鏈家地產(chǎn)綜合設(shè)計(jì)研究報(bào)告

1、WORD格式可編輯鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鏈家”）成立于 2001年。目前 已覆蓋到近30個(gè)城市，基本已完成其全國(guó)化布局。目前門店約8000家，旗下經(jīng) 紀(jì)人超過(guò)13萬(wàn)名，從第一家門店，到2015實(shí)現(xiàn)超過(guò)7000億的交易規(guī)模，二手 房全國(guó)市場(chǎng)交易份額達(dá)到15流右。從業(yè)務(wù)范圍看，經(jīng)過(guò)近15年的發(fā)展，鏈家的業(yè)務(wù)從單一的二手房買賣逐漸 衍生至全產(chǎn)業(yè)鏈的房產(chǎn)服務(wù)，目前是國(guó)內(nèi)覆蓋租賃、新房、二手房、資產(chǎn)管理、 海外房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、金融、理財(cái)領(lǐng)域最大的房產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)?？v觀鏈家14年來(lái)的發(fā)展路徑，從公司規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍方面來(lái)劃分，鏈家的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。第一階段：20

2、01-2004年，成立初期的穩(wěn)步發(fā)展第二階段：2005-2010年，快速發(fā)展階段，奠定北京市場(chǎng)的龍頭地位第三階段：2011-2014年，業(yè)務(wù)多元化，服務(wù)再升級(jí)，全國(guó)化布局啟動(dòng)第四階段：2015年以來(lái)，開(kāi)啟大平臺(tái)戰(zhàn)略，初步完成業(yè)務(wù)布局通過(guò)2015年的瘋狂并購(gòu)，鏈家在多個(gè)主要城市獲得了市場(chǎng)的壟斷地位，決 定了鏈家能夠全年獲得超過(guò)7000億元的交易規(guī)模。專業(yè)知識(shí)整理分享x autaniv產(chǎn) iff 耳的蟻=we一、互聯(lián)網(wǎng)提供了解決信息不對(duì)稱的渠道，但是加劇了信息不對(duì)稱，而鏈家充分 利用了信息不對(duì)稱。二手房市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)家政策和價(jià)格完全信息不對(duì)稱的市場(chǎng)，一方面政策多 變，普通消費(fèi)者很難準(zhǔn)確衡量國(guó)家政策帶

3、來(lái)的影響，更重要的因?yàn)闃潜P、交通、 樓層、裝修的差異二手房?jī)r(jià)格差異較大。另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀(jì)等線下地產(chǎn)中介官網(wǎng)掛出來(lái)的房源， 你們都懂的，一方面價(jià)格至少低于實(shí)際水平 5%目的是低價(jià)吸引你打給中介經(jīng) 紀(jì)人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的， 互聯(lián)網(wǎng)渠道僅僅是中介吸引用戶到店 的一種渠道，網(wǎng)上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購(gòu)買者想要消 除價(jià)格不透明，只能在實(shí)際查看多家實(shí)際房源后才能了解到大概的市場(chǎng)價(jià)位。我們說(shuō)的信息不對(duì)稱一般是針對(duì)整個(gè)行業(yè)，行業(yè)內(nèi)所有的公司都同樣擁有信 息不對(duì)稱的基礎(chǔ)，只不過(guò)不同公司的不對(duì)稱的力度及公司的話語(yǔ)權(quán)有所差異。1、房產(chǎn)價(jià)格的信息不對(duì)稱？鏈家的方法

4、：壟斷'市場(chǎng)掌控價(jià)格話語(yǔ)權(quán)二手房市場(chǎng)是一個(gè)得房源者得天下的市場(chǎng)，傳統(tǒng)中介一直受制于資金和盈利模式，仍然在區(qū)域內(nèi)發(fā)展，罕有全國(guó)性布局的公司，但從互聯(lián)網(wǎng)切入，以互聯(lián)網(wǎng)玩法運(yùn)作的互聯(lián)網(wǎng)中介一開(kāi)始便擺出有錢任性的架勢(shì)，奔著迅速占領(lǐng)市場(chǎng)， 以獲得資本市場(chǎng)更多的青睞，特別是互聯(lián)網(wǎng) +傳統(tǒng)行業(yè)更容易被視做錢景遠(yuǎn)大的 模式，二手房產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)派鏈家無(wú)疑是翹楚。鏈家通過(guò)迅速的投資并購(gòu)布局，成為多個(gè)城市的行業(yè)龍頭，擁有了市場(chǎng)的決策權(quán)，開(kāi)始?jí)艛嗍袌?chǎng)，制定更利于自己的行業(yè)運(yùn)作規(guī)則。 投資并購(gòu)自2014年底鏈家開(kāi)啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購(gòu)了成都伊誠(chéng)、上海 德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世

5、管家以及新房市場(chǎng)決策的 高策。鏈家董事長(zhǎng)左暉稱，鏈家把大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、 香港、深圳、廣州、天津和南京7個(gè)城市的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到第一，并且仍然在 繼續(xù)布局二線城市和長(zhǎng)尾城市的市場(chǎng)。 而在一些尚未開(kāi)設(shè)分公司的城市， 通過(guò)合 伙參股模式來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在這些城市并購(gòu)眾多中小中介。 迅速拓展線下門店通過(guò)將并購(gòu)來(lái)的品牌門店改頭換面成為鏈家門店， 不僅如此，鏈家自己也開(kāi) 設(shè)了多家門店，同時(shí)開(kāi)啟瘋狂并購(gòu)核心地段的核心門店和開(kāi)設(shè)門店的模式。 數(shù)據(jù) 顯示2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀(jì)人3萬(wàn)名，到了 2015年底鏈家門店突破 5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬(wàn)名，翻了 3倍。以上海為例，鏈家在

6、2015年2月底并購(gòu)德祐地產(chǎn)后門店從 20間增長(zhǎng)至250 家（德祐擁有230家門店），當(dāng)時(shí)預(yù)期2015年在上海門店數(shù)達(dá)到500500家， 但是到了 8月鏈家門店已達(dá)到946家，到了 12月鏈家門店已超過(guò)1200家，意味 著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預(yù)期未來(lái)會(huì)在上海覆蓋2000 家門店，要知道2014年底上海房產(chǎn)中介門店不過(guò)6000家。北京也一樣，占據(jù)北京二手房市場(chǎng) 60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家 門店，現(xiàn)在也保持著800余家的數(shù)量，這意味著在北京城區(qū)，每1平方公里的土 地上都分布著1家鏈家門店，鏈家是希望通過(guò)自有門店的增長(zhǎng)來(lái)打擊附近的其他 中介公司。2、交易流程的不

7、對(duì)稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對(duì)透明的流程梳理交易流程的整體跟進(jìn)，比如貸款稅務(wù)等服務(wù)，某些用戶的借貸需求是中介經(jīng) 紀(jì)人的另一個(gè)主要工作，這是比房產(chǎn)信息的收集匹配更不透明的工作，整個(gè)房產(chǎn) 評(píng)估、交易、繳稅的流程普通購(gòu)房者需要較多時(shí)間才能了解，當(dāng)然這只是信息不透明的一個(gè)小的體現(xiàn)。更大的信息不透明來(lái)自有個(gè)性化需求的購(gòu)房者， 這些信息幾乎只在房產(chǎn)中介 行業(yè)內(nèi)流傳，諸多的購(gòu)房糾紛都出現(xiàn)在該范圍內(nèi)。 比如如何保障購(gòu)房者的房產(chǎn)保 證金、房款的安全？購(gòu)買某些地產(chǎn)商抵押房產(chǎn)如何控制風(fēng)險(xiǎn)？對(duì)于首付款不夠的 用戶如何做高房?jī)r(jià)？對(duì)于期望降低稅費(fèi)的用戶如何做低房?jī)r(jià)？如何貸款？對(duì)于 二手房置換的用戶如何短期貸款達(dá)成

8、新舊房產(chǎn)的平穩(wěn)過(guò)渡？對(duì)于未滿三年的房 產(chǎn)如何交割？對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，處處都是信息不透明！其實(shí)信息不透明不僅對(duì)購(gòu)房者是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)中介公司也是，越是不透明的 地方越容易產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)人的非正常操作，常見(jiàn)的黑單、中介經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取差價(jià)就 出現(xiàn)在該區(qū)域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？ 門店全部直營(yíng)，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的操作在信息不透明中，經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取二手房差價(jià)，私單以及因經(jīng)紀(jì)人個(gè)人素質(zhì) 帶來(lái)的損害用戶，損害企業(yè)的事情屢見(jiàn)不鮮，主要原因是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人利益與企業(yè)利益的不匹配，通過(guò)非正常手段獲取更高利益屢禁不止， 特別是大部分中介擁有 眾多的加盟商，門店之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)重。到目前為止，鏈家所有的門店和 經(jīng)

9、紀(jì)人都是直營(yíng)，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機(jī)制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線 之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的限制極多，部分 經(jīng)紀(jì)人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部分員工跳槽。 規(guī)范流程，讓購(gòu)房者有的放矢鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是中介中字?jǐn)?shù)最多， 規(guī)范最全的合同之一，在合同 中詳細(xì)羅列了如何保障三方利益等。 同時(shí)在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流 程介紹得也非常詳細(xì)。 明碼標(biāo)價(jià)無(wú)論是過(guò)橋貸款的利率，還是中介費(fèi)傭金，鏈家的收費(fèi)項(xiàng)目都是明碼標(biāo)價(jià)， 而且不存在可商量的余地，對(duì)每位客戶都一樣。當(dāng)然在解決信

10、息不透明的同時(shí)， 明碼標(biāo)價(jià)方面，鏈家的價(jià)格通常都高于市場(chǎng)水平。 對(duì)于非鏈家目標(biāo)用戶的潛在購(gòu) 房者，信息不對(duì)稱仍然沒(méi)有太多改善。二、鏈家如何管理經(jīng)紀(jì)人：高薪挖角、淘汰員工鏈家在經(jīng)紀(jì)人管理方面也是可圈可點(diǎn)， 不僅高薪挖取對(duì)手員工，同時(shí)淘汰不 合格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。 高薪挖角互聯(lián)網(wǎng)公司深諳互聯(lián)網(wǎng)人才攻擊攻堅(jiān)戰(zhàn)的打法， 那就是高薪，比如美團(tuán)將拉 手多個(gè)城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術(shù)。鏈家上海對(duì)基礎(chǔ)員 工開(kāi)出的平均底薪是5000元，其中4000元是無(wú)責(zé)任底薪，剩下的與績(jī)效掛鉤，經(jīng)濟(jì)人的提傭最高也高達(dá)75%最低30%對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)習(xí)經(jīng)紀(jì)人鏈家更是 開(kāi)出了無(wú)責(zé)任底

11、薪4000元/月，最長(zhǎng)6個(gè)月的薪資。而普通中介開(kāi)出的底薪不過(guò) 3000元左右，提傭一般也 20%30%更何況鏈家的中介費(fèi)也是常規(guī)中介的1.5倍，所以，一般來(lái)說(shuō)，鏈家普通經(jīng)紀(jì)人的底薪與傳統(tǒng)中原等主管級(jí)經(jīng)紀(jì)人薪資相 當(dāng)。 合理的經(jīng)紀(jì)人間的競(jìng)合機(jī)制同行是冤家，消費(fèi)極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾?窮，內(nèi)耗嚴(yán)重，對(duì)客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機(jī)制上緩解了這一問(wèn)題，在用戶生命周期四大關(guān)鍵階段有所貢獻(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人都可以獲得傭金：業(yè)主開(kāi)發(fā)者（誰(shuí)開(kāi)發(fā)了這個(gè)獨(dú)家房源）、現(xiàn)場(chǎng)信息錄入者（房型和現(xiàn)場(chǎng)照片錄入者）、最終成交者 （誰(shuí)成交

12、了用戶下單）、客戶開(kāi)發(fā)者（該成交用戶首次鏈家看房接待者），最終成交 畢竟很困難，美國(guó)先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人體系中經(jīng)紀(jì)人平均一年也僅可賣出 6套房。但成 交前的用戶生命周期管理相對(duì)簡(jiǎn)單， 促使經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)作，提升購(gòu)房者的生命周 期管理，這無(wú)形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的問(wèn)題。 嚴(yán)密的績(jī)效機(jī)制實(shí)施淘汰傳統(tǒng)的二手房中介是根據(jù)成交額和提成比例來(lái)確定中介經(jīng)紀(jì)人的傭金收入， 而鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無(wú)底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績(jī)、級(jí)別、業(yè)務(wù)、得 分掛鉤，經(jīng)過(guò)一定的運(yùn)算規(guī)則，得出每月積分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)來(lái)決定員工每月的收 入，積分?jǐn)?shù)越高傭金的比例越高，30%勺積分?jǐn)?shù)起提，75%寸頂，在同等產(chǎn)交易額 的情況下，積分更高的經(jīng)紀(jì)人

13、可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬2015太效應(yīng)的應(yīng)用，對(duì)于留住金牌經(jīng)紀(jì)人的作用無(wú)疑是巨大的。在鏈家公布的 年上半年經(jīng)紀(jì)人收入排名上，鏈家經(jīng)紀(jì)人最高的傭金提成居然高達(dá) 111萬(wàn)元，38 位經(jīng)紀(jì)人收入超過(guò)50萬(wàn)，上半年收入10萬(wàn)元以上的經(jīng)紀(jì)人占比37% 高成本的離職代價(jià)限制核心員工離職離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達(dá)35% 一般中介門店的經(jīng)紀(jì)人每年會(huì)全部換一撥。 對(duì)中介經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，離職帶來(lái)的不利因素主要 有傭金和客戶的損失，鏈家則通過(guò)機(jī)制限制了員工的離職， 當(dāng)然這也可以認(rèn)為壓 榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經(jīng)紀(jì)人一旦辭職，客戶資源就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到

14、公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號(hào)碼，只有登記的經(jīng)紀(jì)人才 有房東號(hào)碼，其他經(jīng)紀(jì)人只能通過(guò)轉(zhuǎn)接號(hào)聯(lián)系。同時(shí)將原本為規(guī)避經(jīng)紀(jì)人高納稅 的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀(jì)人提成將一次性支付，而經(jīng)紀(jì)人傭金的工資 發(fā)放時(shí)間很長(zhǎng)，所以離職經(jīng)紀(jì)人一般需要繳納比較高額的個(gè)人所得稅。三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經(jīng)濟(jì)利益？1、壟斷帶來(lái)的高傭金率和高利潤(rùn)傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤(rùn)來(lái)源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號(hào)稱2%但實(shí)際成交傭金平均不過(guò)11.5個(gè)點(diǎn)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低，愛(ài)屋及屋只要1個(gè)點(diǎn)，搜房只要0.5個(gè)點(diǎn)。要知道愛(ài)屋及屋賣點(diǎn)是傭金只要一個(gè)點(diǎn)就打 得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。鏈家不一樣，鏈家號(hào)稱服務(wù)不打折，所以

15、傭金也不打折，傭金一直維持在 2.7%（ 2.2%的中介費(fèi)和0.5%的擔(dān)保費(fèi)），即使在北京市發(fā)改委出臺(tái)關(guān)于降低 本市住宅買賣經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變 化。從傭金率上可以看出，鏈家無(wú)形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利， 但高于行業(yè)的傭金率居然沒(méi)有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動(dòng)，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)低價(jià)效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰(shuí)控制了房源，誰(shuí)就控制了 傭金的定價(jià)權(quán)。在占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用 戶只能選擇鏈家，同時(shí)鏈家8萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人也能更快速的找到購(gòu)房者，雙方就達(dá)成 了動(dòng)態(tài)的平衡。對(duì)企業(yè)而言，當(dāng)用戶無(wú)可選擇時(shí)，才是最好的選擇，

16、企業(yè)才能最 大化的獲利。造成用戶無(wú)可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有： 購(gòu)房者的選擇很有限要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個(gè)大中城市已經(jīng)成為了市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機(jī)會(huì) 。 信息不透明帶來(lái)的品牌價(jià)值房產(chǎn)交易是一個(gè)涉及資金較多，風(fēng)險(xiǎn)也較大的過(guò)程，在信息不透明的情況下， 購(gòu)房者對(duì)于保障的資金安全的需求大于性價(jià)比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機(jī) 制為用戶帶來(lái)了一定的心理安全感。 鏈家對(duì)房源的壟斷二手房是一個(gè)房源為王的市場(chǎng)，鏈家壟斷行業(yè)后帶來(lái)的是房源掌控能力加強(qiáng)， 而 其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨(dú)家房源信息，倒逼購(gòu)房者不得不選擇鏈 家。那鏈家為什么要這么高

17、的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤(rùn)？互聯(lián)網(wǎng)以 免費(fèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額再吸引 VC投資的模式不好用了嗎？其實(shí)不是，鏈家攫取高額 傭金利潤(rùn)僅僅是在維持自我利潤(rùn)的情況下， 更大化的拉攏中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟鏈家 對(duì)經(jīng)紀(jì)人的傭金最高提成達(dá)75%而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的傭金提成不過(guò)30%這是典型的羊毛狗來(lái)買單。2、炒高房?jī)r(jià)，賺取差價(jià)中介領(lǐng)域流傳一句話是：房子價(jià)格都是被中介炒上去的。對(duì)于房產(chǎn)中介來(lái)講， 兩個(gè)方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房?jī)r(jià)：一方面房?jī)r(jià)越高，獲得的傭金就越多， 但中介每次成交所耗費(fèi)的成本是一致的， 所以樂(lè)見(jiàn)房?jī)r(jià)攀高；另一方面中介為了 獲得賣房者的獨(dú)家房源，也會(huì)承諾可以以更高的價(jià)格來(lái)成交。對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)

18、絕對(duì)主導(dǎo)地位的鏈家來(lái)說(shuō)， 他們更加樂(lè)于炒高房?jī)r(jià)，表現(xiàn)出來(lái) 的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介無(wú)力還手。鏈家深知房源是二手房市場(chǎng)最重要的基礎(chǔ)， 房源就意味著銷量，特別是獨(dú)家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強(qiáng)，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)月存量房的簽約中，鏈家達(dá)到了 8626套，排名 第一，我愛(ài)我家緊隨其后，僅有 2444套的簽約。而包括愛(ài)屋吉屋、房天下、房 通網(wǎng)等平臺(tái)的總簽約僅有不到1000套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法撼動(dòng)鏈家的市場(chǎng)地位。鏈家是 怎樣通過(guò)炒高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)的呢？簽訂獨(dú)家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房?jī)r(jià)獲得更高傭金鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)量，另一方面此消彼 長(zhǎng)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手房源。鏈家速

19、銷房通過(guò)對(duì)賣房者的經(jīng)濟(jì)誘導(dǎo)來(lái)達(dá)成獲取獨(dú)家房源 的目的，在這個(gè)環(huán)節(jié)中鏈家會(huì)抬高 20%以上的銷售價(jià)。具體的操作方式是：經(jīng)紀(jì) 人首先會(huì)詢問(wèn)賣房者的心理價(jià)位，當(dāng)然這個(gè)心理價(jià)位會(huì)比正常價(jià)位略高一點(diǎn)，比 如8月朋友上海小區(qū)房?jī)r(jià)平均水平是 500萬(wàn)，朋友的心理價(jià)位是520萬(wàn)，此時(shí)多 位鏈家的經(jīng)紀(jì)人承諾可以在3個(gè)月內(nèi)以650萬(wàn)的價(jià)格賣出，為了打消朋友的顧慮， 鏈家承諾給予2萬(wàn)元的保證金（一般是30002000萬(wàn)不等），無(wú)論房產(chǎn)是否得以 賣出均歸屬于朋友所有，房?jī)r(jià)和保證金的雙重利益，朋友當(dāng)然不能抵擋誘惑，而 后居然真的得以賣出。由朋友的經(jīng)歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房?jī)r(jià)！因?yàn)殒溂覊艛嗔顺鞘卸?手房市場(chǎng)，巨大

20、的中介經(jīng)紀(jì)人和門店數(shù)量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統(tǒng)的中介即使想將房?jī)r(jià)抬高也不過(guò)是 5%以內(nèi)的增幅，而且還不敢提供保證金，否 則房源可能砸在手里。速銷房對(duì)鏈家?guī)?lái)的影響是銷售的增加將帶來(lái)更多的賣房 者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價(jià)權(quán)， 而隨之而來(lái)的傭金增長(zhǎng)也是 一筆可觀的收入，也同時(shí)鞏固了市場(chǎng)的壟斷地位。 抬高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)鏈家經(jīng)紀(jì)人在簽訂速銷房之后會(huì)根據(jù)用戶的特點(diǎn)選擇是否再度抬高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)，而這幾乎是鏈家不能說(shuō)的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的 房產(chǎn)以650萬(wàn)掛牌后，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系賣家，與賣家溝通可以將房產(chǎn)以更 高的價(jià)格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配

21、（一般是各占50%， 比如經(jīng)紀(jì)人此時(shí)會(huì)建議將房產(chǎn)以 670萬(wàn)賣出，而較之前合同多出來(lái)的 20萬(wàn)則雙 方評(píng)分，此時(shí)賣房者可獲得 660萬(wàn)元，鏈家經(jīng)紀(jì)人則可多獲得10萬(wàn)元的傭金收 益，這才是鏈家盈利迅速增長(zhǎng)的核心，也是鏈家能保有8萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人單店月利潤(rùn) 必須高于20萬(wàn)才能盈利的前提下還能迅速擴(kuò)張的主要原因。 買斷房源賺取差價(jià)對(duì)于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)的房源，鏈家也會(huì)集團(tuán)采購(gòu)提前支付房?jī)r(jià)給予賣房 者，然而并不過(guò)戶，之后再加價(jià)以更高的價(jià)格賣給用戶賺取更多的差價(jià)，當(dāng)然除非急需賣方周轉(zhuǎn)資金或換購(gòu)新房用戶，一般用戶的房?jī)r(jià)并不會(huì)低于市場(chǎng)平均價(jià)， 鏈家在此賺取的利潤(rùn)總量并不太高。當(dāng)然抬高房?jī)r(jià)除了明面上的對(duì)賣房者提高價(jià)

22、格外， 在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個(gè)用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時(shí)候也會(huì)造成房產(chǎn)即將銷售的假象，促使買房者提高房?jī)r(jià)購(gòu)買或盡早敲定買房決 策，在這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)的價(jià)格通常會(huì)上漲一些， 網(wǎng)絡(luò)上也有較多的購(gòu)房者投訴最終 的實(shí)際成交價(jià)居然比官網(wǎng)掛牌價(jià)高了不少。3、挖掘金融服務(wù)鏈家目前主要包含三項(xiàng)業(yè)務(wù)：資產(chǎn)管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新 房、二手房）、金融管理（鏈家理財(cái)、理房通等），三者之間相互促進(jìn)。其中資 產(chǎn)管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來(lái)源，金 融管理上鏈家同樣可圈可點(diǎn)，鏈家也是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的公司。自從2014年11月

23、鏈家理財(cái)上線以來(lái)，截止到2015年Q3鏈家理財(cái)累計(jì)投 資額達(dá)到93.7億元，投資用戶超過(guò)27萬(wàn)人，人均投資金額14.27萬(wàn)元，重復(fù)投 資率為80%對(duì)比的是余額寶人均投資金額為 4000元。目前鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng) 占到整體收入的10%而2017年預(yù)計(jì)可貢獻(xiàn)20%勺收入，鏈家理財(cái)CEO勇預(yù)測(cè) 未來(lái)5年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%勺凈利潤(rùn)。鏈家的金融服務(wù)絕對(duì)值得一說(shuō)，這可能是和螞蟻金服具有同樣價(jià)值的產(chǎn)品， 螞蟻金服針擁有巨大的金融服務(wù)消費(fèi)人群，那就是高達(dá)11萬(wàn)的中小企業(yè)賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的 消費(fèi)人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個(gè)比例非常高，北京

24、二手房交易中 70%勺用戶是置換用戶，過(guò)橋貸款是大部分置換用戶都會(huì)遇到的情形，而這是一 個(gè)盡管低頻但是高量的場(chǎng)景，每次過(guò)橋貸款至少需要數(shù)十萬(wàn)到數(shù)百萬(wàn)不等，當(dāng)然雙方的風(fēng)險(xiǎn)都比一般的P2P低一些。四、鏈家是怎么樣在金融領(lǐng)域獲取利潤(rùn)的？1、鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過(guò)程需要的所有融資環(huán)節(jié)鏈家的金融理財(cái)產(chǎn)品只有兩類：針對(duì)二手房交易資金需求的加多寶'和針對(duì) 新房交易資金需求的新房寶，新房寶是主要利用高收益利誘新房購(gòu)房者， 用戶 存入新房寶后同時(shí)享有年化5%的理財(cái)收益+平臺(tái)補(bǔ)貼的60%勺購(gòu)房收益。當(dāng)然新 房寶項(xiàng)目期限最多90天，每筆金額最高30萬(wàn)，意味著購(gòu)買新房的用戶若使用 新房寶'在鏈家購(gòu)買新

25、房可以獲得4.8萬(wàn)的優(yōu)惠，當(dāng)然實(shí)際上新盤本身就會(huì)對(duì)鏈 家這樣的中介機(jī)構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，筆者曾通過(guò)搜房看房時(shí)明顯得到承諾可 以優(yōu)惠10萬(wàn)元，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新房寶就不得而 知了。新房寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面介入新房業(yè)務(wù)也不過(guò) 4個(gè)月，所以新房寶 還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對(duì)象針對(duì)通過(guò)鏈家交易，急需 資金周轉(zhuǎn)的三類用戶，而借款人僅需用房產(chǎn)作抵押，無(wú)需其他繁瑣的操作：第一類是過(guò)橋貸款，主要針對(duì)業(yè)主需要置換房產(chǎn)，在購(gòu)入新房時(shí)舊房仍未賣 出需要資金走轉(zhuǎn)，鏈家可提供貸款賺取利息，置業(yè)潮在二手房占比中非常高，北 京已有70%勺二手房交易是有

26、置換需求的業(yè)主帶來(lái)的，這是鏈家加多寶金融產(chǎn)品 最主要的利潤(rùn)來(lái)源；第二類是贖樓，針對(duì)賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可 銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；第三類是尾款墊資，針對(duì)購(gòu)房者已經(jīng)向銀行申請(qǐng)貸款，但與賣房者約定付款 時(shí)間時(shí)仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。所以，只要在鏈家交易的購(gòu)房者在任何環(huán)節(jié)有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對(duì)于有短期借貸需求的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，借貸需求是缺乏解 決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無(wú)論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)。2、通過(guò)高額的融資攫取利息差鏈家金融的資源來(lái)源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來(lái)自自籌資金。鏈家吸