變化。生產(chǎn)類型和銷售環(huán)境除影響計(jì)劃方法外，也影響安全庫存和批量規(guī)則的設(shè)定。在MRP系統(tǒng)中通常依銷售環(huán)境把生產(chǎn)分為現(xiàn)貨生產(chǎn)、定貨生產(chǎn)、定貨組現(xiàn)貨生產(chǎn)、定貨生產(chǎn)、定貨組裝和專項(xiàng)生產(chǎn)裝和專項(xiàng)生產(chǎn)4類。 3.4 銷售環(huán)境下的生產(chǎn)類型1. 現(xiàn)貨生產(chǎn)(Make-To-Stock，簡稱MTS) 也叫備貨生產(chǎn)、庫存生產(chǎn)，是在未收到市場訂單的前提下，進(jìn)行計(jì)劃并組織生產(chǎn)，產(chǎn)品的計(jì)劃主要根據(jù)預(yù)測。 現(xiàn)貨生產(chǎn)的目標(biāo)是最終銷售產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品需求比較穩(wěn)定并可以預(yù)見，產(chǎn)品規(guī)格及品種較少；產(chǎn)品允許保留較長時(shí)間；產(chǎn)品存儲(chǔ)在倉庫中，為客戶提供現(xiàn)貨，直接供客戶選擇。如家用電器、自行車、電視機(jī)等。 生產(chǎn)模式是：通過市場

5、調(diào)研收集市場信息，對市場進(jìn)行預(yù)測，制定生產(chǎn)計(jì)劃，對各類產(chǎn)品按不同比例組織生產(chǎn)?，F(xiàn)貨生產(chǎn)管理模式2. 訂貨生產(chǎn)訂貨生產(chǎn)(Make-To-Order，簡稱簡稱MTO) 也叫定貨生產(chǎn)，是按照客戶的訂單、銷售合同來組織安排生產(chǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)：具有一些可供選擇的產(chǎn)品品種和規(guī)格；生產(chǎn)和存儲(chǔ)這些產(chǎn)品的費(fèi)用較大，產(chǎn)品是為專門的用戶而生產(chǎn)的；市場需求允許在一定時(shí)期后交貨。這類產(chǎn)品如飛機(jī)、船舶等。 特點(diǎn)：必須保證訂單、合同的按期交貨 可以避免產(chǎn)品庫存積壓，使庫存量很少或者沒有3. 定貨組裝定貨組裝(Assembly-To-Order，簡稱簡稱ATO) 也叫裝配生產(chǎn)，是指根據(jù)是指根據(jù)MTS方式先生產(chǎn)和儲(chǔ)存定型的零部件，

6、方式先生產(chǎn)和儲(chǔ)存定型的零部件，在接到訂單后再根據(jù)訂單要求在接到訂單后再根據(jù)訂單要求有選擇地組裝，主要是安排總裝計(jì)劃（Fainal Assembly Schedule,Fas)，以縮短產(chǎn)品的交貨期，增強(qiáng)市，以縮短產(chǎn)品的交貨期，增強(qiáng)市場競爭力。場競爭力。 特點(diǎn)：這類產(chǎn)品的特點(diǎn)：這類產(chǎn)品的生產(chǎn)周期一般很長生產(chǎn)周期一般很長，若接到用戶訂單后才開始，若接到用戶訂單后才開始生產(chǎn)產(chǎn)品，則交貨期太長，不能滿足用戶的要求；產(chǎn)品的市場生產(chǎn)產(chǎn)品，則交貨期太長，不能滿足用戶的要求；產(chǎn)品的市場需需求量通常比較大求量通常比較大。這類產(chǎn)品如電子設(shè)備、汽車、精密機(jī)床、醫(yī)療。這類產(chǎn)品如電子設(shè)備、汽車、精密機(jī)床、醫(yī)療儀器、計(jì)算機(jī)

7、、拖拉機(jī)等。儀器、計(jì)算機(jī)、拖拉機(jī)等。 訂貨組裝所需的零配件必須按預(yù)測計(jì)劃安排生產(chǎn)，存放在庫中 這這3種類型的生產(chǎn)，在編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱和主生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，都種類型的生產(chǎn)，在編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱和主生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，都具有各自的特點(diǎn)。而其中具有各自的特點(diǎn)。而其中MTS和和 MTO是基本的生產(chǎn)類型，是基本的生產(chǎn)類型，ATO方方式是前兩種的混合。式是前兩種的混合。 4. 工程生產(chǎn)(Engineer To Order-ETO) 也稱為專項(xiàng)生產(chǎn)，它是接到客戶訂單后，按客戶的訂單要求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)和組織生產(chǎn)，整個(gè)過程的管理按工程管理的方法進(jìn)行 對于結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品，比較獨(dú)特、沒有通用性的產(chǎn)品一般采用專項(xiàng)生產(chǎn)。例如：造船、鍋爐

8、、飛船等。制造環(huán)境制造環(huán)境生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型管理依據(jù)管理依據(jù)企業(yè)舉例企業(yè)舉例備貨生產(chǎn)(MTS)大批量生產(chǎn)大批生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，主要根據(jù)市場預(yù)測安排生產(chǎn)，產(chǎn)品完成后入庫待銷，要進(jìn)行促銷活動(dòng)日用消費(fèi)品、家用電器(自行車，電視機(jī)等）等訂貨生產(chǎn)(MTO)多品種小批量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)定型產(chǎn)品，根據(jù)客戶訂貨合同組織生產(chǎn)電子設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等訂貨組裝(ATO)小批量生產(chǎn)產(chǎn)品成系列，有各種變型，根據(jù)合同選擇裝配飛機(jī)、精密機(jī)床、計(jì)算機(jī)、船舶等專項(xiàng)生產(chǎn)(ETO)單間生產(chǎn)根據(jù)客戶要求專門設(shè)計(jì)，單件或小批生產(chǎn)豪華游艇、生產(chǎn)線設(shè)備、建筑工程等表3-1 產(chǎn)品計(jì)劃依據(jù)的銷售環(huán)境 3.5 銷售管理業(yè)務(wù)銷售管理銷售管理銷售管理銷售

9、管理庫存管理財(cái)務(wù)報(bào)價(jià)單維護(hù)報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)預(yù)開發(fā)票P1報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)銷售訂單P1維護(hù)銷售訂單維護(hù)銷售訂單出庫訂單發(fā)貨多張銷貨單開一張發(fā)票銷貨票開發(fā)票記賬收款付款已發(fā)貨銷售管理3.6 銷售管理的業(yè)務(wù)流程 在完整的銷售流程中，客戶詢價(jià)后，銷售部門向客戶提供報(bào)價(jià)單（Quotation） 客戶在討價(jià)還價(jià)后，達(dá)成報(bào)價(jià)協(xié)議 銷售部門向客戶提出確認(rèn)的銷售確認(rèn)書（Confirmation）或預(yù)開發(fā)票（Proforma Invoice）或銷售合同 若是預(yù)開發(fā)票，客戶據(jù)此向銀行申請信用狀（Letter of Credit）（對于內(nèi)銷企業(yè)，不需預(yù)開發(fā)票和企業(yè)信用狀）銷售管理的業(yè)務(wù)流程 銷售部門在收到銀行寄來的信用狀后，即可在ER

10、P系統(tǒng)中做訂單輸入（Order Entry） 或者根據(jù)雙方簽訂的銷售合同，輸入銷售訂單（Sales Order/SO） 輸入銷售訂單后，可直接發(fā)貨（庫存中有現(xiàn)貨） 或?qū)N售訂單送至MPS，進(jìn)行制造再發(fā)貨（無現(xiàn)貨的情況） 發(fā)貨時(shí)，產(chǎn)生銷貨單，根據(jù)銷貨單，由財(cái)務(wù)部門產(chǎn)生發(fā)票（Invoice）1.客戶資料管理 2.客戶信息管理3.報(bào)價(jià)處理 4.訂單輸入5.訂單發(fā)貨處理6.發(fā)票與賬齡控制7.銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)功能8.銷售預(yù)測9.銷售服務(wù)管理3.7 銷售管理的主要功能模塊1 客戶資料管理輸入、維護(hù)、修改有關(guān)客戶的基本信息。如客戶編碼、聯(lián)系人、地址等。2 客戶信息管理是否為合格的客戶客戶信用等級(jí)管理3 報(bào)價(jià)處理迅速響應(yīng)顧客的詢價(jià)，自動(dòng)調(diào)用系統(tǒng)的成本數(shù)據(jù)，根據(jù)設(shè)定的價(jià)格策略制作報(bào)價(jià)單。4 訂單輸入處理訂單信息，形成具體的訂單，并正確的為計(jì)劃系統(tǒng)提供依據(jù)。5 訂單發(fā)貨處理按訂單要求進(jìn)行出貨處理的一系列工作，自動(dòng)形成出庫單記賬憑證，并進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理。6 發(fā)票與賬齡控制出貨時(shí)的發(fā)票處理，以及賬齡控制功能。賬齡控制的時(shí)間長短可由企業(yè)根據(jù)不同情況處理，臨近賬齡控制日，系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生催款信息。7