市場(chǎng)營(yíng)銷全攻略

1、贏取市場(chǎng)的致勝策略1“贏”的釋義亡商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不勝則“亡”?？谄髽I(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)部署與實(shí)施的時(shí)間單位，考核業(yè)績(jī)的不能長(zhǎng)于一個(gè)“月”。貝“貝”為財(cái)，利潤(rùn)是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對(duì)概念。切記:2市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與內(nèi)容3二、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容（工作內(nèi)容）456Marketing Department Sales Department 市場(chǎng)研究與決策部門市場(chǎng)研究與決策部門市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門情報(bào)部情報(bào)部策劃部策劃部廣告部廣告部CRM部部拓展部拓展部分公司分公司辦事處辦事處

2、儲(chǔ)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部售后服務(wù)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部監(jiān)督稽查部協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)7市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略89市場(chǎng)的含義：市場(chǎng)是三個(gè)要素的綜合體現(xiàn)，或者說(shuō)：市場(chǎng)三個(gè)變量的函數(shù)。市場(chǎng)=f（x,y,z） X消費(fèi)者（人口） Y購(gòu)買力（收入） Z購(gòu)買意向 （購(gòu)買欲望與習(xí)慣）創(chuàng)造需求是新產(chǎn)品營(yíng)銷的主要工作,需要企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的工作,營(yíng)銷創(chuàng)新是其關(guān)鍵，包括觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、手段創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。創(chuàng)造需求要量力而行，大小企業(yè)創(chuàng)造需求的市場(chǎng)活動(dòng)是有區(qū)別的。策略之一：創(chuàng)造需求，贏得市場(chǎng)10 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，要求企業(yè)設(shè)立情報(bào)部門和情報(bào)經(jīng)理（CIO、競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)理、資訊經(jīng)理）。 IT人才、統(tǒng)計(jì)人才、市場(chǎng)調(diào)查與分析人才是企業(yè)的寶貴財(cái)富。

3、 情報(bào)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、目標(biāo)顧客需求、環(huán)境因素等案例醬油貴過(guò)雞？ 格萊瑪電工的市場(chǎng)調(diào)查策略之二：大軍未動(dòng)，情報(bào)先行11產(chǎn)品內(nèi)容的三個(gè)層次 1、核心產(chǎn)品 2、形式產(chǎn)品 3、延伸產(chǎn)品策略之三： 延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝12 產(chǎn)品整頓了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售成長(zhǎng)和獲利能力，通過(guò)優(yōu)勝劣汰，以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合。 整頓的方法有： 1、波斯頓矩陣法 2、GE矩陣法策略之四： 產(chǎn)品整頓，輕裝上陣13波斯頓矩陣法明星產(chǎn)品：市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)成長(zhǎng)率高$金牛產(chǎn)品：市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)成長(zhǎng)率低?問(wèn)題產(chǎn)品：市場(chǎng)占有率低，市場(chǎng)成長(zhǎng)率高狗類產(chǎn)品：市場(chǎng)占有率低，市場(chǎng)成長(zhǎng)率低 高 銷 售 贈(zèng) 長(zhǎng) 率 低 高 市場(chǎng)占有率 低1

4、4 高 銷 售 贈(zèng) 長(zhǎng) 率 低 高 市場(chǎng)占有率 低餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包 香港嘉頓公司產(chǎn)品整頓案例案例15 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）1、企業(yè)形象的三大基本要素 (Visual Identity) 視覺(jué)識(shí)別，年代起源于美國(guó) (Mind Identity) 理念識(shí)別，年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity) 行為識(shí)別，企業(yè)行為的規(guī)范，包括內(nèi)部的行為規(guī)范和對(duì)外的傳播行為。策略之五：導(dǎo)入CI，品牌致勝16MIBIVI172、企業(yè)形象要素的擴(kuò)展 (Audio Identity) 聽(tīng)覺(jué)識(shí)別，廣告中經(jīng)常采用的手段 (Tex Identity)文本識(shí)別，一種隱蔽

5、的形象宣傳手段 (Net Identity)網(wǎng)絡(luò)識(shí)別，21世紀(jì)最有力形象武器183、形象營(yíng)銷的四大指標(biāo)（1）知名度（2）美譽(yù)度美譽(yù)度 知 名 度 高知高美(最佳狀態(tài))高知低美(惡劣狀態(tài))低知高美(潛力狀態(tài)) 低知低美(零狀態(tài))（3）指名度（4）忠誠(chéng)度不 忠 誠(chéng)：A B C D E F G (品牌中立)19策略之六：4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念)Consumer (消費(fèi)者 )研究顧客的購(gòu)買行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本)為顧客提供讓渡價(jià)值， Price要從顧客的購(gòu)買與使用成本角度出發(fā)。Convenience (方便)為顧客全過(guò)程的服務(wù)，Pl

6、ace要方便顧客的購(gòu)買和售后服務(wù)。Communication (溝通)進(jìn)行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。20 4C當(dāng)中最重要的C是“Consumer” Consumer是指消費(fèi)者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客(Customer)，也可以理解是客戶(Client)。這取決于市場(chǎng)規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想和理念。 4C是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。相關(guān)概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM21策略之七：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)通路決策該考慮哪些因素

7、？哪一種模式合適自己的企業(yè)？中間商該如何選擇？中間商的行為該如何規(guī)范？通路終端該如何布點(diǎn)？如何運(yùn)作？當(dāng)今通路有哪些變化趨勢(shì)？22 通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題1、企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營(yíng)銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會(huì)分工、充分利用社會(huì)資源？2、如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？3、采用直營(yíng)連鎖？還是加盟連鎖？4、如何提高鋪市率？5、如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？6、如何使終端生動(dòng)化？（店面、貨架的布局與管理、POP廣告與促銷活動(dòng)的開(kāi)展） 23 通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題7、如何進(jìn)行物流配送管理？8、如何建立中間商的選擇與評(píng)估指標(biāo)與方法？9、如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商

8、贏利）？10、如何界定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點(diǎn)，考評(píng)人均銷售額）？11、銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)）12、銷售人員的管理（激勵(lì)、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等）24中國(guó)通路的5大變化趨勢(shì)1、通路結(jié)構(gòu) 從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向變化。2、通路運(yùn)作 從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作。3、通路關(guān)系 由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化。4、通路重心 由大城市向地、縣下沉，并形成深度分銷。5、通路激勵(lì) 由短期獎(jiǎng)勵(lì)到長(zhǎng)期激勵(lì)。25 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購(gòu)買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣

9、行為發(fā)生所做的努力。這些方式可以分為：1、廣告促銷依靠媒介傳播商品信息2、人員推銷依靠嘴巴傳播商品信息3、公關(guān)宣傳依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息4、營(yíng)業(yè)推廣依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息 （營(yíng)業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八：促銷組合，立體作戰(zhàn)26 推銷組合及其搭配 空軍：廣告促銷陸軍：人員推銷海軍：公關(guān)宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購(gòu)買）（個(gè)人購(gòu)買）27MemoryActionDesireInterestAttention28野狼摩托車 愛(ài)克發(fā)相機(jī) 花園酒店系列 步步高無(wú)繩電話CASE：CASE：29人員推銷一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會(huì) 衰退的促銷方式中國(guó)呼喚推銷大王的出現(xiàn)推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 1、激勵(lì)機(jī)制 2、永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練策略之九：人員推銷，激勵(lì)士氣30 針對(duì)消費(fèi)者（用戶）的SP 針對(duì)中間商的SP 針對(duì)業(yè)務(wù)員的SP案例（1）護(hù)舒寶（2）仟村百貨（3）訂貨會(huì)（4）會(huì)前會(huì)策略之十：SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新31營(yíng)銷與促銷策劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的策劃方案？從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，策劃可分為“營(yíng)銷策劃”和“促銷策劃”營(yíng)銷策劃的要點(diǎn)（三大塊內(nèi)容）：選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行消費(fèi)者行為分析; 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析; 就營(yíng)銷組合的內(nèi)容確定4P策略. 整合營(yíng)銷是營(yíng)銷策劃的要求！32產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位