閣策,采購項(xiàng)目銷售技能培訓(xùn)

1、項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁contents page * 項(xiàng)目銷售概述1 1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2 2項(xiàng)目銷售工具解析3 3過渡頁transition page * 1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售vs大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局 * 閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售 * 閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售vs大客戶銷售項(xiàng)目銷售對比階段性采購；采購周期長；規(guī)律性差；決策流程和決策組織復(fù)雜；信息不透明。階段性采購；采購頻繁；規(guī)律性強(qiáng)；決策流程和決策組織簡單；信息比較透明。大客戶銷售 * 閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒 找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系 搞不懂客戶的真

2、實(shí)需求 不知道競爭對手的動向。無法推動 找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系 面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控 好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄； 眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁transition page * 2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同 * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）

3、用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%5% * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的ce；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%10% * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項(xiàng)目相關(guān)的基本重要信息（mandact）收集完畢1）money（預(yù)算資金）3）needs（用戶的多種

4、需求）工作目標(biāo)2）authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%25%4）decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）competition（競爭對手狀況）5）ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）time-scale（項(xiàng)目時間表） * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機(jī)會分析根據(jù)前期收集的項(xiàng)目信息，對我們在該項(xiàng)目的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進(jìn)這個項(xiàng)目，如果確定我們在項(xiàng)目中具備機(jī)會，則制定出項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃書，包括競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。1）產(chǎn)品適合程度？3）獨(dú)立商業(yè)價

5、值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%30%4）選擇我司顧慮？5）后續(xù)行動計(jì)劃？ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品通過實(shí)施項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%50%1）產(chǎn)品測試獲通過？3）獨(dú)立價值被接受？2）初步方案被認(rèn)可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反對？5）敵人是誰已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我起草？8）決策流程時間表？ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終

6、方案我司最終的方案制作完成。1）友商產(chǎn)品和方案？3）主筆人成為導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)品和方案？標(biāo)志60%60%4）全面了解拍板人！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司（達(dá)成利益同盟）贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評估者在內(nèi)的支持1）決策圈認(rèn)可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)劣勢！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢寫入招標(biāo)書！標(biāo)志70%70%4）評分標(biāo)準(zhǔn)利我司！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)過程的所有工

7、作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%80%1）分析友商策略！3）完成標(biāo)書制作！2）擬定我司對策！4）評估合作伙伴！5）獲取專家支持！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知拿到中標(biāo)通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%90%1）拿到中標(biāo)通知！2）完成商務(wù)談判！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單。工作目標(biāo)標(biāo)志100%100%1）用戶與代理商簽訂合同

8、！2）代理商與我司簽訂合同！過渡頁transition page * 3項(xiàng)目銷售工具解析項(xiàng)目確認(rèn)工具ce信息收集工具snilss機(jī)會分析工具4大問，18小問項(xiàng)目分析會組織分析圖 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具ce 為什么客戶一定要買？ 客戶做出最終決定的時間？ 如果項(xiàng)目延遲了，后果如何？ 如果項(xiàng)目按時完成，對客戶有什么好處？ 這個項(xiàng)目對客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量？ 有關(guān)鍵人物會受重大影響 影響是不可避免的 馬上會有影響 上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦compelling event特征關(guān)注并了解客戶的燃眉之急ce（ compelling event ） * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.2信息收集工

9、具snilssintensify強(qiáng)化situation狀況summarize總結(jié)listen 傾聽solution方案needs需求找mandact的工具snilss * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重復(fù)的方法，用于分析一個銷售機(jī)會或機(jī)會組合。目的1從關(guān)鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點(diǎn)出發(fā)，更快更有效地分析和界定機(jī)會；把時間、精力、資源投入到你最有可能贏得的機(jī)會上；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關(guān)鍵問題。好處2對目前的銷售機(jī)會更全面的評估并以此制定銷售戰(zhàn)略。成果3為什么要做機(jī)會分析 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具這是個機(jī)會嗎？我們有

10、競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會分析四大問 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具1234客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的財務(wù)狀況項(xiàng)目的資金狀況 客戶的需求是什么?問題是什么? 這個項(xiàng)目的目標(biāo)是什么? 誰提出這個項(xiàng)目?誰操作這個項(xiàng)目? 這個項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系? 客戶收入和利潤的趨勢是什么? 和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何? 客戶的財務(wù)前景如何? 他們的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是什么？ 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)? 客戶的主要市場? 誰是他們的主要客戶和競爭對手? 什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展? 這個項(xiàng)目的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級嗎? 除了

11、做這個項(xiàng)目，客戶還可以怎樣使用這筆資金?1 1這是個機(jī)會嗎？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的需求解決方案適用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)p現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?p每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何?p和誰的關(guān)系會為這個項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢?p以客戶對理想關(guān)系的看法，你和每個競爭對手相比如何？p銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個項(xiàng)目上投入多少時間?p為了贏得這個項(xiàng)目，還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?p 這個項(xiàng)目的銷售成本有多少?p 這個項(xiàng)目的機(jī)會成本?p我們的解決方案是否針對客戶的問題?p客戶怎么認(rèn)為的?p需要做哪些改動或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求?p需要哪些外部資源才能滿

12、足客戶的需求?p客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?p客戶正規(guī)的采購流程是什么?p哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?p誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)?2 2我們有競爭力嗎？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具獨(dú)特的商業(yè)價值ubv（unique business value ）2 2我們有競爭力嗎？13245我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價值？客戶如何定義商業(yè)價值，如何衡量？我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值？客戶是否認(rèn)可我們所提供的商業(yè)價值嗎？我們提供的商業(yè)價值如何使我們有別于競爭對手？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具3 3我們能贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、

13、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟 在客戶中誰希望我們贏？ 他們做了什么來表明他們的支持？ 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？ 哪些客戶的高層會影響這個項(xiàng)目，或被這個項(xiàng)目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的機(jī)會？ 你計(jì)劃如何得到繼續(xù)拜訪的機(jī)會？ 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶對待供應(yīng)商的原則是什么？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？ 決策實(shí)際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ 有沒有隱而不言的問題？ 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 誰在決策中權(quán)力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們

14、能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何體現(xiàn)這種能力的？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會分析工具4 4值得贏嗎？14u 項(xiàng)目有多大？ 是否達(dá)到我們的底線？ $u 什么時候可以簽單？ 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天17u 在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失?。縰 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？u 在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？u 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16u 這個項(xiàng)目的利潤如何？ 達(dá)到我們的利潤要求了嗎？u 折扣對利潤有多大影響？u 我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？u 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？u 是否達(dá)到我們的底線？u 這個項(xiàng)目

15、或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？u 你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518u 除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價值？u 這個項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？u 這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？u 這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入長期的收入風(fēng)險戰(zhàn)略價值利潤 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會4招標(biāo)前夕。5較大型項(xiàng)目，了解到項(xiàng)目線索，初步判斷是機(jī)會，但已有信息還無法完成機(jī)會分析，自己缺乏頭緒時。132項(xiàng)目信息基本收集完畢，需要做機(jī)會分析時。項(xiàng)目出現(xiàn)重大變化時。（情況失控）非客觀原因，項(xiàng)目連續(xù)多周停滯不前時。1、何時一定要開項(xiàng)目分析會 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)

16、目分析會2、你如何判斷情況失控？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點(diǎn)！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競爭對手變化！項(xiàng)目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會3、項(xiàng)目分析會的目標(biāo)界定項(xiàng)目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析會主目標(biāo)項(xiàng)目分析會輔目標(biāo)機(jī)會分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價值傳遞策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價值傳遞策略價值傳遞策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會4、項(xiàng)目分析會的基本步驟信息匯

17、總項(xiàng)目各階段標(biāo)志性事件的達(dá)成情況及其他信息（如mandact、競爭信息等）。項(xiàng)目分析進(jìn)行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖，并注意不斷更新和完善。分析競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略，包括：競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略等。并做行動計(jì)劃，計(jì)劃必須目標(biāo)細(xì)化且明確，符合smart原則。1 12 23 3 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖1、項(xiàng)目決策過程中的人物角色approver拍板人decision maker決策人evaluator評估人user使用人 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖2、項(xiàng)目決策過程中的人物性格owlkoalapeacocktiger理性果斷感性寡斷 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖coachsupporterneutralnon-supporterenemy3、項(xiàng)目決策過程中的人物立場x=+ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖顧問獨(dú)立董事專家副總裁at=營銷總監(jiān)dt+技術(shù)總監(jiān)d/eo采購經(jīng)理ekx銷售經(jīng)理e/up產(chǎn)品經(jīng)理uo+售前經(jīng)理up+售后經(jīng)理uo+操作主管e/uo=4、客戶組織、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖 *