寶潔銷(xiāo)售代表的招聘及培訓(xùn)

1、最新 精品 Word 歡送下載 可修改寶潔銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn) 【編者按】寶潔的銷(xiāo)售代表一旦被錄用后就有一個(gè)逐漸開(kāi)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以開(kāi)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。     寶潔公司的銷(xiāo)售代表體系是比擬特殊的，經(jīng)銷(xiāo)商組建寶潔產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款

2、，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要奉獻(xiàn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸開(kāi)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以開(kāi)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。寶潔為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷(xiāo)售人員，稱(chēng)寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。寶潔公司是如何做的呢，下面通過(guò)論述寶潔公司對(duì)銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn)來(lái)作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個(gè)啟示。一招聘篇眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有

3、效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反響的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法那么：“銷(xiāo)售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案。有適量的人員是企業(yè)開(kāi)展生意的根底，因而，招聘這一工作就顯得特別重要。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有適宜定位，才會(huì)防止人員較高的

4、流失率，才會(huì)防止培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。    寶潔一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最根本的條件：積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞，身體健康，學(xué)歷原那么上高中畢業(yè)或以上，年齡在18-30歲之間，同時(shí)具有良好的溝通技巧。以上幾點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及開(kāi)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?#160;   1、與分銷(xiāo)商一起制定招聘政策當(dāng)和分銷(xiāo)商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘方案。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。工資福利政策在整個(gè)招

5、聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而“人馬未動(dòng)，糧草先行。在寶潔公司中，銷(xiāo)售代表是作為分銷(xiāo)商的雇員的，寶潔需要和分銷(xiāo)商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？寶潔的意見(jiàn)是：    1)工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。    2)要參照目前在職銷(xiāo)售代表工資福利水平，防止差距太大或太小。起薪太高，會(huì)造成以后銷(xiāo)售代表的不滿(mǎn)足感

6、以及鼓勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職銷(xiāo)售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比擬優(yōu)秀的人才的。    3)確定工資/獎(jiǎng)金方法在和分銷(xiāo)商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承當(dāng)?shù)穆氊?zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要表達(dá)出吸引性、鼓勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷(xiāo)商可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%30%較為適宜。

7、主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：根本工資，銷(xiāo)售提成，分銷(xiāo)獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等。    4)要有一定的福利政策由于目前招聘銷(xiāo)售代表越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工，對(duì)于這批人員管理和鼓勵(lì)是有很大難處。因而，寶潔公司遵守?勞動(dòng)法?的規(guī)定，要求分銷(xiāo)商為新招聘新員工購(gòu)置的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)置，而不要納入工資里面。關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用，本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原那么，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)方案好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)，主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。2、人員招聘途徑寶潔招

8、聘銷(xiāo)售代表的途徑很多，主要有：1)通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比擬適合大規(guī)模招聘時(shí)，比方，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)售員。它目前存在的主要問(wèn)題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問(wèn)題，提高效率， 寶潔公司選擇刊登媒體盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。版面位置及大?。赫衅笍V告一般刊登在分類(lèi)廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了?？鋈掌谝话阍谥芪?，周六，周日效果較好。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性

9、、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。招聘方式和期限：對(duì)于P&G公司來(lái)講，一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿(mǎn)足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般一周至二周，而且應(yīng)聘期限包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更適宜的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，寶潔還注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)一般安排在公司經(jīng)營(yíng)部。    2)當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵蚨?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)

10、效快。參加這種招聘會(huì)，寶潔認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解容許聘者問(wèn)題。3)大中專(zhuān)院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑，這對(duì)于有些分銷(xiāo)商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷(xiāo)商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷(xiāo)商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽?hù)口、檔案接洽落實(shí)工作。    4)職業(yè)介紹所。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類(lèi)介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，

11、讓介紹所專(zhuān)業(yè)參謀幫助挑選，也能找到適宜人選。    5)內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比方小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)發(fā)動(dòng)工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。    6)其他。通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供給商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類(lèi)人員都可以成為銷(xiāo)售人員的可能來(lái)源。3、人員挑選過(guò)程和錄用分銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的素質(zhì)上下，穩(wěn)定性直接關(guān)系到寶潔公司分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半，因此分銷(xiāo)商分銷(xiāo)人員的挑選，是寶潔公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展

12、好壞的非常重要的一環(huán)。寶潔公司先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。接著是面試，是整個(gè)挑選過(guò)程的核心局部。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢(xún)問(wèn)更多相關(guān)情況。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或可疑之外，通過(guò)面試可以證實(shí)和加以討論。此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。    寶潔的面試原那么：    A ：準(zhǔn)備好問(wèn)題    問(wèn)題應(yīng)明確和簡(jiǎn)短    問(wèn)題應(yīng)有針對(duì)性    比方：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問(wèn)： 

13、60;  為什么要參加寶潔公司；    為什么要交換工作；    你最喜歡的工作是什么？    了解應(yīng)聘者一般能力可以問(wèn)：    以前做過(guò)什么重要工作    你覺(jué)得自己有哪些長(zhǎng)處    也可以參照寶潔經(jīng)理面試試的問(wèn)題來(lái)問(wèn)。    B：讓?xiě)?yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。    C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。寶潔招聘合格的應(yīng)聘者還有重要的

14、一項(xiàng)：實(shí)地工作。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，與通過(guò)面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售訪問(wèn)，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語(yǔ)表達(dá)能力，以及開(kāi)展?jié)摿?。同時(shí)，也讓?xiě)?yīng)聘人員對(duì)他/她即將承當(dāng)?shù)墓ぷ饔幸粋€(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的根底上做出抉擇。一旦錄用就要開(kāi)始履行以下手續(xù)：由分銷(xiāo)商發(fā)錄用函，由分銷(xiāo)商與錄用者討論工資待遇，由分銷(xiāo)商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同，辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類(lèi)保險(xiǎn)。最后錄取的工作也不可無(wú)視。因?yàn)樵谶@一步開(kāi)始，分銷(xiāo)商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。假設(shè)不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國(guó)合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說(shuō)

15、分銷(xiāo)商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比方說(shuō)各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否那么，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。二培訓(xùn)篇    1、培訓(xùn)的重要性    分銷(xiāo)商方案的成功給寶潔的生意帶來(lái)了開(kāi)展的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)根本職責(zé)的結(jié)果：培養(yǎng)這個(gè)組織的人、建立，開(kāi)展這個(gè)組織的生意；這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé)，建立和開(kāi)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。這樣，寶潔把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。所以，寶潔對(duì)人時(shí)刻盡到職責(zé)，這是根本的。而要

16、盡到對(duì)寶潔員工的職責(zé)，就意味著把他們開(kāi)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。從根本上來(lái)說(shuō)，這就是培訓(xùn)。培訓(xùn)就是把人開(kāi)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。     寶潔認(rèn)為培訓(xùn)可以開(kāi)展知識(shí)、技能和態(tài)度，培訓(xùn)結(jié)果挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作：技巧、工作的意識(shí)。通過(guò)培訓(xùn)他能得到技巧，通過(guò)鼓勵(lì)來(lái)建立他去做好工作的意原。你的下屬得成績(jī)就是你得成績(jī)。因此，通過(guò)培訓(xùn)能夠使他們到達(dá)滿(mǎn)意的結(jié)果，從而也使企業(yè)得到滿(mǎn)意得結(jié)果。培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的，你的下屬得到工作技巧和工作得滿(mǎn)足感，而你得到出色的成績(jī)，這樣你才能得到提升，你的下屬也才能得到提升。培訓(xùn)將幫助你和你

17、的下屬在銷(xiāo)售技巧上都得到進(jìn)步。2、寶潔對(duì)培訓(xùn)者的要求一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)根本素質(zhì)：知識(shí)/技能、正確的態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)才能。知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專(zhuān)業(yè)知識(shí)。要保證培訓(xùn)者對(duì)現(xiàn)在得工作程序和根本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟能將專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者，這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原那么方面的知識(shí)。正確的態(tài)度作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)的總結(jié)。防止極端、不要專(zhuān)橫，壓制、不要武斷、不要急躁，不耐煩，相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對(duì)方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情

18、，培訓(xùn)者的熱情能夠感染和鼓勵(lì)所培訓(xùn)得人對(duì)他們的工作熱情。 在培訓(xùn)者的示范訪問(wèn)時(shí)培訓(xùn)者應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)保持敏感，培訓(xùn)者能給銷(xiāo)售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，培訓(xùn)者才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。培訓(xùn)者對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好，長(zhǎng)期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。 培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖，需要有領(lǐng)導(dǎo)才能。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承當(dāng)一些風(fēng)險(xiǎn)在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見(jiàn)得地方去作示范訪問(wèn)。在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問(wèn)，去顯示一

19、些我們希望他們掌握得技巧。3、培訓(xùn)的職責(zé)和根本原那么對(duì)培訓(xùn)者培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢(qián)得活動(dòng)，培訓(xùn)者仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來(lái)良好的工作秩序，從而保證寶潔有持續(xù)得開(kāi)展。對(duì)受訓(xùn)者受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢(qián)于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿(mǎn)足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)方案保證了公司、受訓(xùn)者和企業(yè)的客戶(hù)的利益。對(duì)客戶(hù)一般說(shuō)來(lái)，顧客把寶潔的銷(xiāo)售組織看作是他在使用寶潔產(chǎn)品方面的參謀。履行承諾，明智的處理問(wèn)題和公司交易被認(rèn)為是P&G效勞的組成局部。這也是公司

20、得一種投資多年開(kāi)展的結(jié)果。寶潔努力的把寶潔每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶(hù)系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶(hù)的共同開(kāi)展。    寶潔努力不懈地培訓(xùn)寶潔的每一個(gè)銷(xiāo)售代表，無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的：去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。銷(xiāo)售人員工作得根本目標(biāo)是：推銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)量和分銷(xiāo)，幫助企業(yè)得客戶(hù)再銷(xiāo)企業(yè)的貨品，建立商譽(yù)和良好得客戶(hù)關(guān)系，維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作。寶潔時(shí)刻記住這些根本目標(biāo)并圍繞他們來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最正確得方法來(lái)到達(dá)這些目標(biāo)，去除那些對(duì)目標(biāo)沒(méi)有奉獻(xiàn)的事情。   找到最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法，就有了最可靠的培訓(xùn)方

21、法，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原那么的根底，這些原那么都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過(guò)程得科學(xué)分析為根底的。如果培訓(xùn)者想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原那么不僅僅是需要的，而且是必要的。寶潔制訂了針對(duì)培訓(xùn)者的十條培訓(xùn)原那么時(shí)，要求培訓(xùn)者考慮如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們，對(duì)這些原那么的忠實(shí)運(yùn)用將保證培訓(xùn)者能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。下面是寶潔的十條培訓(xùn)原那么：    1)預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容    給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和

22、目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來(lái)知道他們的培訓(xùn)。    2)將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成局部。    把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成局部。    3)新舊觀點(diǎn)結(jié)合    當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過(guò)的局部聯(lián)系起來(lái)了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長(zhǎng)時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡(jiǎn)單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。  

23、  4)使第一印象成為一個(gè)好印象    第一印象的重要性并非言過(guò)其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜４娴米铋L(zhǎng)久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)方案來(lái)保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原那么。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu(mài)進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽(tīng)他們的銷(xiāo)售介紹。如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹(shù)立起他們的自信心，并且將長(zhǎng)期的影響他們的態(tài)度。    5)加強(qiáng)深刻印象    用一些具有戲劇性的、有力的語(yǔ)調(diào)來(lái)造成深刻的

24、印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問(wèn)題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長(zhǎng)期的好印象。    6)經(jīng)常重復(fù)良好的印象    用重復(fù)來(lái)講清楚你要說(shuō)的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。    7)利用最近的印象    留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去

25、表?yè)P(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。    8)肯定培訓(xùn)結(jié)果    如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來(lái)相應(yīng)地調(diào)整未來(lái)的行為。特別要注意肯定他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。如果它在處置一個(gè)問(wèn)題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂(lè)意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂(lè)于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得局部，并解釋怎樣來(lái)改良。在你批評(píng)得時(shí)候，不要批評(píng)那個(gè)人，而只要批評(píng)處理這個(gè)問(wèn)題得方法。    9

26、)跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行    當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一局部時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對(duì)一些相對(duì)不重要得局部過(guò)分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)?；蛘撸蛟S是一項(xiàng)工作得某一局部比其他局部要困難得多。不管是什么原因，你必須對(duì)任何影響工作得因素保持警覺(jué)。    10)將局部重整為整體    最后這一個(gè)培訓(xùn)原那么是前面一個(gè)原那么的逆過(guò)程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成局部。當(dāng)講授完所有這些局部后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些局部重新變?yōu)檎w。這會(huì)使整個(gè)受訓(xùn)者更容易理解整個(gè)工作過(guò)程。例如，假設(shè)

27、將“銷(xiāo)售介紹這一主題分解為以下易于講授的局部：使用銷(xiāo)售手冊(cè)、圖表、樣品等等，當(dāng)完成了所有的局部后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體銷(xiāo)售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。通過(guò)對(duì)組成一項(xiàng)工作的各局部的重新組合和總結(jié)來(lái)使其簡(jiǎn)單化，使受訓(xùn)者看得到一項(xiàng)工作的所有行為，大的和小的都是用來(lái)到達(dá)一些根本的目標(biāo)銷(xiāo)量。好的分析，幫助企業(yè)品牌的再銷(xiāo)售，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。在每天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)者必須花時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的工作。3、培訓(xùn)周期目的是在于給予培訓(xùn)銷(xiāo)售人員某個(gè)特定主題的培訓(xùn)提供一個(gè)全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對(duì)培訓(xùn)主題的認(rèn)識(shí)及掌握。培訓(xùn)周期

28、的步驟：1闡述 什么/怎樣/為什么，2示范 演示如何，3嘗試 銷(xiāo)售人員嘗試，4修正 回憶優(yōu)點(diǎn)，討論缺乏之處。培訓(xùn)周期的好處：對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來(lái)完成任務(wù)在使用培訓(xùn)周期給出清晰的培訓(xùn)目的，鼓勵(lì)受訓(xùn)者提出問(wèn)題，減少培訓(xùn)者個(gè)人銷(xiāo)售能力的影響。當(dāng)和銷(xiāo)售人員一起分析銷(xiāo)售訪問(wèn)的時(shí)候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨〉玫慕Y(jié)果，而不是那些通過(guò)個(gè)人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷(xiāo)售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。培

29、訓(xùn)銷(xiāo)售人員設(shè)定每日的銷(xiāo)售目標(biāo)，例如：今天我要說(shuō)服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格；今天我要訪問(wèn)10個(gè)客戶(hù)。技巧的修正錯(cuò)誤，要批評(píng)及修正的地方首先表?yè)P(yáng)那些作得好的地方；就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為根底；使錯(cuò)誤聽(tīng)上去比擬??；要在其他人面前修正錯(cuò)誤； 在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，防止以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來(lái)提出。防止“挑剔態(tài)度不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷(xiāo)售人員做得不好的細(xì)微局部，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話(huà)，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的主要問(wèn)題。 不要取笑你所培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員，但是找出一些有趣的事情使工作

30、變得輕松有趣。當(dāng)你在做一個(gè)客戶(hù)訪問(wèn)的時(shí)候，讓銷(xiāo)售人員盡量靠近你，這樣不但可以讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)得最清楚，而且可以感覺(jué)他在處理同一問(wèn)題。而當(dāng)銷(xiāo)售人員自己在嘗試做客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。站得太近，可能會(huì)影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，有時(shí)候，銷(xiāo)售人員或是客戶(hù)就有某些事情詢(xún)問(wèn)你，這樣你就會(huì)參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表，不要說(shuō)別人的閑話(huà)；假設(shè)你不是受訓(xùn)者的上司，防止與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問(wèn)題，最好將問(wèn)題交給所屬地上司處理。時(shí)常給受訓(xùn)者發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。4、在實(shí)地中的接觸有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)方案和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷(xiāo)售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷(xiāo)售代表的得失，當(dāng)