招商培訓(xùn)課程(修正)

1、Lorem Ipsum Dolor招商培訓(xùn)課程張海張海目錄一、如何做一名成功的招商員二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、機(jī)智靈活的談判策略六、左右逢源的成交高招Lorem Ipsum Dolor如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你在招商時(shí)，要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要的是：Lorem Ipsum Dolor專(zhuān)業(yè)你需要的招商知識(shí)

2、，對(duì)于自己的工作、產(chǎn)品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、那個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？Lorem Ipsum Dolor勇氣雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。誠(chéng)意誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)

3、表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。Lorem Ipsum Dolor說(shuō)服力需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同

4、的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。招商人員應(yīng)備的基本技能社交能力社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。有自制能力，能控制自己的感情，

5、能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。招商人員應(yīng)備的基本技能應(yīng)變能力應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有20%。5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%在于建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。7、招商從客戶拒絕開(kāi)始。8、

6、80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策和文化。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。Lorem Ipsum Dolor招商人員的自我 形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。

7、有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。Lorem Ipsum Dolor什么樣的招商員 不受歡迎死板、性格不開(kāi)朗說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清過(guò)于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢言語(yǔ)不得體從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)

8、1、放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象如何開(kāi)發(fā)客戶資源開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“掃街掃樓”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地

9、區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶2、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，就是招商人員

10、請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次與客戶談話中弄到其他更多的潛在客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃（2）、招商員常常處于被動(dòng)地位開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。1、中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢?/p>

11、戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商

12、人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。開(kāi)發(fā)客戶方法五：廣告開(kāi)拓所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)?。?）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本2、廣告開(kāi)拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果如何進(jìn)行成功的面談客戶性格分類(lèi)老鷹孔雀鴿子貓頭鷹老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人的

13、性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。音調(diào)變化不大。B B、行為特征、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。間。C C、他們的需求、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 客戶溝通注意事項(xiàng)Lorem Ipsum Dolor孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人的性格特征：溝通能力

14、特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象?？蛻魷贤ㄗ⒁馐马?xiàng)鴿子型的人的性格特征：鴿子型的人的性格特征：友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)

15、抵制變革。客戶溝通注意事項(xiàng)Lorem Ipsum Dolor貓頭鷹型的人的性格特征：貓頭鷹型的人的性格特征：不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷?？蛻魷贤ㄗ⒁馐马?xiàng) 樹(shù)立自身公司的形象談公司 取得客戶的高度信任談自己 說(shuō)明自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)談對(duì)手 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱談客戶 透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略談市場(chǎng) 一切都落到紙面上談協(xié)議 大處著眼小處著手談行業(yè) 雙贏是最根本目的談經(jīng)營(yíng) 為客戶創(chuàng)造契機(jī)談信息 為客戶堅(jiān)定信心談未來(lái)招商談什

16、么？Lorem Ipsum Dolor卓有成效的說(shuō)服術(shù)說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。序號(hào)關(guān)鍵字方法1斷言如果掌握充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”2反復(fù)想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容要反復(fù)說(shuō)，從不同的角度加以說(shuō)明，這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象3感染僅僅憑借招商人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。客戶的心中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生種種疑問(wèn)和不安

17、。要消除不安和疑問(wèn)，需要將心比心、坦誠(chéng)相待，因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對(duì)方4傾聽(tīng)盡量促使客戶多講話，注意傾聽(tīng)，讓客戶覺(jué)得是自己選擇，能按自己意志抉擇，強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)，避免中途打斷對(duì)方的佳話和搶著發(fā)言。巧妙附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，可以提出適當(dāng)問(wèn)題5與在場(chǎng)客戶的友人成為朋友籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)“這個(gè)項(xiàng)目環(huán)境挺好，交通便利”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題。相反的，如果有人說(shuō)：這里人流不多，配套好差。會(huì)影響租客的信心6利用其他客戶引用其他客戶的話證明效果是極為有效的方法。如

18、果只是招商人員的想法，不容易使對(duì)方相信。在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。7利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料，客戶看了相關(guān)資料會(huì)對(duì)區(qū)域環(huán)境更加了解。收集的資料不限于平常公司提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊市場(chǎng)的分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容8語(yǔ)調(diào)明朗明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚、文靜的人盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗，在客戶面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談9開(kāi)放式提問(wèn)所謂提問(wèn)方式，指的是所提出的問(wèn)題，一定不要讓客戶的回答對(duì)自己不利，比如：您對(duì)我們園區(qū)有興趣？您是否現(xiàn)在就可以做出決定呢？如果說(shuō)“沒(méi)興趣”或“不能決定”，那么談話就不能往下繼續(xù)

19、進(jìn)行。相反，可以采用開(kāi)放式的問(wèn)話方式，比如：您對(duì)我們園區(qū)有何看法？可以讓客戶有發(fā)表自己意見(jiàn)的余地，而不是回答“是”或者“不是”10肢體語(yǔ)言招商人員在商談時(shí)，要表現(xiàn)出肯定性的肢體語(yǔ)言，比如點(diǎn)頭表示肯定，而向左右搖動(dòng)即表示否定，因此，肢體語(yǔ)言一定要表現(xiàn)出自信，讓客戶感受到自信，從而下定決心。如何學(xué)會(huì)說(shuō)服客戶應(yīng)避免的十五種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于成交的樣子，這最要不得。（2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿意。（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵。（4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，以致言

20、談松懈，戒心解除。（5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心 態(tài)，是招商員最常犯的錯(cuò)誤之一。（6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。（7）、客戶一來(lái)，就向做問(wèn)巻調(diào)查般做盤(pán)問(wèn)，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。（10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。（11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn)。（12）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住。（13）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！（14）、買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)

21、多，日久生變。（15）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。Lorem Ipsum Dolor機(jī)智靈活的談判策略如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)、抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往往會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。3、不斷小結(jié)談判成果、不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。4、掌握談判的節(jié)奏、掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什么都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談