銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

1、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu)1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完 整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外， 其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì) 劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1) 商品計(jì)劃 ( 制作什么產(chǎn)品 ?)(2) 渠道計(jì)劃 ( 透過(guò)何種渠道 ?)(3) 成本計(jì)劃 (用多少錢 ?)(4) 銷售單位組織計(jì)劃 (誰(shuí)來(lái)銷售 ?)(5) 銷售總額計(jì)劃 (銷售到哪里 ?比重如何 ?)(6) 促銷計(jì)劃 (如何銷售 ?)很容易可看出，第 5

2、項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃 的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所 在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見(jiàn)圖。 年度銷售總額計(jì)劃的編制1. 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫硭荆碇械?1 及第 2 欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的 計(jì)劃。2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售 總額。4. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，

3、將會(huì) 議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第 8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終 決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額 目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。年度銷售總額計(jì)劃表項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均售價(jià)銷售總額計(jì)劃1 .過(guò)去年度本公司實(shí)績(jī)2 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)3 .損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)4 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)5純益率基準(zhǔn)6 附加價(jià)值基準(zhǔn)7 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)8.決定計(jì)劃3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率X 100計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）X 1004 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)X年周轉(zhuǎn)次數(shù)5 .純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率X

4、 1006 附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)X每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附 加價(jià)值率X 100月別銷售額計(jì)劃的編制1. 收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫硭?，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月銷 售額仔細(xì)地了解。2. 將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。3. 得到過(guò)去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額 為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得 月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可 看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公

5、司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實(shí)績(jī)2年前實(shí)績(jī)1年前實(shí)績(jī)前3年合計(jì)月別比重（白力兀）（白力兀）（白力兀）（白力兀）(%)11. 6851，5401，8005. 0257. 521，5751，4351，6804，6907. 032，1961，8992，1366，2319. 341，9221，8572，1845，9638. 951，4221，7311，8725，0257. 561，9961，9412，1606，0979. 172，1481，8992，1846，2319. 381，4891，5401，7284，7577 . 191，4201，6041，80

6、04，8247 . 2102，0841，7722，0405，8968 . 8111，8591，7722，0645，6958 . 5122，1042，1102，3526， 5669 . 8年合計(jì)21， 90021， 10024， 00067， 000100 . 0月別商品銷售額計(jì)劃的編制1. 取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商 品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重 （如表所示），了解銷售 較好的商品群及利益率較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需 求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的

7、商品群別銷售比重。3.用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可 得商品別的計(jì)劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月 銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。月別商品別銷售額計(jì)劃表去年同月1月計(jì)戈U2月計(jì)戈U銷售金額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(%)銷售金額月總銷售金額1 小計(jì)銷售 佳 的 商 品 群(3)(5)2 .小計(jì)利 益 高 的 商 品 群(3)(5)3 .小計(jì)銷 售 不 佳 且(1)利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群合計(jì)部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表所示，將去年同月

8、的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào) 整。(1) 部門別及客戶別的銷售方針。(2) 部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。(3) 客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓 展客戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表部別客戶別去年同月1月計(jì)戈U2月計(jì)劃銷售額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(% )銷售金額1.(1)A級(jí) 客 戶XX分店計(jì)(2)B級(jí)客戶合計(jì)合計(jì)2.XX 分 店1、A級(jí)客戶合計(jì)2、B級(jí)客戶合計(jì)銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制1. 包含在

9、總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi) 用的年度合計(jì)額。第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第 2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。銷售費(fèi)用的計(jì)劃表科目年度合計(jì)1月金額銷售比重()金額銷售比重(%)銷1.銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 用(1) 銷售傭金(2) 運(yùn)費(fèi)(3) 包裝費(fèi)(4) 保管費(fèi)(5) 燃料費(fèi)(6) 促銷費(fèi)(7) 廣告宣傳費(fèi)(8) 消耗品費(fèi)(9) 其他費(fèi)用售合計(jì)費(fèi)用2.銷(1)銷 售 人 件 工資 獎(jiǎng)金 福利費(fèi) 勞保費(fèi)其他費(fèi)用合售固費(fèi)小計(jì)計(jì)疋費(fèi)用12)銷 售 固疋 經(jīng) 費(fèi) 交通費(fèi) 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 折舊費(fèi) 修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)

10、利息費(fèi)用小計(jì)合計(jì)合計(jì)2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平 均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用 促銷計(jì)劃的編制1.與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)銷售系統(tǒng)化(2)商品的質(zhì)量管理(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專利權(quán)(5) 樣本促銷(6) 展示會(huì)促銷(7) 商品特賣會(huì)2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃(1) 確定銷售點(diǎn)(2) 銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付(3) 招待促銷會(huì)(4) 掌握節(jié)日

11、人口聚集處促銷(5) 代理店及特約店的促銷(6) 建立連鎖店(7) 銷售退貨制度(8) 分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃(1) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞(2) 行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化(3) 銷售競(jìng)賽(4) 團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)(1) P0P(銷售點(diǎn)展示)(2) 宣傳單隨報(bào)夾入(3) 模特兒展示(4) 目錄、海報(bào)宣傳(5) 報(bào)紙、雜志廣告銷售帳款回收計(jì)劃的編制1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃配合月別銷售總額計(jì)劃，(如表所示)是此銷售月別計(jì)劃的收款 計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外， 收款政策亦有影響。2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)以實(shí)際情況言，

12、不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完 備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng) 重要的。3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高 僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額”日平均 銷售總額客戶賒款回收計(jì)劃表的范例月別銷售計(jì)戈U金額回收計(jì)劃客戶賒款余額回收率(%)無(wú)法回收率(%)現(xiàn)金如天內(nèi)票據(jù)如天以上票據(jù)合計(jì)123456789101112銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制1. 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的如表所示，每位銷售人員自

13、己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明 確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地 指示。2. 周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動(dòng)管理制度將每周需努 力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周” 為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可 以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將 行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充 分達(dá)到銷售管理的目的。銷售人員行動(dòng)計(jì)劃表第 月月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)組長(zhǎng)姓

14、名本月銷售方針及計(jì)劃重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單新開拓容戶名單1.1.1 .2.2.2.3.3.3.4.4.5.周行動(dòng)計(jì)劃表重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3.1.2.3.1.2.3.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此 表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相 對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。2. 盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用 清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn) 單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起 各部門爭(zhēng)論的方法。3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)部門別盈虧管理計(jì)劃表部門另U1 銷售總額2 .變動(dòng)